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• 向品牌要业绩——把该赚的钱赚回来

  2015-12-28...
  查看详情>> 第1讲：品牌对中小企业业绩有用吗？ 1、做品牌要花大钱吗？ （巍云计划靠整合资源，只投入10万，助力企业获得1.2亿融资） 2、从品牌到业绩，周期要多长？ （贴片机：只是加了个产品名称，当月实现销量翻番） 3、先公司品牌or产品品牌？ （当公司品牌起来后对产品营销非常有价值，这一点是很多人能够认识到的。但这并不能说明单一的打造公司品牌就是“应该”的，我们所面临的问题是：在公司品牌没有起来之前，我们该怎么办？先公司品牌or产品品牌？） 第2讲：品牌是什么东西？ 1、品牌的两个要素——可能你所认为的“品牌”并不是品牌； 2、品牌与品类——心智资源里的架子与梯子； 3、什么是心智资源——人的潜意识是品牌的战场。 第3讲：品牌塑造是在干什么？ 1、执行力三角——信息决定意识； 2、“我是灯塔”——本源信息是品牌战场上的利剑； 3、火柴头效应——品牌要领之一：聚焦； 4、与众不同——品牌要领之二：差异化 第4讲：先把产品梳理清晰 ——让产品、营销与品牌匹配起来，打通经脉 1、【案例】39款产品的困惑 2、【案例】巍云计划 3、【案例】智慧核 4、当心：经脉不通，现金不畅 5、你究竟卖得是什么？ 6、你究竟卖给谁？ 7、客户心智资源里有没有“架子”和“梯子”？ 8、你的位置在哪里？ 第5讲：品牌从这里开始 ——做个好产品，起个好名字，讲个好故事，品牌就开始了 1、【案例】“健康生活有点田”——你想到的是什么 2、【案例】十分田：得告诉客户，你卖的是什么 3、一切宣传都需要有个“主语” 4、【案例】移动OA：单独起了个名字，就成为行业第一了 5、【案例】贴片机：只是加了个名字，销量就翻番了 6、安心：从品牌到业绩可以很快——起个好名字就有可能实现 7、【案例】更专业、更优质、更创新、技术一流、服务一流or智慧核 8、给客户你的论据而不是论点 9、【案例】二元化工作流or双流程管理 10、【案例】二手机杀手 11、在客户心智里找名字 12、好的名字：简单（客户心智资源）、内涵清晰（“我是灯塔”） 13、【案例】青松系列 14、【案例】从“口渴口蜡”到“可口可乐” 15、不用过于纠结“好”名称——可以改的 第6讲：重新整整网站 ——以产品为出发点，换个角度做网站，别让新客户溜走了 1、认识一下跳出率 2、小心：你的业绩被网站漏掉了 3、改改首页——清晰的告诉客户，咱卖的是什么 4、考虑一下导航栏——非要用“产品中心”把产品都藏起来吗 5、【案例】政务OA、企业OA、集团OA、医院OA、学校OA 6、首页要逻辑or要卖点 7、聚焦一下人群——新客户or老客户 8、网站的职能是什么——营销or形象 9、谁说官网只能是一个——让网站各司其职 10、聚焦一下——网站的魂是什么 11、突破一下——为什么不能弄个网群 12、【案例】服务体系——区域型网群 13、【案例】产品体系——给每个产品一个子网 14、用天罗地网来抓商机 第7讲：网络营销创新一下 ——SEO与SEM用好了，物美价廉 1、你的网站有客户看么 2、认识一下网站流量 3、“美女”没人看会郁闷的 4、和搜索引擎交个朋友 5、SEM和SEO都是啥玩意儿 6、着急？那就先上SEM吧 7、在国内还是百度的天下 8、商桥——百度给的好礼物 9、【案例】10条商机有9条来自商桥 10、百度统计——帮助我们完善网站 11、想当老大，SEO别忘记 12、SEO要诀：内容为王、外链为皇 13、得有个强外包 14、招个好文案 15、有流量了，商机就来了 16、有心：商机，业绩的保障 第8讲：换个思维做公关 ——品牌建设靠的不是广告，是公关 1、品牌内涵比知名度更关键 2、传播内容比传遍通道重要 3、【案例】到处都有身影，就是没有业绩 4、聚焦一下，聚焦一下——想清楚我们要塑造的品牌核心内涵是什么 5、放心：品牌内涵有了，业绩就有了 6、把品牌内涵写在中间，盘整一下资源，做个多维度立体的公关方案 7、锁定品牌内涵不放手，坚持打下去 8、【案例】智慧核——智慧校园的核心引擎 9、【案例】evo——专为手机打造的OA系统 10、【案例】行业排名有讲究 11、【案例】内行青睐**OA 12、【案例】十分田——关注儿童食品安全与身体健康 第9讲：销售工具再拔高一点 ——层次高点，找得准点，从品牌到业绩可以很快 1、【案例】《管理思想如何落地》 2、【案例】《执行力引擎-制度落地》 3、【案例】《100天建成智慧校园》 4、【案例】“你们能不能换个好点的销售来” 5、用心：别让销售漏掉业绩 6、【案例】换种写法编产品说明书 7、【案例】《OA，让管理变得简单》（管理者操作说明书） 8、【案例】《OA，让网管变成CEO》（系统管理员操作说明书） 9、【案例】《OA，让工作快乐起来》（员工操作说明书） 10、书不用“大卖”，客户爱看就行 11、品牌不用“众所周知”，客户知道就行 第10讲：市场活动精准点 ————关起门来唱大戏，可以再狠点 1、办活动，先预热 2、【案例】为讲座的宣传——报纸、电视预告、电视讲座视频、讲座 3、广告是给有准备的人看的 4、注意你的营销细节 5、调查问卷 6、活动内容制胜 7、哈哈，把钱放进来，一个也别放过 第11讲：打组合拳 ——让官网-微官网-微信三网合一，实现O2O的立体式营销 1、官网的价值 2、微官网的优势 3、威信的力量 4、让官网-微官网-微信三网合一 5、宣传微信从名片开始 6、利用二维码，把线下客户拉到微信上来 7、微官网-微信的融合，把客户从微信粉丝变成商机 8、呵呵，打组合拳，不再让业绩溜掉 第12讲：品牌顾问模式 ——花小钱办大事 1、为什么市场总监不好招 2、什么是品牌顾问模式 3、品牌顾问模式的效果如何
• 教你自己做内训——有效沟通

  2015-12-28...
  查看详情>> 序：落地式培训  1. 企业内训现状分析 2. 什么是落地式培训 3. 如何定制自身企业内训课程？  4. 什么是落地工具？ 5. 为什么要现场提炼工具？ 6. 如何设定落地工具  7. 如何推动内训落地  上午 现场体验与课程设计  第1讲 有效沟通基本要点——基本素材讲解体验  1. 沟通的目的——不能停留在“达成一致”的认识上（那究竟是什么？？） 2. 讲道理只是画圈圈（那究竟该怎么做？）  3. 鼓掌游戏+“三人成虎”+“心理与生理”等案例剖析——认识“执行力三角” 4. 沟通要领 5. 沟通中的换位思维（现实中大多数人只有换位的“形”而“无神”，那究竟如何才能真正做到？——沟通的高层次修炼之一） 6. 真的“只可意会不可言传”？（沟通的高层次修炼之二）  7. 画图游戏——认识本源信息（沟通的高层次修炼之三）  8. “军舰与水兵”案例剖析——应用本源信息（沟通的高层次修炼之四） 9. “天堂与地狱”故事剖析——团队协作心态与要领（沟通的高层次修炼之五） 第2讲 有效沟通课程体验  1. 销售人员的顾问式沟通——“三个商贩”案例探讨与剖析  2. 非销售人员的顾问式沟通——课程设计及案例剖析  3. 与上级沟通——杜拉拉视频及案例剖析  4. 与下级沟通——案例剖析及要领提炼 5. 团队协作——现场游戏及落地工具提炼（落地工具提炼要领体验）  第3讲 有效沟通课程设计  1. 销售人员的顾问式沟通课程设计实例  2. 非销售人员的顾问式沟通课程设计实例  3. 与上级沟通课程设计实例  4. 与下级沟通课程设计实例 5. 团队协作课程设计实例  6. 有效沟通课程设计核心要领  7. 有效沟通内训落地工具的设计要领  中午 休息 课程模板及案例素材COPY与分享 自身课程设计与完善 下午 内训形式设计与现场演练  第4讲 分组讨论的组织要领  1. 认识分组讨论的形式  2. 把握分组讨论的节奏  3. 引导分组讨论的主题  第5讲 有效沟通课程控场要领  1. 自身企业学员分组要领  2. 其实每个学员都能讲沟通  3. 充分引导学员讨论热情 4. 如何把控讨论的节奏  5. 如何把控讨论的主线 6. 如何风暴并提炼落地工具  第6讲 职业化课程现场演练  1. 视频：《卖拐》小品剖析，现场演练  2. 视频：职场类影视剧片段剖析，现场演练  3. 视频：生活类影视剧片段剖析，现场演练  4. 提炼有效沟通培训落地工具，现场演练  第7讲 手把手答疑时间  1. 落地式培训QQ群公布  2. 个别学员课程设计辅导 3. 落地式培训素材copy
• 如何获得老板的支持

  2015-12-28...
  查看详情>> 前文中有关秦锐与王总的沟通案例，我们也可以换一个角度来分析——作为中层经理，该如何获得老板的认可与支持呢？ 同样，人力资源经理也可以此作为话题来展开讨论，并结合企业实际设计相应的落地工具。这里，我将另一角度的案例分析展现如下，以供参考： 【案例分析】： 沟通需要用本源信息引导，要得到老板的认同和支持就更是如此。【故事案例】2-1中，秦锐找王总的沟通显然也是失败的，他的失误主要表现在两个方面：  其一，他没有弄明白王总的关注点是什么，而且避而不谈。这样，往往是徒劳。只要秦锐没有在王总的关注点上给出更有力的信息，或者没有成功的将王总的关注点转移，从而改变王总对核心问题的意识倾向，这个沟通就注定会失败。  其二，他所给出的几乎都是“我认为”式的结论性信息（改造信息），有的甚至直接就是道理，要知道，不管是道理还是改造信息，都是不可能真正改变对方意识倾向的。所以，王总的一句话“我们公司在盈利”就显得无法撼动。再接着一句“那你有具体方案吗？”秦锐就彻底败下阵来。 那么，面对王总，秦锐有什么好的解决办法吗？当然，从王总关注点入手，用本源信息引导。具体的建议如下： 首先，进一步调查，收集有力的信息，尤其是现实中真实的信息，加以整理和统计，做好本源信息上的充分准备； 接着，在沟通的过程中，先抓住王总的关注点（盈利），并直接从这个关注点开始话题，而后，用相应的本源信息来引导王总，把关注点转移到体制上来（比如，用信息来说明体制的问题对企业盈利能力的影响等等）； 最后，用本源信息说话，逐渐改变王总的态度，达到沟通的目的。 比如，秦锐可以这样与王总进行沟通： “王总，我到公司已经快一个星期了，有一些想法想和您谈谈，您有时间吗？”秦锐走到经理办公桌前说。 “来来来，小杨，本来早就应该和你谈谈了，只是最近一直扎在实验室里就把这件事忘了。” “王总，我们公司现在的盈利能力挺强的，发展前景也不错，不过我觉得公司在盈利能力方面还可以进一步得到加强。”【注：直接从王总的关注点出发。】 “嗯，说来听听。” “这几天我注意观察了一下，虽然我们公司从研发到生产、物流、销售再到服务都已经基本形成体系了，不过，现在，我们还是会出现诸如客户退货的现象。我简单了解了一下，几乎每个月都有1次。我们公司在这方面的损失大约在平均每个月20万左右，一年就是240万，相当于我们公司整体员工一个季度的工资。” “嗯，这一点我也看到了，不光是退货，还有一些物资和人员上的浪费也挺严重的。不过，你有什么好办法吗？”【注：王总的关注点开始转移。】 “针对这个事情，我特意去了解了一下，发现，这应该是由于公司职责界定不够清晰造成的。比如前天的那次退货，实际上只是因为在加工环节上，我们公司的**岗位和**岗位职责不够清晰，都认为客户的**要求另一个岗位的同事会完成，而且，在发货时，我们的销售人员认为产品对客户要求的满足度应该由质量检查的同事完成，而负责质量检查的又认为销售人员会完成，结果发出去的货实际上并不符合客户的要求。收到货后，客户很生气。这次退货还是小事，我了解了一下，前天的那个客户是个大客户，这是我们与他们合作的第一批产品。如果合作成功，后期很可能成为我们的大客户，这么算起来，这次退货，我们实际上潜在的损失远远大于这20万。而这种损失仅仅是因为我们内部岗位职责的界定不够清晰而引起的。所以，我建议，就人员岗位职责，尤其是核心大客户相关的项目参与人员的岗位职责，再更进一步的明确化，责任直接到人。避免再次出现这样的损失。” “嗯，你说的对。是应该好好抓抓内部管理了。以前人少，还好点，现在公司发展快了，人多了，有些事情就乱了。内部管理确实已经成为大事情了。”【注：此时，王总的关注点已经明显从“盈利”转向“内部管理”了。】 “是的，王总。其实对于一个企业，尤其是处于上升阶段的企业来说，要持续企业的发展，确实必须在管理上狠下功夫了。在这一个星期里，除了岗位职责的问题我有所体会以外，还发现由于雇员的自主权力太小致使员工觉得公司对他们缺乏信任；同时，员工薪酬结构和水平的制定随意性较强，缺乏科学合理的基础，因此薪酬的公平性和激励性都较低，这样在很大程度上已经影响了我们整体的生产效率和执行力。从另一个角度看，这实际上在无形中增加了我们公司的人员成本，大大降低了我们公司的盈利能力。所以，王总，我建议公司高层是不是考虑一下，从整体上对我们公司现有的体制进行一次合理的变革，好让公司发展的更稳健，从而进一步增强公司的盈利能力？” “呵呵，秦锐，没想到你刚来一星期，就能看这么透彻。你说的很对，我们公司的体制确实应该适当的进行一次调整了，这也正是我们目前最为关注的问题，同时也就是请你来的原因啊。好好干，我支持你。这样，你再详细的了解一下，整理一个可行的方案来，我们一起来推动，你看怎么样？”【注：此时王总的关注点已经转移到“落实”上来了，也就直接到了支持秦锐的工作上来了。】 “好的。呵呵，谢谢王总。我这就去准备。” 如此一来，结果可能会完全不一样。所以，与上级的沟通一定要注意两点：一是抓住上级的关注点，二是用本源信息去引导。只有这样，我们才有可能真正得到老板的认可和支持。
• 非销售人员的销售式沟通

  2015-12-28...
  查看详情>> 序：技术人员更能成为顾问  1. 认识技术思维与销售思维的差异  2. 认识技术词汇与顾问式词汇的差异  3. 认识技术人员成为顾问的优势  4. 关键在于对顾问式沟通的领悟  5. 对落地式培训的理解与准备  落地式培训：原理部分  第一讲 认识信息的决定性作用  第1节 信息能让人听话  1. 是共识也做不到  2. 意识判断可信吗？  3. 问题出在哪儿？  4. 心往一处想  第2节 领悟信息的力量  1. 卧薪尝胆与磨练意志  2. 滑铁卢与罗斯切尔德  3. 破釜沉舟与背水一战  4. 心理康复与温水青蛙  第二讲 沟通落地  第1节 沟通的本质  1. 沟通究竟是为啥  2. 讲道理只是画圈圈  3. 信息比观点更重要  第2节 本源信息的价值  1. “我是灯塔”  2. 把控沟通局势  3. 火柴头效应  第4节 顾问式思维  1. 真正的换位思考  2. 真的“只可意会”吗  3. 做客户真正的顾问 .  第5节 非销售人员的顾问式销售  1. 销售的三层次 2. 创造本源信息  4. 让“上帝”听话  落地式培训：现场风暴  第三讲 落地工具1——顾问式语言  第1节 认识我们现有的语言  分组讨论，整理出我们自己平常的话术 第2节 调整我们的语言  1. 哪些是道理？哪些是信息？  2. 找出现有的本源信息  3. 找出现有的道理与改造信息  4. 还有哪些本源信息  5. 整理出落地工具——顾问式语言  第四讲 落地工具2——大众式词汇  第1节 认识我们现有的词汇  分组讨论，整理出我们自己平常的词汇 第2节 调整我们的词汇  1. 哪些是专业词汇？哪些是大众式词汇？  2. 找出现有的大众式词汇  3. 找出现有的专业词汇  4. 还有哪些大众式词汇  5. 整理出落地工具——大众式词汇  现场案例分析与总结
• 心态压力

  2015-12-28...
  查看详情>> 开场 第一部分： 案例一：桥下有鳄鱼，你该过吗？（见本书序言） 结论一：  心态决定命运  心态的调整需要信息 第二部分： 视频、照片或者榜样员工的现场讲述（此部分是关键，一定要做好最充分的准备，收集好最能够体现企业发展所需心态的素材，做好整理甚至导演的工作，越震撼越好。切记，一定要真实。员工拥有阳光心态这件事情，对企业和员工都是有利的，并没有冲突。现实中之所以会出现“冲突”，问题几乎都出现在企业的表达形式上，本来一件光明正大的事情，却搞得像是在演戏，会适得其反的。） 讨论：  看完这些素材，我的感受如何？我们身边还有这样震撼的实例吗？  案例中所表现出来的是什么心态？这种心态对企业发展有哪些好处？  这种心态对我们个人的职业发展有哪些好处？ 第三部分： 故事或案例：可以从本书中挑选几段你觉得比较精彩的案例或故事，重点来感悟信息对心态塑造的决定性作用，明确一点：无论是企业整体还是员工个体的心态调整和塑造，关键点都在信息的持续性强化上（比如卧薪尝胆）。 综合讨论：  我该如何持续的调整并塑造阳光心态？需要哪些信息？如何获得？我的计划是什么？  企业心态塑造需要哪些信息？什么样的节奏？需要建立什么样的机制？ 课程说明：  阳光心态的塑造其实是件比较困难的事情，最好的方式是由外部培训师来授课，作为整个活动的开始。此次授课的目的，重点在于让全体员工体会一个道理：阳光心态，对企业和个人都很重要，并且没有冲突。退一步讲，最好能让员工体会到一点：即使企业有各种各样需要完善，做得不好的地方，拥有阳光心态对员工个人也是非常重要的。  一定不能止步于某一场培训，一定要有后续的动作，除了落地工具的使用之外，建议企业在内刊上加强阳光心态的宣传，尤其是培训后员工们的真实亮点。
• 职业化素养

  2015-12-28...
  查看详情>> 序：落地式培训  1.企业内训现状分析——课程内容针对性不足、课后效果持续性不足 2.创新型培训模式——落地式培训 课前——量身定制落地式课程内容 课中——现场风暴提炼落地式工具 课后——执行力落地顾问跟踪辅导 3.如何定制自身企业内训课程？  4.什么是落地工具？ 规范类：如部门计划、团队协作等话题，在培训现场风暴出相应的执行模板； 标准类：如沟通、职业化等话题，现场风暴出企业自身的标准话术、着装标准、礼仪标准等； 节奏类：如制度落地、体系化建设等话题，现场风暴出执行的要事及其相应的行动节奏、关键节点等； 表述类：如企业文化、品牌建设类话题，现场提炼出企业文化的表述语，品牌定位的表述语等。  5.为什么要现场提炼工具？ 学员自己提炼出来的工具在现实中更容易推行成功 6.如何设定落地工具  7. 如何推动内训落地  上午 职业化课程内容设计与体验  第1讲 全面认识职业化培训  1.明确职业化培训的目的  2.职业化培训的不是技能  3.职业化培训的主要内容  第2讲 职业化课程设计  1.明确自身企业职业化培训目的  2.锁定自身企业职业化培训要点  3.认识应用职业化培训课程模板  4.确定自身企业职业化培训内容  第3讲 职业化课程体验  1.视频一：职业化心态案例，分组讨论 “首先是组织成员，其次才是自己” ——这是一切职业化的基础 2.视频二：职业化素养案例，分组讨论 “积极、责任、专业、服务意识等” ——我们企业的职业化是什么 3.视频三：职业化行为案例，分组讨论 “让职业化成为我的一种工作习惯” ——企业的职业化标准是什么 4.提炼职业化培训落地工具，头脑风暴  企业——《职业化行为规范》 员工——《我职业化的一天》 中午 休息 职业化课程模板及案例素材COPY与分享 自身课程设计与完善 下午 职业化课程形式设计与演练  第4讲 分组讨论的组织要领  1.认识分组讨论的形式  2.把握分组讨论的节奏  3.引导分组讨论的主题  第5讲 职业化课程控场要领  1.自身企业学员分组要领  2.其实每个学员都能讲职业化  3.充分引导学员讨论热情 4.如何把控讨论的节奏  5.如何把控讨论的主线 6.如何风暴并提炼落地工具  第6讲 职业化课程现场演练  1.视频四：职业化心态案例，现场演练  2.视频五：职业化素养案例，现场演练  3.视频六：职业化行为案例，现场演练  4.提炼职业化培训落地工具，现场演练  第7讲 手把手答疑时间  1.落地式培训QQ群公布  2.个别学员课程设计辅导 3.落地式培训素材copy