训练销售顾问谈判与议价技巧。

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销售顾问

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2 H

【课程模块】：谈判议价成交技巧
【课程对象】：销售顾问
【课程时长】：2天
【课程目标】训练销售顾问谈判与议价技巧。
【课程大纲】
1.谈判的目的与目标
1.1何为谈判
1.2为什么要谈判
1.3谈判的目的
1.4谈判的目标


2.影响谈判的效果的关键因素
2.1谈判者的素质模型
2.2谈判心态
2.3对谈判对象的细分及心理分析
2.4核心需求分析
2.5理想结果及底线的设定与筹码规划
2.6谈判误区及错误观点
2.7团队配合的要点


3.谈判准备话术训练A
3.1迎合
3.2垫子
3.3主导?


4.谈判准备话术训练B
4.1讲述
4.2叙述
4.3表达 


5.谈判准备话术训练C
5.1打岔
5.2制约
5.3 TMD 


6.面对客户异议的谈判
6.1异议处理常见的问题
6.2异议处理的正确方式
6.3客户常见的异议


7.面对客户议价的谈判
7.1客户的四次价格谈判攻势
7.2互惠原理
7.3承诺一致原理
7.4条件换条件原理
7.5制约的原则
7.6示弱法
7.7擅用TMD


8.在谈判中及时成交
8.1成交的信号
8.2从众心理成交
8.3示弱成交法
8.4请示成交法
8.5假设成交法
8.6霸王硬上弓