查看详情>> 对于从事B2B销售的人来说，平时熟知的销售流程大都按照客户的采购流程来设计，客户怎么买，我就怎么卖。而且，在销售流程的每个阶段，都给销售人员安排了很多事情去做。不仅如此，销售人员还得先做完一件事情，再做下一件。这种线性的、按事情展开的销售流程，在实际销售中又得到多少销售人员的青睐呢？ 美国企业执行委员会公司下属的销售执行委员会，对全球90多家公司的6,000多名销售人员进行了调研，发现业绩排名前20%的销售人员中，挑战型和独狼型销售人员占到了64%。挑战型销售人员经常喜欢把自己的观点强加给客户，不完全遵循客户采购流程，而是想办法引导客户的采购；独狼型销售人员则喜欢单打独斗，根据现场情况做出反应，而不是按照流程做事。也就是说，优秀的销售人员都不太遵循传统的销售流程。 那么，有效的B2B销售流程到底应该怎样呢？ 在大项目销售中，有两个方面很难控制。首先它是不断变化的，由于涉及很多人，历时长，事情又多，销售人员很难根据某一套方法或流程从头打到尾。在这种情况下，你只有根据实际情况不断制定策略。其次，大项目销售涉及因素众多，包括产品、价格、竞争对手等，最核心的要素是客户中与采购相关的各种角色以及他们之间的互动关系。所以，成功的项目销售需要一步步分析。就像医生看病时需要拍片、看片、开方、服药、再拍片一样，大项目销售流程也应该按照四个步骤循环往复：搜集信息、分析信息、制定策略、执行策略。 搜集信息 大部分销售人员不是忙着做错的事，就是忙着把事做错。而产生错误的原因在于他们没有正确的信息。没有正确信息的原因是他们不知道搜集什么信息。销售大师斯蒂芬·黑曼认为，要制定正确的销售策略，销售人员需要确定自己当前的位置，并就一些关键要素搜集相应的信息，如单一销售目标、竞争状况、客户角色、反应模式、结果与赢等。有了这些信息，销售人员就能拼出订单的全貌，做到有的放矢。 分析信息 搜集信息后，销售人员就要对它们进行分析。其实，对所搜集的信息进行分析，目的就是为了理清策略分析中的各个关键要素，进而不断“拷问”和调整自己当前的位置，从中发现自己在哪些方面拥有优势，又在哪些地方面临风险。只有知道了自己手里有什么，还缺什么，才能知道接下去要做什么。 制定策略 通过信息分析，你已经找到了自己面临的风险和优势。接下去要做的，就是如何扩大自己的优势，同时消灭或尽量减少风险。策略制定要围绕如何影响“人”展开。“撬”是制定策略的基本手段。所谓“撬”，就是利用杠杆原理，逐个、逐层搞定人。当然，销售策略未必都要利用杠杆手段，实在没有支点的时候，也可以选择硬攻。 执行策略 有了销售策略，最后就是按计划执行了。不过，并非策略执行了，项目就能到手。大项目销售是个复杂的过程，涉及众多要素，所以出现新的变化是必然的。而一旦出现了变化，你的销售流程就有了新的信息，你就需要重新去搜集这些信息，然后进行分析，制定新的销售策略，最后执行。这是一个新的流程循环。销售人员就是在这样的周期循环中不断化解风险，靠近项目，最后赢下大单。

查看详情>> 秘密一：真正牛逼的应该是你 朋友毕业去一家500强企业做营销岗位工作，告诉我他在那里可能会管理几百万千万的营销费用，言语之间我能感受到公司那个岗位的重要性，以及他内心的期许。但聊完之后我问了他一个问题，2年之后你希望自己在什么位置?如果离开那家公司你还剩下什么?他有些吃惊。我看到很多营销人，包括我自己，曾经都有过这样的错觉。瞧，我们这次营销活动非常成功，在业界多么轰动，彷佛告诉别人自己很牛逼。 但我们很少清楚看到，到底是你牛还是你的公司牛，也许有些成功跟你没半毛关系，换个张三李四它照样成功，而你只不过刚好幸运在那个位置上而已;当然也有另一些人其实只参加了营销的某个环节，如项目研讨会或参与很边角料的工作，就觉得自己很了不起。不管你是否已经历或正在经历，请静下来想想，抛开公司光环之后还剩下什么技能你可以带走，并且自信的通过它找到下一份工作。营销人，请尽量做到让公司的工作因你而牛逼而不是你因公司而牛逼，真正牛逼的应该是你。 秘密二：抓住一切机会从小事做起 能够有机会做一些很细节与营销相关的工作，比如写帖子/文案，注册账号，管理qq群，建微博等，这些对营销人未来都是一笔宝贵的财富。我知道很多人都不屑小事，觉得应该去做营销运营或者管理那些高大上的工作，殊不知不做小事必然管理不了大事。常常看到一些营销团队士气低落效率很低，管理者曾没有实操经验(思路)，丢手让员工去做，由于员工经验不足看到不问题的实质，而又得不到上司的指导，结果整个项目恶性循环，团队士气越来越差，抱怨不止。 每个营销人都希望未来脱离琐事从事营销管理工作，但如果开始就不愿从小事做起，那未来必然是一个南郭先生(不排除特殊情况)。营销的真相总是是相通的，通往真相的第一步就是训练你的营销思维，从小事抓起很有必要。曾经我也负责过一个小企业的营销推广，开始老板答应给我招人配合工作，但最后迟迟招不到，最后发现没有人我不做那么工作就停滞了，老板是不能容忍的。我被迫从小事做起，那个时候我学会了策划活动、写软文、用qq和论坛推广，最牛逼的是一周加500个qq群，一天发200个帖子的记录，最后卖了数万的产品。至今回想起来我都感谢那段经历，纵然不高大上，但经验宝贵，一路我都喜欢一线亲历实践，以至于我可以去分享讲课，辅导教练。 秘密三：营销人的天职就是“赚钱” 我知道绝大多数营销人都有这样的梦想，到一家公司有花不完(充足)的市场预算，还不用对销售负责，能有一帮服务商围着转，空了还能跟圈里的人吹牛，多自在啊。但事实这样的好事极少而且不长久，这样的营销人肯定混不下去。而我认为有这样想法的营销人已经丢掉了自己天职。我一直坚持营销必须能为企业“赚钱”，赚钱可以是直接的销售、知名度、曝光率、客户口碑等等，总之它必须实现或达到企业的营销预期，并尽可能是量化的。 这个理念成为我做营销的准则，无论是自己操盘还是带团队，我必须让团队每个人清楚他们的工作将如何能够为企业“赚钱”，决不能为了应付而工作。比如，文案也必须知道每发一条内容的意义在哪，是否引导粉丝强化品牌认知，产生口碑或有点击、注册、购买交易行为等。如果不符合任何一个目的那就是没有价值的。 营销人从一开始工作就应该有这样的观念，我相信秉持这样观念的人一定会更受老板重视，走得更远。其实能意识到这一点要感谢曾经“为难”过我的领导，他说过一句很有分量的话，我们的工作至少要对得住公司发的工资，从那以后改变了我的营销态度，我开始想尽一切办法让每项工作能为公司“赚钱”。 秘密四：营销是一场获取用户信任的心理博弈 当你对某企业产品或服务的信任程度还有一丁点怀疑时，你都不会去最终购买。其实我们回想一下，营销工作中涉及的媒体广告、创意文案、活动设计、名人代言、互动回复、提供价值、口碑评价等等，背后潜藏的真相都是为了获取用户信任，这里的信任包括产品服务本身传递，还有社会信用背书(比如XX认证、央视品牌、明星代言等)，还有消费者口碑见证。没有信任就没有成交。尤其在如今，信任几乎成了社会化营销中唯一的流通货币。 没有信任，第一层粉丝不会关注，转发或购买，就更谈不上二次的转发曝光，意味着企业信息在社交网络上无法自然流通(负面信息除外)。所以当我们遇到微信粉丝购买转化不高，除了没需求外，用户还没有足够的信任往往是最大问题。记得曾辅导一个企业微信，它通过大量活动短期内聚集了很多粉丝，紧接下来就开始发促销，结果掉粉严重，转化率超低。我当时就建议它在一个月内不要发任何广告性质的内容，要先想办法让通过活动来的粉丝感觉到你的有趣有价值，慢慢积累信任与了解，愿意留下来，再逐步植入营销。 秘密五：营销的第一个目标是你自己 我常常以为营销人扮演着一个“骗子”角色，一直在给用户设局。我们设计的营销方案，一篇文案、一个活动能不能先搞定自己，让自己都觉得“上当”，或惊爆一种“哇”的感觉，那才算合格。我常说设计的营销活动连自己，同事都没有兴趣参加，又如何能够吸引用户参加呢?营销人要时常的换位思考，把自己当做第一个营销目标。我还讲过牛仔裤营销例子，假设要给企业推广一条新品牛仔裤，写一个微博文案。一般人的思路大概就是包含这些关键点，从产品材质价格等出发，描述为修身显瘦、欧美大牌调性、透气舒适、XX代言，原价299，现价99，仅限一天。我并不是说这样写不好，有时候会很有用，但是有没有更好的呢?不仅让现有粉丝能看到产品，还愿意转发扩散呢?办法是有的，需要我们花费时间去思考。 当时我就跑到花瓣网和堆糖网上搜索了下“牛仔裤”，发现一篇废旧牛仔裤创意生活的帖子，介绍废旧牛仔裤可以做笔筒、花盆种花、小书包等等，当时我自己都觉得太好玩了，太有创意了。后来就把这个主题结合牛仔裤做了系列内容，效果反馈不错。我觉得把自己当做第一个营销目标是一种习惯，先搞定自己再去营销消费者。

查看详情>> 推出微信小店，打击积赞活动，允许图文消息加入跳转链接，新增定向广告推广功能……微信正在加紧对于微信平台商业功能的完善及服务的规范。凭借超过6亿的用户数量，以及营销成本低廉、营销定位精准等优势，微新也成为了企业新的营销战场。根据腾讯官方数据，目前微信的公众号数量达200多万，并且以每天8000个的速度在增加。在过去的一年间，上千家各类做微信营销或是微信建站服务的创业公司成立。也许你错过了淘宝，错过了微博，但是现在正是抓住微信机遇的最佳时机之一。下面笔者就分享一些个人微信营销的实践经验供大家参考。 Step1：把握 “航行方向” 在webpower以及网络营销领域浸淫长达数十年，经常会听到客户企业抱怨，竞争对手最近又开发了什么新功能，推出了什么新活动，而越是抱怨越是比较，最后总是落人一步，而效仿跟进后的效果也往往不佳，平白凑了热闹又不讨粉丝的好。这是为什么呢？究其原因就是没有明确目标和定位，或者没有坚定不移的走自己的营销路，盲目跟风、缺乏个性化的营销主线，如何具有区别性的竞争优势呢。所以在开展微信营销前，你首先要明确自己微信的目的是什么，树立品牌形象？促进销售转化？品牌关系管理？ 是针对企业客户？还是大众消费者？或者是其他，明确了目标才能更好的精准定位，并且对目标进行重要级别划分，是以维系用户关系为主导，还是以品牌传播为重心，总之，把这些最基本的问题厘清楚，你才能对未来的方向准确把握，才能航行的更远。 Step2：找到“内容的吸引力” 内容这种东西，就像一块散发着芬芳的糖，总有吸引人趋之若鹜的魔力，就看每天在地铁、公交、电梯里无时无刻不存在的那些低头族，你就知道内容已经成为人们生活的多么重要的一部分了。但是内容既有吸引性，也就有破坏性的一面，所以想让你微信粉丝每天都期待你的内容，而不是愤怒的取消关注，那么就先看看笔者总结的几个增加内容吸引力的招数： 多讲有血有肉的品牌故事。经常看到企业微信发布公司新闻、企业活动等资讯，但是试想一下，粉丝是否可以从这些信息中充分了解你的公司，并喜欢上你的品牌呢？要知道我们辛苦做内容的目的不仅是让粉丝知晓信息，而是让他们认同品牌，请问你的目的达到了吗？在别人重复发布与大部分粉丝毫无关系的企业信息时，你如果开始讲述你的企业发展中的某段精彩历史时刻，介绍你在全球各地的自由开放的办公环境，或者分享某位超级奇葩员工的牛逼经历等，你想想会不会更吸引粉丝的眼球呢？把企业当成一个“有血有肉”的人，讲述一些关于它的精彩有趣的故事，那么更容易激发好奇心，并挖掘出企业内在独特性的品牌价值。 告诉粉丝如何能成功。无论是对B2B还是B2C而言，帮助粉丝获得成功，依然是其留住粉丝的主要价值所在。企业微信在介绍产品及服务、解决方案，开展优惠促销活动等方面花费了大量的精力和时间，但是你不知道，原来粉丝想要的“并不是你有什么，而是我可以获得什么”。现在明白了吧，与您推销你自己，不如告诉他们别人是如何成功的，而你的作用又在哪里。微信营销者们，赶快去挖掘你服务客户过程中精彩的故事吧。 Step3：让体验精彩、生动、有趣 让内容变得鲜活起来，需要在目标定位基础上，对内容的类型、形式、表现方法等等进行黄金比例式的精巧布局，就犹如积木，乱时一盘散沙，合时巧夺天工，妙不可言。比如一家电商企业，采用了webpower的微信、邮件、短信、APP等多渠道智能化营销解决方案，不但将品牌故事、打折促销、时尚潮流穿搭等内容搬到微信上留住老客户，吸引新客户，还利用内容结合微信小店、微信支付等实现微信赢利，而刮刮卡、大转盘、微信投票等游戏和互动内容还带来了粉丝的持续活跃度，再加之把微信与邮件、短信、APP等渠道进行互通整合，微信粉丝持续增加，而粉丝体验度、营销效果也随之提升，可以说真正抢占了先机。 Step4：塑造一个虚拟的核心人物形象 与那些高高在上、官方化的企业形象相比，塑造一个虚拟的微信品牌人物，塑造拟人化的亲近形象，更容易获得粉丝的好感，而围绕这个核心人物，以漫画、图文、视频、语音等多媒体形式，做一系列内容活动，有利于在信息爆炸以及用户碎片记忆中逐渐形成一个统一完整的品牌印象，不断强化品牌形象。企业在微信营销中，也应该适当采用一些幽默、口语、网络流行语的表述方式，来拉近与粉丝之间的距离，鼓励其进行转发分享，并以此达到微信营销的目的。 Step5：建立一套长期粉丝奖励机制 大家是不是有过这样的经历，开展的各种有奖活动经常达不到理想中的营销效果，这是为什么呢？也许是活动本身创意不佳、或是设计不够新颖夺目，或是文案乏味老套，抑或是粉丝不感冒等，久而久之，我们就开始进行自我怀疑了。webpower 在会员营销领域，尤其是对邮件与短信、微信等多渠道联合营销的潜心研究发现，那些准入门槛低、参与简单方便且具有奖励机制的活动，往往最终效果出乎意料的好。这也是笔者今天要给微信营销者们的建议，在日常有奖促销活动之外，创建一套目标对象为所有粉丝用户的全员激励机制。而这套激励机制激励的重点是参与方法要简单便捷，奖励要立马兑现，且不断宣传这套机制以让人人知晓。如对参与微信转发、分享、提问、建议等任何互动行为的粉丝，提供一张刮刮卡，一张优惠券，一次抽奖机会；每月评选“十佳互动之星”等等。这样做的好处在于，目标对象体积量大 ，奖励刺激性直接，参与实现容易，且有利于潜移默化培育粉丝形成自动的品牌传播互动习惯，保持了粉丝持续的活跃度。

查看详情>> 高招一、为女性服务 犹太商法认为：要想赚钱，就必须瞄准女人。因为，男人赚钱，女人花钱——男人的兴趣根本不放在保管与使用(采购家庭物资)金钱上，而是放在赚钱上；保管与使用(采购家庭物资)都是女人的事。   现实生活确实如此，不光是采购钻石、珠宝、金银、服装等饰品是女性的事，就是家庭食品、用品也大多由女性操持。所以，更多重视女性市场，为女性服务是营销人获取成功的一条重要路径。如大凡节假日举家上街，通常都是男人与小孩在择地嬉戏，而女人却不厌其烦地在挑选产品，一直挑到小孩或男人实在坚持不下去了，全家才恋恋不舍地离开。   而女人若是自己或是与女伴一道，则会一家商场又一家商场地挑选产品，往往一逛就是半天甚至是一天，然后才心满意足地打道回府。为女性服务需要掌握女性市场的特点，如她们对生活的态度是积极的，对自己的生活方式非常自信；勇于尝试不同方式，享受全方位的乐趣；对从媒体特别是电视上获得的信息反应异常敏捷，获得了新鲜的信息和知识之后便立刻跃跃欲试；如果一条营销信息获得了女性的认同，那么它将很容易成为一种时尚等等。   因此，营销人员应该了解女性的消费动向，紧跟女性的见异思迁，适应女性的时尚情结，满足女性的消费偏好，投好女性的爱美追求，打造产品的新潮卖点，全心全意为女性服务。 高招二、为钱走四方 为钱走四方是犹太人天生的特性。他们不仅自己天马行空、四处奔忙，贩进卖出，而且还鼓励别人这么做。因为犹太人长期没有国家，这使他们生来就是世界公民；犹太商人没有固定的市场，这使他们生来就是世界商人。犹太商人声东击西、转战南北、广为联系，做成了一笔又一笔的大大小小的贸易，只要和犹太人做生意，谁都是朋友。   营销也需为钱走四方，在当今全球化背景下，营销应该以全球为市场配置资源，“做四方的生意，赚取八方的钱财”。不断寻求新的市场和转移市场重心，如进军国际市场，在全球背景下寻找新的市场机会或者从竞争激烈的市场向不激烈的市场转移。 高招三、78∶22法则 78∶22法则是一个自然法则，如服饰、餐饮、建筑、珠宝、药物等22％的行业，基本上占了约78％的生活消费，因此，犹太商人的传统经营领域大多集中在餐饮、服饰、珠宝、建筑、药物方面，尤其集中在妇女和儿童用品上了。   男人挣了这个世界78％的钱，女人则消费了这个世界的78％的钱。78∶22法则在营销中普遍存在，如22％的客户创造了企业78％的利润；22％的产品是企业的核心产品等等，因此，在营销活动中，应该实施大客户营销战略，以客户价值为基础，把握重点产品和重点客户，从而提升营销的效率与效益。 高招四、为嘴巴服务 犹太人认为经销过程中应瞄准人们的嘴巴，做“嘴巴”生意，也就是同吃有关的生意。小而言之，犹太人主张经营蔬菜店、鱼店、酒店、杂货店、米店、点心铺及水果店等，因为做这些生意一定会赚钱。大而言之，犹太人主张开饭店、酒吧、夜总会等。犹太人甚至认为，做嘴巴的生意，连毒药在内，也会赚钱。   营销也需要围绕嘴巴服务，因为吃是人类最基本的需求之一，随着消费水平的提高，消费者对吃也在与时俱进，消费者不满的地方就存在需求，只有满足大众基本需求的产品才具有巨大的发展空间。 高招五、用脑去赚钱 只有赚钱的智慧才是真智慧。犹太人认为赚钱是天经地义、最自然不过的事，如果能赚到的钱不赚，那简直就是对钱犯了罪，要遭上帝惩罚，犹太商人赚钱强调以智取胜，用脑去赚钱，因为智慧是能赚到钱的智慧，也就是说，能赚钱方为真智慧。   这样一来，金钱成了智慧的尺度，智慧只有化入金钱中，才是活的智慧，钱只有化入智慧之后，才是活的钱；活的钱和活的智慧难分。营销也需要用脑去思考，分析消费者消费行为，如消费者的*情结；消费者渴望不朽；消费者的权力支配欲望、消费者的好奇、恐惧、不安心理等等，需要关注消费者的情感需要，关注营销利益相关者，如影响者、决策者、使用者等等；使消费者的价值确认；满足消费者的自尊；使消费者创造性的释放等等；需要不断创新，无论是产品、价格、渠道还是促销，创新都是必然，如发现市场机会、引导和创造市场需求；优化渠道组合，寻找战略终端等等。 高招六、节流更需开源 财富是赚来的，而不是靠省吃俭用积攒起来的。立足于赚，是犹太商人不可动摇的信念。营销活动的高回报需要高投入，开源是根本。如维系客户的同时去开拓新的客户；进行有影响力的传播；通过事件策划来提升品牌知名度和美誉度等等，当然，也需要节流，在营销活动过程中，强调效率和效益，一方面要制止浪费，另一方面要打造“营销生态系统”和“和谐营销”。 高招七、惜时如金 犹太人经商格言中，有一句叫“勿盗窃时间”。这句格言，既是关于赚钱的格言，又是犹太人经商礼貌的格言。所谓“勿盗窃时间”，是告诉犹太人不得妨碍他人的一分一秒时间。在犹太人看来，时间就是生活，时间就是生命，时间还是金钱。犹太人信奉“时间就是金钱”的信条。犹太人重视时间，它的另一层意义是抓紧一分一秒可以抢占商机。在当今竞争日趋激烈的环境下，“快鱼吃慢鱼”，因此，营销活动需要快速反馈，争取竞争的主动权，以变制变，不断动态调整。 高招八、靠信息抢占先机 商场是个机会均等的地方，在相同的条件之下，谁能捷足先登，抢占先机，先发制人，那么谁就能稳操胜券了。在营销活动中，同样需要不断分析市场资讯，靠信息抢占先机，快速制胜，如需要对宏观环境（如政策、法律、自然、科技、*等）的分析，需要获取竞争情报，需要快速出击把握市场机会，需要对竞争者分析和消费者分析，获取相应的资讯，从而快速行动，抢占先机。 高招九、诚信是根本 犹太人在经商中最注重“契约”。在全世界商界中，犹太商人的重信守约是有口皆碑的。犹太人一经签订契约，不论发生任何问题，决不毁约。他们认为“契约”是上帝的约定，犹太人由于普遍重信守约，相互之间做生意时经常连合同也不需要。口头的允诺也有足够的约束力，因为“神听得见”。   犹太人信守合约几乎可以达到令人吃惊的地步。在做生意时，犹太人从来都是丝毫不让、分厘必赚，但若是在契约面前，他们纵使吃大亏，也要绝对遵守。犹太人从来都不毁约，但他们却常常在不改变契约的前提下，巧妙地变通契约，为自己所用。因为在商场上，在犹太人看来关键问题不在于道德不道德，而在于合法不合法。   在营销活动中，同样需要诚信营销，遵守游戏规则，与营销利益相关者建立互信的合作伙伴关系，用真诚去打动顾客，以诚信为根本。 高招十、善于整合资源 正如犹太经济学家威廉立格逊所说，一切都是可以靠借的，可以借资金、借人才、借技术、借智慧。这个世界已经准备好了一切你所需要的资源，你所要做的仅仅是把他们收集起来，运用智慧把他们有机的组合起来。营销活动同样需要整合资源，无论是营销传播还是价值链管理，均需要整合资源和“借势”，如事件策划需要借势，品牌打造需要借势，终端促销需要借势，营销传播需要整合资源等等。 高招十一、站得高才能望得远 犹太人认为经销应该“尽量多看几步”，你能够想到的未来发展情况有多远，那你的成功就有多远。“脚不能到达得，眼要到达；眼不能到达得，心要到达”，营销同样需要战略眼光，避免“营销近视症”，无论是渠道选择还是终端的设计与排列，均需要战略思维，结合企业得发展阶段和行业发展趋势，领先半步，才能引导和创造市场需求。 高招十二、谈判创造价值 一个在犹太人中广为流传的经典故事是这样的：有人把一个橙子给了两个孩子，于是，这两个孩子便为了如何分这个橙子而争执起来，此时那个人就提出一个建议：由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子先选橙子。结果，两个孩子各自取了一半橙子，高高兴兴回家了。第一个孩子回到家，就把果肉挖出扔掉，橙子皮留下来磨碎，混在面粉里烤蛋糕吃；另一个孩子把果肉放到榨汁机上打果汁喝，把皮剥掉扔进垃圾桶。从上面的情形我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，可是他们的东西却没有物尽其用，没有得到最大的利益。这说明，他们在事先没有声明各自的利益所在，没有进行沟通与谈判，从而导致了盲目追求形式上和立场上的公平，结果双方的利益并未在谈判中达到最大化。

查看详情>> “定制”方式在早期市场上并不鲜见。生产者分别为不同的顾客制造他们所需要的产品。如裁缝师根据顾客的身高、体形、喜欢的式样分别对布料进行加工，即所谓的“量体裁衣”等等。现代定制营销是指企业在大规模生产的基础上，将每一位顾客都视为一个单独的细分市场，根据个人的特定需求来进行市场营销组合，以满足每位顾客的特定需求。它是制造业、信息业迅速发展所带来的新的营销机会。目前我国主要商品已全部转化为供求平衡和供过于求，全国实现了由卖方市场向买方市场的转变，已经进了相对过剩的经济时代。过剩经济意味着商品的丰富，消费者对商品要求更高。定制营销能使企业销售产品时变被动为主动，更好地迎合消费者。 定制营销的适用范围十分广泛，不仅可以用于汽车、服装等有形产品，也可以用于无形产品的定制，如金融咨询、信息服务等，企业可根据本企业产品生产特点与顾客参与程度，选择不同方式的定制方式：合作型定制。当产品的结构比较繁多时。可供选择的零部件式样比较繁多时，顾客一般以权衡，甚至有一种束手无策的感觉。他们不知道何种产品组合适合自己的需要，在这种情况下可采取合作型定制。企业与顾客进行直接沟通，介绍产品各零部件的特色性能，并以最快的速度将定制产品送到顾客手中。如以松下电器公司为首的一批企业，开创“自选零件，代客组装”的业务。适应型定制。如果企业的产品本身构造比较复杂，顾客的参与程度比较低时，企业可采取适应型定制营销方式。顾客可以根据不同的场合，不同的需要对产品进行调整，变换或更新组装来满足自己的特定要求。如灯饰厂可按顾客喜欢的式样设计，再按顾客对灯光颜色强度进行几种不同组合格配，满足顾客在不同氛围中的不同需求。选择型定制。在这种定制营销中，产品对于顾客来说其用途是一致的，而且结构比较简单，顾客的参与程度很高，从而使产品具有不同的表现形式。例如许多文化衫，印上顾客所喜爱的图案或卡通画或幽默短语，可以使消费者个性得以突出表现。现在很多商场设有电脑绘制艺术照，也订按顾客喜好选择设计自己的形象。消费型定制。在这种情况下，顾客的参与程度很低，他们一般不愿意花费时间接受公司的调查，但他们的消费行为比较容易识别。这时公司可通过调查，掌握顾客的个性偏好，再为其设计好更能迎合其口味的系列产品或服务，这样便可以增加消费数量或次数。