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• 十种谈单成交方法及话术

  2015-07-29...
  查看详情>> ①“我要考虑一下”成交法；  ②“鲍威尔”成交法；  ③“不景气”成交法； ④“不在预算内”成交法；  ⑤“杀价客户”成交法 ⑥“no close”成交法 ； ⑦“不可抗拒”成交法； ⑧“经济的真理”成交法； ⑨“十倍测试”成交法； ⑩ 绝对成交法
• 有效识别顾客购买信号与疑义化解

  2015-07-29...
  查看详情>> 第一部分：识别顾客购买信号的方法 ①谨慎判断买与不买的信号；②避免成见；③观察可见的信号； ④做一名好听众； ⑤读懂专业采购员；⑥让客户行动起来； ⑦在社会环境中观察客户；⑧研究客户的自主意识； 第二部分：有效化解顾客异议的对策 ① 异议表示顾客对产品有兴趣；② 真异议和假异议的区分；③ 绝不能使顾客陷入窘境； ④ 处理异议的七种方法；⑤回答异议、促成生意。 第一部分:别顾客购买信号的方法 讨论：能读懂购买信号是天生的吗？ 你推销香水时，顾客会不会表示同意或不同意？  你推销食品时，顾客会不会咽口水？  你推销金融担保产品时，顾客会不会有兴趣？ 结论：读懂购买信号完全是后天培养的技能。 一、谨慎判断买与不买的信号 (一)思考与互动： 1、顾客在车行里拿着计算器算来算是想购买车吗？ 2、顾客没等你讲完产品就打断你的话，只问价钱？  3、女性逛商店，几乎到每间店都问产品价格，是真的有购买欲望吗？ 4、你怎样判断顾客对你的产品有兴趣？ （案例分析） (二)正确解读顾客的肢体语言 三大原则： 1、连贯性地理解——肢体语言也有词组、句子和标点之分。 举例：当你不能说服客户时，客户习惯做下面的动作。 我对你的话不感兴趣； 我不同意你的说法； 虽然我对你的话很不满意，但我在尽力克制自己的不满情绪 2、寻找一致性—无声语言传递是有声语言传递影响力的五倍。尤其是两个女性面对面交流，几乎可以全部依赖无声语言进行而不在乎语言所传递的信息。 思考：如果顾客当面指出你产品或服务的不足和扭头就走不说一句话。你觉得哪一样更影响你的销售？ 如果一个人不停地对你讲，她的家庭生活如何地幸福，而又不停地在你面前把结婚戒子取下来又戴上去，反复做这一动作，可见此人的婚姻生活并不幸福。有声与无声语言的一致性很重要。 ——弗洛伊德实践过多次的结论3、结合语境来理解—不能刻板地解读肢体语言（案例分析） (三)不同文化的三种交际手式的涵义： 1、环球手势——ok（Old kinderhook) 2、竖起大拇指手势； 3、V型手势 (四)最不受欢迎的8种握手方式： 1、死鱼式；2、老虎钳式；3、碎骨机式；4、蜻蜓点水式； 5、单刀直入式；6、扳手式；7、压泵式；8、荷兰式 (五)握手中的权利之争和亲密程度把握 两种比较常见的握手方式：1、恭顺式；2、势均力敌式 (六)握手中亲密程度的把握 手腕式握手、握住手肘、紧握上臂、搂肩膀 二、避免先入为主的成见 (一)思考与互动：这几类客户，你总结一下他们做事做人特点？ 1、私人企业老板：2、银行行长：3、客户经理；4、国有企业董事长 人们常有的职业成见规律分析（案例分析） 三、观察可见的信号 (一)顾客的购买需求往往是需要销售员开发和引导的。 （案例分析） (二)五种常见的微笑——从顾客笑脸中识别一些信号 1、抿嘴笑——否定、有不为人知的秘密或不想与你分享 2、歪嘴笑——挖苦讽刺、不认同你观点的耻笑。  3、开口大笑——为故意营造气氛、有些夸张的笑。 4、斜瞄式微笑——调皮、腼腆极具挑逗性的微笑。 5、布什的美式微笑——傻呵呵的笑  案例3、女性顾客大热天逛皮衣商店 四、做一名好听众 (一)上帝给人两只耳朵，一只听别人说，一只听自己说。 案例分析 不能你认为好就要顾客认为好，你认为值得投资就要顾客投资。 (二)以产品为例，以下是顾客发出的强烈的购买信号： “我老公（或老婆）可能会喜欢它。”  “要是我接通电源，压了开关，这电器会怎样的情况呢？”  “这台数字彩电怎样操作？”  “对于我家的具体情况，你有什么好的购买建议给我？” “我可否先带回家去试试呢？”  “这个产品能不能打折？” “要是我现在就买的话，最低可以打多少折？”  “如何我分期付款，每月要多少钱？” “这辆车和那辆价格高一点的车有什么区别呢？”  “说得很好，说明你能理解我，我也明白你的意思。” “是啊是啊，要是我，我就喜欢这个款式的。” 学校老师给我们上许多写作、阅读、欣赏课，可惜就没有上过聆听课，而销售中聆听是最重要的技巧。 五、读懂专业采购员 (一)越是专业的顾客越难被推销员看出自己的购买信号。 案例1：专业采购员的特点 (二)人在撒谎时的最常见的七种手势： ①用手遮住嘴巴；②触摸鼻子；③摩擦眼睛； ④抓挠耳朵； ⑤ 抓挠脖子；⑥拉拽衣领；⑦手指放在嘴唇上。  六、在社会环境中观察客户 功夫在言外，做个勤于观察客户言行举止的人 案例1：言谈举止的观察 七、研究客户的自主意识 (一)让这种客户谈到“爽”，你可能很不爽，但是单可能做成。 案例1：某物流公司的行政经理的个性对应方法。 第二部分:有效化解顾客异议的对策  一、异议表示顾客对产品有兴趣 (一)每一次成功的销售都是在顾客异议中完成的  1、减少顾客异议的方法就是详尽的介绍你的产品； 2、总结顾客异议提出的规律性； 3、没有完美的产品，也没有100%的顾客不置疑  （举例分析） (二)异议与潜在购买需求对应表（略） 二、真的和假的异议分辨 (一)顾客假异议的出现是为了不伤彼此的和气  1、没彻底弄清楚真假前不要试图去化解顾客异议；  2、女人说“坏”等于说“爱”的反向逻辑思维辨别； 3、没钱购买的人很难说出真的异议  （举例分析） 三、不能使顾客陷入窘境 做销售不是战胜谁或输给谁，千万不要同客户斗气  举例：1、顾客：“我只是随便看看，不准备购买” 销售员：“不买你来这干吗？吃饱了没事干？” 2、强行推销的恶果——顾客逆反后就是不买。 3、幽默诙谐的销售风格培养——交谈、交流、交往、交心、交易。 四、处理异议的6种方法 一、“我买不起” 二、“我得商量商量” 三、“我的朋友也在做你们同行” 四、“我只是四处转转” 五、“我看了资料再答复你” 六、“我本来想买你们产品，但因为……” 七、“我没带钱来”  （案例分析） 五、回答异议，促成销售 不要让客户觉得你比他更厉害，关键要成交。 对应方法： 1、化解了客户的异议就要大胆成交，不必犹豫； 2、请问你现在可以签约（下定单）了吗？ 3、你对我的解释满意了吗？请签下你的名字。 4、尽量谦卑点，不露声色地促使客户签约； 5、不要去赢的战争，而是要成交生意。
• 有效沟通的技能技巧提升

  2015-07-29...
  查看详情>> 1、企业管理中对沟通的几个观点； 2、沟通的四种境界； 3、怎样才算有效的沟通？ 4、有效沟通的四个法则； 5、沟通思维的一些体验； 6、沟通的八个要点评点。
• 销售人员11项基本素质培养

  2015-07-29...
  查看详情>> 一、开场白：“神即道，道法自然，如来” 二、1、人品端正，作风正派；2、有强烈的信心；3、勤于思考，做个有心人；4、能吃苦耐劳；5、良好的心理素质 ；6、坚持不懈极有韧性；7、广泛到位的交际能力；8、头脑行动反应要快；9、一惯的销售热情;换位思考；10、知识资讯面宽广；11、有足够的智慧和市场洞察力。 一、神即道？ 1、人们把自己不能解释、分析、判断和得出正确结论的事物或人称为“神”。 2、“神”：是指高于人们认知范围的思维和逻辑层次解释 3、“道”：道理、规律、自然法则和事物内在的逻辑和顺序。 二、道法自然 万事万物都有其自身的规律，而规律是可以摸索研究、实践和遵循的。规律就是来自大自然并不神秘。 民心所向，人心所向，众志成城这就是自然规律，我们建国以来花了多少时间去时间去研究去摸索，受过多少的折磨和困苦，今天在大灾难面前终于唤醒了中华民族的大爱。大灾必有大爱，我们要看到这一客观的事实。 三、如来 客观规律不以人们意志转移动，就应该接受面对。 “天变不足畏，祖宗不足法，人言不足恤。” ——温总理谈解放思想和改革创新 销售员需要从哪些方面提升自己的素养和技能？ 一、人品端正，作风正派  ㈠、交什么样的朋友？ 孔子曰：“益者三友，损者三友。友直，友谅，友多闻，益矣。友便辟，友善柔，友便佞，损矣。” ㈡、先做人，后做事，偶尔做做秀 先做人：善良、厚道、宽容，让身边每个人都喜欢你； 后做事：每天比别人多工作20%，成功率偶尔作作秀比别人高了50%； 偶尔作作秀：给员工寄月饼； 尊重（不带一人）、共赢（为盛大赚了13亿美金，日薪50万）、沟通（与盖茨的交流）： ㈢卖人格魅力再卖产品： 二、有强烈的信心 ：（包括三个方面） 一是对自己有信心： 二是对企业有信心： 三是对产品的信心： 三、勤于思考，做个有心人 “有心人天不负”，只有对什么都注意观察、分析、总结、归纳、提炼，才能使自己的工作做出成绩。“学为中，弃为下，悟为上”。 案例1：《中国人与美国人思维和行为的差别》 案例2、《男人和女人的思维和行为差别》 案例3、企业每一个职员和你的客户是怎样的性格，怎样的水平和怎样的工作作风？你留意过吗？ 四、工作生活都能吃苦耐劳  营销工作人员是很苦的，没有能吃苦耐劳的精神是干不好的。能吃苦耐劳是营销人员必备的，同时也是营销人员的资本。 案例1：创业“狂人”马云背后的女人张瑛 案例2：全球华人联合会主席吉祥教授的经营观——吃苦就是快乐 五、具备良好的心理素质  因为营销工作充满酸甜苦辣，可以说挫折是家常便饭，没有良好的心理素质是干不下去的。有许多营销人员受到一些挫折后，就掉队转行，“不经历风雨，哪能见彩虹?”  案例1：办事果断、表现良好的心理素质——诸葛亮的空城计 六、坚持不懈、极有韧性 做成一笔生意，不是一帆风顺的，要遇到许多问题与障碍；一定要有韧性、耐心，百折不挠，真诚所至，金石为开。 案例分析： 案例2：农业银行上海分行坚持不懈　破解客户思维定 一笔1200万美元的“即远通”远期结汇业务。 1、坚持不懈，达成银企双赢 2、改变客户观念，先从改变自己开始 （找准客户/打破思维定式/提高效率 ） 案例3：江南春怎样从传统的Ti行业广告，走入楼宇液晶电视媒体的？ 颠覆：从陈天桥到下公车的转变，从屈原经历到思维开发； 坚持：三个月花完了6000万，后续资金从哪来呢？ 韧性：说服楼宇的管理者合作。 案例4：马云身体力行的经营哲学： “服务的自由” ——“让天底下没有难做的生意”  案例5：史玉柱瞄准人的贪婪和权力欲（今年过年不收礼，收礼只有脑白金），还有既懒惰而又想过瘾的心理，设计出圈钱的装备配置环节。 2008年1月10日，巨人突然宣布已获得运动休闲游戏《运动王国》在中国大陆、香港、台湾和澳门的代理权。  七、广泛到位的交际能力  营销工作实质就是公关过程。一般说来一名优秀的营销人员一定是一名优秀的公关人员。 案例1、大多数的男人一辈子只做3件事：自欺、欺人、被人欺： 自欺：男人爱盲目自信 欺人：汉奸、二腿暴发户、刚刚掌点权的人 被人欺：为事业、为女人、为自己被人欺 案例2、《社交公关基本礼仪》 案例3、交际中的机智和幽默 八、头脑行动反应要快：营销人员要具备狐狸的狡猾，猎鹰的机敏。 案例1：“大水牛与点水雀比能力”  案例2：把销售业务做成功有三个方法： 第一：找到或者创造属于自己的机会； 第二：学会把产品（或服务）卖出去； 第三：一定会等到“胜利那一天”到来。 案例3：找到解决问题最关键、最巧妙的办法  日本化妆品厂空肥皂盒的事件 案例4：1921年6月2日、德威特•华莱士与《读者文摘》19种文字、48个版本，发行127个国家和地区，订户1亿人，年收入5亿美元的机遇 九、具有一惯的销售热情和说服能力 一个人的能力有差异，但关键是看你能发挥出来多少，这就取决于热情。用自己的热情来点燃对方的斗志。用你的说服能力去使顾客觉得有道理，一个人说服能力很强，但没热情等于零。 案例1、郎咸平演讲：中国有廉价劳动力优势么？ “产业链竞争”，以芭比娃娃为例。六大软性环节是：一产品设计，二原料采购，三长途运输，四订单处理，五批发经营，最后一个，零售。 9、99美元/个（在美国）： 价值最低的、浪费资源、破坏环境、剥削劳动的制造环节在我国。而其他有价值的环节基本上全部掌控在欧美各国手中。 我们创造一元的价值，美国人获取9倍的利润，你说我们还有廉价劳动力的价值吗？ 案例2、高效能积极思维的销售员的七个习惯 案例3、乔吉拉德的热情和说服力 十、 换位思考、知识资讯宽广 销售是一个思维信息说服和智慧的博弈，是需要加强自身不段学习提升的。 案例1：每天养成关心国家大事看新闻联播的习惯 案例2：多交知识视野资讯丰富的朋友。 案例3：唐僧的马和拉磨的驴  世界上最失败的销售员并不是身无分文的人，而是没有准确目标的人。 案例4：蒙牛集团海纳百川，做好顾客满意服务对策： 十一、有足够的智慧和市场判断力 营销人员的言行举止都代表你的公司，营销人员是一个企业的外交官。同时通过你来向社会反映企业的形象、精神面貌、企业文化、理念。 案例1：《三粒谷穗》： 案例2：宝马中国市场销售使命感和责任感案例分析 案例3：王老吉考智慧胆识打入市场 小结回顾： 1、人品端正，作风正派/2、有强烈的信心; 3、勤于思考，做个有心人/4、能吃苦耐劳; 5、良好的心理素质 /6、坚持不懈极有韧性; 7、广泛到位的交际能力/8、头脑行动反应要快; 9、一惯的销售热情/10、换位思考、知识资讯面宽广; 11、有足够的智慧和市场洞察力 
• 让你的销售团队自动自发没有任何借口

  2015-07-29...
  查看详情>> 第一节：何为团队？ 1、何为销售团队？ T——Together E——Everybody A——Atheave M——More 团队——朝着一个目标行进的集体。 销售团队——有着共同清晰目标而互相促进绝不放弃的利益整体。 2、销售团队发展成长的几个必经阶段： A、团队的草创期——是群体而非团队； B、风雨飘摇期——有制度、有目标，但带头人人治，随意管理现象严重； C、成熟期——有共同的价值观，行为规范，“ 法度森严”； D、收获期——目标明确，合作双赢，所向披靡。 案例分析：足球队和旅游团的区别；娃哈哈为何同法国达能离婚？ 3、销售团队自动字发的四种基本精神和行事原则： A、认同别人：“YES……YES……BUT” 相互信任、欣赏而非相互瞧不起、拆台；发现别人优点、不突显个人； B、主动帮助：人的面子是谁给的？ 力所能及的帮助别人，也坦诚地接受别人的帮助； C、无私奉献：“大舍大得，不舍不得”，帮助别人就是帮助自己。 愿为组织和团队、同事、顾客额外付出劳动而无怨无悔； D、团队自豪感：“北京申奥成功与何振梁的感悟” 以团队为荣，不以个人为荣。 感悟：海豚的观点 第二节：让你的销售团队执行力提升而没有任何借口 一、何为执行力？——就是把一件事做到根本，做出效果的能力。 A、挖井与挖坑——思维决定行为  B、说话容易行动难——知道不一定做到 二、销售执行力和没有借口提升的五大要素 A、感染力——让客户认可你这个人比认可你的产品更重要 B、适应力——用对方法，找对人，做对事。 C、创新力——创新就是创新性地破坏 D、坚持力——做别人做不到的，想别人想不到的。 E、克制力——机会只会留给有准备的人 “智者创造机会，强者把握机会，弱者等待机会，愚者放弃机会。” 三、销售中常犯的几种执行力或找借口错误 A、求全责备，追求完美——1+1>2 0.1>0 B、奖励错位，伤已伤人——为什么销售明星的日子越来越难过 C、只见明月，不见群星——销售团队的三个层次管理思维 D、多中心等于没中心——为什么销售团队开会讨论18个问题，列举了10个问题，执行到位的不到3个问题 E、盲目乐观，过分自信——经验不是一成不变的 F、大舍大得，小舍小得，不舍不得——戴尔电脑进入中国直销市场的原因 四、把握顾客消费流程细节，提升销售执行力 A、顾客消费流程的内循环过程分析； 1、引起注意：案例： 2、产生兴趣：案例：3、增加了解：案例： 4、勾起欲望：案例： 5、产品比较：案例： 6、决定购买： 7、付款行动：案例：8、心理满足：案例： B、顾客消费流程的外循环过程分析 1—-①、做Show：②、展示：案例 2— ①、从众 ②、认同：案例 3— ①、讲解 ②、体验：案例 互动：《眼动操》或《蒙眼三角型》 4— ①、刺激欲望 ②、说动顾客：案例 5— ①、有可比条件 ②、值得比较：案例 6— ①、促成： ②、不买后悔：案例 7— ①、快速： ②、便捷：案例 8— ①、包装： ②、小礼品。案例 互动游戏：如何与顾客思维同步 想象力游戏《水草》及启示 C、《把信送到加西亚》的执行精神 D、西点军校没有任何借口的务实作风； 结论：自动自发的执行力不是学出来的，是干出来的， 销售团队中一千句空话不如一个行动。
• 性格分析和性格管理

  2015-07-29...
  查看详情>> 第一节：性格大多是后天形成的 性格——《现代汉语多功能词典》解释为：在对人、对事的态度和行为方式上表现出来的心理特点。 销售——[美]菲利普•科特勒：是一种介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程，是一种“变赢的艺术” 一、对事的态度真的可以体现出人的性格吗？ （一）圆点测试 1、为什么有人总是看见那个黑点？ 消极者、完美主义者，单向思维者，东方人普遍的心态表现； 2、为什么有人也会看到黑点以外的东西； 积极者，乐观者，扩散思维者，西方人普遍的心态表现 西方人聪明还是东方人聪明，换言之到底是西方人还是东方人性格更值得称颂？ 3、西方人毛发发达，皮肤粗糙真的没进化好吗？ 4、美国200多年的历史和发展为何比上下5000年的中国更强大？ 5、西方的犹太民族为何是世界上最有性格和最聪明的族种？ （二）关于《穷，也要站在富人堆里》的介绍 东方人真的进化得很好，而聪慧过人吗？ 1、我们有四大发明：造纸、印刷术、火药及指南针，中国也曾经与印度、埃及、巴比仑被列为世界四大文明古国。但我们也有历朝历代的窝里斗，经不起外敌攻击的毛病，三个中国人在一起是条虫的酱缸文化。例如： 2、八国联军侵占北京听说才2万多人； 3、清兵入关才20万人； 4、日本为何长驱直入中国领土？ （三）中国人有无聪明反被聪明误呢？ 例：在日本的面馆的中国人和日本人； 《车祸与毛驴》、 《邮差与鹦鹉》 小结：说得多做得少、要求完美是我们东方人性格不足。 二、对事的行为方式也可以体现出人的性格特征 互动：2分钟内以交换名片的方式认识更多不相识的朋友。 1、被动、内敛、怕丢面子，不喜欢主动是我们的性格特点： 2、过分的谦虚、言不由衷——外国人与中国女性的对话 3、做销售的两个观点。 什么都不要，只要钱； 什么都要，就是不要脸； 小结：销售与性格按说是很不协调的一对矛盾，所以要培训，要调整心态。 从消极到积极，从被动到主动，鼓掌20秒的突破。 三、性格与哪些因素紧密相联呢？ 心态和思维：心态决定行动，思维决定行为，思路决定出路 1）、心态只有积极和消极之分： 何为积极？看事物的主体，多看好的一面； 安德鲁•马休斯《我变快乐了》的“人活三日之说” 昨天、今天、明天——活在当下 积极与消极 ：1、《毛泽东与陆游》； 2、《秀才赶考》 2）、思维只有点式思维和扩散型思维： 1、《捡钞票》； 2、《九点游戏》； 3、山顶、半山腰、山底看问题的思维比较 3）、行为决定习惯： 1、沃尔玛为何要实施：“三米微笑原则”？为何要让利给顾客？为何要打包经营？ 2、《外星人的故事》的启示； 3、环境对行为思维的影响《石头的故事》。 4）、习惯决定性格： 1、毛泽东与蒋介石的性格对比： 都出身在父亲强势、粗暴、母亲善良、温柔的中产家庭，父强母弱的环境造成了两人的从小叛逆和反抗精神； 都知道唯一读书救国； 都不甘示强弱，不愿寄人蓠下的集权性格； 毛是土龙（1892年生），蒋是水龙（1887年生） 2、《监狱里的三种人》 5）、性格决定命运： 1、华为集团任正菲的性格：“十年来…… 产值644亿为深圳2007年企业前五强 2、沃尔玛美国乃至全世界第一名：3000多亿美元 3、巨人史玉柱的倒下； 东方飞龙集团姜维的20项忏悔； 三株口服液吴炳新的旧思维； 爱多集团的淡出； 三九胃泰赵薪先的欠债； 4、当今中国教父级企业的领军人物为何都有军旅生涯或向往军队式的管理； 海尔张瑞敏、华为任正菲、万科王石、TCL李东生、联想柳传志。宁波杉杉服装郑永刚、青岛双星集团汪海据说都由专业军人创办。 张建华《向解放军学习》一书，中国最优秀的20多位企业家都是军人出身。 “人类最有效益的组织就是军队”军队的11条组织建设上的管理经验是： 1、为组织营造一个梦想——不想当元帅的士兵不是好士兵 2、把细节量化——三大纪律八项注意，为人民服务 3、骨干是自己培养出来的——先当标兵后当干部 4、为成员设立一个物质目标——训练项目的考核与表扬 5、人人都能成为英雄——黄继光、邱少云、董存瑞都是普通战士 6、天下是谈出来的——一对一的沟通谈心 7、建立一个有文化的组织——学习榜样争当先进 8、信任创造价值——军令如山倒 9、时刻关注竞争对手的动态——从叠被子做内务开始的竞争意识 10、为每个成员搭建展示的舞台——英雄是干出来的不是吹出来的 11、成绩是总结出来的——人人动脑筋与领导动脑筋显然不同 小结：心态决定思维，思维决定行为；行为决定习惯，习惯决定性格；性格决定命运。 第二节：销售的由来和人类性格的分类 一、关于营销的基本知识介绍 1、营销、销售、推销、直销、传销 2、人一出生就有销售的本能（潜能） 人是天生的成功者，战胜了千百万兄弟姐妹才来到人世间； 人出母体就会哭，这是最直接的营销，目的是为了生存和得到母亲的奶水和呵护，其间买卖双方都在博弈。 动物也会营销——传授自己的本领，《把鹰带到悬崖边》 在窝里放上荆棘石头，暗示将来的不易。 非洲大森林中的雄狮和羚羊的奔跑…… 互动：英雄（马步） 3、《圣经》上记载： 女人靠听觉、感觉，男人靠视觉和触觉做销售； 男人征服世界才能征服女人，女人征服男人便可征服世界 席幕容的《征服》说明 二、你是哪一种性格为主的人？ 测试1：某高速公路上发生了一桩交通事故，你是坐在同方向前进的另一辆大巴上的乘客，交通受阻后，你的思维和行动是： 1、赶快下车去协助救助伤员，打电话给交警速来处理。因为你不想因此而耽误你到达目的地； 2、你马上在思考，这么宽的高速公路，为什么会出交通事故？是什么原因导致的？你坐在车上细心仔细地查看出事的地形和听人们议论。但没下车，因为你还没找出答案，所以不能冒然行动； 3、你很快下车了，非常好奇，就想看看是怎样出的事故，车上人是否被压住或受伤，是男是女，你就想去凑上去看热闹，而且还热情地招呼同车上的人一起去看车祸； 4、你继续打你的瞌睡，一点也不关心车祸，因为你觉得车祸与你无关。而且肯定有人会去处理，与其替别人着急，不如抓紧时间休息，落得轻闲。 选1的大多数为能力型性格； 选2的大多数为完善型性格； 选3的大多数为活泼型性格； 选4的大多数为平稳型性格； 测试2：唐僧、孙悟空、猪八戒、沙和尚，你选一个，谁最适合当你企业的销售总监？ 唐僧事必躬亲事无巨细，唐僧目标很明确，意志很坚定，去西天取经，哪怕吃尽了苦头也不放弃。可惜没什么本事，只会念经，如果念经算是本事的话。  孙悟空没什么目标或说目标不太明确，但是谁对我好，谁对我有义气、道义，我就为他服务。而且能72变能干。 猪八戒虽没什么雄才大略但会做人，凡事不得罪人，有点私心。 沙和尚没什么企图也没什么追求，本份老实忠心耿耿，得过且过。 把他们四个人的特点综合一下，要选这样一个人：目标明确，唐僧目标很明确，运筹帷幄，又很聪明；孙悟空有本事很能干。猪八戒虽然说有点私心，但可以适当在制度上去控制他。沙和尚忠心耿耿踏踏实实做事。这个营销总监绝对是一个好的营销总监。 请学员分享一下自己是什么样的性格，有没改变的可能。 “江山易改，秉性难移”你是说不能移，知识说难一些而已。 三、四类性格做销售的特点及缺点： 1、完善型的性格销售的特色及缺点： A、自我牺牲，甚至自虐——总是替别人着想反而被人认为心胸狭窄 B、永不满意，挑剔——习惯负面地看待问题，总是能找出毛病或缺点 C、注重细节，优柔寡断——前怕狼后怕虎经常坐失良机。 D、讲原则程序，教条和官僚——刻板不灵活，凡事没商量的余地或必须认同自己的做法。 2、平稳型的性格销售的特色及缺点： A、说话得体，逃避冲突，言不由衷——典型的情为重、理为先、法为后思维 B、乐于助人，不善拒绝，缺少正气——各人自扫门前雪，那管他人瓦上霜 C、人际关系随和安静，但得过且过，懒惰、马虎——经常喜欢做后排位置，天塔下来有高个顶着。不愿意抛头露面 D、安分守己，不承担责任，不愿冒险，不思进取——事不关己高高挂起，明知不对少说为佳，名则保身但求无过。当面不说背后乱说，开会不说，会后乱说。 3、活跃型的性格销售的特色及缺点： A、想象力丰富，但不切实际——虚无缥缈的浪漫主义想入非非和想当然 B、心直口快，但会变成腔话或夸大其辞——言过其实，夸张吹牛，自欺欺人 C、快节奏，心血来潮，但毛糙——嘴一说手就要到，点子多却欠考虑 D、兴奋得快，失望也快，不能从一而终——公鸡窝屎头节硬，不能忍受寂寞和困难大打击 4、能力型的性格销售的特色及缺点： A、独立工作能力强，但会形成不善合作——重结果轻过程，“让老子来”风格 B、强调绩效，让人感到缺乏人情味——再好的合作如果看不见成效也是不好的 C、直爽坦诚，但使用不当会有生硬粗暴之嫌——自我意识很强不爱接受别人的意见 D、讲究实际结果，但会刚愎自用——能力经验很强但容易骄傲自满不太虚心 第三节：与不同性格的顾客相处的窍门 一、客随主便的原则 怎样与能力型的顾客相处——加快节奏、注重实效、看重结果 怎样与完美型的顾客相处——注重细节、多方思考、有理有据 怎样与活泼型的顾客相处——经常肯定、时时赞美、容忍马虎 怎样与平稳型的顾客相处——平等相处、多多交流、鼓励支持 二、销售人员性格怎样优势互补各显其能？ 完善型性格的弱点及改善方略： 1、强调积极心态； 2、学会自我认同； 3、不再拖拉； 4、放宽评价标准； 5、学会因势利导。 能力型性格的弱点及改善方略： 1、学会放松； 2、减轻对别人的压力； 3、学会道歉； 4、承认自己有某些缺点。 活泼型性格的弱点及改善方略： 对活跃型的忠告： 1、不要言过其实； 2、不要食言； 3、不要变化无常； 4、不急于表现自己； 5、学会计划，培养耐心。 平稳型性格的弱点及改善方略： 改善方略： 1、不要得过且过； 2、敢于表达内心； 3、要学会有主见； 4、学会拒绝。 结论： 性格没有对与错之分，只看如何扬长避短； 销售只有成交与跑单，就看如何去做销售；
• 经销商有效管理

  2015-07-29...
  查看详情>> 第一节 基本理念 一、《蚂蚁过墙》及启示 智者创造机会；强者把握机会；弱者等待机会；愚者放弃机会。 二、人生要玩好五个球 每个人都象小丑，玩着五个球，除了工作是橡胶做的，其余几个都是玻璃做的，掉了就碎了。 ——可口可乐某总裁语录 关于家庭 案例：《圣经》耶和华与亚当、夏娃 关于灵魂 天堂和地域说 《増广贤文》说：“酒逢知己少，诗向会人行；相识满天下，知心能几人？” 关于健康 从恭喜发财到身体健康的变化 关于朋友 孔子说：“三人行，必有我师，择其善者而从之，不善者而弃之”。 关于工作 德国哲学家叔本华名言：“人生就是一种欲望。当得不到满足的时候，就成了一种痛苦；当得到满足的时候，就变成了一种无聊。所以，人生就是在痛苦和无聊之中挣扎。” 三、拼搏的塔尖 第一次拼搏为了找工作 第二次拼搏为了结婚 第三次拼搏为了养育孩子 第四次拼搏为了供孩子上大学 城市、青年人、为生存、儿女养活、遭遇不幸、小康生活、富翁、 小结：蚂蚁过墙启示多，愚笨迟钝最蹉跎；人生玩好五个球，抓住机会莫错过。 家庭灵魂健康托，朋友再多需工作；欲望无限要遏制，端着思维去拼搏。 第二节： 忠诚教育 “对自己忠实，才不会对别人欺诈” —莎士比亚  一、什么是忠诚？ 忠诚——忠心、忠实、诚恳、诚信泛指人对人对事的一种态度。 为何要讲忠诚：忠诚与事业、幸福、成就、业绩、利益、满足是一种相互依存、唇亡齿寒的关系。 历史上忠臣为后人称道：岳飞、包拯、海瑞、诸葛亮、周恩来，朱熔基等。 案例分析：例：《老鹰的再生》 二、经销商运行体系及形式 1、直销形式 A、专营销售公司 B、销售分公司 C、销售代表处、办事处 D、开设专营店、连锁店  2、分销形式 A、经销商（一般经销、区域总经销） B、代理商（一般代理、区域总代理）  C、特许加盟商（一般许可、区域性排他许可）  3、“经销商”与“代理商”的区别  “经销”是基于合同双方间的买卖法律关系  “代理”是基于合同双方间的委托法律关系  4、签订经销商应考虑的6个因素 5、厂家喜好什么类型的经销商 三、忠诚示意图 忠诚的经销商-对自己忠诚-对顾客忠诚-对亲人忠诚-对同事、朋友忠诚-对上司忠诚-对企业忠诚 四、忠诚心态表现流程 襟怀坦白-责任心强-公私分明-服从分配-任劳任愿-获得好评 经销商怎样才能得满分？ Attitude（态度）1+20+20+9+20+21+4+5=100分。 五、不忠诚的经销商十大特征 小结：忠诚事业靠心态，运营体系要分开；七种法则要记牢，态度满分向前迈。 十大特征如出来，伤及团队最祸害；经销网点心连心，双赢格局保证在。 第三节：经销商有效管理——三大纪律 一大纪律：“别自作多情，要以顾客为中心” 1、避免“霍布林选择”四大局限： ①、小，空间、范围小；②、假，大同小异； ③、死选择，直线思维；④、我选，你不选； 2、避免“布里丹选择”的不专一 ①、排序；②、决策失误；③、贪心；④、心态不平衡 没选择余地的“选择”叫“霍布森选择效应”。 “布里丹选择”的启示： 应对“布里丹选择”： 1、采用稳健的决策方式。 2、要养成独立思考的习惯。 3、严格执行一种决策纪律。 4、不要总是试图获取最多利益。 5、在不利环境中不能逆势而动。 案例分析： 二大原则：“搞顾客占有率不搞市场占有率”，不能“狗熊掰玉米”  要点：1、顾客占有率更能产生经济及社会效益； 2、用对方法，破釜沉舟才有作为； 经销商开发与管理  一）经销商类型分析  1、批发型  2、终端型  二）开发选择经销商  1、多种选优法  2、以自己的品牌和产品线为基础，确定选择何种类型的经销商  3、对拟选择经销商的评估  三）经销商的管理  1、市场运作的管理 ---陶瓷产品样板间、专买店的铺设及效益 2、货款的管理 ——物流快递公司到付、代收货款、月结、现收款方式的漏洞 3、市场代表的管理--- 代表着厂家市场、企业形象、价格和价值的定位 三大原则：卖顾客需要的而非自己想卖的，不能“隔山卖牛”—珠江三角洲的改革开放在茶楼中进行 要点：1、市场不相信眼泪 2、成功属于实务者；  3、第一个吃螃蟹的是英雄，第二个是狗熊；  管理经销商的20个办法  业务员对经销商管理的4个流程 小结：三大纪律做管理，避免选择局限性；鱼与熊掌难兼得，抓大放小才能胜。 顾客占有才有利，市场运作有规律；管理自由好方法，隔山卖牛不可取。 第四节： 经销商有效管理——八项注意 一、服务也是广告促销 案例：冠星陶瓷的经销商峰会 千禧沙发让经销商充电学习 二、学点“反求行销” 案例：陶瓷、卫浴、设计、家具、装修一体化趋势 三、炼就一副“商业眼”  案例：细节决定成败——上海地铁案及启示 四、感受卖点才是真 例1：日本西武集团“小得恰到好处”的大世界 例2：嘉骏陶瓷怎样锁定经销商？ 五、找准你的用户群 企业经销商管理者必备的思维案例：《猎狗的故事》 六、“急转”思路又一春：经销商管理者必备的思维案例： 智猪博弈理论（Game theory） 营销策略！ 七、小心，“100－1＝0”  案例分析：日本大田百货“拯救顾客行动” 八、“宾至如归”最关键 案例分析：当管理失去目标会怎样？ 小结：管理管出新道理，八项注意增业绩；练就一副商业眼，广告促销无人敌； 反求行销出奇迹，感受卖点慧中遇；找准用户转思路，因小失大白努力。 第五节：合作双赢的思维创建 一、不求面面俱到但求一点突破 案例：联想怎样做大自己？ 二、分辨区域经销商意见的真伪 案例：江南春怎样颠覆传统思维？ 三、哪些是经销商中坚力量？ 案例：观察队友的决策能力 四、克服困难 合舟共济 案例：华为集团的共享与共担 五、听信错误，功亏一篑 案例：沃尔玛借助深国商发展自己 六、与其互相埋怨，不如抛弃前嫌 案例：经销商如何向厂家要“政策”？ 经销商和厂家不能双赢的6个原因 “一根火柴棒”的启示 一根火柴棒价值不到一毛钱，一栋房子价值数百万元。但是一根火柴棒可以摧毁一栋房子，可见微不足道的潜在破坏力，一旦发作起来，其攻坚灭顶的力量，无物能御。 要叠100万张骨牌，需费时一个月，但推倒骨牌只要几分钟。要经营成功的实业，需耗时数十载，但要倒闭，只需一个错误决策。  要修养被尊敬的人格，需经过长时间的被信任，但要人格破产只需要做一件事。 如何应对强势经销商？ 1、知己知彼，认清自身优劣势  2、学会沟通以感情笼络人  3、开拓发展促进共同进步  4、和强势经销商相互参股成立合资公司 小结：善于合作扩思路，诸多困难要克服；六种思维牢牢记，厂商和谐易相处。 意见分歧6疏忽，火柴能量不可阻；理性判断很重要，知己知彼最优秀。 第六课 建队伍的十种思维 特别推荐张建华《向解放军学习》 为什么中国最优秀的20多为企业家都是军人出身？ 因为“人类最有效益的组织就是军队”。 一、军队最值得企业经销商团队学习的11条管理经验 1、为组织营造一个梦想----不想当元帅的士兵不是好士兵 2、把细节量化-----三大纪律八项注意、为人民服务 3、骨干由自己培养-----先当标兵后当干部 4、为战士设立一个物质目标----等级的森严、训练的要求 5、人人都能成为英雄------榜样都是普通战士 6、天下是谈出来的-----一对一的有效沟通 7、建立有文化的组织-----学习榜样争当先进 8、信任创造价值-----军令如山倒 9、时刻关注竞争对手动态-----从内务开始的竞争意识培养 10、搭建施展才华的舞台-----英雄是干出来的 11、成绩是总结出来的-----全民皆兵上下动员的方式 二、经销商的八大心病  三、怎样拜访大客户？ ① 着装得体，郑重其事。  ② 不在客户办公室抽烟、嚼口香糖或喝饮料；  ③ 姿势端正，以示自信；  ④ 所有的非必要之物一律留在室外；  ⑤ 客户没允许不要自行坐下，你应当问：“我可以坐下谈吗？”  ⑥ 不要暗示你是刚好经过他的办公室；  ⑦ 同潜在客户保持目光接触；  ⑧ 紧紧地积极地同客户他握手，同时保持目光接触；  ⑨ 正确地称呼对方的姓名和头衔。  小结：军队雄才自古有，铁的纪律来铸就；企业若能军事化，立于不败很难输。 管理经验心中留，敢于批评敢揭丑；化解经销8心病，何惧艰难与险阻。