查看详情>> 1. 培训师不一定要讲TTT，但一定要会讲TTT，因为这样除了可以反省自己的课程外，还可以让自己的课程结构更加完善。 2. 整个课程的结构可以分为主线、暗线和辅线。主线就是课程主题的逻辑，暗线用来填充主线，使之内容丰富化，暗线一般还需要因应受训对象而做出调整，辅线未必有逻辑结构，以点缀主线为首要任务，所以辅线的主要作用就是使内容趣味性。 3. 主线的逻辑结构尽量以What、Why和How三个内容展开，目前国内的国学课程的三点比例是What：Why：How＝10：0：0，成功学的三点比例为What：Why：How＝0：10：0，这个比例的分配，我建议以课程为准，没有通行的标准。What是正确的知识，Why是合理的动机，How是适当的方法，What更着重思维上的改变，特别是高学历高知识工作者那么课程讲解What要多一些，如果是销售导向的工作，那么Why就多一些，如果是操作性员工，比如生产线，那么How就要多一些。我推荐合适的比例是What：Why：How＝3：1：6。 4. 我们自身都有不同的优点和才干，没必要模仿别人的风格，成就自己独特的风格才是王道。所有的缺点都是优点的延伸线，所有的优点不过是缺点放对了地方。 5. 怎么说比说什么更重要，音乐经过这么多年的发展，内容无非还是贝多芬，肖邦等人的曲子，但是演绎的形式各不相同，文学艺术内容无非是爱情、宗教、爱国、伦理等，但形式这几年也在发生大的变化，比如赵本山的二人转和周立波的清口。所以培训说什么，比如管理，还都是协调、组织、控制、计划、执行等，但怎么说，是每个培训师要去考虑的，这几年一些热门的培训，无非也是找到了好的形式。 6. 公司对同一个主题的培训要不要继续引入，从怎么说的角度来说完全可以，换个老师，换个形式，就可以继续强化，如果老听新东西，一年就能所有管理的内容听完。 7. 培训的四种形式，Teacher、Trainer、Coach和Mentor，Teacher适合于刚入职的新人，以传递信息为主，更多是单向传输；Trainer是一种双向沟通，需要讲自己的知识转化成可以传输的信息，受训者接受到信息，自己转化为知识的过程；Coach分为个人教练和企业教练，教练技术起源于添高威，是将体育教练的理念、方法、技术应用到企业管理实践而产生的一种全新的企业管理理论、方法、技术和顾问流派。Mentor更多是以专业的角度进行指导，在企业里是以帮带制形式出现的，也就是师傅带徒弟。 8. 于丹袁腾飞等为什么走红，而很多学术大家缺无法达到这个境界，原因是大家缺乏传播的艺术，无法将自己的观点有效的传播出去，一是错在方式，二是错在内容，割裂了实际应用。 9. 什么是觉悟，就是看见自己的心，所以如果学员没有触动，培训就没有效果，招行的广告“因您而变”。培训不在乎你讲多少，而是学员听多少，也不在乎学员听多少，而在于用多少。 10. 讲解的内容什么不可以讲，政治可以讲，但要把握尺度，以不攻击领导人为主，我还没见过不讲政治的人，因为在中国就是政治决定经济。宗教可以讲，很多老师课程内容中都有佛教的内容，但是不要攻击宗教。三不原则：不涉及公司内部政治，不攻击，不涉及色情。 11. 度的意思就是点到为止，什么都说透了反而没意思，幽默也是如此产生的。 12. 赫拉别恩法则：语言、语调、动作。比例为7％、38％和55％。在沟通里这又称为波长技术，也就是一个人影响另一个人的手段。语言方面的语法，语调方面的声法，和动作方面的眼法、手法、站法、步法和穿法，称为七法大全。 13. 知识点每天控制在3－5个为好，单个知识点如果内容在5个以下，直接说就好了，如果在5个以上，最好起个通俗移动、喜闻乐见的名字，以方便大家记忆，如果将来学员遗忘了具体内容，他们还是能从名字里自己去回顾和总结，比如“沟通的六脉神剑”、“项目计划的九阳真经”等。 14.说法方面，大家可以去看于丹在《鲁豫有约》里的语言功力，基本可以总结为：紧扣主题、饱含情感、宁断不乱、注重语感、迟急顿挫、含五方面。迟急顿挫是相声里的法门，意思分别是： “迟”是根据内容和手法上的需要，该慢的时候一定要慢。就能加深听众的印像，更好地表达内容。“急”，该快的时候一定要快，决不要拖泥带水。这种急，不要随便乱快，而是内容需要快时必须快，手法上需要快时必须快；感情的连贯上需要快时必须快。“顿”，是指为了强调某一句话或某一件事，根据需要，该停顿的地方必须停顿。“挫”，又称“错”，是指语气节奏恰到好处。话说出来不迟不早，正打在点子上，分寸适合。 15. 说法还要在讲解时模仿声音，比如绕（拉长）梁三日，顺道手势比划，这样声音和感觉就出来了。 16. 音法方面，富有节奏、四腔共鸣。音法方面还有工具就是：学会沉默，音量要起伏变化，说话快没关系，但关键地方要重音慢说。速度稍微快一些能让学员思维活跃，但是要注意观察学员是否可以跟上节奏。关于音法的练习大家可以学京剧、朗诵古诗词和绕口令等。 17. 眼法方面，触一眼、罩一脸，贴全身，这个指面对某个学员时的要领，对全组应该时触一人，罩一片，贴全场。前行就是触，后退为罩，环视为贴。 18. 手法方面，大分类是四种：情意手势，用来表达说话者的情感，指示手势，指明要说的人，事物和方向等，象形手势用来模拟形状等，象征手势用来表达抽象概念，比如手放胸口表达爱国。然后进而由四类分为七类常用手势。 19. 可不可以拿手指头指学员，也可以，比如人多而你需要挑一个明确的学生来回答，但是指头要柔和。手掌超上代表尊敬和邀请，手掌超下代表权威和压制。 20. 身法方面：上挺下压，腰部用力，左右相夹，正面朝人，平立等肩，昂扬向上。不管走着说还是停下来说，都要脸朝人，想想冯巩那个“父老乡亲们，我想死你们了”，就是走着说，但一定是脸部朝人。 21. 穿法方面，四个一体：跟环境浑然一体，跟学员浑然一体，跟课程浑然一体，跟个性浑然一体。比如讲国学的课程当然穿中山装或中华小立领为好，还要符合公司的企业文化，还要符合自己的体形，否则就东施效颦了，如果跟互联网公司上课可以穿牛字裤，但深色为好，T衫要长袖。步法方面：三不原则：不快速、不突然、不频繁。不要靠学员太近，一般半米开外，还要准备好安利的口喷，因为说话太多了以后容易有口气，忽然想起了广告，绿箭让我们靠的更近。 22. 话筒怎么拿？手持跟身体平行，置于下嘴唇处，手一般放在麦克风中下部。也可以一只手握着，另一只手搭在前一只手上，这样还可以克服紧张。如果累了变换姿势，以向上不超过45度为准。 23. 补充几个NLP心法：1）无言地位，培训师在学员心目中是一个掌握了一些他不懂的学问的人，这就是一个权威的暗示。2）大部分学员普遍力量不足，学员之所以成为学员就是有些问题解决不了。3）肯定是一个人成长过程中培养处自信的主要途径，所以培训师要千方百计给学员一些肯定。（可参考李中莹老师《NLP简明疗法》，里面有对这几个问题的详细叙述） 24. 年龄越大的课程越好上，职位越高的课程越好上，人数越多的课程越好上，年龄大的人和职位高的人他们更知道自己要什么，所以听课更容易进入状态，人数多的情况下，大家都害怕提问，所以课程更好上。但是年龄大的课程，适当引入国学内容，职位高的课程适当加入战略思维和新思维，人数多的课程让幽默来的更猛烈些吧。 25. 害怕的四个原因，来自服务心理学，怕错，怕痛，怕失败，怕拒绝。没别的窍门就是要多准备，多练习，有机会就要讲。 26. 害怕的手法小技巧：手里持有东西就不紧张，所以一手拿麦克风，一手拿白板笔，千万不要带张薄纸上台，那只会抖的更明显。深呼吸，深吸慢呼。提问，将压力转移给学员。上台前做心灵演练，比如默想自己上去后如郭富城般有魅力，这个技术也是自我催眠的方法。干脆承认自己紧张，将紧张的压力释放，总比掩盖紧张来的好。 27. 善意的谎言与恶意的谎言。根据研究美国人最善于说谎，平均每十分钟3次（该数据来自《身体语言入门》），善意的谎言是不以谋取私利为前提，也不以损害对方为结果的谎言。比如你听到的一个故事，为了让学员更有感悟，你可以放自己身上，没必要浪费时间去解释半天，只要能催进对方学习就可以。这里仅仅指故事或案例部分，其他部分以真实为好。 28. 课堂掌控，主要培训师通过掌控自己的状态和情绪，通过对学员学习进度的反馈，营造一个促进学习的气氛。课堂掌控主要有三件事：观察学员的反馈，以调节课程进度；应用引导技术，让学员寻找答案，按步骤分解课程，检查学员理解程度。 29. 教室的布局，应该与被培训公司的文化一致，比如外企可能人数少弧形多一些，国企可能就课桌式，还要与教室布局一致，最后是以老师习惯一致，重要程度依次递减。如果课桌是岛屿式的有三个原则：男女组合、老少搭配、职位高低无序。 30. 关于教室的布局，我自己更喜欢弧形，但往往收到人数的限制。如果是大剧场，一定要用白板纸和油性笔，因为那样才能让大家看到，原则上是不写字。10人以下我的习惯是弧形，10人～20人U形，20～50人岛屿式，50人以上课桌式。 31. 教具主要是留意关灯的开关，最好贴上标签，防止关错，然后是音频线，可以自己备一条，白板笔我一般都自己写一下，我建议老师不是很累的话，这些都要亲自过目。 32. 教材方面，看看页码是否有编错，教材不应该打印PPT，而应该跟老师的PPT一致，内容不宜过多，也不宜过少，过多学员精力容易分散，过少学员会把精力过多用在做笔记上，而不注意理解。教材的标准内容应该是：培训公司介绍，老师介绍，课程收益，时间安排，课程内容及页码，附录。做教材是个细致活，希望大家重视。 33. 事先调适包括调适培训师自己的情绪、状态和PPT。做到晚上睡足八小时，晚上早到半小时，然后上台做好自我催眠。PPT的几个原则：1）能用表格不用文字，能用图形不用表格，能用图片不用图形。2）字号至少在30号以上，文字行数不超过8行；3）************原则，指针对公司高管演讲，10张幻灯片，20分钟讲完，字号不小于30号。4）幻灯片上动画越少越好，否则学员容易溜号。 34. MAC和Windows，如果你是独立讲师，我推荐MAC系统，也就是苹果电脑，非常适合老师演讲之用，功能强大而且幻灯片设计堪称完美。 35. 事先沟通，需要跟助教或培训管理员沟通安排、学员和期许三个要点。特别是学员的背景，之前参加过什么培训，有没有特别要注意的事项，公司喜欢的培训风格等，培训主管对课程的三个期许，防止讲授中跑题。 36. 课程开场ABC，A Attention 启动注意；B Benefit 明确利益；C Connection 建立关系。启动注意的方法一般有冷启动和热启动，冷启动的方法有三个正话反说，拆字组词和提问法。热启动的方法也有三个音乐引导，游戏操作和团队建设。明确利益要让学员知道课程的三个收益点，学员不在乎你讲什么，而在乎你讲的东西对他们来说有什么好处。明确利益中还可以包括课程大纲，课程计划，考核方法，但利益依然是重点。建立关系指建立三个关系，老师与学员，老师与领导，学员与学员。 37. 老师与学员的关系前期最后由助教完成，特别是老师自己的介绍，简单明了即可。如果自己介绍自己，就介绍跟课程主题相关的部分，也就是说你为什么有资格去讲授这个课程。 38. 课程启动的引子还可以用引文法、故事法、数字法，赞美法等等，但是引完后一定要扣题。 39. 苏格拉底他经常采用对话式、讨论式、启发式的教育方法，通过向学生提问，不断揭露对方回答问题中的矛盾，引导学生总结出一般性的结论。所谓苏格拉底法则，大约就是从不正面回答对方的问题，而是以一连串引导式的提问代替回答，从而揭示出答案，毫无疑问，这本身就是一种智者的思维方式。在使用中要注意两个要点：一是不断肯定和赞美对方的答案，二是不断让对方心中回答yes，要说服对方就不能跟与之对立。培训师适当地使用苏格拉底法会令传播更有效！因为人们通常会更相信从自己嘴里说出的答案。。 40. 提问中还经常使用上堆下切平行法，不管什么方向都是为了引导处自己的观点。比如“培训能帮助公司提升业绩吗？”“不能！”“那除了培训有什么办法呢？” （平行）“你认为培训哪些因素导致不能提升业绩？”（下切）“那公司应该怎么改善培训呢？”（上堆）。培训中一般三个提问法经常变幻使用。 41. 互动引导的三个心法：平等交流是基础；引发思考是目的；享受过程是关键。 42. 课程互动的九阳真经：主动提问，案例讨论，音乐引导，组织游戏，图片展示，影片观摩，角色模拟，幽默笑话，现场测试。提问的的技术又分为反射性问题和折射性问题，一般用在难题上，比如学员问：这个问题老师你怎么理解的？老师回答：你自己怎么思考的？（反射性问题）。老师回答：我们请张同学先来解答一下。（折射性问题） 43. 提问的五个要点：一次只提问一个，提问后适当停顿几秒钟，给学员留下思考的时间，然后再指定同学回答，不管学员如何回答要积极评价，以肯定为主。 44. 案例讨论时老师要点评升华，一般不就问题而回答问题，而是要上升到背后理论的高度，再反回来让学员自己思考。佛家语：借来的火点不亮自己的灯。 45. 幽默笑话尽量不要为了笑而笑，笑过后引导进主题。说笑话前，千万不要说我接下来要讲一个笑话，因为听众会有防备的心理。要做到幽默，平时可以多听听相声，并且可以去看一些经典网络段子，当然最高明的幽默是现场抓出来的，这个需要经验。 46. 课堂中其他问题的处理：遗忘内容（学习使用提示卡，只写要点，字要大），学员走神（提问旁边的同学，或者变换声调，做个互动）；学员课堂私下聊天（老师停止讲话，微笑着面对他们）；学员睡觉（让旁边的人叫醒，如果还睡就做个游戏，如果还睡就让他睡，睡行了下课聊一下）；学员离场（除非很多学员离开，否则不需要过分强调，但是要安抚好留下的学员）。 47. 课堂收尾要简洁而有力度。首先对课程做总结，比如分组发言对课程印象深刻的一点，这个方法非常好，可以不断加深对课程的印象，或者每组一张白纸写10条课程的核心要点，复习完成后，老师可以用一个小故事来表达期望，或者用一个PPT，我原来习惯用那个《面对四十》，最后致谢，鞠躬，感受掌声。 48. 如果掌声不断，培训师需要再次鞠躬，一般大课可能会发生这种情况，如果掌声还是不断，就挥手致意，再次鞠躬，然后微笑着退到一边。 49. 最后收场是非常重要的，我也分析过一些老师第一天上午重点是让学员热身进入概念，第一天下午加深难度加强逻辑，第二天上午让学员做和讨论为主，最后阶段准备煽情，比如用音乐等，这样学员就可以打出高分，想来也是很有道理。 50. 课程结束后，评估问卷看不看？随便，如果你心理比如脆弱，就让培训公司整理把正面的需要改进的信息给你。结束后当天晚上，正好是总结提升的时候，老师可以仔细思考课程中的遗憾和自己不满意的环节，看怎么改进。如果你感觉对课程很不满意，那么适当放松一下，再次强调，允许自己有成长的机会，没有老师每次讲课都完美，看场电影，吃顿美食，找熟悉的老师聊一下，让自己的压力释放掉。有时候人去教室空，老师的情绪波动很大，始终起伏变化，所以自己做好心理调整是很有必要的，上课只是生活的一部分而已。 最终还是强调一句：做好你自己，你就成功了！

查看详情>> 产品的更新换代和推陈出新是企业经营战略之一，也是企业市场运作中重要的环节。新产品上市之初，往往会因为知名度不高或者价格等多方面的因素，如果没有找到行之有效的方式方法，造成铺市缓慢和经销商不能尽全力进行推广。那么，新产品怎么样才能让经销商力推呢？笔者从产品本身和新产品营销策略两方面谈三点自己的看法。 首先，新产品必须定位准确。 1、 具有明显的差异性。或新增功能，或采用了新材料、新技术，或者款式新颖，或颜色变化等等。 2、 卖点突出。或者物美价廉，或者彰显高贵，或者有益健康，或者环保节能，或者方便实用等。 3、 价格具有竞争力。笔者并不认为产品价格越低越为经销商所喜爱。而是说产品的价格必须与同等品牌地位、同等功能、同等档次的产品相比具有竞争力。（当然这也与企业的宣传推广策略和力度相关联，价格优势不明显的产品如果生产企业的宣传推广力度大经销商仍然可以做为力推产品） 其次，为经销商带来丰厚回报的新产品。无论生产企业的产品品牌知名度高低，没有利益趋动经销商一般是不会主推某产品的。企业和商人存在的目的便是创造和追求利润，正如一位经销商所说：谁会与钱有仇？所以在市场实践中能够为经销商带来丰厚回报的新产品（这里的回报包括名和利两方面），经销商总是想尽一切办法进行力推。 第三，厂商配合默契的新产品。现在的市场竞争日趋激烈，产品同质化严重，对于更多的中小企业来说，要想自己的产品和品牌在市场中能够站有一席之地，取得区域市场甚至全国市场的成功，单靠生产企业或经销商某一方面的力量是不可能的。市场是大家的市场，必须依靠厂商双方共同投入和培育，利用各自的优势，才能让产品和品牌在众多的同类产品中尽快地脱颖而出。所以对于生产企业宣传推广方案详尽、支持力度大、配合默契的新产品经销商更喜欢也愿意进行力推。 一个新产品推向市场，首先必须先为销商所认可，然后才能由他们快速地铺向各级终端，最终完成到消费者手中这一过程。经销商力推也是新产品尽快占领市场的便捷之路。

查看详情>> 如何搞好农资经营，挣钱更多，做出自己的品牌店，这是需要大家长期思考的问题，下面谈一下我个人的体会和看法： 一、问题 随着农资市场全面开放，农资经销商越来越多，竞争对手不断增多，经销门店由当初的每个乡镇独家销售，到目前多家经营，近几年来，又随着城市框架的扩大，可耕地越来越少，　国土资源部近日发布的全国土地利用变更调查结果显示：中国人均耕地面积已从上年的1.59亩减少到1.4亩，中国耕地面积为18.31亿亩，比上年度净减少542.4万亩，每个乡镇的农田面积只可能会减少，不会增多。对于市场大家都想多占，僧多粥少的局面慢慢显露，近两年国家惠农政策不断的推出农民专业合作社和家庭农场也在逐渐占据着主要的土地，随着大地主们的增多他们会找买产品吗？大鱼吃小鱼，小鱼吃虾的现象将会出现，生存和发展必定是农资销售商不得不面对的重大难题。 1、做农资现状： 农资行业真难干、赊销送货请吃饭 找朋友求亲戚才把化肥赊出去、到年底收账去 甲农说你的化肥质量差、只长秧子不长瓜、不让你陪钱算好的 乙农说今年干旱收成少、明年还钱好不好 债主成了黄世仁，要账的成了杨白佬、这样下去怎么好 腊月天冷、风雪大东家要了要西家、欠条还是一大搭 因此夫妻把架大、老婆气生回娘家 眼看三十要过年，很多欠账没要完， 看着眼前厚账本、心酸落泪难过年 A 许多地方的农资零售商卖农资靠赊欠，特别是化肥的赊欠更为严重。有些农资店说：“我不赊，别人赊；不赊欠，就卖不了”，农民赖帐现象时有发生。”特别是碰到收成不好的年份。农资经销商次赊欠的农药要钱时，对方可能以农药、化肥存在质量问题，拒付货款或克扣。类似“赊欠陷阱”还有很多。 B靠关系和亲戚销售：有的经销商为了销售产品拉亲戚靠朋友，通过朋友或者亲戚把化肥或是农药赊销给用户，七大姑八大姨的都用上，第一年朋友或亲戚还很热情帮忙，到了第二年、三年就不一样了，有的亲戚因为种种原因吧就不愿帮忙了，到了化肥的销售旺季他们就开始躲着你不愿帮忙，打电话也不接了，到最后产品销售不出去连亲戚朋友都没有了。 C靠请客吃饭拉客户；不少农资经销商为招揽客户，吸引农民到自己的店里购买化肥和农药，隔三差五，大摆宴席，请农民吃饭，有些直接给农民送烟送酒。 经销商如果偶尔请农民吃顿饭，交流一下感情也在情理之中。问题是在一个镇，一个村，十几家农资经销商轮流请农民吃饭，就有些不太正常了。 近几年，随着市场经济的迅猛发展，农资市场由原来的卖方市场变为买方市场，竞争越来越激烈。在激烈的市场竞争中，靠什么去争取客源？靠什么去吸引农民？靠什么提高竞争力？我认为只有靠过硬的产品质量，靠经销商扎实的农业技术。没有这些“硬件”做基础，靠赊销，请客吃饭、靠亲戚朋友做生意决不良策。 2、库存、 做了农资十多年、银行账户没存钱、 仓库陈货堆成山、账目模糊没法算、 进了新货压陈货、 时间一长全扔完、 库存应该每年算，清清楚楚才赚钱。 有些农资经销商只顾进新货，卖新货，却忘了对旧货及时的处理。旧货多的原因很多最主要的是推广能力差、品种过多。农资是有保质期，一旦过期，要么作废，要么降价，给经销商造成很大的损失。不少农资店甚至还在出售已过期四、五年的农药。影响自身声诣。有些人干了一辈子农资，开了一辈子的农资店就挣了一堆陈货。通过我们了解得知，还有不少农资店，从来不清资盘点，损失多少不知道，库存多少不知道，甚至有些个体农资店连帐本都没有，货物一大堆。 3、专业知识贫乏， 农资行业管理乱、小学毕业也能干、 听说农资利润大、不懂知识也不怕、 果树落花把药拿 你卖彪马打一打 事小拿钱来摆平，事大只能上法庭， 这样经营怎能行，最后罚你家低空、 辛辛苦苦十几年、一下回到解放前。 农资属于特殊商品，按说应有专业的农业知识才有资格经营农资。这几年特别是在蔬菜、果树产区，专业的农业技术人才已成为农资门店提高市场竞争力的重要因素之一。通过技术服务带动产品销售是一条必须经营和发展之路。但令人遗憾的是，真正懂农资、懂农业技术的人并不多。虽然个别人也懂一点农业知识，但只能算是懂得一点皮毛，最多能算得上懂农药、化肥的商品知识，还算不上真正的、系统的懂农业知识和农业技术。目前，多数农资经销商在给作物诊断病害时还处在看使用说明，所以有了好药好肥也用不好，即便是好货，也推广不出去。原因就是自己缺乏技术，缺少专业知识。 4、奸商 奸商农资店 只顾把钱赚 为了利润高、假货往外销 坑农又害农、法律实难容 轻则重罚款、重则蹲牢房 由于盈利和亏损全部都由个人承担，因而他们对利益看得很重，唯利是图是个体农资经销商的一个基本特征。他们经销产品一般没有长远打算，基本上没有做品牌的意识，他们经销产品主要是看利润的多少，谁的产品利润高就经销谁的产品，为了高额利润，有时甚至故意出售假冒伪劣产品，所以有些个体农资经销商的形象是很差的，这种经销商要不了几年就自然灭亡了，结果是在外流浪不敢回家。 5、价格战：进货随意没有品牌意识 互相杀价是目前农资市场最常见的非正当竞争手段，一味靠杀价来发展和竞争是很难行得通的，结果只能伤人伤己，，不应当搞价格战，互相残杀。应该推陈出新，选好自己的品牌，把握主动。干了一辈子农资，没有一个自己的品牌。多数乡镇农资店，进货随意性很大，虽然每年都要推十几个品种，但都不长久。有些人进货随大流，跟在别人屁股后面走，看别人进什么货好卖，自己也跟着进。相互竞争。结果不但都挣不到钱，还伤了和气。由于缺乏合作精神，形不成合力，所以乡镇级经销商的竞争力和抵抗市场的能力还是比较弱的。 二、面对以上问题，经销商应该怎么办？ 我们许多农资经销商都在寻找一条出路：怎样才能发展壮大？说到底就是一个如何提高竞争力的问题。作为农资经销商要想提高竞争力，要想长远地把生意做下去，并且做到经营有利润，就要从根本上赢得农民的信任，要做到以下几点： 1．经营农资特色店铺 首先，要选择名牌产品销售；其次，把自己独家经营的品种，通过自己多年的努力推广，使自己经营的品种在当地成为名牌；另外要使自己的店容店貌富有特色。眼下还有不少农资店还挂着百货店、食品店、杂品店经营农资，门头千篇一律，缺乏特色，甚至可以说不伦不类。这怎么能靠招牌去吸引顾客呢？ 2、服务态度要好。中国人讲究熟人好办事。要有服务意识，微笑不为错，和气才生财，人品好，态度好，讲诚信，农户才愿意上门，生意自然也差不了（抓住人类贪便宜弱点，常备好烟、茶水）。 3、保证产品质量和产品差异化。 1、始终给农民提供最优质的农资产品，没有过硬的产品质量，就没有长久的客户，也就没有长久的效益。2、选对合作厂家和代理产品，很多农资经销商同时代理了好几个厂家的产品，他们以为这样完全可以赚得更多，经销商如果把资源和精力都集中在一到两家厂家身上时，总体获利会更多，而且这样能形成区域垄断，成为厂家重要的大客户，这样厂家就无法再离开你；反之，分散过多精力在多个厂家身上，不仅市场开发不够深入，总体利润不高，而且对于任何一个厂家而言你都是不重要的小客户，这样一来，没有议价能力与获得更加优厚条件的机会。当然，也并非主张是农资经销商只能与一家企业合作，当你很难再从某一厂家的产品处获得更多的利润与市场份额时，代理其它厂家产品就可以开辟新的利润增长点，同时回避单一风险，但前提是：做一个，稳一个，千万不要还没稳固基础就急忙开疆扩土，那样很可能最后变得无寸土安身之地。当然说的是主要品种，搭配品种必须要全，否则客户就会减少。 4．下乡送技术 无论到什么时候，服务都是赢得客户的法宝。但经营农资一提到服务，有些人就会想到“态度和蔼，送货到门”，这些固然重要。但是，近几年农民所需要的服务，更多的是技术上的服务和信息上的服务。作为一个农资经销商，特别是应给农民提供产前、产中、产后的生产技术和销售信息服务，这才是当前和今后农民最需要的。那种认为只要把货送上门，甚至不要钱先赊销就是服务好的认识是片面，也是经不起市场考验的。现在很多搞的比较好的经销商不是单靠下乡送货，而是通过与农业专家的结合，变原来的下乡送货为下乡送技术，所到之处，受到农民的普遍欢.有些人还没认识到 建立植物保健院，植物病理化验分析室。 农业部部长韩部长曾经说过这样一句话：“未来农资行业的竞争主要靠技术和仪器竞争，农民愿意找那些懂农业技术的人和能真正能给他解决问题的人买东西，如果通过你的技术指导，能对症下药，让农民少花钱少出力解决了实际问题，农民一定会相信你。中国的可耕地在今后将掌握在一批不懂农业的人手里，政府鼓励城镇户口人员到农村承包土地，给他们补款，申请无息贷款，今后大部分家庭农场将是城里人在掌控，他们有的人一生就没种过地就不知道花生是在树上坐果的还是在土地坐果的。像这种人能管理好土地吗？能种出好庄稼吗？怎么办？还是要靠我们这些地方经销商，政策在转型，那么我们也要跟着政策转型，随着农业专业合作社和家庭农场的增多，我们就转成“植物保健医院”，为这些不懂农业的地主们做好服务，所谓的植物医院不只是换一换招牌和换一下说法，要做真正具有技术鉴定、化验、分析、药检、处方为一体的真正植物保健医院。

查看详情>> 如果你想突破口才瓶颈。肯定坐第一排，一定要多找机会讲话。每次开会。肯定要举手发表一下自己的观点；有机会就给自己的员工、小组成员开开会；有机会还可以开开家庭会议，把家庭打造在学习口才的舞台；现在每逢节假日，路演比较流行，那一有机会你就上台去参与，不要管那么多，只是锻炼自己而已！放下自己，放下一切时，发现学习口才就这么简单！ 学习口才最“吊诡”地方在于：很多人知道、明白、解、懂得。无法去表达！但是仍然开不了口。; 要知道，能力一定是通过训练才来修炼成的?口才是一项能力。; 所以。知道不是口才；讲出来的才是口才；吸收进去的不是口才，看进去的东西。表达进去的才是口才。这就要求我经常开口，所谓：拳不离手，曲不离口，学习口才也要不断地开口开口再口！ 不要怕自己没有词汇。其实每个人的故事，不要怕自己没有阅历。每个人的经历都可以成为您讲话的素材。关键是要敢讲，多讲，多运用新名词去表达。不要怕失败，不要总是追求完美，一切总有个过程。 科学家试验证明：一个新的词语。这个词语就会永远变成你脑海中的一个词条，只要你公众面前讲出五次以上。以后就是属于你词汇了。 请注意：一定是讲五次以上。大胆地去表达吧，而不是看五次以上听五次以上！所以。讲多了口才自然就来了。 所以在平时的生活中。抓住一切机会去挑战。多和陌生人去沟通，要经常运用各种渠道去讲。多发名片，即使在公交汽车上也要尝试去交流。不管人多人少，一个人也可以自己训练，两个人、三个人以上就是一个小团队，就可以主动挑起话题，主动进行一些训练。 1朗读朗诵。 自己读书。既练习口齿清晰伶俐，大声地读出来。每天坚持朗读一些文章。又积累一些知识量信息量，更重要的对身体大有裨益，清喉扩胸，纳天地之气，成浩然之身！大家多读一些积极向上的文章，特别是世界上最伟大的推销员》强烈建议大家能够读熟背透。每天坚持朗读半小时以上，坚持两年三年，不是大师也成大师！ 2对着镜子训练。 建议你自己的起居室中或是办公室某一墙面装置一大镜子。去对着镜子训练，每天在朗读过程中。训练自己的眼神，训练自己的表情，训练自己的肢体语言，这样效果更好。 3自我录音摄像。 如果条件允许。把自己的声音和演讲过程拍摄下来，建议您每隔一周时间。这样反复观摩，反复研究哪儿我卡壳了哪儿手势没到位，哪儿表情不自然，天长日久，口才自然进步神速。看一次自己的摄像比上台十次二十次效果都好。 4尝试躺下来朗读。 如果你想练就一流的运气技巧。教你一个非常简单的方法，一流的共鸣技巧。就是躺下来大声读书！当我躺下来时，肯定就是腹式呼吸，而腹式呼吸是最好的练声练气方法。每天睡觉之前，躺在床上大声地朗读十分钟，每天醒来之前，先躺在床上唱一段歌，再起来。坚持一至两个月，会觉得自己呼吸流畅了声音洪亮了音质动听了更有穿透力了更有磁性了 5速读训练。 这种训练目的于锻炼人口齿伶俐。吐字清晰。语音准确。; 方法：找来一篇演讲辞或一篇文辞优美的散文。先拿来字典、词典把文章中不认识或弄不懂的字、词查出来。弄明白，搞清楚。然后开始朗读。一般开始朗读的时候速度较慢，逐次加快，一次比一次读得快，最后达到所能达到最快速度。读的过程中不要有停顿，发音要准确，吐字要清晰，要尽量达到发声完整。因为如果你不把每个字音都完整地发出来，那么，如果速度加快以后，就会让人听不清楚你说些什么，快也就失去了快的意义。快必须建立在吐字清楚、发音干净利落的基础上。都听过体育节目的解说专家宋世雄的解说，解说就很有“快”功夫。宋世雄解说的快”快而不乱，每个字，每个音都发得十分清楚、准确，没有含混不清的地方。希望达到快也就是那种快，吐字清晰，发音准确，而不是为了快而快。 6即兴朗读。 平时空闲时。任意翻到一段，可以随便拿一张报纸。然后尽量一气呵成的读下去。而且，朗读过程中，能够注意一下，上半句看稿子，下半句离开稿子看前面（假设前面有听众）临时以往，发现自己记忆力加强许多，快速理解力和即兴构思能力也在加强。 7背诵法。 背诵。要求的一是要“背”二还要求“诵”这种训练的目的有两个：一是培养记忆能力，并不只仅要求你把某篇演讲辞、散文背下来就算完成了任务。二是培养口头表达能力。尝试去背诵一些文章，一篇一篇地去完成。天长日久，那些文章字句自然就转化为自己的词语了练到一定时间就能张口就来口出华章。所谓：熟读唐诗三百首，不会吟诗也会吟！ 8复述法。 复述法简单地说。请对方随便讲一个话题，就是把别人的话重复地叙述一遍。可以找一位伙伴一起训练。首先。或是一个故事。自己先注意倾听。然后再向对方复述一遍。这种练习在于锻炼语言的连贯性及现场即兴构思能力，和语言组织能力。如果能面对众人复述就更好了还可以锻炼你胆量，克服紧张心理。 9模仿法。 每个人从小就会模仿。模仿大人说话。其实模仿的过程也是一个学习的过程。小时候学说话是向爸爸、妈妈及周围的人学习，模仿大人做事。向周围的人模仿。那么我练口才也可以利用模仿法，向这方面有专长的人模仿。这样天长日久，口语表达能力就能得到提高。 ①模仿专人。生活中找一位口语表达能力强的人。录下来，请他讲几段最精彩的话。供你进行模仿。也可以把你喜欢的又适合你模仿的播音员、演员、相声扮演家等的声音录下来，然后进行模仿。 ②专题模仿。几个好朋友在一起。然后大家轮流模仿，请一个人先讲一段小故事、小幽默。看谁模仿的最像。为了抚慰积极性，也可以采用打分的形式，大家一起来评分，表扬模仿最成功的一位。这个方法简单易行，且有娱乐性。所要注意的每个人讲的小故事、小幽默，一定要新鲜有趣，大家爱听爱学。而且在讲之前一定要进行一些准备，一定要讲得准确、生动、形象，千万不要把一些错误的东西带去，否则模仿的人跟着错了害人害己。 ③随时模仿。每天都听广播。那么你就可以随时跟着播音员、演员进行模仿，看电视、电影。注意他声音、语调，神态、动作，边听边模仿，边看边模仿，天长日久，口语能力就得到提高。而且会增加你词汇，增长你文学知识。 ④要求要尽量模仿得像。并在模仿中有创造，要从模仿对象的语气、语速、表情、动作等多方面进行模仿。力争在模仿中超过对方。进行这种练习时，一要注意选择适合自己的对象进行模仿。要选择那些对自己身心有好处的语言动作进行模仿，有些同学模仿力很强，可是模仿时都不够严肃认真，专拣一些脏话进行模仿，久而久之，就形成了一种低级的趣味，反对这种模仿方法。 小的时候我都学过看图说话。只是要看的不只仅是书本上的图，描述法就类似于这种看图说话。还有生活中的一些景、事、物、人，而且要求也比看图说话高一些。简单地说，描述法也就是把你看到景、事、物、人用描述性的语言表达进去。描述法可以说是比以上的几种训练法更进一步。这里没有现成的演讲辞、散文、诗歌等做你练习资料，而要求你自己去组织语言进行描述。所以描述法训练的主要目的就在于训练同学们语言组织能力和语言的条理性。描述时，要能够抓住特点进行描述。语言要清楚，明白，要有一定的文采。一定要用描述性的语言，尽量生动些，活泼些。这可以训练我积累优美词语的应用能力。 10角色扮演法。 培训过程中。组织角色语言去演讲，经常让学员进行角色扮演。叫“情境模拟训练法”比如扮演律师，扮演市长答记者问，扮演领导开动员会，扮演新郎新娘即兴发言等等，还可以选择小品中的角色扮演，直接让学员去演小品，去扮演作品中出现的不同的人物，当然这个扮演主要是语言上的扮演。这种训练的目的于培养人的语言的适应性、个性，以及适当的表情、动作。 11讲故事法。 口才培训。不同时候要能够讲不同的故事，要求学员能够讲100个以上的故事。而且现场就能想出符合场合的故事。这就要求我积累大量的素材。同时还要讲得动听，讲得精彩，熟能生巧，讲多了口才就来了 多翻翻字典、成语词典。 12积累知识。; 建议各位办公桌上和家里都放一本《新华字典》和《现代汉语成语词典》有空就翻翻。认识的字也再看细些，不认识的字多看看。会发现中国的文字广博精深，坚持下去，词汇量会越来越多，口才自然越来越棒！ 13对口才产生兴趣。 兴趣是最好的老师。当你焦点在口才训练上时。焦点到哪里；焦点到哪里，肯定就会关注平时生活工作中的口才技巧。兴趣在哪里。学问到哪里！这种方法进步更快。即使看电视，也在注意台词的优美，交际的仪态，幽默的笑眼，肯定进步神快！ 14写日记。 写日记是最好的自我沟通的方法。既整理自己的思路，每天写上一千来字。反省当日之进步与不足，梳理自己的情绪，释放一些不快，又可以学会遣词造句，天长日久，手能写之，口必能言之。 15多找机会上台。 很多同学认为生活中缺少锻炼的舞台。这是一种误区，没有公众场所发言的机会。其实。平时生活工作中，公众演讲的机会太多了只是没有发现，没有这个意识去参与。

查看详情>> 开篇之前，先讨论个很无聊的问题：客户为什么要买东西？ 答案是：因为客户有需求。 再问：客户为什么有需求？ 答案是：因为客户有问题（要解决）。 再问：有问题就会有需求吗？ 答案是：未必！我长得不漂亮（这是问题），难道就一定要整容（这是需求）？ 再问：到底想什么办法才能让客户购买呢？ 答案是：当不变的痛苦超过改变的痛苦的时候，购买才会产生。 没有痛苦就没有签单 让我们先分析两个基本的概念：问题（Problem）和痛苦（Pain）。 好销售都明白一个道理：问题是推动项目前进的动力。发现问题和解决问题是Sales最基本的工作内容，但是大部分的Sales却分不清出问题和痛苦的区别是什么。这事很要命，因为它涉及到你如何把单子做大、做快的问题。 “问题”就不用多解释了，就是指客户的业务或者生活中不能解决的东西，也就是我们常说的困难。比如你的汽车刹车片坏了，只能开不能停。这就是问题。 “痛苦”就是由这个问题而产生的影响。刹车片坏了，你小命始终处于危险之中，你怕不怕？怕！这就是痛苦了。 痛苦一定是由问题产生的，但是有问题未必有痛苦。不同的人对问题的看法不一样，感受也不一样，同样的问题，有的人会觉得无所谓，有的人会觉得痛不欲生。而你只能把东西卖给有痛苦的人，而不是卖给有问题的人。 和痛苦比起来，问题反而显得不那么重要了。有些问题看起来很大，但是造成的痛苦却很小。北极那个臭氧层出了那么大一窟窿，却没几个人痛苦就是一例。相反，有些问题看起来很小，但是却会带来恶劣的影响。而这种影响才是客户产生购买的真正动因。 其实每个人、每个机构都有问题，谁都不完美，但是有问题不一定要解决，只有不变的痛苦超过掏钱的痛苦时，购买才会产生。 所以，结论就是：有了问题才会产生痛苦，痛苦足够大才会产生需求，有了需求才会产生购买，有了购买才会产生销售。 既然如此，作为销售人员，只会发现问题还是远远不够的，还要学会利用问题创造痛苦、扩大痛苦。你给别人造成的痛苦越大，成交就会越快速，成交价格越高。 所以，往卑鄙里说，销售的成功往往是要建立的别人的痛苦之上的。 这里要特别注意一点：问题是一种事实，比如公司设备坏了，这当然是个事实，既然是个事实，那它就是不可被改变的，不能扩大，也不能缩小，我党讲的实事求是就是这个意思。 但痛苦却是一种感觉，只有“人”这种动物才有感觉，机器不会有感觉，厂房也不会有感觉。事实虽然不能改变，感觉这种东西却是可以改变的。 所以，在销售过程中，发现问题，扩大痛苦，是Sales成功的不二法门。 痛苦从哪里来？ 前段时间，和几个欧洲回来的留学生一起吃饭，这几个朋友都是做咨询的，对销售涉及不多。其间谈起顾问式销售和咨询的关系，一位朋友突然说了一句话：在欧洲，对销售的认知就是关注客户的客户。 客户的客户、客户的供应商，类似的话我听过无数遍，从来没有往心里去过，甚至把它看成了一句勉励Sales的广告语。不知为什么，那天听到那句话却突然有了全新的感觉。 销售中最重要的事情之一就是找准客户的“痛苦”，但要找准又谈何容易？ 刚入门的小Sales，最喜欢拿产品能解决的问题当作客户必然存在的问题。手里拿把锤子，看谁都像钉子，锤来锤去，就把自己给锤死了。 老销售们则喜欢把行业普遍的问题看成使客户必然存在的问题，见到客户就拿出这些问题忽悠，虽然蒙准的概率不算小，但是蒙错的概率更大，一旦蒙错，很可能会失去客户的信任，因为客户会认为你不专业。 顾问式销售一般会做一次甚至几次详细的客户需求调研，很正式的那种。花个几天，拜访几个客户组织里的关键角色。这样做虽然不失为一种好方法，但是由于我们国人具有“谨慎与谦虚”的美德，调研中往往都不爱说实话，销售人员很难抓住核心的问题。 如果我们换个角度想问题，关注客户的客户，也许真的能够做到事半功倍。我们想象一下，你的客户最关注的问题是什么？有很大的可能性就是他的客户的抱怨、不满和要求。客户让客户的客户满意是其天职所在。也肯定是他们最头疼的问题了，如果我们找到客户的客户，通过向他了解问题、要求和期望也许是最直接、有效地方法了。 这个思路再推而广之，其实每个人都有一个或者多个客户，比如秘书的客户是领导，领导的客户是员工，研发人员的客户是服务人员，服务人员的客户是销售人员，销售人员的客户当然还是客户了。如果具体到企业流程和岗位，往往下一个节点就是上一个节点的客户。而上一个节点的情况，尤其是问题和不足，下一个节点可能是最清楚的。 我在日本企业的汽车生产流水线上看到过这样一种情景：偌大的车间里几乎找不到质检员（国内类似企业的质检员恨不得比生产工人都多），一问才知道，原来他们的大部分质检的处理都是下一个工序工人检测上一个工序的质量。之所以这样做，用他们的解释就是：上下道工序之间相互的制约性最大，最容易发现问题。 痛苦怎样才能扩大？ 人人都在追求幸福，这说明人人都有痛苦。客户的组织在经营过程中，痛苦更是比比皆是。 不过要特别注意一点：痛苦是某一个具体的“人”所具有的东西，你不能说组织有什么痛苦，组织只有问题没有痛苦，痛苦一定要具体到人。 比如表1就是一个组织中领导们典型的痛苦。从表中，我们会发现几个有意思的现象： 1．每个人都有痛苦，这是前进的动力； 2．每个人的痛苦各有不同； 3．不同痛苦的来源可能是相同的问题； 4．最重要的是，这些痛苦之间是有联系的。 组织的作用就是通过相互协作完成一件事情，这决定了他们工作之间的相互联系性。同时，也决定了痛苦之间的联系性。这就是销售中痛苦链的概念，让我们看看图1。 注意看这个图的流转关系，在组织内部，企业的问题和痛苦是有非常强的关联性的，同时，上下级之间也有非常明显的传递关系，不过问题和痛苦的传递路径往往不一样： 1．问题往往是从下向上传，因为绝大部分问题会首先出现或者反映在执行层（老板一般都没有错，因为他不怎么干活。干活的都是下属，所以错误也都是下属的）。这个概念提醒我们：当你看到一个企业的问题的时候，不要急着从口袋里掏方案；你解决了“底”的问题，只能拿到“低”的价格，底层的兄弟掏不起大价钱。 2．问题到一定程度，就会造成痛苦，而只有高层有痛苦，大家才能痛苦，老板如果不发飙，其他人都会相安无事。所以，痛苦一定是从上向下传递的。认识到这个规律，做销售的时候就会直接找到痛苦的根源，其他的东西都可以不理了。 3．只是知道还不够，关键的问题是如何传递、扩大。扩大的方式有两种：一是让相关角色尽快意识到此前没有意识到的痛苦，越多越好（关于这种方式的做法，另文撰述）；二是让痛苦在组织内部蔓延，不要让它停到某一个阶段，尤其不要停留在底层。 4．只有痛苦在组织里得到蔓延，销售的希望才会大增。老板痛苦了，二老板、三老板一定会痛苦；几个老大们都痛苦了，中层不痛苦就说不过去了；中层痛苦了，作为公司的劳苦大众，不整你整谁，你当然也要痛苦。你痛苦才会努力，努力了才会解决问题；解决了问题，中层才能幸福；中层幸福了，高层才能快乐。逻辑非常清楚。 所以，销售的本职工作就是：从底层发现问题，从高层发现痛苦，然后通过解决问题，消除痛苦传递和创造价值，最后签单。 怎样建立痛苦链？ 建立痛苦链不是件容易的事情，需要两个基本的前提：一是了解客户所在行业，只有这样你才能知道可能有什么“问题”；二是认真调研每个角色的痛苦，只有这样你才能建立链接。 基本做法如下： 1．确定一个职务头衔，作为机会的切入点。 比如，找到一个采购经理，从他开始建立痛苦链； 2．列出该职务头衔面临的一个首要问题，就是他最关心、最紧迫、最想解决的问题，越大越好； 3．记录下引起问题的原因或者叫解决问题的障碍。当然，这些障碍是你的产品和方案能够解决的，解决不了就别瞎折腾，否则引火烧身； 4．确保该问题是导致更高层次的另一个问题的原因。比如，采购经理最大的问题是价格压不下来，这导致的高层问题就是采购成本日益增加，利润逐渐被侵蚀； 5．想一想“由这个原因引起的后果是什么”，答案就是，另一个关键人员面临的问题； 6．想一想“谁应该对这个问题负责”，答案就是，另一个关键人员的职务头衔； 7．重复第4步到6步，把痛苦链引向另一个关键人员，直至逐渐把框架建立起来； 8．根据问题的因果联系将这些关键人士链接起来。 完成以上八步，痛苦链就算建成了。 什么时候用痛苦链？ 痛苦链是促进客户购买、提成交价值的工具。在销售过程中，一般在三个阶段用最有效： 开发新销售机会之前 痛苦链是通过售前规划分析，或是销售人员早期与对方接触的情境描述而成的。它有一个非常显著的作用，那就是激发客户的购买欲望，解决一个由不想买（痛苦不够大）到想买（痛苦足够大）的问题。所以，利用痛苦链开发那些有潜力但是暂时不想买的客户非常有效。 开发新机会时 通过先期接触而发展出的痛苦链，可作为起始点，成为销售人员了解整家公司的路线图。等到销售人员对潜在客户了解更多后，可证实或更改痛苦链中的信息。在与潜在客户制定解决方案时，可将痛苦链流向信息作为基础。这样做访谈与方案时，针对性会大大加强。 确认机会 在销售周期的尾声，常会产生这样一个问题：销售人员应该将销售重心放在谁的身上？痛苦链恰恰可以回答这个问题。你捋着痛苦链找一找就会发现：谁的痛苦你没有解决，谁就不会支持你，你的工作重心自然就应该在谁身上。 另外，销售人员还可以着手描述痛苦链中每位关键人员能得到的好处与价值。解决了问题，好处自然就来了。这样谈价值，尤其是个人的价值，针对性会非常强。 最后，对那些只会谈论自己产品的销售人员而言，这让他们更有信心。它提供做法路线图，将他们的产品与高层级的业务问题连接起来。 使用痛苦链时的4点注意 第一，“痛苦”的作用不是让牛喝水，而是让牛觉得渴。它只解决一个“想喝”的问题，而不解决喝谁家水的问题。所以，如果客户已经决定买东西了，就不要没完没了地谈痛苦了。 第二，“痛苦”能够让你在客户面前显示专业性，但是它有个副作用，那就是让客户不爽（你指着鼻子说人家不好，人家当然不爽。）所以，正确的谈痛苦的方法，不是告知，而是让客户自己意识到。这需要比较高级的销售技巧了。 第三，痛苦与愿景（目标）是因果关系。客户最终要的是解决问题后能够达到的愿景，所以谈痛苦只是第一步，接下来还要给愿景和方法。既要管死，还要管埋。 第四，适可而止。痛苦其实可以无限扩大，七大姑八大姨都可以联系上，但是联系太多就是矫情了，客户会觉得你没事找事。 最后，我们再回到整容的问题。人长的丑，未必需要整容。但如果有一天，有个国际大导演死乞白赖非要让你演个偶像剧，但需要你整容，你干不干？也许一咬牙就干了。 所以，痛苦并不是来自于问题，而是来自于政治上的难堪或失去荣耀的机会。没有痛苦，就没有变化；没有变化，销售都要去喝西北风。