查看详情>> 一、课程导入（0.5H） 1、课程目标讲述 2、讲师自我介绍 3、员工互动交流 二、正确理解渠道经营的困难（0.5H） 1、渠道经营的困难分析 渠道分类及重点渠道 以组为单位讨论渠道经营的现状 两个“不”现象 导致困难的原因分析 2、渠道价值度分析 银行价值 政府价值 3、渠道及客户经营应对策略 心态管理 目标管理 客户管理 过程管理 三、渠道经营的步骤和技巧（3.5H） 1、渠道经营的步骤 步骤一、目标设定和指标分解 目标设定的SMART原则和目标的三个高度 目标和指标的关系 根据指标制定工作计划以及落实中的问题假设和应对策略 步骤二、营销策划和过程把控 步骤三、人际沟通和信任建立 步骤四、异议处理和结果反馈 2、渠道经营的技巧 新客户开拓和老客户维护 新客户开拓（确定关键人；了解客户和竞争对手情况；对称营销；电话邀约；面谈技巧；挖掘和激发需求；洽谈业务要点） 老客户维护（拜访频率；接触中的活动安排；面谈话题；制造商业环境；） 客户接触前的准备技巧 制定拜访计划 分析客户情况准备接触话术 情景预演及修正 展示资料制作 电话预约 自查出击 客户沟通中的技巧 客户沟通中的3个目标及具体环节 细节决定成败，形象、专业及对方情况的掌握 客户交往实战技巧及问题分析 获取客户信任的技巧 获得信任的6个方面及案例解析 互动活动 开展公司产品说明会技巧 策划设计活动方案 确定会议主题、时间、地点 会议前的准备 会议中的商务呈现 会议后的跟进 四、提升个人影响力及资源运用能力（1H） 1、提升个人影响力的方法 2、资源的3个方面 公共资源 公司资源 个人资源 3、每个人结合自身情况，根据表格工具制定行动计划

查看详情>> 一、银行营销现状分析 1、营销差距产生的5个方面：员工、制度、产品、渠道、方法等问题 2、围绕5个方面的营销建议 二、开门红营销实施步骤 1、资源盘整（公共资源、公司资源、个人资源） 2、制定目标、指标、策略、计划 目标：3个层次 指标：SMART原则及活动量管理 策略：活动策划、团队组建、荣誉机制、资源调动等 计划：流程设定及落实中的监督机制 3、营销实施 发布信息 组织培训布置目标 动员大会 GPS跟踪汇报 专项经营管理会议 优秀案例汇总 4、营销总结及表彰 三、开门红营销八大方向 1、引流获客 引流渠道：网点、网络 引流具体操作手法 网点引流的操作思路 网络引流的操作思路 2、重点产品销售 目标客户群体梳理（高端、大众、潜在） 产品选择的几个角度 销售话术整理及演练 运营协同（柜台操作、销售流程、单据整理、可连带产品推荐） 3、信用卡专项 新增卡营销 存量卡激活 商户活动包围 4、商户活动 户活动设计的思考重点 商户洽谈 活动设计策划简易模版 5、公私联动 需要考虑的几个问题 活动中的推荐重点 操作中的常见问题 6、会议营销 客户分类 会议营销的重点（主题、人员、地点、时间、物料、合作方选择） 客户邀约的流程控制 活动现场销售执行 7、网点营销 高柜连带营销 低柜专项促销 引进合作方联动 8、互联网+ 商户活动宣传（网站、APP、公众账号、个人朋友圈、网点、短信群发） 二维码营销 互联网平台合作洽谈

查看详情>> 第一部分 进行高净值客户身份识别（1.5H） 一、高端客户价值度分析（0.5H） 【利用案例梳理理念，确定以销售为主的工作思路】 1、高端客户营销是财富管理战略的基础 2、建立高端客户营销体系的重要性 销售观念转变：客户导向型 建立客户导向型的营销管理系统 服务理念的梳理：客户利益为重 3、高端客户的分类 对公高端客户 私人高端客户 【案例】组建销售型队伍，专项营销高端客户 二、高端客户信息收集与分析（1H） 【三种资源三个案例，为客户经理提供新的营销思路，打造“平台”的理念，并进行小型讨论，梳理如何利用资源的手段。工具：CRM系统分析】 1、常用吸引高端客户方法分析 2、如何运用资源吸引和收集客户信息 公共资源（宗教、商会、协会、工商税务、互联网……） 公司资源（背景、文化、渠道、特色……） 个人资源（IQ、EQ、文化修养、家庭背景、爱好……） 【案例】上海某宗教场所拍卖活动带来的客户资源 3、存量客户挖掘及客户分层定位营销法 节点营销 链式营销 零售业务批发式营销 第二部分 高端客户精准营销的方法（4.5H） 一、明确营销目标（1.5H） 【用经典名著《红楼梦》中的人物刘姥姥讲述普通人如何利用MAN法则，如何实现自己的销售目标，如何维护客户达成持续营销大客户的目的。使用工具：表格1，关键人物分析表。表格2，营销策略路径指南】 1、明确销售目标 目标和指标的关系 明确目标，锁定关键人物（MAN法则） 2、分析现状，寻找差距及问题 3、制定营销策略 团队成员分工 关键人物运用 营销方式筛选 话题筛选 话术演练 假设结果 二、高端客户营销关键点（2H） 【5大法宝，建立营销系统。使用工具：产品对比，案例讲解，互动讨论，情景演练】 1、吸引高端客户的核心——费用+产品 2、延长客户生命周期的保障——客户关系 3、维护高端客户的根本——提升服务品质 服务的本质：增加粘性 增加粘性的方法：体验+互动 优质服务带来的好处：提升关注力 关注度提升带来的影响：建立口碑，实现客户转介绍 【案例分享】口碑营销成功案例分享，分析营销行为后背的理念 4、吸引高端客户的法宝——高素质员工队伍塑造 5、建立高端客户营销的基础——IT信息支持 总结：高端客户营销的关键点是系统工程，不是一种技巧 三、高端客户活动营销策划（0.5H） 【工具：活动策划表格、客户邀约记录、现场客户登记表、活动用PPT】 1、客户营销策划案需要思考的问题 围绕目标开展 产品的筛选以及形式的设定 费用、人员、场地等问题 目标客户 2、制定营销活动计划 企业文化如何渗透 现场安排如何造势、如何营销、如何自然导入营销环节 营销活动如何与业绩挂钩，绩效考核 营销活动风险控制 3、活动执行 客户邀约技巧及过程管理 活动现场管理 活动后续业绩跟进如何解决 如何利用现代化设备营销客户，增加信任度，完成后续具体业绩提升工作。 活动现场所需表格设计 【案例】高端客户活动开展前、中、后环节。 四、打造吸引高端客户的系统（0.5H） 【引进互联网营销理念，重新梳理客户关系管理系统】 1、发挥平台作用，嫁接资源发现机会，实现客户价值交换 2、业务模式创新，增加口碑认证率，提升客户转介绍概率 3、宣传力度提升，宣传覆盖率增加，争夺客户关注度，争夺客户引流端口