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• 攻心为上，绝对成交

  2016-06-07...
  查看详情>> 一、成交案例 Ø 老太太买苹果的故事   二、成交要领：三大步骤 Ø 第一步：赢得信任：信任是成交的前提 Ø 第二步：创造需求：让顾客产生购买的需求 Ø 第三步：促进成交：让顾客心甘情愿买单   三、第一模块：赢得信任 第一章：消除戒备心理 1、首因效应 2、热情 3、微笑可以带来黄金 Ø 案例：微笑改变“推销之神”的人生 Ø 训练 4、专业素质高 Ø 美容专业知识和产品知识过关 Ø 案例：南通优秀美容师的高收入之谜 5、共同意识 Ø 如何过好熟人关 Ø 训练：找出你和伙伴的“共同意识” 6、打破其戒备心理 Ø 常用话术 Ø 训练：回答对方的拒绝   第二章 拉近心理距离 1、真诚待人 2、尊重顾客 3、适当恭维顾客 Ø 恭维技巧 Ø 演练：恭维你的顾客 4、相互吸引定律 Ø 投其所好 Ø 如何做好与顾客心意相通？ 5、记住顾客在小事情上的好恶 Ø 细微之处显尊重 Ø 预约技巧   第三章 洞察心理需求 1、焦点效应 Ø 顾客喜欢成为焦点 Ø 案例 Ø 策略：制造“众星捧月”氛围 2、节约法则 Ø 比较和计较 Ø 案例：女人为什么喜欢逛街 Ø 促销策略 3、从众心理和个性化需求并存 Ø 物质趋同性 Ø 精神求异性 Ø 案例：胶原蛋白肽大金装套我也买了 4、顾客益处 Ø 产品和服务带来的好处 Ø 让顾客感受到价值所在 Ø 案例：巧卖樱花海啸版   第一模块总结： Ø 赢得信任的关键点： Ø 销售自己 Ø 让顾客喜欢你信任你   第二模块：创造需求 故事分享： Ø 王老板买鱼钩 Ø 把梳子卖给和尚 Ø 团队互动： Ø 如何让猫吃辣椒？ Ø 学员分享   第四章 判断购买心理 1、折中现象 Ø 顾客购物更易选“折中”方案 2、权威效应 Ø 美容销售人员塑造权威的策略 3、稀缺效应 Ø 物以稀为贵 Ø 营造稀缺的策略 4、喜爱效应 Ø 为偏好买单 Ø 如何让顾客喜爱你的服务和产品 5、时尚定律 Ø 时尚元素越多，顾客越有购买的冲动 Ø 销售策略与话术   第五章 抓住心理弱点 1、分清顾客性格类型，采取不同策略 Ø 活泼型 Ø 性格特点 Ø 应对策略 Ø 力量型 Ø 性格特点 Ø 应对策略 Ø 完美型 Ø 典型人群 Ø 性格特点 Ø 应对策略 Ø 和平型 Ø 性格特点 Ø 应对策略 2、攀比效应 Ø 喜欢攀比是女人的天性 Ø 案例：攀比让李姐买了最贵的化妆品 Ø 利用攀比心销售策略 3、冲动是魔鬼 Ø 70%的购物决定都是在冲动时决策的 Ø 案例 Ø 促销策略 4、打蛇打七寸 Ø 找出顾客最关心的问题 Ø 互动 5、从肢体语言察觉顾客心理 Ø 听其言，观其行，了解内心 Ø 几种典型走路姿势人的应对策略   第六章 进行心理暗示 1、语气果断 Ø 传递自信 Ø 让顾客无法拒绝你的技巧 2、重复一个重要信息 Ø 加深顾客印象 3、刺激购买 Ø 暗示不购买会遭受的痛苦 Ø 案例 4、体验式营销 Ø 案例 5、让第三方为你说话 Ø 增加权威性和可信度 Ø 案例：王姐说你们项目效果好 Ø 演练：让第三方为你说话 Ø 第二模块总结： Ø 创造需求点 Ø 让顾客心动和冲动 Ø 团队分享   五、第三模块：促进成交 第一章 展开心理较量 1、不能过早让步 Ø 过早让步的害处 Ø 商业准则 Ø 让步策略 Ø 标准话术 2、讲故事 Ø 美丽的故事打动人 Ø 案例： Ø 讲故事策略 3、相互退让策略 Ø 让顾客觉得她赢了 Ø 操作技巧   第二章 设置心理陷阱 1、赞美顾客 Ø 人人需要被赞美 Ø 演练：赞美你的伙伴 2、巧施“黑脸-白脸”战术 Ø 相互配合 Ø 有计划的“演出” Ø 操作技巧   第三章 进行心理操纵 1、惯性法则 Ø 引导顾客说“是” Ø 案例：经典对话 Ø 演练：体验式服务让顾客说“是” 2、转换法 Ø 引导话题朝自己希望的方向 Ø 策略话术 Ø 演练环节 3、暗盘优惠 Ø 让顾客在感激中成交 Ø 应用策略 4、连带式销售 Ø 引导买更多的产品 Ø 案例： Ø 运用策略 Ø 演练：向顾客推荐更多的产品   第四章 攻克心理防线 1、例证法 Ø 运用有说服力的例证，提高成交率 Ø 案例分享 Ø 运用技巧 2、专业征服顾客 Ø 越专业，顾客越相信你 Ø 顾客是引导和教育出来的 Ø 运用专业进行成交 3、给产品和服务披上情感的外衣 Ø 顾客认为你的产品和服务是什么很重要 Ø 案例分享 Ø 运用策略 4、围场策略 Ø 用十次努力换回一次成交机会 Ø 敢于承诺，帮助顾客下决心 Ø 案例：美容院年卡销售 Ø 运用技巧 5、多讲价值策略 Ø 不要纠着价格谈价格 Ø 案例：女性喜欢逛商场 Ø 应用策略 6、销售技巧 Ø 美容院销售八关 Ø 常见的十种成交技巧 Ø 美容院顾客常见的拒绝理由 Ø 美容院销售标准话术演练   第三模块总结： Ø 卖专业  Ø 巧成交 Ø 学员分享 六、培训师总结 七、学员分享 八、企业总经理总结发言