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• 主动营销，业绩为王

  2015-07-31...
  查看详情>> 作为经销商核心竞争力究竟是什么？只有建立自己强大的主动营销系统才是有效建立市场竞争力的关键。随着中国消费者越来越好的消费能力设计师俨然成了我们绕不开的话题，该变被动为主动，有效经营好设计师渠道？销售箴言“在好的产品不能铺在消费者面前被认识就不能形成销售”，小区推广如何做才有效？ 第一节：万丈高楼平地起，渠道建设的基础 1、 经销商渠道管理误区 2、 经销商渠道建设常见问题（自我思想制约、团队缺失、没有系统规划、利益分配机制缺失等） 3、高效建立渠道的必备条件 第二节：家装公司/设计师渠道 1、家装公司/设计师渠道发展趋势解析 2、有效开拓家装渠道 3、家装渠道拓展模式 4、家装渠道攻关模式 5、家装渠道合作模式解析 6、设计师操作技巧 第三节：小区渠道实战技巧 1、小区推广的困惑 2、小区操作模式解析 第四节：网络营销实战技巧 1、成为网络推手的三大步骤 2、借助专业平台立体传播 3、上下线的互动营销 第五节：团购渠道实战技巧 1、团购市场解析 2、团购形式解析 3、成功团购的五大要素 4、 团购技术提升四部曲 3、系统促销 助推业绩倍增 课程目标：1、促销混战的深度解析，让学员掌握促销的核心；2、通过实战案例解析，让学员掌握有效促销的方法和步骤；3、通过现场演练，让学员掌握每一个促销的关键步骤，以促销促业绩。 授课对象：经销商老板、营销总监、市场部经理、区域经理等。课程时长：1天 课程目标 大纲内容 课程安排 是否一个好点子就能走遍天下呢？ 第一讲：认识促销的本质 1、家居建材行业促销情况赏析 2、到底什么是促销？ 案例：一个促销故事的辛辣讽刺 促销泛滥成灾，销量上不去，费用下不来。不促不销一促就销，销未必销的好？不促销等死不会促销找死？现在俨然进入了促销怪圈如何以系统化促销做到终端既有形象，又有销量？ 第二讲：促销观念修炼 1、促销常见误区 —促销就等于打折和降价，—促销就是价格战 —促销就是赔钱赚吆喝，—促销就是免费为厂家打工 —促销就是打广告发单页请临促 —只要促销了降价了就一定有销量 2、把握促销发展趋势 —个人投入到资源整合；—创意困惑到系统执行 —个人作战到团队作战；—消费者促销到系统促销 案例：不平静的3.15,超越目标的销售 一个方案是一流的Idea加三流的实施；另外一个方案，一流的实施，三流的Idea，哪个好？ 看着顾客来 拉住顾客走， 跟着顾客讲， 追着顾客“跑”。 第三讲：促销推广高手修炼 1、促销基本功修炼 创意是一种激情，没有激情万事不成！ —优秀促销方案制定 —促销的步骤 —7W+5H组成系统促销 —常见促销方式解析（买赠、特价、抽奖、现金返还等） 2、促销组织 —促销活动执行的四个阶段工作开展表 —促销准备阶段的过程管理 —建立促销执行效果管理体系 —促销费用管理 —促销意外防范 3、终端拦截 不是我教你坏，这些都是竞争惹的祸？ —拦截就是—狙击、干扰、攻击、打击、破坏等 —火力侦察—竞品调研；—组织战斗—打击对手 —活动现场拦截；—渠道拦截 —宣传拦截；—人员拦截 案例：亲历10.1之战 第四讲 系统促销九部曲 1、精心策划方案，规划整体工作进度； 2、活动场地搭建，氛围布置； 3、产品规划； 4、制定销售任务、激励方案； 5、媒体宣传落实、渠道预热 6、媒体宣传落实、渠道预热 7、公司员工培训、动员大会和阶段性总结 8、现场执行和氛围营造 9、活动的总结和奖励的兑现，后期的延续宣传
• 房地产置业顾问销售礼仪培训大纲

  2015-07-31...
  查看详情>> 房地产置业顾问销售礼仪培训大纲 说明： 以“外塑形象、内强素质、全面提升”为宗旨。作为房地产公司销售职员，尤其是高档楼盘的一线销售人员，其自身的行为不仅是个人素质的体现，更是企业文化、管理水平、房产品位的表现。 课程共分为三个部分： 第一部分：置业顾问职业形象塑造： 第二部分：商务接待礼仪 第三部分：实战攻略——素质提升与沟通技巧 培训方式： 一、课堂讲述 二、案例分析 三、头脑风暴 四、情景演练 五、短片播放 六、图片展示 培训要求： （1）场地面积稍微宽敞一些（以方便学员情景参与）； （2）备有投影仪、音响设备、笔记本电脑。 培训程序： 需求了解—制定方案—方案反馈与确定—签订协议—上门培训—电话或网上答疑服务。 第一部分 置业顾问职业形象塑造 编号 主 题 培 训 内 容 1 前言：礼仪的作用 决定第一印象的因素、内强个人素质、外塑企业形象，现代竞争的附加值、形象对成功的影响力、人际关系的润滑剂 自我测试：自我的职业形象测试 （展示个人良好形象从“头”开始） 2 仪容要求 一、对发型发式的要求 二、修饰仪容应注意的五个方面 3 4 着 装 “味道”产生距离 一、服饰搭配的几大要素（附“着装配色表” ） 二、正装的要求 1、 女士职业装 2、男士西服着装规范 三、首饰、配饰的使用规范和佩戴要求 体味的清洁 5 声音的塑造 一、正确发声训练 二、语音语调训练 三、房产销售常用文明用语的实战训练（附：常用文明用语） 四、服务忌语 6 仪态规范 一、站姿要领： 1、基本站姿； 2、站姿变化； 3、禁忌站姿 二、坐姿要领： 1、常用坐姿； 2、讲究方位； 3、注意顺序； 4、禁忌坐姿 三、行走要领： 1、行走姿态 2、行走禁忌 四、蹲姿要领 1、基本蹲姿； 2、禁忌蹲姿 学习评估 第二部分 商务接待礼仪 编号 主 题 培 训 内 容 1 会面礼仪 四要素 自我测试：自我的商务礼仪技巧测试 一、致意礼仪 1、 称呼/问候 2、表情及语言 二、介绍礼仪 1、自我介绍；介绍他人；多方介绍 2、遵循原则 3、介绍手位 4、介绍禁忌 三、握手礼仪 1、谁先伸手、何时握手 2、握手的注意事项 四、名片礼仪 1、 名片的准备 2、名片的递交 3、名片的索取 4、名片的接受 5、资料文件的递接 五、综合演练 2 接待礼仪 一、接待的规范 1、 迎三送七 2、“三到”和“三声” 二、接待流程 1、 具体而完善的准备 2、 主动招呼来访者：“三S原则” 3、 迅速、准确的传达联络 4、 引领访客进出样板间的手势与位置 （1）常规引领 （2）进出房门 （3）上下楼梯 （4）进出电梯 5、 入座、备茶的注意事项 6、 访客离开、送客 三、其它常用礼仪 1、位次礼仪：会议、签约、乘车的座次安排 2、宴请礼仪 综合演练 3 电话礼仪 一、 固定电话使用礼仪 1、 两个三原则 2、 打电话的礼仪 3、 接听电话的礼仪 4、 电话记录的5W1H 5、 电话转接和非常规电话应对 6、处理回电的要求 二、移动电话使用礼仪 综合演练 第三部分 实战攻略——素质提升与沟通技巧 编号 主 题 培 训 内 容 1 服务意识： 服务企业、服务客户、服务自己 一、销售人员素质的提升 二、销售员工服务意识的培养 三、置业顾问角色定位与心态调整 四、获得客户好感的五大要诀 1、 黄金第一印象 2、 让客户有优越感 3、 注意客户的“情绪” 4、 替客户解决问题 5、 做个快乐者 2 与客户沟通的基本原则 一、白金法则 二、3A原则 三、主动原则 3 客户心理分析 一、客户需要什么 二、客户买的是什么？ 三、购买行为分析 4 销售礼仪： 与客户沟通的六个技巧 一、看的“功夫” 1、 目光的注视区域 2、 感情投入的观察 3、 顾客不同性格在购买行为中的表现 二、听的“艺术” 1、 倾听的三个原则 2、 有效地倾听过程 三、微笑的力量 1、 微笑的理由 2、 微笑的禁忌 3、 微笑练习 四、说的“技巧”： “说什么”和“怎么说” 1、 说话不当的损失 2、 学会赞美；赞美训练 3、 怎样询问客户相关问题 4、 引导客户购买的的“FAB”法 五、动的“内涵” 1、 消极的身体语言 2、 积极的身体语言 3、 三个坚持 六、学会察言观色 销售服务的综合演练 5 异议处理 一、什么是异议？ 二、客户异议分析（冰山原理） 三、异议的功能 四、处理异议的态度及应对技巧 五、阳光心态
• TTT企业培训师培训三维实战技能提升

  2015-07-31...
  查看详情>> 【课程大纲】 开场篇：TTT职业导论 暖场破冰：TTT学习小组组建 竞聘组长、组建团队、团队士气展示（评分） TTT成功学习秘诀：六“到”轮回 TTT能力提升的四个阶段 1、无意识的无能 2、有意识的无能 3、有意识的有能 4、无意识的有能 在职人员的学习特点分析与应用 1、学而时忘之 2、耐久力差 3、经验主义者 4、实用主义者 温总理《政府工作报告》对培训课程的启示： 听得懂、愿意听、记得住、能管用 培训师的职业角色 1、课程设计者——编 2、活动组织者——导 3、内容表达者——演 企业内训师常见的八大症状 第一部分：TTT表达艺术 一、言之有神：内训师专业表达风范 培训师表达风范的三个层次 从容不迫—气定神闲 1、常见的“怯场”表现 2、当众讲话胆怯忐忑的根源 3、解决方案：当众表达从容不迫的八种方法 4、现场气定神闲演练：站稳、眼定兼顾训练 谈笑风生—眉飞色舞 1、培训师的眼法： 眉目传情，四“视”同堂：直视 - 虚视 - 环视 - 遥视 眼神交流时注意事项 解决方案：练习眼定的方法 2、巧用表情为课堂增色 手舞足蹈—神采飞扬 1、培训师手法 授课中的三种基本手势 手势运用三原则 解决方案：手势不练不成形——指挥家学习法：打开手势！ 2、身法：“身动”制造“生动” 视频案例：微软副总裁的激情 培训师的站法、坐法与步法 培训师的上场与退场 解决方案：循环式综合训练：走—停—说—停—走 现场综合训练：一分钟风采展示 （老师针对上下场、握话筒、手法、眼法、身法、表达内容、时间把控进行综合点评） 小结心语：清●郑板桥《竹石》  二、言之有声——内训师气场修习练声 激活生命力：震之于心必震之于声 气场三倍训练法则 气场修习三步曲： 最轻声——气沉丹田 最快声——气吞山河 最美声——气宇轩昂 气息控制训练：吸气、呼气、换气 解决方案：高气场“叶动”呼吸练习法 + 一口气打枣训练法 培训师魅力声音的四项训练 1、声音：洪亮达远、丰满圆润 2、吐字：清晰有力、准确到位 3、节奏：轻重缓急、抑扬顿挫 4、语调：声情并茂、丰富感人 解决方案：最佳练习方式——朗诵 视频案例：配乐散文朗诵  现场训练：综合朗诵训练《羊皮卷》 课后练习：22.5小时打造超强气场与魅力声音 小结心语：唐李白《将进酒》  第二部分：TTT编导艺术 一、言之有序：内训师课程设计开发 课程开发设计“五个一”工程 一份《课程开发大纲表》 一份《培训内容配置表》 一份《学员讲义本》 一个《随堂资源库》 一份《培训行为配置表》 课程开发大纲设计三步曲 第一：培训需求调查分析 培训需求分析的“望、闻、问、切” 第二：培训目的设定 课程目标描述 第三：课程框架搭建 课程标题设计原则：以小见大 课程整体设计与单元设计 空序蒙太奇：素质类课程构思 时序蒙太奇：技能类课程构思 现场训练：课程大纲设计，小组讨论修改、老师点评完善 《培训内容配置表》的设计 巧妇难为无米之炊：培训素材案例的收集与整理 ——随时、随地、随情、随景 积之愈深，言之愈佳：厚积薄发，让素材、言语丰富起来 组织培训素材案例要做到“四性” 1、案例的主题性 2、案例的可靠性 3、案例的典型性 4、案例的生动性 案例运用的原则： 1、案例主题化：同一案例的多主题演绎 2、主题案例化：同一主题的多案例论证 《学员讲义本》的制作 PPT设计原则 《随堂资源库》的配置 《培训行为配置表》五线谱 ：时间线、内容线、方法线、工具线、目的线 培训课程的三大经典结构：虎头、龙身、豹尾 1、虎头：最实用的十种开场方式 2、龙身：效果最佳的表达方式——7+ 2法则 内容要点演绎的魔法公式 视频案例：CCTV十年商业领袖经济人物张瑞敏获奖感言 金字塔单元呈现五模 导入——先声夺人、纲要——条理清晰、演绎——情理并茂 资源—— 随形附影、收结——回味无穷 3、豹尾：如何让结尾让人回味无穷 总结式、号召式、故事式、幽默式、对联式、诗词式、串联式 结尾的魔法公式 小结心语：唐●杜甫《绝句》  二、言之有文：内训师语言内容锤炼 培训语言四项训练之：形象性 增强语言形象性的表达手法——善用比喻、借代、象征 培训语言四项训练之：生动性 视频案例《亮剑》李云龙任独立团团长时动员讲话 表达生动的秘诀：描述细节和事实 培训语言四项训练之：激励性 增强语言激励性的表达手法——适时排比 培训语言四项训练之：哲理性 第一作用：以一当十，具有冲击力 第二作用：画龙点睛，更具说服力 现场训练环节：为课程设计语感结论 语言推敲训练：打磨语言，叫醒学员耳朵——如何同中讲出不同 1、学会提炼 2、学会推敲 培训师的核武器：会演绎故事和案例 1、故事在培训中的应用：故事才会贴近人，故事才会打动人 2、讲好故事的六大要点 3、内训师必须要学会演绎的故事： 团队成长发展的故事、团队领头羊的故事、团队优秀标杆人物的故事 经销商或客户的故事、自己的故事 4、演绎故事案例的魔法公式：描述+启发+呼吁 现场训练：小组竞赛——培训师故事会 时间3分钟，讲述生命中记忆最深刻的故事 老师根据故事呈现要点：细节描述、绘声绘色、以姿助势、声情并茂、身临其境、画龙点睛、启发思考等进行综合点评 小结心语：南宋●朱熹《观书有感》 第三部分：TTT授课艺术 一、言之有法：内训师教学方法设计 四种常见的企业培训风格：讲师、讲事、讲死、僵尸 培训五线谱 W1线(when) ：什么时间讲什么 W2线(what)：讲的内容要精练 W3线(how)：怎么讲 W4线(whom) ：用什么工具和什么教学方法 W5线(why) ：为什么用这种方法  常用的七种授课教学方式： 1、频道切换：讲解讲述法的设计与演练 2、感同身受：情景模拟法的设计与演练 3、直观冲击：视频冲击法的设计与演练 4、冲突强化：案例分析法的设计与演练 5、参与体悟：游戏体验法的设计与演练 6、层层设悬：问题研讨法的设计与演练 7、行为改变：现场演练法的设计与演练 不同培训主题的教学方法选择 不同培训对象（年龄、职务）的教学方法选择 培训工具的使用：善假于物——视听呈现设计 1、PPT课件设计与制作技巧 2、板书技巧 3、课堂声、光、电效果的设计 4、抛弃空洞说教，发挥道具的威力 培训行为配置五线谱：时间线、内容线、方法线、工具线、目的线 小结心语：苏轼《题西林壁》 二、言之有动——内训师控场互动技巧 培训师的自控：澄心、静虑、修形、凝神 培训师的外控：内静——外动 掌控自如：让课堂从此不再沉闷、从根本上解决学员注意力不集中的互动技巧 1、三分钟一调节：看、记、读、问 2、五分钟一调动：讲故事、用素材、做体验 3、让保持学员良好的情绪状态的技巧 处变不惊：应付困难的局面 1、自身的困难：出错了怎么办？忘词了怎么办？莫名的紧张怎么办？ 2、应对各种不同学员 过于安静的学员、打瞌睡的学员、开小会的学员 好表现的学员、遭遇高手、恶意挑衅 3、应对学员提问：核心原则——对话，而不是答疑 4、时间的把控 5、设备的影响 小结心语：陆游《冬夜读书示子聿》 综合演练：内训师大比武——8分钟MINI课程呈现 每人用8分钟时间展示自己课程中最精彩的章节，要求按照课程模型进行呈现，要有导入、纲要、演绎、资源、收结、过渡，同时要求其中有互动、案例、故事。 比赛形式：首先进行小组赛，胜出选手上台进行展示。各组组长组成评委团，以十分制进行评分，老师将结合逻辑架构、语言文字、授课方式、手法、眼法、身法、声法、互动、控场进行综合点评。 结尾篇：TTT进阶修炼 互动测试：画一棵完整的大树 慧于心才能秀于口：优秀培训师的心态修炼 TTT内训师的三大心门： 1、随喜心的三层修炼：亲和、热情、幽默 网络红人微笑哥的启示 2、同理心的三层修炼：接纳、尊重、赞美 视频案例：《亮剑》中赵刚说了什么？成功策反俘虏的国民党士兵 小组讨论：把学员当成谁？ 3、敬畏心的三层修炼：正心、正修、正念 互动竞猜：池塘中的荷花开了多少？ 培训师六度成长空间 电影《非诚勿扰2》香山人生告别会的启示 TTT培训师的三层较量 小结心语：毛泽东《沁园春●雪》 【培训现场组织管理制度】 实行学习小组和学员计分晋级制，建立固定的学习小组，每小组8人以内，通过竞聘选举产生组长，负责组织各组学员共同完成学习任务，提升实战能力。 一、学员学习计分制： 1、加分环节：A、老师提问发言，加2分/次； B、代表小组参与互动活动，加2分/次； C、小组竞赛胜出，上台展示，各组评分加分； D、其他积极表现，酌情加分。 2、扣分环节：A、上课迟到、早退，扣2分/次； B、违反课堂纪律，擅自离场、发短信、接电话等，扣2分/次； 二、小组学习计分制： 1、各组学员加分和扣分，同时计入小组得分 2、每阶段课程结束，各小组根据小组成员得分，累计得分为小组成绩，排名最后的小组将接受“特殊的奖励”
• 卓越销售 从心开始

  2015-07-31...
  查看详情>> ——保证完成任务培训课程之一 社会几大问题也随之凸显： 1、 企业经营困难:企业经营压力增大，不少企业破产，企业对未来几年的发展缺乏信心，举步维艰. 2、 员工信心不足:员工士气低落，抱怨多多，执行力不强，对企业做出的决策存在抵制现象人们的心。 3、 变得更加浮躁，甚至对未来信心不足。 4、 就业形式极其严峻:毕业大学生不到10%的签约率，远低于以往，大学生和社会都面临极大的就业难题和就业恐慌。 面对严峻的经济形式，企业及个人都需要一种精神力量来坚定信心，渡过难关。 课程目标 1、 辅助企业凝聚魂魄，重塑企业文化，坚定企业必胜的信心，明确企业发展方向和脉络. 2、 提升员工士气，强化员工执行力. 3、 调整员工心态，树立积极的职业发展观. 4、 树立“家”文化，企业感恩员工，员工感恩企业 5、 培育忠诚高效的中层管理团队 6、 培育激情创业的基层战斗团队 课程大纲： 一 快速突破 二 铸造团队 三 高效执行 四 并肩跨越 1、人生困惑？ 为什么与别人相差N倍？ 有没有这样的人？年龄和你差不多，学历和你差不多，背景和你差不多，环境和你差不多，但其财富确是你的3倍、10倍、100倍、甚至1000倍？ 付出是不是一定有回报？ 2、你是谁？ 你不是你，而是你周围一切影响的总和。每个人都有自己的主人，我们的这坨肉就是我们心的“显示器”。你是你心的作品，修炼不好自己的心，就永远找不到未来的“路”。 3、突破 集中兵力向一点进攻或反攻，打开缺口 打破特别困难，打破很大限制 冲破、超过、跨越式的 ——《现代汉语词典》 4、打通三道关： 生理关： a）折磨肉体，升级灵魂（仰卧起坐、俯卧撑、拍掌、跑步） b）骨干折腾起来（红军长征） 心理关： a）去掉面子：矜持 b）自尊、自大、自傲 打通现实关: a）敢于面对残酷的现实 b）敢于面对自己的缺点 5、突破的关键词： 放下、痛苦、福气、智慧 成熟、忠诚、激情、卓越 成熟：懂得欣赏、关心、爱护别人；懂得放下、舍得、迁就别人 三十而立是立志立家立心，有坚定不移的人生目标，拥有甜蜜的爱情，欣赏你的领导，热爱的事业，稳定的价值观，准硧的判断力，深刻体会爱和奉献是人生快乐之本。 激情：就是疯子，为了完成目标，废寝忘食，绞尽脑汁，排除万难去争取胜利。 卓越：连续完成卓越目标，现代营销人肖像，总结建立卓越团队业绩的共同方法，确定迫切的重点和方向，根据技能和学习技能的潜力选择成员，而不是据个性选择，特别关注最初的见面或行动，建立一些明确的行为规则，提出和抓住有立竿见影效果的注重业绩成果的工作和目标，经常用新鲜事物和信息向成员挑战，多花时间在一起，开拓积极反馈、承认和奖励的能力。 我今年的任务是？ 我本月的任务是？ 一点体会： 几乎所有人对如何成功，如何获得幸福的道理都是懂的？ 可是真正成功，真正幸福的人又有几个呢？ 这年头，讲道理有用吗？ 静夜三思 是否完成了目标 我今天又学到了什么 我今天在哪些方面做得不够好 清晨三问 今天目标是什么 我今天最重要的三件事是什么 我今天准备在哪些方面进步一点点 晨练（一） 今天是新的一天，我热爱这美好的生活，我真心感谢为我创造这些美好的亲人和朋友！我们正在成为最优秀的团队！我们满怀感恩的心，用满腔的热爱，为客户提供超值的服务。
• 绝对成交

  2015-07-31...
  查看详情>> 放眼终端，大大小小的品牌遍布着整个终端建材卖场。产品的同质化日益明显，在品牌定位、装修档次，卖场位置都没有明显优势下，如何在竞争激烈终端卖场中独占一席之地？？？打造超强的软终端竞争力，在终端构建一道拦截城墙，在进店顾客有限的情况下提高成交率，相信这是每个终端从业者必须考虑的当务之急。 那么，客户进店率严重不足，如何更加有效解决进店率？ 产品介绍缺乏新意，软绵无力，顾客提不起兴趣？ 客户异议处理丝毫没有说服力，对顾客不痛不痒？ 面对顾客去留，听之任之，丝毫没有应对办法？ 面对签单，临门一脚匮乏无力？ 对于不成交已经习以为常，麻木不仁了？ 即使能够签单，成交单值也明显偏低？ 【课程风格】： 主题讲授+案例分析+多媒体教学+激情分享-幽默风趣-氛围活跃-震撼 特色描述：用“真实的人，真实的事”，经常拿自己的经历及成长作为案例激发学员，鼓舞学员，启发学员形成思维力，达到了“人人是老师，事事是案例”的互动式学习效果。丰富的企业实际的成功案例、场景分析与模拟演练，注重实战、实操、实效，可借鉴、可模仿、通俗易懂，拒绝空洞的理论说教，即学即用，活学活用，让你的销售业绩倍增！ 【参加对象】： 1、企业一线销售人员/经理、终端店面导购人员（提升自己的销售技巧，提高自己的销售业绩）； 2、店长（为培养和培训导购，对照、考核、监督导购的工作，并提升自身的销售技能）； 3、经销商老板们。 ■【培训时间】1天6小时培训内容及流程 ●心态篇 第一单元卓越终端人员必备的心态修炼 1、 打工心态要不得 2、 增强目标感，为自己定好位 3、 自信能够产生力量 4、 你的状态决定你的收获 5、 团队合作 1+1＞2 ●店面销售技巧篇 第二单元 赢在起点：良好的第一印象是成功销售的第一步 1、良好的印象构成三关键点 — 常用开场白的方式和方法 —如何迅速判断客户类型 —最常见、最棘手的实际场景开场技巧 2、做个让客户喜欢的客户顾问 —做好6点可以迅速拉近与顾客的距离 第三单元创造成交条件 通过提问，为顾问式销售创造条件 1、4看和3问，准确把握客户需求，针对性应对，把握成交主动权 2、 对顾客购买力刺探后的销售攻略 3、着急购买和不着急购买顾客的应对策略 第四单元为客户呈现完美解决方案 1、产品价值加倍呈现的方法和技巧 —见证法增强产品说服力 —情感塑造法 ※ 有竞品关注和无竞品关注顾客的应对技巧 —适时运用“眼见为实”：借用道具，演示产品 —顾客核心利益最大化 —多角度展示产品： 细节体现与众不同 —触觉体验印象更深刻 —FAB法的运用：痛苦刺激+快乐牵引 —“家”大法：为爱筑巢 —不要卖产品，卖生活方式 2、配合客户需求，合理提供解决方案 —帮助客户解决问题，而不是推销产品 第五单元成功化解客户异议 1、 终端5大抗拒点： 价格、品牌、售后服务、产品质量、竞品， 如何应对？ 2、异议处理的方法和套路及禁忌 3、17个最常见异议处理情景解析  第六单元即时成交 1、 避免走入成交雷区  2、 把握最佳成交时机  3、 10种实战成交技巧让你踢好“临门一脚”  4、“送好”已成交和未成交的客户 第七单元销售场景演练 1、根据场景设置，进行场景演练，并给出点评
• 让店更赚钱

  2015-07-31...
  查看详情>> 课程目标：1、根据对全国每月15天左右的终端实际工作，给予学员一定就懂，一懂就能用，一用就有效； 2、通过专卖店销售情景现场训练，让学员快速掌握核心动作； 3、通过案例讲解，让学员掌握积极心态的建立方法和销售实际问题的破解； 课程对象：经销商老板、终端品牌经理、业务经理等 课程时间：1天 课程目标 大纲内容 课程安排 万丈高楼平地起，只有修炼好基本功才能成为真正的高手。 第一讲：让店赚钱的基础 1、了解行业才能真正找到店面经营灵魂 —行业发展的趋势 —行业专卖店销售的特点和模式 —行业主要产品结构 —行业面临的问题 2、知己知彼百战百胜（有效了解对手） —有效的市场调研 —调研关键点的把握 —调研信息的整理 —针对性销售策略的制定 3、了解我们的消费者 —近十年消费者消费观探寻 —现阶段消费特征解析 只有真正热爱所卖的品牌和销售工作的人，如何保持对产品高度的自恋和长久的激情？ 第二讲：专卖店经营思维 1、专卖店顾客如何来？ 2、顾客满意101%的销售行为解析 认识—熟悉—共赢—同盟 3、专卖店盈利模式之路 —主动营销 —伙伴营销 —深度营销 —服务营销 据调研周一到周五专卖店员工的有效工作时间平均为2小时，节假日的有效工作时间在4小时，如何让专卖店的管理更加高效？如何从坐店等客到主动营销？ 第三讲：做好店面管理创造销售业绩 1、零售是什么？ 2、零售工作十大视点 3、建立高效店面团队 —优秀店长素质模型 —店面管理工作的内容 1、 店长管理的四大困惑 —自己签单很容易，下属签单很困难 —自己斗志很昂扬，下属情绪很平常 —自己干事没问题，下属做事乱了套 —自己做事很敢当，下属出错就推卸 5、导购队伍的建设、 —导购工作的困惑 —有效招聘导购四部曲 —优秀导购的训练 —导购人员的薪酬考核 6、店长如何管人 —从严管理导购人员有抵触情绪怎么办 —导购不服气你怎么办 —公司任务重导购怕压力怎么办 —淘汰导购下不了手怎么办 7、专卖店团队氛围标准动作 案例：一次与张老板的巡店 案例：五套动作创造奇迹 第四讲：专卖店营销力打造 1、专卖店物的管理 —标准制胜 2、专卖店事的管理 —高效晨会的召开 —营业过程的管理 3、专卖店造势七剑 —店内造势； —市场内造势；  —人员造势；  —建立销售“拖”队伍；  —促销造势；  —渠道造势；  —异业联盟造势. 服饰统一化、微笑自然化、行为规范化、服务标准化！ 第五讲：专卖店服务制胜 1、专卖店售前服务标准 —销售必胜八工具（案例说明+现场演示） —专卖店迎客标准 —专卖店聚客标准、 2、专卖店售中服务标准（案例说明+现场演示） —专业产品介绍 —现场动态服务标准 —产品演示及销售道具展示标准 —销售站位标准（图片说明） 3、专卖店售后服务标准 —送客标准及售后服务标准工具（照片展示） —回访标准（话术演示）
• 市场推广与促销管理

  2015-07-31...
  查看详情>> [课程背景]： 家居建材行业的竞争已经进入到白热化阶段，如何在硝烟弥漫的战场上拨的头筹，需要的不仅仅是规模与实力，更需要智慧和方法。面对日趋惨烈的市场推广与促销活动，如果你没有方法缺少技巧，最后只能落得个“赔了夫人又折兵”的可悲下场。本课程用大量生动翔实的案例和系统实战的工具，教会学员如何做好市场推广活动与促销活动，从而为终端销售业绩倍增打入一支强心剂。 [课程收益]： 1、家居建材产品小区推广成功实现对业主的有效拦截； 2、深度影响家装公司、装修工人等隐性人群建立关系； 3、结合当地区域市场特点整合资源积极开展公关活动； 4、探讨当前家居建材行业促销活动的主要形式与效果； 5、创新促销活动内容提升执行效果拉动门店销售增长。 [授课对象]：经销商老板、终端品牌经理、营销总监、业务人员、区域经理等 [授课时间]：1天 课程内容 第一单元：市场推广活动策划与执行 1、小区推广 —小区广告精准营销 案例分析：山东藤州家乐居小区打包广告方案 —小区终端提前占位 案例分析：照明行业全国首家社区服务站运营方案 —小区扫楼锁定顾客 案例分析：江苏南通小区扫楼集中作业方案 2、隐性渠道拓展 —家装公司渠道拓展 —其他隐性渠道(装修工人、物业、地产中介)拓展 案例分析：如何组织一场成功的设计师推广会 3、联盟推广 —联盟推广的主要推广的主要形式 —联盟推广选对合作伙伴很重要 —如何在联盟推广中获得话语权 案例分析：冠军联盟的合作模式分析 4、公关活动 —如何借助热点进行事件营销 —如何利用政府资源联合推广 —如何撰写公益性宣传软文 案例分析：利用行业协会整合营销 5、网络推广 —家居建材产品网络推广的10种形式 —线上与线下互动实现深度顾客体验 案例分析：社区论坛的深度渗透 第二单元：门店促销活动策划与执行 一、门店促销活动的主要形式 1、三大常规促销活动 —抽奖：告别“抽奖箱” —买赠：赠品价值放大 —特价：顾客价格感知  2、四种升级促销活动 —订金升级：预交订金享更多优惠 —产品升级：以旧换新与套餐活动 —服务升级：服务向前后两段延伸 —价值升级：总裁签售与定制产品 二、促销活动策划与执行 1、促销活动策划的八个步骤 2、促销活动开始前的准备工作 —促销活动信息传达 —门店店员培训 —门店促销氛围布置 3、促销活动执行过程的管理措施 4、促销活动效果评估与改善 案例分享：制定一张有效的DM单页 三、引爆团购活动 1、团购活动的三种形式 2、意向客户信息收集渠道 3、闭店销售创新团购活动 案例分享：空调团购卖出天量订单
• 夫妻店到公司化运营

  2015-07-31...
  查看详情>> 课程目标：1、让经销商理解高绩效团队的打造与夫妻店组织形式之间的矛盾和统一； 2、通过实战案例解析，让学员掌握打造高绩效销售团队的具体方法和步骤； 3、通过现场演练，让每一个学员掌握高绩效团队建立的针对性问题处理。 授课对象：经销商老板、营销经理等 课程时长：1天 课程内容： 内 容 大部分经销商和营销管理者都是业务一把手，但说到管理大部分都是门外汉，该如何修炼管理能力？ 第一讲：经销商发展瓶颈解析 案例：张老板的梦魇之路 1、企业发展的生命周期 -业发展生命周期规律 －企业生命周期下的企业经营任务－企业生命周期下的老板角色变化 2、经销商发展的瓶颈 －人力资源管理系统的科学认知 －流程制度体系的运用 －信息体系的缺失 3、经销商做强做大的必由之路 －从生意向事业的转型 －经验管理向规范化管理转型 －人情管理转向制度管理 －决策的随意性向科学性转化 －家族抱团向团队运作转型 从游击队到正规军的转变，建立自己队伍的战斗力？ 第二讲：构建正规军管理体系 案例：**公司的脱变之路 1、老板的日常工作界定 2、学会组织化运作 －组织结构设计的原则 －组织结构设计的方法 3、经销商如何招对人 －构建“海陆空”立体招聘渠道 －建立人才储备体系 －搭建人才信息源 －老板力邀高手加盟 －看人不走眼，导购招聘  －行为面试，招对人 4、经销商如何培育员工 －员工需要什么样的培育 －导购培育管理 －业务人员培育管理 －其他岗位人员培育管理 5、经销商如何用人 －绩效考核的三大来源 －各岗位人员考核要点（家装业务人员、分销业务人员、店长、顾客服务人员等岗位考核要点） －如何有效的激励员工（三个经销商不同的员工激励方案解析） －如何有效的激活员工 从人情管理到制度管理，从习惯性工作到规范流程作业这条路说起来简单究竟该如何走？ 第三讲：构建适合企业发展的流程制度体系 案例：**公司的规范之路 1、规范管理所包含的内容 2、建立有效的管理制度 －互动交叉的制度建立办法 －管理工作标准的建立 3、建立高效管理流程 －现有业务流程的梳理（各渠道销售流程、人员管理流程、物流管理流程等） －管理流程的优化（业务工作流程、日常管理流程）
• 赢在终端4S管理-店面标准化管理

  2015-07-31...
  查看详情>> 4S管理的定义：4S=4（4个维度）+S(一个标准) 一、为何要实施店面管理 1、员工层面 2、顾客层面 3、店面层面 4、公司层面 二、店面管理的2321模式 1、2321模式的定义： 两个目标（业绩、满意度）； 三个方法（目标管理、会议、培训）； 二个基础（流程、规范）； 一个系统（系统）； 目标管理 （1）目标制定 （2） 绩效考核 （3）薪酬体系 （4）激励措施 会议 （1） 对会议的认识 （2）各会议的流程 （3）会议管理案例 （4）会议必备表格 培训 （1）培训师队伍搭建 （2）培训课程体系 （3）培训需求分析 （4）定期培训计划 （5）培训实施内容 （6）培训预算费用 流程 （1）流程管理的重要性 （2）店面需要哪些流程 规范 （1）店面展示规范----样品、饰品、卫生 （2）常行为规范----仪容、仪态、服饰 （3）工作流程规范----各流程的每个环节规范 督导 （1）督导的作用与价值 （2）督导实施的流程 （3）督导操作的关键点 三、店面管理的打造流程 （1）成立4S项目推广小组 （2）调研评估阶段 （3）制定4S打造方案 四、店面管理的标准物料
• 中层定位教练技术

  2015-07-31...
  查看详情>> 课程收益 通过中层定位、教练技术、团队精神、目标管理、管理技能、赢在执行六大模块全方位打造中层。 了解管理人员应有的正确观念和心态、角色定位； 掌握目标、计划、执行、控制等基本管理技能； 学习有效授权、激励的技巧与方法； 掌握如何与上司、同事和下属进行有效的沟通； 协调部门的关系、建立高绩效团队； 找到指导和培育部属的有效方法； 掌握时间运筹方法，提高工作效率； 提高领导力； 课程大纲： 第一部分：中层定位  一、管理认知  二、角色认知  三、心智认知  第二部分：教练技术  一、走进教练技术  二、学习教练技术  三、运用教练技术  第三部分：团队精神  一、团队精神必要性  二、团队的概念特征  三、团队的角色分析  四、团队的沟通合作  五、团队的冲突解决  六、团队的领导要求  七、团队的精神培养 第四部分：目标管理  一、目标管理概要  二、目标管理的程序  三、目标的设定与分解  四、目标管理的实施  五、目标的考核  六、个人目标设定 第五部分：管理技能  一、管理，管理者，管理技能  二、九项基本管理技能  （一）、计划与KPI考核技能  （二）、行动与现场管理技能 （三）、授权与控制技能  （四）、分析指导与解决问题技能  （五）、拟定传达绩效期望  （六）、有效沟通技能  （七）、高效激励的技能  （八）、培训部属的技能  （九）、卓有成效的领导力技能 第六部分：赢在执行 一、执行为何不力  二、高效执行力请给我结果  三、执行力的现状分析  四、执行力的现状分析执行和执行力及其过程  五、如何打造团队高效执行力  六、高效执行力狼性领导原则  七、高效执行力十六大执行工具 八、高效执行力48字真经
• 顾问式销售技巧

  2015-07-31...
  查看详情>> 【培训对象】销售总监、区域经理、销售经理、销售菁英等 【课程背景】 很多销售型课程都是以讲解产品技巧为核心内容，而忽略了销售的根本即如何挖掘创造客户需 求并引导客户成交。在授课中，老师将在销售的关键节点与学员互动：如何树立积极销售心态、如 何快速成为客户的朋友，如何发掘创造客户需求、如何建立信赖感、如何进行产品陈述、如何解除 客户的异议……即学即用！学员在任何一个环节中都可以随时针对销售过程中遇到的难题跟老师进 行探讨，并且老师建议学员在课程中将自己的产品作为道具进行实战模拟，本课程具有极强的复制 性与实用性，当课程结束后，一套完整的销售技巧与销售话术流程便呈现在学员面前…… 【课程收益】 1、激发员工自信心，改变销售员消极被动的工作态度，培养积极、付出的工作心态 2、掌握如何全、准、及时地收集客户购买信息 3、学会挖掘客户的真实需求，提出有竞争力的解决方案 4、学习如何赢得客户的信任并建立关系 5、课程将深刻诠释SPIN顾问式销售销行为的核心本质，掌握简单易行并行之有效的销售实战技巧 6、学习从根本上把握与推进客户购买进程，学习面对面的销售技巧，克服顾客异议的技巧和敲定 订单技巧，帮助我们有效的达成销售业绩目标 7、强化销售人员异议处理及缔结能力，提升终极成交技巧 【课程特色】  实用有效：每个故事和案例都保证有料和实用，每个方法和技巧都经过千锤百炼，每个工具和流 程都经过数以万计销售菁英验证。 训练性强：注重细节引导，擅长于以问题带动思考。课程通过让学员现场演练、话术提炼、角色 扮演等实战模拟，打造知行合一的销售达人。 【课程大纲】 第一章　SPIN-顾问式销售的核心思想 第一节　SPIN一顾问式销售的基本指导理念， 一、SPIN的历史， 二、SPIN的定义 三、SPIN优势的具体体现 第二节　SPIN一顾问式销售应用的特征 一、以客户为中心的销售顾问，二、提升解决问题的能力，三、信任才是最重要的敲门砖 第二节　信任是SPIN调查最重要的保证  一、“四度理论”是国内营销建立信任的法则 二、建立信任的五个层次 三、建立信任的五大基石 第二章　需求分析是SPIN最重要的基石 第一节　需求的定义 一、需求是什么 二、需求的层次 三、教育客户是引导需求的最高境界 第二节　两种需求：痛苦需求与快乐需求 一、从了解客户需求开始 二、痛苦需求与快乐需求 三、隐含需求比明确需求更重要 第三节　开发需求的方法 一、需求的转变 二、如何开发需求 第三章　SPIN成功运用的五个关键 第一节　SPIN运用的原则 一、没有痛苦，就不会有所改变 三、购买者需求分三个阶段 四、购买者的考虑随时在变 五、成功销售公式 第二节　SPIlN运用的五个技巧 一、6W3H 二、封闭式问题与开放式问题 三、漏斗式提问技巧 四、PMP润滑剂 五、痛苦与快乐是SPIN的精髓 第四章　SPIN的提问模式 第一节　SPIN提问模式概述／ 二、SPIN提问模式 第二节　情况型问题 一、情况型问题的定义 二、为什么要问情况型问题 六、情况型问题的案例分享 第三节　难点型问题 一、难点型问题的定义 二、为什么要问难点型问题 六、案例分享 第四节　内含型问题 一、内含型问题的定义 二、为什么要问内含型问题 六、案例分享 第五节　需求回报型问题 一、需求回报型问题的定义 二、为什么要问需求回报型问题 六、案例分享 第六节　SPIN提问模式的总结 一、情况型问题 二、难点型问题 三、内含型问题 四、需求回报型问题 第五章，顾问式销售实战 一、销售菁英职业化塑造 1、情绪系统的钟摆效应——心灵财富训练 2、自我心态的调整和突破—有野心才会有奇迹 3、正向思维与正能量 4、销售精英必经的三个认知阶段 5、走出“自我”迷阵—从小我到大我利益 6、正确的销售价值观—以顾客为导向的销售能力 7、学习力是销售基业长青的保障 8、案例分析 二、销售预热——寒暄问候、打开话题 1、成功的开场白 2、顾问式销售的流程 3、赞美管理五力模型展开 4、销售引导技术 5、案例分析、角色扮演、团体游戏、小组讨论 三、销售战术选择与客户开发 1、几种不同的销售谋略选择 2、三种不同层次的竞争 3、客户需求的层次分析 4、销售漏斗 5、目标客户的寻找 6、目标客户的拜访 7、“关键人”销售制胜策略 8、寻找属于你的内线—找对人有时比说对话更重要 9、了解客户内部采购组织架构 10、明确客户的角色与职能分工 11、确定影响采购决策的关键人 12、客户信任关系建立的步骤与方法 13、挖掘决策人员个人的特殊需求 14、案例分析、角色扮演、团体游戏、小组讨论 四、如何塑造产品价值——产品陈述与展示技巧 1、以产品功能为导向的销售陈述 A、产品主张说的是产品的功能 B、客户需要的是满足其需求与欲望 2、以客户需求利益为导向的销售陈述 A、满足客户需求 B、满足客户欲望 C、USP——独特的销售主张 3、提炼卖点的原则 A、只有你提供这种产品或特征，你的竞争对手无法提供 B、性价比高 C、服务便利 D、只有你提供这种服务 4、卖点提炼的关键词 A、关键词语 B、关键数据 C、关键典故 D、关键案子 5、FABEC产品描述方法 F-Feature 特征 A-Advantage 优势 B-Benefit 利益 E-Explanation 解释 C-Confirmation 确认 练习：设计产品陈述模板 综合训练： 案例的应用与实际操作练习（角色模拟） 一对一现场练习：按照课程讲授的方法与流程操作 五、SPIN——顾问式销售技巧深入挖掘客户需求与引导缔结艺术沙盘演练 SPIN-顾问式销售提供了一套系统化的挖掘客户需求并提供解决方案的工具 1、顾问式销售策略 销售对话中隐含商机的挖掘 如何把握销售过程中的购买循环 销售对话问题设计 SPIN与传统销售模式解析 案例分析、角色扮演、团体游戏、小组讨论 2、SPIN-客户需求开发工具 S—背景型问题如何更加有针对性 P—难点型问题如何挖掘 I—暗示型问题如何深入 N—需求利益型问题如何展开 3、运用SPIN-顾问式常见的注意点 4、工具类：提供一套SPIN-顾问式销售工具 5、案例模拟：用SPIN-顾问式来设计我的产品 6、如何将冰块卖给爱基斯摩人 7、对SPIN各环节的理解和技巧 8、客户异议处理与缔结艺术 9、交易的延伸 10、案例分析、角色扮演、团体游戏、小组讨论 综合训练： 案例的应用与实际操作练习（角色模拟） 一对一现场练习：按照课程讲授的方法与流程操作 现场挑战赛：案例解析 六、获取承诺阶段——客户异议处理战术应用 1、如何发现购买讯号 2、客户常见的异议 3、处理异议的心理准备 4、客户异议处理的几个步骤 5、传统缔结技巧的弊端 6、如何达到双赢成交 7、把客户的担心转变成信心 8、运用“SPIN”销售实战模拟 9、实战演练：常见顾客异议处理的话术  七、促成交临门一脚终极体验  1、快枪手成交法则 2、示弱和情感法则 3、回马枪法则 4、激将法则 5、小狗成交法则 6、二选一法则 7、本杰明•富兰克林法则 8、前提条件法则 9、假设成交法 10、实战演练：现场成交技巧演练  第六章 顾问式销售总结