查看详情>> 1企业管理者执行力——企业中层如何完成任务 1.1如何看待个体（人性）？ （一）利益最大化：这是传统的假定，又是一个最经典的假定。这里的利益是多方面的：金钱的，职业的，职务的，地位的，成就感的等。 ——利益最大化假定回答了个体的行为动力问题。 1.1如何看待个体（人性）？ （二）有限理性：个体有理性，会算计、有智慧。个体有三种理性，或者说智商（3Q）：我们用分析、运算、逻辑等理性智商（IQ，intelligencequotient）解决复杂的现实问题，用理解力、自我控制力、自我调适力等情绪智商（EQ，emotionalQ)去面对问题，用追求卓越、奋发自强的心灵智商（SQ，soulQ）去超越问题。 但受主、客观条件的制约，个体的算计能力、智慧等，又是非常有限的。因此，不能要求个体有无限的能力，不能期望他们能解决所有问题。 1.1如何看待个体（人性）？ ——有限理性下的行为目标：满意即最优。 1.1如何看待个体（人性）？ （三）机会主义：个体有投机取巧、少投入多收益、占小便宜等心理。这是一种普遍的心理。这种假定是中性的，不能从伦理、道德等角度理解，不带贬义。 ——机会主义假定回答了个体的行为倾向：个体有投机取巧、少投入多收益、占小便宜、偷懒等心理，人有回避责任、违约的心理。 ——有些在一些条件下诚实、善良，而变换环境后便变得狡滑、不诚实，机会主义倾向表现出来了。这是否意味着他们“变坏”了？怎样认识这个问题？ 1.1如何看待个体（人性）？ （四）对个体假定的管理意义 ---现实中的人有多重属性，只有全面地认识人、理解人，才能有针对性地做好管理工作。 ---对个体的假定是现代管理学的基础和出发点。假定不同，理论就不同。 ---对个体的假定同样是做好企业管理工作的基础。假定不同，管理方式、方法就不一样。 1.2权力与影响力 权力是强制性的，是潜在的，权力表现为职权； 权力是实施管理的基础，是地位的象征，是有用的工具； 影响力是一种不用权力就使他人或下属做事的能力； 影响力是一种追随，一种自觉，一种认同，而且是非制度化的。 1.3如何建立影响力 规则一：要有一颗公心； 规则二：要成为业务的领头羊； 规则三：言必行，行必果； 规则四：要有预见性； 规则五：要有煽动性； 规则六：坚持、坚持、再坚持； 规则七：要有亲和力； 规则八：要关心同事和下属。 1.4如何适当授权？ （一）授权的内涵 授权是挑选合适的下属，设定好工作目标，给予完成目标的相应权力，让他们自己制定工作计划，创造资源条件，独立地去完成任务，实现工作目标。 授权是让下属拥有恰好完成工作任务的适当权限和自主能力，授予下属的权力既不能太大，也不能太小。 1.4如何适当授权？ （二）授权有什么好处？ 使高层领导从繁忙事物性、例行性工作中解放出来； 缓解高层领导工作中的压力； 有时间发展新的技能； 有利于培养下属及团队的能力，有利于选拔和培养接班人； 提高下属的士气，增强信心，为团队合作注入活力； 有利于充分调动下属工作的主动性和积极性。 1.4如何适当授权？ （三）授权的三要素 职责描述：规范的《职位说明书》规定了每个职位上任职人员的权力与责任； 工作分派：通过工作分派，设定工作目标，规定在特定的时间完成特定的工作； 权力分解：在进行工作分派的同时，要授予任职人相应的权力，以便他能够利用资源完成工作。 1.4如何适当授权？ （四）授权的三种类型 必须授权：授权风险低、经常重复、下属能够做好的； 应该授权：虽然完全授权给下属可能有风险，但可以通过划分权限、并对关键环节进行控制来避免风险； 不应授权：需要一定的身份、工作目标和工作标准的设定、重大决策、新进人员的筛选、对下级的考核与奖惩、一定金额的财务签字权和采购审批权等。 1.4如何适当授权？ （五）授权的五个原则 原则一：权责对等； 原则二：适度授权； 原则三：个性化授权； 原则四：循序渐进； 原则五：建立“约定”。 1.4如何适当授权？ （六）授权与代理、助理、秘书 授权不同于代理职务：代理职务是在某一时期，依法或受命代替某人执行其职务，代理期间相当于该职，是平级关系，而不是授权的上下级关系。 授权不同于助理或秘书职务：后者只帮助主管工作，而不承担责任。授权中，受权者承担相应的操作上的责任，而授权者则承担最终责任。 1.4如何适当授权？ 不授权的老板经营的永远都是“一人公司”； 授权的老板有可能经营“亿人公司”。 1.5如何培养精英下属？ 1.5如何培养精英下属？ （一）公司每位高层经理和中层经理都有培养下属的职责。但在培养过程中，我们会遇到各式各样的问题： A.缺乏有潜力的下属，同时上级没有明确地判断下属能力标准；B.公司管理目标不明确，所以培养下属的目标也不明确；C.公司整体人力资源规划和配置失误，使经过培养的下属无用武之地；D.下属学习的意愿和态度不够。 1.5如何培养精英下属？ （二）从公司管理角度而言，我们也可以通过以下方法来加强公司人才的培养： A.减少管理层次让每位员工都有与管理层沟通的机会，这样可以激发他们的工作热情和上进心。 B.信息公开在公司内部，信息要向相关人员公开，之所以管理者可以进行管理决策，是因为他们掌握了相关的信息，如果这些信息对下属也是公开的，能培养和提高他们解决问题的能力。C.让下属到上级那里去当上下级与下属进行沟通，或向下属安排工作，应让下属直接到上级那里去，这样可以为下属提供培养自我判断能力与自信的机会。D.信任下属可以放心的让下属去做一些事情，这样可以培养他们的责任心，并能产生成就感。E.让下属去管理可以把一些不太重要的管理工作交给下属去干，以培养下属的管理能力和指导能力。 1.5如何培养精英下属？ 《士兵突击》中有一句朴素的台词，“有意义就是好好活，好好活，就是做很多很多有意义的事。” 这句话带给我们企业界同样是有内涵的，企业也是要好好活做很多很多有意义的事。培养下属就是其中一件很有意义的事情，我们谈的说的多，但是做的动的少。这样的做法是极其短视的，如果企业不造人，哪有人来造企业呢？ 要实现可持续发展，一定要有意识地培养各类人才，包括专业技术型人才、管理技能型人才、未来领袖型人才。 2企业团队管理 2.1什么是团队？ 团队是由若干能力、智慧、经验、背景等互补的一群人，为了共同的目标，按照一定的规则组成的组织。 在该组织中，成员间的工作和技能相互配合，心理相互影响，情感相互认同。 2.2构成团队的基本要素 若干团队成员； 成员之间情感上要相互认同，心理上要相互影响； 要有共同的目标； 团队成员要有明确的分工； 团队成员要为团队目标分担责任； 要有团队规则和章程； 具备实现目标所必需的资源。 2.4团队的分类 （一）按照团队存在的目标划分 1.问题解决型团队 2.自我管理型团队 3.多功能型团队 （二）按照团队的工作目标划分 1.顾问团队 2.生产管理团队 3.发展计划团队 4.市场营销团队 5.科研公关团队 6.……… （三）按照团队运行的时间划分 1.临时性团队 2.任务性团队 3.长久性团队 问题：请结合你自身的工作单位，说出你周围的工作团队？ 2.5团队目标与目标管理 （一）为什么要制定团队目标 目标是团队存在的理由和基础； 目标是引导、激励、凝聚团队成员的手段和工具； 目标是整个团队期望的成果，也是团队努力的方向； 正确的目标不仅可以为团队指明方向，也是激发团队成员一往无前的动力； 如果团队没有目标，就像大海里航行的船，迷失了方向。 2.5团队目标与目标管理 有利于抓住重点，关注结果； 目标成为团队内部考核的依据； 统一目标，劲往一处使； 便于分工，成员在各自层面上工作； 下属的能力提升和职业发展快。 2.5团队目标与目标管理 （三）如何制定团队目标 1.坚持SMART原则 明确具体的（Specific)； 可衡量的（Measurabale)； 可接受的（Acceptable)； 现实可行的（Realistic)； 有时间限制的（Timetable)。 2.5团队目标与目标管理 （1）如何制定团队目标 （2）好目标的特征 特征一：团队成员共同参与制定； 特征二：与组织的总体目标保持一致； 特征三：目标符合SMART原则； 特征四：目标具有挑战性； 特征五：目标要书面化； 特征六：目标能够成为评估绩效的依据。 2.5团队目标与目标管理 设立目标的步骤 根据组织总体目标，正确制定团队的目标； 列出实现目标所需要的技能和授权； 对团队目标进行分解，并制定分目标； 检验各分目标是否与团队的总体目标相一致； 列出为达成目标所必须的合作对象及外部资源； 确定各分目标及总目标完成的日期。 2.5团队目标与目标管理 从目标到计划：一旦制定了目标，接下来的工作就是将所定的工作目标转变为详细的工作计划；计划为下一步的工作提供了路线图，计划是系统而详细的；制定计划是鼓励团队士气、团队成员达成共识的过程；工作计划是控制实现目标过程的依据。 2.5团队目标与目标管理 (五)好的工作计划的特征 详尽、清晰、完整，对目标不存在疑问：What?Who?When?符合实际，以现有人员、资源、时间，经努力可实现；列出优先顺序，使团队成员能了解什么事情最重要；界定行动，哪些是必须要做的，哪些是争取做到的；明确的衡量计划成功的标准；事先与合作者经过了充分沟通；对每一步进展都有明确的日期。 2.6团队章程与守则 （一）为什么要有团队章程 没有规矩不成方圆 团队章程是说明团队如何运作的方式 团队章程是成员必须遵守的基本守则 团队章程中明确了团队成员的基本价值观、责任观、贡献观等 没有章程与守则，团队目标很难实现 没有章程与守则，团队很难持久 2.6团队章程与守则 团队章程中应包含的基本内容 成员间要相互尊重与合作，彼此信任； 决策的制定机制与解决冲突的办法； 团队会议的召开时间与频率； 成员要准时出席会议并积极交流； 积极参与团队业务并共享客户资源； 要相互学习并交流经验； 如何对每个人进行绩效评估并提出改进意见； 2.7团队角色 一个成功的团队应包含8种角色 领导者 信息者 推进者 评估者 协调者 实施者 创新者 完美者 2.7团队角色 完美团队并不是一定要具备8个人，而是团队所有成员组合在一起时，总体上看，备齐了上述8种角色的素质。一个人可以具备几个角色素质。 2.7团队角色 团队角色自我评判问卷； 讨论：《西游记》中，师徒4人的角色分工。问，师徒4人的团队完美吗？ 对比：《三国演义》中，刘备团队又如何？ 2.8如何塑造高效的工作团队？ （一）控制团队成员的规模 最好的团队规模一般比较小。实证研究表明，团队规模应在8-12人之间。太多，难以统一认识，难以形成凝聚力。太少，能力、性格等方面的互补较为困难。 2.8如何塑造高效的工作团队？ （二）确定合理的成员能力结构 -技术专长的人员； -发现问题、解决问题的人； -协调人际关系的人。 2.8如何塑造高效的工作团队？ （三）建立适当的绩效评估和奖酬体系 个人绩效评估、固定工资、个人激励等与高效团队的开发是不一致的。关键是要形成以群体为基础的绩效评估、利润分享等体系。 2.8如何塑造高效的工作团队？ （四）建立共同目标 有效的团队存在一个大家共同追求的、有意义的共同目标。它能为团队成员指引方向、提供动力，让团队成员愿意为它工作。 2.8如何塑造高效的工作团队？ （五）确定领导方式 --在团队中，对谁做什么和保证所有的成员承担相同的工作负荷问题，团队成员必须达到一致意见。另外，团队还需要决定以下问题：如何安排工作日程，需要开发什么技能，如何解决冲突，如何作出和修改决策等。所有这些，都需要团队的领导发挥作用。 --这些与团队中领导是顾问、导师不矛盾。 2.8如何塑造高效的工作团队？ （六）培养信任感 --团队成员间的信任是其工作的基础。信任产生合作，不信任导致分裂。信任会带来信任，不信任会带来不信任。 --讨论：你认为应如何培养信任感？或者说，你信任某人，是从哪几个方面衡量的？或者说，你要取信于他人，应做到哪几点？ 案例：慷慨的农夫 美国南部一个州，每年要举行南瓜品种大赛。有个叫约加里的农夫的成绩相当优秀，经常是特等奖、一等奖的得主。 这个农夫居住的小城镇是典型的乡村，家家户户的田地都毗邻相连。 在得奖之后，有人建议他将新的优良品种申请专利，有人建议他将新品种以高价卖给邻居。但是，他没有这样做，而是在每次得奖后，都将得到奖的品种无偿地分给邻居们。有人不解地问他：“你得奖是来之不易的，每个季度你都投入了大量的时间和精力来做品种改良，为什么要这么慷慨地将种子给我们呢？你难道不怕我们的南瓜品种超过你的吗？”农夫回答说：“我将种子分给大家，帮助大家，也是帮助我自己。”原来，农夫意识到，将优良品种分给大家，邻居们就能改良他们的品种，就可以避免蜜蜂在传递花粉的过程中，将邻近较差的品种转而传给自己的南瓜，自己才有心思研究品种改良。相反，如果农夫很小气，那么，邻居在南瓜品种的改良上会跟不上。一边种的是优良品种，一边种的则是较差的品种。蜜蜂在传递花粉的过程中，会将较差的品种传给较好的品种、从而影响后者的优良性能。为防止损失，农夫还要花很多精力来防范外来不良花粉。这当然会影响他研究品种改良了。 在农夫与邻居的关系上，他们是竞争关系。然而，从另一方面讲，他们之间又有合作关系，是典型的合作竞争关系。 日本人在商业竞争中，共同对外。先联手将对手赶走，然后来瓜分市场。这就是一种合作竞争关系。 日本企业在研究开发方面，也采取合作竞争策略。“基础合作、应用竞争”。这也可以说是一种战略联盟，或叫策略联盟。 2.9有效激励—让员工在团队中更杰出 （二）公平与激励 公平是激励的出发点和归缩。如做不到公平，则最好不激励；如没做到公平，则激励不仅不会有正的效果，反而还会出现负面作用。 没有公平的激励比没有激励还要糟糕。 2.9有效激励—让员工在团队中更杰出 （三）为什么需要激励？ 请大家先思考一下这个问题：管理中，为什么要给被管理者以激励？ 2.9有效激励—让员工在团队中更杰出 对为什么需要激励的回答： A、存在委托代理关系。 B、信息不对称。 可以说，激励机制设计的核心问题就是解决委托代理关系下的信息不对称问题，就是要诱使代理人说真话、不偷懒。 2.9有效激励—让员工在团队中更杰出 （四）激励机制的设计 A、行为诱导手段（用什么奖励） 票子——房子——车子——股权 B、行为导向制度（奖励什么行为） C、奖励幅度（即奖励多少） 指对诱导因素所激发的行为在强度上进行控制。注意以下两点： 2.9有效激励—让员工在团队中更杰出 -注意在激励本身的价值和得到激励的期望值之间达成均衡。 -这里的效价是激励本身的价值，即个体对想得到多少激励的判断、期望；而期望值是指个体对得到激励的把握、可能的估计。例子： 案例 古代孔子有个学生奋不顾身跳到河里去救人，其家属非常感激，就送给他一头牛。有人说，这个人太贪心，这么贵重的礼物都敢要。孔子知道后却表扬了这个学生，说你做对了，你的这个行为在向社会宣告，只要你冒险去救人，家属给再多的奖赏你都可以心安理得地拿回家，于是社会上便有更多的人在关键时候挺身而出去救人。 2.9有效激励—让员工在团队中更杰出 ——注意激励后果的公平性 ——比较会有三种（＜、＞、＝）三种不同的心理感受，个体会有不同的行为选择。 ——行为时空控制（即何时奖励） 2.9有效激励—让员工在团队中更杰出 （五）监督机制设计 激励与监督是同一个问题的两个方面，或者说监督是激励的另一种表现形式。 讨论题： 假设A、B二人组成了一个工作团队，共同生产一种产品。工艺上要求A在月光下工作、B在黑暗的房子里工作。试设计一种制度，使他们二人合作的效率最高。 2.9有效激励—让员工在团队中更杰出 （六）股权、期权激励计划 A、什么是股权、期权激励？ 2.9有效激励—让员工在团队中更杰出 期权(Future)是指未来一定时期行使的权利。期权购买者在交纳一笔较小的期权费（即订金）后，按协议规定的价格购买或出售某种证券。这种权利使他能够在双方商定的到期日前，以事先约定的价格向期权的卖方购买或出售一定数量的证券，而不管该种证券的价格是上涨，还是下跌。 期权是一种选择权(Option)。 2.9有效激励—让员工在团队中更杰出 B、股权、期权激励与委托代理、信息不对称 股权、期权激励是解决委托代理关系下信息不对称引起的道德风险、代理成本高等问题的一种办法。也是自己监督自己的办法。 股权、期权激励给受奖者个人以剩余索取权。 有了以上知识，我们便可以讨论股权、期权激励能解决什么问题。 2.9有效激励—让员工在团队中更杰出 （七）引进外人 日本北海道出产一种味道珍奇的鳗鱼，许多渔民以捕捞鳗鱼过活。鳗鱼的生命非常脆弱，如果喂养不当，此离开深海不到半天便会死掉，而死鱼的价格远远低于活鱼。在那些渔民中，有一个老者天天出海捕捞到的鳗鱼，都是活蹦乱跳回来的，而其他人捕捞到的鳗鱼无论如何也没有活的回来。这个老渔民慢慢发财了，而其他人则仍守着贫穷过日子。 老渔民在临终前将秘密告诉了他的儿子。原来，老渔民在捕捞到的整舱鳗里，放进了几条叫狗鱼的杂鱼。鳗鱼与狗鱼不是同类，而是死对头。几条势单力薄的狗鱼遇到成群的对手，便惊惶失措地在鳗鱼堆里四处乱窜。这样一来，把满满一舱鳗鱼全给激活了。 2.9有效激励—让员工在团队中更杰出 鲶鱼效应：在饲养草鱼的池子里，渔民一定要放进几条凶的鲶鱼。虽然会有几条草鱼葬身鲶鱼之腹，但草鱼也在挣扎中锻炼了筋骨、多长了肉，鱼的产量和质量反而提高了。 启示：要善待对手，不要只想到把对手置于死地而后快。关在笼子里的老虎没有威力，就是因为它的对手消失了，它的斗志消失。 引进外人，可以激发士气，维持一个组织的活力。 组织维持一个适当的流动率，也是要通过引进外人，使组织保持活力、朝气。 2.9有效激励—让员工在团队中更杰出 （八）重构组织结构。 （九）任命一员吹毛求疵者。让他扮演批评家的角色，对那些自己实际上也赞同的事提反对意见。目的是活跃思维、气氛。 （十）改变组织文化。通过激励等手段倡导革新、创新和新思维。 2.10团队精神是企业真正的核心竞争力 （一）什么团队精神？ 所谓团队精神，是指团队成员为了团队的利益与目标，而相互协作、尽心尽力的意愿与作风。团队精神既表现为团队队员对团队的忠诚、责任和奉献，也表现为团队队员之间的相互尊重、相互信任、团结协作、共同进步。 2.10团队精神是企业真正的核心竞争力 （二）团队精神应包含三个层面： 在团队与其成员之间的关系方面，团队精神表现为团队成员对团队的强烈归属感，即团队凝聚力； 在团队成员之间的关系上，团队精神表现为成员之间的相互协作、共为一体，即团队的合作意识； 在团队成员对团队事务的态度上，团队精神表现为团队成员对团队事务的尽心尽力及全方位的投入，即团队的士气及作风。 2.10团队精神是企业真正的核心竞争力 讨论与思考：具体来说，作为一个优秀的团队，应该具备哪些精神？ 海南智海混凝土有限公司公司以“为社会创造财富、为顾客塑造精品、为员工营造幸福、为企业铸造辉煌”的核心价值观，追求一流的质量、一流的服务。 2.10团队精神是企业真正的核心竞争力 一、精诚合作；同甘共苦； 二、锲而不舍，决不妥协； 三、不断学习，持续创新； 四、求同存异，决不内耗； 五、永远忠诚，互不猜疑； 六、彼此信任，相互支持； 七、知恩图报，分享共赢； 八、坚持、坚持、再坚持； 九、运用谋略，变中求胜； 十、注重交流，善于沟通。 ——两大原理之一：源泉原理 ——两大原理之二：生长原理

查看详情>> 第一篇 绪论 一、导论 1．市场营销学的产生与发展、初创阶段、形成阶段、发展阶段、完善阶段 2．市场营销及相关概念与基本内容 (1)市场营销的及相关概念 (2)市场营销学的研究对象与基本内容 3．企业市场观念及发展 (1)生产观念 (2)产品观念 (3)销售观念 (4)市场营销观念 (5)社会营销观念。 4．市场营销观念的贯彻与实施 (1)使全员具有市场营销观念 (2)全面理解满足需求 (3)树立长期利润观点 (4)改革企业内部的管理结构 (5)建立科学的营销管理程序 教学重点：市场营销的含义，市场营销学阶性质和研究对象，市场营销观念及其发展。 二、企业战略及营销管理过程 1. 企业战略的含义及重要意义 (1)企业战略的含义 (2)企业战略的重要性 2．企业战略规划程序及内容 (1)规定企业任务 (2)确定企业目标 (3)鉴别和评价战略方案 (4)确定企业战略 3．市场营销管理过程 (1)分析市场机会 (2)研究与选择目标市场 (3)制定战略性营销规划 (4)规划与执行市场营销策略 (5)实施市场营销控制 教学重点：企业战略和市场营销管理过程的含义及其基本内容。 第二篇 市场分析 三、市场营销环境 1．企业与市场营销环境 (1)企业——市场营销活动的主体 (2)市场营销环境——企业赖以生存的条件 (3)企业与市场营销环境的关系 2．市场营销环境研究的内容 (1)总体环境：政治、经济、社会文化、法律与科技等。 (2)个体环境：供应商、营销中介、顾客、竞争者、公众 3．企业对环境影响的对策 教学重点：企业与市场营销环境的关系，总体环境和个体环境的主要内容，企业对环境影响的对策。 四、购买行为研究 1．购买行为模式 (1)不同学科的购买行为模式 (2)暗箱理论 (3)“市场营销刺激”与“购买者行为反应”模式 2. 消费者购买行为分析 (1)影响消费者行为的内在因素 (2)影响消费者行为的外在因素 (3)消费者的购买决策过程：消费者购买行为类型、消费者决策过程的主要步骤o 3．生产者购买行为分析 (1)生产资料购买者行为的特征 (2)生产者购买行为的类型 (3)生产者购买决策过程 教学重点：购买行为模式理论，影响消费者行为的主要因素，消费者决策过程的主要阶段的特点及相应的营销对策。生产者购买行为的特征，生产者购买行为的类型和生产者购买决策过程。 五、市场营销调研与需求测量 1．市场营销信息系统 (1)市场营销信息系统的构成 (2)市场营销信息的来源 (3)现代信息技术与市场营销信息 2，市场营销调研过程 (1)市场营销调研的含义和类型 (2)市场营销调研的作用 (3)市场营销调研过程 3．市场营销调研方法 (1)询问调查 (2)市场观察 (3)市场实验 (4)网络探测 4．市场需求测量 (1)市场需求及其相关概念(市场预测、市场潜量、企业需求、企业预测、企业潜量、销售配额和销售预算)的含义。 (2)估计目前市场需求:总市场潜量的含义；连锁比率法的概念及其应用；估计区域市场潜量的主要方法(市场累加法和购买力指数法)。 (3)市场需求预测方法：购买者意向调查法；销售人员综合意见法；专家意见法；市场实验法；时间序列分析法；统计需求分折法。 教学重点：市场营销信息系统的构成、市场营销调研的含义和调研方法；市场需求及其相关概念的含义,市场需求预测方法。 3．了解市场需求测量的含义和方法。 第三篇 市场策略 六、市场竞争策略 1．市场竞争的基本概念 (1)市场竞争是市场经济的基本特征 (2)市场竞争的主要形式 2．市场竞争者分析 (1)发现竞争者 (2)对竞争者策略的分析 (3)竞争者的优势与劣势 (4)竞争者的市场反应 3．市场竞争的基本对策 (1)市场领先者策略扩大需求量策略保护市场占有率策略、提高市场占有率策略。 (2)市场挑战者策略确定策略目标与挑战对象、选择进攻策略。 (3)市场跟随者策略紧密跟随、距离跟随、选择跟随。 (4)市场补缺者策略补缺基点的含义与特征；市场补缺者策略。 教学重点：分析竞争者的步骤和方法，各类竞争者如何根据企业的竞争地位制订相应的竞争策略。 七、目标市场营销 1．市场细分概述 (1)市场细分的客观基础 (2)市场细分的作用 (3)市场细分的程序 (4)有效市场细分 2．消费者市场的细分 (1)地理因素 (2)人口统计因素 (3)心理因素 (4)其他因素 3．产业市场的划分 4．目标市场选择 (1)评估细分市场 (2)目标市场策略 5．市场定位 (1)市场定位的含义 (2)市场定位的策略 教学重点：市场细分的一般原理与方法，目标市场策略的运角以及市场定位的含义与策 略。 第四篇 市场营销组合的规划与执行 八、产品策略 l．产品、产品组合 (1)现代营销产品概念 (2)产品组合 2．产品生命周期原理 (1)产品生命周期的概念、阶段划分及企业对策 (2)判定企业产品经济生命周期的方法 3．新产品开发 (1)新产品开发的概念 (2)新产品的发展趋向 (3)新产品开发的程序 (4)新产品推销 4. 商标和商标策略 (1)商标的概念与商标的作用 (2)商标的种类 (3)对商标设计的要求 (4)企业的商标策略 5. 包装和包装策略 (1)包装的作用 (2)包装策略 教学重点：产品的整体概念，产品组合的基本概念，产品经济生命周期原理的基本内容及其对企业的意义，企业对该原理的应用；新产品开发的重要性及新产品开发的程序，商标和商标策略，包装与包装策略。 九、定价策略 1．影响定价的主要因素 (1)市场需求状况 (2)企业定价的“自由程度” (3)商品的特点 (4)企业状况 2．企业定价程序 (1)确定定价目标 (2)测定需求 (3)估算成本 (4)分桥竞争状况 (5)选择定价方法：成本导向定价法、需求导向定价法、竞争导向定价法。 (6)选定最后价格 3，定价策略 (1)新产品定价策略 (2)商品阶段定价策略 (3)折扣定价策略 (4)地理定价策略 (5)心理定价策略 (6)差别定价策略 教学重点：影响定价的主要因素；企业的定价方法和定价策略。 3．掌握定价的基本方法和策略 十、分销策略 1．分销渠道的作用和类型 (1)分销渠道的概念和特征 (2)分销渠道的类型 (3)分销渠道的作用 2．分销渠道的设计与选择 (1)影响分销渠道的因素 (2)分销渠道的设计 (3)分销渠道的管理 (4)分销渠道的组织 3．中间商的类型 (1)批发的概念、作用和类型 (2)零售、的概念；作用与类型 (3)中国批发业与零售业的发展趋势 教学重点：分销渠道的概念和作用，企业的分销渠道策略，中间商的类型 十一、促销策略、 1．促销与促销组合 (1)促销与促销组合的概念 (2)信息沟通的过程 (3)进行有效沟通的步骤 (4)影响促销组合决策的因素 2．广告策略 3．公共关系策略 4．人员推销策略 教学重点：影响促销组合的因素，四种促销手段的含义与特点，几种促销策略的主要内容。 第五篇 营销控制管理 十四、市场营销的计划、组织、实施与控制 1．市场营销计划 ． (1)市场营销计划的演变 (2)市场营销计划的内容 2．市场营销组织 (1)市场营销部门的演变 (2)市场营销部门的组织形式(功能型组织；地区型组织、产品经理型组织、市场经理型组织) (3)市场营销部门与其它部门的关系 3．市场营销实施 (1)市场营销实施中的问题与原因 (2)市场营销实施过程 4．市场营销控制 (1)年度控制(销售分析、市场占有率分析、营销费用与销售额分析、顾客态度追踪、财务分析) (2)赢利能力控制 (3)效率控制(销售队伍效率、广告效率、销售促进效率、分销效率) (4)战略控制 (5)市场营销审计 教学重点：市场营销计划的内容、市场营销部门的组织形式，以及市场营销实施和控制的过程。

查看详情>> 国际旅游岛背景下海南休闲农业发展模式 一、休闲农业的内涵； 休闲农业是利用农村田园景观、自然生态环境资源、现代高效特色农业示范园区等，结合农业生产经营、农村文化及农村、农民生活习俗，经过科学规划、开发，为游人提供休闲、观光、度假、体验、娱乐、健身及教育、推广、示范等多种服务为一体的新型农业产业形态。 二、海南省休闲农业发展概况； 近年来，海南省立足资源优势，利用田园景观和独特的自然生态环境资源，结合农业生产、农村文化及农家生活，大力发展以生态、观光、休闲度假为一体的休闲农业，为建设社会主义新农村，增加农民收入作出了贡献，取得明显的成效。据统计，目前海南休闲农业与旅游农业企业数133个，从业总人数1.35万人，接待人次186万人，营业收入2.2亿元。 三、海南休闲农业存在问题； 四、海南休闲农业的市场细分； 五、海南休闲农业的市场定位与目标市场选择； 六、海南休闲农业的SWOT分析； 七、海南休闲农业的营销策略组合； 八、海南农垦休闲农业旅游开发策略研究——以南田农场为例。

查看详情>> 第一章导论 1.1研究问题的提出 1.2研究意义 1.3研究架构 1.3.1研究方法 1.3.2研究思路与内容 第二章农产品绿色营销及其相关理论概述 2.1绿色营销与农产品绿色营销 2.1.1绿色营销的概念、特点及研究概况 2.1.2绿色营销与传统营销的差异 2.1.3农产品绿色营销在理论上的演进 2.2绿色农产品的界定与标准 2.2.1绿色农产品的定义 2.2.2绿色农产品的需求特性 2.2.3绿色农产品的发展概况 2.2.4无公害农产品、绿色食品、有机食品的特点及相互关系 2.3影响绿色农产品消费者行为的因素 2.3.1个人因素 2.3.2心理因素 2.4我国农产品绿色营销的发展现状 第三章海南热带农业发展与热带农产品绿色营销 3.1热带农业区划及热带农产品 3.1.1世界热带与南亚热带地区分布 3.1.2我国热带与南亚热带地区分布 3.1.3海南省的热带气候资源及热带农产品 3.2海南主要热带农产品的特性 3.2.1热带农产品具有明显的稀缺性，市场售价较高 3.2.2热带农产品具有高效益性 3.2.3原料型热带农产品价格弹性较高 3.2.4热带农产品生产项目发展的层次性 3.3海南主要热带农产品的产销现状 3.3.1反季节瓜菜迅速崛起 3.3.2热带水果快速发展 3.3.3热带作物欣欣向荣 3.4海南热带农产品的绿色营销现状 3.4.1绿色消费意识淡薄，热带农产品的绿色营销观念尚未牢固树立 3.4.2绿色生产管理滞后，热带农产品滥用农药和化肥的现象比较严重 3.4.3土壤肥力较低影响热带绿色农产品基地建设 3.4.4绿色热带农产品开发，缺乏强有力的技术依托和资金投入 3.4.5热带农产品的绿色定价策略亟待完善 3.4.6热带农产品的包装单一、保鲜技术落后、损耗较大 3.4.7绿色营销渠道不健全，热带农产品的运输“瓶颈”尚未彻底解决 3.4.8绿色促销力度不足，热带农产品的名牌策略有待全面实施 第四章海南热带农产品质量安全与追溯体系建设 4.1海南“毒豇豆事件”再次敲响农产品安全警钟 4.1.1海南“毒豇豆”事件的起因 4.1.2海南“毒豇豆”生成的原因 4.1.3从海南“毒豇豆”事件看农产品质量安全的源头监管 4.2海南热带农产品质量安全体系建设现状 4.2.1海南热带农产品质量安全体系建设取得一定的成效 4.2.2海南热带农产品质量安全体系建设存在的主要问题 4.3影响海南热带农产品质量安全生产的主要因素 4.3.1工业“三废”和城市生活污染是影响热带农产品质量安全的潜在因素 4.3.2农业生产资料的不规范使用是影响热带农产品质量安全的重要原因 4.3.3申报绿色标志不能突出重点是影响热带农产品发展的客观因素 4.3.4初级农产品生产经营分散是影响热带农产品质量安全的根本问题 4.3.5监管能力不适应现代农业要求是影响热带农产品质量安全的现实情况 4.3.6相关科学研究不足是影响热带农产品质量安全的基础原因 4.4提高海南热带农产品质量安全的建议 4.4.1提高认识，抓好源头治理，强化全程监控 4.4.2申报农产品质量安全认证是确保热带农产品质量安全的有效途径 4.4.3建立品牌热带农产品的激励机制 4.4.4强化农产品质量安全追溯系统建设 4.4.5重视农业标准化生产技术的应用，加强相关农业科技服务工作4.5海南安全优质瓜菜生产现状 4.5.1取得的主要成绩 4.5.2存在的主要问题4.6促进海南安全优质瓜菜产业发展的具体对策 4.6.1全面规划建立一批大宗安全优质瓜菜的标准化示范基地 4.6.2尽快制订和完善安全优质瓜菜的生产技术标准 4.6.3实施瓜菜病虫害的专业化统防统治 4.6.4加大安全优质瓜菜基地的硬件设施投入力度 4.6.5全力推进农业生产资料及瓜菜产品的市场准入制度 4.6.6强化瓜菜市场信息服务体系建设 4.6.7建立瓜菜质量安全检测报告和信息发布制度 4.6.8加强瓜菜健康种苗体系的规划建设 4.6.9建立瓜菜质量安全检验监测经费保障制度 4.6.10大力健全瓜菜质量安全检验监测和物流体系建设 4.7热带农产品质量安全追溯 4.7.1农产品质量安全技术发展形势分析 4.7.2海南热带农产品质量安全追溯系统研发的必要性和现实意义 4.7.3海南热带农产品质量安全追溯系统研发的主要内容及其考核的经济技术指标 4.7.4基于Web的热带农产品质量安全追溯系统 4.7.5海南热带农产品质量安全追溯系统的实施进展 第五章海南热带农产品流通与绿色物流体系建设 5.1日本、美国及中国台湾地区的农产品流通模式比较研究 5.1.1日本鲜活农产品的流通模式 5.1.2美国鲜活农产品流通模式 5.1.3中国台湾地区农产品流通模式 5.2发达国家（地区）农产品流通模式的启示 5.2.1提高农民组织化程度，发展农民合作经济组织 5.2.2培育和壮大农产品物流主体 5.2.3物流配送系统在农产品流通中效果显著 5.2.4筹建高水平的农产品物流中心及其信息网络平台 5.2.5建立农产品质量标准体系，培育农产品绿色物流通道 5.2.6加快制订和完善相关法律规章制度 5.3海南热带农产品物流体系建设的必要性分析 5.4海南热带农产品物流体系建设的可行性分析 5.4.1良好的交通设施和区位优势，为热带农产品物流创造了有力物质条件 5.4.2热带农产品特色鲜明，出岛出口量大幅增长，物流规模日益扩大 5.4.3热带农产品分销渠道及市场信息平台建设初见成效 5.5农产品绿色物流与热带农产品绿色物流体系建设 5.5.1绿色物流的内涵 5.5.2农产品物流的概念及特点 5.5.3农产品绿色物流的主要内容 5.5.4海南热带农产品绿色物流存在的主要问题 5.5.5海南热带农产品绿色物流的发展对策 第六章海南热带农产品绿色营销的发展思路 6.1海南热带农产品绿色营销的战略规划 6.2海南热带农产品的绿色营销策略 6.2.1营销观念创新策略 6.2.2政策舆论导向策略 6.2.3产品策略 6.2.4品牌策略 6.2.5价格策略 6.2.6渠道策略 6.2.7促销策略 第七章海南热带农产品绿色营销的案例分析 7.1典型案例一：海南冬交会“绿色”显效益 7.2典型案例二：海南宝丰“精品农业” 7.3典型案例三：海南万嘉果农庄“品牌营销” 7.4典型案例四：海南“乌石红牌”绿橙 7.5典型案例五：海南“白沙牌”绿茶 7.6典型案例六：海南“神泉牌”芒果 7.7典型案例七：海南“福山牌”咖啡 7.8典型案例八：海南“思如牌”木瓜 7.9启示 第八章结论与讨论 8.1主要结论 8.2有待进一步研究的问题

查看详情>> 顾客价值理论； 影响消费者购买行为因素分析； 消费者购买决策过程分析； 顾客心理分析与客户关系管理。

查看详情>> 第一部分：农民专业合作社的基本知识 一、何为农民专业合作社？ 二、农民专业合作社应该提供什么利益？ 三、农民专业合作社中社员的角色如何？ 四、农民专业合作社如何才能有效发展？ 五、农民专业合作社的产权结构 六、农民专业合作社的控制活动 七、农民专业合作社的可分配盈余如何分配？ 八、农民专业合作社的运营活动 第二部分：琼台农民合作经济组织发展比较研究的启示 一、台湾农民合作经济组织发展的几点有益的启示 二、对加快推进海南农民合作经济组织发展的建议 附件：中华人民共和国农民专业合作社法 第一章　总　则 第二章　设立和登记 第三章 成 员 第四章　组织机构 第五章　财务管理 第六章　合并、分立、解散和清算 第七章　扶持政策 第八章　法律责任 第九章　附　则 自从1844年12月24日“罗虚戴尔公平先锋社”[1]诞生以来，合作社作为一种理念，一种思潮，更作为一种运动已经席卷全球。当今世界，无论是发达国家，还是发展中国家，凡是受市场经济支配的农业，都存在农民合作组织（农业合作社），而且这种组织已经成为农村社会经济发展中不可替代的重要力量。 在我国，农民专业合作组织（特别是农民专业合作社）正在并必将成为我国新的农村经营体制的主流组织形式。如果说我国实行的是集体所有制基础上的家庭经营制，现在则开始迈入了家庭经营制基础上的专业合作制。 农民专业合作社是在农村家庭承包经营基础上，同类农产品的生产经营者或者同类农业生产经营服务的提供者、利用者，自愿联合、民主管理的互助性经济组织。农民专业合作社以其成员为主要服务对象，提供农业生产资料的购买，农产品的销售、加工、运输、贮藏以及与农业生产经营有关的技术、信息等服务。 农民专业合作社的两个基本点： 1、农民专业合作社是社员自我服务的互助性经济组织。 2、农民专业合作社是在市场经济环境中生存和发展的。 （一）农民专业合作社是社员自我服务的互助性经济组织 1、合作社是与众不同的特殊企业，合作社的特殊性在于： （1）由使用者—所有者（联合）拥有； （2）由使用者—控制者（民主）控制； （3）利益（净收入）按照使用（而不是按所有权）分配给使用者—惠顾者。 2、农民专业合作社应当遵循下列原则： （1）成员以农民为主体； （2）以服务成员为宗旨，谋求全体成员的共同利益； （3）入社自愿、退社自由； （4）成员地位平等，实行民主管理； （5）盈余主要按照成员与农民专业合作社的交易量（额）比例返还。 （二）农民专业合作社是在市场经济环境中生存和发展的 农民专业合作社同样必须在市场经济环境中竞争、营销、管理，像独资企业、合伙企业、股份有限公司和有限责任公司一样…… 政府会关注合作社的境遇，但市场不同情合作社的眼泪。  [1]“罗虚戴尔公平先锋社”（RochdaleEquitablePioneer'sSociety）：1844年，英国的英格兰地区的一个叫“罗虚戴尔”的小镇，由28个纺织工人成立了人类历史上第一个成功的合作社，其著名的“罗虚戴尔原则”（包括“入社自愿”、“退社自由”、“民主管理”、“公平交易”、“二次返利”等内容）一直成为全世界公认的合作社原则。

查看详情>> 第一节 商务谈判心理与商务谈判沟通 商务谈判是人与人的心理互动过程。对对方心理的研究，对我方心理策略的安排极为重要。 心理基础：知觉、需要与动机、情绪  知觉现象对商务谈判有直接的影响： 首因效应  晕轮效应  先入为主  需要与动机对商务谈判的深刻影响  建立在不同的需要与动机基础上的谈判会有很大的差别。 谈判是一个探测需求敏感点的过程。 例：民营企业与国营企业、政府部门的谈判。 情绪对商务谈判的外在影响 情绪是情感的强烈表现形式。情绪具有两极性质，表现为肯定和否定的对立面。 情绪的变化，会影响商务谈判中的决策，以及讨价还价的状况。 心理策略的目标：动摇并瓦解对方意志。 威胁  引诱 干扰 吹捧 沉默  商务谈判沟通 倾听 观察 表达 第二节 国际商务谈判的特征与要求 国际商务谈判的含义 国际商务谈判的特征 国际商务谈判工作的基本要求 国际商务谈判的含义 国际商务谈判的特征  国际商务谈判工作的基本要求 国际商务谈判者除了要掌握好商务谈判的基本原理和方法外，还应注意以下几项基本要求： 树立正确的国际商务谈判意识 做好谈判前的调查和准备工作 正确认识并对待文化差异 熟悉国家政策、国际商法和国际惯例 善于运用国际商务谈判的基本原则 具备良好的外语交往能力 第三节 商务谈判风格的国别比较 商务谈判风格的特点与作用 1、对谈判风格的理解 谈判人员在谈判过程中，通过言行举止表现出来的建立在其文化积淀基础上的与对方谈判人员明显不同的关于谈判思想、策略和行为方式等的特点。 是在谈判过程中表现出来的关于谈判的言行举止； 是谈判人员文化积淀的折射和反映； 有其自身的特点，与不同国家或地区的风格存在明显差异； 谈判风格历经反复实践和总结，被某一国家或民族的谈判人员所认同。 2、谈判风格的特点 对内的共同性 对外的独特性 成因的一致性 3、谈判风格的作用 营造良好的谈判氛围 为谈判策略提供依据 有助于提高谈判水平 4、考察商务谈判风格的方法 从谈判者的性格特征来总结或描述 从地理分布及不同国家商人表现的大体特点来介绍 部分国家商人的谈判风格 1、美国商人的谈判风格 外露、坦率、真挚、热情、自信、滔滔不绝，以及追求物质上的实际利益。 与美国人做生意，¡°是¡±和¡°否¡±必须保持清楚，这是一条基本的原则。 与美国人谈判，绝对不要指名批评某人。 美国人对商品的包装和装潢比较讲究。 美国人通常喜欢公事公办，个人交往和商业交往是明确分开的。 美国人的时间观念很强，办事要预约，并且准时。 美国商人坦诚直率、真挚热情、健谈，不断发表自己的意见和看法。 2、英国商人的谈判风格 将商业活动和自己个人生活严格分开，有一套关于商业活动交往的行为礼仪的明确准则。 英国商人比较看重秩序、纪律和责任，组织中的权力自上而下流动，等级性很强，决策多来自于上层。 英国人对时间的看法非常严谨。 英国人以绅士风度闻名世界，常常处变不惊、谈话轻描淡写。 英国人谈判稳健，善于简明扼要地阐述立场、陈述观点，之后更多地是沉默，表现出平静、自信而谨慎。 英国人很重视合同的签订，喜欢仔细推敲合同的所有细节。 3、法国商人的谈判风格 在商务交往上，法国人往往凭借着信赖和人际关系去进行 法国公司家族企业多，讲究产品特色，不轻易做出超越自己财力范围的投资。 法国商人大多十分健谈，富有感情，话题广泛，而且口若悬河，出口成章。 法国人比较注重信用，一旦签约，会比较好地执行协议。 在谈判方式的选择上，他们偏爱横向谈判，谈判的重点在于整个交易是否可行，不太重视细节部分。 法国商人不喜欢为谈判制定严格的日程安排，但喜欢看到成果。 4、加拿大商人的谈判风格 大多数人性格开朗，强调自由，注重实利，发挥个性，讲究生活舒适。 在谈判决策上，有非常深的法国人和英国人的风格。 5、德国商人的谈判风格 德国人沉稳、自信、好强、勤奋、严谨，对发展个人关系和商业关系都很严肃，十分注重礼节、穿戴、称呼等。 在商务谈判中，德国人强调个人才能。 德国人非常守时，在商业谈判和交往中忌讳迟到。 办事雷厉风行，考虑事情周到细致，注重细枝末节，力争任何事都完美无缺。 善长商业谈判，他们一旦决定购买就会想尽办法让你让步。 最善长讨价还价，因为他们对工作一丝不苟，严肃认真。 6、葡萄牙商人的谈判风格 他们比较随便，约会时经常迟到，但喜欢社交。 在葡萄牙做生意很费时间。他们在做决策时有拖延的传统。 7、意大利商人的谈判风格 他们约会、赴宴经常迟到，而且习以为常。 他们的办公地点，一般设施都比较讲究。 意大利人性格外向，情绪多变，喜怒都常常表现出来。 在处理商务时，通常不动感情。 意大利人有节约的习惯，与产品质量、性能、交货日期相比，他们更关心的是花较少的钱买到质量、性能都说得过去的产品。 8、荷兰商人的谈判风格 他们喜欢花一些时间预先对商业协定和会谈做些计划，不喜欢你不通知就去拜访他们。 荷兰人善于进行贸易谈判。 他们努力签订好合同，和你打交道时，他们会利用自己的经济势力获得额外的利益。 9、西班牙人的谈判风格 西班牙人在谈生意时总是注意穿戴，而且在其他许多场合也如此。 西班牙人很强调信誉，他们签订合同后，一般都非常认真地加以履行。 西班牙人通常晚餐上谈生意和庆祝生意的成功。 10、澳大利亚商人的谈判风格 谈判中，澳方派出的谈判人员一定都是具有决定权的人。 澳大利亚人的成见较重，谈判人员必须给他们留下好的第一印象，才能使谈判顺利进行。 澳大利亚的一般员工都很遵守工作时间。 由于澳大利亚行业范围狭小，信息传递得很快，因此谈判中要注意措辞。 11、俄罗斯商人的谈判风格 俄罗斯人热情好客，注重个人之间的关系，愿意与熟人做生意。 他们往往以谈判小组的形式出现，等级地位观念重，责任常常不太明确具体。 俄罗斯人喜欢非公开的交往，喜欢私人关系早于商业关系的沟通方式。 俄罗斯人重视合同。 12、日本商人的谈判风格 日本人所做的一切，都要受严格礼仪的约束。 日本商人具有强烈的群体意识。 13、中国商人的谈判风格 中国商人十分注重人际关系。 决策结构和关系一样，人的因素始终是决定性的。 中国人对时间的流逝并不十分敏感。 中国文化追求广泛意义上的和谐与平衡。 传统中国社会重视关系胜于重视法律。

查看详情>> Part 1 企业营销战略的概述 Part 2 营销战略的STP Part 3 营销战略的实施步骤 Part 4 竞争态势分析与营销战略的选择