查看详情>> 服装零售业员工流失率一直居高不下。很多老板头疼，他们抱怨员工见异思迁，他们抱怨员工有奶便是娘，他们抱怨员工跳槽所以不对他们投资学习。但很多老板并没有从根本上了解员工想法，并为此改变自己的做法。所以，员工继续跳槽，老板继续头疼，业绩继续下滑！ 员工为什么总喜欢跳槽呢？难道他们天生就喜欢移情别恋，水性杨花、势利拜金吗？我们来看看店铺优秀员工弃老板而去6大理由吧。你会发现所有的跳槽并都不涉及薪金，也就是说，很多时候他们跳槽不只是因为钱，而是因为老板，因为这家公司。 NO.1　目标迷失 大部分店员不会每天爬起床，就想着实现老板的某个目标。多数店铺中，只有一部分人真正关注老板的目标。作为管理者，不要总是把自己的愿景强加给员工，让他们帮你实现，你应该知道员工的愿景是什么，然后再两者之间找到平衡点。 NO.2　与老板脱节 盖洛普咨询公司就员工敬业调查提出：“公司的使命或者目标使员工感到自己属于公司，自己在这里是重要的”。可是，我们有很多服装店铺老板总觉得自己给员工薪水，他们就是我的工人，他们应该替我卖命，因为为我做我希望他们做的一切。让员工觉得自己和老板是两个对立体，而不是共同体，员工与老板完全脱节，所以找不到自己的归属感。 NO.3　缺乏沟通氛围 我们很多老板都很忙，没有多少时间和员工交流，其实，作为老板多花时间去倾听员工的心声吧。不仅是简单的谈话，更应让员工在结束谈话时相信，你将采取措施去改变现状并帮助他们解决问题。如果自己的担忧和建议会被了解，这会使员工们感觉到自己与组织息息相关。 NO.4　看不到未来 大部分店铺并不擅长于创造沟通良好且被员工理解的职业道路。即使在最佳情况下——老板和员工一起定期进行绩效评审，员工们也常不了解如何会发展到一个什么位置。 当然，并非所有员工最终都能当上“官”，但至少老板应该给他们讲述晋升通道和方法，并提供平台，帮助他们达到目标。 NO.5　缺乏正确激励 “外部”激励包括传统的“胡萝卜加大棒”奖励，如现金奖励或惩罚。“内部”激励则是希望努力工作或创造成功业绩的内心渴望。现状的店铺“外在”激励通常效率较低，而提高店铺凝聚力，必须帮助员工发现内在动力——“他们想要什么”“他们怎样工作才有意义” 作为老板要有正确的激励，注意激励的公平性和有用性，记住，不公平的激励相当于帮倒忙。 NO.6　缺乏乐趣 对很多员工来说，工作可能是其谋生的工具，但没有人会排斥快乐工作过程。事实上随着90后大量进行店铺，如何吸引和留住优秀人才取决于老板能否彻底改造他们的工作环境，模糊工作与娱乐的界限。营造一种快乐工作实现目标的店铺氛围。 通过上面的分享，我们发现作为一个老板，如果你不能给员工高薪水的激励，你不能给员工店铺归属感，你不能给员工实现人生愿景的平台，你又不能让员工看到自己的未来会如何，那你至少要给她一份有乐趣的工作氛围吧，如果你什么都给不了他们，那员工们为什么要留下来陪你终老呢？  

查看详情>> （1）营业额 1）、营业额反映了店铺的生意走势。 针对以往销售数据，结合地区行业的发展状况，通过对营业额的每天定期跟进，每周总结比较，以此来调整促销及推广活动。 2）、为店铺及员工设立销售目标。 ●根据营业额数据，设立店铺经营目标及员工销售目标，将营业额目标细分到每月、每周、每日、每时段、每班次、每人，让员工的目标更加清晰； ●为员工月度目标达成设立相应的奖励机制，激励员工冲上更高的销售额； ●每天监控营业额指标完成进程情况，当目标任务未能达成时，应立即推出预备方案，如月中的目标进程不理想时应及时调整人员、货品、促销方案。 3）、比较各分店销售状况。 营业额指标有助于比较各分店的销售能力，从而为优化人员结构及货品组合提供参考。 （2）分类货品销售额 分类货品销售额即店铺中各个品类货品的销售额，如茄克、休闲裤、衬衣等。通过分类货品销售额指标的分析，可以了解： 1）、各分类货品销售情况及所占比例是否合理，为店铺的订货、组货及促销提供参考依据，从而作出更完善的货品调整，使货品组合更符合店铺实际消费情况。 2）、了解该店或该区的消费取向，即时作出补货、调货的措施，并针对性调整陈列，从而优化库存及利于店铺利润最大化。对于销售额低的品类，则应考虑在店内加强促销，消化库存。 3）、比较本店分类货品销售与地区的正常销售比例，得出本店的销售特性，对慢流品类应考虑多加展示，同时加强导购对慢流品类的重点推介及搭配销售能力。 （3）前十大畅销款 1）、定期统计分析前十大畅销款（每周/月/季），了解畅销的原因及库存状况。 2）、根据销售速度及周期对前十大畅销款设立库存安全线，适当做出补货或寻找替代品措施。3）、教导员工利用畅销款搭配平销款或滞销款销售，带动店铺货品整体的流动。 （4）前十大滞销款 1）、定期统计分析前十大滞销款（每周/月/季），了解滞销的原因及库存状况。 2）、寻找滞销款的卖点，并加强对导购的产品培训，提升导购对滞销品的销售技巧。 3）、调整滞销品的陈列方式及陈列位置，避免在店铺的角落，并配合人员进行重点推介。 4）、制定滞销品的销售激励政策（有选择性实施），如卖出一件滞销款，奖励*元…… 5）、对滞销品做出调货/退货，或者是促销的准备。 （5）连带率（销售件数/销售单数） 1）、连带率的高低是了解店铺人员货品搭配销售能力的重要依据。 2）、连带率低于1.3，则应立即提升员工的附加推销力度，并给员工做附加推销培训，提升连带销售能力。 3）、当连带率低时，应调整关联产品的陈列位置，如把可搭配的产品陈列在相近的位置，在销售时起到便利搭配的作用，提升关联销售。 4）、当连带率低时，应检查店铺所采取的促销策略，调整合适的促销方式，鼓励顾客多买。 （6）坪效（每天每平米的销售额） 1）、例如，店铺月坪效=月销售额/营业面积/天数。此指标能分析店铺面积的生产力，深入了解店铺销售的真实情况。 2）、坪效可以为订货提供参考，及定期监控确认店内库存是否足够，坪效的分析意义也意味着增加有效营业面积则可增加营业额。 3）、坪效低的原因通常有：员工销售技能低；陈列不当；品类缺乏；搭配不当等。 4）、坪效低则应思考： ●橱窗及模特是否大部分陈列了低价位的产品？ ●导购是否一致倾向于卖便宜类的产品？ ●黄金陈列位置的货品销售反应是否不佳？ ●店长是否制定了每周的主推货品，并对员工做主推货品的卖点培训？ （7）人效（每天每人的销售额） 1）、例如，店铺月人效=月销售额/店铺总人数/天数。此指标反映了店铺人员的整体销售素质高低与否及人员配置数量是否合理等。 2）、人效过低，则须检查员工的产品知识及销售技巧是否存在不足，或排班不合理，排班应保证每个班都有销售能力强的导购，能提供人效的指标。 3）、根据员工最擅长的产品安排对应的销售区域，能有效提升人效。 （8）客单价（销售额/销售单数） 1）、客单价的高低反映了店铺顾客消费承受能力的情况，多订适合消费者承受力价位的产品，有助于提升营业额。 2）、比较店铺中货品与客人承受能力是否相符，将高于平均单价的产品在卖场做特殊陈列。 3）、用低于平均单价的产品吸引实际型顾客，丰富了顾客类型自然提升了销售额。 4）、增加以平均单价为主的产品数量和类别，将平均单价做为货品订货的参考价格。 5）、提升中高价位的产品销售，是提升客单价的重要方法，店长应培训员工如何做中高价位产品的销售及如何回应顾客价位高的异议。 （9）货品流失率（货品流失率=缺失货品吊牌价÷期间销售额×100%） 1）、减少货品流失率的方法有： ●合理布局人员在卖场的站位。 ●严格对待交接班工作，认真清点货品数目，对出现问题及时做检查和总结，以避免错误重复出现。 ●在客流高峰期时，员工应提高警惕性，加强配合力度，以杜绝货品无谓流失。 （10）存销比（存销比=库存件数÷月销售件数） 1）、存销比过高，意味着库存总量或结构不合理，资金效率低。 2）、存销比过低，意味着库存不足，生意难于最大化。 3）、存销比反映总量问题，总量合理未必结构合理，月存销比维持在3—4之间是比较良好的。 4）、存销比细分包括：各品类货品存销比、新老货存销比、款式存销比等。 （11）VIP占比（VIP消费额/营业额） 1）、此指标反映的是店铺VIP的消费情况，从侧面表明店铺市场占有率和顾客忠诚度，考量店铺的综合服务能力和市场开发能力。 2）、一般情况下，VIP占比在45%-55%之间比较好；这时公司的利益是最大化的，市场拓展与顾客忠诚度都相对正常，且业绩也会相对稳定。若是低于这个数值区间，就表示有顾客流失，或者是市场认可度差，店铺的服务能力不佳；若是VIP高于数值区间，则表示开发新客户的能力太弱。假若是先高后低，就表示顾客流失严重。 （12）销售折扣（营业额/销售吊牌金额） 1）、销售折扣是反映店铺折让的情况，直接影响店铺的毛利额，是利润中很重要的指标。 2）、店铺的营业额很高，并不代表着利润高，应参考销售折扣的高低，若销售折扣比较低，则说明店铺在做促销，店铺的毛利率是很低的，所以一个店铺毛利的高低是和营业额及销售折的高低有关的。

查看详情>> 下雨天，店里没人你该怎么做？口岸位置不好，店里门可罗雀，你该怎么做？春节后，店铺没有顾客你又在做什么？ 销售通常有三种状态： 1)推销：找顾客、把产品卖给顾客; 2)营销：让顾客主动来找你; 3)等销：守在店里等顾客上门。 导购常常有五种抱怨，五“怪”。 1)怪活动：销售不好的原因就是因为没有促销活动，觉得没有活动，价格太高。 导购喜欢促销，喜欢人山人海的到店，这样不需要任何销售技巧和努力，业绩蹭蹭蹭的往上蹿，那是最好的了。但是很多品牌，全年不促销，不低于九折销售，不论是开业、还是节假日。这样做，不但找到了解决压货销售的办法，还能让顾客更加忠诚。 促销活动是毒药，是自杀，用一次就伤品牌一次，用的越多就伤的越多。一般情况下，不要常用。促销活动除了对品牌本身会产生负面影响以外，对员工的影响是：让员工只会卖自己喜欢的款、没有活动就不会卖货。 2)怪顾客：不去做任何动作吸引顾客进店 大多数店员都是等候在店里，等待顾客上门。如果店铺几个小时都没有人进来，导购并不是想办法吸引顾客进店，而是会来一句：“今天人怎么这么少啊?” 3)怪天气：天气不好、或气温与产品不符，都成了借口 4)怪薪水：很多导购上班时间内心很空虚，不是为自己内心的热爱而工作;而是为薪水不得不工作，仅仅是把工作当做职业。他们常常说，拿这么点薪水，要做那么多事情，凭什么呀?他没想到，薪水来自于辛勤的劳动，来自于对顾客良好的服务，而不是老板发的。 5)怪老板不好：这样怪那样怪，最后就怪老板，老板什么都不好，店铺什么都不好，走算了!没想到换了一个地方，状况还是没有改变，仿佛全天下老板都不好! 那么，淡场时间，我们应该做什么呢? 淡场管理： 无外乎练习搭配、把新款发微信给VIP、电话邀约VIP、做陈列……可能很多店铺都有相关的要求。可是，为什么要求了却没有效果呢?大家对照一下，是不是有一下几点： 1)要求没有量化(如：新款拍照后发微信给VIP，应该是每天每人发3套新款搭配照片给VIP，电话邀约VIP，应该是每天每人打10个VIP电话); 2)可执行、勤监督：要求之后，是否有相关的规范和监督?有没有奖罚措施?如果执行有问题是不是要承担相关责任?是不是每个人员都熟练掌握? 3)是否有时限(如每天中午12点前完成什么事情)。 按照以上标准，重新梳理一下你的淡场管理标准，并把没想好的事情，都确定一个明确的时间节点，按照时间进度去完成。梳理完以后，你要做的，不断监督以至形成习惯! 记住：在管理您的公司和店铺所有的制度、规范和流程形成习惯前，所有的学习、培训等，都等于零。

查看详情>> 门店零售核心，70%以上在于店长的经营能力，在于能否在几个关键部位去实施精细化管理，分享以下几点！ 1、要让员工调整好积极乐观的心态，而不是每天抱怨！因为抱怨就是在向自己吐口水！我们应该强调正能量。 2、让店长和导购员清楚自己的角色定位和岗位职责，店长不是超级卖手，而应该做到成为真正的管理者，英雄退位，团队进位！店长需要打造精英团队！要做到招之即来，来之能战、战之必胜。 3.要做到每天营业前，营业中和营业后的部署。了解目标！并分析达成，要开好晨会！知道淡场和旺场应该怎么做并认真执行，分享总结！ 4、要让员工充分了解店铺货品情况，畅销和滞销款！做好主推款的陈列，了解黄金陈列点的产出比并及时做出陈列调整。 我们尤其要关注以下八个方面： 一、总销售额： 1.店长是否有订每日、每时段目标？ 2.是否利用时段会议对目标进行跟进？ 3.是否对时段目标未达成的原因进行分析？ 4.是否在时段会议上给员工足够的方法，让员工达成？ 5.是否通过每周的分析找到管理需要完善的地方？ 6.是否为目标的达成确定方案？ 二、畅销品： 1.每周找出畅销品了没？ 2.畅销品的库存够吗？ 3.员工清楚畅销品的库存吗？ 4.管理者分析过商品形成畅销的原因吗？ 5.畅销品有替代品吗？ 6.是否教会员工搭配畅销品与其它货品出样（如滞销品）。 三、滞销品： 1.每周找出滞销品了吗？ 2.对滞销品是否加强了重视，如调整陈列等。 3.是否对滞销品定每人每日销售目标，让员工重视？ 4.数量及金额占比最大的滞销品搭配其它出样了吗？（畅销品） 5.是否教员工滞销品的卖点呢？ 四、人效： 1.是否通过游戏激发员工的积极性？ 2.是否经常训练员工的专业技能？ 3.是否了解员工的强弱项？ 4.排班时是否强弱搭配？ 五、坪效： 1.橱窗及模特是否经常低价位货品？ 2.同事是否一直在卖便宜货品？ 4.是否教员工主推货品卖点？ 5.客流高的地方货卖得好吗？ 六、连带率： 1.每天计算过连带率了吗？ 2.是否为员工定每日连带率目标？ 3.是否经常训练商品的款式及色彩配搭能力？ 4.是否跟进员工拿一套以上的衣服给顾客试穿？ 5.对员工的连带率是否进行训练？ 七、客单价/平均单价： 1.是否教员工售卖贵的货品的卖点？ 2.是否教员工如何回应价格高的异议？ 3.贵的货品是否特殊陈列？ 八、分类别货品的销售额： 1.是否通过报表分析货品的销售额？ 2.对不好销的类别是否加强推动？ 当店铺生意额与理想目标差距大或与竞争品牌差距大时，我们做了哪些部署？或者，我们对于生意差的解释是什么呢？对于回答生意差的常见解答： 1天气太冷； 2天气太热； 3天气不好（下雨下雪）； 4客流少、进店率少； 5试衣率低； 6成交率低； 7没活动； 8活动力度不大，不吸引客人；9员工状态不佳；10员工销售技巧不够； 当我们看到这些字眼儿是不是好眼熟？ 当然以上一定会影响生意，但它们只是结果，没有方法，所以这些不是原因，真正的原因是我们没有对应生意的方法。以上内容我们真的不可控吗？结果当然不是。真正提高生意的方法，你做了多多少？ 1：天气再恶劣--只要街上有人就一定有需求，我们的店铺和货品能否迎合客人的需求？你在店铺门口和橱窗前仔细的观察了吗？有调整方案吗？ 2：进店率低，与竞品差距大--给自己二十分钟，走出店铺，进入竞品，看看客人在买什么？再看看逛街的客人都穿什么？最后回到自己店铺门口，看看我们的主打货品是否是客人需求的？如果不是，就要立即调整。如果是，客人就一定会进店。 3：试衣率低，成交率低，购买力差--这三点就要问自己每天用了几分之几的时间来教导员工技能？还是你也一样和员工站成一排一起等生意？甚至聊天？ 4：对比同期跌幅大--我们是否仔细分析了去年的报表，TOP30卖的是什么我们知道吗？今年有没有这些货品？如果有，这些货陈列的位置是否是店铺的黄金区域，库存够吗？如果没有，找到替代款式了吗？ 5：调整之后生意与理想差距还是未达理想--想资源，想额外生意。VIP拓展，店铺的VIP维护，活动通知，新款咨询通知，短信、电话邀约、这些你都做了吗？难道这不是额外的突破吗？特卖货品吸引，做为最后附加，这不是额外的生意吗？ 6：做到以上五点生意就会好了吗--答案是会的，只是我们要更好。所以细节也很重要，如目标拆分、人员班次、忙时部署、闲时安排、货品管理、仓库管理、时段目标追踪等等等等。。。这些大家都会，但是只有用上了，才是真的会。 7：以上方法都用了，生意还是不好--怎么可能？都用了，生意不会不好，只是除了要依葫芦画瓢，更要看用心多少？多用多少心，多用多少脑，生意就会翻倍的回报你！ 8：计划很重要，执行更重要，做再漂亮的计划，不去执行，等于零。

查看详情>> 你是否羡慕其他店铺门庭若市，人如潮涌？你是否期待主推销售如火如荼，顾客蜂拥而至？主推热卖不是幻想，业绩翻番不是梦想，今天我们要向大家传授主推款热销的独家秘籍，我保证只要你去践行年终必定库存无忧，荷包满满！接下来就让我们同大家一起见证梦想照进现实。 总思路：挑选主推（结合生命周期、量大款式，数量不宜过多）——制定目标（店铺总目标、组目标、个人目标）——设置激励（店铺、组或个人PK，正负激励结合）——选定方法（店长引导、陈列展示、活模展示、现场跟进、卖点学习、推荐方法） 一、挑选主推 1.根据销售生命周期、色彩生命周期、订货量大的款式 2.多店客户可根据客群进行小批量货品归并设立重点主推 注意点：每次订主推款式不宜过多，一般5—6款，否则导购推荐没有重点。 二、制定目标 1.下达店铺总目标 2.分领组目标 3.落实到个人目标 注意点： ①目标量领取以每天、周末、活动期为准，不宜过长，不然起不到主推效果 ②目标订好后要及时分解，每组、每人 三、设置激励 1.形式： ①个人PK： 奖：积分兑换、现金、抽奖、便当、奶茶、美发、会议上公开表扬、现金券等。（现金券核心点让员工为自己及家人挑选好要购买的款式以此激励他们）； 罚：下班理仓库、交接会上表演节目、免费加班、上交成长基金、小组会议上点名。 ②店铺PK或小组PK： 奖：负责人奖现金、聚餐、唱歌、活动经费、流动红旗形式（将年度红旗数量与年终红包挂钩等） 罚：单组营业后盘点、下班理仓库、免费加班、组长或店长上交成长基金、优秀店铺学习（利用休息时间） 2.注意事项： ①正负激励相结合：奖罚分明 主推设置正负激励，员工在规定时间内有最低任务件数；激励档位拉开，不同件数享受不同激励款，除此之外，店长也应领取最低任务件数。主推款除了员工有激励，店长也应设置激励，以便更好跟进。例如本星期内，店长领取最低5件主推款，没完成倒扣50元；3天内，每位员工最低任务1件，没完成倒扣10元；完成3件的，每件10元提成；完成5件，每件15元提成；完成8件，每件20元提成。店长提总件数，每件提成3.5元。 ②激励从上到下：负责人提高跟进意识，店员提高主动意识。