查看详情>> 中小企业是世界各国推动经济和社会发展的重要力量，也是繁荣经济、增加就业、改善民生、推动创新的重要基础。 当前，世界经济格局正在发生着复杂的变化，经济全球化趋势继续对各国各地区的经济社会发展产生深远影响，区域经济一体化进程不断加快。同时，国际金融危机的深层次影响短期难以消除，世界经济的不稳定不确定性因素进一步增多。随着国际金融危机带来的负面影响持续加深，中小企业经营正面临着更多困难，生存环境也更加严峻。 中小企业要发展，人才是关键。善于发现人才、合理培养人才、有效使用人才是中小企业持续发展的重要保障，中小企业必须把促进人才培养作为人才工作的根本出发点。而现实状况是大企业可以凭借其名气和雄厚的实力吸引各种人才,而名气和资源都不占优势的中小企业，如何吸引人才和培养人才便成为中小企业经营者十分关心的问题。中小企业的成功依赖于企业多方面的因素，但人才战略是整个企业发展战略的核心。随着社会的飞速发展,在组织的人、财、物、信息四种资源中，人们越来越广泛地认识到人才的重要性，以人为本的理念已渐渐深入人心，美国知名管理学者托马斯·彼得斯曾说：“企业或事业惟一真正的资源是人，管理就是充分开发人力资源以做好工作。"员工是组织的血液，他或使你的事业轰轰烈烈，或使你碌碌无为。不同组织间的竞争即成为人才的竞争，人们对此已经达成共识，通用汽车公司的前总经理艾尔弗雷德·斯隆曾经说过，"把我的资产拿走吧—但是请把我公司的人才留给我，五年后，我将使拿走的一切失而复得。 当今社会日新月异，知识快速更新，一个刚入企业的大学生，两三年以后其大学所学的知识将有一半以上已落后或被淘汰。因此中小企业必须制定对全体员工系统性，长期性的培训计划，对于个人和企业的长远发展起着至关重要的作用。 总之，随着宏观经济环境的改善，中小企业面临着新一轮巨大的发展机遇。同时随着经济开放程度的提高，中小企业面临的竞争也迅速加剧。人才已成为企业确立竞争优势，把握发展机遇的关键。需要什么样的人才是中小企业认识人才问题的基础，如何获得这些人才是人才问题的焦点，而如何培养人才是中小企业的重点，中小企业只有在战略的指导下，以开放的人才观接纳人才，发现和培训人才，才能尽快形成合理的人才机制，带动企业的持续健康发展。 友谊只有交流才能加深，智慧只有碰撞才能升华，员工只有培养才能重用，我真诚的希望，能与发展中的中小企业在员工系统培养，企业经营发展等多层面开展交流与合作，在加强合作中实现共赢。 让我们携手共进，为促进中小企业健康持续发展，实现经济繁荣和员工福祉，做出更大的贡献。

查看详情>> 中小企业是推动国民经济发展，构造市场经济主体，促进社会稳定的基础力量。特别是当前，在确保国民经济适度增长、缓解就业压力、实现科教兴国、优化经济结构等方面均发挥着越来越重要的作用。可当下的现实是中小企业的生存竞争环境日益严峻，如何生存发展的问题始终是每一位企业家首先要思考的，而中小企业要想持续健康稳定的发展，员工培训是中小企业战略和发展的一部分，当前中小企业的员工培训缺乏长期性、系统性的规划，中小企业经营者对员工培训的重要性认识不够，投资不足，出于短期收益的考虑，多数企业都是“头疼治头，脚疼治脚”，只有在企业经营上出现了问题时，才组织开展一些临时的培训，导致了企业的根本问题往往得不到解决，跟不上市场的步伐，常处于被动的地位，从而影响企业竞争力的提升。许多中小企业经营者认为员工培训是一项“不经济”的投资行为，认为做员工培训并不划算。一是看不到“立竿见影”的效果，投入产出不成比例，有的甚至认为员工的成长与能力的提高是员工个人的事情;二是员工培训有一定的风险，培训好的人才另谋高就，会使企业陷入两难境地，这些错误的观念导致中小企业人才能力提升缓慢，团队凝聚力、向心力、执行力、学习力及企业整体竞争力不强，影响企业发展。 中小企业为什么一定要经常性、系统性的对员工进行培训？ 1、培训能增强员工对企业的归属感、责任感和主人翁精神。 2、培训能促进企业与员工、管理层与员工层的双向沟通，形成共同的价值观、增强企业向心力和凝聚力， 3、培训能提高生产效率、绩效和服务水平，提高员工综合素质, 树立企业良好形象，增强企业持续盈利能力。 4、培训让企业全员适应市场变化、增强竞争优势，培养企业的后备力量,是保持企业永继经营的生命力和保证。 6、培训是激励员工工作积极性的重要措施 7、培训是建立学习型组织的最佳手段 8、培训能提升企业管理效率，让企业管理者更轻松。 9、培训是每一家中小企业责任的体现 10、培训是提升企业核心竞争力最快最有效的方式。 当今社会，变化日新月异，知识更新迅速，信息传递膨胀，企业竞争激烈。这就要求企业对人才也要有新思想、新认识，使其不断更新、不断提高，适应改革创新、竞争的需要。人才的教育和培训是提高劳动生产率的主要手段，是提高经济效益的重要途径，因此，一个具有长远发展设想的企业，一个具有战略眼光的企业，员工的教育和培养是至关重要的，因为人才是企业最核心的竞争力之一，而企业经营的核心就是人。据统计，美国国民生产总值每年的增长额中，大约有一半以上是由于提高了员工素质而取得的。日本国民收入的增长额中，约有25%是由于增加了教育投资，提高了职工素质而取得的。从西方企业界可以看出，凡是发展快的企业，无一不是在培训员工上花了大本钱。各位企业家，让我们转变观念，始终坚持以人才与市场为核心的发展理念，让我们携手并进，共创企业发展的美好未来。

查看详情>> 成功领导销售团队之－－自身能力篇 “作为一名销售团队的领导者，肩负着企业在一个地区甚至数个地区的销售重任，在企业销售部门里有着举足轻重的影响，在部分中小企业里简直就是封疆大吏。一个销售团队能否顺利完成销售目标，与团队领导者的能力素质有着非常重要的关系。” 作为一名销售团队的领导者，肩负着企业在一个地区甚至数个地区的销售重任，在企业销售部门里有着举足轻重的影响，在部分中小企业里简直就是封疆大吏。一个销售团队能否顺利完成销售目标，与团队领导者的能力素质有着非常重要的关系。 如果你就是一名在职的区域销售经理，且年龄在30岁以内，那就恭喜你，你已经具备了取得成功的先决条件：你拥有的年轻、企业领导者的信任、可耕耘的区域、还有一支可以随时参加战斗的队伍。 是不是拥有了良好的先决条件，就一定能够成功呢？战国时期，赵国将军赵括率领40万大军，抵御秦国的进攻，本来赵括是拥有非常好的先决条件，但是由于他只懂得纸上谈兵，没有一点实战能力，导致他率领的40万大军被秦将白起生生给活埋了，自己也获了个遗臭万年。可见拥有了非常好的先决条件，也并不一定就代表着成功，关键还看懂不懂得利用好这些条件。对于一名销售团队领导者来说，要要懂得充分利用先决条件，为自己的成功打好坚实的基础，就一定能够要注重自身能力的修养，以增强利用你已具备条件的能力，并提升你获得未具备条件的能力。 一个成功的团队领导者应熟悉以下“三知”。 一、知道领导者与管理者的区别 作为一名团队核心人物，你认为你是属于管理者还是领导者，你认为你在团队中应起到什么样的作用，监督、鞭策、引导、激励、还是其它？这就关系到你的领导风格了。 一名成功的团队管理者，有着坚定的目标意识，两眼随时紧盯最终目标，会为实现目标进行强有力的跟进和督促，并随时会对有碍于目标实现的人物或事件进行强势处理，铁腕管理是其常用的手段。 而一名成功的团队领导者，也有着坚定的目标意识，但更善于带领下属去完成任务，会将更多的注意力放在完成目标的过程上，善于激发下属对完成目标的信心，善于培养下属完成目标的能力，并为他们提供实现目标所需要的各种支持。 上面都是字面阐释，形象点的话就打个比方，我们在看得最多的解放战争题材的影视节目中，解放军的指挥官为完成一个高地争夺战或城市攻坚战，往往会拔出别在腰间的指挥枪往目标一指，然后奋力大喊：“同志们，跟我冲啊！！！”，接着马上带头冲击敌方阵地，然后他的队伍就会一样视死如归的往目标冲击。而国民党军的指挥官往往是拿把枪往目标晃一晃，然后大喊：“兄弟们，给我冲啊，谁最先攻下目标的重重有赏！！！”，接着就是在后面督战，结果队伍的冲击速度比古时小脚女子跑路还慢。 这就是典型的销售团队领导者与管理者的区别。你认为哪种类型的团队领导风格比较有利于团结和激励下属？比较有利于完成销售任务？是不是需要修正你的领导风格了？ 二、知道需要具备哪些能力素质 1、首先就是要有责任心。责任心就是指对事情敢于主动负责的态度。优秀的团队领导者，首先就会对自身区域的销售目标达成负责，其次敢于对区域内发生的其它销售事件负责，最后会对销售团队成员的成长负责。这无疑是给了团队成员一个定心丸，让大家能专注于自身目标，激发大家同心协力，克服任何困难，保质保量完成销售任务。反过来，如果领导者都缺乏责任心，很难想像这样的团队能做出怎样的业绩来。 2、具有良好的应变能力、市场策划能力、创新能力。为更好的完成销售目标，团队领导者除了善于向总部要支持外，还应在固定的费用范围内，通过研判竞争对手的促销信息、政府或行业内的利好信息及其它有利于开发空白渠道、拓展销售的相关信息，创新性的进行市场策划，提出并采用有利于自身发展的对应方案。 3、具有优秀的沟通能力和组织协调能力。沟通能力是一个团队领导者具有的基础能力，沟通能力强者有利于对团队成员进行组织协调，有利于与经销商进行相关促销方案和其它政策的沟通，也有利于和重要渠道客户进行谈判等等作用，良好的沟通能力可以说是百利而无一害。而组织协调能力体现的则是领导者的平衡感，能根据团队内各种性格类型的下属，消除团队内出现的消极和抱怨，进行工作内容或岗位安排上的组织协调。也能组织协调好各个经销客户，激励他们向团队整体目标进发。 4、具有良好的指导能力。优秀的团队领导者会经常根据市场的变化或其它工作需要，做好对下属的指导工作，让其能找到正确工作方向。最好是在下属碰到工作上或者个人生活上的困难，且已经有所表现时，就应加以认真分析，并做好相应的沟通和指导，以让他尽快走出低谷。 5、善于识人用人，拥有良好的洞察力和判断力。优秀的团队领导者对团队成员应具备何种能力素质自然是一清二楚，因此在招聘面试时、在试用期时、在正式任用时，就能对每位成员的性格特长、能力缺陷等等做一个较准确的判断，并能让其充分发挥特长、弥补缺陷，以充分发挥成员的个人能力，并有针对性的安排到合适岗位。例如有些销售技能突出非常有积极性的成员，应任职于开发空白市场或新客户的岗位，并加以重点培养；而有些是销售技巧较全面工作一丝不苟的成员，应任职维护老客户的岗位，他更懂得深入挖掘老客户的潜力。 6、应心胸宽广、正直且有耐心。带领团队总会经常碰到一些芝麻绿豆般的事，例如偶尔听到背后有人说坏话，偶尔听到客户抱怨，偶尔有人打小报告等等。这时就要做到心胸宽广，把这些事从脑子里过滤一下，问题较大的留住，其它的任由他去，否则就会疲于应付，心力憔悴。正直主要是说领导者对下属要公平对待，不能开小灶，不要有特殊关照，特别是在下达销售目标时，更不能偏心，否则，将打击到你的公信力。耐心方面主要是指对业务员要有耐心，特别是一些反应较慢的人员；还有就是指对日常管理工作要有耐心，毕竟每月的文案工作还有销售例会的等等都是比较烦琐的。 7、拥有良好的心理素质，特别是意志力和抗压能力。众所周知，做营销工作的人员，销量压力是最大的，特别是在公司面临着较大危机，或者所在区域受到竞争对手强力挤压时，销售工作难以开展，而领导又三天两头电话“关心”，确实会让团队领导者非常难受。这就必须要求领导者能够顶住压力，临危不乱，能够保持清晰的思路来分析与制定相应的措施，制定出有益于销售发展的对策。 8、拥有良好的学习能力，具备较强的可塑性。俗话说“活到老，学到老”，现代社会推陈出新速度非常快，很多营销理论知识的更新速度更快，很有可能今天还适用的理论，到了明天就已经是“昨日黄花”了。优秀的团队领导者，在面对越来越强的社会竞争力时，不会退缩不前，反而始终会保持着空杯心态，不断的学习进取改善自身能力，以适应社会的变化。 这更是团队领导者事业成功的基石所在。 纵观当前，大部分中小企业的销售总监、市场总监或人力资源总监，几乎都是从一线销售团队的佼佼者中提拔而来。毕竟一个兼具丰富市场操作经验及全面营销理论知识的团队领导者，没有哪个企业领导者不会对他垂涎三尺，那他不是往上提升，就是被其它公司吸纳到领导层。 三、知道团队成员的构建法则 团队成员的构建，其实也是一个团队领导者必须要熟悉的。创建一个优秀销售团队的关键不在于有没有足够人才，而在于管理者有没有一个正确组建团队的观念。 团队领导者负责团队成员的招聘、培训、激励、培养、成长，要能根据每个成员的性格、能力，划分出下述类型，或者以下述类型为目标，并按一定的比例构建。 首先是团队核心，即团队领导者自己，例如《西游记》西天取经队伍中的唐僧。 其次是团队精英，主要是指销售技巧娴熟，工作积极主动，业绩表现非常出色的成员，在正常状态下，他们几乎每月都能超额完成销售目标，例如《西游记》西天取经队伍中的孙悟空。 再三是团队基石，主要是指具备良好的销售技巧，善于管理维护现有客户，对基层销售工作能够驾轻就熟，但偶尔显得懒散需要敲打，但业绩表现却也优秀，例如《西游记》西天取经队伍中的猪八戒。 第四是团队新人，这里说的新人，不单指新进人员，也包括较早进来但是工作表现却和新进人员一样尚处在及格线上，他们工作能力一般，但较有自知之明，工作扎实，勤劳刻苦，这属于团队后备人才，例如《西游记》西天取经队伍中的沙和尚。 最后是团队垫底了，工作消极懒散，执行力差，业绩表现很差，是一个随时处于掉队的成员。但他不一定是能力最差，可能是因为对企业或管理者不满而态度消极，倒是到了另一个团队或者换了个团队领导者，可能就能跻身团队基石中了。这种类型的成员，不管你愿意不愿意，在每个团队都会存在。不过在对执行不力者进行杀鸡敬猴时，他可是一个良好的对象，并且他也毫无怨言，反而对其他员工具有很好的惩戒作用。 以上五种类型的团队成员，按每个销售团队10个成员为例，最好将比例控制为1：2：3：3：1，这将会让你在团队日常管理中，进行得比较顺利，业绩也将更容易达成。

查看详情>> 1、明确主管职责： 制定明确目标--写出详细计划--列出具体实施步骤--合理进行分解--及时进行安排--及时合理指导--及时合理授权--勤于实地检查--及时激励--及时沟通--勤于协调--正确现场督导--及时汇总分析--及时总结改进 2、明确主管角色： 高效团队的带领者；优秀团队的推动者；快乐员工的激励者；优秀员工的培训者；问题员工的纠正者。 3、解决问题的基本原则： 找不到问题的原因不放过；找不到问题的责任人不放过；找不到问题的合理解决方法不放过；改进方法落实不到位不放过；问题责任人和广大员工没有受到教育不放过；没有长期的改进措施不放过；没有建立档案不放过。 4、培养顾问式员工： 用专业的眼光探寻客户的需求，及时纠正客户的错误思维，及时为客户提供合理的解决方案，及时引导客户做出正确的选择，及时而耐心的进行跟进服务。要超越客户的期望，以真诚感动客户，留住客户的心，让客户更加忠诚；留住客户的大脑，使客户主动传颂。 5、建立学习型组织： 通过与时俱进的学习来不断争强企业的实力，不断完善人力资源管理体系，为每一位员工制定个性化的职业生涯规划，并及时进行个性化的培训，不断打造先进的企业文化，创造快乐的工作氛围。

查看详情>> 归纳起来，顾客的消费心理主要有以下几种： 一、求实心理 这是顾客普遍存在的心理动机。他们购买物品时，首先要求商品必须具备实际的使用价值，讲究实用。有这种动机的顾客，在选购商品时，特别重视商品的质量效用，讲求朴实大方，经久耐用，而不过分强调外型的新颖、美观、色调、线条及商品的“个性”特点，他们在挑选商品时认真、仔细。 二、求美心理 爱美之心，人皆有之。有求美心理的人，喜欢追求商品的欣赏价值和艺术价值，以中、青年妇女和文艺界人士中较为多见，在经济发达国家的顾客中也较为普遍。他们在挑选商品时，特别注重商品本身的造型美、色彩美，注重商品对人体的美化作用，对环境的装饰作用，以便达到艺术欣赏和精神享受的目的。 三、求新心理 求新心理是指客户在购买产品时，往往特别钟情于时髦和新奇的商品，即追求时髦的心理。客户通过对时尚产品的追求来获得一种心理上的满足。求新心理是客户普遍存在的心理，在这种心理左右下，客户表现出对新产品有独特的爱好。 追新求异是人的普遍心理和行为，满足客户的求新心理也是推销员所进行推销工作的一个重点。求新心理的利用主要是针对追求新异的客户。当然每一个客户都不同程度地追求新异，因此求新心理可以普遍利用。 四、求利心理 这是一种“少花钱多办事”的心理动机，其核心是“廉价”。有求利心理的顾客，在选购商品时，往往要对同类商品之间的价格差异进行仔细的比较，还喜欢选购折价或处理商品。 客户有求利心理的主要原因有二： 一是经济收入不太充裕和勤俭持家的传统思想。这种状况和思想在我国普遍存在，它要求用尽可能少的经济付出求得尽可能多的回报； 二是习惯性购买。由于以往过着相当清贫的生活，因此对产品的要求也相当低，只要产品价格最低，产品质量都是很无所谓的事情。抱有这种心理的客户对产品的惟一要求就是绝对要便宜。但是往往是这类客户花了最多的钱，却没有买到理想的商品。 五、求名心理 求名心理是指相当多的客户在购买产品时，喜欢选择自己所熟悉的产品，而在熟悉的商品中，又特别喜欢购买名牌产品。 在客户眼中，名牌代表标准，代表高质量，代表较高的价格，也代表着客户的身份和社会地位。客户往往会为了追求产品的质量保证，或者为了弥补自己产品知识的不足而选购名牌产品。当然也有些客户购买名牌是为了炫耀阔绰或者显示自己与众不同的身份和地位，以求得到心理上的满足。 具有这种心理的人，普遍存在于社会的各阶层，尤其是在现代社会中，由于名牌效应的影响，吃穿住行使用名牌，不仅提高了生活质量，更是一个人社会地位的体现。 六、从众心理 客户的从众心理是指，客户在对产品的认识和行为上不由自主地趋向于同多数人相一致的购买行为。从客户的主观因素方面考虑，主要原因有： 一是客户本人的性格。如果是个意志薄弱型和顺从型性格的客户，他的从众心理会很强； 二是客户产品知识的缺乏导致的自信心不足。这类情况往往出现在单件花费较大的产品上； 三是客户从利益角度分析，认为随着大多数人购买总会得到好处，不可能多数人都判断失误，即使上当，也是一起上当，以求得心理上的平衡。 七、偏好心理 这是一种以满足个人特殊爱好和情趣为目的的购买心理。有偏好心理动机的人，喜欢购买某一类型的商品。例如，有的人爱养花，有的人爱集邮，有的人爱摄影，有的人爱字画等等。这种偏好性往往同某种专业、知识、生活情趣等有关。因而偏好性购买心理动机也往往比较理智，指向也比较稳定，具有经常性和持续性的特点。 八、自尊心理 有这种心理的顾客，在购物时，既追求商品的使用价值，又追求精神方面的高雅。他们在购买行动之前，就希望他的购买行为受到推销员的欢迎和热情友好的接待。经常有这样的情况，有的顾客满怀希望地进商店买东西，一见推销员的脸冷若冰霜，就转身而去，到别的商店去买。 九、疑虑心理 这是一种瞻前顾后的购物心理动机，其核心是怕“上当”、“吃亏”。他们在购买物品的过程中，对商品的质量、性能、功效持怀疑态度，怕不好使用，怕上当受骗，满脑子的疑虑。因此，反复向推销员询问，仔细地检查商品，并非常关心售后服务工作，直到心中的疑-全球品牌网-虑解除后，才肯掏钱购买。 十、安全心理 有这种心理的人，他们对欲购的物品，要求必须能确保安全，尤其像食品、药品、洗涤用品、卫生用品、电器用品和交通工具等，不能出任何问题。因此，非常重视食品的保鲜期，药品有无副作用，洗涤用品有无化学反应，电器用具有无漏电现象等。在推销员解说、保证后，才能放心地购买。 十一、隐秘心理 有这种心理的人，购物时不愿为他人所知，常常采取“秘密行动”。他们一旦选中某件商品，而周围无旁人观看时，便迅速成交。青年购买和性有关的商品时常有这种情况。一些知名度很高的名人在购买高档商品时，也有类似情况。 充分了解顾客的心理是推销员成功的关键因素。也是一个企业经营者在产品开发、创新、定位、宣传……不可缺少的条件。只有了解了顾客的消费心理，我们才能知道顾客在想什么，我们能做什么。 一个聪明的销售员应该知道客户的消费心理，然后在推销中对症下药，征服客户。