查看详情>> 像很多其他公司一样，多年以来陶氏的管理工作已经变得非常分散。每个单独的工厂和生产线的经理们都已开发了自己的加工制作系统和过程、销售和营销队伍以及自己的传播方法。结果是什么呢?结果就是一个全世界的产品、信息技术、服务支持和资源分配的企业集团.陶氏结构的每一个功能领域都在开发传输它认为客户在它那个领域中所需的产品.而事实上，当客户试图跨边界或地理区峰时，有些时候陶氏所推进的解决方案却没能满足他们的需求。当然我们不否认有些时候解决方案是赛般的，而有时是不奏效的.问题是，解决方案的重点在于那只是陶氏公司的解决方案，而不是平衡客户的需求和欲望的解决方案。 因此，陶氏公司在全球化进程中的第一步就是使自身内部运营系统标准化.换句话说就是，陶氏化学公司必须使每一名员工、每一个工厂以及每一个部门一一简而言之，整个机构都使用一样的内部运营程序和方式方法.要知道，这个机构在168个国家有自己的运营机构，拥有39000名员工，给客户供应3500余种产品，还不要说跟随这些产品的服务及支持项目。对于这么一个机构来说，标准化的任务的确不是一个小任务。陶氏开始在内部进行全球化进程，而不是在外部.为了标准化和统一化，陶氏和ffiM签署了协议，让ffiM提供公用的信息及传播系统，这样就可以把整个陶氏机构联结在一起。通过使用公用的倍息技术平台，包括内部传播系统、生产系统、程序系统和管理系统，陶氏开始使用更像当代全球机构的思维方式进行思维，使用当代全球机构的行动方式行动。除了所有的个人偏好、软件系统、硬件、笔记本电脑等，系统本身还可以为每个人提供工作之所需.就因为这样，所有的人才可能一起工作.

查看详情>> 通过一个星期孙雪松老师的营销管理培训，让知道了在白热化的竞争中，为客户提高更优质的服务，提升自身效益，必须要简历一直反应迅速、综合素质高、服务意识较强的营销队伍。下面就是我体会最深的几点： 1、“商品+服务”/价格=价值 通过学习，我充分的认识到，商品的价格的高低取决与商品本身的价值与其销售过程中所提供服务的品质，因此，我们在金融产品的销售过程中，销售的是什么？是金融产品本身，或是银行服务本身，或是金融产品加银行服务？显而易见，我们销售必然是我们的金融产品与金融服务本身，而客户购买的不仅仅是金融产品，银行服务，更是购买是一种感觉。因为大多数人是理性思维，感性购买，现在的人越来越重视他所购买的产品所能给他的一种感官和心理上的感觉。在竞争异常激烈、金融产品同质性异常突出的金融市场里，怎么让客户认同接受自己的产品呢？这就需要去迎合客户的感觉，感觉是一种看不到摸不着的载体，但在销售的过程中，一定要营造好的感觉，包括客户所了解关注到的企业、产品、人和环境都要去注重和加强。 2、“用头脑做销售、用真心做服务” 用头脑做销售，是让我们在销售之时，要动脑经，想办法，做市场调查，开发设计创新型的产品，建设行之有效的销售渠道，做好独特的宣传攻势，网络对口的目标群体，高效的将我们的产品推销出去；而用心做服务，即是让我们在做销售的同时不仅仅是要我们把产品买出去，更多是要在售前、售中、售后阶段做好客户的服务和维护工作，让客户充分体会到我们销售的专业性、职业性，真让客户享受到满足感、安全感和舒适感。而我们作为金融行业金融产品的销售人员，就更应遵循“用头脑做销售，用真心做服务”的理念，踏踏实实的做好金融产品销售服务工作。 3、“F.A.B法则” 通过学习，让认识到FAB法则是指推销员运用产品的特征F（Feature）和优势A(Advantage)作为支持，把产品的利益?B?(Benefit)和潜在顾客的需求联系起来，详细介绍所销售的产品如何满足潜在顾客的需求。特征F是产品的固有属性，它描述的是产品的事实或特点；优势A是解释了特征的作用，表明产品如何使用或帮助潜在顾客；而利益B则说明产品能给潜在顾客带来的好处是什么，表明产品如何满足客户表达出的明确需求。 通过学习，让认识到FAB法则是指推销员运用产品的特征F（Feature）和优势A(Advantage)作为支持，把产品的利益?B?(Benefit)和潜在顾客的需求联系起来，详细介绍所销售的产品如何满足潜在顾客的需求。特征F是产品的固有属性，它描述的是产品的事实或特点；优势A是解释了特征的作用，表明产品如何使用或帮助潜在顾客；而利益B则说明产品能给潜在顾客带来的好处是什么，表明产品如何满足客户表达出的明确需求。 4、“信服力、可信度” 信念的力量是无穷的，有什么样的信念就有什么样的结果导向。通过学习，我认识到作为一个销售顾问，其信念的作用要远远大于其技能。要想做好销售必须具备坚定的信念，相信自己所服务的公司是最好的公司，相信自己所销售的产品是最好的产品。相信就将得到，怀疑即为失去。心在哪里财富就在哪里！ 5、“逃避痛苦”大于“追求快乐”? 通过学习，我认识到客户的行为的动机即是：追求快乐，逃避痛苦。客户在买卖过程中卖的是什么？客户永远不会买产品，买的是产品所能带给他的好处，所能让他逃避的痛苦。客户不会只关心产品本身，客户关心的是产品的利益、好处、价值。他购买你的产品可以拥有什么样的利益与快乐，避免什么样的麻烦与痛苦。一流的销售顾问卖的是结果好处，二流的销售顾问卖的是成份，三流的销售顾问卖的是价格。这也让我充分学习到，在日后的金融产品销售中，要针对客户的痛处对症下药，阐述其所拥有的价值与利益，能让客户消除的苦痛与带来的诸多利益，通过“痛苦、快率”规律，有效的销售我行金融产品。