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• 巅峰销售心理学

  2015-07-20...
  查看详情>> 第一章、销售冠军的十大关键素质（2小时） 1、成功欲望：要有强烈的企图心 2、洞悉人性：察言观色注重细节 3、高效沟通：深度赢得客户信任 4、策划思维：创新销售思维拿单 5、积极主动：出动出击寻找机会 6、坚持到底：不达目的绝不罢休 7、精力充沛：销售需要超强精力 8、自我管理：不断学习总结提升 9、想到做到：改变拖沓行为习惯 10、合作意识：发挥团队合作优势 第二章、销售沟通的九大心理学原则（3小时) 1、换位思考：一切以客户为中心 2、逆反原则：消除客户逆反情绪 3、互惠原则：销售的基础是交换 4、承诺原则：公开承诺才会行动 5、权威原则：必须建立专家形象 6、比较原则：管理好客户期望值 7、激励原则：鼓励客户马上行动 8、牧群效应：没人愿意做出头鸟 9、长尾理论：不要忽视“小订单” 第三章：销售管理的五大核心技能(3小时) 1、快速建立关系 激发客户好奇心的五种策略 用独特的赞美技巧取悦客户 2、有效识别客户 客户知识 性格特征 购买角色 购买时间 感官类型 性别差异 年龄差异 购买动机 3、让客户决定买 从显性需求向隐性需求挖掘 颠覆FAB话术与两种产品演示 处理客户价格异议的三个反问 4、成功跟踪客户 与客户联系的三个手段：电话、短信、邮箱 5、顺利达成交易 主动要求成交的十个方法 第四章：销售谈判的四个基本技巧（2小时) 1、 销售沟通中的语言技巧 赞美技巧 引用数据 会讲故事 实战演练：讲故事话术模板训练 2、销售沟通中的提问技巧 问题的形式 问题的重点 问题的情感 实战演练：面对三种不同情境如何提问 3、销售沟通中的倾听技巧 倾听的原则 倾听的步骤 反馈的技巧 实战演练：五种高效倾听反馈技巧 4、销售沟通中的肢体语言 第五章：客户的二次价值开发(1小时) 1、客户二次价值开发的意义 2、客户二次开发的10个技巧 3、客户二次价值开发的注意事项 第六章：销售管理工具(1小时) PDCA工作图 SWOT分析 波士顿矩阵 产品卖点思维导图 客户档案 每周工作计划表（总结表）
• 经销商管理

  2015-07-20...
  查看详情>> 第一单元：管理念 1、品牌意识：说服经销商主推公司产品 2、行销意识：说服经销商投入推广资源 3、发展意识：引导小客户“公司化”运营 4、服务意识：打造经销商完美服务系统 5、危机意识：向经销商灌输生意危机意识 6、创新意识：经销商赢利模式创新方法 案例分析：如何说服经销商进行新品推广 第二单元：管业务 1、管理经销商的销售方式 门店零售生意管理 集团客户开发管理 隐性渠道客户开发 乡镇分销市场拓展 2、管理经销商的产品组合 经销商产品角色分析 教会经销商经营新品 3、管理经销商的客户资源 4、管理经销商的资源使用 经销商促销活动设计与执行 案例分析：打造经销商四大销售渠道 第三单元：管团队 1、协助经销商组建团队 2、经销商团队培训辅导 3、经销商团队考核激励 4、经销商团队强势管控 案例分享：兰溪董老板的团队管理困惑 第四单元：管资金 1、ROI让经销商感觉有钱赚 什么是经销商的赢利模式 利润和投资回报率（ROI）分析 从“向销售要利润”到“向管理要利润” 案例分享：宝洁经销商靠什么赚钱 2、四大指标管理经销商的库存 库存定义与重要性阐述 库存管理四大指标：数量、效率、效益、客户服务 3、七大绝招破解经销商“哭穷” 经销商哭穷的7种主要可能及辨别途径 逐个破解，手准胜过手狠 渠道政策，让经销商欲罢不能 小组讨论：用渠道促销政策调动经销商积极性 第五单元：管问题 1、激活不上进的经销商 深入分析经销商不动的根本原因 打造样板市场，树立标杆客户 制定“一对一”政策，利益驱动 鲶鱼效应，快速搅动市场 一颗红心，两手准备，建立蓄水池 案例分享：客户的销量是逼出来的！ 2、整治不听话的经销商 针对经常窜货的经销商怎么办？ 针对经常低价的经销商怎么办？ 针对不配合市场推广的经销商怎么办？ 案例分享：有效的管理是简单的，
• 经销商开发与管理技巧

  2015-07-20...
  查看详情>> 第一模块：经销商开发技能训练 一、经销商开发市场调查 了解客户现状（质量/数量分析） 了解当地市场消费者状况 了解竞争对手的市场表现 了解整个市场的潜力（容量/趋势） 了解自己企业的市场竞争力 案例分享：某厨卫品牌经销商开发策略 二、锁定重点目标客户 优质经销商选择的思路 经销商选择的六大标准 渠道经销商的需求分析 案例分享：某防水企业如何选择经销商 三、制定经销商开发计划 经销商开发营销计划（4P） 经销商开发目标管理（MBO） 经销商开发系统支持 案例分享：小心经销商开发中的陷阱 四、经销商开发谈判思路 经销商谈判的内功心法 经销商谈判的三大套路 二三线市场经销商心态 案例分享：深度分销七重天 实战演练1：如何开发客户谈判技巧 五、经销商谈判技巧 快速建立信任关系基本功 顾问式销售提问三大原则 高效倾听反馈的五个技巧 案例分享：某化妆品销售员的超级沟通技巧 实战演练2：客户开发过程中的十个关键问题 六、经销商开发工具 销售工具1：经销商综合能力评估表 销售工具2：SWOT分析工具 销售工具3：产品价格分析表 销售工具4：PDCA执行改善分析 销售工具5：市场开发甘特图 销售工具6：销售谈判价值-损失分析表 第二模块：经销商管理技能训练 一、经销商管理之管理念 不同渠道客户的战略价值与营销差异 大客户多品牌运作，如何主推我们 小客户坐商思维，如何做大做强 引导经销商快速发展的两种方法 案例分享：上海经销商吴总的发展之路 实战演练3：如何说服经销商老板主推我们 二、经销商管理之管业务 经销商销售业绩五纬度分析法 帮助经销商不断优化销售方式 帮助经销商构建立体销售渠道 让经销商把更多的钱花在我身上 案例分享：全能型经销商的崛起 实战演练4：如何说服经销老板投入更多资源做市场 三、经销商管理之管团队 怎样才能找到优秀销售人员 如何训练销售人员快速成长 经销商建立公司化考核体系 销售团队激励8种有效方法 案例分享：浙江某老板的销售人员考核表 四、经销商管理之管资金 ROI让经销商感觉有钱赚 四大指标管理经销商的库存 七大绝招破解经销商“哭穷” 实战演练5：如何说服经销商老板进货备库存 五、经销商管理之管问题 360度全面评估经销商 化解经销商冲突技巧 激活不上进的经销商 整治不听话的经销商 案例分享：经销商从竞争走向竞合阶段 六、经销商管理工具 销售工具1：经销商销售业绩分析表 销售工具2：经销商销售人员考核表 销售工具3：工程项目阶段性总结表 销售工具4： 经销商拜访记录表 销售工具5：经销商风险评估表
• 洞悉顾客购买心理

  2015-07-20...
  查看详情>> 第一讲、识别顾客购买三个阶段 1、购买决策过程 顾客购买决策的七个阶段行为分析 针对顾客不同购买阶段的营销策略 解析移动互联网时代顾客购买行为 落地工具1：微信公众号与私人号运营管理 案例分享： 成都某经销商老板的微营销 2、顾客购买知识 产品知识：品牌知识&品类知识 购买知识：影响顾客购买的五个因素 使用知识：产品使用&情感功能 说服知识：折扣促销&赠品促销 自我知识：感性购买&理性购买 案例分享： 某汽车销售人员把顾客拒之门外 3、顾客购买阶段 第一次进店顾客心理与应对技巧 第二次进店顾客心理与应对技巧 第三次进店顾客心理与应对技巧 案例分享：抓销售关键动作让门店销售翻倍 第二讲：挖掘顾客购买黄金三问 1、判断顾客购买需求 购买需求：马斯洛需求理论&冰山理论 购买动机：金牌动机&猎狗动机 顾客购买期望值管理 案例分享：挖掘隐性需求，促进快速成交 2、判断顾客购买时间 八种情境判断客户购买时间 六种手段刺激购买提前购买 建立完整客户档案的七个内容 向客户要电话号码的六个技巧 落地工具2：潜在客户信息跟踪表 案例分享： 某销售人员“打赌”也能做成生意 3、了解顾客的购买预算 了解顾客购买预算的四个方法 针对不同客户的开发维护技巧 从细节快速识别高端客户人群 小单转化大单的销售实战方法 落地工具3：产品销售清单（加法表） 案例分享：某钻石店老板“看鞋”卖钻 第三讲：掌握顾客购买的个体特征 1、识别顾客的性格特点 通过五个图形测试学员个性 四种不同个性顾客分析与应对方法 案例分享：西游记团队中的角色性格色彩 2、 识别顾客购买角色 顾客购买决策的五个重要角色 案例分享：四步搞定不配合的参谋 3、 识别顾客感官类型 顾客三种内感官类型特点 案例分享：修表师傅的生意经
• 金牌店长2天1夜训练营

  2015-07-20...
  查看详情>> 一、店长的管理者角色认知 1、店长的主要工作职责 2、店长的十种管理者角色 3、金牌店长的职业素质修炼 实战案例：店长四步带出冠军团队 二、快速复制门店销售冠军 1、顶尖销售高手的三大特征 2、店长招聘渠道与面试技巧 3、“三大战役”复制销售冠军 实战案例：某家电连锁的培训护照 三、高效的销售团队沟通技巧 1、针对四种类型员工沟通技巧 2、店长高效沟通中的倾听技巧 3、店长成功地批评与赞美店员 实战案例：店长如何管理刺头型员工 四、如何成功激励销售团队 1、人性激励两大心理学原理 2、团队激励的四个基本原则 3、高效激活团队的十个方法 实战案例：打造标杆团队“鸿雁队” 五、打造门店团队文化 1、六种不同团队文化分析 2、店长如何开好门店早会 3、 打造门店“上墙”文化 六、门店团队管理之管理工具 1、 《门店年度培训计划表》 2、《现场管理的SAP执行表》 3、《激情四射的早会经营表》 4、《团队文化建设九九归一表》 晚上：情境演练PK （演练采取小组与小组PK方式进行，情境可以采用讲师提供的情境，也可以现场收集情境） 1.员工经常把难缠的客户丢给店长，怎么办？ 2.老导购员抢单造成其他导购员抱怨，怎么办？ 3.导购为了拿单无底线低价不择手段，怎么办？ 4.大活动马上开始，员工说家中有突发急事请假，怎么办？ 5.工作期间员工懒散、八卦、拖沓，传播负能量，怎么办？ 第二天：金牌店长门店业绩倍增 课程收益 培养店员门店销售业绩数据化分析能力； 教会店长设定销售目标并实现目标达成； 建立门店销售业绩倍增的系统管理体系； 提升门店店员的服务能力培养忠诚客户； 系统提升店长经营管理能力和营销能力。 课程大纲 一、门店业绩倍增之目标管理 1、门店业绩关键KPI分析 2、“SMART”设定销售目标 3、薪酬考核体系四大原则 4、打造执行力的两个指标 5、组织绩效面谈辅导技巧 案例分析： 浙江某门店的薪酬考核体系 二、门店业绩倍增之产品管理 1、门店产品组合（销量/利润）策略 2、门店库存管理的四大关键指标 3、打破S曲线悖论的新品推广法则 4、门店小单转大单的八个实战技巧 案例分析：快时尚品牌ZARA的产品管理策略 三、门店业绩倍增之形象管理 1、低成本终端拦截吸引顾客进店 2、基于顾客行走动线的店内布局 3、产品陈列要制造“不连续刺激” 4、门店陈列点、线、面结合技巧 5、体验营销时代的五种感官刺激 案例分析：屈臣氏的发现式陈列 三、门店业绩倍增之促销管理 1、门店促销活动设计的八个思路 2、门店促销活动的三种主要形式 3、如何设计一张吸引人的POP海报 案例分析：某家具品牌工厂直购活动 五、门店业绩倍增之客户管理 1、从客户思维到用户思维 2、会员营销增加客户粘性 3、门店客户服务创新方法 案例分析：移动互联网时代自媒体营销 六、门店业绩倍增之管理工具 1、《门店销售业绩分析表》 2、《门店产品销售清单》 3、《促销活动效果分析表》 4、《顾客满意度调查表》 5、《VIP贵宾顾客档案表》
• 终端营销方法与实战

  2015-07-20...
  查看详情>> 第一讲：主动营销创造客户 1、基于行业客户细分的销售模式 2、门店主动营销： 如何组织小区推广 如何开发隐性渠道 如何参与联盟活动 如何组织团购会 4、如何开展微（微信\微博)营销 案例分析：某照明品牌社区店运营分析 第二讲：门店产品组合策略 1、五种产品角色销量/利润分析 2、门店产品组合的八个基本原则 3、零售门店新品推广策略： 为什么要卖新品？产品销售S曲线图 门店如何卖新品？货品、陈列、活动、人员 4、门店库存管理的四个重要指标 案例分析：浙江某门店销售报表分析 第三讲：门店形象管理 1、终端拦截让客户走进门店 专业市场的22个低成本广告位 用好临促花小钱引导客户进店 门店整体包装设计技巧 2、门店陈列位置与产品出样 3、门店产品陈列技巧 陈列中的“点、线、面”效应 情景陈列&对比陈列 案例分析：宜家家居卖场设计让销售增长60% 第四讲：门店销售活动管理 1、如何做好门店服务创新 2、如何设计门店促销活动 如何设计促销海报 如何设计DM单页 3、如何设计销售工具 4、如何做好会员营销 5、如何开展电话营销 案例分析： 临沂王总工厂团购一天卖出170万 第五讲：门店销售团队管理 1、如何开一个朝气蓬勃的晨会 2、如何做好门店销售人员培训 3、不花钱激励店员的十个方法 4、如何快速打造门店执行文化 案例分析：厦门某店的团队文化建设 第六讲：应对电商体验营销 1、用感官刺激把顾客留下 2、开展体验营销的五个方法 案例分享：星巴克咖啡如何开展体验营销
• 经销商赢利模式创新

  2015-07-20...
  查看详情>> 第一章营销环境与经销商生存状态分析 1、当前营销环境现状分析 2、当前市场营销存在的问题 -竞争手段的同质化 -营销模式的同质化 案例分享：中小经销商的四种死法 第二章经销商五种创新赢利模式 创新赢利模式之一：细分客户开拓新市场 1、细分目标客户 2、客户需求细化 案例分析：潘老板开发新行业实现销售200%增长 创新赢利模式之二：产品组合创造高利润 -产品组合策略设计 -产品生命周期管理 案例分析：经销商老板如何推广新品 创新赢利模式之三：渠道建设打出组合拳 1、创造客户体验：零售生意管理 -复制销售尖兵：四种方法建立培训系统 -优化销售流程：八步分解门店销售动作 -激励销售团队：十种不花钱激励人的方法 -门店氛围营造：五种感官刺激把顾客留下 -促销活动创新：经销商五种实用促销技巧 案例分享：某品牌的人性化促销策略分析 执行工具：《门店产品销售预算表》 2、品牌价值传播：工程客户开发 -中小工程的分类与操作意义 -中小工程开发的基本步骤 -中小工程开发的七条真经 案例分享：高端床垫如何做酒店工程 3、完善市场布局：分销网络管理 -加强下游分销商管理 -为分销商提供周到的营销服务 -加强渠道关系管理 案例分析：某公司客户关系管理策略 4、整合行业资源，隐性渠道拓展 -隐性渠道开发策略与操作要点 -针对专家的两种推广形式 案例分享：宣老板两年销售增长200% 5、自媒体时代网络营销 创新赢利模式四：服务创新铸就竞争力 售前服务：顾客知识教育、免费设计、沙龙活动、网络推广 售中服务：一站式购物、行业联盟、上门拜访、产品试用 售后服务：精准的客户服务、电话回访、会员奖励计划、延长保修 案例分享：家电卖场的延保服务是怎么赚钱的？ 创新赢利模式五：规范管理公司化运营 财务指标：从关注利润率到关注投资回报率ROI 库存管理：从关注库存数量到关注库存效益指标 人员管理：激发潜能，发挥他的大脑而不是双手 日常管理：强化公司化运营管理，降低运营成本 信息技术：使用先进的终端销售管理系统 案例分享：经销商如何打造自己的区域品牌影响力
• 经销商做大做强之路

  2015-07-20...
  查看详情>> 第一单元、建设多元化销售渠道 1、门店零售是经销商生意的根据地 经销商老板大店经营的必要性 经销商老板如何多店经营 移动互联网时代的开店秘诀 实战案例：同一市场如何三店经营 2、工程渠道是经销商生意的引爆点 工程项目细分与操作要点 打造工程项目销售团队 实战案例：隐性的销售冠军 3、深度分销是经销商生意的增长点 区域市场地理位置营销 制定深度分销渠道政策 实战案例：深度分销七重天 3、隐性渠道是经销商生意的 隐性渠道的定义与分类 如何玩转家装公司设计师资源 如何玩转装修工人 实战案例：把设计师变成销售人员 第二单元、打造门店业绩倍增系统 1、门店业绩倍增系统之产品管理 5种产品组合策略创造利润 8大产品管理原则产品卖疯 4个产品库存指标货转如轮 案例分析：门店如何卖出高利润？ 2、门店业绩倍增系统之团队复制 顶尖销售高手3大职业特点 3大战役复制门店销售尖兵 10大绝招激活门店销售团队 案例分析：打造团队明星“鸿雁队” 3、门店业绩倍增系统之运营管理 门店产品深度陈列3个方法 门店销售动作分解8个步骤 促销活动设计8个基本思路 案例分析：高端门店的五种感官刺激体验 第三单元、主动营销创造更多顾客 1、小区推广创造客户资源 小区推广关键因素分析 小区推广4种营销策略 如何激励小区扫楼团队 案例分析：马鞍山钢城花园小区服务站的运作分析 2、品牌联盟做大平台 团购活动成功的关键要素分析 从团购活动出发到品牌联盟 品牌联盟的四种形式与执行 案例分析：20+1联盟营销向战略联盟转型 3、自媒体营销技巧 微博营销如何和粉丝互动 微信公众号的创建与运营 案例分析：某硅藻泥经销商的微信营销
• 经销商品牌化经营之道

  2015-07-20...
  查看详情>> 第一单元：经销商老板发展的必由之路 一、经销商老板发展的五个阶段 1、产品竞争，从卖产品到卖解决方案 2、管理竞争，从夫妻店到公司化运营 3、服务竞争，从客户满意到客户感动 4、模式竞争，互联网时代的营销思维 5、资本竞争，从小老板到行业领头羊 实战案例：某家居零售航母发展之路 二、经销商老板面对的市场变化 1、外部环境要求改变 -行业发展趋势分析 -零售商品牌的崛起 -消费者行为的改变 实战案例：快时尚品牌店的成功秘诀 2、内部环境要求规范 -单一赢利模式面临挑战 -“粗放式”管理效率低下 实战案例：中小经销商的四种死法 第二单元：经销商老板如何选择品牌 一、360度评估厂家品牌与实力 1、经销商老板为什么要选择大品牌 2、什么样的厂家品牌才能基业长青 3、经销商老板要学会多向厂家借力 实战案例：经销商谢总的艰难转型之路 二、经销商老板的品牌选择方法 1、选对货：从产品质量到供应链管理 2、跟对人：从渠道政策到价值观营销 3、会赚钱：从利润率指标到ROI指标 实战案例：经销商老板背靠大树好乘凉 第三单元：经销商老板打造强势品牌 一、品牌打造开展市场活动 1、区域市场广告资源分析与投放策略 2、经销商老板整合行业资源跨界营销 3、经销商老板树立自己个人江湖地位 实战案例：某家具企业的亿元经销商俱乐部 二、品牌落地建设标杆门店 1、经销商门店网点开发 2、经销商门店形象管理 3、经销商销售团队打造 4、经销商门店活动策略 5、门店体验营销技巧 实战案例：某品牌门店如何创造年销售额过亿 三、品牌发展创造客户忠诚 1、经销商老板客户服务四个维度 2、经销商老板如何做好会员营销 实战案例：移动互联网时代的粉丝营销
• 门店销售动作分解

  2015-07-20...
  查看详情>> 第一部分、顾客心理与行为分析 1、顾客购买决策过程 顾客购买决策七步骤模型 门店主动营销活动创新 2、顾客产品选购知识 销售以前必知的顾客知识 家居建材行业五大行业特征 3、顾客选购阶段特点 “一逛、二比、三买”购买阶段分析 不同购买阶段的导购员应对技巧 第二部分:门店销售动作分解 第一步：迎宾 六种常见的错误迎宾用语 互动体验：让客户感觉“被尊重” 第二步：开场 开场的6个最佳时机 开场的4种有效方法 实战演练：赞美技巧 第三步：识别顾客 8种情景快速了解顾客购买意向 6种手段有效刺激顾客提前下单 7个问题建立完整顾客信息档案 5个方法轻松要到顾客联系电话 4套话术精确掌握顾客购买预算 3张销售表格促进销售人员拿单 第四步、体验 1、有效沟通，赢得信任 顶尖销售冠军的“奔驰模型”能力修炼 顾客需求的不同层次：显性需求VS隐性需求 需求挖掘的提问技巧：范围、重点、倾向性 案例分享：挖掘隐性需求，促进快速成交 2、专业展示，建立标准 说什么：产品介绍的4个层次 怎么说：全新的FAB销售技巧 怎么做：产品演示的2个方法 实战演练：“金牌”、“猎狗”双向演练FAB法则 3、完美服务，超越期望 门店服务的4个关键点 高端零售门店服务创新 案例分享：传统门店向海底捞学什么？ 4、氛围营造，感官营销 产品销售高端体验：5种感官营销技巧 案例分享：用感官刺激把顾客留下 第五步：设计 顾客提出价格异议的真实原因 轻松处理价格异议的3套话术 案例分析：胡敏霞卖灯 第六步：电话跟进 吸引顾客第二次上门的5个电话 吸引顾客第二次上门的3条短信 处理4种第二次上门的顾客关系 实战演练：微信跟单技巧 第七步：开单 识别顾客的购买信号 主动成交的10种方法 案例分享：修表修来的学问 第八步：送宾 让顾客买得高兴 让顾客愿意转介绍 案例分享：销售的本质是利益交换