查看详情>> 上次文章写了些关于目前中国白酒市场的思考，今天无意间又瞥到一眼茅台去年的销售数据：237亿，利润估计能破80亿，真是让人瞠目结舌。当然，整个白酒市场也是一路看好，虽然可能其他酒厂看着茅台可能情绪主要是艳羡，但其实大多也是赚的盆满钵满。 烟酒不分家，这两年香烟市场貌似比较风平浪静，具体情况又如何？排名前15位的品牌销售超7000亿，中华破千亿，破四百亿的就有八家之多：“云烟”、“芙蓉王”、“双喜”、“利群”、“红塔山”、“白沙”、“玉溪”、“黄鹤楼”，看完这两则报道，有喜有忧。 一是自己曾经服务了不少烟酒企业，不乏上文中上榜的品牌，市场好，自己也打心眼里为他们高兴，此乃喜。 忧从何来？烟酒烟酒大家叫惯了，慢慢大家就那么顺势遗忘了三兄弟中的老幺，茶。 中国是个喝茶大国，而且是个惊人的大国。茶文化悠远流长之类的就不废话了，陆羽写茶经是公元758年，而老外喝茶历史有多少大家心里都清楚，《围城》里有个段子，讲茶叶刚传到西方的时候老外拿热水泡下，把水倒掉留下茶叶炒了吃。呜呼哀哉！ 但是时代不一样了，如今“七万茶企抵不过一个立顿。”对，就是这个被诸多专家和茶企老板嗤之以鼻的立顿。按理说酒伤肝脾，烟伤心肺，茶这个绝对健康绿色的传统好东西，咋就做不出个品牌呢？ 首先就是有品类无品牌的困境。烟酒市场就简单的多：烤烟和混合烟、酱香和浓香。而茶叶市场复杂的多，名茶就有两百多种，每个大品类下又能细分出一堆的子产品。更重要的是，每个茶品类之间的泾渭分明，龙井就是龙井、铁观音就是铁观音、毛尖就是毛尖、不能乱来。艾.里斯曾经做过一个意利咖啡的案例，他将百分百源自13个不同国家的阿拉比卡咖啡豆混合而成制成咖啡，再把这个“十三合一”咖啡豆分成低度、中度、中深度和深度四种方式进行烘焙，去年销售超3亿美元，全球最畅销意式咖啡之一。 然后我们想象一下，随便找十三款茶，比如西湖龙井、庐山云雾、洞庭碧螺春、黄山毛峰、太平猴魁、恩施玉露、信阳毛尖、六安瓜片、屯溪珍眉、桂平西山茶、君山银针、云南普洱茶、安溪铁观音，然后把这十三款名茶混合的场景… 要想建立茶叶的品牌，必须首先跳出品类。 所以我们当初在一开始服务八马的时候，就完全遵循了这一原则。八马做的是安溪铁观音，也是铁观音始祖的正宗第十三代传人，但是假如再把品牌的身份抱住“安溪”，抱住“铁观音”不放，八马不仅无法在安溪本地出头，更无法突破福建、广东的地域束缚，无法拓展华南之外的非铁观音消费习惯市场！ 我们找到了礼品市场这个突破口。这和烟酒市场无二，这也是烟酒市场有品牌可以做出高价的原因之一，而其实茶叶在人群需求上和其本质的产品属性上，相比烟酒是有其天然健康的优势的，茶叶市场已经陷入品类差别的泥潭太久太久，该是奋力一跃的时候了。基于此，我们给八马确立了新的身份——《商政.礼节茶》 ，无论你是从商还是从政，自己在家中品茶时，喝龙井可以、喝碧螺春可以、喝毛尖可以、不喝铁观音都可以、非要喝立顿都可以，但要是送礼时候，请送八马商政礼节茶，是的，你别无选择。我们也同时为八马打造了明星产品：赛珍珠5800。说起来，要体验传统的味道，5800还真不算奢贵，笑。为什么，请看八马的广告语： “最奢侈的味道，就是传统。” 茶不同于烟酒，如果说烟逍遥、酒豪爽、那茶文化里，更有着一分更独特的中国传统的魅力，一份家天下的从容不迫和优雅。我们要做的，不是沉迷于茶叶的工艺、原料、火候、时节这种只有专家热衷消费者根本不会在乎也不想在乎的参数，而是将传统、礼品、价值做一个漂亮的连线，再将其通过合适的高段渠道传播开去：许晴国母级的代言、全球巡回品鉴会、世博会联合国馆专用茶、中央政府采购供应商、福建省人大、政协专用茶… 而且在高价格的策略下，规模优势也逐渐显现，目前八马在全国已开出近千家连锁。 这一切的一切，我们的核心还是那句：只有跳出品类，才能做出品牌，并且有机会将其辅以高价值的光环。将来的中国茶业市场，也一定会有一个本土品牌迅速崛起，也许是八马，也许是其他，哈。

查看详情>> 昨天得知一个好消息，珀莱雅的CEO方玉友先生，荣膺2012年度十大“风云浙商”，成为本土美妆品牌首位获此奖项的企业家。 当晚，评委会给予方玉友先生唯美而又兼具涵养的评价：世间的美丽千万种，他唯独钟情中国之美。十年光阴，他寻寻觅觅，发现美，滋养美，直至成为美。美丽加内涵，品牌加营销，狼性文化与感恩文化结合中，品牌之花，终于优雅绽放。 5年，从1个亿到40个亿 5年，从1个亿到40个亿 恭喜老方！ 实在是为老方开心，回想07年的珀莱雅，销售刚过一个亿，又内外交困，腹背受敌时，我们开始和珀莱雅合作，并为珀莱雅创意了晨水和晚水的产品创新，发展至今，更有了晨霜，晚霜等等全系列产品，销售更是突破了40个亿。真是忆当年峥嵘岁月，百感交集啊！ 5年，从1个亿到40个亿 5年，从1个亿到40个亿 5年，从1个亿到40个亿5年，从1个亿到40个亿 颁奖礼上，方总经过嘉宾席特地与宗庆后握了握手，在主持人白岩松的追问下，他才透露，原来宗庆后正是自己的偶像。五年前，他曾作为来宾在台下观看颁奖，当时就为自己订下了五年目标：登上这个舞台，捧起这座奖杯。五年的奋斗终于不负他所愿。 就像叶茂中这厮常说的：什么是大企业家？有理想的企业家就是大企业家；没有理想的企业家就是小企业家。

查看详情>> 5000万受众，电视用了13年，而微博只用了14个月。 发布20个月后，新浪微博用户数突破1.4亿，达到了中国城市人口数量的1/4。 用户每日发表微博6000多万条，平均每分钟发表50000条。 微博不是救世主 ——却能为你带来无数的”朋友”，和珍贵的品牌忠诚。 “传播的成本越来越高，传播机会越来越少，而竞争品牌却越来越强大！” 每一个品牌商似乎都遇到了这样的烦恼和困惑。  而与此同时，在寸土必争的商战之中，往往新媒体的出现，大多会被套上救世主般的光环。在浮躁与喧嚣的商业生态圈内，微博也必然不例外的成为品牌战场。 毫无疑问，微博是当下最具活力与容量的新兴传媒。这样的媒体当然不会被商家所忽略。一时间，“微博营销”的说法更是甚嚣尘上，仿佛微博的出现，为所有品牌商们开启一个无所不包新的崭新世界。于是，不甘寂寞的叶茂中这厮又要出来说几句。  目前在微博平台中的品牌商数量已经十分惊人，品牌间更是已经展开了真刀真枪的激烈战斗。但在大量的投入和付出之后，很多品牌商发现微博并没有带来预期中的良好反应，甚至还成为了客户恶意投诉、竞争者肆意贬损的渠道、甚至挖掘公司秘密的窗口。  其实，我们一直在强调，不同的媒体有不同的作用和价值，对它们的运用也同样应该各有侧重。 如果把微博仅仅作为品牌商单向的展示千篇一律的硬广，或是推出大量产品和服务的宣传信息，而缺乏与关注者粉丝受众之间的感性沟通。却寄期望通过如此粗暴的微博广告，获得良好的口碑和销售业绩，那恐怕是不现实的。 微博的一个重要特质是信息的传递，通过用户与用户间的传递，最终形成裂变反应。这样的传播规模，实在是让人羡慕！  但是这种信息传递模式，需要依靠用户的转发和评论，而推动这一裂变反应的引信就是微博所传递的内容本身。从本质上来看，微博最大的价值在于与客群有效深度的交互，一种建立在内容之上的交互。 微博不是广告位 ——却能为你带来无限的传播可能。  在微博传播的过程中，首先要避免“像新闻发言人那样说官话”，枯燥无味的新闻稿在这里是没有市场的，而更注重人情味，更适应消费者需求的信息，更具参考价值和实用性的微博才能被消费者持续关注。  比如我们当前正在服务的“好孩子”品牌的官方微博在这一点上就做得很好。“好孩子”一家享誉世界的企业，如果仅仅是展示企业数不清的各种荣誉和动态，恐怕已经将微博占的满满当当，但这样并不是正确的做法。“好孩子”的官方微博更像是一个极具专业精神的育儿专家，大量实用准确的育儿信息恰到好处的针对“好孩子”的核心用户群体的现实需求铺开，使得众多准妈妈和新妈妈们受益匪浅。  同时结合微博平台互动，推出“new辣妈运动”主题活动，使众多兼具活跃用户和潜在消费者双重属性的消费者参与进来，并获得了良好的品牌推广价值。  所以，在微博的阵地上，“好孩子”品牌通过人情味、人性化的沟通方式，直击消费者心智中的最柔软的感性部分。并通过目标客群最感兴趣的内容，为他们提供了值得长期关注的信息，从而获得了双赢。  如此一来，虽然没有标榜品牌的硬广和文字，但通过微博这一平台所聚集的人气和有效受众对于“好孩子”，反而更增强了对于品牌的美誉和好感。实现了微博的最大价值——完成与消费者的感性沟通。 微博不是万能药 ——但是对症下药，针对症结处，总能找到要到病除 品牌营销是一场战争，而微博已经成为这场战争游戏中不可忽视的一件利器。战术的要求是应对市场现实状况所作出快速反应，但基于战术之上，品牌商对于媒介的认知是否具备足够的战略眼光恐怕更是决定全盘的关键。  什么样的媒体更适合短期促销增量，什么样的媒体更适合品牌价值推广，什么样的媒体适合与消费者建立品牌沟通。在制定媒体策略时，对各种有效媒介的利用必须有所侧重。其实各种媒介本身并无优劣，任何媒介都有其不可取代的独特价值，微博也是一样。只有建立在丰富的内容基础之上，品牌微博才不至于成为一个空壳，从而失去其最具价值的部分。  再次强调，我不否认微博的传播力。微博是一个无限可能的地方，这里汇聚了互联网世界内最活跃的1亿多用户，他们大部分都是都市中青年群体，引导着当前的社会话语导向和更是商业市场未来最具购买力的主流人群。但如何使品牌通过微博与他们建立沟通的渠道，架设传递品牌价值的平台，还需要诸位多费些脑筋。  只是，水能载舟，亦能覆舟，在这个消费者大量聚合，观点和意见交汇的信息矩阵中，寻找到品牌和消费者之间的合理联系，在商业行为和人性化沟通中找到平衡点，才能在微博的鏖战中，获得主动。

查看详情>> 8.7 “双种子”隐退江湖，“真功夫”横刀立马 构建新品牌，实现品牌的都市化、全国化、国际化，解决“双种子”的七个品牌课题，使品牌能为销售做贡献。 【与消费者深度沟通】 品牌构建的基点关键在于要触摸到消费者这个“上帝”的心。 “营养还是蒸的好”明确了品牌核心价值，使双种子的品牌有了中心思想，有了构建的基础。品牌的核心价值与消费者发生关系，与消费者深度沟通，并能被消费者在浅尝式信息接触时就获取，这样品牌核心价值才有存在的意义。 因此，品牌核心价值的认知变得尤为关键。 品牌核心价值能被充分认知，往往基于核心产品所能提供的产品利益、品牌提供的情感利益共同完成。而“营养”对一个都市消费者核心产品所能提供的产品利益是什么呢？ 项目组看到了两组数据： 数据一：据社科院亚健康研究中心的一份调查，城市健康人群占16%，非健康人群占14%，亚健康人群占70%(其中轻度患者约占40%，慢性患者约占30%) 。 数据二：一项研究表明，导致身体处于亚健康状态的原因：22%的城市市民认为环境污染、严重缺乏锻炼致使免疫力低下；26%的市民认为饮食不规律，吃垃圾食品造成的； 39%的市民认为是工作压力大造成的，13%为其他原因。 由此，可以判断都市消费者绝大多数人对环境状况、对自己的饮食结构、自己的健康状况没有信心，这导致都市市民饮食观趋向于“绿色、天然、健康”，简而言之，大众需要“有益于健康的食物”。

查看详情>> 叶茂中先生主题演讲： 我们都知道，品牌基业长青的秘诀在于四个关键要素，第一、伟大的产品创意，第二意义深远的有效定位，大家可以注意到，前面都是有一个界定，就是伟大的产品创意，意义深远的有效定位，不管这个市场的积累多大，你的定位，你的产品的创意，一定要真正的做到位，能够持续强势的营销活动，以及数量可观的传播广告，这就是一个品牌基业长青的四个关键。 广告是门劝诱的艺术，劝的话你要有一定的量，就像你劝人家离婚，你不能一次就劝人家离了，你得多劝几次，诱得话你要有技巧，看上去要有更好的产品。我想跟大家交流一下，大家觉得这个女孩子长得好看还是不好看？长得怎么样？还好看，还好，有一次我也是问，在一个企业跟大家交流，你们觉得长得怎么样，企业家被我问急了说还可以吧，这个好看吧，这个漂亮，其实是一个人，大家可以注意到，左边的这个人在包装品牌化之前的那个人，没有经过专业的设计，没有包装，也没有什么故事，我旁边的这个，我右手这个，大家知道玛丽莲梦露，她代表很多的传奇，一个产品没有包装其实本质上是一样的，你销售的是产品，但是你和消费者沟通实际上是你的品牌。大家觉得他好看吗，这个画好吧，有人说像芙蓉姐姐，我觉得比芙蓉姐姐还是好看的，这是一张油画，这个在三四年前，在香港的佳士德卖7200万港币，画的像芙蓉姐姐，因为他是徐悲鸿画的，所以价格很高，如果放在今天的市场价格，应该在两个亿人民币左右，所以什么力量改变了你对这张画的态度，如果你家里有这张画的话，挂在家里一定觉得很有面子，很荣耀，他有一个强大的品牌的力量，所以认知与事实之间是有距离的，认知大于事实，我以为你好，比你事实上好更重要，这就是为什么我们说，在这个世界上卖得好的东西一般都是不太好的东西，是不是这样的道理，卖得好，大部分都是一些好的东西，大多数好的东西都被埋没了，事实上比你好，但是没有人听到他的声音，认知大于事实。同样的产品贴不贴品牌的标签对消费者而言，意义是完全不一样的。 从物的角度来讲，这两个杯子功能是一样的，但是消费者选择的时候，因为他附加了信息决定了，消费者说我喜欢贴有麦当劳标签的产品，看上去他好像更讨人喜欢一些，这就是附加的信息，你把标签撕掉没有什么不同，像有很多国际品牌的鞋在国内鞋厂加工，卖一两千块钱，同样的鞋不贴这个标签，没人要。当产品同质化到一定程度的时候，营销所做的工作就是一个传播。一个产品制造商需要量个经销商，一个是帮你把产品铺到消费者的面前，还有一个是帮你把产品铺到消费者的心里。所以我们在座各位产品制造商，你们的产品在投向市场的时候，不光需要一个渠道，事实上你需要量个渠道。跟大家分享一个案例，这是一个做糖果的企业，这个企业叫雅客，我们接手这个项目的时候，我们做了一个市场调查，他在糖果市场里面，我们选了25个品牌，他知名度，品牌认知度是排最后一位糖果品牌，广告认知也是最后一位，在中国消费者最喜欢的糖果品牌里面，他也是排在最后，这是我们这样想，这样一个弱小的企业，这么一个弱势的品牌，如果假设你们正在管理这家企业你们会如何去做这件事情。我们做了三件事，第一件事情是品牌的集中，第二件事是品种的集中，第三是媒体的集中。品牌的集中，大家可以看，这家小小的企业年销售6000多万的样子，但是他做了品牌以后，有80多个品牌，正在使用的品牌有80多个，比如说湖北代理商需要一个什么样的品种，需要做一个新的品牌，他也会这样去做，所以这家企业有80多个品牌同时出街，我们建议他集中到一个品牌上，因为你想一个弱势的企业，同时做几个品牌都非常非常困难，不要说同时做几十个品牌，一定要集中在一个品牌上，全力以赴的做这个传播。 第二、品种的集中，这家企业虽然很小，但是生产品种非常多，并且也找了一些形象代言人，像小叮当，包括田亮都曾经为他们做代言，但是一直没有形成强势的品类，这和医疗器械市场一样，这个市场非常大，机会非常多，但是你能不能成为一个品类第一品牌，这个对你来讲是能否长期存在重要的方面，雅客一直以来没有形成一个强势产品品类，我们跟这家企业合作的时候，签的合同是服务巧克力，他们在德国引进两条二手的设备做巧克力，这家企业能不能做巧克力呢，我们认为不能做巧克力，为什么不能做巧克力？因为巧克力已经进入了品牌竞争的阶段，大家知道，我们做一个市场机会的研究的时候，很重要的一个，你要发现你这个领域有没有进入品牌竞争的阶段，比如说医疗器械，大家买品牌，买产品这是不一样的阶段，如果说没有品牌，但是产品的机会非常之大，那就说明这个市场的集中度是比较低的，你有很好的做品牌的机会，如果说这个品类已经进入了品牌竞争的阶段，比方说你送人，送巧克力，你一定不会送国产巧克力，你一定会去买德芙，买一个巧克力，你不会在乎多花这点钱，巧克力的市场竞争已经进入到品牌竞争的阶段，这时候你再去跟他斗的话你成本非常高，不光是金钱成本，时间成本也非常高，所以我们认为他不能做巧克力。不做巧克力，做什么呢？我们说做一个维生素糖果怎么样？一个就是你发现周围有很多维生素饮料卖得非常好，有的单品种可以卖十几个亿，维生素糖果的机会非常大，大在什么地方呢？因为03年的时候，正好赶上非典，我们做策划的时候是5月份，那个时候正好赶上非典，这个时候在中国的消费者都在补充维生素，都有了一个补充维生素的意识，这个时候糖果的品类里面又没有维生素糖果，大家发现，这是一个很好的机会，如果他做巧克力的话，他就会跟很多的强势品牌竞争，但是做维生素糖果不仅仅有巨大的市场机会，而且他没有竞争对手。所以我们认为维生素糖果会形成一个独立的品类市场，而在任何一个品类市场形成之际，也就意味着一个领袖品牌诞生的可能，我们加了一个小品种，这个小品种卖一百多万左右，兹宝水果夹心糖改名为雅客V9，你们要做品牌副品牌要像副品牌，像有的老板长的不怎么样，但是找个非常帅的司机，老板看起来不像老板，副品牌不要影响主品牌，这是非常关键的一件事情。我们的目标希望他成为维生素糖果的第一品牌，给他一个诉求叫两粒雅客V9补充每天所需的9种维生素，我们希望用这个品种打响这个品牌，带动他新的产品的销售，这是重新给夹克糖做的包装。 第三是媒体的集中。我们当时的招商会打的口号维生素糖果未来领袖，我们是一家小企业，我们不好意思打我们现在是维生素糖果的领袖，但是我们一定要表达自己的理想，我们的心愿，也给我们代理商一点信心，我们是未来的领袖。他的广告由过去的霰弹打鸟，十年里面也在打一些广告，集中在央视投放，建立声音门槛，为什么一定要建立声音的门槛，维生素糖果就是水果夹心糖，他生产的技术门槛非常低，规模化相对比较容易，如果说一旦维生素糖果市场被撕开一定会有很多品牌投入进来，而且很多的企业，实际上也是有一定的实力的，我们斗的是什么，斗的实际上就是一个声音的门槛，我一直有个观点，我说弱势品牌在中央电视台做会给消费者以强势品牌的错觉，为什么讲错觉呢？这个有点像白岩松自己不是说吗，你就是弄一条狗放在中央电视台新闻演播室，一个月以后是中国名犬，这就是中央电视台的力量，搁在县台里面，最多是县级名犬，这就是中央电视台强大的一个背书的作用，对全国代理商来讲，消费者来讲中央电视台的品质，他其实对弱势品牌带来的这种错觉是非常明显的，所以我跟大家做个测试，大家看这两根线是不是一样长，你们看一下，靠近一点，这两根线是不是一样长？不敢回答吗？你看这两根线一样长，如果我加上中央电视台辅助线，我再加上某个创意或者是某个策略的一个定位，他会产生一个错觉，其实做市场，一共三个关键词，一个是错觉，一个是幻觉，一个是心理暗示，因为产品都是有三重属性组成的，大家知道，产品的三重属性，第一重属性是核心产品，是消费者购买这个产品的主要目的是什么，像化妆品，化妆品卖给女孩子的时候是青春是美，是一种幻觉，中国的化妆品的制造企业每年的利润一半都去拿去制造这个幻觉，你会在电视上看到那个模特头发一甩，头发亮泽可以当镜子照了，在座的在生活当中有没有见过，没有，没有不用自卑，见到那是妖精。第二、实体产品，我购买话筒的目的不是买这个实体产品，我是买他的使用功能，那是核心产品，我们要向上帝祈祷我们要购买核心产品，去教堂卖给你的就是实体产品，第三、周边产品，也就是你购买有形产品时所获得全部的附加服务，这个在我们医疗器械上其实是蛮重要产品的一重属性，所以我们看到，核心产品，实体产品和周边产品，三而为一的时候，你才做完你产品设计的功能，而且我们也看到，中国有很多的企业，并不是每一重属性都做得很好，但是他会把某一重属性放大，比如说海尔，海尔周边产品做好，海尔在中国，有七八百个亿的销售，请问他是靠什么支撑的呢？靠的是他品牌，因为他是中国家电第一品牌，请问他品牌靠什么支撑，是靠产品吗？实际上靠他的服务，尤其是十几年前，中国人还没有享受这种家电服务的情况下，他们率先提供五星级的服务，所以你看海尔什么支撑他的销售，品牌支撑他的销售，他的销售靠什么支撑，靠品牌，品牌靠什么，靠服务，服务靠什么，靠服务团队，庞大的服务团队靠什么支撑靠产品缺陷率支撑，大家不要自卑你产品做得不太好，有的时候还是好事，海尔每25台我坏一台，我服务团队才有事情去做，所以这就是我们验证有一句话叫鲜花总是插在牛粪上，大家有没有一种感觉，我上个月的时候见一个老朋友，一起吃饭，认识七八了，特漂亮，十大名模，刚结婚，他把老婆弄那儿去，我一见到他老公我心理特别难过，鲜花总是插在牛粪，鲜花为什么总是插在牛粪上，我去学校讲课，我问像你们这个系最漂亮的女生，被谁勾跑了，谁不是成绩最好的，我们说郎才女貌，底下说不是，他说一定被最帅的男生勾跑了，也不是，那到底被谁勾跑了，站起一个胖乎乎的男生，被每天中午帮他排队打饭那个男生勾跑了。市场营销不光在卖产品，而且是找机会，制造错觉，制造幻觉，而且还要完成心理暗示。 2003年8月26号，雅客的广告在中央电视台播出，我们只选了这一个媒体，因为钱非常有限，所以要集中，播出五天以后，雅客公司客户服务部的咨询电话每天达到50多个，15天以后，每天高达100多个，雅客网站每天的点击率高达3500次。雅客V9的这次招商会签约金额2.3亿，经销商预付款6700万，可能在很多行业里面都不算了不起的数据，但是一个单品，糖果的一个单品在上市当天创造如此的记录，在中国糖果业也是绝无仅有的，这是当时他招商会的现场，我经常有一句话，跟大家讲，我说一定要傍大款。我们公司每年也会有一些新进来的女大学生，只要长的漂亮，身材不错的，我都会非常认真的跟她讲，我说你不应该搞策划，你应该傍大款，女孩子有时候不理解，我们公司老同事都讲说这就是我们老板的观点，他说的是肺腑之言。为什么一个美丽的女孩在这儿整天忙事业，我想不通，而且我个人有一个观点，我认为中国的美女都去傍大款会直接推动中国经济的发展。同样，我们弱势的品牌，不光要榜像中央电视台这样的大款，你开会的时候都要傍大款，大品牌随便找个小会场就行了，像中央电视台开会，每年都在这个破酒店里面开，根本不需要好酒店，为什么？他是强势品牌，但是我们小企业不同，像雅客V9招商，过去他们招商都是在企业附近，因为他是福建泉州晋江的一家企业，就在厂子附近找个酒店开了，我跟他讲，新的单品上市你一定要找个大酒店，找到厦门的国际会展中心，是厦门最好的一个会展中心，花多一点的钱你要让别人产生错觉，明星到场，你看像不像联合国开会，代理商非常多，其实一半都是我们的亲戚朋友，你气氛要营造出来，能够造成非常好的订货的效果。雅客V9的铺货只用了32天，全面进驻各大终端网络，而以往他一个新品从上市到产品上架，大概需要80—90天，这就是传播的力量。这是他用手机给我发来照片，夜里都在往外发货，这是他的终端的图，我们用纸箱简单设计堆桶，我非常新说张瑞敏说的一句话，什么叫不简单，每天把简单的事情做好就叫不简单，什么叫不容易，每天把容易的事情做好就叫不容易。 我们再看雅客的经销商由原来的300个迅速增加到2003年10月糖酒会统计的626家，大中型网点是36000多个，解决了雅客整体市场销售板块失衡的问题，到了10月5号，终端的库存量只有发货总量的8%。这个是他们糖酒会的，经销商的订购数量刚开始有的代理商只订50箱，极具增加2000箱，而且他把品牌打响，他用品种大象了雅客品牌，雅客带动了心理产品的销售，他增长是惊人的，2003年年底，4个月，雅客V9在全国卖到3.5个亿，一个财年加上其他的品类雅客总销售达到8个亿，当时福建包括浙江温州那一代的企业都在为他们做加工，中央电视台和其他一些媒体当时在中国的福建武夷山，搞了一个论坛，在那个论坛里，我获得了一个奖。 为什么一个原本知名度低销量又不大的品牌能做到这样？他为什么能一下子超越很多比他历史更悠久的那些品牌呢？第一、他发现了维生素糖果这个独立的品类市场机会，第一个去抢占这个位置的时候如入无人之境。第二、品牌产品媒体三集中，在指定的时间到达了指定的位置。 在这里分享一下当时在中央电视台播出的第一支广告。再看看这支奥运的助威片。这个广告我就不再给大家播了，因为时间有限。这些广告在中央电视台我相信大家都已经有看到过。当时获奖的时候，我上台发表感言的时候发表一句话，发现机会比学习市场营销更重要，坦率讲，我参加中央电视台广告部行业的论坛不知道参加了多少个，今天是最让我震惊，为什么呢？我是觉得医疗器械发展，目前在我们中国是一个初级竞争的市场，今天谁都有机会成为这个行业的霸主，谁都有机会在这个行业里面赚到大钱，初级市场的良好特性，实际上使得中国本土企业面临大量的商业机会，市场的空白点，区域的空白点，消费者的空白点，而且单点突破往往能确立企业短期内竞争的优势，比如说传播渠道区域价格促销等方面只占一方面优势都有可能取得明显的成功，哪怕其他方面做得并不优秀，这就是初级竞争市场有机会出头的一个基础。 今天很荣幸参加这样的会议，也祝大家在这个医疗器械领域里面能够让我们看到若干年之后有一个伟大的品牌诞生，谢谢各位。