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• 销售经理管理技能提升与高效团队打造

  2015-08-05...
  查看详情>> 一、课程概要 销售经理三大模块：自我管理、绩效管理和团队发展 十大技能：自我角色定位、高效时间管理、下属目标管理、有效激励措施、团队绩效评估、个人领导魅力、专业教练技术、适当授权、团队冲突与发展。 二、自我角色定位 1.销售经理的核心价值是什么？ 2.销售经理的执行能力来自哪两个方面？ 3.销售经理应该具备的十大能力是什么？ 4.作为经营者的替身的销售经理应具备的四项准则。 5.作为兄弟部门和同事的“内部客户”，应该如何使他们满意。 6.作为上司的销售经理，应具备的五大角色及实现要领。 三、高效时间管理 1.销售人员时间管理工具之一：销售人员时间价值分析表。 2.销售人员时间管理工具之二：销售人员工作紧急性分析表。 3.销售人员时间管理工具之三：销售人员工作重要性分析表。 4.高效时间管理方法之一：80/20法则 5.高效时间管理方法之二：第二象限工作法。 6.高效时间管理方法之三：养成良好习惯。 7.高效时间管理方法之四：提升沟通效果。 沟通存在哪些障碍？ 沟通的渠道和对象有哪些？ 沟通时倾听的艺术，倾听艺术的五大技巧。 反馈是沟通的主要组成部分，给予和接受反馈的11条技巧。 如何做到与上级有效沟通？ 如何做到与下属高效沟通？ 附表：《30天学会沟通自我修炼表》 四、下属目标管理 1.目标管理的五大好处、六大特征、以及五大难点。 2.制定良好目标的三大原则（与高层一致、SMART、挑战性） 3.设定目标的七个步骤。 4.下属目标设定残局破解。 五、有效激励下属 1.下属激励的认识误区 2.了解下属需求的三个分析方法 3.销售经理可用的激励菜单分析 4.四种类型员工的不同激励技巧 5.销售人员绩效指标的设定技巧与注意事项 六、团队绩效评估 1.绩效考核就是一定时间内对下属的工作表现所作的评价，是一组循环。 2.绩效考核标准设定的两个层面、三个要点。 3.进行绩效评估不当之处及消除方法。 4.绩效面谈的准备与步骤要点。 5.绩效面谈的最终目的是为了进行辅导，提升下属及整个团队的绩效。 七、领导魅力树立 1.权力的撒个特点与权力使用的六条戒律 2.销售人员发展的四个阶段 3.管理者的四种领导风格 4.销售人员发展阶段与领导风格的对应 八、专业教练技术 1.六条普遍适用的大师级指导原则 2.如何避免指导的六个致命错误 3.判断下属课指导性的AGROWTH（成长）指标 4.LEADS指导模式五步法 5.让销售人员负起责任，四周专业教练指导计划，改变他的一生。 九、适当授权 1.授权的涵义：授权的四是四不是。 2.授权的三层次障碍：高层、下属、自我。 3.授权的四种类型 4.授权的五个级别 5.建立授权的约法四章 十、团队冲突与发展 1.对团队的四种错误认识 2.好团队的七个特征 3.团队发展的四个必然阶段 4.老化团队的五个突破口 5.团队冲突的五种处理方式与分析 6.正确认识团队成员角色
• 销售教练课程

  2015-08-05...
  查看详情>> 企业内部销售人员训练服务，分为四个阶段：诊断分析、计划制定、训练实施、增值回顾。 1.诊断分析。对服务企业的基本销售情况、竞争与市场表现、销售人员情况等进行诊断分析，为制定训练计划奠定基础。 2.计划制定。通过诊断分析，为企业提供“菜单式”训练项目列表（训练项目菜单，详见随后附件一）。由企业相关领导，与项目组共同确定需要训练的具体项目；并进一步沟通明确训练时间和流程化；最终形成训练计划，随后我们附带某企业的训练计划表供参考（详见附件二）。 3.训练实施。对每一个训练项目，都会按照“理论宣导+训练指导+作业+工具+实操辅导”的模式进行实施。具体项目的具体实施步骤上会有差别。 4.增值回顾。三个月或半年的销售训练过后，我们会在三个月内进行一次回访，对训练内容进行一次系统回顾和指导。如有必要会协商下一阶段或批次的训练计划。 【附件部分】 附件一：销售教练专项训练菜单 基本素质类 职业化 商务礼仪 销售心态 基础知识应用类 营销相关基础知识：概念、发展、分类、流派等； 行业知识：如何搜集行业知识，形成对行业的系统性认识； 竞争分析：竞争发展阶段，竞争格局，主要竞争对手 客户需求分析：结合现有客户实际需求，形成具有普遍意义的客户需求 公司介绍：如何进行公司介绍？《公司介绍》 产品知识：如何基于对行业和竞争对手的分析，挖掘提炼自身产品特点；工具：FABE；形成《产品手册》 技巧技能类 导购技能 销售陈述 生动化布置与陈列 区域市场调研 会议营销 时间管理 财务管理 拜访路线划分 拜访步骤与技能 销售策略制定类 区域市场分析 经销商的分析与选择 经销商的管理与维护 经销商窜货管理 促销设计与执行 团队建设与管理类 区域划分与管理 销售数据分析 人员管理技能与工具 人员配置与培养 例会召开与管理 督导检查
• 区域市场销量提升模型与规划大纲

  2015-08-05...
  查看详情>> 一、正确的观念 内行的脑子里有模型 不做神智不清的区域经理 走出去就发现很多借口都是废话 再难的市场都不会没有可作为的空间 做销售不需要智商，只需要体力！ 二、区域市场从哪里来——七大思维模型 思维模型一：向经销商要销量 1、数据分析：寻找潜力经销商  2、两把标尺、六个刻度 3、经销商汰换； 思维模型二：产品机会里寻找机会产品 1、本品——发挥优势（工具：“铺货率对照表”） 2、竞品 3、消费者 4、渠道  思维模型三：渠道机会寻找机会渠道 1、本品 2、竞品  3、消费者 4、渠道 思维模型四：哪个渠道利润异常哪里就是销量机会？ 思维模型五：冲货量代表市场减量 思维模型六：向终端表现提升要销量  1、第一步：伞兵突击阶段 2、第二步：集结军力阶段 3、第三步：大生产&解放区阶段  4、第四步：战略进攻阶段 5、第五步：战略总攻阶段 6、第六步：战略相持和防守阶段 思维模型七：基础管理增量模型
• 经销商的选择与管理培训大纲

  2015-08-05...
  查看详情>> 1、正确看待厂家和经销商之间的关系  厂商与经销商之间存在利益差异。根本利益是冲突的！ 经销商是厂家进入新市场的入场卷；  厂家实际上是依靠经销商的人、车、货、钱、网络来实现各地市场的销售，经销商是厂家的区域销售经理；  经销商是厂家的商业合作伙伴，两者之间的关系既有统一又有对立；  厂家业代和经销商的关系就像“特派员和地方武装”； 厂家业代管理经销商的终极目的是四个字“协调、牵制”。  2、经销商选择的整体思路、标准、动作分解、动作流程  整体思路：严进宽出、全面考评、市场匹配、大小合适 选择标准：行销意识、实力、市场开拓能力、业务管理水平、业界口碑、合作意愿。——经销商选择八项注意。 工具：经销商选择评估表 动作流程： 首先业务人员对当地市场各渠道进行整体拜访，达到“知己、知彼、知环境”的目的。  终端调查，寻找目标候选客户。　  经过充分准备与准经销商进行谈判，点燃其信心，激励其合作意愿 3、如何与准经销商进行合作谈判  苦练内功心法。　  解除对方“会赔钱”的防备心理——八大招数 树立对方“一定赚钱”的阳光心态——沟通上市计划七脉神剑 扫清合作障碍 4、合作经销商日常拜访动作分解、动作流程  拜访原则：拜访有规律，频率要定期——用行动告诉经销商，你不是要求进货的，而是帮他做市场的。 动作流程：走市场抓证据——上传下达不吹牛——盘查库存先进先出——库存陈列观念贯彻——走访信息深入沟通——建立档案维护网络——培训洗脑你是专家——回顾展望感到对方 5、如何制造经销商政策 如何签订专营专卖？ 经销商促销项目设计 涨价降价的学问 坎级奖励的应用 销售竞赛的应用 增量考核 收取保证金 6、大客户的治理 端正观念——大客户都是厂家自己养大的； 经验教训——厂家的三种政策和五个行为制造大客户； 与狼共舞——与大客户和平相处的六招：尽量不要“傍大款”、不要“死心眼”、“更漂亮”定律、抓“财权”、 抓“产权”、做“大女子”。（防范假大款） 屠狼有术——让恶性大客户安乐死：事前五步做好基础，事中三步搞好平衡，事后两步迎头痛击。 7、治理冲货砸价 没有方法，只有手段——狠！ 谋定而后动，追根溯源，分清类型打击窜货。 七类冲货治理：良性冲货、库存量冲货、空白区冲货、仇家冲货、带货冲货、二批冲货、死冲货。
• 商场导购人员全面提升训练营

  2015-08-05...
  查看详情>> 模块一：导购及相关人员工作心态与文化 说明：该部分内容，结合学员年龄、性别分布比例，借助幻灯片“面临30岁的思考”，引出人生成功事业成功的话题，进而引导学员改变心理舒适区，提升拼搏斗志。为后续内容开展，做好铺垫。 Step1. 导购工作心态导出：面临三十岁的思考——一生需要多少钱？认识导购人生成功的途径。 Step2. 明确事业成功的三大要素：知识、技能、态度。 Step3. 探讨事业成功的基石，把握成功的努力方向。 模块二：导购工作通用流程及相关技能点 说明：依托导购人员的通用工作流程，分解每个阶段具体工作要求细节与技能。通过讲解后的现场演练，以及结合企业实际产品情况，形成一套适合企业的自有的流程和导购技能范本。 Step1. 准备： 1)早上醒来第一件事，自我激励，以饱满状态投入一天的工作； 2)熟悉掌握产品知识，面对顾客才会从容自信； 3)练好两套顾客亲和力必杀技——赞美与微笑； 4)营造融洽气氛，欢迎顾客光临； 5)接待顾客注意事项。 Step2. 了解顾客需求 1)人类行为的一个根本动机； 2)顾客购买的两个主要动因； 3)顾客消费的八大心理； 4)了解顾客需求的逻辑路线：产品特征——能够满足的顾客需求——设计一套产品满足顾客需求的方案——通过提问引导顾客自己说出需求。 Step3. 推介产品、促成交易 1) 利用FAB法则，进行产品推介的具体操作路径： a)企业系列产品特征罗列分享 b)每条产品特征优点与利益点挖掘 c)设计利益点与顾客需求对节点 d)现场演练，达到熟练掌握，灵活应用。 2) 适时排除顾客异议。 a)正确认识顾客提出的异议 b)处理顾客异议的四大常用技巧：忽视法、补偿法、问询法、“是的…如果…”法。 c)具体常见顾客异议罗列，并汇总分析处理策略及应对话术。 3) 判别交易信号，及时促成交易。 a)识别顾客的购买信号：顾客表情、顾客的对话 b)六种促成交易方法：假定购买法、选择法、结果指出法、最后王牌法、诱导暗 示法、累计决定法。 c)成功交易应注意的事项。 Step4. 售后服务 1)售后服务的目的：客户转介绍、提高客户忠诚度 2)售后服务的技巧：电话、短信、邮件、增值服务、打折信息等。 模块三：顾客常见经典问题处理策略及标准话术研讨 说明：该部分内容是针对模块二中，step3顾客异议处理等内容，结合学员提交的日常工作常见问题，并参照行业特性予以分类分析，并给出标准应对话术。直接用于日常工作，提升导购业绩。 Group1. 如何处理与顾客的关系 Group2. 如何处理服装的穿着问题 Group3. 如何处理服装的品牌/品质问题 Group4. 如何处理顾客的价格异议 Group5. 如何处理顾客的折扣及优惠问题 Group6. 如何处理顾客的投诉问题 模块四：导购人员的财、物管理 说明：参照行业通用做法，结合企业现有规定，是学员基本掌握对商品和财务的管理。提升学员对公司财物的责任心，培养学员的利润意识，以及管理方法。 1. 商品的管理 1)商品管理三原则：商品为先、商品齐全、商品优选； 2)商品的配置与陈列：排列面、畅销品保护、利润商品控制、用好《配置表》； 3)加强商品的库存管理，提高存货回转率； 4)商品的鲜度管理：表面干净，包装完整，环境配合； 5)商品的盘点与理货。 2. 财务管理：固定资产、费用、促销、货品、销售收入。
• 销售服务流程及技能训练大纲

  2015-08-05...
  查看详情>> 一、正确认识“销售服务”，确立正确的人生规划路线 二、欣赏小品《卖拐》，感受销售服务流程 三、销售服务流程介绍 1、事前准备 事前准备是基础。 了解产品知识； 了解公司政策； 了解顾客类型； 了解销售本身。 2、激活积极心态 态度决定一切。 积极——消极 事业——工作 3、与客户建立信赖感 信赖是达成销售的最重要条件。 专业形象； 商务礼仪； 学会聆听； 问话技巧。 4、了解客户需求 销售的结果是满足需求，销售的前提是了解需求。 什么是销售？ 什么是需求？ 分析需求三工具。 5、塑造产品/服务价值 产品价值最大化。 人们真正购买的不是产品或服务，而是购买其带来的好处及感觉。 一个工具：FABE 一个公式：有效的价值呈现=主张＋特征＋益处＋确认 6、竞争对手分析 不批评、只分析。 竞争对手分析方法。 7、解除反对意见 在怪物长大之前，把他干掉。 异议的产生； 异议的分类； 异议的处理。 8、勇于成交 争取成交就像求婚，不能太直接，但你必须主动！ —— 乔●吉拉德 成交技巧1、2、3、4、5…… 9、请客户转介绍 扩大销量。 客户转介绍八技巧。 10、售后服务 上门找顾客累，顾客上门来才轻松。 ——李嘉诚
• 促销导购人员业务技能训练营大纲

  2015-08-05...
  查看详情>> 第一节 角色篇 认识促销/导购——什么是促销/导购？ 对企业来说，促销/导购的角色是什么？ 对消费者来说，促销/导购的角色是什么？ 促销/导购人员的两大核心职责是什么？ 促销/导购人员还有哪些角色担当？ 第二节 素质篇 1.心理素质 工作与生活：快乐工作，在工作中发现快乐 应用的心理素质：自信、坚强、克服羞怯、和平宽容、荣誉、审美、 2.身体素质 增强体质，加强锻炼 充足睡眠，饮食有度 养成习惯，规律生活 3.商业素质 如何锻炼敏锐的洞察力。 应该遵循的商业道德与服务品质。 4.业务素质 头脑清楚，办事认真  善于沟通、交往  踏实谦逊，勇于创新  持久耐性，适应力强  有进取心，求知欲  第三节 形象篇 你给消费者的第一感觉直接决定了一次促销的成败 促销导购人员的仪表要求  着装和工作用品的佩戴 站姿训练 行姿训练 礼仪训练 服务的专业化训练  促销/导购人员的语言艺术  第四节 实务篇 1.了解行业——消费者向你买的是什么？ 酒店促销四步骤——品进店，人进店，客进店，客离店 2.了解消费者——谁来向你买？ 三招判断意见领袖 顾客购物的十一种心理分析 四种客户类型分析与对策 一个动作完成与所有消费者的初次沟通 两大酒店促销法则 小技巧：如何促成更多消费 顾客问题回答技巧与步骤 3.特殊情况处理的技巧  面对一般的客人 面对无理取闹的客人 面对提出价格异议的客人 面对竞品促销员同时促销 第五节 模拟篇 情景模拟演练与点评。
• 创建学习型营销组织落地实施模块

  2015-08-05...
  查看详情>> 十大模块 模块一：调研判断——为准确设计奠定基础 模块二：构建学习型营销组织架构——事由人为，组织须有框架 模块三：心态素质学习内容设计——应该学习的心态和素养 模块四：知识学习内容设计——应知应会的内容 模块五：技能学习内容设计——关键销售技能动作 模块六：内部教练培养——内部教练对企业更加了解，更能实时跟进 模块七：学习形式的设计——实现学习落地的方法和形式 模块七：配套管理规范——确保落地的关键在于管理和考核，靠激励来引导模块八：辅助工具开发——学习靠书本，使用要工具，为保障学以致用 模块九：培训、教练、实施——落地开展 模块十：检核、改进、提升——不断推向更高水平 落地实施步骤 1、企业调研，明确企业营销系统人员构成、组织架构、管理措施、市场地位、竞争环境、产品竞争力等方面的现状和发展计划。 2、诊断企业构建“学习型营销组织”的困难和障碍，并做可行性分析及实施步骤。 3、根据企业发展战略、当前运营状况、以及领导管理层意见，搭建企业学习型营销组织模块。并进行开展禁毒规划。 4、按照计划，进行各个模块的搭建。实施过程中，不断总结、调整、改进、提升。 5、实施反馈与跟进。
• 合作餐饮店服务人员培训

  2015-08-05...
  查看详情>> 1、餐饮服务人员心态 通过出身服务人员的典型故事，阐明“服务员并不是简单低级的工作，也需要技术和专业”，“服务员代表着酒店，更代表着自己”。代表酒店可以“打工”心态工作，为了经营自己，就要学会“老板”心态。做好服务工作，既为酒店，更为自己。 2、为积累自我，服务员应该具备的素质和技能 概括性介绍作为餐饮服务人员应具备的素质、技能。仅作简单介绍，以及相关学习渠道推荐，不展开详细讲解。 3、技能举例介绍 选取上述基本素质技能二、三项，结合青岛啤酒，进行举例介绍。经通过现场演示和演练的方式，使学员深入记忆并接受。 1）基本技能之斟酒举例。通过使用青岛啤酒介绍详细的斟酒演示，以便潜移默化地教育受训服务员了解青岛的优质品质（泡沫细腻丰富、挂杯持久、入口干净等），使其首先认可青岛啤酒。 2）顾客沟通技巧之幽默。幽默是一个服务人员所应具备的基本素质之一，面对形形色色的客人，幽默是一把良好沟通的利剑。举例客人不认可青岛，如何用幽默的方式化解客人异议。 3）顾客沟通之赞美。“我赞美敌人，敌人于是成为朋友。”幽默不易培养，但赞美相对容易。举例通过赞美顾客，顺水推舟推介青岛啤酒。 4、回顾总结。 回顾培训内容，强调“培训”没用，只有不断加强训练才能将老师的知识转化成自己的行动。建议就以上选讲的三个技能，进行不断演练。“但是练习斟酒的时候，可别真拿一瓶一瓶的青岛实验啊，很贵的！”
• 快消品微观运营管理规范

  2015-08-05...
  查看详情>> 1、战略、策略、执行和运营的关系 任何企业、公司的发展规划都包含“战略”、“战术（策略）”、“执行”和“运营”四个组成部分。 战略是发展方向，战术（策略）是基于战略而细化、具体化了的行动目标，执行是基于行动目标而采取的具体动作，运营就是为了保证行动目标的实现而对执行过程所进行的监察管理。 战略和策略是执行的指导方向，缺少了战略和策略的执行是无本之末，形不成核心竞争力，运营毫无意义。 执行和运营是战略和策略的有效支撑，脱离有效执行和系统运营的战略和策略是空中楼阁，无法落地。  2、微观运营的定义 营销团队的微观运营就是以办事处（工作站）为平台，通过对基层业务团队进行严格有效的定格、目标、时间、行为、绩效的监察管理，不断深化业务团队的执行力和对终端的掌控力，从而保证公司战略落地，实现价值链整体盈利能力和市场占有率的快速提升。而每个员工的微观运营就是以岗位为平台，借助严格有效的定格、目标、时间、行为、绩效的自我管控，不断提高岗位绩效和业务技能，加强有效岗位输出和贡献，满足组织对岗位的需求，实现岗位在公司价值链的价值。组织的微观运营是相对于宏观环境而言的，而个人的微观运营是相对于组织而言的。 3、推进微观运营的意义 提升业务队伍工作效能 提升单店销量份额 提升终端掌控能力 提升价值链各环节利润率 使我们在市场竞争中处于有利的态势 形成价值链系统的差异化能力 4、微观运营的理论框架 运营目的: 终端掌控、占有率提升、价值链盈利能力增强。 运营精神：聚焦终端，关注细节，严格管理 运营核心：单店提量、终端升级 运营基础：工作站-定格-日线-终端-终端关键人系统 运营手段：定格、目标、时间、行为、绩效的督察管理 运营工具：流程、制度、规定、报表 5、微观运营体系基本内容 关注目标，聚焦过程，保障结果 通过划分定格，有效分解、支撑整体目标的实现； 通过对日目标的持续跟进，保障月目标的完成； 通过时间、行为管理，约束行为，规范动作，提高技能； 通过绩效管理，完成团队激励和业绩评定。 追溯、核查是整个过程中强有力的保障手段。对定格、目标、时间、行为、绩效的监察管理，实质上就是关注目标，聚焦过程，从而保障结果输出。 6、微观运营建设的要点、步骤、规划等。