查看详情>> 课程主题：心态管理与时间管理 课程目标： 谈起销售，大部分人都会说那是一个很不错的职业，因为我们大多知道一个成功销售人员在获得丰厚回报的同时更有其独特的个人魅力。但是当我们说你愿意做销售么？很多人又会拼命摇头，不但因为销售人员在付出辛苦的劳动的同时不一定获得同比例的收入，更是在于一个成功的销售人员要面临诸多的挑战，很多的菜鸟就在大浪淘沙中被搁浅在沙滩上。其实大部分的人还没有完全明白销售的含义以及这样的职业给我们带来的到底是什么？本课程旨在从个人的诸多发面让我们的销售人员领悟销售的内涵。让我们在销售的过程中不断认识自我、提高自我，既而完善自我。 课程大纲： 前言：真正的销售 人生事业提升的三个层面 销售的认知VS职业的提升 案例分享：一位温州老板的成长之路 职业提升——成为销售行业的精英 销售的三大管理理念 u观念（思维）管理——找到自我的内在价值 u态度（情绪）管理——积极面对用心感受 u行为（结果）管理——提升自我实现价值 第一单元：销售观念（思维）管理 u如何确立职业使命 ——对于客户我存在的价值是什么？ 找到物资以外的工作原动力 u如何确立职业远景 ——个人远景和公司远景的结合 工作目标和发展目标的结合 n如何确立工作价值观 ——理解公司的价值观 和公司的价值观一致 和你的目标保持一致 问题研讨： 1、什么是我物资以外的工作动力？ 2、什么是我下一步的工作目标和成长目标？ 3、为了达到目标我需要做好哪些准备？ 第二单元：销售态度（情绪）管理 n销售人员的四大境界 n销售的二大心态 ——创业心态：为自己工作 积极心态：热忱地工作 n创业心态VS就业心态 ——什么是创业心态？ 创业心态带给你什么？ 如何建立创业心态？ 案例分享： 我是如何成交的一个大单子的（经典语言：这不管我的事，这是客户自己的事）。 n积极心态VS消极心态 ——什么是积极心态？（卖伞和染布的故事） 如何建立积极心态？ 积极心态的两个工具 案例分享： 一位医药销售代表的故事。（经典语言：我这么一个小职位能做什么？） 游戏心态 ——什么是游戏心态？ ——游戏心态带给你什么？ n游戏：《生命密码》 第三单元：销售行为（结果）管理 n如何应对环境（积极心态） ——面对工作环境中的各种状况 n如何持续成长（学习管理） ——学习力比学历更重要 u如何销售自己（沟通管理） ——抓住机会展示自己 把主管、同事和下属当作你的客户 u如何管理自己（时间管理） ——销售人员的时间分析（测试） ——销售人员常见的时间管理问题及对策 案例分析：某大客户经理的一天 n如何融入团队 ——成为合作者而不是“团队白痴” 独行侠难成其事，成功来自团队 行动计划 短片：《生命的账单》

查看详情>> 课程概述： 本课程通过改变个人固有的思维和工作习惯，使职业人在自我管理和人际关系上得到显著的改善，并借由建立团队统一的文化和共同语言，使团队和组织的效能得到由内而外的根本性的改善。在自我管理方面，使职业人减少抱怨，更加成熟；在人际关系方面，训练员工牢固树立客户意识，能够更多地站在他人的立场看问题，建立持久稳固的健康人际关系，全方位提高工作效能，将良好的工作习惯渗透到团队及整个组织的各个层面。 课程大纲： 一、明确习惯与行动、结果的相互关系 1、什么是职业的七个好习惯 2、习惯养成的原因剖析 3、职业以及个人成长的三层次 4、人才标杆图示（人才、人材、人财、人裁） 二、个人独立阶段的习惯 1、你是自己的主宰——积极主动 1)你有选择的自由（小组讨论：成功的要素是什么？你最喜欢的人？） 2)社会之镜（是什么决定了你的现在与将来。录像：康缇斯） 3)被动与主动的言语与行为的内因 4)积极主动的工具之一：控制圈、影响圈、关注圈 5)积极主动的工具之二：力场分析法 6)学会控制你的情绪 2、不要放弃自我目标——以终为始 1)目标的内涵是什么 2)see-do-get：目标管理模型 3)价值、目标与任务的关系 4)目标设定的原则 5)目标分解的方法 3、有效利用你的时间——要事第一 1)时间管理的意义（死神的账单） 2)时间管理现状测试（问卷分析） 3)时间管理工具（GPL） l制定年计划（Goalbyyear） l制定周计划（Planbyweek） l充实每一天(Livebyday) 4)时间管理矩阵剖析（生活在第二象限） 5)时间盗贼（案例分析） 三、个人与团队互赖阶段的习惯 1、人际关系的法宝——双赢思维 1)生活中的紧张关系产生原因分析 2)职业、社会道德与责任 3)构建双赢人际关系的策略 2、有效沟通的秘诀——知彼解己 1)你拥有什么——情感账户 2)如何增加你的情感财富 3)高情商的沟通习惯 l先理解别人，再争取别人理解自己的习惯 l以寻求理解为宗旨去聆听别人的习惯 l创造双向沟通环境的习惯 4)沟通不良的四大沟通障碍。 5)同理心沟通的五个步骤。 3、你不是一个人在战斗——协作增效 1)了解自己、尊重差异（团队角色测试） 2)1+1﹥2的团队精神 3)协作增效就是创造第三种选择（发现第三替代方案）。 四、自我与团队共成长——不断更新 1.自我更新的四个面向 2.不断更新的成长原则 3.最佳的自我投资策略

查看详情>> 课程背景： 本课程是以情景模拟互动的形式展开互动培训和学习的，针对成人培训的特点和当前销售人员的自身特点和团队发展的角度精心设置的沙盘课程。课程主要从销售人员自我认知的角度展开，使之在明析销售的真正内涵的同时找到自己真正的人生目标和事业目标，建立积极的创业心态，继而通过团队的学习和发展逐步升华到团队的理念。在此过程中进一步加强个人职业素养、团队合作技巧以及销售能力的提升。 课程时间：1-2天 课程对象： l初中级销售人员及销售管理成员 l各级经销商 课程目标： l目标管理：团队与个人的目标设定、分解以及实施 l压力管理：怎样认识和合理分解销售或团队管理压力 l职业素养：明确销售内涵以及销售人员的职业化需求 l团队管理：认识内部和外部客户，满足并挖掘潜在需求 课程方式： l封闭训练、讲学互动 l情景体验、团队竞赛 l分析诊断、实战答疑 l小组研讨、心得分享 课程大纲： 一、认识自我：什么是销售？什么是职业化？ 1、销售以及销售行业的理解 l生存的根本 l命运的把握 2、销售与职业规划的关系 l观念（思维）管理 l态度（情绪）管理 l行为（结果）管理 二、完善自我：什么是团队？怎样把握 1、如何管理自己 l销售的自律能力 2、如何融入团队 l成为合作者而不是“团队空气” 三、激发自我：如何认识压力？怎样转化成动力？ 1、如何应对环境 2、如何激发欲望 3、如何持续成长 4、如何销售自己 四、实现自我：挖掘金矿，目标达成。 课程流程： 时间 内容 说明 第一天 9:00-11:00 模块一：销售职业化梳理 故事、理念、互动 11:00-12:00 模块二：黄金之瞳布置 实践、模拟、研讨 13:00-16:00 模块二：黄金之瞳执行 模拟、互动 16:00-17:00 模块三：黄金之瞳分享 研讨、分享 第二天 9:00-12:00 模块四：销售团队的打造 录像、理论、案例 13:00-16:30 模块五：销售的工具方法 案例、研讨

查看详情>> 一、课程背景 作为团队管理者： 您有下列感触么？ n我的团队成员在想些什么，虽然你希望能够和他们加深彼此了解！ n我应该怎么做才能使他们全力以赴的投入工作，虽然已经想破了头脑！ n我知道动力源泉有来自外在和内在的刺激，可如何理解冰山理论呢！ n我知道需要和团队一起产生共鸣的，但似乎大家应经疲惫了唐僧的紧箍咒！ n我知道团队的职责和分工，可大家为什么都不能承担呢！ n我的职业规划为什么总是不能对兑现，忙碌之余自己在干什么呢！ …… 作为团队成员： 您有下列感触么？ n为什么开始的激情在岁月的洗礼后不断消融，虽然我在不断给自己打气！ n为什么自己总感到身心疲惫，似乎机会总在自己指缝间溜走! n为什么自己的努力付出换来了总是别人眼里的冷漠！ n为什么团队的成员在自己燃眉之际，还是袖手旁观！ n为什么自己的一个又一个目标总是镜中月、雾里花！ …… 企业管理者需要建立起团队的共识，承担起培养、训练团队的责任。训练更偏重于技能的提升，而培养则应瞄准了人们的内心的需求。在帮助人们重塑观念的同时，也使整个组织因此而建立了共识的基础。 遗憾的是我们诸多的管理者忽略了这些，一味生硬地执行公司的条例，而这根本无法触及人们的内心并产生任何激励。一些激励都变成保健因素里面的“应该”。“不知道如何教育自己的员工”已经成功的阻碍了管理者们更好的完成目标以及去建设一支更强大的团队。 在此过程中更是经常会迷失自我，经常自问我到底应该怎么办呢？我的职业目标与发展在哪里呢。 《职业生涯规划》就是这样的课程：让企业团队成员系统的了解如何去触及自己和团队内心、重建工作价值观、培育正确的习惯以及营造更好的工作氛围。如果您正在被以上的问题困惑着，或者希望自己可以成为更有魅力的经理人，课程都将提供给您更多的视角和方法。让中基层的团队成员一起成长。 二、课程收益 1、明确职业生涯的重要观念和意义。 2、找到个人在团队中的价值以及工作动力。 3、明确个人的工作目标与成长目标 4、建立职业的正确心态（创业心态、积极心态、双赢心态） 5、通过对骨干人员进行职业发展和职业化的训练进行辅导，提升骨干人员的战斗力 三、课程时间:1天 四、授课对象 企业各层骨干、各部门基层主管、中高层管理人员等 五、课程讲师 （照片+个人简单介绍） ²上海赢道顾问机构副总经理 ²工业品营销沙盘模拟与销售团队素质拓展专家 ²原英格索兰大区销售经理、培训经理 ²原北大纵横咨询管理公司培训总监 ²原竞享企业管理咨询有限公司总经理 ²原上海体验培训有限公司运营总监美国 ²美国PMI项目管理协会会员 ²华东师范大学压力与情绪导师 ²华东师范大学心灵成长导师 ²尚德光伏领导力学院课程开发顾问 王老师有着三年的大型企业销售实战经验，四年的企业中高层营销管理经验，八年的企业培训及讲师经验。 2001年在跨国企业英格索兰任销售员、大区销售经理、培训经理，2004年进入咨询与培训行业，在北大纵横咨询管理公司担任培训讲师及培训总监。2005年进入上海竞享企业管理咨询有限公司，担任企业总经理及培训讲师。2010年加盟赢道企业管理咨询有限公司，2010年担任尚德光伏领导力学院的课程开发顾问，结合行业特点及企业发展需求系统地建立培训体系、课程开发、培训师培养等工作。 至今王老师不断与诸多培训师进行企业课程的开发与研究，例如，企业经营沙盘模拟、销售团队的沙盘模拟、销售团队的成长之道等，使得先进的西方管理理论与现代的营销理念在企业实践中不断融合。 课程方式： 1．封闭训练、讲学互动 2．互动体验、团队竞赛 3．分析诊断、实战答疑 4．案例研讨、心得分享 六、课程大纲 第一单元：职业成功与职业保障 n职业成功 ——职业成功的定义与要素 ——动机与目标管理 ——人生发展的四个阶段 案例分享：他是怎样成功的（一位基层成长的企业领导） n职业化所需要的管理 ——观念（思维）管理 ——态度（情绪）管理 ——行为（结果）管理 n职业化成长的习惯 ——依赖期到独立期（主动积极、以终为始、要事第一） ——独立期到互赖期（双赢思维、知彼解己、统合综效） ——互赖期到升华期（不断更新、找寻心声） 第二单元：职业观念管理：为谁而战？和谁在战？ n职场危机：我们是否要变成“植物人”和“精神病” ——当前生活、工作状态剖析 n职业生涯的五种方向 ——技术型 ——管理型 ——创造型 ——独立型 ——安全型 n挖掘自己的生活和工作使命 ——我在团队中的价值（做伯乐不做千里马） n如何确立工作愿景与目标 ——个人远景和公司远景的结合 ——工作目标和发展目标的结合 问题研讨： 1、我在团队中存在的价值是什么？ 2、什么是我下一步的工作目标和成长目标？ 3、为了达到目标我需要做好哪些准备？ 第三单元：职业态度管理：怎样工作内在准备？ n态度比技能、知识更重要（ASK） n职业化人品的选择（平凡中的伟大） ——三项选择（行动、目标、原则） ——人品账户 n职业化态度 ——创业心态：我是团队的老板 ——积极心态：阳光总在风雨后 ——游戏心态：快乐地工作（录像：FISH） n创业心态VS就业心态 ——什么是创业心态？ ——创业心态带给你什么？ ——如何建立创业心态？ 案例：一位颓废的销售心路历程 问题研讨：从“与我无关，这是公司（别人）的事” n积极心态VS消极心态 ——什么是积极心态？ ——如何建立积极心态？ ——如何自我激励？ 故事：染布和雨伞 问题研讨：从“我这么一个小职位能做什么” n游戏心态 ——什么是游戏心态？ ——游戏心态带给你什么？ 问题研讨：从“我已经把事情做得够好了” 第四单元：职业行为（结果）管理：应该怎么做？ n让自己强大 ——自我信任与团队信任 （测试问卷） n让心境更平和 ——诚实与感恩 n让梦想更靠近 ——敬业与学习 n让交往更顺畅 ——移情与团队 n让困难更渺小 ——坚持与前瞻 n让生活更幸福 ——平衡与更新 录像：平衡 第五单元：行动计划 n我要成为什么样的人 n我的职业生涯规划是什么

查看详情>> 【销售活动案例】 案例：“如何赢得两千万元订单” 我曾经连续丢了几个大订单，都输给同一个系统集成商。我很奇怪，这家系统集成商既没有解决方案，又没有在电信行业的成功实例，就像在空气中冒出来一样。我们在电信行业有很强的客户群，和这家系统集成商交锋了几次，互相有输有赢。不打不相识，最后双方决定坐下来谈一谈，看看有没有合作的可能性。我听说这家系统集成商赢得这些订单的是一个女销售代表，姓刘。 我去这家系统集成公司的时候见到了她，很普通的样子，看不出来有什么特别。因为已经开始合作，她也不讳言她是怎么赢的。我首先问起了华北某省移动局的订单，因为我们代理商的销售代表在当地趴了几个月，上上下下做了很多工作，本来以为十拿九稳，最后居然输给了她。当问到她是怎么赢这个项目的时候，这个刘姓的销售代表反问我：“你猜猜我在签这个合同以前去见了客户几次？”然后，她晃着指头骄傲地告诉我：“两次，第一次两天，第二次三天。” “这不可能，在五天内你可能连客户都认不全！”我惊讶地说。 “没错，这个项目牵扯到省局和移动局的很多部门，有局长、主管的副局长、计费中心的主任、科技处和计划处。五天之内全见到都不可能，别说去做工作了。而且我们的竞争对手，也就是你们的代理商已经在那里泡了一个多月了。从工程师到处长都有很好的关系。但确实我就去了两次，总共去了五天。” “你以前就认识这些客户？” “所有的客户都是我在这个项目中认识的。” “你在跟我开玩笑，如果这样，我们的代理商绝不会输给你。” “没有啊。我第一次去的时候一个人都不认识，我就一个部门挨一个部门的拜访，所有相关部门的人我都见过了，这时我就要去见局长。” “局长一定不见你，即使见你，也会马上就把你打发走了。” “比这还糟糕，局长根本不在，出差了。所以我那次出差就没有见到局长。” “怎么可能？”我听我的代理商告诉我，就是这个局长坚持要用她的产品。 “听说局长不在，我就去了办公室，问局长去哪里出差了。办公室的人告诉我他今天去了北京。我要到了局长住的宾馆的名字。” “然后呢？”当听到她要到宾馆名字的时候，我开始有些感觉了。 “我立即打电话告诉我们公司的老总，说局长在北京，请老总一定要想办法接待一下。然后我打电话到这个酒店，请酒店送一束鲜花和一个果篮到客户的房间，写上我的名字。第二天，我就乘最早的飞机回了北京。” “到了北京之后，我立即就给老总打了一个电话。老总让我赶快来宾馆。我让出租车直接从机场开到了宾馆。我进入大堂，正要打电话，发现我们老总正和一个中年人在一起喝咖啡。原来，我打电话的当天，老总就去宾馆拜访了局长，并约局长在开会的空闲去公司参观。我到了之后，老总正来接局长。” “然后呢？” “局长对我们公司印象非常好，当天晚上，我们请局长去看了话剧，当时北京正在上演老舍的话剧《茶馆》。局长非常喜欢。” “你为什么去请局长看话剧？” “我在当地与客户谈的时候，就留意局长的兴趣，他们告诉我局长是个戏剧迷。而且一起看话剧又算不上腐败，局长就接受了。” “话剧结束时，老总建议在当地做一个计费系统的技术交流。到时请局长露个面。局长很痛快的答应了。” “一周以内，老总亲自带队到了当地，局长也很给面子，亲自将所有相关部门的有关人员都请来一起参加了技术交流。老总后来告诉我，当他看到这么多人来参加，他就预感到这个项目有戏。” “你没去？” “当时我正在做另外一个项目，客户的技术小组在北京。况且，我们老总去了，什么都能搞定，要我干什么。后来我又去了一次，第三次去就签合同了。” “你很幸运，刚好局长来北京。” “这有什么幸运，我的每个重要客户主要领导的行程都在这里了。”她扬起手中的记事本给我看。“我对客户的行程清清楚楚。只要和办公室的人熟悉就行了，一点儿都不难。” 我接过来一看，果然，密密麻麻地记了很多名字、时间和航班。 讨论提纲： 1．为什么她能够赢得这个2000万元订单？ 2．她进行过哪些销售活动？还有什么销售活动？