第一章 摸清客户真实“决策链”是实现“精准销售”的第一步


“客户关系布局”概念的引入


企业公布的组织结构图易得，真实的决策链难求


有众多的假象障目，销售员应如何拨开眼前的树叶而见泰山


学会识别“飘忽”的信息和“渺茫”的需求





第二章 把“做关系”这句抽象的话落到实处


销售员觉得认识客户单位里10几人就能做好销售，到招标时才发现起作用的人没两个


“做关系”要从何处着手 --- 两大决策核心理论的提出


“关系布局”理论的精髓是“把限的资源只分配给有用的人 --- 好钢要用在刀刃上”


摸清“关系布局”中客户一方是怎样布的局


 


第三章 做好“关系布局”中己方的“布局” --- 在客户中营建好自己的关系网


做客户关系，要有步骤、逐级深入、由低向高梯次晋阶


辨析客户中自己的关系所扮演的角色，用最简单精确的方式定义这些角色并明确其任务


在后金融危机时代，企业要想生存，上下游企业间应当建立什么样的新型关系


销售员在建立企业间新型关系的过程中所扮演的角色





第四章 没能在客户中找到“自己老师”，做销售就是“撞大运”


客户关系做得浅、没有找到自己的“老师”


“老师”能为销售员做什么


做“老师”是要有条件的，不是什么人都能做的


如何找自己的“老师”、应该怎样下功夫


案例1：我是怎样找“老师”的





第五章 “关系布局”中客户方与我方之间的衔接 --- “鱼形关系图”的提出


勾落出双方布局的结合形状


解释图形中每个角色的作用及为什么会放在该位置上


阐明“关系布局”中双方的工作配合关系


提出在后金融危机时代，上下游企业应结成的联盟关系





第六章 怎样接近客户中的“两大决策核心”


新销售员也许了解客户中的两个核心，但是，就是不知与他们谈什么、怎样接近


论述两个核心各自关心的问题、他们的责任、及工作特点


对这两种人应该怎么谈才能抓住重点、突出自己的优势、并建立信任


如果觉得自己的行业技术方面不足，就需要从自己的企业找人来帮忙


案例2：通过一次技术交流来拉近与客户技术人员的关系





第七章 “赢得客户高管的信任” --- 实现销售突破的前提


与客户高管沟通对销售人员来说可是一项艰巨的任务 --- 高管高不可攀


与高层沟通是门学问、怎样采能打动客户的高管


销售员要怎么说对方才不觉得你在浪费他的时间


谈哪几个话题，他们一定愿意与你谈下去





第八章 “两企业高管间的沟通”是实现企业新型合作关系的关键


虽然接触了客户领导，但是凭销售员自己的力量总觉得做不实这层关系


销售工作要成功、妙用高层来沟通


作为销售员，应该怎样利用公司领导这个资源来帮助自己做好客户关系


自己的高层领导来时，销售员应该扮演什么角色


案例3：我安排公司高层来帮我做销售的实际案例