查看详情>> 体验式营销推广是近年来建材行业终端卖场较为流行的营销方式，经过近几年的市场竞争和发展，体验式营销推广已逐渐走向成熟。近年来，一些大的品牌企业为了实现品牌的差异化营销推广，开始更加重视品牌的形象包装，如开设家居体验和生活馆。使消费者在终端店面参观时能对品牌感同身受，并充分感受和了解产品的功能、体验产品带来的舒适感，从而促进消费者的购买需求，这样的体验式推广带动了市场的发展。 体验式推广更强调消费者感受 体验式推广（ExperientialPromotion）就是关注消费者的感受,强调品牌产品与消费者的沟通，并触动其内在的情感和情绪；以建立品牌、商标、标语及整体意象塑造等方式，取得消费者对品牌的认同感。多年以前，广告大师就告诫我们：“不要卖牛排，要卖滋滋声。”来赋予产品与生俱来的形象化描述，让消费者与文案产生互动，这就是体验式营销推广的魅力所在。 体验式营销推广优势能在情感和情绪方面，更好的调动消费者的购买欲望，起到快速树立产品品牌形象的作用，使消费者产生一种与品牌互动的感觉，能更快速地取得消费者的认同感。体验式营销推广构架简洁明了，使得宣传产品更加快捷便利，门槛更低，消费者更易于接受的宣传形式。 体验式品牌推广的几种表现 体验式品牌推广是建立在消费者实际感受基础上的。这种感受表现在几个方面：感官、情感、思考、行动、关联。企业可以根据这几种表现，来为品牌推广设计新的思考和运作方式，即通过体验媒介使消费者真实地感受到企业品牌的特性。 1．感官体验品牌推广 感官体验的品牌推广目标就是为消费者创造知觉上的体验和感觉，它由视觉、听觉、触觉、味觉与嗅觉构成。感官品牌推广可区分为企业与产品（识别），引发消费者购买动机与增加产品的附加价值，等等。由于这种体验方式来得直接，见效也较快，因而在各类体验式品牌推广方式上应用得最为广泛。 2．情感体验品牌推广 这种品牌推广的特点就是充分发挥消费者内在的情绪与感情，最终创造出情感体验。 3．行动体验品牌推广 行动体验品牌推广的目的是对身体产生影响，让身体对品牌产品真正达到有形体验。行动体验品牌推广通过增加消费者在身体上的体验，指出了做事的替代方法、替代的生活形态与互动，丰富了消费者的生活。消费者生活形态的改变是被激发或自发的，也可能是由偶像角色（例如，影、视、歌星或著名的运动员等）引发的。品牌推广的效果是“做”出来的而不是“坐”出来的，而“做”强调的就是行动。 4．关联体验品牌推广 关联体验营销包含多个层面，其中包含感官、情感、思考与行动品牌推广。也就是说，将前面所讲的4种体验相互关联起来，进行综合品牌推广。“感官”引起人们的注意，“情感”使体验变得个性化，“思考”加强对体验的认知，“行动”唤起对体验的投入，“关联”使得体验在更广泛的背景下产生意义。这个意义也就是消费者对品牌产生的联系、情感。 体验品牌推广其实有很多种方式存在。在大多数情况下很少有单一体验的品牌推广活动，一般都是几种体验结合使用。要实施一个体验式品牌推广，首先要对企业的内部和外部情况进行分析。企业要考虑目标消费者，包括他们的喜好、行为、价值观，以及影响他们的社会文化或社会亚文化。然后，企业通过体验的方式并结合品牌的现有情况进行有效的品牌推广。 体验式营销推广常规运用 1.体验式营销推广在品牌终端店面的应用 现如今的消费者，其实不是想要你给他推销的产品，因为你说的再好、描述的再精美，也只是通过单纯的听觉来“轰炸”消费者，而没有让消费者真实的体验到、融入到产品所能够展现的氛围中去。消费者最关注的核心点是，这些产品最终在我家的使用体验，会是什么样的感觉？是否会展现预期的效果？是否能够与其他类别的家居、建材完美搭配？出于这些考虑，品牌的终端店面可以划分几个单独的、不同风格的体验间，因为体验式的环境能够让消费者身临其境，亲身感受品牌和产品。这样终端导购员也就不用再苦口婆心地去推销，而让消费者自己感受产品能营造出来的氛围。消费者的家里想要展现出什么样的效果，这样直观的体验完全不用冗多的话语介绍，最直观的第一感受就能够打动消费者！ 2.体验式营销推广在网络推广中的应用 体验式营销推广主要是针对产品宣传的书写格式，即在产品的功能（材质）介绍中，插入对其产品本身的感受（体验），并附加高清晰度的产品图片，这种构架方式就是在网络营销中进行的体验式营销推广。体验式营销推广在新品发布起到了关键性作用，大家可以在新浪、中华网等重要新闻媒体上，经常看到世界级品牌新品上市，常常是360度全方位产品图片，配以简单的功能介绍，加上对其功能或外观的感受（体验），唤起消费者涉猎心态，确立其产品在消费者的形象定位。 3.体验式营销推广在小区推广中的运用 小区推广一直是建材行业的一个重要的品牌推广渠道，能避开竞品的恶性纠缠，又直接有效的向潜在目标客户精准的传递产品和品牌信息。目前，建材行业的一些大品牌组成品牌联盟，以品牌联盟的形式精力集中在市场的终端，目标客户集中的楼盘小区，长期坚持并频繁地进行体验式营销推广，最大限度地发挥促销活动的效应，为品牌推广和产品销售起到推波助澜和画龙点睛的作用。 欢迎与作者探讨您的观点和看法：徐军海navyxu0926@163.com 雪岩咨询集团（香港）有限公司董事，广东中山雪岩营销管理咨询公司首席咨询师，资深营销及销售行为专家，无极沟通学创始人； 亚太传媒《中国门窗》、九正传媒《装饰商报》、金奥传媒《门窗商情》的高级顾问、品牌营销专栏特约撰稿人；国际注册《营销管理师》、《品牌管理师》认证体系的系列教材主编； 中国淋浴房产业制造基地、广东省门业协会、四川省木门专委会、中山市淋浴房行业协会、中山市门业协会高级顾问，咨询服务过众多建材企业。

查看详情>> 在今天的建材行业，面对成熟的市场环境和激烈的市场竞争，中国建材家居企业要想做大并且做强，无疑面临一个全方位、体系化的综合实力的提升，而不能单纯依赖企业某个单一的优势。企业已经不能依赖某一个优势实现既做大又做强的目标。因此，着眼于企业长远发展战略的体系化营销被广泛的认同。 体系化营销是门窗行业的必经之路 营销界熟知的企业木桶原理说：一只木桶盛水的多少取决于最短的一块板，而正如水桶盛水的原理一样，企业经营水平的高低取决于企业最弱势的环节。这个观点从另一个角度来说就是：企业如果想做大和做强，就不能有短板，就要增强方方面面，获得综合的实力。正是因为近几年中国建材家居营销环境的变化，建材家居企业已经进入了体系化营销的时代。 所谓体系化营销，无非是针对单点而来的，是指企业要系统地、全方位地看待和解决营销问题。一台织布机能不能持久而良好的运转，可能会取决于一个螺丝钉的状态是否良好。因此，它的运转需要每一个部件都能良好的按照自己的速率完成任务。这就如同企业，如果你没有看到企业营销体系健康高效运转的全貌，或者忽略了其中一个细节，就有可能导致营销问题的发生。体系化营销的理念是为了让企业具有营销的全局理念和全局价值观，从而增强企业的综合竞争力。 体系化营销是门窗行业的制胜关键 中国门窗行业从近几年开始已经进入了“体系化”营销的实践，这种实践首先来自于企业构建完整营销体系的各个分支，例如：企业的传播在诸多专业性广告公司的帮助下得到了前所未有的成熟。企业在品牌管理和品牌战略设计方面得到了诸多品牌性策略机构的帮助，从而获得了长足的发展。企业在自身的营销实践中，也在不断构建更加成熟的营销战略制定机制、人才队伍建设机制、渠道管理方法、终端建设、促销推广等诸多方面。每一个单一块面也是一个小的体系，企业不断构建自己的单一块面的优势，从而使企业的综合竞争力得到了提升。 体系化营销不是一个理论话题，任何营销理论失去了有益的实践都变得毫无意义。门窗行业在不断构建自己完整营销体系的同时，打造了企业的核心竞争能力，从而完成企业的经营目标。如果体系化的理念和各类营销工具不落在营销实践上，将毫无意义。 深刻的理解体系化营销的内涵就该知道，体系是贯穿于整个营销行为当中的，即使是任何一个小的块面也是个其他的块面相互关联的，不能脱离其他的块面而孤立存在。同时，在每一个小的块面中，运作中同样存在着体系的理念。小体系是大的营销体系的单元，大体系也是由一个个小的体系构成的。无论是简单的产品概念，也包含着从完整的产品层次去理解和从不同阶段的理解的不同，一次简单的新品上市，可能包含着从产品定位、价格设定、渠道促进和终端动员、竞争对手反击、营销执行管理等多个方面的细节工作。 体系化营销模式的核心内容 1、树立以“全员营销”为核心的体系化营销理念 体系化营销模式的核心着眼于企业的发展全局，把每一个营销块面看作企业营销系统的子系统，这些子系统相互协作与促进形成合力，所以树立”全员营销”理念是构建体系化营销模式必须的。所谓全员营销，是指企业对企业的产品、价格、渠道、促销(4P)和需求、成本、便利、服务(4C)等营销手段和因素进行有机组合，达到营销手段的整合性，实行整合营销。同时全体员工以市场和营销部门为核心，研发、生产、财务、行政、物流等各部门统一以市场为中心，以顾客为导向开展工作，实现营销主体的整合性。全员营销并不是所有员工都参与所有的营销工作，而是全员参与营销过程。 2、构造以“品牌建设”为主导的体系化营销机构 品牌建设，作为企业的核心目标，是所有市场或管理工作开展的核心和主轴。传播、促销、公关、终端提升，都是围绕”品牌提升”开展的具体工作。从持续推进的角度上来着手，若要所有围绕品牌开展的工作都能做到目标清晰、持续推进，就必须建立一个以品牌为导向的组织平台——品牌策划与管理部门，来支撑整体品牌工作的开展。品牌策划与管理部门对品牌的管理是全方位，体系化的。不仅着眼与市场，同时关注企业内部；不仅关注品牌建设，同时注重机制的梳理。所以与品牌有关系的各个部门与环节，包括生产、研发、物流、品控、营销等企业内外部品牌价值链的各个环节，进行全方位的调控与统筹。 3、设计以满足消费者需要为导向的体系化营销流程 企业的营销流程主要由企业自身、企业营销系统、渠道网络、终端店面、购买者与消费者、社会公众六大体系组成的，因此，企业的营销工作应围绕”满足消费者需要”这个中心从六大体系逐级推进。 4、推行以“优化整合“为原则的体系化营销传播方式 优化，系统论上的一个原则，即在对要素的组合上选择最佳的结构，从而发挥整体的功能，产生神奇的力量。整合，即企业将变换复杂、无序的知识和信息进行体系化、序列化地调整，以利于产品与品牌信息的传播。以“优化整合”为原则的体系化营销传播就是通过制定统一的框架来协调传播计划，从而使组织达到“一种形象，一个声音”的效果，通过整合各种传播活动以获得更大的协同效应。其目的是为了造就相对的竞争优势，采用的手段是通过统一企业的行为，在产品同质化的今天造就差异化形成企业的相对竞争优势。 欢迎与作者探讨您的观点和看法：徐军海 navyxu0926@163.com 雪岩咨询集团（香港）有限公司董事，广东中山雪岩营销管理咨询公司首席咨询师，资深营销及销售行为专家，无极沟通学创始人； 亚太传媒《中国门窗》、九正传媒《装饰商报》、金奥传媒《门窗商情》的高级顾问、品牌营销专栏特约撰稿人；国际注册《营销管理师》、《品牌管理师》认证体系的系列教材主编； 中国淋浴房产业制造基地、广东省门业协会、四川省木门专委会、中山市淋浴房行业协会、中山市门业协会高级顾问，咨询服务过众多建材企业。

查看详情>> 品牌商学院，又称公司大学或企业大学，是指组织为战略目标实现而建立的知识运营组织。从上世纪80年代开始，企业大学进入快速发展期，全球企业大学从20世纪80年代中期的400多所到2010年达到3700所，财富世界500强中近80%的企业，拥有或正在创建企业大学。品牌商学院，是企业营销人才的黄埔军校，是为企业源源不断输送合格人才的地方。 门窗行业的品牌现状 行业大，企业小，大品牌缺乏，是目前国内门窗行业的主要特点。门窗企业的规模普遍较小、机械化程度不够高、科技创新能力弱、产品同质化现象较严重、消费者对门窗品牌的认识还不清晰、市场上强势门窗品牌不多；在国际贸易中订单小、价格低、品牌弱等。门窗行业以中、小企业为主，大部分门窗企业建立时间比较短，门窗行业营销水平与其他行业相比尚有明显的差距。门窗企业普遍积累还不够、管理落后执行力差、行业管理人才缺乏。提升品牌影响力，是每个门窗品牌厂家的共同目标。 改革开放30年， “品牌竞争”从市场营销围绕4P展开，到今天市场上各种营销理论和品牌推广五彩纷呈，令消费者眼花缭乱，同时也让国内数量庞大的民营企业，尤其是规模和积累还远远不够的大多数中小民营企业，对各种营销理论开始无所适从，从而也造就了中国特色的营销面孔，“有形无神的品牌包装和无效模仿”。 尽管各种营销理论已经迅速的推陈出新，但对众多的中小民营企业来说，一些基本的营销基础工作也还不能真的做好，一些低级错误还在不断上演。随着木门行业的品牌数量迅速激增，品牌竞争加剧，行业洗牌加速。如何塑造自己企业的个性化品牌，塑造品牌的差异性，创造与竞争对手之间的差异性，是木门企业需认真反思的问题。门窗行业普遍存在的营销问题如下： 1、品牌理念、营销理念虚有其表，说和做从来都是两回事，所谓品牌战略也就可想而知了。 2、品牌定位“中高端”几乎是大部分企业的统一品牌定位，模糊的定位，没有营销的实际指导意义。 3、品牌形象包装：仅有VI手册，和专卖店形象的外表，没有品牌的内涵，而且还是简单的模仿； 4、假资质泛滥：大小企业几乎全部都通过ISO等系列国际认证，拥有著名品牌、名牌、有价值品牌等等，没有实际营销价值的非权威资质证书。 5、产品线混乱：产品开发胡乱模仿，令终端无所适从，生产的交期、质量、成本都无法保证； 6、形象代理人：跟风模仿，明星汇集，高投入低回报，对品牌没有实质帮助； 7、促销手法拙劣：促销基本上千篇一律就是降价，打折，缺乏创意； 8、有品牌没管理：营销管理朝令夕改，没制度，少规范，无系统； 9、虚有其表的团队建设：简单的销量考核，代替了团队建设； 10、千店千面的终端品牌形象：经销商的管理要不无力管理，要不用销量要求代替管理，终端甚至基本是有订单才理，且经销政策混乱，更别谈什么终端管理。 建材行业品牌建设的瓶颈 造成上述建材行业品牌现状的根本原因是什么？建材行业品牌建设的瓶颈到底在哪里？据笔者多年多建材行业的营销研究，所有建材品牌发展中遇到的瓶颈，究其根本都是人才的瓶颈。 1、企业营销团队的人才瓶颈 笔者走访过很多建材企业，普遍存在的问题是，企业没有一支称职专业的营销团队。尤其是众多门窗企业，没有一个胜任的营销总监，即便有一个销售负责人，也不过是执行者，营销工作实际都是老板在亲自抓。问题是，老板就专业吗？面对国内建材行业激烈的品牌竞争，作为企业投资人的老板，营销上真的是你的强项吗？ 2、渠道经销商团队的人才瓶颈 笔者给很多企业做营销咨询的时候，走访过很多区域市场的经销商，在给很多厂家经销商做店面营销培训的时候，也跟很多市场的经销商做过访谈和调研，有一个很现实的问题就是，厂家的品牌在区域市场上，是一群对品牌非常缺乏认知，不懂品牌运作的人在操作。终端的品牌形象更是千店千面，店面人员管理随意，企业的品牌根本无法在实际区域市场真正落地。 如何突破品牌建设的瓶颈 突破品牌瓶颈首先要突破营销团队的人才瓶颈，创建企业自己的品牌商学院，就是要打造出能把企业品牌真正落地的营销团队。品牌是人做出来的，准确的说，是专业的营销团队运作出来的。 1、创建品牌商学院的意义 1.1能更好的吸引人才和留住专业的营销人才 1.2能更好的指导对新技术新产品提升的需求 1.3能有效提高团队的综合素质 1.4能有效的提升品牌的形象 1.5能有效地传播品牌文化 1.6能强化品牌战略思想的贯彻力和内部沟通能力。 2、企业如何办好品牌商学院 企业想办好自己的商学院，通过商学院来推动品牌的建设，是一条品牌发展的捷径。品牌商学院办好了，能有效突破品牌建设过程中的人才瓶颈，那么怎样才能办好的品牌商学院呢？笔者认为关键要做好以下几点： 2.1要与专业机构合作，指导企业建设品牌商学院，这样能事半功倍； 2.2商学院师资力量核心部分，要外聘，但要注意培养企业自己的师资队伍； 2.3要根据企业品牌建设的需要，量身定制商学院的课程和教材； 2.4对商学院的运作要形成机制，确保有效运行； 2.5要对企业品牌运作团队进行针对性的有效训练，尤其是是不能光对企业内部营销人员进行训练，更要对渠道经销商、店长、导购、安装、售后等做有针对性的训练。 通过品牌商学院的有效运作，统一并规范品牌的运作，提升营销团队的执行力，把品牌运作在区域市场真正落地，品牌商学院才实现其应有价值。 欢迎与作者探讨您的观点和看法：徐军海 navyxu0926@163.com 雪岩咨询集团（香港）有限公司董事，广东中山雪岩营销管理咨询公司首席咨询师，资深营销及销售行为专家，无极沟通学创始人； 亚太传媒《中国门窗》、九正传媒《装饰商报》、金奥传媒《门窗商情》的高级顾问、品牌营销专栏特约撰稿人；国际注册《营销管理师》、《品牌管理师》认证体系的系列教材主编； 中国淋浴房产业制造基地、广东省门业协会、四川省木门专委会、中山市淋浴房行业协会、中山市门业协会高级顾问，咨询服务过众多建材企业。

查看详情>> 建材营销除了传统的4P之外,会议营销的份量近年来变得越来越重。年度经销商会议承载的内容也越来越多，很多建材企业不但通过经销商会议做年度总结，表彰优秀经销商，还在经销商会议上针对招商加盟做足文章，同步进行新产品发布和订货，聘请专家老师做营销培训，推出终端升级支持政策等等。 建材行业经销商会议现状 1、经销商年会千篇一律受到诟病 众多建材企业的经销商会议，常常因为千篇一律而饱受诟病。一位建材经销商坦陈，“对于建材企业的年会很无奈”。这位经销商表示，企业经销商年会在一定程度上完全流于形式，每年都在重复老生常谈的话题，如企业的发展史、老板的成功自传，冗长而空洞的总结发言，没有其它任何的实际意义。 2、经销商参与年会积极性不高 尽管对经销商来说，建材企业一年的发展与成绩如何，确实非常重要，但很多时候大而空的谈话，不仅没有仔细分析出企业做得好与不好的原因，相反大肆歌功颂德，忽略了很多经销商在经营过程中所遇到的实际问题。冗长无趣的报告会和报喜不报忧的“格式化”，成为扼杀经销商参与经销商年会积极性的重要因素。 建材企业如何开好经销商年会 多年经验的建材经销商，在接到经销商会议的请柬时，都差不多猜得出接下来会是如何的程序，可见建材行业经销商会议之“无味”。那么，如何不让经销商会议成为“每年的浪费”，如何让创新在年会中“大展身手”呢？办好建材企业经销商会议，要重点关注一下几点： 一、会议名字、确定好的主题。 不少建材企业经销商会议名称都是来得“直接”，直接得没有半点想象力，如“某某企业2013年经销商年度大会”、“某某企业年度大会暨新产品发布会”等类似的名称。为大会取个好名字，并加上一个好主题，无形中会彰显企业的实力与形象，让经销商对会议档次产生一种极高的评价，同时他们也会顺带将自己身价抬高。如某企业“携手同行，共赢天下——2013年度核心战略伙伴峰会”。同样的会议，因为有了“携手同行，共赢天下”的主题，让人明显感觉到层次上去了，而会议虽然是经销商参加，但将他们标榜为“核心战略伙伴”，则让经销商明显感到一份倍加的尊荣。会议名称和主题要做到二个方面，一是主题和名字要符合本次会议的中心思想，二是整个会议应该围绕着这个主题来做相应的体现。 二、会前准备，真正下足功夫。 有些建材企业的会前功夫，透着“简单、朴实”——简单到会前静悄悄，朴实到请柬都没搞，直接让各区经理电话通知，还美名其曰：看我们的效率多高。中国人注重礼仪，虽然人们在大街上随地吐痰、闯红灯，但台面上谁都不承认，有些东西，表面文章还是要做的。某企业在年会召开之前，提前二个月就在内部预热，让全体销售人员知道有这样一次盛典。一个半月的时候，高层分几拨人马，到全国各大区去走访，每到一地，就走访周边一些大经销商，向大家吹吹风，态度诚恳，热情似火，让经销商实实在在的感动。会前一个月，精美的请柬就寄到了经销商手里，而且请柬中除了一套客套词之外，特别注明了本次会议的详细细节，大会程序等！ 三、会务服务，真正体贴入微。 再谈会务服务，相信大家都认可要做到体贴入微。大部分企业也是这么实践的，对经销商鞍前马后的，但这些仍过于简单。体贴入微是要让经销商感到亲如一家，感到尊重有加，而不是感到你鞍前马后。 某企业的会务策划，在会务入住时有几个小细节，非常值得一说。经销商报到时，都有一个业务人员全程陪同送到房间，然后才离去。经销商一入房间，发现桌上有一张卡片，原来是总裁亲笔签名的卡片，而且，卡片不仅是总裁亲笔签名，而且经销商的大名，也是亲笔写的。女经销商入住，会发现卡片上还有一枝玫瑰，最初不经意以为是酒店每个房间都有，后来才知道，只在女经销商房间才有。这样的细节，都让企业抓到了，想想，这样的细心做市场，会有什么市场问题发现不了呢？ 四、会议内容，要有实际价值。 再谈会议，到目前为止，仍有一些建材企业的经销商会议上，不用投影仪，甚至不用PPT幻灯片。这样的会议，注定是平淡无奇，浪费财力的。某建材企业经销商会议，除了老板致欢迎词不用投影，其它所有领导、嘉宾的报告，都采用PPT格式的文件，用投影仪投放在会场三块大投影布上。企业每个报告人的主题都非常明确、非常实用。有的建材企业还聘请行业营销专家，为经销商提供终端营销培训，则会议内容更具有实质价值。 五、参观工厂，不是简单走秀。 参观工厂，不仅仅是看看那么简单。某建材企业的工厂参观计划，提前半个月就开始在工厂宣导，对员工规范进行了重新宣导，在参观中，让经销商们也明显感受到了公司对生产的管理规范和管理水准，让经销商提升对公司生产保障能力的信心。 经销商会议的组织，主要围绕着细节下功夫。一个出色的经销商会议，他应该在创新中完成如下几个使命： 1、要让经销商看到：看到企业实力、看到企业精神。 2、要让经销商听到：听到企业的规划、愿景，新一年度大的战略方向。 3、要让经销商知道：知道企业的产品线结构、产品政策、市场具体操作方式。 4、要让经销商学到：学到市场营销操作方法、学到终端经营思路。 5、要让经销商感到：感受到尊重、感受到体贴。 前面四项，其实是一个“洗脑”的过程。通过这些，让经销商对企业了解、认可，对企业信任，对市场前景有信心，对市场操作有方法。这样一来，会议效果就非常明显了。而透过会议全程的细致入微的服务，让经销商感受到亲如一家，从而对企业产生强烈的认同和归属感。 欢迎与作者探讨您的观点和看法：徐军海 navyxu0926@163.com 雪岩咨询集团（香港）有限公司董事，广东中山雪岩营销管理咨询公司首席咨询师，资深营销及销售行为专家，无极沟通学创始人； 亚太传媒《中国门窗》、九正传媒《装饰商报》、金奥传媒《门窗商情》的高级顾问、品牌营销专栏特约撰稿人；国际注册《营销管理师》、《品牌管理师》认证体系的系列教材主编； 中国淋浴房产业制造基地、广东省门业协会、四川省木门专委会、中山市淋浴房行业协会、中山市门业协会高级顾问，咨询服务过众多建材企业。

查看详情>> 建材营销除了传统的4P之外,会议营销的份量近年来变得越来越重。传统的展会招商、广告招商、人员出差不但招商成本高居不下，招商效果也每况愈下。随着大数据时代的来临，不算是新模式的会议式招商又焕发了新的活力，越来越为建材厂家青睐。 会议式招商营销 会议式招商营销，就是企业通过各种途径收集目标客户的资料，经过分析、整理后建立数据库，然后从中筛选出所要针对的招商目标，运用组织会议的形式、并结合各种不同的营销手段，进行有针对性的招商模式。是直接针对目标群体的招商营销模式，减少了广告宣传的盲目性和不确定性，节约广告宣传资源，资源利用效率高。 与传统营销招商手段相比，会议式招商营销具有以下特点：第一：针对性更强。会议式招商营销非常有针对性的面对目标客户进行品牌推广，这样一来，不但很好的控制了招商费用的支出，而且很好的解决了招商效率的问题。第二：有效性更强。会议式招商营销是运用收集到的目标客户资料，进行有针对性的品牌招商推广，这样就避免了传统的广告宣传所存在的广泛性和不确定性的缺陷，与传统招商营销方式相比，会议式招商营销更节约营销成本，能让品牌的推广更有效率。 建材企业会议式招商的前提条件 1、品牌的影响力 品牌是品质以及信赖和忠诚的永久指南，并能给予目标经销商更多的信心。目前会议式招商主要的障碍点就是信任度不足，如何让经销商信赖与安心，成为会议式招商的首要因素，而对经销商来讲，品牌代表着一种信赖与安心，代表着一种关系。传统型企业只有非常重视对品牌的投资，让企业的品牌知名度、认知度、忠诚度有一定的基础，会议式招商才能在一个较好的平台上进行。 2、强力的广告支持 广告可以迅速的提高品牌知名度，加深经销商对品牌认知，能让经销商对品牌有更多的信心，对提高会议式招商的现场签约率，有很好的支持作用。 3、渠道政策的辅助 渠道支持政策在经销商心目中代表着一种厂家的责任，厂家愿意在终端多给经销商以支持，不仅仅可以降低经销商代理加盟的风险，更能提升经销商对品牌的信赖。 建材企业如何做好会议式招商 无论是哪一种招商方式，其最终目的就是要将招商信息传播到目标招商群中去。在招商信息满天飞的今天，人们的投资也日趋理智，不是招商信息传播出去就能够成事大吉了，接下来还有大量的工作要做。如何才能快速、有效地让经销商放心地经销企业的产品呢?通过前期的人员走访和广告招商的准备工作，我们组织一次会议式招商。在会上，要尽可能多地将经销商组织在一起，给经销商以紧迫感，让他们意识到：你不做，有人做。在招商会上，企业可以从以下几个方面去做准备。 1.展示企业实力，让经销商了解企业的过去。 2.建立样板市场，让经销商看到自己的未来。 企业在会议招商的过程中，仅靠一则招商广告和业务人员的游说是远远不够的，我们要让经销商看到实际的东西。这就需要企业建立样板市场，对于样板市场企业要做好严格管理，从店面的建设到导购员的培训，都必须要做到规范化，要使样板店成为企业的形象店。在招商会的同时，可以带经销商参观样板店，使经销商从样板店中感觉到这就是自己的未来。 3.做好长久规划，让经销商看到发展的前景。 在会上，企业要做好长远的规划，对企业的前景做一个描绘，树立一种长久发展的企业形象。让经销商感觉到这是一个很有发展潜力的企业，与这样的企业合作，是有前途的。 4.建立可操作的经营模式，让经销商放心经销。 为经销商建立一种可操作的简单的经销模式，从店面的装修、产品的摆放、导购员的培训、经营管理、促销推广等形成一种模式。这种模式简单、易操作，只要经销商照这种模式运作，就可以有一个很好的收益。通常，经销商所担心的不是投资额太高，而是进货以后如何才能销售出去。经销模式可以让经销商感觉到，企业不是让经销商自己去销售，而是企业在帮他们一起进行销售，让经销商消除后顾之忧。 5.事实胜于雄辩，经销商现身说法。 请已经合作的优秀经销商现身说法，讲述自己与企业合作的经历和经营的业绩，用具体的数字来说明产品给自己带来的利益。事实胜于雄辩，通过现有经销商的讲解，可以打消经销商对产品的疑虑，别人做着行，那么自己做也一定行。 6.专家释疑，消除经销商的疑虑。 请行业内的专家对行业和产品进行分析，增强产品的可信度。经销商来开会都是带着疑虑来的，企业可针对经销商的疑虑，请专家在招商会上一一解答。在经销商看来，专家的解答比企业的解答可信度要强得多。只要经销商的疑虑被解除了，那么合作也基本上完成了。 7.业务人员跟进，趁热打铁。 会议结束后，经销商对企业和产品已经有了足够的认识，心中的疑虑也基本上消除了，但是现在的经销商大都比较理智，不会因为一时的头脑发热而当时达成协议。这就需要业务人员及时跟进，在最短的时间内进行多次拜访，利用招商会的余热，趁热打铁，争取实现合作。 欢迎与作者探讨您的观点和看法：徐军海navyxu0926@163.com 雪岩咨询集团（香港）有限公司董事，广东中山雪岩营销管理咨询公司首席咨询师，资深营销及销售行为专家，无极沟通学创始人； 亚太传媒《中国门窗》、九正传媒《装饰商报》、金奥传媒《门窗商情》的高级顾问、品牌营销专栏特约撰稿人；国际注册《营销管理师》、《品牌管理师》认证体系的系列教材主编； 中国淋浴房产业制造基地、广东省门业协会、四川省木门专委会、中山市淋浴房行业协会、中山市门业协会高级顾问，咨询服务过众多建材企业。