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• 银行对公客户营销三十六个关键点（初级）

  2015-07-21...
  查看详情>> 1、 融入团队 — 小组活动破冰。 2、 对公客户经理职业素质分析。 3、 对公客户经理四大职业心态。 4、 客户经理的拜访客户的礼仪。 5、 对公产品销售流程及关键点。 6、 当今银行产品销售趋势分析。 7、 银行客户购买心路历程分析。 8、 激发客户兴趣三种核心力量。 9、 寻找银行客户八条快速通道。 10、营销工作计划的制定与控制。 11、目标客户的信息分析与应用。 12、拜访客户之前六项准备工作。 13、电话预约客户的流程与方法。 14、电话预约客户中的注意事项 15、拜访客户前的几个准备工作。 16、拜访客户中的时间管理策略。 17、金融产品的卖点提炼与制作。 18、拜访客户的六大开场白技巧。 19、与客户进行深入交流三方法。 20、与不同性格的客户沟通技巧。 21、金融产品AIDMA销售法则。 22、金融产品介绍的技巧与策略。 23、找到客户决策人方法与技巧。 24、寻找客户利益点的四大方法。 25、客户决策人关系跟进五策略。 26、银行客户异议的根源与实质。 27、客户异议处理的流程与方法。 28、金融产品成交信号与识别点。 29、银行产品成交几大核心方法。 30、银行客户成交七大注意事项。 31、银行客户关系维系方法工具。 32、赢得客户忠诚的五个关键点。 33、对公客户挽留的流程与方法。 34、客户链条再开发的八大流程。 35、客户链推荐话术模块大举例。 36、银行客户挽留的流程与方法
• 银行对公客户营销突破六大关键时刻（中级）

  2015-07-21...
  查看详情>> 1.机会突破 2.产品突破 3.关系突破 4.定位突破 5.战术突破 6.服务突破
• 行业金融解决方案情景再现营销（高级）

  2015-07-21...
  查看详情>> 第一幕： 拜访规划 第二幕： 突破前台 第三幕： 初见内线 第四幕： 转换思维 第五幕： 需求开发 第六幕： 初步方案 第七幕： 技术呈现 第八幕： 突破财务 第九幕： 再次方案 第十幕： 多点沟通 第十一幕：出乎意外 第十二幕：初选入围 第十三幕：对手分析 第十四幕：公关高管 第十五幕：排挤对手 第十六幕：艰难谈判 第十七幕：水到渠成 第十八幕：集体回顾
• 打造卓越银行个人客户经理

  2015-07-21...
  查看详情>> 1. 角色的认知与挑战 我们要能回答：在各大银行迫切需求优秀个金营销人员的今天，有哪些要素在制约着个金经理的成长以及如何能长为一名高效的营销经理人 对私客户经理日常工作三大思路。 对私经理日常工作的四大维他命。 对私经理工作能力升级四大台阶。 对私营销生命攸关四大基本原则。 对私营销的标准流程与步骤分析。 对私营销所面临的五大核心挑战。 影视案例：由“海炮”引发思考。 2. 构建沟通之影响力 我们要能回答：面对个金客户决策的关键成员：个金经理如何提升自身的影响力，以便使对方充分的喜欢和信任你 高效率沟通能力建设的几个途径。 沟通的质量决定最后的成交质量。 有效构建终端影响力的三大要素。 识别并应对客户的四大性格特点。 逆境中进行心态调节的五个步骤。 双向互动中高效应对的六大同步。 互动训练：究竟这是谁的错误呢？ 3. 准确把握客户需求 我们要能回答：在个金营销和服务的过程中：个金经理如何去寻找潜在顾客，如何去挖掘客户的内在需求，如何运用科学的方法找到客户的疼痛点。 如何寻找潜在客户进行市场开拓。 如何认识个金营销中市场价格战。 附加价值与使用价值的有效组合。 客户隐含需求与明确需求的分析。 抓住影响客户需求的四大类问题。 把握个金客户需求四大基本工具。 案例分析：一个天文数字的启迪。 4. 团队主动营销策略 我们要能回答：在个金营销和服务的过程中：个金经理如何去挖掘客户的潜在需求，如何运用科学的方法找到客户的疼痛点。 如何去收集个金客户的关键信息。 如何进行个金拜访前的精心准备。 如何打造赢得客户信任的开场白。 如何在接触客户后推荐你的产品。 如何根据回应处理客户相关异议。 如何有效引导客户促成最后协议。 影视案例分析：柳暗花明又一村。 5. 抓住谈判核心要诀 我们要能回答：营销谈判决定最后的成交价格，如何运用高效率的谈判策略拿下最终订单？如何去识别客户的谈判手法并积极应对，这是每个个金客户经理必须认真面对的。 高效率的谈判事先的准备与铺垫。 获取谈判关键信息四大应用渠道。 解构高效率谈判中的黄金铁三角。 如何使用谈判中的最佳替代方案。 优势谈判中客户三大施压点解析。 学会在谈判中争取己方谈判空间。 影视案例：《王牌对王牌》片断 6. 客户的成交与维护 我们要能回答：你如何处理客户的异议，如何避免成交中的致命误区？客户成交后，你又如何保持与他们的长久的合作关系，以便实现客户保存量激增量的目的 高效客户异议处理六大基本步骤。 掌握客户成交中的五大策略法则。 客户成交中的七大基本注意事项。 应用期望值管理法处理客户投诉。 分析客户的未来潜在需求与方向。 两家地毯公司的服务看服务意识。 影视案例：个金客户期望值处理。 7. 客户经理自我成长 我们要能回答： 作为银行的个金客户经理，如何在工作中规划自己的未来职业生涯？如何为自己设定清晰的职业目标？如何成为具有竞争力的市场宠儿？ 科学管理自己的时间和工作效率。 高效率而科学的管理你顶头上司。 清晰界定自己未来发展的调试力。 一个银行个金客户经理真情自白。 不断设定客观清晰未来职业目标。 拥抱未来 — 抛出你的职业之锚。 影视案例：一个个金经理的自白。
• 银行支行长营销能力进阶特训

  2015-07-21...
  查看详情>> 1. 角色的认知与挑战 我们要能回答：在银行迫切需求优秀支行长的今天，有哪些要素在制约着支行长营销能力成长以及如何才能能长为一名高效的网点营销管理精英？ 虚拟营销团队的组建与任务点布置。 银行高效营销三大核心维他命分析。 银行金融方案呈现四大基本核心点。 银行客户策略营销五子登科关键点。 银行对公对私营销流程区别点分析 银行一线营销当今营销所面临挑战。 案例分析：“海泡”带给支行长启示。 2. 构建高效营销影响 我们要能回答：面对客户决策的关键成员：支行长如何提升自身的影响力，带领客户经理使对方快速而充分喜欢与信任你，从而进入客户预期频道？ 良好的营销沟通是成交的根本保证 专业的形象能产生专业的营销效果 高效率客户沟通的三大基本功解析 识别并高效把握客户四大性格特点 调节银行客户经理心态的五大步骤 掌握增近客户关系的六大状态同步 现场训练：张先生的理财计划洽谈 3. 理清客户决策关系 我们要能回答：面对竞争激烈的银行客户项目 如何影响客户决策委员会关键成员，让他们做出对我方有利决定。同时联动促进个人业务的增长。 决策流程是客户项目能否成功关键。 银行对公客户招标公平还是不公平。 银行对公客户销售的三种客户关系。 打开银行对公客户营销致命黑箱子。 高效银行对公客户策略营销七工具。 找出影响银行客户营销七大关键人。 银行案例：银行客户经理张楠困惑。 4. 客户的保留与维护 我们要能回答：满意的客户不等于忠诚的客户，银行应该如何营造客户的忠诚？如何塑造客户终生价值？如何实现已有老客户保存量激增量的目的。 银行客户满意度与忠程度区别分析。 银行客户关系维护四大思路与策略。 银行客户保留与维护六种核心力量。 处理银行客户投诉五大流程与步骤。 应用期望值管理法处理客户的投诉。 两家地毯公司服务看服务意识培养。 影视案例：期望值处理银行的投诉。
• 打造金牌网点管理精英（支行长）

  2015-07-21...
  查看详情>> 1. 网点管理者角色与职责 我们要能回答：作为银行的网点管理者，如何认知自己的角色定位，应该具备哪些职业素质和要求，如何从管理的角度提升自身的职业素养，以及将面临怎样的市场冲击和挑战？ 网点管理者的能力素质模型要求。 网点管理者必备三头六臂四法宝。 网点管理者必须具备的核心素质。 网点管理者日常管理的误区分析。 网点管理者的四大基本管理要素。 网点管理者当今所面临核心挑战。 案例分析：三个小实验带来启迪。 2. 网点管理内部沟通协调 我们要能回答：掌握深层次沟通的技巧，如何了解下属的内心真实想法，如何通过沟通的技巧，打造团队内部沟通协调性，以及如何与客户实现高效互动技巧。 内部沟通质量决定外部服务质量 高绩效沟通是中层的核心竞争力 有效构建沟通影响力的三大要素。 识别并应对对方的四大性格特点。 增进管理沟通协调的五大润滑剂。 双向互动中高效应对的六大同步。 案例: 《闻香识女人》片断分析。 3. 网点管理者的执行管理 我们要能回答：作为银行的网点管理者，如何识别管理下属的黑箱子？如何管理问题员工？如何管理下属的情绪？如何管理下属的期望值？如何高效率的激励下属员工？如何对下属进行授权？ 高效率布置任务的七大基本要素。 六种类型问题员工处理方法步骤 高效率管理下属情绪的五大步骤。 管理下属期望值的五大核心方法。 管理者高效激励员工技巧与策略。 管理者授权管理的七大方法策略。 案例分析：《兵临城下》片断解析 4. 网点管理者的冲突处理 我们要能回答：银行员工管理必不可少要处理内部冲突，冲突处理技能是中层管理者的基本技能，如何认知冲突的性质？处理团队内部冲突的步骤是什么？处理员工冲突的手段有哪些？ 如何认知企业内部员工之间冲突。 冲突管理应该遵循四大基本原则。 找出团队冲突产生的三大发源点。 掌握管理冲突前对冲突分析技术。 处理团队内部冲突五大基本策略。 处理团队内部冲突三大有效工具。 案例分析：阮经理与王经理博弈。 5. 网点管理者领导与授权 我们要能回答：你在团中属于什么角色？组织角色和团队角色的区别点在哪里？不同的角色适合做什么样的工作？领导风格对团队绩效具有怎样的影响？如何使你的领导风格成为团队竞争力的核心？ 团队角色与组织角色的相互作用。 卓越团队出现的八种生命维他命。 在团队中你通常扮演为何种角色。 不同角色特征及适合从事的工作。 四种类型领导特点分析及注意点。 高绩效授权六大基本方法和策略。 案例分析：麦克究竟是错在哪里。 6. 网点管理者的自我管理 我们要能回答：一个卓越的银行网点管理者一定要能够进行完善自我管理，针对目前激烈金融市场竞争状况，如何规划自己的职业生涯，如何进行自我时间和效率管理，都是摆在网点管理者面前主题。 调试力决定网点管理者未来发展。 网点管理者如何抛出你的职业锚。 网点管理者高效时间和效率管理。 网点管理者如何来管理你的上司。 职业价值观和信心把握是根本点。 职业道德是高绩效员工发展基础。 拥抱未来 — 抛出你的职业之锚。 影视案例分析：小王忙碌的一天。
• 网点全员营销提升六项核心修炼

  2015-07-21...
  查看详情>> 1. 银行网点营销的基础 我们要能回答：银行营业网点是银行零售金融产品的主要销售场地，网点营销人员的素质和专业化的营销流程将成为网点业绩的核心要素。 网点学员分组并进行开场团队活动。 营业网点营销人员的四大基本素质。 营业网点各岗位人员在营销中作用。 银行营业网点的服务营销流程解析。 银行营业网点营销意识挖掘与培养。 当今银行营业网点营销所面临挑战。 案例分析：A银行营业网点的困惑。 2. 客户价值判断的策略 我们要能回答：基于客户价值判断的网点客户识别与引导是厅堂营销的重要一环，大堂经理、引导员和柜员如何通过识别引导高效判断客户价值。 识别推荐是银行厅堂营销的第一步。 厅堂内各岗位识别推荐的有效衔接。 大堂经理客户识别推荐流程与技巧。 网点柜员客户识别推荐流程与技巧。 三种状态下客户识别判断方法解析。 银行网点厅堂客户识别推荐七步曲。 案例分析：大额存款客户理财案例 3. 客户高效沟通的策略 我们要能回答：面对银行营业网点的客户：网点营销人员如何提升自身的影响力，以便使对方快速而充分接受并信任你，如何快速进入客户预期频道？ 良好的营销沟通是成交的根本保证。 专业的形象能产生专业的营销效果。 高效率客户沟通的三大基本功解析。 识别并高效把握客户四大性格特点。 调节银行客户经理心态的五大步骤。 掌握增近客户关系的六大状态同步。 模拟演练：银行网点不该发生故事。 4、客户需求分析的策略 我们要能回答：客户的需求的掌控是成功营销的关键，如何抓住网点客户的核心需求？如何对其需求进行细分和定位？如何推荐满足其需求的产品？ 网点客户需求把握是营销成功关键。 网点客户购买金融产品的心路历程。 网点不同职业客户的金融需求分析。 不同风险承受能力的金融需求分析。 了解并把握银行网点客户KYC法则。 客户需求变化动态把握与策略应对 网点案例：客户王女士为什么拒绝。 5、银行产品组合的策略 我们要能回答：银行产品组合必须根据客户需求而定，如何根据客户的需求制定出适合该客户金融产品，如何把金融产品转化成标准营销话术。 银行产品理财规划与产品组合营销。 需求分析及对应金融产品服务方案。 金融产品展示现场展示中FABE策略 反对意见转化为销售机会八个方法。 网点客户转介绍策略及其标准话术。 客户风险预警与后续业务处理巩固。 案例分析：网点中柳暗花明又一村。 6、 客户关系管理的策略 我们要能回答：客户关系处理是银行凝聚客户的重要手段，如何对网点客户进行客户关系管理，如何把满意的客户变成忠诚的客户。 银行网点客户关系管理流程与步骤。 网点客户的分类及其价值取向分析。 网点客户高效维护方法与核心技巧。 网点客户信息完善与关键信息应用。 客户投诉处理及其客户的挽留技巧。 客户期望值管理及其客户后续跟踪 案例分析：一场雷雨过后深入思考。 7、 客户价值提升的策略 我们要能回答：客户价值提升是银行网点销售量增值的关键，如何提升银行网点客户的价值？如何让有限的客户产生出最大的商业价值。 从价值黄金铁三角看网点客户价值。 网点客户价值提升流程与步骤分析。 网点客户价值提升的五大基本方法。 客户转介绍策略与转介绍注意事项 客户忠诚度的塑造与客户终生价值。 从两家地毯公司服务银行服务意识。 案例分析：管理银行客户的期望值。