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• 领导风格与情境领导力内训

  2015-08-12...
  查看详情>> 学习目标 知人：知人者智（老子） 知己：自知者明（老子） 提升管理：知己知彼，百战不殆（孙子） 提升管理：活学活用心理学、管理学。 了解自己的风格：扬长避短 了解下属的风格：知人善任 了解同事的风格：促进合作 了解上级的风格：赢得机会 领导多样化（leading diversity） 平衡、中庸（balance） 情境领导力 （situational leadershi） 课程特点/学习方式 课前每个学员完成在线测评，课堂上发测评报告 讲解心理学、管理学 名人故事 说你说我 小组讨论 角色扮演 领导力与领导风格 The What, How, and Who of Leadershi 领导风格的成因 刚性风格vs柔性风格 脱轨因素：风格失衡 看报告，读定义 工作动力学 工作型－事业型 金钱观 外归因－内归因 情绪管理 个人工作风格 灵活性－结构化 数据型－图式型 果断－慎重 外在标准－内在标准 团队工作风格 团队工作风格 内敛－外露 团队工作风格 随和－主导 团队工作风格 竞争－合作 团队工作风格 自然表露－印象整饰 对下属领导风格 协商－决断 指派－指导 授权－监控 注重结果－注重过程 魅力型－权威型 任务导向－关系导向 迂回－交锋 上行管理 彼得德鲁克的三个建议 两种老板不能跟 上行管理的三个挑战 参与－待命 求助－独立 争取－让步 精神健康与情境领导力 抑郁-焦虑 反社会人格 分裂型思维  
• 双赢销售谈判技巧

  2015-08-12...
  查看详情>> 第一讲堂：谈判概论及有效沟通 第一单元：谈 判 概 念 1）什么是谈判？ 2）衡量谈判的三个标准 3）谈判中的语言组织技巧 4）谈判的两种类型 5）谈判双赢的金字塔 第二单元：有 效 沟 通 1）什么是沟通？ 2）沟通的种类 3）沟通会产生的误区 4）沟通的特点和方法 5）如何面对对方的拒绝 6）有效的影响他人，消除心中沟通障碍 第三单元：控制销售沟通的行为语言 1）对方的需求沟通分析 2）表达者的肢体语言 3）话中题词曲线关 4）销售失控的信号提示 5）销售的步骤 123原则 6）购买者心理分析 ☆ 第二讲堂：谈判的五大阶段和技巧 第四单元：谈判准备阶段 成功谈判者的核心技能 确定谈判重点 精心评估谈判对手 选择谈判战略形式 营造良好的沟通环境 第五单元：谈判开始阶段 专业的语言表达和行为表现 判别你和对方的谈判气氛 提出你谈判建议 回应提议的表达 第六单元：谈判展开阶段 谈判障碍和对策 破解典型战术 你的谈判计策 提高你的谈判优势 第七单元：谈判调查调整阶段 强化你的谈判优势 让步的目的和策略 如何做到适当让步不要得寸进尺！ 第八单元：达成双赢阶段 提出合理的合作事项 选择结束谈判的方式 结束谈判 第三讲堂：成功谈判技巧 处理谈判中的尴尬提问 探测技巧训练 语言表达技巧 电话谈判技巧 消除谈判障碍技巧 辨别你的谈判风格 设计成功的谈判台词练
• 如何打造冠军团队

  2015-08-12...
  查看详情>> 选对你的兵 销售人员如何选择 我们需要怎么样的业务人员 如何让优秀业力员留下来 面试时的提问技巧 销售人员是否胜任的评估 销售人员的四大评估标准 成功销售 人员的特点 金牌销售人员的信念 没有不可能 赢的信念 在行动中追求完美 强兵之前先强将 超越名利的使命感 不信邪的人 拒绝号套餐的干部 做好事业的取舍 销售骨干的的储备和锻造 要改变员工先改变自己 标准的力量 关键干部和后备骨干 提升执行力的有效方法 三招打造销售骨干培养模式 将军是打出来的 二，狼性销售团队的激励 销售人员战斗力的根源 识别三个一样 我要做与要我做 如何激励没有目标的员工 怎样分析销售人员的需求 追求快乐，逃离痛苦 惩罚多一些，还是奖励多一些 非金钱激励法 用职业发展规早来引导 提供学习再造的机会 创造团队成就和个人价值 有情况弟，无情领导 管理的理性与表彰的感性 设定业务竟赛 竟赛带来士气 结对PK 竟赛的六大要素 年，季，月度竟赛 跨越底线赛 绩效团队PK后勒团队 新老业务员的五种训练方法 新员工产品知识的考试通关技巧 训练营培养模式 如何激励长期不出单的资深老员工 阶段性工作不理想怎么办？ 让销售人员破茧成蝶的艺术 三．战无不胜的团队管理战术 1．销售目标的制定与分配 分配任务目标的四个步骤 为什么销售的任务目标年年攀升 如何摆平团队里的杂音 2．如何掌控销售进程 进程掌控的三个工具表单 进度掌近代的五种技巧 业务进展中的十大困惑 业务解惑的十个方法 3．提升销售绩效的黄金法则 挖掘销售线索的三大误区 销售线索的计算方法 关心营业额还是客户数量 ABCD客户等级分类法 漏斗管理法 你的团队工作量饱和了吗？ 销售人员的精力分配 如何进行销售成果的评估 4．业务管理的修路策略 修路还是理人 分析问题背后的问题 路修到什么程度 销售干部管理的三要决 追求结果，关注过程 工具管人替代愿望管人 让员工敬重你
• 顾问式销售技巧

  2015-08-12...
  查看详情>> 第一章 概述：购买循环 通过一个生动有趣的案例分析，帮助学员建立顾问式销售的全过程，理解顾问式销售与传统销售的差异，了解自己顾问销售的能力，为后面的学习提供整体视野和学习动力。 1. 理解顾问式销售的整体购买阶段 2. 理解顾问式销售和传统交易销售有什么区别 3. 从顾客角度看销售过程 4. 学习顾问销售的四个阶段 a) 意识需求 b) 评估方案 c) 化解风险 d) 实施项目 5. 应对不同的购买角色 a) 领路人 b) 受益人 c) 决策人 6. 认识客户在各个阶段的关键需要 a) 寻找“价值重合区” b) 客户的价值链 7. 认识销售顾问在各个购买阶段的面临的挑战：在客户购买的每个阶段都为顾客创造价值 第二章 意识需求阶段 1. 在意识需求阶段为领路人创造价值 a) 领路人的作用 b) 与领路人见面的策略，可能的诱因 c) 角色扮演1：争取领路人 2. 理解自己所在的公司及其产品和服务 a) 理解客户的业务  b) 分析客户的业务需要  c) 形成价值假设：我们公司的什么能力能为顾客创造什么价值？  d) 如何让客户认同你的价值假设? 第三章 评估方案阶段 1. 在评估方案阶段为受益人创造价值 a) 收益人的作用 b) 与收益人见面的策略 c) 建立“痛感” d) 角色扮演2：推动受益人 2. 管理客户需求 a) 发现客户的比较标准 b) 用“雷达”全面探查客户的需求 c) 帮助客户形成对双方都有利的比较标准 3. 价值标准确认工具 第四章 化解风险阶段 1. 在化解风险阶段为决策人创造价值 a) 应对决策人见面的策略 a) 与决策人见面的策略 b) 建立“价值重合区” c) 角色扮演3：化解决策人的压力 2. 四类风险 a) 战略风险 b) 战术风险 c) 政治风险 d) 个人风险 3. 化解风险的策略 第五章 实施项目阶段 1. 实施项目的四个阶段 a) 准备 b) 蜜月 c) 风暴 d) 收获 2. 各阶段的工具 第六章 赢得顾问式销售的六大技巧 1. 赢得客户信任的技巧（可选） a) 信任建立模型 2. 建立和维护客户关系的技巧－与不同类型的客户交往 a) 分析型 b) 驱策型 c) 表现型 d) 仁慈型 3. 运用SPIN“抓心”技巧－用提问来明确客户的需求 a) 什么是价值百万的SPIN？ b) 客户的两类需求 c) 如何策划SPIN? 4. 双赢谈判的技巧（可选） a) 制定影响策略 b) 使用关系图来分析多方影响力  c) 施展影响力时需要考虑的问题 d) 影响力的6个武器 e) 谈判的原则 f) 让步的5个模式 g) 10种典型的谈判反应以及对应的最佳行动 5. 获得客户购买承诺的技巧（可选） a) 购买信号 b) 常见失误 c) “要求承诺”的流程 6. 应对延迟、拒绝和异议的技巧（可选） a) 处理延迟的策略－TFBR b) 处理拒绝的策略－逻辑思维方法 c) 处理异议的策略－逻辑思维方法 第七章 如何在实践中改进我们的销售行为 1. 学习收获总结 2. 制定个人发展计划
• 打造总裁执行力

  2015-08-12...
  查看详情>> 执行力决定企业生死存亡  战略再好也需要有人执行  差异边缘化理论 工作要有效率 3 执行越到位越有发展前途 标准和制度不用会怎么样？  1．100-1=0 2．没有万无一失 3．有制度不执行的结果――太空第一人  三、一切成功都离不开细节  1 细节决定成败――卡梅隆  2 保持沟通的重要 3 不怕一万，就怕万一 高效执行力是如何打造的 一、没有任何借口  1.有结果才叫执行  2.不是做事而是做成事―― 3．保质保量――F1赛车  4．保证完成任务――视频21  二、以合适投入获得最大成效  1.沟通――会道的一缕藕丝牵大象，盲修者千斤铁棒打苍蝇  2.优秀的都是简单的――世界五百强企业  3.要事半功倍――  4.善于借势――顾问案例  三、圆满 1.用服务换回永远的客户――五星级出租车  2.向海尔的一，二，三，四法则学习――1节电池  3.挑剔的客户是让你圆满的贵人――  4.公司和客户利益的平衡―― 第三章 高效执行力的八种方法 一、落实责任  二、以结果为导向  三、建立环环相扣的执行系统  四、奖罚到位  五、想尽一切办法  六、一切以团队利益为重  七、创新智慧与执行精神结合  八、领导者必当执行“领头羊” 第四章 领导如何打造企业高效执行力 一、这是我的责任！  二、差不多！  三、非职业化队伍的毛病  四、职业化队伍建设  五、永不放弃  六、感恩的心
• 顶尖销售的九步曲―独孤九剑

  2015-08-12...
  查看详情>> 卓越技巧1―准备（准备越充分，销售越成功） 1、身体。  2、精神状态：  3、专业（只有专业才能成为赢家）  4、顾客 1.了解越详细越容易沟通 2.客户高兴你得到的更多  卓越技巧2―良好的心态（工作态度） 1、面对工作的态度  2、别人的孩子VS自己的孩子 3、积极的态度―照镜子― 王永庆 4、下一个狠狠的决心 5、学习的态度―每天进步一点点  1赢在别人体息时 2学习如锻炼身体――阿诺 3成功人的身上学习的品质 4学为所用 5能力与收入  6 感恩的态度――举孝廉  卓越技巧3―如何开发客户 1、先找到准客户的必备条件；  （有需求、有钱、有购买决策权）大学生汽车VS老人苹果手机  2、谁是我们的客户  3、他们会在哪里出现？  4、我的客户什么时候会买？ 5、为什么我的顾客不买？  6、谁在跟我抢客户？  卓越技巧3― 不良客户的七种物质 黄金客户的七种物质：如何面对拒绝： 卓越技巧4―如何建立信赖感： 了解顾客的需求： 客户对现有产品满意时的方法:  1、你现在用什么？ 2、很满意这个产品？  3、用了多久了？ 4、在使用A之前使用什么？  5、你在公司多久了 6、当时换产品你是否在场？  7、换之前是否了解产品？8、换之后是否产生很大效益？  9、为什么同样的机会来临时，不给自己一个机会了解？  卓越技巧6―介绍产品：如何塑造产品的价值? 产品的价值大于出售价  如何与竞争对手做比较? 为什么要找你买  1、不贬低竞争对手；  2、三大优势于对手三大弱点做比较；  3、USP独特卖点  卓越技巧7―解除顾客的反对意见 销售从拒绝开始，成交从异议开始――一见钟情较少  1、能够问的尽量不要说；  2、讲故事好于讲道理；  3、打太极拳好过于打西洋拳  同意他，配合他，再说服他。  解除反对意见两大忌：  1、直接指出对方的错误；中国人要面子――你的目的不是打败他，而是赢得他。  2、避免和顾客发生争吵。 卓越技巧8―成交： 成交前 成交中 成交后 卓越技巧9―转介绍 1、确认产品的好处；  2、要求同等级客户；  3、要求客户转介绍1-3人；  4、了解背景；  5、要电话号码，当场打电话；  6、在电话中肯定、赞美对方；  7、约时间地点
• 大客户销售

  2015-08-12...
  查看详情>> 第一章 销售的影响力 世界上最伟大的影响力——销售力 探索销售的方法——顾问式销售 世界上一，二，三流公司的经营模式 世界上一，二，三流销售人员的销售模式 第二章 恋爱式销售模式 拒绝，包装，道具，长久经营的观念，售后服务； 人类行为的动机 快乐与痛苦； 两种力量的对比； 销售过程中客户在想什么？ 第三章：沟通说服技巧 沟通=说别人想听的，让别人听你的 沟通原则：双赢 沟通目的：把我们的想法、观念、点子、服务、产品让对方接受。 第四章：沟通效果：让对方感觉良好 销售中问问题的重要性 1、开放式问句 2、约束性问句 问话的方法 问问题的技巧 聆听的技巧 赞美的技巧 肯定认同技巧 第五章：销售准备工作 1、身体准备 2、精神和心态准备 3、专业值得信任 第六章：良好的心态 面对工作的态度 自己的孩子与别人的孩子 培养员工积极的态度 员工自信的培养 让员工学会感恩 第七章：如何开发客 准客户的必备条件； 谁是我们的客户  他们会在哪里出现？ 我的客户什么时候会买  为什么我的顾客不买？ 谁在跟我抢客户？ 第八章：哪些客户是我们需要的 对你的产品和服务有迫切的需求 与他的计划之间有没有成本效益关系 对你的行业产品或服务持肯定的态度 对你的产品、行业、服务认可。 有提供大订单的可能 第九章：如何面对拒绝 把拒绝当成客户对我们或产品不太了解； 成交总在5次拒绝后 当你选择了销售，你就选择了被拒绝。 算出每一次拜访的价值； 先肯定和认可 第九章：如何建立信任 你看起来就像这个行业的专家； 要注意基本的商业礼仪  问话建立信赖感；  聆听建立信赖感； 身边的物件建立信赖感； 使用顾客见证建立信赖感； 第十章：了解客户的需求 N 现在用哪个产品？ E 哪里比较满意  A 不满意的地方在哪里  O 谁是决策者  S 解决方案  第十一章：介绍产品最好的方法 1、配合对方的需求价值观  2、三分之内让他有兴趣  3、互动与参与  4、带来的快乐,与减少的痛苦  演练:一分钟的产品介绍  多讲故事,少讲成份和大话  不贬低竞争对手； 三大优势于对手三大弱点做比较； 塑造独特卖点 解除抗拒的8个方法： 1、确定决策者 2、耐心听完客户提出的抗拒 神父的工作 3、确认抗拒 分析 4、辨别真假抗拒  5、锁定抗拒 6、取得顾客承诺 假如解决这个问题，是不是你能马上做决定 7、再次确认承诺价值——让客户守信用 8、以合理的解释解除抗拒——皆大欢喜 第十二章：成交和转介绍 1、确认产品的好处； 2、开口要,要求客户转介绍1-3人； 3、解除客户担心；了解背景； 4、要电话号码，最好当场打电话； 5、在电话中肯定、赞美对方； 6、约时间地点。 你的服务能让客户感动？ 1、假如你不好好的关心顾客、服务顾客，你的竞争对手乐意代劳； 2、我是一个提供服务的人，我提供服务的品质跟我生命品质、个人成就成正比。 让顾客感动的三种服务： 1、主动帮助顾客拓展事业； 2、诚恳的关心顾客，以及他的家人； 3、做跟你卖的产品，没有关系的服务。 顾客服务的三种层次： 1、份内的服务；（可以） 2、边缘的服务；（不错） 3、与销售无关的服务。（物超所值）
• 冠军销售团队打造

  2015-08-12...
  查看详情>> 一、选对你的兵 销售人员如何选择 我们需要怎么样的业务人员 如何让优秀业力员留下来 面试时的提问技巧 销售人员是否胜任的评估 销售人员的四大评估标准 成功销售 人员的特点 金牌销售人员的信念 没有不可能 赢的信念 在行动中追求完美 强兵之前先强将 超越名利的使命感 不信邪的人 拒绝号套餐的干部 做好事业的取舍 销售骨干的的储备和锻造 要改变员工先改变自己 标准的力量 关键干部和后备骨干 提升执行力的有效方法 三招打造销售骨干培养模式 将军是打出来的 二，狼性销售团队的激励 销售人员战斗力的根源 识别三个一样 我要做与要我做 如何激励没有目标的员工 怎样分析销售人员的需求 追求快乐，逃离痛苦 惩罚多一些，还是奖励多一些 非金钱激励法 用职业发展规早来引导 提供学习再造的机会 创造团队成就和个人价值 有情况弟，无情领导 管理的理性与表彰的感性 设定业务竟赛 竟赛带来士气 结对PK 竟赛的六大要素 年，季，月度竟赛 跨越底线赛 绩效团队PK后勒团队 新老业务员的五种训练方法 新员工产品知识的考试通关技巧 训练营培养模式 如何激励长期不出单的资深老员工 阶段性工作不理想怎么办？ 让销售人员破茧成蝶的艺术 三．战无不胜的团队管理战术 1．销售目标的制定与分配 分配任务目标的四个步骤 为什么销售的任务目标年年攀升 如何摆平团队里的杂音 2．如何掌控销售进程 进程掌控的三个工具表单 进度掌近代的五种技巧 业务进展中的十大困惑 业务解惑的十个方法 3．提升销售绩效的黄金法则 挖掘销售线索的三大误区 销售线索的计算方法 关心营业额还是客户数量 ABCD客户等级分类法 漏斗管理法 你的团队工作量饱和了吗？ 销售人员的精力分配 如何进行销售成果的评估 4．业务管理的修路策略 修路还是理人 分析问题背后的问题 路修到什么程度 销售干部管理的三要决 追求结果，关注过程 工具管人替代愿望管人 让员工敬重你