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• 高效沟通突破密码

  2015-10-26...
  查看详情>> 第一讲  高效沟通概述 1.决定业绩的三方面：态度、知识、技巧 2.沟通技巧是成功人士必备的三大基本技能之一 3.高效沟通概述 第二讲  有效沟通技巧 1.完整的沟通过程：信息发送、接收、反馈 2.有效发送信息的技巧 3.关键的沟通技巧——积极聆听 4.有效反馈技巧 第三讲  有效的肢体语言 1.信任是沟通的基础 2.有效沟通的五种态度 3.有效利用肢体语言 4.第一印象：决定性的七秒钟 5.说话语气及音色的运用 6.沟通视窗及运用技巧  第四讲  高效沟通的基本步骤 1.步骤一事前准备 2.步骤二确认需求 3.步骤三阐述观点——介绍FAB原则 4.步骤四处理异议 5.步骤五达成协议 6.步骤六共同实施 第五讲  人际风格沟通技巧 1.人际风格的四大分类 2.各类型人际风格的特征与沟通技巧 3.分析型人的特征和与其沟通技巧 4.支配型人的特征和与其沟通技巧 5.表达型人的特征和与其沟通技巧 6.和蔼型人的特征和与其沟通技巧 第六讲 电话沟通技巧 1.接听、拨打电话的基本技巧 2.接听和拨打电话的程序 3.转达电话的技巧 4.应对特殊事件的技巧  第七讲  怎样与领导进行沟通 1.向领导请示汇报的程序和要点 2.与各种性格的领导打交道技巧 3.说服领导的技巧  第八讲  怎样与部下进行沟通 1.下达命令的技巧 2.赞扬部下的技巧 3.批评部下的方法  第九讲  接近客户的技巧 1.如何使用接近语言 2.接近客户的技巧 3.面对接待员的技巧 4.面对秘书的技巧 5.会见关键人士的技巧 6.获取客户好感的六大法则  第十讲  会议沟通技巧 1.会议的安排 2.会议的主持 3.成功地开始会议 4.会议主持人的沟通技巧 5.圆满地结束会议 6.灵活地应对会议的困境  
• 跨部门沟通成功密码

  2015-10-26...
  查看详情>> 一、 “部门墙”概述 1) 跨部门沟通问题与“部门墙”  跨部门沟通的目的就是为了解决问题  互动练习  什么是客观问题与主观问题？  跨部门问题多数是属于主观问题  部门之间的不同的责、权、利 2) 如何有效地跨越“部门墙”  职业经理人的“和稀泥”  互动讨论：  跨部门沟通能力是晋升阶梯  跨部门沟通首先是意愿  互动练习：人们愿意和谁无沟通？  利益-感情-价值观的影响力  “和”能够填补制度的“空白地带” 3) 跨部门沟通最终的结果  互动图片：  跨部门沟通的目的就是得到“系统思考”  系统思考的源头是“超越自我”  案例分析： 二、 “跨越式”沟通模式 1) 沟通的一致性原则  案例分析：  外在沟通模式：事实-逻辑-结论-行为（情感）  内在沟通模式：价值观-动机-行为（情感）  什么是沟通一致性原则  跨越式的沟通的最终结果 2) 跨越“事实与逻辑”——求同存异  案例分析：  任何结论都有其成立的依据  跨越式沟通的前提是愿意接受你的信息  案例分析：  选择对方能接受的事实和知识  求同存异反应在不仅提要求，而是要想办法  其他部门为什么一定会配合你的工作  案例分析：说服市场与销售 3) 跨越“结论”——化异为同  互动讨论：什么最能引起双方的矛盾和争执？  使他人得出你要的结论  案例分析：20、30、40年  互动练习：  如何搭建他人的“思考走廊”  经验分享： 4) 跨越问题——回应的技巧  案例分析：  人们总是错误地理解问题  四种不同的回应方式  互动练习： 5) 跨越人际情感  案例分析：  “空白地带”需要用良好的人际去“填补”  人际关系在跨部门沟通中的作用  视频分析：  人们面临的两个圈——相关圈与影响圈  影响人际关系的“人际负债”  中国的传统对产生了很多“人际负债“  互动练习： 6) 跨越动机与价值观——使自我的内心无比强大  什么阻碍了人际的交往  如何树立“双赢思维”  互动练习：走进对方  处理问题的关键是要理解和认同  案例分析：  如何有效利用“情感账户”？  动机和人的性格的关系  测试：你是什么性格的人  如何选择正确的沟通方式和时机 三、 建立跨部门沟通机制 1) 什么是机制？  案例分析  机制的第一作用是统一沟通的语言和规则  机制的第二作用是使不同部门取得练习  机制就是一种挂靠 2) 什么是逻辑挂靠、流程挂靠和战略挂靠  案例分析：  如何获得不同部门的“共享目标”  领导要用逻辑挂靠来协调各个部门的资源使用  如何利用流程挂靠和战略挂靠  综合案例应用：企业的部门之间的考核表 3) 团队也是一种机制  为什么要组成跨部门的项目团队？  “徒弟”与“同僚”的差别  案例分析：  跨部门团队的发展周期 四、 水平沟通技巧提升 1) 水平沟通技巧概述  企业中各类沟通的难易程度  水平沟通与垂直沟通的区别是什么？  中国人习惯于垂直沟通  案例分析：  水平沟通的三个进阶过程 2) 准确传递自己的相关信息  案例分析：安排订单  水平沟通中的“渠道为王”  同级部门为什么不接受“垂直沟通”  水平沟通的“渠道”需要自己打通  水平沟通的两种境界：“操之在我”与“受制于人” 3) 妥善处理冲突  案例分析：撞车  冲突是如何产生和升级的  处理冲突的五种方式  案例分析：  五种冲突处理方式需要灵活应用 4) 如何有效影响他人  互动练习：  对立是不能影响对方的  如何有效地运用“驱动力”，影响他人  案例分析：  如何影响他人的SPIN法则 五、 有效利用其它部门的智慧——群策群力 1) 跨部门沟通中的“信息损耗”  案例分析：  人们为什么对自己的观点“坚信不疑”  企业内的“智慧点子”是如何损耗的 2) 如何将有用的信息收集起来  什么是平行思考？  平行思考的作用是什么？  案例分析：  如何有效做好跨部门会议的准备与筹划  案例分析：  如何有效利用跨部门会议，发挥影响力 3) GE公司的群策群力经验介绍  群策群力产生的背景  群策群力是一种会议机制，三次会议  案例分析：说真话的律师  群策群力需要良好的沟通文化做支撑
• 高效执行力突破密码

  2015-10-26...
  查看详情>> 单元 内容重点 课时 第一讲 百分百责任 ——百分百责任要解决的就是态度问题 第一节：财富人生三重境界 1、挣钱——靠蛮力干活 2、赚钱——成为企业的中的“宝贝” 3、让钱追你跑——以品牌呈现价值 第二节：商业社会的四个转化 1、业余选手向职业高手转化 2、游击队向正规军转化 3、杂牌向品牌转化 4、坐商向行商转化 第三节：正确认识培训 1、培训是投资而不是福利 2、轮训模式 3、领导导师化 第四节：学会学习 1、三知三识： a学识、胆识、见识 b知行、知退、知止 2、主动淘汰自己 3、学习利润，而不学习库存 4、好好向上，天天学习 5、有效的学习不是增加知识，而是创造价值 第五节：什么是真正的职业化     1、执行性人才举例分析 2、从“心胸狭隘”到“大肚包容” 3、从“攀比抱怨”到“平和感恩” 4、从“浮躁轻狂”到“务实争先” 第六节：6大职业心态 1、大人心态 2、男人心态 3、强者心态 4、赢的心态 5、养花心态 6、永不放弃的心态 第七节：商业社会不讲道理，只论得失 1、视频分享：星仔是怎样变成星爷的 2、分享：车与人的PK 第八节：商业社会的两大基础机制 1、自私：真正的自私就是关心组织关心他人 2、契约：信仰契约，承担结果 第十节：老公与老婆的PK 1、老公打老婆谁的责任 2、聪明的老婆给我们带来了哪些启示 第十一节：对自己负责任的ABC理论 1、A（问题）+B（态度）=C（结果） 2、不是问题决定结果，而是态度决定结果 3、职场人士的四种工作状态 a、用力气工作 b、用时间工作 c、用心工作 d、用生命工作 第十二节：百年企业的三大支柱 1、结果启蒙 2、商业人格 3、客户价值 1.5小时 第二讲 结果导向 ——百分百责任的检验标准就是做结果 第一节：承担结果的目的在于改变结果 第二节：对自己的负责任就是要出结果！ 1、结果实现超越，结果改变人生 2、真正的执行就是做结果 3、种下负责行为，收获负责习惯！ 4、种下负责习惯，收获负责文化！ 5、种下负责文化，收获基业长青！ 第三节：责任与创新 1、付出才能杰出，承担才能成长 2、创新的解读 3、不能推动组织精进的创新没有丝毫意义 4、组织的创新工作如何推动 第四节：结果三要素 1、结果是谁要的——客户要的 2、结果的属性是——价值 3、结果有什么用——用来交换 第五节：做结果的四要素 1、行动 2、责任 3、检查 4、激励 第六节：执行型人才的三大标准 1、信守承诺 2、结果导向 3、永不放弃 第七节：结果是如何做出来的 1、视频分享 2、玫瑰PK 第八节：华人首富是怎样炼成的 1、视频分享 2、财富PK 第九节：结果导向的四大思维 1、敬业思维 2、实践思维 3、人才思维 4、老板思维 第十节：结果导向的四大工具 1、批量工具 2、敌人工具 3、外包工具 4、个人战略 1小时 第三讲 个人人生战略 ——做最具价值的驱动执行 第一节：是什么推动了世界进步 ——理解竞争 第二节：是什么帮助了个人成长 ——理解苦难 第三节：人才的标准 1、四才理论 2、匹配原则 3、平庸的人才是昂贵的，卓越的人才是免费的 第四节：个人人生战略的五项修炼 1、根本矛盾——从糊涂到明白 2、个人核心价值观——从浮躁到信仰 3、目标——从迷茫到方向 4、行动措施——从感觉到评价 5、放弃的资源——从花心到决心 第五节：个人人生战略解读 1、五年愿景解读 2、两年计划解读 3、年度主题解读 4、根本矛盾解读 5、放弃资源解读 第六节：《个人人生战略模表》现场实操 1、学员实操，老师点评 2、公司推动，实现个人与组织的双赢 1.5小时 第四讲 客户价值 ——实现业余到职业的蝶变 第一节：什么是客户价值 1、客户价值是一个商业交换的概念 2、营销的真相 3、三株PK可口可乐的启示 4、客户说你是最好的你就是最好的 5、公司里谁最大 6、法服、法言与德行 7、职业=专业+敬业 第二节：我们的工资是谁发的 1、山姆•沃尔顿的名言启示 2、土块如何变成金子 第三节：商业社会企业的两个功能 1、创新 2、营销 第四节：忠诚客户带来的是什么 第五节：把流程对接的每一个人都当成你的客户 第六节：打球就是为了赢球 第七节：乔丹的成功秘诀 1、视频分享 2、强者的PK 第八节：重新认识客户 1、重复性 2、体验性 3、复杂性 第九节：持续增长源于价值增长 1小时 第五讲 YCYA ——用对管控工具，确保使命必达 第一节：黑马训练营为何如此强大 1、内心有敌人，为生存而战 2、锁定目标，专注重复 3、视频分享：成功就是简单的事情重复做 第二节：两个根本认知 1、危机与竞争相关 2、习惯与重复相关 第三节：打造新时代的亮剑精神 1、YCYA承诺管理系统 2、YCYA中的角色 3、PK排名红黑榜工具 4、节点管控工具 5、考核的价值在于事前而不在于事后 第四节：执行力文化的构建与经营 1、跳楼游戏 2、业绩背后是团队 3、团队背后是文化 4、文化背后是心态 5、心态背后是投资 第六节：执行的四大标准 1、信守承诺 2、结果导向 3、永不放弃 4、使命必达  1小时
• 卓越领导力6项修炼

  2015-10-26...
  查看详情>> 第一讲：领导者的能力结构 第一节：领导者的素质 1、政治素质 2、知识素质 3、管理素质 4、心理素质 5、身体素质 第二节：领导者的能力 1、学习能力 2、创新能力 3、管理能力 4、决策能力 5、驾驭能力 6、调动能力 7、经营能力 第二讲：学习力 第一节：领导学习力的概念(是什么) 1、传统学习的概念 2、现代学习的概念 3、领导学习力的概念 第二节：领导学习力的提升（怎么做） 1、领导干部学习力动力的提升 开展必要的思想教育 端正用人的正确方向 提高工作的质量标准 建立学习型的组织文化 2、树立新型学习观 全面学习的观念 自主学习的观念 创造学习的观念 终身学习的观念 构建学习的观念 效益学习的观念 3、制定实效学习计划 4、掌握科学的学习方法 5、调整良好的学习心态 第三讲：决策力 1、决策时要思考的问题 2、决策的两个最贵的成本 3、决策者的四种风格 公牛型：大胆明快 老鹰型：更多创意 蜜蜂型：希望大学都同意 猎犬型：挑选最佳方案 4、如何与不同决策风格的人相处 5、了解决策风格，提高决策效率 第四讲：组织力 1、谁应该拥有权力 2、正式组织的特征 3、非正式组织的特征 4、如何判断企业中是否存在非正式组织 5、非正式组织和积极作用 6、非正式组织的消极作用 7、如何看待和有效利用非正式组织 8、小心非正式组织紧密化 9、授权与授权的原则 第五讲：教导力 第一节;建立心态 第二节：教练流程 第三节：因材施教 第四节：教导力的核心技巧 第六讲：执行力 执行力不佳的十大原因 推过揽功，不负责任 选人不当，用人无方 只重制度，忽视文化 管理过度，领导不足 目标不清，计划不明 标准缺失，考核无据 只重指令，不懂沟通 事必躬亲，未能授权 流程不畅，衔接不良 管控不力，奖惩不当
• 从技术走向管理

  2015-10-26...
  查看详情>> 1、  技术人员转型于管理人员的角色转换和角色定位 企业典型的职位层次及要求 管理的概念 管理者应该从事的主要活动 人才发展规划-职业通道与职业定位 技术人员与管理人员的九大思维模式区别 技术人员向管理人员转型的五大障碍（“老母鸡效应”、“超人”、“考试高手”、“保险系数”、“技能错位”） 工作转型后的角色定位 角色的重新定位（做个小团队的CEO、角色准则） 如何培养个人的领导力（影响力） 改进和应用能力 例子：GE韦尔奇的领导人员选择标准 从技术人员向管理人员转型升级的体系模式 管理体系模型 从技术到管理-技能提升模型 如何修炼从技术到管理的能力 参考：10大管理技能简介 案例讨论：她又努力又有能力，为何绩效评估结果还是不佳？ 2、  全局把握能力-文化、业务、战略、资源 全局观的重要性（工作重点、能力准备、资源配置、任务控制、行事方式） 把握全局的工作策略 适应企业文化 了解企业战略 善用企业资源 追随关键成功路径 适应企业文化 文化的体现方式（加班、上班上网、授权、…） 观察文化的五个维度 文化与价值观的联系树立正确的企业价值观（优秀的企业价值观、良好组织气氛的框架 课堂研讨：加班与公司文化 课堂研讨：宣传企业价值观的最好时机 追随企业战略-管理的前提 什么是战略（愿景、战略目标、战略途径战略层次） 了解公司业务和战略(业务战略、竞争战略、产品与市场战略、研发战略) 克服战略实施中的四大障碍 案例讲解：苹果电脑企业战略规划 善用企业资源(人、财、物、关系、知识…) 专题讲解：如何建立知识关系网络 紧跟关键成功路径 制造型企业业务模式 产品盈利因素 产品开发路标 示例： 苹果iPod mp3音乐播放器 惠普公司喷墨打印机产品开发 课程练习：根据企业战略确定关键成功路径和行动重点 模板：工作策略分析
• 高效团队建设与管理

  2015-10-26...
  查看详情>> 第一讲、认知力：树立团队意识 1、 团队的力量  恐怖的蚂蚁军团  大雁团队的启示  海豚团队的启示 2、 善于区分——群体和团体及团队  群体、团体和团队的区别  理解团队的构建 3、什么是团队建设  视频分享：每一个人都要承担责任  看图说话：刺猬法则  团队阶段及其领导型态  从工作群体到绩优团队 4、 团队四同——有组织的共同聚合  心理上相互吸引、行为上相互支持  利益上相互依存、目标上共同向往  视频分享：洗手间的合作 5、团队自我诊断的16个角度 第二讲、辨识力：精选团队成员    1、 企业运营的层式  西游团队的启示  视频分享：好搭档是很重要的  非常7+1团队的启示 2、考察品德——千古用人第一标准  观其外表、工作考察  民主评议、困难考验  从兔子与狮子的故事看团队建设  衡量人才的标准  视频分享：星仔是如何变成星爷的 3、 测评才干——垃圾是错位的财富  什么是能力  行为风格测试  案例研讨：面试杜拉拉的什么？  游戏：团队阶段与领导风格  诸葛亮识人用人的七条标准 第三讲、文化力：营造团队氛围    1、 文化-以非暴力的方式改变  著名的猴子试验的启示 2、清晰表述——反射入眼，烙印于心  团队名称、口号  响亮名称的工作计划  练习：团队组建于文化树立 3、 塑造仪式——生命之源，意志转化  揭英雄榜  签军令状  喝壮行酒  分五彩金  视频分享：钢七连的入队仪式  上善礼仪式塑造  赞美仪式塑造  师我徒仪式塑造 4、 品牌文化——桥梁载体代代相传  传递经验，激发热情  发布动态，增强归属  传递进度，提升协作  练习：做一次内刊编辑 第四讲、凝聚力：培育团队精神 1、 一加一到底等于几 2、体现关心——付出真情谋求快乐  关心员工的内心感受  帮助员工应对“关键时刻”  视频分享：永不放弃  案例：逛庙会式的公司年会 3、 建立愿景——唤起希望共同关切  梦想驱动人生  望梅也能止渴  使用光环语言  个人人生战略  练习：新员工培训开场发言  罗森塔尔效应 3、 晨夕例会——精神打卡每日充电  先谈情感取得信任  利用梦想寻求共识  借助故事有效沟通  视频分享：奥运会开幕式内幕  练习：开一场崭新的晨会 第五讲、激励力：振奋团队士气 1、 20激励法——打兴奋剂，开加速器  高成本激励  低成本激励  0成本激励  案例：如何激励登山者  视频分享：有本事的人吃肉 2、 集体荣誉——感受温暖，提振士气  提高荣誉的“含金量”  丰富荣誉的内涵  能量币机制  练习：荣誉命名大赛  图片故事：教育的蝶变 3、 有效授权——复制自己，成就他人  尽量放手、显示信任  因能授权、有效督导  永远支持、取得承诺  视频分享：授权的尺度  猴子管理法则  练习：判断张经理工作的可授权性  YCYA工具  节点管理工具 第六讲、竞争力：提升团队活力 1、 鲶鱼效应——打破惰性，激发斗志  告别温水煮青蛙  内部寻找鲶鱼  外部引入鲶鱼  视频：总监如何激活部门 2、 传递压力——共同承担，集中智慧  公布业绩排行榜  员工表现动态评估  关键岗位员工备份  按业绩安排发言顺序  练习：分解目标压力传递 3、 团队竞赛——你追我赶不进则退  主题要明确、目标要清晰  要考虑成本、要考虑对象是否能适应、要控制竞赛过程  做好竞赛结果的预测和评估  PK排名工具  案例研讨：奋战122天大决战  视频分享：亮剑精神
• 渠道运营成功密码

  2015-10-26...
  查看详情>> 单元 内容重点 第一讲 渠道策划 渠道攻心，策略至上 第一节：认识渠道 1、营销渠道 2、分销渠道 3、心理渠道 第二节：分销渠道的作用  1、商流 2、物流 3、货币流 4、信息流 5、促销流 第三节：渠道管理 1、渠道中的人员管理 2、渠道中的市场管理 3、渠道中的价格管理 4、渠道中的促销管理 第四节：渠道的误区 1、渠道的时间利用误区 2、不同产品的渠道误区 3、渠道的政策利用误区 4、拓展市场的渠道误区 5、建设市场的渠道误区 第五节：21种渠道政策攻心设计 1、直接让利 2、现场抽奖 3、保价计息 4、设计游戏 5、订货送礼 6、配送赠品 7、现金大奖 8、最大订单奖 9、分档奖励 10、旅游奖励 11、奖励学习机会 12、现金返利 13、折扣 14、消费者促销 15、累额激励 16、单品激励 17、送人大礼 18、送市场策划 19、欠款基数 20、增量奖励 21、特别礼遇 第二讲 渠道开发 拿下大客户，让你的业绩持续倍增 第一节：选对池塘钓大鱼 1、对客户进行分级分类 2、真正的客户群在哪里 3、最佳客户应该这样来定位 第二节： 大客户是提升业绩的关键 1、市场已经进入大客户时代 2、从“二八定律”认识大客户 3、谁才是你真正的大客户 4、大客户管理的要点 a)寻找关键人，投其所好 b)把优势对接客户最关注的点 c)慎重对待大客户合同 d)重视大客户，但也不要忽视小客户 e)大客户“变脸”，要沉着应对 f)努力与大客户建立起信任关系 第三节：收集并全面挖掘客户信息 1、为什么要收集客户信息 2、客户信息收集的具体方法 3、如何进行客户大环境分析 4、如何进行客户赢利分析 第四节：全方位搜寻最佳客户 1、在亲朋好友中拓展客户 2、树立口碑，让老客户介绍新客户 3、从专业报刊上寻找客户 4、充分利用微博、QQ群等网络工具 5、从商业对手那里寻找客户 第五节：客户开发八步法 1、我一定要找到你 2、我一见你就笑 3、其实你不懂我的心 4、爱要怎么说出口 5、一场风花雪月的事 6、问世间情为何物 7、将爱情进行到底 8、执子之手,与子偕老 第三讲 渠道管控 20种常见渠道问题的应对策略 第一节：资金不足 1、帮助制定收款计划，协助加快客户回款周期 2、合理安排促销活动，加快货品及资金流动速度 3、多批次、少批量送货 4、加强及改善客情关系，获取客户认同 5、鼓励其集中资金用于主要品牌，放弃无生命力的产品 6、建立客户信印，设立专用资金 7、以私有资产作为抵押担保 8、建议其它货款方式筹集资金或银行提供担保 9、在合理情况下，提供适当的信用额度 10、把区域或渠道缩小，由另一个经销商接管其地盘 第二节：不愿冒信贷风险 1、找出对方不愿冒哪类商业风险 2、坦白讨论问题所在 3、描绘愿景诱惑他 4、分析形势协迫他 5、再找一家经销商施加压力 6、指导而不指定 第三节：库存太低 1、如由于“资金不足”，以“第一情况处理” 2、调查及讨论销量流失问题 3、强调客户不满的后果 4、以加强促销力度来提高其积极性 5、铁血政策，重申公司的立场 第四节：送货不及时 1、分析产生问题的原因，如因“库存太低”，以“第三情况处理” 2、讨论问题的后果及严重性 3、制定明确的配送目标要求 4、帮助重组走访路线及送货路线 5、确定及计划所需车队数量，需要时应买车或租车来解决困境 6、培训相关人员，使其职业化 7、建议提高现有车辆使用效率的计划 8、加强内部管理，设立奖惩系统 9、合理的调整经销商库存及施压 第五节：仓储条件不良 1、分析及讨论哪方面需要改进 2、强调不良条件所带来的负面影响 3、明确告知条件好的标准 4、确定整改的日期 5、节点管控，有效跟踪 第六节：价格太高 1、讲明利害，告知其可能产生的后果 2、建议以量取胜，不要拘泥于单位产品利润, 3、可控范围内引导串货 4、制定价位上限双方达成共识 5、双方共同投入 第七节：窜货 1、一旦发现，及时通报 2、掌握线索，区域经理协同经销商共同解决 3、调查货品来源，通过生产合格证查明货品批次及日期 4、有效沟通，提出解决方案 5、恶意串货给予警诫或采取惩罚措施 6、重新估计市场潜力及指标的合理性 7、明确或重申销售区域以及地盘的概念 第八节：低价竞争 1、明确区域划分，控制其势力范围 2、制定市场价格下限，并确保各方赞同 3、列举削价造成的弊害，说服渠道商克服短视观念，着眼长远 4、落实区域管理，执行处罚，如多次重犯，应强行制裁 5、两面三刀，明确怎么下刀，怎么切 第九节：代理品牌太多 1、强化卖点，提出选择我们品牌的好处 2、分析公司能给予的资源支持 3、协助其开发网点、收款、理货等 4、经常策略性的提供公司发展战略、信息以提振其信心 5、安排高层拜访，建立友好关系 6、出台政策，提供达标奖励计划并协助他完成 7、服务致胜，充分体现营销服务人员价值 第十节：代理竞争品牌 1、表明我们的态度，进行说教 2、提出选择我们公司及品牌的好处 3、搞好客情关系，掌控终端，利用终端 4、以行动及业绩来强化公司的地位 5、提供达标奖励计划，协助他完成 6、保留我们选择渠道商的主动权 7、策略性的施放信号弹和手榴弹，打好六发炮弹 第十一节：只选择畅销的规格 1、确定该产品的铺市率 2、最大努力做好我司产品的陈列 3、整合资源，针对不畅销产品出台政策 4、协同客户促销该产品以提高市场占有率 5、通过搭售的方式扩大市场份额 6、协同经销商人员到零售店建立品牌形象，增加信心 7、尽善尽美做好示范田工作，建立终端信任 第十二节：提出无理要求和条件 1、聆听他的诉说，找出可推翻的关键点 2、知己知彼，分析经销商的盈利状况 3、让他充分了解公司的制度和规定 4、展望长期合作计划，强调多赢共好的局面 5、提供可能及合理的交替方案 第十三节：要求更高利润 1、分析经销商售卖公司产品的盈利状况 2、制定合理的销售目标及激励措施 3、鼓励其多做销量以提高利润，而不是专注于单位利润 4、协助经销商开拓其它渠道或领域以改善利润 5、协助改善管理，如人员重组，安排送货路线，提高销量、降低成本等等 第十四节：难于获取信息 1、先认清对方是“不能”或“不为” 2、制定相关政策，表明立场 3、积极商量，讲明益处 4、加强与内外提供信息人员的关系 5、帮助经销商分析信息，共享反馈成果 6、如不为，必要时可拒绝提供支持 第十五节：对方内部不协调 1、了解对方情况，找出问题的症结 2、列举出哪方面不规范，告知不规范所带来的负面影响 3、利用客情关系来解决对我方不利的因素 4、提供培训，提高规划管理意识 5、提供成功的管理模式作为参考 6、协助他建立管理体系及制度 第十六节：思路/观念不同 1、真城的沟通，分析不同思路的差距及利与弊 2、以商界的观念来引导，并列举经典成功案例加以论证 3、告知不能解决的后果 第十七节：处理客户投诉不当 1、建立处理投诉流程及确定负责人员 2、培训对方人员有关处理方法及整体的意识 3、告知处理不当的负面影响 4、定时与有关人员讨论投诉的事件及处理方案 5、慎用百分之百责任（入职误区） 第十八节：拖延公司的优惠政策 1、策略传达公司政策 2、明确期限及数量 3、必要时在通知书上及传真上盖章确认 第十九节：经销商业务人员素质差 1、指出差的表现并说明什么才算是好的表现 2、结合公司产品及政策，针对性的提供培训 3、加强陪同走访，传授销售技巧 4、制定奖罚制度，业绩导向，规范行为 5、建议及提供招聘标准 6、研究及调整薪酬结构，导向行为 7、建立绩效评估系统 8、协助培训新进业务人员，缩短缓冲时间 9、强兵政策，打造优胜劣汰的赛马机制 第二十节：开发网点速度慢 1、协助设定目标及开发计划 2、要求客户指派专人负责 3、对人员提供相关产品及开发新客户的培训 4、公司派营销人员协调/协助 第四讲 渠道服务 追求极致，以最为实效的付出赢得顾客心  第一节：对于客户而言服务意味着一切 1、服务能把“头回客”变成“回头客” 2、 微笑——服务的招牌菜 3、不要只为了销售而服务 第二节：注重你的服务礼仪 1、首因效应：给客户留下良好的第一印象 2、客户的名字一定要记准 3、服务的语言要得体 4、服务要真诚，不能过于标榜职业 第三节：最实用的四种服务模式 1、人性化服务 2、一对一服务 3、顾问式服务 4、即时化服务 第四节：基于人性的促销方案     1、价格，永远是促销的利器 2、以人为本的促销战略 3、燃起永不言败的销售激情 4、黄金时间捞金术 5、无中生有的促销魔法 6、所向披靡的促销利剑 7、锁定客户的促销方式
• 员工关系管理成功密码

  2015-10-26...
  查看详情>> 第一讲：管理人员在员工关系管理的角色认知 1、 企业经营的挑战看管理者角色 三色理论 视频分享：领导者的个性决定团队的个性 心智模式改变游戏 2、 我国企业员工关系管理五大问题 3、 员工关系管理的内容 面对员工「人」的问题 什么是员工问题 深谙天道，洞悉人道，成就王道 视频分享：不因人性苛责下属 行为的理解 员工问题的产生根源 员工关系管理中部门主管与人力资源部的任务分工 4、 影响员工工作绩效创造的层面 个人工作面 工作适应面 人际关系面 个人生活面 生活适应面 生涯规划面 其它方面 视频分享：喜欢你比知道你更重要 5、 新时代管理者的硬技巧与软技巧 6、 管理者全面性的角色扮演 案例分析：从员工需要做好员工关系管理 视频分享：利用欲望，达成欲望 小组讨论：员工关系管理的形式有那些？ 第二讲：员工关系管理的启端——员工信息管理 1、 管理者和员工关系的开始——信息 2、 员工信息管理（HRIS）的含义与内容 情景分析：张厂长的秘密武器 3、 员工信息管理流程 视频分享：肢体语言探秘 4、 管理者面对员工讯息管理应具备的认知 晕轮效应 5、 收集员工信息的要领 6、 如何做到动态的信息管理? 头脑风暴：管理者需要员工哪些信息？ 7、 做好员工信息管理的有效措施 8、 员工离职的关键7个要素 9、 员工关系维护应延伸到离职后 第三讲：员工关系维护体系中的管理者任务 1、情景分析：危机与转机 视频分享：秀才赶考 2、 管理者透过哪些方式增加员工的稳定度？ 3、 企业中员工关系维护体系 情景分析：策划经理与公司的心理约定 4、 员工关系管理的最终实践——员工心理契约 情景分析：欧总的管理盲点 心理契约的分类 5、 管理层员工关系维护的方法 6、 处理员工问题8步骤 案例分析：小邱辞退事件始末 实务演练：处理员工问题8步骤 第四讲：员工关系培养技巧与要领 管理案例：往往不是表面的理由 1、 辨别部属负面行为背后心理特征 2、建立积极主动的实效解决方案 文化 机制 训练方法 3、 教会员工人际沟通的技巧 4、 如何主动建立人际关系？ 5、 避免组织中人际关系的杀手 6、 管理者如何认识接纳不同风格的人 7、 管理者如何与不同风格的人相处 8、 有效建设团队的七大关键 9、有效建设团队的途径 情景分析：管理者的团队建设步骤与做法 第五讲：打开员工心门的沟通技巧 1、 提升管理者与员工沟通的层次 沟通的心理功能 沟通的真缔 沟通的层次 2、 基本沟通策略四阶段 建立关系 客户价值 结果导向 检讨总结 3、 有效沟通的技巧 观察 表达 倾听 反馈 4、同理心沟通的积极作用 同理心的运用举例 同理心回应技巧 实务练习：同理心应对实用技巧 第六讲：建立员工信心信任的心态管理技巧 情景分析：问题背后的问题 1、 如何处理员工抱怨 视频分享：爱若与布若 2、 面对部属抱怨应有的态度 3、 抱怨处理要点 蝴蝶效应 情景分析：德谦的心里对话 4、 如何纠正员工问题行为 5、 如何启发员工 6、 指责与批评应注意事项 实务演练：启发员工积极性的面谈技巧 第七讲：塑造积极、温暖的组织工作环境 1、 工作环境与个人心理的互动 2、 管理者如何塑造积极的工作环境 心灵互动机制 世界咖啡馆模式 3、 团队的支持力与个人信念 情景分析：小美转变的关键 4、 创造员工心灵温暖的家 实务演练：组织环境改造的对谈(世界咖啡馆)
• 压力与情绪管理突破密码

  2015-10-26...
  查看详情>> 第一讲：压力与情绪管理概述 第一节：正确认识压力与情绪  案例分析：事件  压力就是外界的变化对人的一种刺激  压力与情绪的关系  中国人的思维“情-理-法”  中国人的成熟从管理压力和情绪开始 第二节：压力和情绪的管理过程  “忍”的刀在自己身上，不在别处  案例分析：疯子的“辱骂”  压力和情绪管理的过程：分割-围剿-转化  案例分析：刀头与刀柄、5S的启示  压力和情绪管理的程度——情商EQ 第二讲：探明压力源及情绪变化原因——有效分割 第一节：压力源就在“两圈”之中  什么是“相关圈”与“影响圈”  “相关圈”是如何刺激情绪变化的  如何做到从“为什么”到“是什么”  案例分析：炒股、接机、阿Q  人们发泄情绪的目的是企图改变“压力源”  案例分析：撒娇的孩子、骚扰电话 第二节：人们易于感受外界压力的根源——“情绪负债”  案例分析：小娟的故事  互动问题：是什么原因导致她对外界如此敏感  问题真相揭示  什么是“情绪负债”  人们普遍具有的“情绪负债”有哪些？  中国的传统思想给让人们带来了哪些情绪负债？  视频分析：他为什么这么受重视  美国人与中国人关注点的区别（美国精神的内涵）  互动练习：识别哪些可以产生“情绪负债” 第三节：如何有效清除“情绪负债”，切断压力源  “情绪负债”的本质分析  案例分析：全民超人  为什么自认为高人一等的人会有“情绪负债”  如何理解“人低为王，地低为海（周瑜与司马懿）  案例分析：小浪花的烦恼  当人们以自我为中心的时候，就产生了“情绪负债”  案例分析：为了谁？  互动问题：他究竟是为了什么？别人都愿意帮助他  案例分析：急功近利的人  互动问题：他付出了那么多努力，为什么失败？  清除“情绪负债”需要树立“共赢”思维  “利”与“和”的关系是什么？  案例分析：儿子请客、老友的眼泪、相亲、推销产品  互动练习：如何从“情绪负债”的角度理解“两个偈子” 第三讲：有效地泄压与缓解情绪——有效“围剿”坏情绪 第一节：压力需要及时宣泄  《水知道答案》给我们的启示  长期的压力和坏情绪给身体带来的伤害  案例分析：他是做什么工作的  压力及时卸除会避免更恶性的结果  案例分析：沉默员工、日本企业的“发泄吧”与“哈哈吧” 第二节：主动理解胜于被动宣泄  案例分析：暴君  互动讨论：如果遇到这个人，你此刻的心情是什么？  案例分析：卸除心中的“炸药”  互动讨论：哪个环节对他缓解情绪是最有效果的？  “换位思考”是缓解自我情绪的最好方法  互动练习：“忘我”境界法 第四讲：有效地转化压力与情绪——变压力为动力 第一节：人类独有的“压力转化器”  人类与动物的反应模式的区别  案例分析：鞭打马匹、“拔剑而起”、“前后各十步”  人类可以对外界刺激有选择做出反应  人类越高级就越不容易直接反应  案例分析：小道消息  互动讨论：他直接反应的结果，给他带来了什么？ 第二节：自我对话的作用——各种“心态活动”  案例分析：服务  如何正确理解“赢”  案例分析：新上岗的售票员  “就业心态”使人能够正确对待工作的不如意  案例分析：改变  “创业心态”能使障碍成为阶梯  互动练习：“就业心态”与“创业心态”的区别  案例分析：仓库、李维斯  “积极心态”使人内心永远充满阳光  案例分析：淡定  “平常心态”使人们远离浮躁与紧张 第五讲：如何有效影响他人情绪——掌握人际主动权 第一节：关注他人情绪  人们习惯地跟着自己的感觉走  案例分析：同学打老婆、被捅伤的主管  互动讨论：中国人讲理吗？  人们在情绪正常的时候才能进行有效的沟通 第二节：如何做到不受他人非正常情绪的影响  互动案例分析：如果有人向你拍桌子，怎么办？  如何理解“情感账户”  案例分析：打孩子，最难对付的下属  人际交往的最高境界是“让别人欠你的”  案例分析：搭车  互动讨论：这个人有什么特质 第三节：如何有效影响他人情绪  互动练习：互拉  对立能够影响对方吗？  什么叫做“共情”（处理顾客投诉）  案例分析：再开三十万公里  互动讨论：他在影响别人情绪过程中，关键环节是什么  如何解释“心锚”的作用  案例练习：如何影响小李的情绪
• 阳光心态蝶变密码

  2015-10-26...
  查看详情>> 第一讲：突破自我，改变心智模式 1、突破原有的观念，建立新的行为思想习惯 2、快乐工作的七种武器 3、自信心是成功的基石 4、建立快乐的人生模式 5、树立终生学习的意识 6、自我激励 7、实现从“代理”到“自理”的蝶变 第二讲：积极心态、阳光人生 1、什么是积极心态 2、讨论： 积极心态与消极心态对工作的影响 3、心理测评：职场中的我表现是积极还是消极 4、消极心态的形成及危害 5、积极心态的力量 6、积极心态给人带来的益处 7、分组训练：当态度达到多少时，成功会百分之百 8、结果分享并总结 第三讲：阳光心态蝶变密码之——承担责任 1、百分百责任：车与人的PK 2、你在为谁而工作？定位不同，结果差别甚远 3、责任越大，成就越大！不好好工作，谁的损失最大？. 4、站在组织的角度思考问题，你的成功随即展开 5、放弃责任，就等同于放弃成长！承担责任是一个人成熟的标志！ 6、努力让自己在团队中成为不轻易被人取代的人 第四讲：阳光心态蝶变密码之——坚持付出 1、职场成功的秘诀：热爱工作坚持到底 不找借口 2、盲目攀比：付出不同，怎能期待相同的回报？ 3、工作就是你的银行，投入越多，收获越多！ 4、获得晋升和提高收入的秘诀---提供物超所值的服务！ 5、心理测评：员工分三种类型：红苹果 青苹果 烂苹果，你是属于哪一类？ 6、寻找薪水以外的东西，你将会获得更多！ 第五讲：阳光心态蝶变密码之——绝对执行 1、视频分享：星仔是怎样变成星爷的 2、服从是执行的基础，没有服从就没有执行，服从是成长最快的秘诀！ 3、服从是领导之母，不懂得服从就不会领导！ 4、执行是工作的最基本道德，执行成就自己 5、小组PK：执行成就了我 第六讲：职场阳光心态蝶变密码之——团队合作 1、成功在于配合：配合客户配合团队配合同事配合自己 2、无坚不摧的团队来自全体成员的倾力合作，如何加强合作？ 3、视频分享：海豚！ 4、合作是一种境界，如何打造合作团队（团队沟通“三多三少”） 5、与客户、同事及团队共赢 第七讲：阳光心态蝶变密码之——凡事感恩 1、为什么要感恩？－－“感恩”的力量 2、感恩就是感恩一切，凡事感恩 3、案例：感恩的福报 4、感恩的伟大秘密：感恩越多 得到越多 5、养成感恩的习惯：常怀感恩之心 多讲感恩的话 多做感恩的事 第八讲：阳光心态蝶变密码之——终身学习 1、不学习的员工是企业最大的成本，痛失客户的“杀手”! 2、专家才是赢家---客户最为信赖的是专业！ 3、组织和个人成功的速度与这个组织和个人学习的速度成正比！ 4、讨论：工作抱怨，回报太少的真正原因是什么？ 5、学习改变命运、心态与行动成就未来！ 6、世界咖啡之“争做阳光心态大赢家”
• 高效新会销模式揭秘

  2015-10-26...
  查看详情>> 第一讲 会前工作：利用开天辟地的新玩法 1、财富聚会八步法——实现标准化  确定会议  策划会议  准备会议  导入会议  执行会议  结束会议  跟踪会议  总结会议 2、如何设计财富聚会的会议流程——实现流程化  何谓流程  改变很难，但是不改变将更难  专业的财富聚会的会议流程这样设计  时间分配表  会议流程需要给到每一位参会的人 3、怎样才能做好财富聚会的准备工作——实现精细化  开好内部动员会  动员经销商参加/召开财富聚会的准备工作  做市场不能操之过争  动员经销商的指导思想  同经销商沟通的注意事项  厂方如何倡议经销商开会/参会  财富聚会的准备工作  财富聚会如何开好会前会 4、财富聚会的会场选择及布置的学问——让客户享受尊贵的体验  财富聚会的会址选择  会址选择的八要素  财富聚会的会场选择  几种常见的座位摆放方式及优缺点  财富聚会的会场布置  会场布置的注意事项 5、如何出台行之有效的订货政策——实现价值化  资源一定要用在最有价值的地方  政策不是要出的对，而是要出的好  如何出台行之有效的订货政策  财富聚会的政策设计一定要巧妙  财富聚会事先沟通订单非常重要  沟通政策是需要技术的  财富聚会一定要帮助客户算账  如何制定最高销量奖  经销商召开财富聚会，政策一定要以厂家的名义出台  财富聚会政策如何分档  拍卖在财富聚会上的运用策略  财富聚会的订货政策怎样设计才算是有抓手  保价计息的玩法  做好事也须留名  出台政策需要注意的若干问题 第二讲 会中工作：构建杀手级的促单策略 1、怎样做好财富聚会的主持工作——实现魅力化  财富聚会主持人的三个作用  财富聚会对主持人的要求  主持人的开场白如何说  财富聚会主持人的注意事项  财富聚会主持人台词设计  财富聚会主持人的促单技巧 2、财富聚会主办方怎样致辞最有效——给客户无比的震撼  无论讲什么，给足客户信心是关键  客户最为期待的是什么  财富聚会领导怎么讲话  怎样设计和经营“承诺”  企业代表讲话的注意事项  不要让无关紧要的话“出卖”了自己 3、财富聚会的主推产品怎样介绍效果好——让客户爱上产品  谁来介绍最有效  产品介绍要把握的要点  数据说话案例交流图像传播的运用  展现核心价值展现的方法  如何制作精美的PPT  如何提高讲师授课的感染力  产品介绍的创新法门 4、财富聚会的客户见证怎样做——魔力化  客户见证的价值  选择什么样的客户做见证  客户代表的话怎么说  客户代表讲话提前怎样沟通  好客户不善言辞怎么办  客户见证的注意事项 5、财富聚会的主课怎样设计——充分展现专家的价值  专业的事一定要交给专业的人来做  聚会的主课讲什么  财富聚会的主题怎样吸引人心  你要有本事让你的课程给客户带来启发  财富聚会的主课怎么讲  运用“意焦”的价值  样板课程设计分析 6、品牌如何在财富聚会上呈现——实现融入化  为什么一定要展现企业的品牌文化  通过哪些渠道来展现企业的品牌文化  《品牌工作展现指引》 7、财富聚会如何吸引人心——差异化、个性化  改变观念——我不是求你，我是在帮你  有效解决迟到问题——守时快乐奖的设置  主持人的价值不可低估  借助专家的力量  出台好财富聚会的政策  充分利用品牌文化的价值  课程设计必须基于不同客户的具体需求  感动别人之前先感动自己  通过策划吸引人心 8、传统文化在财富聚会上实现超预期的价值——以非暴力的方式改变  上善礼的运用  以赞美为载体，进行爱敬文化的输出  让承诺承载历史  将礼仪文化经营起来 9、话头在财富聚会上的运用——快速成为演讲大师  话头及话头的价值  培训课程如何开头  如何展现产品的价值  案例：芭田行善改变北牙乡  如何展现企业的魅力  案例：象州带头大哥偷鸡不成还舍把米  如何展现好产品自己会说话  七十岁的周老爹卖肥料竟卖得这么牛  如何展现情结善缘的意义  案例：过去孙子，今天做爷爷  沟通到位了，仗就打赢了  案例：咸阳人民为何容忍我插队 10、财富聚会的促单技巧——掀起抢货风暴  全方位多层次地实施促单技巧  订货前的促单技巧  利用心理学，渐进式促单  订单时间的促单技巧  酒桌上的促单技巧  聚会后的促单技巧 第三讲 会后工作：锤炼虎头虎尾的王道作风 1、财富聚会的订单跟进和售后服务工作怎样做——实现持续化  要做好财富聚会的订单跟进工作  财富聚会的会场撤展工作  关于聚餐  查缺补漏工作 2、财富聚会的总结工作 ——实现专业化  对16个方面进行科学检讨  沉淀案例——利用案例提升战斗力  没有最好，只有更好  算好投入产出比——成本最小化，利润最大化  案例：出台政策要慎重——理智要比感性可靠