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• 高效促销的策划与实施

  2016-06-07...
  查看详情>> 高效促销的策划与实施 课程背景     对于现代商业来说，最重要的应该是与消费者紧密连接的终端临门一脚的促销了。毫无疑问，促销是扩大销量，提升市场占有率，迅速回笼资金的一个重要手段。如何合理运用促销策略是每个店铺，经销商都要面临的问题。但是，促销是把双刃剑，在带来更多利润的同时牺牲了产品价格，削弱了品牌溢价的影响力，助长了顾客有活动才购买产品的恶性消费习惯，如何跳出价格战促销的怪圈，做些有创意的促销，在保证利润和不削弱品牌忠诚度的前提下，让消费者自愿掏腰包去购买产品是每个企业急需解决的难题。本课程这是解决上述难题应运而生的。 课程目标 课程现场学习演练，帮助学员学会并运用促销管理，规划设计，关键点把控，促销效果评估，跟进。 课程对象 快消品企业的市场经理，广告经理，策划经理，店长，促销主管，督导，促销人员等。 课程形式 课堂理论讲授，实战案例分析，设定主题现场训练，小组研讨等启发式，互动教学。 课程时长 两天，每天六学时。 课程大纲 课程导入：学员分组，课堂纪律，队名队呼，竞争规则，奖品设置，暖场。 第一部分：引子：对促销的关键认识 互动;了解学员对促销现有的认知，自己在用的促销方式。每个学员限说三种促销方式，如果别人没用过，现场有奖。 一、促销方案的原则 1、目的性：1一次促销只有一个目的 2目的是评价促销成败的唯一要素3目的尽量可量化，图形表示 2、可执行性：1考虑到企业资源和现实情况，2考虑到企业人力资源的支持 3考虑到企业财力物力支持4考虑到企业产品性能和行业特征5考虑到客户需求和竞争对手动向。图形表示 3、重视过程管：1促销是个细节工程，图形表示，如何理解？2促销是个流程工作，图形表示，如何理解？3促销的过程管理的核心在于前期策划和后期总结，而不是现场执行，图形表示，如何理解？ 4、促销目的的思考：促销中，我们的客户都是谁？他们都想要什么？我们想得到什么？促销如何帮到我们？图形表示，许人徐语：充分了解我们的客户，我们自己，我们的目标消费者促销才有真正的意义。 5、促销目的的三方面探讨：（生产商，经销商，零售商）a生产商，要销售额的实现，通过四方面提升，1试用率2重复购买率3购买频次4每次购买量。b零售商需要销售额提升，1客流量2客单价3重复购买率。C经销商要，销量提升，毛利增加，库存减少，最终都需要增加分销网络来完成，四种要素用图形表示。。本节全部用图形表示，要用专业的咨询公司的图形表示。 6、五种促销目的分析五大目的：1提升覆盖水平2推广新产品3提高终端表现4改变库存结构5打击竞争对手。图形表示，请思考，请根据促销的五种目的举出三个世纪的例子，？自己公司和自己见过的均可。一，提升覆盖水平。目的1提升产品的覆盖广度和深度，2对象是经销商，案列，1经销商 二、促销方案的要素分析 1.促销目的与主题 2.促销中以产品为中心的6W2H. 3.促销方案的PDCA循环设计 三、常见的促销方式 4.价格促销 5.赠品促销 6.人员促销 7.演艺促销 8.有奖促销 9.实战案例评析;威驰男装3.8节促销方案（亮点，难点，改进点）。 10节日促销方案设计（主题和活动方案）。现场训练，根据自己的公司的产品特征，选取5.1做为促销日期，拟定促销主题和活动方案，要求主题鲜明，有感染力，冲击力，对客户有震撼力，购买有推动力。活动方案不超过四条。分组相互pk，相互评判，评选出优秀作品，现场奖励。图形表示 第二部分：促销方案的高效执行 一、促销方案的有效沟通。 1.内部沟通 2.外部沟通 3.零售商促销交流流程及时间安排 4.客户交流，零售商角度去做促销。 5.案例研讨，促销沟通中的实际难点 二、促销准备 1.促销物料准备 2.促销订单管理 3.促销人员招募和培训 4.导购人员心态和技巧提升 三：高效促销的过程管理 四：案例分析：芭比熊蛋糕暑假有奖促销方案（亮点，难点，改进点） 第三部分：顾客促销战术设计与评估 一：促销的策略思想 1.充分整合各种营销手段 2.参与简单，操作性强 3.促销主题富有创意，冲击力，感染力 4.与品牌形象保持一致 二：促销的战术设计 1.吸引新顾客（试用，礼品） 2.提高购买频率（积分，抽奖，赠送） 3.提高购买量（价格） 4.提高品牌美誉度（主题陈列，公益，文化宣传，消费者互动） 5.提高品牌忠诚度（会员，有奖） 三：促销战术设计的四个过程 1.分析环境（商业环境，消费者，竞争对手） 2.发现机会（产品，形式，时机） 3促销设计（目的，方案，费用） 4.落地执行（前期，中期，后期） 5.促销产品物料管理 6.促销活动的现场控制 7.促销执行过程中的督导 8.促销费用控制 四：促销效果评估 1.活动统计，成本，效果。 2.信息反馈，面谈，问卷，员工总结。 3.促销活动的总结 五：销售目的达成情况 1.目的未达成主要原因 2.促销过程中所遇到的问题及解决状况 3.后期销量的跟踪 4.促销结果对比所耗费用进行综合评估 5.本次促销活动的经验教训 6.以后再开展促销活动方面的具体建议（至少五条）。 7.互动：小组优秀促销案例分享。 第四部分：学员提问，互动式探讨解决促销中的疑难问题。
• 互联网营销-----洞察人性的顶级营销

  2016-06-07...
  查看详情>>    弱点营销 课程背景 不管你愿不愿意，承认不承认，你总是一直在被营销，就在你心动付款的那一瞬间。万物的灵长说的是人类，人类从刀耕火种，红毛茹血的原始状态利用自己的聪明才智智慧毅力逐渐创造了今天高度发达的物质文明和文化文明。但现实生活中，人性的弱点也不少：贪婪，恐惧，嫉妒，懒惰，好色，爱慕虚荣，难御诱惑，害怕孤独，热爱免费，重视等级，迷信专家，喜欢随波逐流-----------关于人性的一切弱点，正在被现代商业社会挖掘和营销。 本课程是基于心理学，社会学，营销学，和管理学相关知识的综合梳理，提供现代商业活动中常见的消费陷阱剖析，让你做到按需求去购买，避免：冲动的惩罚。 课程对象 1民营企业总经理，副总经理，营销总经理，市场总监，销售总监。 2企业市场经理，市场策划人员，广告管理，传播，创作人员。 3企业各级销售主管和业务人员。 4特别适合于民营企业董事长，总裁，股东，合伙人。 课程目标与收益 1作为消费者，深入了解商家的促销方式和盈利手段，做到买的也比买的精，谨慎消费，按需购买。 2作为商家，充分了解消费者需求变化和人性弱点的永恒存在，通过一系列新，奇，特的促销手段来掏空消费者的腰包，增加自己的销售额和利润。 3作为媒体和企业市场人员，充分掌握商家和消费者的各自所需，通过方案嫁接，活动推广达到自己想要的品牌提升和业绩增加。 课程特色（优势） 1微咨询培训方式，工具方法详实，易于接受，操作性强。 2案例丰富，实践性强，所讲案例大多是作者亲自操刀的，对学员的感受力，影响力，冲击力强大。 3课后辅导，对受训学员通过电话，网络实施个性化辅导。 4作为课程的衍生服务，提供相应的工具包，指导企业落地实施。 课程时长    两天，6学时每天，课程调研免费，课后辅导免费。 授课形式;20%理论讲授，60%案例分析，15%现场演练，5%课后辅导。 课程大纲 第一板块。活着真好 1胸展，情色营销 2欲望：女人爱美，男人好色。 3《穹顶之下》的思考 4三聚氰胺毁了谁。 5道法自然，天人合一。 6敬畏，本性，责任，担当。 7我们该如何活着？ 第二版块。爱我就别伤害我 1免费 2饥饿营销 3生活外包 4网购瘾 5自卑 6社交恐惧症 7幻想与消极 8多疑和嫉妒 第三板块。真爱永远 1名族牌 2洗脑VS信仰 3恋爱婚姻家国天下 4金钱VS真爱 5情感营销的操作要点 6实战案例分析 第四板块。无自尊，宁愿死。 1VIP 2煽情 3炒作 4名牌 5天价 6张扬与虚荣 7实战案例分析 第五板块。让我走进你内心的世界 1标题党 2趋势大于现在 3狼性与雄鹰的差异化比较 4互联网思维到底是什么？ 5传统企业与风口浪尖 6海水退潮之后，才知道谁在裸泳？ 7现场训练 第六板块。美的内心，美的世界。 1名人 2监狱风云吸毒版 3平凡的世界，辉煌的人生 4旅游的意义 5武侠情怀 6洋河蓝色经典广告片赏析 7现场训练 第七板块。朝闻道，夕可死。 1李嘉诚的现在 2褚时健的励志橙 3国妖的落幕 4贪官的侥幸和忏悔 5我们为什么活着？ 6现场探讨，各种疑难问题，困惑问题的互动分析，包括，家庭，婚姻，事业，孩子，朋友，社会等各个方面。 第八板块。课程总结与回顾，课程训练和辅导计划。
• 品牌定位与策划

  2016-06-07...
  查看详情>>  品牌定位与策划 课程背景：      这是一个品牌的时代。      没有品牌，你和你的企业将一文不值。      经济高速增长的时代，企业最宝贵的是市场和品牌，而不是工厂和设备。      没有自己的品牌，就只能靠OEM赚取微薄的利润，近百万人的富士康大陆工厂赚的钱不如一部苹果6.      没有自己的品牌，就会对经销商或者供应商言听计从，缺乏在商业合作中的话语权。      没有自己的品牌，就总是听见客户喊贵而不是喊好，一提价就会丧失90%的客户。      没有自己的品牌，就只能停留在供应链的最低端，用最初级原始的方式获取价值。      只有品牌的塑造传播，才能从根本上解决问题。      只有完整清晰的《品牌定位与策划》，才能从系统上保障企业未来。      本课程凝聚许徐老师近20年的外企民企品牌运营经验，血，泪。汗打造的品牌实践推广感悟和精华会给当代的中国民营企业家一个个鲜活的启示。 课程目标：      1.学会品牌定位的实用工具，品牌传播的有效方法。      2.学会创新思维运用，互联网时代的品牌应对之道。      3.掌握新形势下品牌营销工具和方法升级。      4.掌握品牌核心价值的提炼方法与工具。      5.掌握世界著名品牌的发展之道以及消亡带来的启示，学会品牌建设的风险防范。 课程特色： 1.属于微咨询，工具方法多于理念理论。 2.强调实操和课后运用，纯干货。 3.案例丰富，借鉴性强。 4.授课方式多样，理论分析，案例研讨，现场模拟，即兴解答，课后辅导，保证学习效果的落地。 课程时长：2天，每天6学时。 课程对象：      1.民营企业董事长，总裁，总经理，股东。      2.副总裁，总监，分公司经理等高级管理人员。      3品牌经理，策划经理，媒介经理，公关经理，广告经理等专业技术类中层人员。 课程大纲： 第一部分：品牌名称和广告语 1.好名字，好未来。 2.品牌命名的六项原则。 3.未见其名，只见其声的广告语。 4.广告语创造要求与原则。 5.广告语创作方法。 6.广告语的评估和检核 7.广告语实例分享。 第二部分：品牌定位 1.品牌定位要素 2.品牌基于顾客 3.如何创建强势品牌 4.实施品牌战略的利益点 5.品牌定位方法 6.案例研讨：北京法制报的品牌定位赏析 第三部分：品牌分析与调研 1.PEST分析 2.竞争对手及3C模型分析 3.标杆企业分析 4.SWIOT分析 5.企业资源分析 6.企业，行业，产业关联分析 7.案例研讨：天津一科技企业上舍刷项目分析 第四部分：品牌核心价值 1品牌核心价值的含义 2.品牌核心价值三大价值主题 3.提炼品牌核心价值的方法 4.提炼品牌核心价值的原则 5.品牌核心价值统率整合营销传播活动 6.品牌核心价值提炼与传播的经典案例 7.品牌体验五方面 8.品牌体验五步骤 9案例研讨。 第五部分：品牌形象与品牌体验 1品牌形象内容 2.品牌形象要素 3.品牌形象评判 4.品牌LOGO和CI 5.品牌形象传播失误案例探讨 6.双沟和洋河品牌体系建设差异化分析 第六部分;品牌故事 1.发展大事记 2.客户真实评价 3.寻找形象代言人 4.目标消费群体的深入分析 5.提炼品牌故事关键词 6.撰写品牌故事 7.品牌故事经典案例赏析 第七部分;品牌案例与模型，品牌跟踪与诊断 1.红旗还能高高飘扬吗？ 2.万宝路，美国精神的象征 3.白沙，我心飞翔，成就梦想 4.加多宝凉茶，传播致胜，另创品牌 5.品牌规划金字塔 6.品牌屋的构建 第八部分：互联网时代的品牌应对与品牌传播 1《应招女郎秘密日记的启示》 2对待互联网思维的态度 3模仿，学习，竞争，超越。 4坚持与改变，告别与重生 5品牌三度与品牌七力模型解析 6昙花一现与百年基业 7案例研讨，黄太吉，马佳佳与小米手机。
• 经销商开发与管控

  2016-06-07...
  查看详情>> 经销商开发与管理 课程背景 管理大师杜拉克认为除了营销和创新，其他一切都是成本，在金融危机和全球化浪潮的冲击下，如何帮助企业突破销售困局，能否为企业赢得生存和发展必需的有利润的订单，绝对需要一支骁勇善战的销售精英团队。如何让区域经理积极有效的、坚定不移的、不打折扣、不找借口的贯彻、执行、落实公司的各项销售政策，如何在保证个人业绩的同时更能带领团队提升整体业绩，在企业经营中显的尤为重要！没有一个高度凝聚力、向心力、执行力的团队，任何形式的扩张都将成为空中楼阁！ 区域市场如何结合现有资源赢得市场竞争的先机，更低成本的传播产品和服务，都要求区域营销经理和渠道客户经理能有效的开拓市场和对经销商激励及管理。本课程是“道”与“术”的完美接合，通过讲解、演练、游戏、分享、研讨、点评、多媒体互动等丰富训练方式，不但让学员知道要做什么，更要帮助学员如何做到，帮助区域营销经理和渠道客户经理在工作中能积极推动营销政策的执行，调动经销商的积极性，成为区域市场的有力竞争者。 课程目标 Ø 能根据区域市场特点进行卓有成效的客户分析； Ø 强化区域市场开拓及客户谈判的能力，有效的管理和激励经销商创造更佳业绩； Ø 拥有高效沟通、渠道谈判能力和执行力，提高工作效率和提升业绩。 授课对象 区域营销经理、渠道客户经理 培训用时 2天（每天6小时） 授课方式 通过“讲授—演练—分享—点评—感悟—突破”训练法，50%理论讲述+20%案例研讨+20%视频赏析和游戏互动+10%总结、点评、纠偏，使学员在完成一个个任务中体验和成长，帮助学员加深对课程内容的认识和理解，而所有的练习均以实际营销工作的真实案例为基础，使学员在课堂上就可以总结出一套针对自己实际工作的区域市场开拓和渠道管理的实战技巧，会同经销商创造突破性的业绩。 课程大纲 一、选择比努力更重要——渠道客户分析 1、得渠道者得天下   终端为王，哪个正确？请思索。图形表示。 1）渠道营销的目的  1 2）渠道客户的特征 3）不可过度依赖渠道、不可漠视渠道利益 演练：思维转换的力量——做做看 4）渠道管理的内容——渠道管理六步曲 2、营销的4P与4C 1）经典的营销组合4P 产品（Product）价格（Price）、地点（Place）、推广（Promotion） 2）拉近客户距离的4C 客户（Customer）、成本（Cost）、便利（Convenience）、沟通（Communication） 3、客户干系人分析 1）需要收集哪些客户资料 2）找对关键人——干系人分析 演练：客户决策干系人分析 3）客户采购标准流程 二、进一步海阔天空——区域市场开拓实战技巧 1、渠道运作模式 1）代理、经销、直供、联盟 2）分区域和分产品 2、如何构建区域营销渠道 1）导致渠道结构变化的原因 2）渠道层级和渠道成员 3）经销商和厂家的关系分析 3、开发客户的方法 1）客户出现的战场——技术交流、研讨会、企业考察、交易会、展览会、论坛 2）新客户的开发方法 3）潜在客户的开发原则和办法——放弃、控制、培训、帮助 教学影片：新客户开发 三、生意是谈出来的——区域渠道客户谈判技巧 1、渠道谈判准备 1）渠道谈判的关键因子 信息、资源、时效、力量、策略 2）你准备好了吗？ 演练：卖点和买点提炼—— FABE分析 2、万事开头难——给客户留下深刻印象的开场白 1）闪亮开场5项技法 2）如何有效拜访客户 演练：拜访训练 3、专业呈现与方案推荐 1）销售是问出来的——顾问式销售的核心 演练：SPIN提问训练 2）完美展示产品及方案的方法 教学影片：不成功的商业展示 4、谈判中容易犯的九大错误 1）害怕丢单、容易妥协      2）让步过快、不留余地    3）情绪失控、忘记目标 4）准备不足、汗流浃背      5）暴露分歧、自乱阵脚    6）缺乏计划、边谈边看 7）受制于人、陷入被动      8）直接攻坚、形成僵局    9）欣喜若狂、得意忘形 5、原则下尽可能的赢——谈判战术 1）掌握主动   2）谈判圈     3）谈判节奏    4）重新定义    5）计算收益 6）换将策略   7）疲劳战术   8）拖延战术    9）价格与价值  10）情感打动 演练：实战渠道谈判模拟 四、生意不是一个人做的——经销商的激励与管理 1、如何激励经销商 1）经典的激励方式 2）最用心的激励——倾听经销商的心声 2、经销商管理的控制点 1）物流的控制 2）资金流的控制 3）信息流的控制 4）价格的控制 5）串货的控制 3、经销商的现实问题和面临的压力 1）传统经销商的困境和出路——你还在当搬运吗？ 2）227位老总最头疼的八个问题 3）企业竞争力冰山 4）卓越经销商经营关键点 4、好生意的基础——共赢 1）经销商能从供应商得到什么？ 2）通路精耕时代的商业模式 3）如何扩展到您的企业——双赢思维与双赢协议 4）帮助和辅导经销商 演练：教练七步法 职业习惯造就卓越人生 课后作业
• 营销策划推广

  2016-06-07...
  查看详情>> 营销策划与推广 课程背景：      中国改革开放的的三十年，就是经济飞速发展的三十年。巨大的需求和消费能力成就了很多知名企业，包括像华为，格力，联想，万科，万达,BAT 等著名企业。他们成了众多民营企业家模仿追随的对象。但成功的路各有不同，失败的原因就那么几条。如何模范学习别人，做更好的自己，是中国民营企业家现阶段最应该着重补的一堂课。如何适应外界环境和客户需求的变化，打造品牌核心价值，最爱限度地满足和超越顾客需求，不做那些悲情的英雄，如索尼，诺基亚，是中国民营企业家最重要的任务。企业中的策划经理，市场经理等人员如何开动脑筋，做些新，奇，特的营销方案，避免买赠，打折等司空见惯的促销设计，做到真正触动消费者内心深处从而带来销售业绩的提升。本课程正是针对以上三大核心问题而精心设计。 课程目标：      1，学会并掌握营销策划五大原则七大推广策略和七大基本思路方法。      2开创创新思维，学会分析和考虑问题的多种新工具新方法。      3打开学员思路，学会实战有效的品牌推广方法和工具并学会学以致用，。 课程对象：     1民营企业董事长，总裁，总经理，股东等核心人员。     2副总裁，总监，分公司经理等高级管理人员。     3品牌经理，策划经理，媒介经理，公关经理，广告经理，推广经理等专业技术类中层人员。 课程方式：      理论讲授20%，实战案例分析50%，学员演练20%,课后辅导训练10%。 课程时长： 6学时每天，两天。共12学时。 课程导入：学员分组，课堂纪律，竞争及奖励规则，队名队呼。      开篇案例：自由女神像的垃圾碎片处理      综合分析（许人徐语）：策划就像人民币，它不是万能的，但是，没有它是万万不能的. 第一部分，策划的基础 1、 市场策划的本质 2、 策划的核心策略是什么？ 3、 策划的评价模型？ 4、 策划人的能力素质模型 第二部分 营销策划的原则与原理  1 战略性原则 2信息性原则 3系统性原则 4时机性原则 5真实性原则 6符合消费者心智原理 7第一原理 8趋势原理 9聚焦原理 10坦诚相待原理 11攀附原理 12相悖原理 13实战案例解析:一个杯子八种不同卖法的升级版,如何卖5千,1万,10万? 第三部分 营销策划的思路与方法 1、 营销策划基本功能设计 2、 营销渠道覆盖设计 3、 消费拉动设计  4、 营销目标设计 5、 营销主题方案设计 6、 备选方案设计  第四部分 营销策划的推广策略 1、 功效优先策略 2、 价格适众策略 3、 品牌提升策略 4、 现身说法策略 5、 媒体组合策略 6、 单一诉求策略 7、 终端包装策略 第五部分 营销策划的评估 1、电视台黄金广告（品牌广告）的评价 2、店面促销广告的评价 3 .互动探讨部分：根据企业的现实情况，现场提问，互动探讨，给出营销策划思路。选取三家企业或者是三个问题。
• 雄鹰营销销售技巧实战训练营

  2016-06-07...
  查看详情>> 第一模块：课程导入，1开篇案例：小米与华为PK之我见。许人徐语：小米火不过三年（许徐2013年5月市场判断）。华为至少能活50年。 现场互动交流，学员使用手机品牌大调查。 许人徐语：客户不是买便宜，而是要占便宜。没有核心技术升级和跟进壁垒的低价只能搞死自己。 2现场互动交流：客户说价格高，你会怎么应对？ 价格高的应对八条策略 第二模块：课程体系设计模型：心态，技巧，能力，工具的金字塔模型。 现场互动：做过直销的有多少？如何看待直销？ 第三模块：成功销售冠军的心态 3,11.你在为谁工作？ 3.12对待工作观念的两个误区：尽力就好。干完就行。 3.13.你对目前的生活满意吗？接下来应该怎么做？。 3,14.你认为理想中的销售人员应该具备哪些特征？ 3.15销售人员的五大黄金心态。 信心：世界上没有沟通不了的客户。 企图心：做销售要有强烈的成功的欲望。 开心：做销售不要总是为了钱。 专心：唯有专家才能成为赢家。 恒心：坚持不一定成功，但放弃一定失败。 3.16销售核心理念再认识： 1销售过程中销售的是自己。 2销售过程中销售的是观念。 3买卖过程中顾客买的是感觉。 4买卖过程中销售买的是好处。 第四模块：课程主题与工作心态：雄鹰与狼的五大区别 4.1现场互动交流，知道狼性营销有多少？为什么近几年狼性营销那么火？ 4.2狼性的五大特征。 1嗅觉灵敏，反应迅速 2执行力强 3团队作战 4贪婪，凶狠，执着（进取心强）。 5本性。 4.3.雄鹰五特征 a高度----天空中，俯视大地，看清未来。 b改变------膺的重生视频  c生存环境-----悬崖上，忧患意识强。 d死亡态度------看不见尸体，只留下搏击长空的形象在人间。 e隐形团队-------三个。 第五模块：十大客户开发实战技巧和工具 5.0.了解客户需求的两个基本公式，NEADS和FORM.  5.1业绩公式=潜在客户量×单价×成交率×消费次数。 5.2客户开发流程6步骤。 1确认需求 2寻求方案 3比较选优 4异议探寻 5成交购买 6售后感受评价。 5.3  6W3H决策购买模型分析。 1which.产品核心卖点提炼。 2what,购买价值。 3why,购买动机 4who,目标客户 5where。购买地点。 6when.购买时间。 7.houmuch.价格 8houmany.购买数量。 9howtodo。如何买。 5.4决策购买过程中的5者模型分析。 1提议者。 2影响者。 3决策者。 4购买者。 5使用者。 5.5口碑和转介绍的八种方法。 1确认产品好处。 2利益或者动机驱动。 3转介绍与信息提供相统一。 4转介绍要约介绍者，被介绍者定好时间，地点见面。 5新客户需求把握，背景分析，性格特征，经济能力，购买模式综合判断。 6新老客户关系定位与协调。 7转介绍动机需求把握。 8转介绍层级介绍及业务升级。 5.6  SPIN销售法详解和训练。 5.61SPIN是什么？ 5.62销售观念的转变。 1传统销售员能说会道。 2.自我，产品为中心，转向客户，需求为中心。 5.63  SPIN如何与推销过程相结合。 1，产品为起点，客户需求为中心， 2成交为目的。 3不引起客户反感为底线。 4合适的胜过最好的沟通理念。 5真诚，沟通，信任是结合的基础。 6双赢或者多赢是结合的最高原则。 5.64投石问路-----成功的SPIN需求调查分析。 1pest模型。 2行业。企业。客户。竞争者分析。 5.65.S,背景问题及其询问技巧。现场示范与训练。选取一个小组的两个学员，分别扮演客户与销售人员，询问相关背景情况，其他学员做评点。 5.66。P.难点问题及其询问技巧。 5.67.I.暗示问题及其询问技巧。 5.68.N.价值问题及其询问技巧。以上三条，全部像5.65.做现场示范训练。 5.69。SPIN变异---找痛--揭疤--撒盐---涂药。 5.7。FABE销售法详解和训练。 5.71.FABE的详细内容。 5.72内在相互关系。 F→A,特征发挥了功能。 A→B.优势带来了好处。 B←E.利益是有证据证明的。 5.73.现场训练。用FABE销售法现场介绍产品。其他学员做评价。 5.8意见领袖和参照对象。 5.9九类不同性格客户沟通要点和成交技巧。 6.0学员提问，互动探讨交流。讲师将会按照原因分析，根源探讨，方案提供，实施步骤，风险把控，成本预算等咨询的流程给出具体可行的问题参考解决建议，
• 企业职业经理人管控生死术

  2016-06-07...
  查看详情>> 民营企业职业经理人管控生死术 课程概述 近30年的成长发展，中国的民营企业逐渐由家族治理转变成公司化运作。而这中间，职业经理人的引进培育管控也逐渐成为棘手的问题，一方面是我国职业经理人市场不成熟，评价不完备不公信，造成大量眼高手低、说多做少的“水货”充斥职业经理人市场。另一方面部分有职业道德，能力职业素质较强的职业经理人往往又很难跟白手起家的创业企业家配合，人文观念、意识形态、行为模式等各个方面都有较大的分歧，乃至尖锐的对立，导致职业经理人往往“另起炉灶”自己创业，对本企业产生重大影响，有的因此一蹶不振，甚至衰败。综合来说：引进职业经理人是把“双刃剑”。“用好了”突破旧的思维模式和管理制度，带来业绩的大幅度提升。“用不好”丧失企业的良好发展机遇。对原有创业团队元老造成极大伤害，造成企业的管理动荡和核心高管分崩离析。本课程正是针对上述问题而精心设计。 课程特色： 综合许徐十七年外企、民企、国企、股份制企业、职业营销经理人的经验精华总结， 参考同时代著名职业经理人的职场空降成败的沉痛反思，整合世界500强企业职业经理人 管控的最新理论方法与工具，融合世界知名管理咨询顾问公司罗拉贝格、波士顿、麦肯锡、 兰德、埃森哲公司有关职业经理人管控的管理实践。使企业家与职业经理人学会相处与融 合的技巧和艺术。让企业家学会管控职业经理人的模型、工具和方法。职业经理人找到展 现职业价值实现职业梦想的人生辉煌的职场舞台。 课程收益： 从理论到实践；从成功经验到失败教训，从企业家到职业经理人，从相处原则艺术 到职业生涯规划，全方面剖析企业家和职业经理人的生存现状，找到企业家和职业经理人平衡的共赢和双赢的最佳平衡点，管控工具拿来即用，效果明显而巨大。 培训方式：     理论讲解，案例分析，现场答疑解惑，互动式探讨等。 课程对象： 企业老总、股东、职业经理人（包括行政人事经理人、营销经理人、财务经理人、生 产管理类经理人、职业CEO等）。 课程时长：两天，每天六学时。 课程提纲： 第一部分 职业经理人的角色定位 1、 什么是职业经理人 2、 职业经理人需要具备的能力 3、 职业经理人的角色定位 4、 职业经理人的未来 第二部分 企业为什么需要职业经理人 1、 企业需要职业经理人的背景和条件 1) 民企老板的理念和格局到一定的高度 2) 民企的管理制度要有一定的沉淀 3) 企业有能力支付职业经理人的薪水 2、 职业经理人与股东、内部管理层的区别 3、 职业经理人引进的风险及评估措施 第三部分 如何选聘职业经理人 1、 职业经理人选聘的流程和方法 2、 寻求职业经理人的方式和渠道 3、 职业经理人服务企业的步骤和特征 4、 选聘中常见的误区 第四部分 如何善用职业经理人 1、 民营企业老板与职业经理人的分工协作八项基本原则 2、 民企老板与职业经理人的相处之道 3、 职业经理人对企业的真正价值和意义 第五部分 职业经理人如何应对组织变革 1、 职业经理人面对变革要思考的三大核心问题 2、 外聘职业经理人变革困难的四大因素 3、 制约管理型职业经理人业绩的三大核心因子 4、 民企变革的关键成功因素 5、 老板和职业经理人对变革风险的预估和承担 6、 职业经理人的急流勇退和黯然离场 第六部分 职业经理人的退守之道 1、 职业经理人职业操守的基本要求 2、 辞退不合格职业经理人的方法与技巧 3、 管控职业经理人的核心工具——一卷二表六合约书 第七部分 实战案例演练
• 百事通市场策划定制化内训课纲（许徐讲师版）

  2016-06-07...
  查看详情>> 百事通市场策划定制化内训课纲（许徐讲师版） 一课程目标: 1.1掌握基础的策划原理与方法，并能结合市场实际灵活运用。 1.2领会策划思维和精髓，掌握策划能力提升的有效方法。 1.3结合公司实际和产品特点，能够策划出一些有新意，有效果，有口碑的市场活动。 二课程方法： 2.1理论讲解占20%，现场训练和评点占60%.PK评判，互帮互评10%，课后辅导和能力训练占10%。 三课程特色： 3.1微咨询方式授课，工具方法多于理念感受。 3.2所讲案例皆讲师亲身操作，感染力和操作性强。 3.3互动性强，强调落地应用。 四课程对象： 4.1百事通市场部员工40多人。 4.2员工级别为基层，入职时间在1-3年。 4.3以前的培训课程有方案撰写，数据思维。 五课程时长，一天，6.5学时以内。 六课程时间：待定                 课程大纲 课程导入，学员分组，课堂纪律，竞争及奖励规则，队名队呼 开边案例：自由女神像碎片处理的案例。 开场互动提问：我们现在的市场策划活动有哪些？效果如何？原因在哪里？ 第一板块，策划基础与运营 1.1市场策划的本质 1.2市场策划的核心策略 1.3某品牌发布会策划案案例赏析 1.4市场策划的评价模型 1.5市场策划的基础：调研 1.51产业，行业，企业的调研 1.52  3C模型调研 1.53企业内部五种基本要素调研 1.6市场策划人的能力素质模型 1.7央视春晚小品《女神和女汉子》赏析 1.8某品牌男装3.8妇女节的品牌策划案赏析的案例讨论，亮点，难点，改进点。 1.9市场策划三个公式 1.91客户占便宜不等于买便宜 1.92给客户想要不等于给商家所有 1.93公关公益>利益驱使 1.10市场策划一个核心关键词：捆绑。 第二板块 策划原理和实施 2.1符合消费者原理。案例：反面，昆仑山矿泉水的品牌推广，正面，承德蓝岛大厦汶川救灾策划。 2.2要么第一，要么唯一。不做现有市场的第一，就做细分市场第一。案例：脑白金和初元的恩怨情仇。 2.3趋势大于现在，案例：春兰和格力的不同命运的原因探讨 2.4坦诚相待，真诚打动顾客。案例：央视在毕福剑事件后的表态。 2.5攀龙附凤，借助外力好成功。案例研讨：正东酒肝宝品牌定位策划。许徐操刀、 2.6借势策略。融势，借势，造势，炒势。现场训练：近三个月的势有哪些？这些势与我司产品和市场策划，品牌推广有哪些链接点？支点和引爆点各在何地？ 2.7一个杯子的八种不同卖法的升级版，一个杯子如何卖5000,10000,100000元？ 2.8现场训练；学员根据自己地区实际，设定5.1劳动节的市场策划方案。设计出传播主题和活动方案。相互PK。优胜者现场奖励。 2.9互动探讨交流，每个小组出一名代表，提问工作中跟市场策划相关的问题，讲师现场回答问题，给出针对性的建议和方案。 2.10制定学员的市场策划能力提升训练计划。按步骤实施。由培训公司助教负责监督执行。
• 快消品B2B市场开发与拓展

  2015-03-02...
  查看详情>> 一、引子 1、合作双赢只是美丽的谎言 2、店大欺客，客大欺店 3、厂商博弈关系的三层次探讨； 二、经销商合作模式与自建渠道开发终端 1、渠道下沉，自建队伍开发终端 2、联合利华.宝洁等国际巨头十多年前早已采取的市场策略； 3、在后来者的位置.我们如何模仿.学习.竞争.超越； 4、今麦郎以前的(华龙方便面)终端开发策略成功经验赏析； 三、直供渠道的开发：合适的才是最好的 1、2004年亚洲杯招商成败之赏析; 2、开发有意见领袖作用的直供渠道，抢占行业制高点； 3、玩翘翘板游戏，直至完成所有开发目标； 北京书市餐饮合作工作渠道成功经验的解析; 四、如何开发直供渠道 1、找对人是做对事的关键； 2、酒店餐饮渠道开发过程中五者模型分析； 3、如何攻破内部堡垒； 4、利益平衡与取舍:个人利益与公司整体利益如何平衡兼顾； 5、直供渠道开发过程中的道德风险和法律风险的防范； 五、如何解决进店费与入场费的难题 1、原则：要钱的都不是好伙伴； 2、通过促销和品牌传播达成全面销售是我们开发直供渠道的根本目标； 3、"给钱"不如给他赚钱的方法 案例分析："椰牛"椰汁"北京开发酒店餐饮渠道失败经验之赏析； 五谷道场市场开发失败案例之赏析 六、销售团队凝聚力、执行力与创造力 1、选择合适的人比培训人更重要； 2、销售团队负责人最应该解决的问题； 3、业绩是衡量销售人员根本标准； 4、从"销售精英"到营销精英,华丽转身的8条法则； 5、销售人员潜质及能力的胜任模型分析； 七、现场提问
• 互联网思维的创新与变革

  2015-03-02...
  查看详情>> 一互联网思维的本质是什么1.互联网现象思考 1.1 估值4亿的“雕爷牛腩” 1.2 三只松鼠的成功 1.3 雷军的“七字决” 2. 互联网思维的本质就是口碑 2.1 口碑的铁三角 2.2 定制“参与感” 2.3 引导“自媒体” 二如何运用互联网思维倍增知名度1.用户思维高于一切 1.1体验是战略，活动是策略 1.2员工自动自发的源泉：用户 1.3了解用户需求，你将无所不能 1.4得屌丝者，得天下 2. 赢在“社会化媒体” 2.1借势“微博”——把每一篇微博当成一次新品发布会 2.2用势“微信”——势头变了，玩法跟着变 2.3顺势“QQ”——故事营销的基地 3.如何让用户开始倾听 3.1.把企业内的故事讲给用户听 3.2.故事化“三有法则” 3.3.故事产品化 三如何爆炸式增加你的用户1.打造“第一个万人级粉丝生态圈” 1.1论坛/微博/微信是互联网的基地 1.2如何给用户的分级 1.3不是复制，而是克制 2.赢在粘性 2.1粉丝经济的背后 2.2提高粘性的三个策略 2.3将粘性转化为利润 3.让每一位用户都参与进来 3.1 反向定义你的产品 3.2产品活动化 四关于互联网的思考&应用1.互联网时代启思录 1.1大环境中的定位 1.2未来发展方向 1.3猜想“新格局” 2.传统企业变革迫在眉睫 1.1营销模式的变化 1.2与用户关系的变化 1.3产品定位的变化
• 许徐:销售团队的凝聚力、执行力和创造力提成

  2015-03-02...
  查看详情>> 第一部分 相关概念的界定和解析： 1.销售 营销实务中，销售的通常理解就是：提供商品或服务，满足客户需求和利益满足的过程和此相关的活动。 2.团队 3.凝聚力 4.执行力 5.创造力 第二部分 内在逻辑关系 销售团队是主体和范围，我们讨论的企业里面一个特定组织—销售团队的三力，而不是企力的三力。 凝聚力是基础，是执行力和创造力发挥的先决条件，而执行力是凝聚力的直接体现，因凝聚力是内在的抽象的、不易感知的，而执行力则可以很好的观测和了解。创造力是凝聚力、执行力的终极体现。只有把一个组织里的成员创造力充分调动发挥出来，我们才可能说这个组织凝聚力充分执行力彻底。 第三部分 销售团队的凝聚力 1.销售团队的凝聚力：关联因素分析 竞争者 行业→企业→销售团队 行业发展阶段 ←销售团队的凝聚力 行业吸引度、关注度 案例分析 综合结论：企业所处的行业发展阶段，关注度吸引度是销售团队凝聚力形成的重要条件，在一个朝阳成长、关注度强、吸引度高的行业里，企业销售团队易形成很强的凝聚力。 2.行业地位与发展阶段对不同销售特质的人的吸引力。 3.团队凝聚力的核心——企业文化 1)文化导致的企业问题 2)企业文化的构成 3)企业文化的功能对团队凝聚力的影响 4.企业的凝聚力的支撑——企业最高领导者的影响 1)销售管理者的销售能力，管理水平 2)销售管理者的人品性格，管理技巧 3)销售管理者的沟通方式 4)销售目标与政策制定与实施的科学性现实性 5)必要的销售支持 6)凝聚人心的八大方法 5.高效团队的润滑剂­­——协调沟通 1)积极进行面对面的沟通交流 2)用各种方式构造万能沟通 3)建立渠道，消除沟通障碍 6.有效激励：打造凝聚力的保障 1)敢于授权，激发责任心 2)如何激励 3)情感激励，凝聚力产生的源泉 4)高薪酬带来高效益 5)竞争同样是激励 6)凝聚人心的八大心法设计 第四部分 销售团队的执行力： 1.老板与销售员工在对待执行力差的认识分歧 2.销售团队执行力差的五大主要原因： 1)缺乏公司营销战略和规划统领，缺少销售政策做依据 2)销售员工缺乏相关培训 3)缺少必要的销售支持 4)销售员工的薪酬制度有问题 5)销售团队管理的惩罚制度没有或者不能实际落实 3.销售团队执行差的解决之道： 1)战略认同，销售目标明确完整 2)方法可行，加以帮助指导 3)流程合理，信息通畅 4)激励到位，奖罚分明 5)考核有效，公平、公正、公开 第五部分 销售团队的创造力 1.创造力开发的基本原理： 1)创造力人皆有之 2)创造力是一种潜力，可以开发，也必须开发 3)创造力潜力无穷，必须同时开发左右大脑。 2.创造力的全新意义 1)什么是我们需要的创造力 2)员工创造力对于团队的贡献 3)富有创造力的员工的特征分析 3.在销售团队中，激发成员创造力的策略和技巧 1)开展销售竞赛和特定主题的头脑风暴。 2)设计障碍，让员工发挥潜力 3)挑战规则，不断突破 4)关注相关行业，活学活用 5)通过沟通与对话，传递创造力 6)创建富有创造力的团队文化，让员工飞翔 7)不断激励 案例分析：快餐店送货员的小妙招