查看详情>> 一、关键角色解码 1、关键人物态度、立场与决策影响力分析 2、四大决策风格分析 3、有效客户心理探测与行为驱动 4、影响客户决策渠道分析 【典型案例】为什么经常是到手的鸭子飞了 二、关键人信任建立 1、信任建立的首因效应 2、“信任树”法则 3、信任直通车之“三步曲” 4、客户关注转移曲线 5、高层约见的“七把利刃”   【典型案例】客户总是踢皮球，我该怎么办 第四讲、需求挖掘与机会寻找 一、正确理解客户需求的本质 二、不同角色需求动因解读 1、组织需求的三个领域 – 赢利、竞争与效率 2、个人需求的五个层次 - 从生理到自我实现 三、潜在需求挖掘的4P模式 【实战演练】针对你的产品，练习挖掘客户需求话术 四、帮用户总结需求，锁定精准需求 五、解除四大沟通暗礁 1、设身处地的听——听出玄外之音 2、入木三分的看——读懂肢体语言 3、循循善诱的问——打破沙锅问到底 4、悦耳动听的赞——赞的心花怒放 【实战演练】针对学员，排除自己的沟通暗礁 六、需求探询过程中的客户异议应对 第五讲、竞争分析与差异化方案 一、有效竞争分析 竞争分析的“利器---软肋模型” 二、差异化方案设计 1、差异化目标：三项价值 + 两项成本 2、客户价值全景图 3、差异化战术的五要素 4、认知客户购买决策准则，调整方案匹配 案例：三个卖狗人 小节目标：制定既能打动客户又能够区隔对手的优秀方案 第六讲、需求优势对接与极限价值塑造 一、不同脚色的价值需求识别 【实战演练】“利益驱动—价值座标图”的应用 二、问题—需求—优势引导法 【实战演练】“利益驱动—价值座标图”的应用 三、极限价值塑造 1、1分钟产品介绍原则 【实战演练】一分钟之内，介绍自己企业产品 2、UPS价值呈现的“三句半”原则 【实战演练】针对你的产品，练习价值呈现“三句半”话术 3、销售故事讲述的五情景 【实战演练】针对你产品，练习讲授销售故事 4、现场展示产品的十个关键“技术动作” 小节目标：秀出你的肌肉来，让客户暗恋上你 四，处理客户异议的太极“五步曲” 第七讲、顾问式销售的自我修炼 一、不转变思维，早晚被客户抛弃 1、市场在变，客户在变，我们呢？ 2、不在销售的时代，而是营销的时代 3、顾问式销售对业绩的帮助 【实战演练】小组PK，自我承诺 二、金牌销售顾问的“三个三” 1、金牌顾问的三业：专业、敬业、乐业 2、金牌顾问的三信：信团队、信产品、信自己 3、金牌顾问的三情：激情、热情、动情 【实战演练】小组PK，自我承诺

查看详情>> 一、项目型大客户销售特征 二、项目大客户销售常见困惑 三、项目大客户赢单的五个层次 第一讲、项目型大客户失败原因解读与成功方法论 一、项目常见失败原因解读 【典型案例】一个失败的项目型大客户深度剖析 二、项目型大客户成功的系统方法论解读 1、项目型大客户采购流程分析 在不了解客户如何购买而擅自行动，是销售最大的失败 2、项目型大客户销售流程规划 清晰项目型大客户关键环节的七个控制点 3、阶段关键成功要素与可验证成果 关键环节之可验证成果，是保障最终赢单的必要条件 4、关键任务之策略与工具包 每一项策略、方法与工具包是达成每一成果的有效保障 5、销售进程之精细化管控 通过过程管控，实现结果的可控，提升赢单率 小节目标：系统认识项目型大客户系统赢单的方法论 第二讲、项目型大客户销售进程推进 一、信息收集与商机评估 1、信息收集的两级连环套 案例：小人物的意外收获 2、客户筛选的“三级漏斗法” 3、商机评估的“五项基本原则” 4、客户风险评估的“一票否决” 案例：武汉财富广场“坑爹”的华丽外衣 小节目标：大战开幕，不能让你的“孩子”输在起跑线上 二、排兵布阵与销售规划 1、项目突破的三级时空结构 2、排兵布阵绝对优势思维 3、项目团队搭建的三个关键 4、凝聚团队合力的五根绳 5、销售规划的关键任务与可验证成果 案例：为什么搞定了老大，却丢了单子 小节目标：攘外必先安内，不能让你的“孩子”矮人一头 三、角色识别与策略布局 1、采购组织与决策链分析 工具：组织权利地图 2、寻找无权有影响力的”狐狸精” 3、不同角色之间的派系分析（对立、联盟、裙带） 4、如何布局内线，巧妙“潜伏” 5、如何结盟教练，找到我们的引路人 案例：伪装的严丝合缝的老江湖 6、如何策划布局，为赢单成功“埋线” 小节目标：布好局，打好桩，先胜而后求战 四、方案设计与业绩展示 1、方案设计的成功标准和符合条件 2、关键对手有效竞争分析 工具：利器-软肋分析模型 3、差异化卖点提炼之九宫图 案例：三个小贩的不同结果 4、差异化战术五要素：三项价值 + 二项成本 5、基于组织与个人利益双赢呈现策略 6、方案呈现增值降本之“第九区” 小节目标：差异化区隔，让客户为价值买单 五、标书制作与项目投标 1、招投标阶段的工作任务与重要原则 2、“我定规则、我选对手、我定评委”之控标策略 3、商务与技术壁垒设置的八大雷区 4、成功标书制作九步骤 5、投标报价（构建利益阵地）与风险控制 案例：中铁*局投标的大意失荆州 6、投标失利后的应对策略 案例：经典投标案例解读 小节目标：亮剑出削，杀人于无形之中 六、客户攻关与高层突破 1、关系评估的6阶5级制 案例：“亲兄弟”也坑人 2、信任建立之“信任树”法则 3、探询不同决策角色“赢”的标准 4、寻找不同角色最真实的决策动力 5、四种决策风格的不同攻关术 案例：一包土花生的魅力 6、高层销售的六把利器 案例：刀枪不入的局长如何拜在“他”的石榴裙下 小节目标：夯实基础，占领制高点，排他性支持 七、双赢谈判与合同签订 1、双赢谈判的工作任务与成功标准 2、谈判前信息获取与对手底牌评估 3、双赢谈判策略制定与实施 4、双赢谈判之资源交换与完美收场 小节目标： 在谈判中掌握主动权，达到预订的谈判目标 第三讲、项目型大客户精益化进程管控 一、项目型大客户销售里程碑界定 1、商机评估：里程碑、成功标准 2、深度接触：里程碑、成功标准 3、技术交流：里程碑、成功标准 4、项目投标：里程碑、成功标准 5、高层攻关：里程碑、成功标准 6、商务谈判：里程碑、成功标准 实战演练：建立本企业销售进程与里程碑 二、项目型大客户阶段关键任务制定 1、衡量销售推进里程碑 2、明确里程碑阶段任务清单 3、明确里程碑的工作任务标准 4、关键检测要素与质量评估 实战演练：明确每一阶段关键任务与评价标准 三、精益化销售进程管控 1、分析诊断项目进展，提升销售阶段 2、分析评估销售局势，及时发现销售异常 3、评估销售工作状态，提前杜绝意外发生 4、全面过程管控，提升整体企业项目赢单率 实战演练：分析具体项目推进状况，发现项目推进异常