医学美容行业竞争白热化的时代，您是否存在以下疑问：
为什么门店美容师流失率越来越大?
为什么业绩不好时美容师总是诸多借口和抱怨?
为什么美容师笑脸相迎，顾客却冷冰冰的，无法沟通?
为什么美容师在销售中无法探询到顾客真正的需求?
为什么顾客不肯体验我们的产品?
为什么面对顾客提出的诸多异议，美容师无所适从?
为什么顾客承诺一定会再回来，离开后却不再回来?
为什么给顾客打电话，顾客冷冰冰的，很生气?
——华师连锁学院独家研发的《美容院业绩倍增盈利系统》为您解决以上所有难题。本课程结合众多美容院真实案例，培养美容院美容师的积极心态，建立标准销售流程，演练实用销售话术，提升销售服务水准，帮您打造精英高绩效美容师团队 。

美容院经理、美容师、美容顾问等

对美容院服务重要性深刻认知、提升员工服务意识和服务技巧
打造开心乐业的美容顾问团队、让店员在重复工作中快乐执行
掌握一套科学分析问题的工具、掌握店面标准化销售服务流程
 提升美容院绝对成交核心能力、掌握店面业绩持续提升销售工具

18 H

导入：假如你是顾客，你喜欢怎样的美容师?
第一讲：王牌美容师的角色定位
1、公司/下属/顾客喜欢的美容师
【头脑风暴】：王牌美容师自画像
2、美容师的6大角色
3、角色所对应的义务和责任
【情景演练】：角色=人格=能力
4、优秀美容师的共同点
5、美容师职业生涯规划
【落地工具】：王牌美容师自画像
【落地工具】：店铺问题诊断与对策分析
第二讲：王牌美容师的必备心态
一、保持积极乐观的心态
1、保持喜悦心，把微笑挂在脸上
2、发出抱怨前，先想想同样条件下优秀者是如何做到的
3、正面思维——方法永远比问题多
4、心态调整方法——“信念换框”
【视频欣赏】：跳跳羊的故事
二、用老板的心态对待工作
1、保持老板的心态，像老板一样思考
2、碰到困难有问题分析更有解决方案
3、明确业绩目标，有具体的行动计划
4、出力长力原理
【案例研讨】：小何2年时间从美容师到营销总监的成长故事
三、拥有主动学习的心态
1、美容师需要具备的能力和素质模型
2、昨天的经验会成为今天的障碍，只有不断学习才能不断进步
3、适时清空自己，保持空杯心态
4、你可以不学习，但是你的竞争对手在学习
【学员体验】：神奇的水杯
四、用包容的心态换位思考
1、人性的四堵沟通障碍墙
2、站在对方的立场换位思考
3、缺点和优点总是相互依存
4、多看优点，包容缺点
【学员互动】：红色炸弹
五、分享和共赢的心态
1、没有完美的个人，只有完美的团队
2、懂得分享的团队是成长最快的团队
3、营造良好的团队氛围
4、分享、协作、共赢
【团队游戏：齐心协力】
六、保持感恩的心态
1、感恩顾客，因为顾客是给你送钱的人
2、感恩同事，因为同事是帮助你赚钱的人
3、感恩公司，因为是公司给你成长和发展的平台
4、感恩家人，因为是他们给了你工作的动力和力量
【学员互动】：感恩和珍惜生命的际遇
第三讲：提升服务，留住顾客
一、树立全新的客户服务理念
1、关于客户服务与客户满意――服务是追求客户满意的过程
2、在竞争环境中，客户眼中的服务是什么?
3、为什么我们尽了力，客户还不满意?
4、客户对服务需求层次的变化
5、优质的服务不是你为客户付出了多少
6、服务还要关注客户的感受
7、客户的评价是他的体验而不是你的付出
8、提升客户感受的出发点，制造正面的关键时刻-提升感知
【案例分享】：美容院服务提升带来的业绩
二、提升服务从礼仪形象开始
1) 妆容
2) 发型
3) 着装
4) 站姿
5) 坐姿
6) 蹲姿
7) 手势
8) 表情
9) 语音语调
10) 细节
【现场演练】：站姿、坐姿、蹲姿、手势等仪态训练
三、优质服务的具体体现
1、良好的礼仪、礼貌
2、优良的服务态度
3、娴熟的服务技能
4、快捷的服务效率
5、建立良好的顾客关系
四、美容院服务提升标准
1、个个都是服务追求——服务目标精细化
2、字字都是服务宣言——服务承诺精细化
3、面面都是服务形象——服务展示精细化
4、处处都是服务窗口——服务现场精细化
5、点点都是服务艺术——服务行为精细化
6、句句都是服务名言——服务语言精细化
7、时时都是服务演出——服务过程精细化
8、事事都是服务体现——服务结果精细化
五、巧妙处理顾客投诉
1、面对顾客投诉时的心态准备
2、投诉处理的基本流程
3、投诉处理的4条原则
4、投诉处理的禁忌语言
5、让顾客消气的投诉处理话术
6、危机处理的注意事项
【案例分享】：美容院投诉带来的顾客
第四讲： 美容院销售“九部曲”
一、售前准备
1、谁能成为顾客心中的“心动女生”?
2、美容师是产品与顾客之间有一个重要的桥梁
3、把美容师自己打造成一个好的产品
4、店内没顾客时美容师在干什么?
5、完善的售前准备是销售成功的一半
6、开门七件事
二、迎接顾客
1、迎接顾客第一件事：微笑
2、迎接顾客的语言技巧
3、接近顾客的开场方式
4、老顾客接待技巧
5、特殊状况接待技巧
6、用赞美打开顾客的心门
【现场演练】：打动顾客的赞美技巧
三、问题诊断(新顾客)/了解需求(老顾客)
Ø 问题诊断流程与话术(以皮肤检测为例)
1、分析对比皮肤健康状态
——提问：为什么皮沟皮丘不见代表皮肤的老化?
2、分析检测皮肤清洁度
——提问：为什么每天清洁，毛孔还会堵塞?
3、分析补水不到位、油分过多的情况
——提问：为什么皮肤缺水，反而皮肤会更油?
4、分析真假性皱纹、真皮滋养情况
——提问：为什么要及时改善假性皱纹?
5、分析解读敏感的症状
——提问：什么是敏感皮肤?
6、分析斑的类型表皮真皮色素情况
——提问：怎样去斑安全快速没有副作用?
7、分析痘类皮肤发炎、粉刺等情况
——提问：为什么我们可以彻底解决痘类问题?
8、需求引导 ，产品或项目匹配
四、了解需求(老顾客)
1、了解顾客需求，提升购买力
2、顾客购买的动机是什么
3、顾客购买力不足的三个原因
4、了解需求是销售成功的关键
5、分析顾客的表层需求与深层心理需求
6、探寻需求四部曲：望、问、闻、切
7、有技巧地提问——SPIN提问引导法
【现场演练】：用SPIN询问法探寻顾客需求
【视频分享】：神医喜来乐
五、引客入室
1、房间准备
2、客人换鞋
3、引客入室
4、顾客更衣
5、引导躺下
六、专业护理
1、关注需求，以客为本
2、专业专注，注重细节
3、顾客沟通，轻声细语
4、进出房间，礼貌轻盈
5、产品介绍，专业铺垫
6、服务至上，以情动人
【案例分享】：美容院护理时销售产品和服务的成功与失败案例
七、美程服务
1、扶客起身
2、送上衣物
3、饰品佩戴
4、妆容整理
5、换鞋入座
6、茶水点心
八 、产品销售
1、顾客购买动机分析
2、美容顾问推荐产品的标准程序
3、FABE销售法则和话术
【现场演练】： FABE销售话术和产品介绍技巧
4、真正促成客户购买决定只需1-2个卖点
5、帮顾客构图激发顾客的购买欲
6、美容师面对顾客异议应具备的心态
7、化顾客异议为利益的3步曲
8、美容师在销售沟通中常犯的六大错误
九、礼貌送客
1、建立完善的顾客档案
2、预约下次护理时间
3、温馨提示相关注意事项
4、送客出门
十、客情维护
1、给未成交顾客留下二次回店的理由
2、VIP管理的困惑与难题
3、VIP管理“一三七”法则
4、VIP管理3大杀手：
缺思想：交易营销与关系营销
缺技术：关注VIP信息，抓住掘金机会
缺机制：八大机制留住VIP
5、打好销售太极拳：四推四拉做客群
6、抓住VIP的心就抓住了店铺的生命线
【案例分享：成功VIP开拓和管理案例分享】