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• 服务产生价值

  2015-08-05...
  查看详情>> 1、认识自己：你是谁？你的顾客是谁？他有什么需求？ 2、建立服务标准； 3、建立优秀的服务团队； 4、顾客满意度测算方法；
• 连锁企业如何突破销售瓶颈，做大做强

  2015-08-05...
  查看详情>> 一、连锁企业做大做强的障碍（瓶颈）有哪些？ 1、资金问题 2、人才问题 3、模式问题 4、产品问题 5、服务问题 6、物流问题 7、信誉问题 二、操作流程 原则是：科学合理、流水作业、各司其职、降低难度、便于复制。 三、区域市场的开发及运作办法 1、区域市场指企业以多大的市场为单位进行复制，具体区域市场将根据产品特点、公司实力等因素而定； 2、原则是：便于复制、便于管理。 四、配套的考核和激励方案 原则是：科学合理、竞争上岗、末位淘汰、股权激励。
• “六步”助你轻松开发客户

  2015-08-05...
  查看详情>> 价值、需求、价格、信赖和体验构成了客户采购的五个必备要素，销售就是满足这五个要素的过程，并由此产生拓展客户的六个关键步骤——战无不胜的“六步法则”。 第一步 客户分析　　销售拜访时应该围绕客户的需求，而不是资料。客户资料就像鸡蛋壳一样包裹在需求外面，如不先剥除外壳，就不能深入挖掘客户需求。最了解客户资料的人一定是客户自己，向导认可我们的价值，愿意提供资料帮助我们，他们像火炬一样照亮周围的环境，让我们找到前进的方向。 第二步 建立信任　　“三板斧”是套路单一、有致命缺陷的下三烂打法。当销售人员掌握推进客户关系发展的规律，并学会与各种不同个性客户打交道的方法，洞悉客户资料，见招拆招，随需应变，就可以彻底破去“三板斧”。 第三步 挖掘需求　　客户需求分成表面需求和深层次需求，销售方法也分成两种：产品销售（即推销）和顾问式销售。客户遇到的问题和希望达成的目标是深层次的潜在需求，或者需求背后的需求，如果问题不严重或者不急迫，客户当然不愿意花钱。销售人员必须找到客户的燃眉之急，并按照客户的采购流程规划行动计划。 第四步 呈现价值　　世界上从来没有同样的一片叶子，也没有长相完全相同的人，客户需求也各不相同，为了避免越来越激烈的价格战，必须进行差异化竞争。从公司的研发、生产原料、生产过程和服务体系找到与竞争对手的不同，找到对不同客户的价值，产生竞争策略和行动计划。 第五步 赢取承诺　　如果把销售比做钓鱼，成交就是收杆；鱼漂一沉就是收杆的信号，赢取承诺首先要识别客户购买信号，然后采取各种各样的促成交易的手段。谈判能力和增值销售则可以大大改善销售利润。 第六步 回收账款　　两个人上山打兔子，却遇到一只老虎，第一个人转身就跑，另外一个在后面大喊，“别跑啊，反正你也跑不过老虎”，那位先跑的边跑边喊，“我只要跑过你就行了”。收款表面上是向客户要，其实也是和对手竞争，客户就那么多钱，催得紧先收到，不催的永远收不到。企业必须建立应收账款管理体系，逐一化解因恶意欺诈、产品和服务出现问题、客户赖账等三种情况产生的应收账款。 末章销售漏斗管理　　销售漏斗管理是管理销售机会的工具，是跨国公司普遍使用的销售管理方法，也体现了“六步法则”的精华。销售漏斗管理可以避免繁复的输入，每个销售人员每周仅仅花费十几分钟的时间，就可以建立起一套对销售机会的监控和分析系统。