查看详情>> 销售人员必须敢于推销自己，同时更要愿意自我推销，最大限度地争取到周围人的认可。其实，只要你能鼓起勇气，勇敢地迈出第一步，以后的事就不会令你觉得那么困难了。只要你做到以下几点，一定会克服恐惧心理。 1、相信自己。自信心是一切事业成功的基础。在销售事业中，相信自己则意味着不仅仅相信自己的办事能力，而且相信自己选择销售事业的正确性，相信自己的工作能够给每一个人带来健康、财富和事业，相信自己是把产品、把爱心和朋友们分享。只要树立了这种职业的自信心与自豪感，你自然会勇敢地走向陌生人。 2、评估对方。两人初次见面时，往往很自然地在乎别人对自己的评价。但作为销售人员，如果时时在意对方的想法，心理上就会有患得患失之感，产生巨大的压力，当然会显得紧张无措。所以，你不如暂时忘记自己，反过来评价对方，仔细观察对方的表情、服装、说话神态，找到对方的弱点。这样，在心理上你就能从被动变为主动，产生与对方平等的感受，压迫感与恐惧感也就随之减缓。 3、大声说话。在初次见面的场合，你不妨试着尽量放开声音，大声交谈，有力地握住对方的手，开个无伤大雅的玩笑或爽朗地大笑，都会使紧张的心理迅速缓解，害怕与畏缩也就被抛到九霄云外了。 4、心情放松。我们的生活中总会有些日常琐事让人烦躁不安，但请你千万记住，不愉快的情绪会带给对方不愉快的印象。因此，在和陌生人会面时。一定要抛开不顺心的事，想一些让自己高兴的事，试着哼几句喜欢的歌，踩着轻快的步伐，让心情飞扬起来，把一个快快乐乐的你呈现在别人面前。这时，你还会紧张吗？ 5、看淡得失。与人交往时，希望马上达到目的，往往会欲速则不达，反而因急于求成而显得慌乱、僵硬，使自己窘态毕现，无法发挥应有的实力。所以，在走近陌生人的时候，不要把第一次见面的得失看得太重，只要告诉自己，与对方建立良好的关系，争取到再次见面的机会就够了。这样，你就会心平气和、从容自若地与人交往了。

查看详情>> 苦逼的市场 即使在上任前已经做好了打“持久战”的心理准备，但新任区域经理陈先生还是没想到，自己接手的这个市场会这么虐心。 陈先生早就知道，前几年，这个市场的窜货成了气候，价格不停地被击穿，公司的客户换了一茬又一茬。但从一年前开始，这个市场仿佛修成了正果，不仅窜货销声匿迹了，而且从公司内刊上看到的是，客户老赵正甩开膀子，撒欢儿开拓市场呢！ 老赵在报道中信誓旦旦地说，“现在，窜货被摁住了，只要假以时日，这又是一个能多打粮食的地方！” 陈先生上任之后，才发现这个市场还是老样子，甚至窜货猖獗到老赵对门的超市都铺着别人的货！ 陈先生很生气，但老赵很淡定：“市场先繁荣后治理嘛！窜货不也增加了你们产品的铺市？我不急，你急什么！何况，每月的任务我都给你完成不就得了！” 借着酒酣面热，老赵才不经意地和陈先生提起：这个市场做得稀烂，没人接手，公司老板没有办法，七拐八弯地托朋友，才找到了他。他和老板有个约定，凭借多年来积攒下来的关系，用“团购”的办法，逐步打开市场。 陈先生想，这大概是老赵披着老板的虎皮，在狐假虎威吧，因为按照这个方案，只做“团购”，放弃流通渠道，意味着公司的命脉被老赵死死掐着，只能听任老赵摆布。所以，陈先生判断，即使老板允诺了某些东西，也应该只是权宜之计，老板肯定不会长时间容忍这样的客户。 但西天路上的妖精，谁知道是不是某位神仙的坐骑？陈先生初来乍到，老赵一向我行我素，最震惊陈先生的是，有时他要不下来的费用，老赵却能轻松搞定！ 问题是，老赵热衷做团购，其他渠道自然就弱了，这和企业的终端建设战略有着不可调和的冲突。 听凭老赵绑架下去，这个市场注定只会更烂！最重要的是，这样“混”下去，业务团队根本就没有升迁的希望，不能给兄弟们创造成长的机会，带头大哥怎能带好小弟？ 所以，陈先生没少想办法。 起初是“绥靖”政策： 由公司出面招聘终端业务人员，搞预售制，跑订单，老赵只管送货就行了，而且老赵的人员、车辆费用，公司承担大头。 但老赵说，当个累死累活的装卸工，刨掉人吃马嚼的费用，剩不下几个子儿，远不如团购收入、利润有保障。 随后是“指导”政策： 重新梳理产品线，引入几款高端产品，让老赵分开运营，高端产品做团购，这样利润不是更高吗？产品组合有优势，自然能把窜货者挤出去。“团购搞高端，市场铺低端”，不是破局的好办法吗？ 但老赵说，这个市场有远近闻名的物流中心，加上这个地方消费力有限，批发市场占主体，窜货堵是堵不住的，那些批发商有的是办法，从我这搞不到货，难保不从其他地方弄到货！因此，我和他们分开渠道搞，不也挺好吗？ 最后，陈先生搞出“联销”模式： 收编有影响的批发商，搞以老赵为主体的联合经贸公司，大家出钱换股份，制定统一零售价格，享受厂家一视同仁的“国民待遇”，统一分红。 制约条件是，根据出钱的多少，在经贸公司账户上按比例留存准备金，如果自己或下属网络窜货，依据公司章程约定的有关窜货的惩罚条款执行。 按照陈先生的想法，把有可能窜货的批发商尽可能网罗进来，不就是对窜货的釜底抽薪吗？ 起初老赵很赞成，但事到临头，他又变卦了，认为这太麻烦了，原因是凭借自己的关系，搞搞团购，再要点费用，钱没少赚。所以不玩了。 兜了几个圈，老赵还是我行我素，油盐不进。 “阴招”奏效 既然软的不行，那就来硬的。 陈先生首先想到的是“换人”，可接洽了几家，却没人愿意做！纳了闷了，这个市场缺了老赵还真就不转了。 随后，陈先生想直营，可公司也不愿承担风险。上头说，“要高效利用社会资源，合理规避运营风险”！ 最后的解决措施是，陈先生私下用其他批发商的名义，向公司举报老赵。说老赵狐假虎威，扯着老板的虎皮，用团购的名义，从公司低价进货，最终大多数又回流到窜货渠道上。这样的客户就是公司的毒瘤。 结尾又强调说，我们这些处于弱势地位的批发商，就不相信这么一个大品牌，被老赵玩弄于股掌，就不相信老板不闻不问！ 最终，老赵就范了，陈先生的“联销”模式费尽周折之后，也搭建起来了。陈先生想，原来老赵这个妖精充其量不过是偷佛祖灯油的老鼠而已，要是一早就动手，这个市场不早就步入正轨了！ 找对市场的内核是关键 打了个胜仗，陈先生暗自得意，但他显然没有意识到，他前后的操作手法，从表象看，都是些引诱、逼迫的法子，但实质上，差别可就大了。 起初，陈先生的办法貌似很有效，可效果为啥不好？ 关键原因是没有分析这个市场的内在商业结构，没能从中找出机会点和突破口。 比如说陈先生负责的区域，窜货之所以猖獗，是因为这个地方有发达的大流通产业（物流批发等），起初，陈先生把重点放在了“堵”，企图用渠道扁平化、提升服务、加大返利等方式去堵，自然效果不明显。 后来，陈先生的“联销模式”取得了成功，更大原因是无意之中符合了市场结构变化的节拍。这个市场，窜货之所以大行其道，原因是当地居民收入水平低，批发商规模小，抵抗风险的能力弱，而且批发商小，就会游离于厂家体系之外。 为了生存，为了降低经营风险，批发商多个品牌多条道，利润丰厚的产品不畅销，所以批发商惯用的办法就是，用一线名牌、二线名牌去带着其他产品去走货。在这个时候，把批发商从体制外收编到体制内，批发商有了出路，企业有了稳定市场，各取所需，各拿利润，市场就会双赢，最终变绑架为寄生、而后共宿的关系。 至于陈先生内心沾沾自喜的“阴损办法”，不过是实现目标的路径而已，如果批发商没有进入体制内、获取稳定收益的渴望，如果老赵认为不能在设定体系内继续当老大，那么陈先生的“阴招”只能逼迫老赵和公司“一拍两散”。 通过这个奇葩案例，最后想提出两点思考： 一、药不对症易生“奇葩”。 很多时候，许多厂家之所以在某市场由强变弱或一直处于弱势，问题的关键往往是没能对症下药。 或者是把市场交给了经销商，自己做个甩手掌柜；或者是用自己主导的模式，如直营、联销、经销，设计好框框，让经销商去“套”、去执行。市场出现问题，则首先想到的是“换人”（换客户或换经理），却从来不管不问当地的商业演进情况，更不会思考是不是因为商业结构变化了，经销商或者公司的老一套东西不适合商业结构了。  二、成本驱动还是需求驱动？ 做“有个性”的市场，成本驱动远不如需求驱动更有效。与其强制指导经销商和渠道商，投入大把的费用却砸不出几个水花，倒不如发掘他们的需求，在分析需求的基础上，谋局、设局，让其上钩。 这个市场，窜货肆虐的最终结果就是批发商大伙都不挣钱，所以，他们有加入体制内的强烈需求，而陈先生恰好抓住了这一点。

查看详情>> 心理学家研究发现，一个人在鼓掌时的动作就能看出他是不是会赚钱。鼓掌时凡是左手在上的，也就是左手击打右手的，这些人很聪明，这些人“助人为乐、活泼可爱、心地善良”，特容易赚钱。因为左手是被右半球控制着的，右半球专门管理“灵感思维、形象思维和平面思维”。 凡是右手在上的，也就是右手击打左手的，这些人更聪明，更会赚钱。因为右手是被左半球控制的，左半球专门管理“抽象思维、辩证思维和逻辑思维”。这些人往往不苟言笑、老谋深算、狡猾狡猾的，当大老板的都是这些人。 有的朋友，既不是左手在上，也不是右手在上。根据我的研究，这些人分为两类。第一类，是划时代的大伟人，像周总理；一类是3岁以下的小孩子。我那个小孩子就经常这样拍手。有的朋友说，你还别说，几十年了，我还真没怎么注意我鼓掌时到底那支手打那支手。大家再来一次？来。开始，1,2,3。OK！ 要赚钱，光靠鼓掌能不能行？当然不能！！！赚钱不是靠鼓掌鼓出来的，要是那样，我们在家光鼓掌就行了。我们要赚钱，必须找到好项目。什么是好项目，赚钱的就是好项目，利国利民的就是好项目。  

查看详情>> 很多朋友，搞过酒店，搞过服装，做过物流，摆过小摊。搞来搞去，发现这些项目没什么搞头，因为我们会搞的，别人也会搞，我们能做的，别人也能做。由于没有搞头，企业就倒闭了。 中国的中小企业就是这样倒闭的。大家知道吗？中国的中小企业平均寿命是多少? 2.5年！！！中国中小企业平均寿命只有2.5年。而美国的是7年，欧洲和日本是12年。为什么我们的企业长不大？你可能会说出很多原因，比如，大环境不好啊，人心涣散啊，资金不足啊，厂房太旧啊，等等。 大环境都一样，邓小平先生领导的改革开放，给我们大家带来了同等的环境。你想一下阿里巴巴，马云先生在创办初期只有启动资金50万。柳传志创办联想，在早期，没有办公室，用传达室当办公室。我是国美集团的企业文化顾问，我一直服务于国美，国美的早期只是一个门头店。只有一个老板，一个员工。老板是老公，员工是老婆；或者老板是老婆，员工是老公。 那么，为什么中国的中小企业重复走着“一年发家，两年发财，三年倒闭”的道路呢？我在这个问题上做了大量的思考和调研。我认为，最最根本的就是战略出了问题。一旦方向错误，就会南辕北辙，怎么会不失败呢？在企业的发展战略中，企业模式至关重要！当今企业之间的竞争，实际上是商业模式的竞争。

查看详情>> 什么是好的商业模式？好的商业模式一定是根据变化了的时代找到属于自己企业的商业模式。 我们会选择很多模式，学习很多的管理理论。关于学习，中国有两句古话。一句是孔子讲的：“三人行必有我师”。能不能学？不一定能学，因为一旦选错了行业，选错了老师，会把我们引到错误的方向。一句是老子讲的：“吾生也有涯，而知也无涯。有涯随无涯，岂不糊涂”。就是我们生命有限，不可能学习所有的理论。因此，我们必须学习有用的理论。  拿再普通不过的购物来说吧。大家去商场购物，最关心什么？方便。省钱。质量好。对！不仅我们，全世界的人都是这么想的。随着计算机的普及，人们开始开网店，这样实体店就向虚拟店转变。电子商务一旦来临，势不可挡。马云的阿里巴巴的成功，就是适应了电商的大潮。这个平台，给我们带来了方便，鼠标轻轻一点，一切OK!就这么简单。这个平台，帮我们省钱。 一次，我去厦门做三天的团队建设培训，培训后，我要犒劳下老婆，给她买回来一款香奈儿包包，回来后，老婆除了激动，就去网上看看我有没有买亏。我买的价格是18800元，淘宝上竟然卖到8800元。我的天，差价这么大！   电商就是好的商业模式。谁顺应了这个模式，谁就会引领一个行业，引领一个时代。我在国美做企业文化，我们的团队在几年前向国美高层做策划，我们建议，要紧跟时代的大局，要跟上电商的时代。现在，国美开通了网上商城━━国美在线。一上市运营，就在中国电商界稳居前几位。   所以，面对你死我活的市场竞争，谁忽略了电商，那他落后的不是一个时期，而是一个时代！