双赢商务谈判
发布日期：2015-07-21浏览：1723
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课程大纲
开篇：谈谈谈判文化
1、现代商务谈判生态全景图
2、易经与谈判文化
3、鬼谷子的阴、谋、诡、计
一、谈判准备
1、情报信息 的12种搜集途径及方法
2、谈判人员的调度与配合矩阵图
3、环境的作用与准备
4、训练：作战地图动手绘
二、谈判前的情势分析
1、视频案例：他是如何分析情报的？
2、蝴蝶效应与关联情形分析
3、运用SWAT进行谈判优势分析
4、根据谈判情势设计谈判方向
三、谈判心理与沟通
1、马斯洛的心理需求层次图
2、六种参与谈判人的职位需求表
3、谈判需求曲线模型
4、FBI读心术
5、如何进行谈判引导优势
四、谈判开局
1、谈判开局的三种方式
2、利用开局流程进行关系升级
3、如何发现和使用谈判者的后设程序
五、摸底十大技巧
1、各司其职法
2、无意插柳法
3、引蛇出洞法
4、信息诱饵法
5、态势反应法
6、咖啡时间法
7、假设沟通法
8、捭阖第一法
9、以高推低法
10、沉锚卧底法
六、三国报价与对策
1、西欧报价法及应对策略
2、日本报价法及应对策略
3、中式报价法及应对策略
七、谈判中的十大策略
1、限制资格法
2、BATNA法
3、原则博弈法
4、一贯做风法
5、权力有限法
6、专家权威法
7、创造筹码法
8、时限压力法
9、围魏救赵法
10、狐假虎威法
八、谈判的三大障碍
1、僵局及其应对策略
2、劣势及其应对策略
3、反对及其应对策略
九让步策略
1、如何消除签约的首要障碍
2、有控制地影响客户
3、不断创造博弈的筹码
十、签约成交
1、14个促签技巧
2、催眠式签单
3、双赢合作
4、创造客户剩余价值
5、送客户一朵红花
案例模拟专场
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