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• 银行从“坐”到“行”的精准营销

  2015-08-31...
  查看详情>> 第一讲：趋势篇—银行发展的现状与趋势（1.5H） 一、我国银行发展的现状 1、我国银行发展的历程与布局 2、互联网金融对传统银行业务的冲击与影响 3、我国银行发展现状对从业人员的影响 二、从国外银行发展路径看我国银行发展走势 1、欧美商业银行的发展概述 案例分析：雷曼兄弟的警醒 2、商业银行营销发展前景 案例分析：香港商业银行的细节管控 3、我国银行业结构与市场竞争 小组研讨：面对目前发展趋势，以及我行在当地的市场份额，我们已经做出哪些应对策略，或者应该做出哪些应对策略？ 第二讲：转型篇—从“坐销”到“行销”的必然转型（1.5H） 一、银行“坐销”经营模式的七大困境 1、市场份额逐年缩减 2、市场化竞争格局变迁，大银行优势弱化 案例分析：社区银行如何瓜分小微市场 3、营销渠道狭窄，不利于多元化经营 4、从卖方市场到买方市场转型 案例分析：微信红包式资本运作给我们的启示 5、客户开拓速度日趋缓慢 6、产品升级速度缓慢，无法满足客户需求 案例分析：产品不变话术变，客户感觉上当受骗 7、员工成长路径单一，不利于人才梯队建设 二、银行转型“新奶酪理论” 1、谁动了你的奶酪 2、你在动谁的奶酪 3、赢回你的奶酪 小组研讨：根据网点周边营销环境，做本网点行销SWOT分析 第三讲：系统篇—精准行销系统的建立（3H） 一、精准行销系统的二维评估 1、精准行销成本评估 A）精准行销成本构成（人力成本、时间成本、经济成本） B）精准行销成本管控 工具：精准行销成本评估表 2、精准行销收入评估 A）精准行销收入评估（直接收入、持续收入、品牌效应） B）精准行销收入分析 工具：精准行销收入评估表 二、银行精准行销三阶发展路径 1、起步期的人员选拔与条线管理 2、成熟期的人才复制与系统建设 3、突破期的高端服务与系统完善 小组研讨：明确定位本网点处于哪个发展阶段，并根据不同阶段的标准化模型制定季度完善规划。 三、完善精准行销四大系统 1、团队系统 A）团队人员分工 B）条线化人员管控 2、策划系统 A）拓展活动频次策划 B）拓展活动流程策划 C）拓展营销文案策划 案例分析：系列少儿活动，创造单日百万业绩 3、话术系统 A）电话邀约话术 B）需求分析问题树 C）产品解读逻辑图 小组研讨：根据所提供工具资料，设计一套标准化话术 4、考核系统 A）定量绩效考核 B）结果绩效考核 课程小结与问题解答 第四讲：能力篇—精准行销的六阶准备（6H） 一、金牌“行销”执行力 1、为何执行？ 案例分析：某银行的电话邀约执行与反馈措施 2、金牌执行力的两大标准 3、高效执行的3S管理 小组研讨：为团队设定一个激励机制；为自己设定一个激励机制 二、合理的时间规划与管理 1、时间就是绩效 2、时间规划的两大原则 3、合理运用碎片时间 4、行销计划制定的六要素 案例分析：某客户经理的每日六访计划与落实 工具：行销活动管理表 三、精准客户关系管理 1、客户档案管理 2、培养客户满意度与忠诚度 3、提升客户的参与感 案例分析：小粽子包出大感觉—某银行客户参与活动的设计与实施 4、让老客户乐于转介绍 工具：客户档案管理表 四、DISC客户性格识别 1、DISC性格解析 视频分析：四种性格特质人的视频 2、DISC性格沟通技巧 3、DISC性格理财偏好 情景模拟：根据所提供情景，选择不同性格人员进行进行推销演练 五、建立“行销”的阳光心态 1、好心态带来好绩效 2、行销人员五心一力（感恩心、爱心、平常心、营销心、交友心、学习力） 3、行销人员的压力管理 小组研讨：为自己设定一个减压心矛 六、培养无压沟通能力 视频分析：悲剧的人机对话 1、沟通的外在表现形式 2、行销沟通的心理曲线 3、会沟通的人先会听 4、一分钟搞定陌生客户 5、让客户跟你说说心里话 工具：无压沟通图表 课程小结与问题解答 第五讲：技能篇—精准行销五大核心技能（6H） 一、客户分析技巧 1、客户价值模式 2、网点客户评估三三法 小组研讨：根据网点客户三三评估法，为网点做客户分析方案 3、马斯洛客户需求分析 4、三大类客户的财务需求分析 情景演练：根据三大类客户需求分析技巧，诊断2位核心客户的财务状况 工具：客户四维识别表 二、电话销售技巧 1、明确目标打电话 2、电话销售的基本流程 3、电话销售的客户心理辨析 4、电话销售的注意事项 案例分析：某银行标准化电话回访话术分析 小组研讨：根据标准化电话销售流程，设计一套电销话术 三、顾问式面面沟通技巧 1、让客户信任你的三种方法 视频分析：赞美是发自内心的表达形式 2、适时收集客户信息 3、以需求为导向面谈流程 4、SPIN提问技术 小组演练：根据SPIN问题树的设计，小组内演练需求导向型提问 5、良好的异议处理 四、综合性方案提供 1、一句话让客户了解产品 案例分析：某手机广告的精辟解读 小组演练：以模压演练方式，经典解读产品 2、产品组合成就一站式解决方案 3、方案解读的四大技巧 案例分析：某银行保险产品组合计划书 五、拓展营销及策划 1、拓展营销的BESC模型 小组研讨：根据BESC模型区分网点属于哪种类型，适合何种拓展营销形式 2、拓展营销的策划 情景演练：小组内分工合作，策划一次精彩的拓展营销方案 3、拓展营销的经营与追踪 4、拓展营销团队配合六项核能 课程小结与问题解答
• 银行从“坐”到“行”的精准营销(农信社支行长版)

  2015-08-31...
  查看详情>> 导论：各大银行的营销模式突破 1、建设银行的女性魅力沙龙 2、交通银行一卡通，撬动一个小区客户 3、民生银行社区银行经营模式创新 第一讲：趋势篇—银行发展的现状与趋势(1.5H) 一、我国银行业发展的现状 1、我国银行发展的历程与布局 2、互联网金融对传统银行业务的冲击与影响 案例分析：去钞票化的最高境界 3、我国银行发展现状对从业人员的影响 二、国有银行大规模转型 1、旧有营销模式的利润与风险 2、从国外银行发展窥探中国银行的未来 3、我国四大国有银行纷纷操刀转型 4、从社区银行的发展窥探信用社的成长路径 第二讲：转型篇—从“坐销”到“行销”的必然转型(1.5H) 一、银行“坐销”经营模式的七大困境 1、市场份额逐年缩减 2、市场化竞争格局变迁，大银行优势弱化 案例分析：社区银行如何瓜分小微市场 3、营销渠道狭窄，不利于多元化经营 4、从卖方市场到买方市场转型 案例分析：微信红包式资本运作给我们的启示 5、客户开拓速度日趋缓慢 6、产品升级速度缓慢，无法满足客户需求 案例分析：产品不变话术变，客户感觉上当受骗 7、员工成长路径单一，不利于人才梯队建设 二、银行转型“新奶酪理论” 1、谁动了你的奶酪 2、你在动谁的奶酪 3、赢回你的奶酪 小组研讨：根据网点周边营销环境，做本网点行销SWOT分析 第三讲：系统篇—精准行销系统的建立(3H) 一、精准行销系统概述 1、互联网时代的客户思维 2、网点客户三三评估模型 3、精准行销系统模型解析 三、完善精准行销四大系统 1、团队系统 A）团队人员分工 B）条线化人员管控 2、策划系统 A）拓展活动频次策划 B）拓展活动流程策划 C）拓展营销文案策划 案例分析：系列少儿活动，创造单日百万业绩 3、话术系统 A）电话邀约话术 B）需求分析问题树 C）产品解读逻辑图 4、考核系统 A）定量绩效考核 B）结果绩效考核 三、沙龙式拓展营销系统概述 1、沙龙式营销BESC模型 2、如何利用沙龙营销服务三类客户 3、拓展营销的六阶准备 课程小结与问题解答
• 银行精准营销转型—邮政版

  2015-08-31...
  查看详情>> 导论：各大银行的营销模式突破 1、建设银行的女性魅力沙龙 2、交通银行一卡通，撬动一个小区客户 3、民生银行社区银行经营模式创新 第一讲：趋势篇—银行发展的现状与趋势（1.5H） 一、我国银行业发展的现状 1、我国银行发展的历程与布局 2、互联网金融对传统银行业务的冲击与影响 视频分析：去钞票化的最高境界 3、我国银行发展现状对从业人员的影响 4、旧有营销模式的七大困境 5、从社区银行的发展窥探银行如何突破困局 6、做好网点市场细分，夯实市场份额 二、银行转型“新奶酪理论” 1、谁动了你的奶酪 2、你在动谁的奶酪 3、赢回你的奶酪 小组研讨：根据网点周边营销环境，做本网点行销SWOT分析 第二讲：拓展篇—针对性的“走出去”才能够真的“带回来”（4.5H） 一、区域拓展营销七式 1、路演营销 2、节日营销 3、事件营销 4、跨界营销 5、微信营销 6、兴趣营销 7、沙龙营销 小组研讨：根据网点周边服务的具体情况，选择一种营销模式制定营销计划。 二、区域拓展营销策划流程概述 1、活动策划流程 活动策划、活动组织、客户服务 2、区域拓展营销的人员分工 案例分析：某邮政网点的大堂经理轮流外拓工作计划 3、拓展营销的六阶准备 三、拓展营销活动策划与组织 1、活动目的 2、目标客户 3、活动的组织形式 案例：田间地头暖心工程，建立优质百姓口碑。 四、各功能小组的重点工作分工 1、策划小组：口号、物料、流程 2、客户服务组：走访目标、走访计划、走访形式、走访话术 3、客户追踪组：客户回访、厅堂服务营销 小组演练：以小组为单位，分工合作，策划一场精细化社区活动 实战演练：根据各小组设计的外拓计划，进行一个上午的外拓实战演练     效果评估：根据各小组实际走访情况进行小组内研讨、点评、效果反馈 课程总结及问题解答 第三讲：夯实篇—精准服务存量客户，促进业务快速增长（6H） 一、需求为导向的客户服务 1、精准行销系统模型解析 2、三三客户评估营销模型 案例分析：某银行网点联动式客户快速识别与分类 3、客户思维导向服务营销 情景研讨：根据网点的经营结构，设置本网点的三三客户营销法 二、存量客户的沙龙式经营 1、沙龙经营的意义 2、沙龙经营经典案例解析 案例分析： 吉林某银行的“炕头”沙龙经营，突破一个村子的存款业务 江苏银行的系列包粽子活动，即树立口碑，又提升业绩 武汉某银行精细化经营商圈，网点存款破亿 3、沙龙经营的四大模型 三、沙龙营销—营造良好的活动氛围 1、活动场地设置 2、友好的团队介绍 3、活动环节安排 案例分析：发自内心的客户体验胜过客户经理的任何介绍 4、客户体验为导向的活动设计 小组研讨：根据网点客户情况，以新产品发布为契机，设计一个老客户答谢沙龙。 四、沙龙营销—功能组核能 1、全盘活动一手抓—会务组 2、物料准备是关键—物料组 3、活动氛围靠营造—主持组 4、客户体验要想好—礼仪组 5、拍照留念为服务—摄影组 五、沙龙营销注意事项 1、补位理念 2、互推理念 3、品牌理念 4、齿轮理念 小组研讨： 1、针对六大户的沙龙应该如何开展，有哪些注意事项？ 2、针对市场八店和小微企业的活动应如何开展，有哪些注意事项？ 模拟演练：以小组为单位，模拟演练沙龙组织、策划以及活动现场。 课程总结及问题解答 第四讲：维护篇—做好客户关系维护，持续占领市场（6H） 一、客户关系维护 1、客户关系维护的意义 2、出现在客户出现的地方 3、客户服务注重品牌意识 4、上门服务提高客户粘性 5、微服务要持续、准时、准确 案例分析：娜娜坚持不懈的掌上营销，让客户信服并签约家庭保单20万 6、找对核心人物，持续跟踪服务 小组研讨：如何有效的针对六大户做好客户关系维护？ 二、客户二次转化 1、客户的双重价值 2、顾问式需求挖掘技巧 3、老客户转介绍的意义 4、转介绍四部曲 小组演练：实战模拟转介绍话术 三、客户档案管理 1、客户档案管理的重要性 2、客户档案建立的原则 3、客户档案建立的标准 案例分析：百万是记录出来的 4、客户档案建立的三大功用 5、每周客户档案维护四步：回顾、评估、计划、对照 小组演练：根据提供的客户档案工具，记录并整理重点客户资料 课程总结及问题解答 厅堂篇—厅堂智胜，厅堂七步营销技巧 课程时间：2天，6小时/天 适合对象：大堂经理、柜员、理财顾问 课程大纲： 第一讲：客户识别与客户开发（1.5H） 1、客户识别技巧 2、联动营销  3、联动营销关键要素 4、等候营销 5、等候营销关键要素 案例分析：一句话营销对比分析 第二讲：快速建立信任（1.5H） 1、客户购买的是什么：信任、安心、价值 2、获得客户信任的四个步骤 视频学习：赞美的技巧 3、如何赢得客户信赖 案例分析：从银行客户经理到家庭理财顾问 第三讲：顾问式需求挖掘技巧（3H） 1、客户购买的动机 2、客户需求模型 3、马斯洛客户保险需求分析 4、需求导向型提问 思考：在与客户的沟通中你最常用的5个问题？ 案例分析：把烟灰缸卖给主持人 5、提问成功应用的模式：SPIN模式 找痛点、挖痛点、踩痛点、巧促成 案例分析：询问技巧分析 小组演练：模拟六大户面谈，按照SPIN模型与客户展开对话 6、客户需求探测问题树的建立 工具呈现：客户需求探寻问题树 案例分析：养老产品需求导向型提问 第四讲：精准产品说明（2H） 1、产品解读的FABE方法 2、FABE方法的应用技巧 3、理财产品的FABE解读分析 模压演练：根据FABE法则，设计热卖产品营销话术 第五讲：客户异议处理（1.5H） 1、正确认知客户异议 2、客户异议的三大种类 3、客户异议处理万能公式：认同+赞美+转移+反问 4、异议处理话术及解答 第六讲：交易与促成（1.5H） 1、促成的意义  2、成交时机的把握 3、理财产品客户价值重塑 4、促成六法 从众法、选择法、利诱法、直接法、预演法、体验法 促成练习：客户很想购买，但是又担心风险？ 促成练习：客户想买，但表示要跟家人商量？ 第七讲：客户关系维护（2H） 1、客户满意度与忠诚度认知 案例分析：一条短信如何提升客户满意度 2、客户关系的四个维度 君子之交、雪中送炭、锦上添花、成人之美 3、顾问式“微服务” 4、客户终身价值维护 5、顾问式服务引发转介绍 案例分析：三步转介绍，年年做百万 小组研讨：如何与八大店搞好客户关系？做好客户的持续维护？ 课程总结及问题解答
• 银行外拓营销模式转型 ——沙龙式营销（综合版）

  2015-08-31...
  查看详情>> 互动活动：小组重建，培养沙龙经营意识，每个细节都可以呈现我们的服务，我们的产品。我们的沙龙是否时刻都在呈现这些细节？沙龙是否实现了全部功能完善？差距在哪里？ 第一讲：市场变幻巧纷争 ，拓展营销定乾坤（3H） 一、金融市场客户争夺硝烟弥漫 1、新规定下的金融市场格局变迁 2、互联网时代客户选择与客户价值构成 3、客户体验影响客户购买决策 4、客户参与决定客户持续采购 二、各大银行纷纷开启外拓营销模式，经营效果良莠不齐 小组研讨：银行开沙龙比档次，比礼品，比频率就是不比业绩；客户参加沙龙比吃喝，比讲师，比礼物就是不掏钱包。是什么原因产生这种现象？这个现象是否可解决？我们如何应对？ 1、从沙龙的历史学习如何经营 2、银行外拓营销模式解析 小组研讨：目前我们各支行属于哪种沙龙经营模式，可以提升或改善的部分有哪些？ 3、业绩是评估拓展经营效果最好的标尺 4、用最低的成本，实现最大的经营绩效 小组研讨：根据四种不同的沙龙经营模式，完善填写精细化经营目标表。 三、活动贵精不贵经，系统细化有惊喜 1、开好三高沙龙，明确经营目标 2、解放营销思想，沙龙模式再造 3、“标新立意”研讨，客户思维创造 小组演练：为80后已婚中高端客户设计一个心动的沙龙主题。 4、细化流程分工，完善系统流程 工具呈现：《精细化沙龙策划书》 5、营销联动策划，拓展沙龙经营 案例分析：联动式少儿讲座，实现产品首卖大捷 小组研讨：策划一个联动式高端客户营销计划，提升客户粘性 第二讲：精彩演绎靠团队，组织经营促发展（3H） 沙龙式营销是一场团队的演绎，更是团队整合，团队系统化建设的有效渠道。沙龙式经营的组织领导者既要掌握沙龙营销的技术，更要掌握沙龙式营销的核心之道。 一、沙龙式营销之魂：客户体验 1、客户从沙龙细节来判定公司 2、优秀沙龙要给客户八大体验 3、优秀沙龙是一场完美的演出 二、沙龙式营销之魄：资源整合 1、培养全员营销意识的过程 2、网点全员效能的磨合过程 3、新老客户资源的整合过程 4、网点联动营销的互动过程 三、沙龙式营销之神：发展战略 1、年度业务规划的支撑点 2、组合营销项目的规划点 3、营销人员成长的转折点 小组研讨：结合网点经营情况以及客户分析，制作年度外拓活动规划。 课程小结及问题解答 系统篇—沙龙式营销标准化系统建设 课程时间：2天，6小时/天 课程对象： 个金条线负责人、支行长、网点负责人、理财经理、大堂经理 课程大纲： 第一讲：团队预热很重要，小组分工要做好（6H） 一、细分市场，精准定位 1、给匹配的客户开沙龙：客户筛选 2、开适合的沙龙给客户：特色沙龙 3、用精准的话术约客户：话术整理 4、选匹配的课程给客户：主讲内容 二、目标管控，氛围营造 1、全员目标导向，上下口径一致 2、内部氛围营造，做好职场布置 案例分析：某银行营销旺季的职场布置 3、外部氛围营造，热情感动客户 4、善用网络营销，微信微博联动 案例分析：某保险公司产品造势软文 小组演练：请根据提供的情景，编写一篇微信软文 三、分工明确，合作愉快 1、精细化沙龙六大功能组分工 小组活动：根据沙龙功能组做好小组内人员分工 2、全面项目管控：会务组工作纪要 3、微笑服务场控：礼仪组实战演练 情景演练：场地走位及客户引领配合 4、三五全面控场：主持人氛围掌控 情景演练：主持人开场演练 5、权威平和讲座：主讲人内容策划 情景演练：主讲人片段内容演练 6、摄像灯光财务：工作组协作促成 情景演练：音响师、灯光师、摄影师、财务人员岗位演练 7、高效配合演绎：顾问组全程服务 情景演练：理财顾问现场配合演练 8、齿轮助力大船动，分工合作要磨合 经典案例解读：5个人办一场沙龙，20个理财顾问邀约客户50人到场，现场签约率80%，回收率95%是怎么做到的？ 工具呈现：《功能小组工作流程包》 课程小结及问题解答 第二讲：邀约客户有技巧，团队合作绩效高（2H） 一、客户筛选与匹配，坚定目标不动摇 1、客户分离精准，关注决策能力 2、邀约目标坚定，量变产生质变 3、服务产品契合，提高客户感知 二、邀约四步有流程，团队合作请人来 1、首次邀约筛客户 2、正式邀请要明确 3、会务邀约很正式 4、会前确认参与感 三、话术编辑五分法，异议处理有技巧 1、特定人群邀约法 2、售后服务邀约法 3、中奖领取邀约法 4、讲师推介邀约法 5、产品促销邀约法 6、沙龙客户十大异议处理技巧 小组演练：小组演练五大邀约话术，PK邀约短信设计 第三讲：细节把控定成败，氛围还靠你来带（2H） 一、良好氛围营造源于每一个细节 1、会前迎接组合拳：礼仪、顾问、主管的配合 2、座位安排要穿插：VIP、顾问、礼仪的配合 3、现场服务很关键：场控、音控、灯光、礼仪、摄影、顾问的配合 4、附加服务重品质：主讲、场控、礼仪、顾问的配合 5、有迎有送还会来：顾问、主讲、礼仪的配合 情景演练：模拟场景演练各功能小组之间的配合 小组演练：各小组磨合过程中要有哪些注意事项 二、个体合作意识决定组织成败 1、分工补位：我们是一个集体 2、全员统一：我代表我的组织 3、氛围带领：我应该配合造势 4、序位协助：我尊重组织序位 5、相互引荐：我们是一个家庭 6、VIP客户通道：我代表优质客户 小组研讨：我们还能做的更好吗？ 三、现场促成是组织配合的结果 1、促成话术三板斧，重感觉不重内容 2、递进促成有组织，六次拒绝很合理 3、客户购买重感受，注重细节和参与 小组研讨：举办沙龙的过程中我们忽视了哪些细节？改进措施是什么？ 第四讲：合作共赢创业绩，系统完善促增长（2H） 一、黄金促成72，持续服务做系统 1、黄金72小时，促成最佳时机 2、团队合理促成，借力借情借势 3、上门服务接触，邀约网点参观 4、线上线下组合，微信微博互动 案例分析：李经理的一条短信，让客户决定签约20万 二、客户价值深挖掘，二次介绍促合作 1、参与感激发客户终身价值 2、体验感受影响客户转介绍 3、顾问服务协助客户价值转化 小组演练：客户转介绍四部曲演练 工具呈现：《沙龙客户反馈卡》 三、系统构建促发展，完善组织练队伍 1、海陆空式的会后管控：让员工爱上追踪 2、问题解决式的晨夕会：解决问题靠大家 3、精细化沙龙系统完善：人人都会做沙龙 工具呈现：《沙龙追踪体系表》 课程小结及问题解答 实战篇—四大专项沙龙实操演练 课程时间：1天/讲，6小时/天 课程对象：网点负责人、理财经理、大堂经理、拓展营销团队成员 课程大纲： 第一讲：外拓靠活动，办卡“来到家”——卡类产品的活动式营销（6H） 一、做好市场细分，客户思维转型 1、卡片泛滥时代，如何细分市场 2、卡式服务细分，精准包装解读 3、客户思维导向，用心源自换位 二、营销活动策划，组织行为突破 1、客户思维立题，活动形式破题 案例分析：某银行的徒步活动，带客户一起走进网点 情景演练：根据目前行业主推的卡式业务，设计一个吸引人的活动策划 2、预演流程设计，完善小组分工 3、主题内容研讨，全员备战演绎 小组研讨：根据活动立题，设计主讲内容与配套营销话术 4、职场外拓布局，客户感知提升 小组研讨：现场设计职场POP海报、标语、展架、条幅 三、卡类产品外拓活动实操演练 情景演练+小组研讨+现场点评 四、持续服务促业绩，系统完善有内涵 1、创造客户体验，回访促进试用 2、立体营销系统，服务提高粘性 3、适当产品介绍，深入开拓客户 工具呈现：《信用卡营销活动模板》 课程小结及问题解答 第二讲：服务在网点，存款“放在家”——存款客户的沙龙式营销（6H） 一、精准客户定位，抓准旺季营销 1、存款客户分类，高中低端节点 2、客户心理剖析，活动形式差异 3、旺季营销把控，存款放钱在家 二、组织活动策划，全员服务营销 1、客户思维立题，活动形式破题 案例分析：高端客户太太沙龙：抓住太太的心，抓住先生的钱包 情景演练：为中层白领设计一个存款沙龙 2、预演流程设计，完善小组分工 3、主题内容研讨，全员备战演绎 小组研讨：根据活动立题，设计主讲内容与配套营销话术 4、网点全面升级，客户感知提升 小组研讨：现场设计职场POP海报、标语、展架、条幅 三、存款客户沙龙营销实操演练 情景演练+小组研讨+现场点评 四、持续服务促业绩，系统完善有内涵 1、感恩服务客户，持续用心经营 2、搭建营销系统，提升客户粘性 3、顾问理财服务，深入开拓客户 工具呈现：《存款客户沙龙式营销模板》 课程小结及问题解答 第三讲：品质做沙龙，金子“带回家”——贵金属的沙龙式营销（6H） 一、做好市场细分，借力经营沙龙 1、金属客户分级，精准产品定位 2、合理营销节奏，借力机构巡展 3、精美产品展示，深入体验营销 二、营销活动策划，组织行为突破 1、客户思维立题，活动形式破题 案例分析：新年金制品营销沙龙，压岁钱换成金饭碗 情景演练：设计一个生肖金制品沙龙策划 2、预演流程设计，完善小组分工 3、主题内容研讨，全员备战演绎 案例分析：《珍藏最珍贵的瞬间》贵金属沙龙 小组研讨：根据活动立题，设计主讲内容与配套营销话术 4、职场外拓布局，客户感知提升 小组研讨：现场设计职场POP海报、标语、展架、条幅 三、贵金属沙龙式营销实操演练 情景演练+小组研讨+现场点评 四、持续服务促业绩，系统完善有内涵 1、礼尚往来回访，优质服务转介 2、经典珍藏推介，组合理财服务 3、立体营销系统，服务提高粘性 工具呈现：《贵金属沙龙客户服务模板》 课程小结及问题解答 第四讲：营销重节点，理财“不分家”——理财产品的沙龙式营销（6H） 一、做好市场细分，精准定位活动 1、人人需要理财，财富结构细分 2、深挖客户需求，精准产品定位 3、匹配沙龙模型，创造客户体验 二、沙龙理财分级，高中低端解读 1、客户思维立题，活动形式破题 案例分析：高净值人士的私人财富管理，带动数亿业绩提升 案例分析：村镇版“炕头”说明会，拉动全村业务增长 情景演练：为中小企业老板设计一个理财沙龙 2、预演流程设计，完善小组分工 3、主题内容研讨，全员备战演绎 案例分析：《高净值人士私人财富管理》 、《少儿理财沙龙》 、《九型财富密码》 《女人三宝，越过越好—阔太太沙龙》 小组研讨：根据活动立题，设计主讲内容与配套营销话术 4、职场外拓布局，客户感知提升 小组研讨：现场设计职场POP海报、标语、展架、条幅 5、高、中、低端沙龙差异化经营 视频分享：《小型沙龙组织与主讲》 三、理财产品沙龙式营销实操演练 情景演练+小组研讨+现场点评 四、持续服务促业绩，系统完善有内涵 1、创造客户体验，回访创造介绍 2、立体营销系统，服务提高粘性 3、专业财富理念，深入挖掘客户 工具呈现：《理财沙龙高、中、低端模板》 课程小结及问题解答 （本篇章每讲为一天，机构可根据实际需求进行选择）
• 社区银行营销及沙龙经营技巧

  2015-08-31...
  查看详情>> 导论：社区银行经典营销案例分析 案例分析1：民生银行走进社区系列活动 案例分析2：交通银行高端社区开拓 案例分析3：苏州银行走进老百姓心坎的主题节日 第一讲：社区银行营销概述（2H） 一、认识社区银行 1、社区银行概述 2、美国社区银行的发展 3、社区银行的五大优势 案例分析：马来西亚“EASY BANK” 二、社区银行的营销定位 1、服务导向 2、品牌导向 3、差异化服务 案例分析：建设银行智能银行给我们的启示 三、社区银行的客户分类 1、规模定位 2、市场定位 3、营销主题定位 小组研讨:根据客户分类的具体要素，对所在社区客户进行分类，并明确写出本社区的五个关键词。 第二讲：社区营销形式（4H） 一、社区营销模式概述 1、路演营销 案例分析：江苏银行走进社区发围裙 2、节日营销 案例分析：民生银行社区春节晚会 3、事件营销 案例分析：从小米的微博营销看事件营销精髓 4、跨界营销 案例分析：光大银行做小区周边的店面运营商 5、微信营销 案例分析：某保险公司的微信营销设计出业绩高点 6、兴趣营销 案例分析：吉林银行客户羽毛球活动 7、沙龙营销 案例分析：华夏银行高端客户私享沙龙 小组研讨：根据所在社区的具体情况，选择一种营销模式制定营销计划。 二、社区活动策划及组织 1、三阶沙龙活动策划与组织 2、活动功能组分工 3、客户体验式活动流程策划 情景演练：各小组根据沙龙人员分工，设计一场别开生面的老客户服务沙龙 课程总结及课后作业 第三讲：精细化主题沙龙策划（2H） 一、细分市场，精准定位 1、给匹配的客户开沙龙：客户筛选 2、开适合的沙龙给客户：特色沙龙 3、用精准的话术约客户：话术整理 4、选匹配的课程给客户：主讲内容 二、目标管控，氛围营造 1、全员目标导向，上下口径一致 2、内部氛围营造，做好职场布置 案例分析：某银行营销旺季的职场布置 3、外部氛围营造，热情感动客户 4、善用网络营销，微信微博联动 案例分析：某保险公司产品造势软文 小组演练：请根据提供的情景，编写一篇微信软文 第四讲：精细化主题沙龙活动细则（2H） 一、营造良好的活动氛围 1、5类沙龙活动场地 2、友好的团队介绍 3、活动环节安排 4、客户体验为导向的活动设计 案例分析：发自内心的客户体验胜过客户经理的任何介绍 二、活动期功能组核能 1、全盘活动一手抓—会务组 2、物料准备是关键—物料组 3、活动氛围靠营造—主持组 4、客户体验要想好—礼仪组 5、拍照留念为服务—摄影组 三、沙龙式营销的四个重要理念 1、补位理念 2、互推理念 3、品牌理念 4、齿轮理念 小组研讨： 1、针对小微企业客户的活动应如何开展，有哪些注意事项？ 2、针对社区居民的活动应如何开展，有哪些注意事项？ 第五讲：沙龙客户的转化流程（2H） 一、黄金促成72，持续服务做系统 1、黄金72小时，促成最佳时机 2、团队合理促成，借力借情借势 3、上门服务接触，邀约网点参观 4、线上线下组合，微信微博互动 案例分析：李经理的一条短信，让客户决定签约20万 二、客户价值深挖掘，二次介绍促合作 1、参与感激发客户终身价值 2、体验感受影响客户转介绍 3、顾问服务协助客户价值转化 小组演练：客户转介绍四部曲演练 工具呈现：《沙龙客户反馈卡》 三、系统构建促发展，完善组织练队伍 1、海陆空式的会后管控：让员工爱上追踪 2、问题解决式的晨夕会：解决问题靠大家 3、精细化沙龙系统完善：人人都会做沙龙 工具呈现：《沙龙追踪体系表》 课程总结及课后作业
• 个金理财经理行销转型的六项修炼

  2015-08-31...
  查看详情>> 第一讲：理财顾问的角色认知（1.5H） 一、我国银行发展的现状 1、我国银行发展的历程与布局 2、互联网金融对传统银行业务的冲击与影响 3、我国银行发展现状对从业人员的影响 二、个金理财顾问的自我认知 1、推销员：以销售为目的，客户认同度不佳 案例分析：开门红卖什么产品最适合？ 2、金融顾问：以客户需求为导向，客户忠诚度很高 案例分析：一波三折的客户服务 3、顾问的特点:一个中心（客户需求），两个基本点（负责、适合） 案例分析：客户风险需求判断、对待同业产品的高收益如何处理 4、理财顾问的职涯规划   第二讲：精准行销客户关系管理 （1.5H） 一、精准客户识别技巧 1、网点客户三三识别法 2、理财客户的基本特征 3、存量客户的二次开发 4、流量客户的开拓形式 案例分析：理财客户异业联盟开拓 小组研讨：如何获得高品质理财客户？在营销转型过程中，如何精准的“走出去”？ 二、培养客户满意度与忠诚度 引例：渥道夫的生意经 1、客户满意度定义 2、提升客户的参与感 3、培养客户忠诚度 案例分析：小粽子包出大感觉—某银行客户参与活动的设计与实施 4、让老客户乐于转介绍 三、客户档案管理 1、客户档案建立的意义 2、客户档案建立标准 3、客户档案维护的频次 随堂练习：现场填写10份客户档案，并根据填写好的客户的档案制定拜访计划 工具：客户档案管理表 第三讲：DISC性格与客户关系维护（3H） 一、DISC四类性格解析 随堂测试：DISC性格测评 1、DISC性格介绍 视频分析：四种性格特质人的视频 2、四类性格人的特征与偏好 二、DISC四类性格客户的关系维护 1、DISC性格沟通技巧 2、DISC性格理财偏好 3、DISC客户关系维护技巧 情景模拟：根据所提供情景，选择不同性格人员进行推销演练 课程总结及问题解答 第四讲：培养无压沟通力（1.5H） 视频分析：悲剧的人机对话 一、沟通的外在表现形式 1、沟通的艺术 2、沟通的概念 3、沟通的外形 二、会沟通的人先会听 1、三层听 2、听三层 3、客户沟通过程中的心理曲线 三、一分钟搞定陌生客户 1、攻克陌生客户的心理防线 2、让陌生客户开口讲话 3、一句话激发客户欲望 小组演练：根据提供的场景，设计一句话营销方案 工具：无压沟通图表 第五讲：理财经理的高效能时间管理（1.5H） 一、建立正确的行销时间观念 1、时间就是绩效 2、时间就是金钱 二、时间管理的两大基本原则 1、区分事件的重要和紧迫性 2、专注于当下的事件 3、番茄时间管理法 三、行销时间的合理规划 案例分析：某理财顾问的充实一周 1、行销计划制定的六要素 2、行销计划合理化落实 案例分析：某客户经理的每日六访计划与落实 3、以终为始的态度设定行销计划 工具：行销活动管理表 第六讲：打造超强营销执行力（1.5H） 一、何为行销执行力 1、执行力的意义 2、营销执行力的意义 案例分析：某银行的电话邀约执行与反馈措施 二、金牌执行力的两大标准 1、速度是考量执行力的第一标准 2、结果是评估执行力的有利依据 三、高效执行的3S管理 1、事前明确指标 2、事中节点把控 案例分析：黄老师如何运用夕会经营推动项目发展 3、事后有效激励 小组研讨：为团队设定一个激励机制；为自己设定一个激励机制 第七讲：行销转型的阳光心态塑造（1.5H） 一、好心态带来好业绩 1、心态影响生理 2、心态影响事业 3、心态影响绩效 案例分析：刘玉辉的好心态，缔造辉煌的保险事业 二、行销人员的五心一力 1、感恩心 2、爱心 3、平常心 4、营销心 5、交友心 6、学习力 三、行销人员的压力管理 1、正确认知客户的拒绝 2、做自己的减压教练 小组研讨：为自己设定一个减压心矛 3、适时的激励让自己更快乐 课程总结及问题解答
• 高净值客户的私人财富管理

  2015-08-31...
  查看详情>> 第一讲：从经济环境认知我国富豪的理财困境(2H) 一、组织财富的变化 1、近十年的中国500强 2、近十年的福布斯榜单 3、次贷危机后的全球经济平稳过渡 4、《货币战争》的启示 小组研讨：中国的富豪们面临什么样的危机？ 二、个人财富的变化 1、近十年中国富豪的变化 2、个人财富积累途径 3、私营企业主的财富变化模型 小组研讨：什么样的财富结构才是安全的？ 三、新经济政策下的三驾马车 1、国内金融的五个背离 2、我国目前的经济发展趋势 3、金融三驾马车如何拉 第二讲：高净值客户的理财需求（4H） 一、什么是高净值客户 1、高净值客户的定义 2、高净值客户认知分析 3、熟知三类高净值客户群 A、高净值客户行业分析 B、高净值客户年龄分析 C、净值客户职业分析 D、高净值客户学历分析 E、高净值客户家庭结构分析 F、高净值客户认知途径分析 情景演练：根据所提供的客户资料，对该客户进行分析，并选择3款适合该客户的理财产品。 二、高净值客户的开拓与培养 1、高净值客户的开拓渠道 2、异业联盟批量开拓高净值客户 案例分析：与售楼处的亲密合作，一年积累客户40000人次。 3、高净值客户的开拓方法 4、高净值客户的四维评估法 5、与高净值客户一起成长 小组研讨：目前我们在运用何种方式开拓客户？未来可改善和提升的有哪些？ 三、高净值客户的马斯洛理财需求 1、马斯洛需求分析 2、安全需求 3、保值需求 案例分析：某经济学教授的理财之道 4、增值需求  5、传承需求 案例分析：某企业主的肺腑之言 6、社会需求 案例分析：陈光标散财换名气 7、马斯洛财富管理 小组研讨：根据马斯洛财富管理理论，请问在高净值客户的不同财富发展阶段，应该如何更有高效的匹配理财产品？ 四、高净值客户的理财困境 1、法律困境 2、财务结构困境 案例分析：吹气球的财务模式让老板太太很苦恼 3、信息困境 4、传承困境 案例分析：富不过三代是如何形成的？ 小组研讨：我们的产品可以满足客户的哪些需求？突破哪些困境？ 课程总结及问题解答 第三讲：高净值客户的财富管理（3H） 一、私人财富积累 1、私人财富的定义 2、中国式财富三分结构 3、私人财富的盈利模式 小组研讨：目前我们处在何种盈利模式下？客户处在何种盈利模式下？ 二、私人财富安全 1、财富积累所面临的风险 2、财富增值过程中的风险控制 3、家庭财富安全管理 4、私人财富保全三分法 三、私人财富增值 1、目前我国正在多样化的财富管理渠道 2、个人财富增值过程中面临的风险 3、如何把鸡蛋放在不同的篮子里 四、私人财富转移 1、空间转移 2、社会转移 3、继承转移 案例分析：沈殿霞给女人做的高额信托基金 小组研讨：如何通过产品组合有效实现客户个人财富管理四部曲 情景演练：请给你的客户讲解私人财富管理的四部曲 第四讲：高净值客户理财产品组合（3H） 一、产品组合的原则 1、以客户需求为导向，精确判断客户财富阶段 2、以产品功能为核心，多样化搭配确保财富安全 3、以客户利益为重点，合理搭配长短期产品 情景演练：根据所提供的客户信息，为客户匹配适合的组合产品 二、产品组合形式及介绍方法 1、功能化介绍组合产品，不要纠结于单一产品 2、产品利益介绍的加减乘除法则合理运用 小组演练：根据产品利益的加减乘除法则，介绍刚刚为客户制作的组合产品 3、以需求为导向，情景化介绍产品 4、NOS情景产品展示法则 模压演练：根据情景为客户设计理财产品组合并为客户介绍产品组合的优势 课程总结及问题解答
• 精准电销实战特训营（银行版）

  2015-08-31...
  查看详情>> 导论：电话销售导论 1、电话销售起源 2、电话销售的发展 3、电话销售的意义 第一讲：理念篇—培养正确电销理念（3H） 一、什么是精准电销 1、精准电销的概念 2、精准电销的意义 3、精准电销的目的 二、精准电销的三大形式 1、陌生客户开拓的五大步骤 2、老客户维护的三大要素 3、转介绍客户电销四部曲 小组演练：根据所提供情景，进行精准电话销售演练 三、精准电销的基本流程 1、精准电销的客户分类 案例分析：某行精准客户分类，电销掌控业务节奏 2、电话销售的基本流程 3、电话销售的准备工作 案例分析：某客户经理的掌上经营经 4、电销客户档案整理 四、精准电销的注意事项 视频分析：人机对话 1、选择合适的时间打电话 2、给适合的人群打电话 3、用恰当的语气打电话 第二讲：客户篇—精准掌握客户心理（3H） 一、客户盲从期 1、激发关注的开场白 2、判定客户资格的问题DTM法则 3、克服障碍接通电话的锦囊妙计6法  直呼其名、糖衣炮弹、自信：镇摄、借势借力、强势突破不卑不亢、曲径通幽  小组研讨：电话销售开场白研讨比赛 二、注意兴趣期 1、判断意向客户的技巧 2、探询需求（确定客户需求 —封闭式、开放式、探究式、镜子式询问） 案例分析：老太太买李子的故事、孙姐的镜子问题 三、欲望期 1、推荐介绍的技巧 2、利用询问确认客户的意见 3、利用一个产品卖点吸引客户 四、犹豫冷静期 1、电话销售中的沟通技巧及异议处理   2、客户价值二次确认技巧 五、波动期 1、成交信号的把握 2、晕轮效应 六、成交期 1、获得客户承诺的技巧 2、先小后大成交法 3、同意接触法 4、客户体验法 5、假设成交法 6、二择一法 7、后续手续法 课堂训练：五大案例分析，针对客户对话内容，指出客户所处心理阶段，并提出应对策 课程总结及问题解答 第三讲：系统篇—建立完善电销系统（3H） 一、银行精准电销的应用系统 1、沙龙式客户开拓 案例分析：某保险公司月度TC计划实现业绩翻翻 2、老客户回访 3、陌生客户批量开发 小组研讨：为了快速占领市场，网点营采取何种电销系统？如何落地？ 二、银行精准电销流程 1、快速建立信任 案例分析：某保险公司的“镜子电销”技巧 2、激发客户兴趣 3、一句话介绍产品 4、二择一法邀请面谈 5、十二大常见异议处理 6、再次确认时间、地点 情景演练：根据三类客户开拓方法，做电话邀约现场演练，小组PK 三、通话后的跟进工作  1、微营销的成功跟进 2、团队组合营销 3、文字性资料的跟进方法 案例分析：对张立佳经理成功的短信跟踪 第四讲：能力篇—提高精准电销四力（3H） 一、提问力 1、请求提问的技巧 2、前奏技巧的使用 3、反问技巧的应用 4、纵深提问的技巧 案例分析：平安保险电销话术流程解析 二、倾听力 引导案例：太贵了！ 1、听三层：表层、中层、核心层 2、三层听：文字、状态、逻辑 三、引导力： 1、先挖后引再刺激最后展示利益 2、引导技巧/掌握产品的利益和特征 3、FABE产品演示技能训练 课堂训练：产品的FABE及BAFE展示技能训练 四、沟通力 1、沟通的核心三步曲  2、沟通的魔鬼公式(不同性格客户的匹配技巧/确认得到反馈的技巧/开放式确认和封闭式确认技巧) 课堂训练：三种场景下的电话沟通核心流程训练 课程总结及问题解答
• 理财产品顾问式营销实战训练

  2015-08-31...
  查看详情>> 导论：金融衍生产品的销售认知(1H) 一、金融市场产品结构解读 1、金融产品分类 2、金融产品特性对比 二、金融产品营销人员自我认知 1、推销员：以销售为目的，客户认同度不佳 案例分析：开门红卖什么产品最适合？ 2、金融顾问：以客户需求为导向，客户忠诚度很高 案例分析：一波三折的客户服务 3、顾问的特点:一个中心（客户需求），两个基本点（负责、适合） 案例分析：客户风险需求判断、对待同业产品的高收益如何处理 4、金融产品理财顾问的职涯规划 第一讲：精准理财客户的开拓（3H） 小组研讨：理财客户在哪里？我们日常都用什么样的渠道开拓客户？ 一、理财产品客户认知 1、理财产品客户特质 2、理财产品客户开拓渠道 3、存量客户与流量客户的开拓形式 4、理财客户的四个认同 小组研讨：如何获得高品质理财客户？在营销转型过程中，如何精准的“走出去”？ 案例分析：理财客户异业联盟开拓 二、理财客户的终身价值与成交价值 1、客户价值细分矩阵 2、客户价值金字塔理论 3、客户成交价值公式 三、影响客户理财行为的四大因素 1、理财需求 2、理财价值观 3、风险承受能力 4、理财型格行为  案例分析：郭明珠女士的理财计划设计 四、识别客户干扰，选择正确对策 1、“杀死”客户的8种行为 2、理财客户干扰要素分析 小组研讨：我们应该如何快速识别客户干扰，并做出正确对策 第二讲：顾问式理财产品销售（6H） 一、制定销售计划 1、制定销售计划的意义 2、网点客户的三三分类标准 3、客户信息的提前收集与分析 4、5W1H计划制定法 随堂练习：填写客户关系联系表 二、电话约见客户 1、电话约见的目标 2、电话预热技巧——让客户期待我们的电话 鲜明的标题，激发欲望、简明、扼要的产品展示，通俗易懂、巧用发送时间，提高传播率 案例分析：短期理财产品的短信预热 小组研讨：基金类产品的短信预热与朋友圈预热 案例分析：稳赢一号的短信预热话术参考。 3、电话邀约的流程与开场白要点 4、客户约见理由的选择与包装 小组演练：设计一套电话邀约话术，并现场邀约2位准客户 三、会谈前的准备 1、面谈资料准备 2、客户信息的收集 3、行销阳光心态 4、销售工具的准备 案例分析：一个杯子的力量 案例分析：苏姐为客户量身制定的理财计划博得了4单高额保单 四、快速赢得客户信赖 1、客户购买的是什么：信任、安心、价值 2、获得客户信任的四个步骤 3、如何赢得客户信赖 案例分析：从银行客户经理到家庭理财顾问 五、客户需求分析 1、以需求为导向的营销模式 2、客户财务生命周期顾问式探寻 3、马斯洛财富分析 4、四大账户解析客户财务需求 小组研讨：针对提出主动需求的客户，应该如何应对？ 工具：私人财富理财需求表 六、理财产品展示技巧 1、理财产品展示三步曲 2、理财产品计划书及产品说明书解读技巧 3、一句话产品呈现技巧 话术案例：综合性理财产品一句话营销话术 4、产品讲解FABE法 模压训练：针对热销理财产品练习100字、50字、20字模压训练 七、把握时机做促成 1、促成的意义  2、成交时机的把握 3、理财产品客户价值重塑 4、促成五法 小组演练：客户很想购买，但是又担心风险？ 小组演练：客户想买，但表示要跟家人商量？ 八、顾问式售后服务 1、客户满意度与忠诚度认知 2、顾问式售后服务的两个维度 案例分析：写给高端客户的一封信 3、顾问式“微服务” 4、客户需求深度挖掘技巧 5、顾问式服务引发转介绍 案例分析：三步转介绍，年年做百万 6、批量客户服务—精准沙龙经营 小组研讨：根据网点现在经营情况，在客户售后服务部分，我们还可以有哪些改善？ 第三讲：实战模压演练（2H） 案例：根据王先生的具体情况做顾问式营销流程及产品展示 一、客户分析以及营销流程设计 二、FABE产品模压稿件 三、分组打分及点评 四、话术提炼 课程总结及问题解答
• 建立百万经营销售系统

  2015-08-31...
  查看详情>> 第一讲：做保险就要做百万 一、追根溯源：寿险精英的职业规划 1、寿险精英外职涯规划 2、寿险精英内职涯规划 案例分析：百万精英的成长之路（积累型、突破型、技术型） 3、看看他们是如何成长的：百万精英访谈录 二、谋定而动：建立百万销售系统 案例分析：保险教父—梅第的成长之路 1、系统的定义与特征 2、百万销售系统的八大要素 A、成功的信念 B、主顾开拓的能力 个人测试：从计划100中挑选10位能够帮助我们达成百万的核心客户 C、个性化的销售行为 情景演示：四种销售行为演示与研讨 D、成交后的销售 E、客户关系管理 F、自我管理 H、学习能力 I、平衡人生 小组研讨： 1、如何持续培养并建立以上八大要素？ 2、八大要素相互之间的关系是什么？ 第二讲：成就百万精英的根本途径 一、持续服务高端客户，成就百万梦想 1、高端客户的定义 2、高端客户的保险需求 3、为高端客户根植七个保险观念 小组演练：演练高端客户的七个保险观念 二、成为家庭保护神，百万业绩不是梦 1、保险属性新知：保障属性、专属属性、规划属性 2、要给每个人配上一把伞：家庭保单的设计意义 3、夫妻互保关上防盗门 4、宝贝规划锁上一扇窗 小组演练：演练家庭保单销售话术 三、重大疾病要卖就卖100万 1、重大疾病保险的意义 案例分析：50万重大疾病保险，卖出一个亲姐姐 2、重大疾病保险的作用 3、人人都要买重疾险 4、重疾保险要卖就卖100万 小组演练：演练重疾险销售话术 课程总结及课后作业 第二篇：服务高端客户，缔造百万基业 课程时间：二天一晚 课程大纲： 第一讲：走进高端客户的心——建立高端客户基本认知 一、高端客户价值体系 1、高端客户价值体系概述 2、让高端客户喜欢上你 3、让高端客户给你介绍朋友 4、和高端客户相伴成长 小组研讨：高端客户在哪里？如何开拓高端客户？ 二、高端客户的开拓与培养 1、高端客户的开拓渠道 案例：广场舞跳出的百万、遛狗遛出百万 2、高端客户的开拓方法 案例：高尔夫球场上的高端客户 3、异业联盟开拓高端客户 案例：女子学校的三保做百万 4、高端客户的四维评估法 小组研讨：如何提高高端客户的粘性？ 5、顾问式客户培养技术 三、客户档案的建立与维护 1、客户档案建立的原则 2、客户档案建立的标准 案例分析：百万是记录出来的 3、客户档案建立的三大功用 4、每周客户档案维护四步：回顾、评估、计划、对照 四、建立高端客户持续转介绍的秘诀 高端客户转介绍四部曲 小组演练：百万转介绍话术演练与通关 第二讲：理好高端客户的财—高端客户的私人财富管理 导论：你的财富安全吗？ 一、组织财富的变化 1、中国财富市场的变革 2、从福布斯看世界财富结构的改变 3、美国次贷危机与未来十年的中国 4、《货币战争》到底说的是什么 5、存款保险制度下的财产平衡 小组研讨：如果你是一个中国式富豪，未来五年你如何规划？ 二、个人财富的变化 1、可怕的中国富豪榜 2、高净值人士的财富积累模型 3、高净值人士的财富管理路径 小组研讨：如何判断客户的财富成长阶段？如何根据客户的财富成长阶段匹配产品？ 三、新经济政策下的三驾马车 1、国内金融的五个背离 2、14年两会部分政策解读 3、金融三驾马车如何拉 四、高端客户的马斯洛理财需求 1、马斯洛需求分析概述 2、安全需求与财富管理 3、保值需求与财富管理 4、增值需求与财富管理 5、传承需求与财富管理 6、社会需求与财富管理 7、马斯洛需求的高端客户财富管理 情景演练：根据三个案例客户，给客户做理财计划书并进行讲解 五、高端客户的理财困境 1、法律困境 2、财务结构困境 3、信息困境 4、传承困境 小组研讨：总结产品的十大卖点，如何有效解决高端客户的困境需求？ 六、高端客户的私人财富积累 1、私人财富的定义 2、私人财富的盈利模式 七、高端客户的私人财富安全 1、财富积累所面临的风险 2、财富增值过程中的风险控制 3、私人财富与企业财富的吹气球模型 4、私人财富保全三分法 八、高端客户私人财富增值 1、私人财富的增值渠道 2、高端客户理财金字塔模型 九、高端客户私人财富转移 1、空间转移 2、社会转移 3、继承转移 小组研讨：根据高端客户的私人财富管理模型，制作并解读客户演示文案 课程总结与课后作业 第三篇：以需求为导向，用心服务做百万 课程时间：二天一晚 课程大纲： 第一讲：掌握客户真实需求，激发客户主动购买 一、寿险销售趋势的变化与认知 1、高端客户眼中的保险 2、高端客户需要什么样的保险 3、销售人员在提供什么样的保险服务 跟高端客户沟通感觉地位不对等，心里没底气 客户的签单金额与客户的资产严重不配比（千万身家，百元保单） 不了解高端客户的生活习惯与消费方式 不了解资本市场的动作，特别担心保险收益与股票比较 开拓客户平台阶段（能开发的都开发了，不能开发的再也无话可谈） 客户明明说好了要签单，结果再次拜访的时候冷若冰霜，再也找不到签单的感觉 小组研讨：针对目前的高端客户市场，我们应该做出什么样的调整？ 二、做匹配高端的高端客户经理 1、搭建高端客户服务网络平台 2、提升自我价值，让高端客户“喜欢”上你 3、顾问式心态的蜕变，让高端客户“爱”上你 4、找到和我们匹配的客户 案例：专注美容市场高端客户，成就连续5年百万 5、敢于自我投资，让高端客户“羡慕”你 三、NOS需求导向型销售模型概述 1、顾问式需求面谈原理 A、需求与代价之间的比例 B、如何为需求加码 2、顾问式销售能力的自我教练 A、五步聆听 B、区分的能力 C、情景化能力 D、SPIN提问技巧 小组演练：三人一组演练四项顾问式销售能力 3、以购买循环为基础的五步曲问题 第一步 第二步 第三步 第四步 第五步 愿望   障碍   后果   美景  确认 问题   问题   问题   问题  问题 小组研讨：根据问题树的建立模型，设计一套理财产品引导性问题模型 4、FABE情景化解读 小组研讨：为一款产品设计一个情景化销售话术 第二讲：学习客户购买心理，激发客户持续采购 一、掌握客户购买心理曲线，把保单做大几倍 1、客户购买需要的是感情—客户购买心理曲线 2、概念化能力给客户画面感 小组活动：描绘我们的养老生活 3、描绘养老社区，促成养老大保单 案例分析：有房贷的人必须买保险 二、掌握DISC客户性格分析，了解四类客户如何买保险 测试：DISC性格测试 1、DISC型格解析 2、四种型格客户的基本认知 视频学习+现场访谈+小组研讨 3、明确不同性格客户的保险诉求 4、明确不同性格客户的沟通模式 5、了解不同性格客户的促成技巧 6、不同性格销售人员的自我提升  课程总结及课后作业 
• 相信成功蜕变训练营

  2015-08-31...
  查看详情>> 开训：不断变化的世界 1、这个世界唯一不变的就是变 2、世界变革的速度 视频分析：未来3000天 3、我们是否接受变革？ 4、培训目标与班级建设（变革从建设开始，打破旧知从新的团队开始） 第一讲：蜕变的奥秘 一、为何而改变 1、面对变革的态度 2、彼得定律 3、蜕变的四种策略 游戏互动：我的五样 二、谁来改变 1、改变从我开始 2、寿险工作人员的转变 3、改变的信心 游戏互动：哥伦布的鸡蛋 三、改变的四大困惑 1、我是谁 2、我身在何处 3、我欲往何处 4、我如何达成 小组研讨：年度计划制定 四、改变的四个步骤 1、建立良好的心态 2、打破经验的困境 3、运用秘密的法则 4、蜕变成功的自己 晚间视频分享：《MDRT乔丹演讲分享》 第二讲：超级营销员 一、保险营销的秘密 1、寿险的意义与功用 2、量变产生质变 案例：从见习业务员到营销总监的华丽转身 3、你不营销就被别人营销 二、顾问式营销思维变革 1、客户价值模型 2、顾问式营销思维 3、顾问式沟通能力培养 游戏互动：海上遇险 活动总结： 1、我们对自己的决定是否坚定不移？为什么会这样？如何改善？ 2、我们应该如何与其他成员沟通以取得好的结果？ 3、不同性格的人在群体沟通过程中的差异表现？ 第三讲：DISC客户型号识别 一、型格测试与分享 测试及小组研讨 二、DISC型格解析 1、支配型型格解析及沟通技巧 2、影响型型格解析及沟通技巧 3、完美型型格解析及沟通技巧 4、和平型型格解析及沟通技巧 游戏互动：找不同 挖掘不同型格人在沟通过程中的典型特征，学会识别、影响各种类型的客户，找到个人提升空间。 第四讲：打造你的船 一、公司是战舰你是船长 1、和公司共赢的价值体系 2、关于组织发展的几个重要观念 案例： 江子文的青年团队快速发展秘诀 刘玉辉团队的八大金刚 陈瑛再造一个团队的秘诀 3、团队价值才是你的价值 二、增员与留存 1、选对人 2、做对事 3、留住人 4、培养人 研讨发表：组织发展计划书 课程总结