互联网时代，信息更加容易获得、质量都在进步、同质化愈演愈烈，客户不再需要销售人员简单地传递信息、销售人员不再可以轻易获得订单、也无法仅靠产品本身来获取订单。
如果销售人员不能为客户创造价值，客户就只好用价格来谈生意了。

工具：使学员熟悉高价销售的基本规律；
技能：使学员掌握高价成交的工具和方法。

工业品行业与高端服务行业   销售员

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     第一部分   基础：理解客户需求
 客户根本需求——两者必居其一：高价值；低价格
 理解客户需求的两把尖刀：
 需求冰山：
 认清隐含需求与明确需求；
 练习
 价值等式：
 价值等式的含义
 改变价值等式，促进销售
 练习
     第二部分  工具：挖掘客户需求
 常见问题：浪费接近高层的机会
 价值创造策略
 客户采购决策的变化
 三种销售模式
 在交易型销售中增加价值；
 在顾问型销售中增加价值；
 在企业型销售中增加价值。
 练习
 价值创造工具
 客户洞见孵化器——从4个方面创造价值。
 销售人员的能力来源
 销售人员的2种能力
 销售人员的3种能力来源
 商业敏感度：4种价值创造的能力
 行业知识
 提问技巧：原理、目的与SPIN模式。
     第三部分  步骤：四步销售会谈
 第1步，初步接触：建立提问资格
 第2步，需求调查：SPIN提问，开发客户需求
 S（背景性问题）:含义、练习、目的、时机、方法；
 P（难点性问题）:含义、练习、目的、时机、方法；
 I（暗示性问题）:含义、练习、目的、时机、方法；
 N（效益性问题）:含义、练习、目的、时机、方法。
 第3步，能力证实：向客户证明你可以帮他
 FAB：含义、对成交的影响、对买方的影响
 有效的能力证实:异议防范
 范例与练习。
 第4步，晋级承诺
 销售拜访的4种结果
 获得想要的销售结果。
     第四部分  实施：技能提升的三大基石
 站在买方立场；
 致力于策划；
 定期检查。
    结束：三种方式让你走得更远。