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2015-02-25...查看详情>> 第一种武器渠道产品力—如何把相同产品卖出不同 1．目前的营销竞争现状 2．营销的大趋势及应对 3．目前的区域面临的5大挑战 4.竞争形势对营销人员素养的要求 5．认清目前营销形势与趋势 6．营销与品牌的核心工作 7．营销人首先遇到棘手和要命的问题： 你卖的是什么的？ 你的产品跟别人有什么不同？ 为什么我应接受你的产品？ 8．产品怎样由相同卖出不同？产品怎样由平凡卖出非凡？ 第二种武器渠道拓展力－如何快速招商及快速渠道开拓 1．招商原则 2．如何提升谈判成功率 3．分销策略和经销商类型 4．渠道策略——直面中国市场 5．几种市场布局的方式 6．短渠道与长渠道： 7．窄渠道与宽渠道 8．产品渠道设计原则 9．快速渠道开拓的的9大策略及案例剖析 10．开拓渠道注意的原则 第三种武器渠道掌控力—如何管理好渠道,掌控区域经销商 1．管好经销商的脑袋:培训与支援 2．管理经销商的口袋:奖励,返利及价格体系管控 3．厂家管理经销商的准绳是什么?? 4．经销商的调整问题 5．经销商客情关系处理, 6．激励经销商注意的原则与技巧 7．经销商管理20大难点处理及案例剖析 第四种武器渠道拉力—区域如何进行低成本整合宣传 没有推广费用,如何让媒体来免费跑龙套,达到强势宣传目的 1．精准营销：整合营销传播 营销传播发展的4个阶段 为什么要IMC 整合营销方案的“战役连续性”和战略导向 2．整合营销之低成本传播模式 公共关系：让媒体免费为你打前锋 品牌运作的两种方式 低成本高效整合传播方式 3．区域如何进行事件营销 低成本营销传播——借力推广 低成本营销传播——事件营销 4．区域低成本宣传的10大策略及其案例剖析 5．如何激发口碑传播及案例剖析 第五种武器渠道推力－如何30分钟制定有效的区域促销方案 1.促销的26种方式 2．在上市,分销,精细营销不同阶段的不同促销策略 3．如何在30分钟内制定出与众不同的实效促销方案 4．促销方案的执行 5．案例剖析及实战演练 第六种武器终端力-决胜在软硬终端 A．如何强化硬终端建设,拼硬终端 1市场调研:市场研究的重要内容之一，渠道开发的真正起点 2终端的开发:让消费者能够看到并触摸你的产品 3终端的日常维护:让你的产品永远闪亮、抢眼 4终端生动化的六大基本原则,终端生动化基本要求 5对售点人员（导购员）的七项基本要求： 6终端细节质量提升的五大策略及剖析 B．提升软终端实力—决胜软终端
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2015-02-25...查看详情>> 第一大环节竞争策略——化解竞争压力能力 竞争支点力——弱者撬动强大竞争对手的力量 弱小产品的营销从某种程度上来讲：就是在某个阶段，聚集所有能量于一点：寻找一个"支点"."竞争支点"的作用在于：微妙地、有效地改变强弱之间的力量对比，使强不再那么强，弱不再那么弱，从而达成另外一种可能：实现以弱击强，以小搏大，以轻举重！ 本节介绍了什么是"竞争支点"，以及如何建立竞争支点。 第二大环节产品表达——获得消费者认知能力 产品基点——找到产品 被广泛接受的基本支撑点产品的同质化是不可逆转的趋势，营销的主要任务之一是将同样的产品卖出差异来，找到被接受的理由。 "产品基点"就是将一个普通的产品和文化或人性的某一部分连到了一起，从而创造了产品被接受的广泛空间。产品基点是撬动厚重市场的有力武器。 本节用案例介绍了如何建立产品基点，如何激发巨大的现实销售。 产品组合——组装冲击 市场的战斗机"不降价卖不出去，降价又没利润"，绝大多数 企业营销陷于两难境地。突破困境的最有效办法是进行有效的产品线规划，创造产品组合力。 有效的产品线规划一定创造出三种力量：冲击市场、阻击竞品、获取利润。 本节介绍如何进行产品线规划。 第三环节：品牌传播---创造信任的力量 为什么有些品牌几乎与它们的竞争对手没有什么区别，却能高速增长？ 这些成功品牌创造了什么？它们与那些增长很少或根本不增长的品牌有什么不同？ 本节介绍了适合中国企业特点品牌操作策略，展示品牌内涵、品牌建立、品牌使用和品传奇打动客户，产品自然打动市场 品牌运作的两种方式 低成本高效整合传播方式 如何塑造品牌传奇进行事件营销？ 如何低成本营销传播——借力推广 如何低成本营销传播——事件营销？ 品牌塑造传奇策略及其案例剖析 如何让传奇进行口口相传？激发口碑传播？。 广告激发-创造半被动消费状态 广告要能引起消费者心灵的共振，形成消费者对产品的心理渴望，从而推动现实销售。这是对广告效果要求的底线。 本节介绍了中国市场独特消费心理和广告运作的两种操作方法：叫卖式和激发式。使广告创造半被动消费的状态。 第四环节市场分销——推动产品流动能力 渠道联动力——找到"穴位"才能牵一发动全身 一批、二批、分销商、商超、小店…… 长长的链条，如何运作？ 运作是运作关键部位，达到牵一发而动全身的效果，而不是一大堆资源"一勺烩".本节介绍了渠道的"穴位"以及"点穴"的具体操作方法，已达成快速的产品分销。 牌维护过程第四大环节组织执行——销售系统驱动能力 第五大环节销售执行——四线调控 企业的营销目标没有达成，要么策略出了问题，要么执行力不到位。如何管理天马行空的销售人员？如何确保执行力？ 本节介绍了销售执行的四条主线：目标激励系统、销售财务审计系统、报告系统、客户管理系统，同时介绍了操作中的关键点。
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2015-02-25...查看详情>> 第一章：差异呈现（Difference Show） -品牌运作真谛：品牌世界没有真相，只有消费者的认知。消费者认为你好你才好！ -高效率品牌运作的核心：差异性呈现。品牌不是卖更好，而是买不同！ 人类天生对差异感兴趣！ ◎品牌运作案例展示：差异呈现的策略和具体操作 第二章：产品呈现（Products Show） -为什么拥有最好的产品，却没有笑到最后？ -品牌运作的外在表现：产品会不会呈现？能不能呈现到位？ 好的产品呈现不打一分钱电视广告就能卖货，大量成功企业不打广告或少打广告运作出成功品牌。 ◎品牌运作案例展示：什么是产品呈现？从哪些方面展开产品呈现？怎样进行产品呈现？ 第三章：位次呈现（Location Show） -绝大多数高端品牌成功的秘诀：成功的位次呈现 消费者认定的品牌价值是与品牌在他们心中的位次相对应的，位次越高价值越高，消费者愿意支付的价格就越高；位次越低价值越低，消费者愿意支付的价格就越低。 ◎品牌运作案例展示：什么是位次呈现？如何迅速建立有利于品牌的位次呈现？ 实践中如何操作？ 第四章：关系人呈现(Persons Show) -品牌运作的重大误区：在广告上大把地花钱，忽视品牌运作中的关系人呈现 -品牌弱化的行为：不正确的员工言行、不妥当的经销商行为 -品牌成功的关键：正确的关系人呈现从品牌的定义看待单一品牌及多品牌的区别 ◎品牌运作案例展示：如何通过有效关系人呈现建立强势品牌？ 关系人呈现都包含哪些内容？具体运作中怎样操作? 第五章：传奇呈现（Story Show） 传奇打动客户，产品自然打动市场 品牌运作的两种方式 低成本高效整合传播方式 如何塑造品牌传奇进行事件营销？ 如何低成本营销传播——借力推广 如何低成本营销传播——事件营销？ 品牌塑造传奇策略及其案例剖析 如何让传奇进行口口相传？激发口碑传播？。
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2015-02-24...查看详情>> 第一章：差异呈现（Difference Show） -品牌运作真谛：品牌世界没有真相，只有消费者的认知。消费者认为你好你才好！ -高效率品牌运作的核心：差异性呈现。品牌不是卖更好，而是买不同！ 人类天生对差异感兴趣！ ◎品牌运作案例展示：差异呈现的策略和具体操作 第二章：产品呈现（Products Show） -为什么拥有最好的产品，却没有笑到最后？ -品牌运作的外在表现：产品会不会呈现？能不能呈现到位？ 好的产品呈现不打一分钱电视广告就能卖货，大量成功企业不打广告或少打广告运作出成功品牌。 ◎品牌运作案例展示：什么是产品呈现？从哪些方面展开产品呈现？怎样进行产品呈现？ 第三章：位次呈现（Location Show） -绝大多数高端品牌成功的秘诀：成功的位次呈现 消费者认定的品牌价值是与品牌在他们心中的位次相对应的，位次越高价值越高，消费者愿意支付的价格就越高；位次越低价值越低，消费者愿意支付的价格就越低。 ◎品牌运作案例展示：什么是位次呈现？如何迅速建立有利于品牌的位次呈现？ 实践中如何操作？ 第四章：关系人呈现(Persons Show) -品牌运作的重大误区：在广告上大把地花钱，忽视品牌运作中的关系人呈现 -品牌弱化的行为：不正确的员工言行、不妥当的经销商行为 -品牌成功的关键：正确的关系人呈现从品牌的定义看待单一品牌及多品牌的区别 ◎品牌运作案例展示：如何通过有效关系人呈现建立强势品牌？ 关系人呈现都包含哪些内容？具体运作中怎样操作? 第五章：传奇呈现（Story Show） 传奇打动客户，产品自然打动市场 品牌运作的两种方式 低成本高效整合传播方式 如何塑造品牌传奇进行事件营销？ 如何低成本营销传播——借力推广 如何低成本营销传播——事件营销？ 品牌塑造传奇策略及其案例剖析 如何让传奇进行口口相传？激发口碑传播？。
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2015-02-24...查看详情>> 第一步部分：打造销售冠军路径---塑造绝对产品力没有不好的产品，只有不好的营销 营销人4个境界 说清楚 说明白 说到位 说精彩 认识客户，提炼产品优势 1营销 销售 品牌的核心基础问题 2中国市场是一个怎样的市场？？ 机遇是什么？ 3公司选择客户的标准 客户营销的五大特征 分析我们的客户 重点客户分类 重点客户特点 4如何把我们的产品说清楚说明白说到位说精彩 27种途径 作业: 我们的竞争优势 我们的市场目标客户及特征 第二部分 打造销售冠军路径--提升对客户的位势，主客易位 掌握主动 会见客户自卑症，成交恐惧症，会谈哑巴症，如何解决 1销售业绩无法提升原因解析； 销售人员销售功力欠缺 心态不对 服务意淡漠 2营销人如何提升位势 A正确心态的建立 对自己的态度 对销售的态度 对客户的态度 对公司的态度 B建立信心 客户营销精英的潜质 营销高手是善于调动自己和客户位势的高手 第三部分 打造销售冠军如何弹无虚发，不做无用功—关键客户的寻找跟进与分析 如何找到客户中关键人物？如何找对人，说对话，做对事？ 1建立客户人际关系的5项原则 2客户在哪里？ 客户的信息收集与有效开发 公共媒体的信息 政府信息、工商和税务信息 经济组织信息 城市的各种会议、活动信息 竞争对手信息 合作伙伴信息 3如何主动的市场出击获得的客户销售机会信息 4客户关系发展的四种类型 5客户跟进与追踪 销售机会的积累和补充 销售周期判断 销售规划与任务分解 6有效项目判断 7客户分析方法 建立客户内部的组织架构图 尝试找到关键决策人 分析客户内部一般的采购流程 优势劣势评估 进度把控 8如何对客户进行收集情报 安插内线 完整准确的客户背景资料 分析客户内部的角色与分工 明确客户关系的比重 制定差异化的客户关系发展表 建立基本的客户档案 分析情报,掌握客户的进展 9如何处理被客户拒绝的心态 客户拒绝的原因 面对拒绝的信念 第四部分 打造销售冠军如何察言观色—自知者明，知人者胜 如何从接触过程中外貌体形言谈举止中去判断客户性格类型，客户思维类型，客户内心变化，发现和满足客户需求。 1理解客户的性格特征 A远看体形 粗略判断 准确率30% 判断类型 B近看五官 谨慎判断 准确率60% 判断格局，思考类型 眼部特征 眉毛特征 嘴部特征 脸部正面特征 脸部侧面特征 C细看变化 仔细判断 准确率70% 判断内心 演练： 第五部分 打造销售冠军的冠军形象——塑造职业和专业形象及细节 销售冠军留下良好第一印象的重要性 营销人职业素养修炼 形象 业务 知识 书面 表达 心态 神态 口头 表达 销售辅助工具 第六部分 打造销售冠军有效面谈的沟通力--让我们和客户走得更近 销售冠军打出“听、问、说、笑，赞美”组合拳 1.沟通的信念 2沟通的策略 3、说话的技巧： 4．沟通三要素 5.发问的技巧之聆听 6 沟通技巧之赞美 7．沟通技巧之发问 8设计问题的原则 9、问题类型实例： 10、分清客户类型，确定沟通策略 第七项：打造销售冠军无敌成交方法及影响力- 让客户说“是”，解除客户的抗拒点；让对方认可你及产品？ 在变化中把握不变的方向，在变化中运用变化的力量 解除客户的抗拒点；让对方认可你及产品 客户通常的抗拒点 什么是抗拒点： 客户七种最常见的抗拒种类， 客户抗拒的本质:解除抗拒点的方法解除抗拒点的公式 解除抗拒点的成交话术设计思路 解除抗拒点原则： 解除客户抗拒的技巧 处理抗拒点（异议）的步骤 3成交 为什么成交 a成交的三最： b成交的三个重要观念： c成交的三大关键： 成交时机给我们的启示： 成交的信念 成交技巧 成交的注意事项： 成交技巧 实战训练： 项目进展的标志 暂时中断的标志 怎样报价 报价注意事项 项目失控丢单的信号 第八部分 打造销售冠军应变力--客户管理及后续服务 1客户管理 客户忠诚的价值 客户如何管理 ABC分类法 客户个性化资料 客户报备制 提高客户忠诚的9大策略 维护客户关系7大原则 2自我管理 自我管理提示 时间管理 目标管理 拜访工具 记录表格 3 客户销售与管理—体系建设 以终端客户为中心，以项目为龙头的企业流程分析 客户内部采购流程 客户销售推进流程 客户销售项目团队与分工 客户销售营销中心设计 客户数据库建立
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2015-02-24...查看详情>> 第一大环节 胜在策划 策划力----如何把相同产品卖出不同 如何平凡产品卖出非凡（上午） 第一部分 杠杆竞争——化解竞争压力、四两拨千斤 1、营销人首先遇到棘手和要命的问题： 你卖的是什么的？ 你的产品跟别人有什么不同？ 为什么我应接受你的产品？ 2、回归营销根本 弱小产品的营销从某种程度上来讲：就是在某个阶段，聚集所有能量于一点：寻找一个" 支点". 竞争支点"的作用在于：微妙地、有效地改变强弱之间的力量对比，使强不再那么强，弱不再那么弱，从而达成另外一种可能：实现以弱击强，以小搏大，以轻举重！ 第二部分 营销攻心——霸占消费者认知、脱颖而出 1、产品怎样由相同卖出不同？ 2、产品怎样由平凡卖出非凡？ 3、如何把传统产品卖出传奇？ 第三部分 攻防有道——防住上家看住下家自己胡 介绍产品和服务的27个差异化路径 用案例介绍了如何建立产品基点，如何激发巨大的现实销售。 第二大环节赢在宣传 宣传力—如何进行低成本宣传（下午） 低成本宣传策略 没有推广费用,如何让媒体来免费跑龙套,达到强势宣传目的 为什么有些品牌几乎与它们的竞争对手没有什么区别，却能高速增长？ 这些成功品牌创造了什么？它们与那些增长很少或根本不增长的品牌有什么不同？ 第一部分：高成本广告式样营销的9大困境 第二部分：品牌运作的两种方式 第三部分 低成本高效整合传播方式 第四部分：低成本宣传的实战方法 第五部分：勾引媒体炒作--事件炒作营销 炒作之后落地过程中要注意的问题 1、动销匹配 2、炒作的三条高压线: 第六部分 如何激发口碑营销， 实战案例剖析
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2015-02-24...查看详情>> 第一大环节 竞争策略——化解竞争压力能力 弱者如何撬动强大竞争对手的力量 弱小产品的营销从某种程度上来讲：就是在某个阶段，聚集所有能量于一点：寻找一个" 支点". "竞争支点" 的作用在于：微妙地、有效地改变强弱之间的力量对比，使强不再那么强，弱不再那么弱，从而达成另外一种可能：实现以弱击强，以小搏大，以轻举重！ 本节介绍了什么是" 竞争支点" ，以及如何建立竞争支点。 第二大环节 营销表达——获得消费者认知能力 产品基点——找到产品基点 被广泛接受的基本支撑点产品的同质化是不可逆转的趋势，营销的主要任务之一是将同样的产品卖出差异来，找到被接受的理由。 " 产品基点" 就是将一个普通的产品和文化或人性的某一部分连到了一起，从而创造了产品被接受的广泛空间。产品基点是撬动厚重市场的有力武器。 不降价卖不出去，降价又没利润" ，绝大多数企业营销陷于两难境地。突破困境的最有效办法是进行有效的产品线规划，创造产品组合力。 有效的产品线规划一定创造出三种力量：冲击市场、阻击竞品、获取利润 本节用案例介绍了如何建立产品基点，如何激发巨大的现实销售。 第三环节：品牌传播---创造信任的力量 为什么有些品牌几乎与它们的竞争对手没有什么区别，却能高速增长？ 这些成功品牌创造了什么？它们与那些增长很少或根本不增长的品牌有什么不同？ 广告激发- 创造半被动消费状态 广告要能引起消费者心灵的共振，形成消费者对产品的心理渴望，从而推动现实销售。这是对广告效果要求的底线。 本节介绍了适合中国企业特点品牌操作策略，展示品牌内涵和品传奇打动客户，产品自然打动市场 品牌运作的两种方式 低成本高效整合传播方式 如何塑造品牌传奇进行事件营销？ 如何低成本营销传播——借力推广 如何低成本营销传播——事件营销？ 品牌塑造传奇策略及其案例剖析 如何让传奇进行口口相传？激发口碑传播？。 企业如何应对危机进行危机公关？ 企业家如何进行个人形象打造？ 第四环节 分销驱动——推动产品流动能力 渠道联动力——找到" 穴位" 才能牵一发动全身 一批、二批、分销商、商超、小店…… 长长的链条，如何运作？ 运作是运作关键部位，达到牵一发而动全身的效果，而不是一大堆资源" 一勺烩". 本节介绍了渠道的" 穴位" 以及" 点穴" 的具体操作方法，已达成快速的产品分销。 第五大环节 系统执行——销售系统驱动能力 销售执行——流程加人加工具等于系统 企业的营销目标没有达成，要么策略出了问题，要么执行力不到位。如何管理天马行空的销售人员？如何确保执行力？ 销售执行的几个条主线：目标激励系统、销售财务审计系统、报告系统、客户管理系统，同时介绍了操作中的关键点。 第六大环节 商业模式—颠覆行业放大梦想的力量 商业模式是一种模型、一套系统！（冰山一角） 什么是好的商业模式？ 控盘、高利、长期、上市商业模式远远大于并包含了“赢利模式”， “赢利模式”只是“商业模式”的一小部分。 商业模式重路径、重布局！ 商业模式达到临界点后的爆炸性增长潜力、强大的上下游“议价能力”（控盘能力）、很高的竞争门槛、越赚越多可持续性强、上市的可能性
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2015-02-22...查看详情>> 1：市场的开发、启动 2市场的渠道建设，招商、维护与管控， 3终端理念、如何维护、精耕细作市场区域 4区域市场的调研，科学方法，产品和渠道 5优势市场利润提升的低成本宣传，促销，口碑等方法 第一种武器 产品力—如何把相同产品卖出不同 1．目前的营销竞争现状 2．营销的大趋势及应对 3．目前的区域面临的5大挑战 4．竞争形势对营销人员素养的要求 5．认清目前营销形势与趋势 6．营销与品牌的核心工作 7．营销人首先遇到棘手和要命的问题： 你卖的是什么的？ 你的产品跟别人有什么不同？ 为什么我应接受你的产品？ 8．产品怎样由相同卖出不同？产品怎样由平凡卖出非凡？ 第二种武器 渠道拓展力－如何快速招商及快速渠道开拓 1．招商原则 2．如何提升谈判成功率 3．分销策略和经销商类型 4．渠道策略——直面中国市场 5．几种市场布局的方式 6．短渠道与长渠道： 7．窄渠道与宽渠道 8．产品渠道设计原则 9．快速渠道开拓的的9大策略及案例剖析 10．开拓渠道注意的原则 第三种武器 渠道掌控力—如何管理好渠道,掌控区域经销商 1．管好经销商的脑袋:培训与支援 2．管理经销商的口袋:奖励,返利及价格体系管控 3．厂家管理经销商的准绳是什么?? 4．经销商的调整问题 5．经销商客情关系处理, 6．激励经销商注意的原则与技巧 7．经销商管理20大难点处理及案例剖析 第四种武器 宣传力—区域如何进行低成本整合宣传 没有推广费用,如何让媒体来免费跑龙套,达到强势宣传目的 1、精准营销：整合营销传播 营销传播发展的4个阶段 为什么要IMC 整合营销方案的“战役连续性”和战略导向 2、整合营销之低成本传播模式 公共关系：让媒体免费为你打前锋 品牌运作的两种方式 低成本高效整合传播方式 3、区域如何进行事件营销 低成本营销传播——借力推广 低成本营销传播——事件营销 4、区域低成本宣传的10大策略及其案例剖析 5、如何激发口碑传播及案例剖析 第五种武器 促销力－如何30分钟制定有效的区域促销方案 1.促销的26种方式 2．在上市,分销,精细营销不同阶段的不同促销策略 3．如何在30分钟内制定出与众不同的实效促销方案 4．促销方案的执行 5．案例剖析及实战演练 第六种武器终端力-决胜在区域软硬终端 A．如何强化硬终端建设,拼硬终端 1市场调研:市场研究的重要内容之一，渠道开发的真正起点 2终端的开发:让消费者能够看到并触摸你的产品 3终端的日常维护:让你的产品永远闪亮、抢眼 4终端生动化的六大基本原则,终端生动化基本要求 5对售点人员（导购员）的七项基本要求： 6终端细节质量提升的五大策略及剖析 B．提升软终端实力—决胜软终端
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2015-02-22...查看详情>> 第一部分 经销商如何与厂家共赢 1、目前经济形势与未来趋势 中国市场特点 困难是暂时的 困难时期的机会 2、目前的终端商面临的5大挑战及其终端商转型的趋势 A重视数据管理 B建设重心下移; C加强客户关系管理，强化营销服务; D信息共享，风险共担，利益共享; E打造卓越自身服务品牌; 3、终端商做大做好的七大原则 1积极开拓 2不打价格战 3拼命奔跑 4坚持推广 5售后服务 6选择好的产品 7不换跑道 第二部分：经销商区域低成本营销-有效运作市场 1目前营销特点 2目前营销种趋势 3竞争形势对运作的要求 4低成本宣传模式 5如何进行低成本新闻事件营销 6低成本营销的13个方法 案例分析：区域造势可以不花钱？ 第三部分：如何在渠道及终端低成本启动－口碑宣传 1.为什么广告很多时候在口碑面前无效 2.口碑传播机理 3.节假日促销如何激发口碑传播 4.激发口碑营销的13种模式 案例分析 ：为什么客户追着买A公司产品？ 第四部分：经销商如何制定实效及与众不同的促销方案 制定促销策略吸引购买更多 1.主要的20种促销方式 2.在企业上市,分销,精细营销不同阶段，节假日的不同促销策略 3.如何在30分钟内制定出与众不同的实效促销方案 4.促销方案的执行注意事项 案例剖析：经典促销案例剖析 第五部分 终端力-决胜在区域软硬终端 A．如何强化硬终端建设,拼硬终端 1市场调研:市场研究的重要内容之一，渠道开发的真正起点 2终端的开发:让消费者能够看到并触摸你的产品 3终端的日常维护:让你的产品永远闪亮、抢眼 4终端生动化的六大基本原则,终端生动化基本要求 5对售点人员（导购员）的七项基本要求： 6终端细节质量提升的五大策略及剖析 B．提升软终端实力—决胜软终端 舒国华 是谁? 北京大学企业总裁班客座教授 清华大学企业总裁班客座教授 北京实战精英企业策划有限公司 董事长 首席策划 总教官 中国智业北京合作组织 秘书长 中国经营报广告部策略顾问中视金桥策略顾问 曾任： 五粮液集团五粮神营销中心 策划总监兼全国总教官， 五粮液集团现代人酒营销中心 策划总监兼全国总教官 擅长：低成本营销策略制定/低成本宣传/新闻炒作/全程整体策划/销售与渠道 / 市场研究/实战培训 主讲课程： 策略类课程: 1企业低成本宣传策略－勾引媒体炒作 2低成本强势推广策略 3强势炒作招商与动销 4.卡位营销－产品策划如何一剑封喉 5.企业如何应付突然死亡－－反媒体恶性炒作策略 6经销商与厂家共赢得8项修炼 7.低成本实效营销的8件武器 8.霸位营销—让竞争对手靠边站 销售连环必杀技:技巧类课程 9通讯行业销售连环必杀技――如何有效开拓大客户与培养忠诚客户 10广告策划行业销售连环必杀技――如何有效，快速，精准拿下广告客户 11白酒行业行业销售连环必杀技――如何有效，快速，精准进行招商及谈判 12.营销人员8项修炼
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2015-02-22...查看详情>> 法宝一 如何吸引更多的客户光临 第一种武器 产品力—如何把相同产品卖出不同 精准营销的基点-卖点打动顾客 1．目前的营销竞争现状 2 .营销的大趋势及应对 3．目前的区域面临的5大挑战 4.竞争形势对营销人员素养的要求 5认清目前营销形势与趋势 6营销与品牌的核心工作 7营销人首先遇到棘手和要命的问题： 你卖的是什么的？ 你的产品跟别人有什么不同？ 为什么我应接受你的产品？ 8产品怎样由相同卖出不同？产品怎样由平凡卖出非凡？ 27种卖点提炼方法打动顾客 第二种武器：宣传力—区域如何进行低成本整合宣传 精准营销支点在哪里? 低成本造势宣传为关键 没有推广费用,如何让媒体来免费跑龙套,达到强势宣传目的 1、精准营销：整合营销传播 营销传播发展的4个阶段 为什么要IMC 整合营销方案的“战役连续性”和战略导向 2整合营销之低成本传播模式 公共关系：让媒体免费为你打前锋 品牌运作的两种方式 低成本高效整合传播方式 3区域如何进行事件营销 低成本营销传播——借力推广 低成本营销传播——事件营销 4. 区域低成本宣传的10大策略及其案例剖析 案例分析：广告造势可以不花钱？ 法宝二 如何增加顾客单次消费金额 第三种武器：精准营销创意力--如何制定实效及与众不同的促销方案 制定促销策略吸引购买更多，打动客户 1.主要的20种促销方式 2在企业上市,分销,精细营销不同阶段不同促销策略 3如何在30分钟内制定出与众不同的实效促销方案 4促销方案的执行注意事项 案例剖析：20个经典促销案例剖析 法宝三 如何让顾客增加消费频次 第四种武器：客户口碑力-- 如何使促销效果影响力持久 激发顾客口碑宣传，客户带动客户 1为什么促销 很多时候在口碑面前无效 2．口碑传播机理 3促销如何激发口碑传播 4 激发口碑营销的13种模式 案例分析 ：为什么客户追着买A公司产品？ 第五种武器 终端力-决胜在软硬终端 如何进行终端落地操作技巧 –终端接触点 1提升硬终端竞争力关键点 终端分类 终端宣传分类 终端生动化 终端工作总体规划 终端宣传策略 终端市场促销基本要求 产品陈列及摆放要点 POP 布设 商场专柜 展厅 2提升软终端竞争力关键点 人员促销 营销技能提升培养良好的营业员口碑 售后服务 3大法宝和3小法宝 实战案例剖析：为什么S没有现金却能启动区域市场？ 第六种武器 区域促销如何防止媒体恶性炒作 如何进行有效的危机攻关 1处理原则 2近水楼台先得月 3处理危机的5大潜规则及方法 实战案例分析 ：K公司把危机如何化为机遇？
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2015-02-03...查看详情>> 第一步部分：打造销售冠军路径---塑造绝对产品力没有不好的产品，只有不好的营销 营销人4个境界 说清楚 说明白 说到位 说精彩 认识客户，提炼产品优势 1营销 销售 品牌的核心基础问题 2中国市场是一个怎样的市场？？ 机遇是什么？ 3公司选择客户的标准 客户营销的五大特征 分析我们的客户 重点客户分类 重点客户特点 4如何把我们的产品说清楚说明白说到位说精彩 27种途径 作业: 我们的竞争优势 我们的市场目标客户及特征 第二部分 打造销售冠军路径--提升对客户的位势，主客易位 掌握主动 会见客户自卑症，成交恐惧症，会谈哑巴症，如何解决 1销售业绩无法提升原因解析； 销售人员销售功力欠缺 心态不对 服务意淡漠 2营销人如何提升位势 A正确心态的建立 对自己的态度 对销售的态度 对客户的态度 对公司的态度 B建立信心 客户营销精英的潜质 营销高手是善于调动自己和客户位势的高手 第三部分 打造销售冠军如何弹无虚发，不做无用功—关键客户的寻找跟进与分析 如何找到客户中关键人物？如何找对人，说对话，做对事？ 1建立客户人际关系的5项原则 2客户在哪里？ 客户开发与接触 需要进行 行业研究、企业研究、沟通术语 客户的信息收集与有效开发 公共媒体的信息 政府信息、工商和税务信息 经济组织信息 城市的各种会议、活动信息 竞争对手信息 合作伙伴信息 3如何主动的市场出击获得的客户销售机会信息 4客户关系发展的四种类型 5客户跟进与追踪 销售机会的积累和补充 销售周期判断 销售规划与任务分解 6有效项目判断 7客户分析方法 建立客户内部的组织架构图 尝试找到关键决策人 分析客户内部一般的采购流程 优势劣势评估 进度把控 客户价值链分析 客户信息搜集模板 8如何对客户进行收集情报 安插内线 完整准确的客户背景资料 分析客户内部的角色与分工 明确客户关系的比重 制定差异化的客户关系发展表 建立基本的客户档案 分析情报,掌握客户的进展 9如何处理被客户拒绝的心态 客户拒绝的原因 面对拒绝的信念 第四部分 打造销售冠军如何察言观色—自知者明，知人者胜 如何从接触过程中外貌体形言谈举止中去判断客户性格类型，客户思维类型，客户内心变化，发现和满足客户需求。 1理解客户的性格特征 A远看体形 粗略判断 准确率30% 判断类型 B近看五官 谨慎判断 准确率60% 判断格局，思考类型 眼部特征 眉毛特征 嘴部特征 脸部正面特征 脸部侧面特征 C细看变化 仔细判断 准确率70% 判断内心 D客户需求分析 数据化分析模板和分析工具 终极利益 隐性需求和显性需求 需求假设 定量和定性分析 E方案及产品制订 需求和产品分类 解决方案模板 产品推广流程 行业方案制定 产品推介会 演练： 第五部分 打造销售冠军的冠军形象——塑造职业和专业形象及细节 销售冠军留下良好第一印象的重要性 营销人职业素养修炼 形象 业务 知识 书面 表达 心态 神态 口头 表达 销售辅助工具 第六部分 打造销售冠军有效面谈的沟通力--让我们和客户走得更近 销售冠军打出“听、问、说、笑，赞美”组合拳 1.沟通的信念 2沟通的策略 3、说话的技巧： 4．沟通三要素 5.发问的技巧之聆听 6 沟通技巧之赞美 7．沟通技巧之发问 8设计问题的原则 9、问题类型实例： 10、分清客户类型，确定沟通策略 11提案和实施建议销售术语与应对脚本 12 实施与推广 过程监控、客户和客户教育 13提案沟通要点 提案过程的四步舞曲(营销准备、业务演示、表明利益、促成交易） 提案过程的关键把控因素- 表明利益和进行利益对接 强调关键利益（成本型和品质型） 客户抗拒和疑义的应对术语 第七项：打造销售冠军无敌成交方法及影响力- 让客户说“是”，解除客户的抗拒点；让对方认可你及产品？ 1在变化中把握不变的方向，在变化中运用变化的力量 2解除客户的抗拒点；让对方认可你及产品 客户通常的抗拒点 什么是抗拒点： 客户七种最常见的抗拒种类， 客户抗拒的本质:解除抗拒点的方法解除抗拒点的公式 解除抗拒点的成交话术设计思路 解除抗拒点原则： 解除客户抗拒的技巧 处理抗拒点（异议）的步骤 3成交 为什么成交 a成交的三最： b成交的三个重要观念： c成交的三大关键： 成交时机给我们的启示： 成交的信念 成交技巧 成交的注意事项： 成交技巧 实战训练： 项目进展的标志 暂时中断的标志 怎样报价 报价注意事项 项目失控丢单的信号 4合作性双赢 四大阻碍因素 使用者管理与客户教育 第八部分 打造销售冠军应变力--客户管理及后续服务 1客户管理 客户忠诚的价值 客户如何管理 ABC分类法 客户个性化资料 客户报备制 提高客户忠诚的9大策略 维护客户关系7大原则 2自我管理 自我管理提示 时间管理 目标管理 拜访工具 记录表格 3 客户销售与管理—体系建设 以终端客户为中心，以项目为龙头的企业流程分析 客户内部采购流程 客户销售推进流程 客户销售项目团队与分工 客户销售营销中心设计 客户数据库建立 4 售后服务与关系维系 跟踪、监控与过程调整 备注： 具体课程大纲及内容可能有细微变化，如需要最新版课程详细介绍请联系……..
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