查看详情>> 对于每一个销售团队来说，毫无疑问地，要达成销售数字都会有相当程度的压力。在达成那一项目标上，销售管理扮演了关键性的角色，不过，真的有办法管理销售绩效吗?我的意思是说，从战术上加以管理?我们的研究指出，是可以这么做……算是可以吧。 针对销售团队的评量与管理，“有利位置绩效公司”(Vantage Point Performance)和“销售教育基金会”(Sales Education Foundation)最近进行了一项研究。我们从各种产业销售领导人焦虑监控的销售指标当中，搜集了数千笔的资料，这些数据报括上自营业收入的成长，下至每个月达成的销售拜访次数。这些数据揭露了领导人认为，对于有效的销售管理相当关键的306项指标。不过，其中的哪几项是真的很重要呢? 我们单独检视每一项指标，然后问自己，“这一项指标可以管理吗?”我们给予“可以管理”的标准，是以第一线的销售经理是否可以藉由要求某位员工以不同的方式做某件事情，因而在那一项指标上体验到想要的改变，进而直接影响那一项衡量指标。我们的研究证实了我们的怀疑，某一些数字就是无法管理，不论销售领导人有多努力尝试。不过，我们的研究同时也揭露了某些数字的确“可以”管理，虽然我们发现没有几个组织有在积极管理那些可以管理的指标。 我们发现了三个不同层级的销售指标，每一个都具有它本身的管理价值和目的。在最高的层级上，我们研究当中的销售团队使用我们称之为“运营结果”(Business Results)的指标来评量。所谓的运营结果，代表了整个组织努力的成果，比方说营业收入和市场占有率等指标。虽然，销售经理人时常谈论如何管理营收或是管理市场占有率，但总体来说，运营结果是无法管理的。如果销售经理人能够直接地管理营收，那么全世界的每一个销售团队就可以超越它的目标。上头老板会这么说，“我们需要更多的营收。”而底下员工就会响应说，“没问题。”不过，事情并非如此。 同时，我们也发现存在着第二种销售指标，虽然无法直接管理，但可施以重大影响，我们称之为“销售目标”(Sales Objectives)。销售目标是组织要求其销售团队达成的特定目标，比如赢得某些顾客的青睐，或是销售某些产品。不过，销售目标也并不是可以直接管理的。想要获得新的顾客，或是销售某些类型的产品，都会需要买家的同意，而我们大家都晓得，购买者可是棘手的市场参与者。 销售经理人可以控制的是第三种层级的指标：“销售活动”(Sales Activities)。这些是销售经理人搜集的数字，比方说销售拜访的次数，或是客户计划完成的百分比。这些都是非常战术面的东西;也就是销售人员和他们的经理人实际从事的事情。销售活动是可以实际管理的指标。想要每个星期完成更多次的销售拜访吗?销售团队可以让这件事成真。想要完成更多的客户计划吗?同样地，销售团队也可以让这件事成真。你或许会碰到流程上或是法规上的议题，可是这正是你进行销售管理的原因。 无庸置疑地，其余的指标也都很重要，不过那些数字在时间上都是落后的指标。目前的运营结果和销售目标是上一季销售活动的结果。如果销售团队拜访了更多潜在客户(这是一项销售活动)，那么它就有可能获得了更多的新顾客(这是一项销售目标)。如果获得了更多的新顾客，就会有可能产生更多的销售(这是一项运营结果)。或者，如果你的销售团队能把客户计划做得更好(这是一项销售活动)，它就有可能把保有顾客和增加顾客的工作做得更好(这是一项销售目标)，而如果你的销售团队能够保有和增加你的顾客，营收就会滚滚而来(这是一项运营结果)。 一旦高管领导了解到，想要增加营收不能只是督促销售团队更加努力，还需要更为细致的做法，这项因果关系就会产生惊人的力量。销售领导人需要以良好清晰的销售目标，指引他们的销售团队往正确的方向前进。一但拥有清晰的销售目标，销售团队就能够更清楚地确认，哪些销售活动会产生显著的成效。这个星期，是应该寻找更多的潜在客户，还是管理更多的重要客户?答案要看我们追求的是哪一项销售目标……是要获得新的顾客，还是重要客户的成长。任务如果清晰明确，会对于工作动机极有帮助。 我们从研究中所获得的惟一一个坏消息是，事实上，企业并没有评量它们可以控制的指标──销售活动。在我们的研究当中，我们发现所有用来管理销售绩效的指标里，只有17%是销售活动，24%是运营结果，而59%则是销售目标。这意谓着反映销售现况的所有数字的83%都是完全无法管理的。那可是花了许多时间，为你无法控制的事情而焦虑不安啊。 所以，思考一下你的销售团队在做些什么事情，也思考一下你评量了哪些指标。如果你对于你的销售人员从星期一到星期五是否做了正确的事情没有信心，那么你或许会想要稍微考虑一下这个因果关系── 销售活动推动了销售目标，而销售目标则推动了运营结果。如果你并未评量销售活动，那就会有些难以确定，你那些在时间上落后的指标，能否揭露公司的运营是否稳健。果真如此，你就会更多地焦虑不安。

查看详情>> 最近读了篇有关销售的文章，其中有些方法对我们做销售有一定帮助，所以整理出来和大家分享。 无论做什么产品的销售，都有六个关键的因素：情报、客户需求、产品价值、客户关系、价格以及客户使用后的体验。销售人员首先要建立关系，然后才能挖掘需求，然后有针对性地介绍价值，等客户接受之后进行价格谈判，最后通过服务让客户满意，这就是销售的最基本的六式。当然要想成为销售中的高手除了掌握以上基本六式，还需要掌握提问技巧、倾听技巧、演示技巧、谈判技巧等等。 一、收集情报 销售收集资料如同作战时收集情报，千万不要忽略了这一步，最关键的和最重要的方法是从客户内部得到资料。具体分为四步： 第一步：发展内线，内线就是客户内部认可我们的价值，愿意帮助我们的人。客户内部的人永远是掌握客户资料最多的，可以很清晰的得到相关产品的使用情况，客户的组织结构，关键客户的个人资料，竞争对手在这个客户内部的活动情况等等。 第二步：搜集个人资料，个人资料是最重要的部分，包括爱好和兴趣、家庭情况、喜欢的运动和饮食习惯、行程，所有的一切都要一清二楚，甚至客户家里有几只老鼠都要数一数。对个人资料的收集和分析往往是制定行动计划的关键。 第三步：对客户的组织结构进行分析，从客户的级别、职能以及在采购中扮演的角色，将与采购相关的客户都挑出来，从中找到入手的线索。 第四步：销售机会分析，它决定了销售是否能进入下一个阶段，如果没有销售机会就不要进入下一步，免得将时间和资源花在不会产生订单的客户身上。通过问自己四个方面的问题来确定是否有销售机会：这个客户内部有销售机会吗?我们有产品和方案吗?我们能赢吗?值得赢吗? 销售员就如同古代的战士一样，战死疆场是每个战士的一种归宿和荣耀，软弱、绝望和放弃只能使自己面临被人奴役的失败的命运。 二、建立关系： 收集完情报，下一步就该建立关系了。建立关系就像作战时的排兵布阵，谁负责攻哪个客户?怎么攻?怎么建立关系?都要确定下来。发现销售机会之后，就应该立即推进和客户的关系，但是要用尽量低的代价迅速地推进客户关系。 第一阶段：认识和约见。认识之后通过约见、拜访，组织相关的销售活动，从而拉近和客户的关系; 第二阶段：与客户近距离接触，通过沟通交流为取得信赖打下基础; 第三阶段：取得信赖。用最少的时间和费用，组织和客户有关的活动，从而取得客户的信赖。客户信赖你只是表示他本人支持你，在采购中影响采购的往往有好几个人，在大订单中相关的客户甚至有几十个，你还要通过这个信赖你的客户透露资料，帮你穿针引线，这时候他就是你的同盟者了。所以你将客户发展到信赖还不够，还要善于适用他们。 具体的方法都好掌握，最难得在于如何分析客户的性格对每个客户采取不同的方法。

查看详情>> 有一个现象很经常的出现在经理(销售经理或市场经理)与客户接触的过程中，那就是大品牌的经理盛气凌人，动辄对客户指手划脚，感觉就是把客户当成自己的下属，优越感溢于言表。而那些不知名的小品牌的经理却是明显的底气不足，在客户面前，特别是大客户面前唯唯诺诺，生怕声音大了吓跑蚊子，能得到客户的定单或什么承诺就高兴的不得了，即便有意见也不敢提。大品牌自大,小品牌自卑，经理们在品牌的左右下完全没了自己。 为什么会出现这样的情形呢?难道经理们不想表现的更自然点?更像自己一些吗?在品牌面具的后面究竟是怎样的心态?分析根源，我个人认为问题的根本在于：经理们过分地被品牌所囿，心思只是在帮厂家卖产品，对自我的定位不明确清晰。殊不知，其实与客户打交道的过程就是展示自己的过程，你的为人处世、你的观念思维、你的专业能力都将对客户产生影响，对交易行为和结果产生影响。很多时候，大卖场的采购愿意把支持给你，经销商愿意把紧张的货款资金打给你的公司，并不是公司的品牌影响在起决定作用，而是他们认同你本人，认同你的观念、能力和人格魅力，从而把资源给予你代表的公司，这里起决定作用的是你本人而不是公司或品牌。你的优秀，就是产品销售的推力。 透过一个例子我们来看看：小李是一家小酱品厂的业务经理，他的主要工作就是为产品找销路。小李很清楚，厂子的实力和团队是不可能直接做卖场的，要销量只有找经销商，才能做渠道和终端，而只有有实力的经销商才能做好渠道和终端。他仔细分析了地区内的调味品代理商情况，选定了铭新公司。该公司代理了老干妈、海天、淘大、味好美等一大批调味品的知名品牌，年销量5000多万元，是地区最大的综合性调味品代理商，销售网络遍布全省，是再理想不过的合作对象了。找到铭新的业务经理，对方知道他的来意后是不冷不热的，无关痛痒的一个小产品，对方显然没多少兴趣。小李可是有备而来，他不慌不忙地与铭新的经理聊起了家常。说起公司的发家史，铭新的经理可谓是洋洋得意兴奋不已，小李边听边微笑点头。说完发家史，铭新的经理又不无发愁地说，公司的发展很快，原来简单的管理方法跟不上了，在管人、管事、管钱各方面都遇到了瓶颈，很是烦恼。小李心想机会来了，自己可是一直在琢磨经销商的内部管理问题，今天可派上用场了，好好侃他一侃。从图表化管理到流程设计，从人员轮岗制度到预案计划，铭新的经理听的眼珠子都不知道转了，只管小李叫大哥!后面的故事就不用详表了，小李不仅让厂里的产品以最好的条件跟铭新签了代理合同，还被铭新的老板聘为顾问，专门为他们的内部管理出谋划策。小李可没为卖产品花什么心思，他先成功地把自己卖出去了。 先卖自己再卖产品，先打造自己的良好形象，在与客户的交往过程中抛开公司和品牌，向客户先推销自己，用你自己去吸引客户的关注，引起他们的兴趣，激发他们的热情，再来做产品销售就是很简单自然的事。你的专业，你的优秀，就是产品的销售推力。就如同你把沟渠堤坝都修筑的很坚固，清水活源自然就来了。如果客户不认同你这个人，恐怕你使多大的劲，销售也不会有多大的进展，因为客户有排斥和抗拒的心理，你的努力自然就大打折扣了。你有能力先把自己卖出去的话，你的公司大与小品牌强或弱都不重要了，你已经超越了低级的产品贩卖层次，功夫修炼到另一个境界了。小李的故事是不是能给我们的经理们一些思考和启发呢? 先卖自己再卖产品，让自己的专业成为产品销售的推力，这是一个思维方向，但并不是在任何时候都适合这样，任何事情的发生都要考虑到背景。要想成功地把自己卖出去，不是一个简单的过程，除了你必须具备被卖的价值外(注意：你的价值也是对方需要的)，你还必须审时度势，在合适的时候做合适的决定。卖自己，向谁卖?向对方的相关负责人卖，既然是向“人”卖自己，就一定要摸清对方的情况。一个最简单的问题就是“你了解对方今天的心情好吗?”不要小看了这个问题，这可是你能否成功卖自己的关键!如果对方今天的心情很好，你尽可以洋洋洒洒口若悬河尽情表现，对方也会听得兴趣盎然;如果对方今天心情很糟糕，而你没有察觉，只顾着推销自己，听到你的絮絮叨叨，他不上火才怪，哪有心情听你卖自己，三下两下把你打发走了，你还卖什么呢?人都是有情绪的，并且绝大多数的人工作会受到情绪的影响，你在要卖自己之前必须学会察言观色，才能把握好火候，在合适的时间合适的背景下卖自己。 总之，具备被卖的价值是基础，学会审时度势是关键，只有这样，你才能有机会成功地把自己卖出去。要成功地把自己卖出去，你必须要有被卖的价值，简单的来讲包括以下几个方面： 1.足够的专业度。对你的企业、行业、产品、市场有全面深刻的了解，具备当老师和专家的能力。如果被对方说倒了，那就没什么被卖的价值了。 2.得体的外在形象。作为一个经理，你必须时时注意自己的言行举止。受欢迎的经理是一个衣着得体、举止文雅、谈吐不俗的人，并以清爽干练、成熟稳重的形象出现在你的对手面前，未开口就先赢得好感，这是一个有效的加分方法。 3.好的内在涵养。内外兼修方为得道之理，除了有得体的外在形象，KA经理还必须有一定的内在涵养，让人格魅力散发出来。良好的品德涵养能为你赢得更多的尊重与好感，没有人愿意与自私狭隘、唯利是图的人交往，所谓“以德服人”正在于此。 要成功地把自己卖出去，你还必须具备相关的能力，诸如：沟通能力、协调能力、谈判能力、管理能力等。看看以上的能力和素质你具备了多少，准备好了，就可以信心满怀的开始你的成功之旅了。

查看详情>> 经济高度成长的时代已经过去了，以前那种只要有新产品上市就能赢得市场的机会将越来越少，尤其现在外有欧债危机未解，国内的内需市场渐趋饱和，企业必然会受到影响，因此优良的销售团队将会更显重要，但问题是优质的销售团队如何培育呢? 首先我们来看看大部分的销售团队现况是如何?一个新人加入到销售团队之后，他必须需要一段时间来适应，同时对产品及市场做了解，再经过一些内部培训之后，才能慢慢走向市场，这样一个周期下来可能就是三个月，这三个月的时间从成本层面来看，是只有投资没有回报的。 但是新进销售人员走向市场就有产能了吗?答案还是个未知数。所以有的企业就转向市场挖角，想以最速成的方式得到想要的人才，但即便是挖角，一样面临诸多问题，譬如文化的差异、忠诚度缺乏、投机主义等等，都造成了管理及长期规划的困扰。所以，优质的销售团队的建立没有快捷方式，它必须一步一脚印，踏踏实实的建构，并使之成为长期且稳定的常态工作。 内部讲师对市场的经验及了解的局限性、授课水平参差不齐、稳定性不足以及信息获取通道不畅是导致销售团队培养效果不佳的主要原因。我们知道销售人员完成绩效的基础条件为态度、知识、技巧。态度就是对自我角色的认同和体悟，这些都非常重要。知识就是产品的知识、对客户需求背景环境了解的知识。技巧就是了解客户需求、解决客户问题的沟通能力。目前很多企业为了节约成本，大都以内部自主培训为主，培训师则由销售经理或较资深的销售人员担任。其实如果是产品知识面的信息，这是一个很好的方式，但若是在其他方面，可能会不尽如人意，下面我们就来分析一下为什么： 一、局限性：内部讲师有其对市场的经验及了解，但是用以往的市场经验来看诡谲多变的市场，有时会偏于一隅而未能窥全貌，因此会常流于惯性的教学方式或者经验分享。这对跟着市场潮流走的销售团队而言未必是最好的选择。 二、素质水平不一：有些内部讲师或许有很好的经验，但是在知识含量、表达能力、素材选择、运课技巧、授课风格等地方还有值得精进的地方。 三、稳定性较不足：内部讲师还是在企业体系内，朝夕与学员相处，一样会面临绩效考核、内部管理、福利、晋升等问题，特别是授课对象是自己熟悉的人，因而会有情绪变化，授课的稳定性就会受到影响。 四、信息收集不易：信息收集方式会比较单一，有些新的销售观念、案例研发、课程研发、运课方式等都会较缺乏多元管道，因而也会影响授课效果。 综合上述，内部讲师的优势在于内部信息及技能传授，但比较无法达到系统化、标准化的层次。而培训的系统化与标准化才是培育优质销售团队的最大保证。销售团队另一个重大的问题是人员流失频繁，销售人员的离职主要原因是无法完成业绩、赚不到钱。当一个销售人员在销售岗位上能获得优厚的利润时，他是不会轻言离开的。而销售人员离职对公司也会造成影响：一个销售人员如果没多久就轻易离职，对公司而言是一种资源上极大的浪费，这时候企业又不得不进行招聘，又浪费了资源，也同时陷入了招人—离职的恶性循环当中。与其这样，不如集中资源用在培训上，让销售人员在各个方面获得提升、能够完成业绩。这就需要把销售团队的培育系统化、标准化。

查看详情>> 公司组织新销售人员培训，请我去做个主题演讲。我总结了以下的十个建议，希望帮助销售人员早日成为企业、甚至是行业的翘楚。 1.建立名气 你要在你的区域里、在你的行业里、特别是在你现有的、潜在的客户群当中，让人家知道你。有很多种方法了解你的名气，其中一种检验方法就是在百度上、在Google上查你的中文名字，看看是否能够找到你的名字。如果找不到，那证明你名气不够。如果你找到了，但是在十页以后，那你名气也还是不够。因为很少有人会有耐心在网上翻阅十几页查询资料。做销售最痛苦的是什么?你去拜访客户，或者打电话，介绍完产品以后，客户很感动，也很吸引。你说有订单吗?客户回答说，对不起，上个月我们刚刚采购完。那你问，下次什么时候?可客户说，三年以后。但是如果你在行业内小有名气，客户在选择供应商的时候，一定不会少了你。 2.做充分准备 做任何销售行动之前，不管是打电话、不管是拜访、不管是发邮件，都要做一些家庭作业。你要了解你拜访哪家公司，他们生产什么产品，他们关注什么，我能给他带去什么价值，我给的东西对它有帮助吗?接触客户前要做大量的准备工作。如果有可能的话，你要列张清单，我要做哪方面的准备，因为不同行业的准备工作也不一样，你的客户是不一样，你接触的人是不一样。 3.寻找共同点 你要找到和客户的共同点。你做了大量的准备工作，也了解了客户非常多的东西，但是如果你了解都是她节能的需求、成本的需求，这个虽然和我们有点儿关系，但我们的客户可能更多关心是安防、安全、防火、逃生。所以你要找一些资料和它相关的，或者和它所处的行业相关。比如1月6日20时30分，浦东新区沪南路2000号上海农产品中心批发市场发生严重火灾。火灾已造成5人死亡、14人受伤。想一想这场大火和我的客户有啥关系的?随着收入的上升、温饱问题的解决，越来越多的客户关心安全，生命和财产安全日益成为千家万户和政府机构共同关注的焦点。 4.提出问题 通过提问深入了解客户的需求。有些需求是客户知道的，有些需求是客户不知道的。销售人员的挑战是怎么去收集一些有见地的、富有激情的，而且让用户参与的问题，能够把它深层次需求找出来。不同的客户有不同的需求。比如我刚才讲的大火是一种需求，但是医院或者酒店的负责人可能会说，我们这从来没有发生过大火。但你想想看，如果发生大火，结果会怎么样。你再去看看它的建筑物，结合建筑物如果发生大火的结果怎样，之后告诉他，如果死人了，这个问题会怎样?他可能知道，他可能不知道。另外许多企事业单位有一个需求，门禁考勤系统。你与客户介绍门禁系统的时候，他们可能说这和考勤没有关系。但是多问几个问题，很多单位都有考勤需求，特别是你拜访的企业有成百上千的员工。这些企业经常专门配置几个人事部门的员工在统计：今天几个人上班，几个人没有上班。算算这两个人值多少钱。英格索兰提供给这些客户性价比最划算的考勤系统。这个需求如果你不问他，他可能不知道。因为这是人事部门的事，与办公室或安保部门没有关系。通过多问问题可以发掘许多企业的这类需求。 5.寻找决策者 怎么能够找到关键决策者。其前提是你了解这个项目、这个工程、这个采购谁决策。否则你找了很多人，仍不知道决策者的想法和要求。刚开始做销售的人，或者做过很多年的销售但是进入一个新的行业，都有可能不知道客户的决策的流程和谁来做决策。我自己做过销售，也带过销售团队，发现我们刚开始做销售的人都有一个痛苦的过程，你去谈一个项目，他说他会和他的主管谈，这个项目会与你签约。但是最后开标的结果出来了，他既不是采购你企业提供的产品和服务，也不是从你认为的最重要竞争对手的企业采购。因为销售人员对整个流程不了解，谁决策不知道，所以花了很长的时间，最后没有成功。我们做销售的要千方百计找到谁是决策者、见到决策者。 6.获得推荐 从现在开始，你要收集、要整理、要保管客户对你的推荐。因为你自己说我的公司多伟大，我们自己做的产品多好，这些固然有一定的帮助，但是更为使人信服的是客户的推荐。如果你现在开始在做了，成交一个项目，就要收集一个客户的推荐。但是你获得客户推荐的前提是先要让客户满意。如果你成交了项目但让客户在产品的质量、交付、售后服务等方面不爽，他会给你写推荐吗?他不给你写投诉已经不错了。你成交一个订单，就要服务一个客户;服务一个客户就要确保一个客户的成功;成功一个客户，就要收集一份推荐。收集一份推荐，把他讲的、把他想的写下来，最好拍成视频。 7.扩展关系 不要只见客户当中的一个人或是两个人。决策者虽然非常重要，但是金额大一点的项目很多不是一个人决定的，而是通过招标由评标委员会决定。有时候它有两个评标委员会，一个负责技术的，另一个专管商务。所以你只见一个人或是见了两个人，但这个人只有一票，尽管他是很重要的一票。很多时候招标委员会有七票或是九票的，那如果你只有一个人，肯定不够。所以学会怎么能够和相关部门以及相关的人建立关系，毕竟我们项目，涉及到设计院、涉及到总包、涉及到装修、涉及到客户，总共有四个单位，每个单位还有几个部门，每个部门还有几个人。你如果只有一个、两个或是三个关系很好，他被你说服购买还不够的。所以销售需要学会怎么能够了解利益相关者，去和他们建立保持良好关系。 8.成为被信赖的朋友 刚刚开始做销售是推销我们的产品、我们的公司。随着时间的推演，销售人员要从客户的需求出发，推荐我们的解决方案、我们的服务，我们的设计，成为客户在某些方面可信赖的朋友，变成客户的顾问呢?我自己曾尝到很多“甜头”的。1990年，我开始从事工程机械的销售。当时我主管是产品的出口。1992年起，国内许多进出口公司的业务员、甚至业务经理都会找我，寻求帮助。当时进出口公司的业务人员大都是学外语、外贸出身，不太懂机械。我学的是科技德语，更是在工作以后化了大量时间从总工程师和销售科长那里学习、了解了大量关于工程机械厂家、产品和应用的知识。我比较懂中国工程机械哪些厂家做什么产品，所以很多进出口公司拿到国外的一个招评标计划，如果是工程机械的，很多人都会来找我咨询这款挖掘机是什么地方生产、这款推土机是什么厂家制造、这款汽车吊什么地方生产。当时我负责的主要是压路机，因为我们公司当时只做压路机和打桩机，但是这个清单里面有很多其它产品，我就会告诉他们，这款机械找徐工的，这款机械找柳州的，这款机械找贵阳矿山的。。。但是清单中只要涉及压路机的，他们肯定会推荐我所在企业的产品。短短两年时间，我所在企业的工程机械出口就获得了五倍的增长。你们想想在销售上面，让一部分客户非找你不可，不管我们有没有产品，但他们都会找到你。

查看详情>> 促销，是销售活动中采用的各种市场营销活动的统称。是厂家利用分销渠道，通过运用一些特殊方法来促进产品销售的一种营销手段。促销活动是个系统性的工作，涉及的内容点很多，包括促销设计、促销执行、人员配置、广告、品牌推广以及公共活动等等。我们今天只谈谈促销种类这个话题，看看常见的促销种类和方式有哪些，以及如何突破常规延展一些创新的促销思路。 常见的促销方式 以消费者为中心的促销方式 这一类型的促销直接面对的是消费者，因此，要与消费者的需求高度贴合，且具备操作简单、即可实现、实惠立现的特点。一般来说，常见的促销方式有如下几种： ¨特价： 特价或折扣，就是通过直接在商品的现有价格基础上进行打折的一种促销手段。普通的折扣的幅度从5%至20%不等，幅度过大或过小均会引起顾客产生怀疑促销活动真实性的心理。而且，这种特价促销通常是有时段性的，一般会注明特价时间段和地点。当然，这里不包括五折清仓之类的特殊价格促销。 ¨优惠券(代金券或折扣券)： 优惠券是厂家和零售商对消费者购买的一种奖励手段。比如，顾客消费达到一定额度时，给消费者发放的一种再次购物折让的有价凭证。通常这种优惠消费券只能在指定的区域和规定品类中使用。通常只能购买那些正常价格内的商品，而不能用于特价销售品种。在使用该种券时，价格超出部分需要顾客补现金;优惠代金券不能作为现金兑换，使用时不足部分不得退换成现金。 ¨赠品： 赠品是指顾客在购买某个商品时，可获得额外的赠送，这种赠送可以是同种商品，也可以是不一样的商品或者物品，目的就是让顾客觉得超值，划算。 ¨“回扣”促销： 给消费者的“回扣”并不在消费者购买商品当时兑现，而是通过一定步骤才能完成的。是对消费者购买产品的一种奖励和回馈。通常回扣的标志是附在产品的包装上或是直接印在产品的包装上。例如，常见的内置刮刮卡、瓶盖兑奖等。消费者购买了有回扣标志的商品后，需要把持回扣标签到指定地点兑奖。现在是电子时代，很多厂家开发了电子促销方式，需要消费者登录主页或者网站，输入产品编号或者指定的数字，参与活动或者兑奖品。我们也把其纳入回扣促销的范畴。 ¨抽奖促销： 消费者通过购买厂家产品而获得抽奖资格，并通过抽将来确定自己的奖励额度。有奖销售是很富有吸引力的促销手段之一。因为消费者一旦中奖，奖品的价值都很诱人，许多消费者都愿意去尝试这种无风险的有奖购买活动。奖品的设置要对消费者有足够的吸引力，分级奖项的设计要合理。抽奖率的计算要不能少于一定比率，否则会让消费者产生虚假感。目前，中国法律规定有奖销售的单奖金额不得超过五千元。此外，除了即买即开的奖品外，大型的抽奖活动为了提高有奖销售的可信度，抽奖的主办单位一般都要请公证机关来监督抽奖现场，并在发行量较大的当地报纸上刊登抽奖的结果。 ¨免费小样派送、试吃、试用： 就是厂家通过向目标消费人群派发自己的主打产品，或者请客人现场品尝使用商品，来吸引消费者对产品和品牌的关注度，以此来扩大品牌影响力，并影响试用者对该产品的后期购买。 派发小样、试吃使用的必须是合格的产品，必须是经过国家各相关部门的检测的。而且，对于那些和宣传单页派发的“小样”，还必须得到国家指定的广告宣传部门的许可。比如，宝洁公司曾大量在超市派发洗发水的样品，以加强消费者对这种产品的认识。 ¨现场演示： 现场演示促销是为了使顾客迅速了解产品的特点和性能，通过现场为顾客演示具体操作方法，来以刺激顾客产生购买意愿的做法。比如，一些小家电厂家，经常会在大卖场的主通道向消费者现场演示道具的使用方法。具体有蒸汽熨斗、食品加工机、各种清洁工具和保健用品等。演示地点的设置要讲究，既不能影响卖场主通道的人流。又得给消费者的驻足观看留有一定的空间。此外，还要对现场演示道具的安全和摆放效果进行论证。现场演示可以最大的好处是能够让顾客身历其境，得到感性认识。 ¨有奖竞赛： 厂家通过精心设计一些有关企业和产品的问答知识，让消费者在促销现场竞答来宣传企业和产品的一种做法。这个通常跟厂家的路演活动结合在一起，竞赛的奖品一般为实物，但也有以免费旅游来表示奖励的。竞赛的地点也可有多种，企业有时通过电视台举办游戏性质的节目来完成竞赛，也可以是在卖场的大门口广场上与顾客互动，其目的都是为了宣传企业和产品，促进销售。 ¨凭证促销优惠： 这种促销方式通常要求顾客提供一定的证件或者凭据，然后才可以享受相应的优惠，比如：凭印花商品或者海报剪角可以优惠价格、凭会员卡打折、凭身份证享受生日当天优惠等。 ¨游戏促销： 厂家或者卖场会设计某个主题或者某个形式的游戏，鼓励顾客参与，比如：宝宝爬行比赛、家庭为单位的竞赛、掷飞镖比赛、喝啤酒比赛等等，让顾客在参与中感受游戏的快乐和竞争的欢喜，优胜者有奖励，参与者有纪念品，这种方式互动性非常好，尤其适合大型的企业、有知名度的品牌采用。 ¨厂商周 这种方式是指某个厂家把自己的一系列产品设计成联合性的促销，用价格、赠品、活动等多种促销方式整合起来，目的就是向顾客综合展示实力，使顾客对企业、品牌、产品留下深刻的印象，厂商周在商品的展示、陈列上会比较有气势，效果较单一的促销、单品的促销效果要强烈得多，但成本也相对较高。 ¨主题周： 通常是由卖场组织的，以某个主题为核心，组织多种商品，多个厂家，开展多个活动的大型特色促销，比如：台湾食品节，法国红酒节等等，旨在宣传某个地域、某种文化、某类产品、某个概念等，参与活动的产品多、厂家多、展示好、宣传好，一般还会结合媒体的力量来推动，力度很大，效果很好。 以企业及组织为中心的促销 生产企业除了以广告和个人推销的形式来促进销售活动外，也在与中间商的交易中使用营业推广的手段。这类促销不直接针对消费者个人，常见方式有：商业折让、批量折让。  

查看详情>> 只有知道了客户的深层所需，才能对客户对症下药，那如何了解客户所需呢，倾听!有效的倾听是可以通过学习而获得的技巧。认识自己的倾听行为将有助于你成为一名高效率的倾听者。美国著名心理学家托马斯·戈登研究发现，按照影响倾听效率的行为特征，倾听可以分为三种层次。一个人从层次一成为层次三倾听者的过程，就是其沟通能力、交流效率不断提高的过程。 "倾听"的三个层次 层次一：在这个层次上，听者完全没有注意说话人所说的话，假装在听其实却在考虑其他毫无关联的事情，或内心想着辩驳。他更感兴趣的不是听，而是说。这种层次上的倾听，导致的是关系的破裂、冲突的出现和拙劣决策的制定。 层次二：人际沟通实现的关键是对字词意义的理解。在第二层次上，听者主要倾听所说的字词和内容，但很多时候，还是错过了讲话者通过语调、身体姿势、手势、脸部表情和眼神所表达的意思。这将导致误解、错误的举动、时间的浪费和对消极情感的忽略。另外，因为听者是通过点头同意来表示正在倾听，而不用询问澄清问题，所以说话人可能误以为所说的话被完全听懂理解了。 层次三：处于这一层次的人表现出一个优秀倾听者的特征。这种倾听者在说话者的信息中寻找感兴趣的部分，他们认为这是获取新的有用信息的契机。高效率的倾听者清楚自己的个人喜好和态度，能够更好地避免对说话者做出武断的评价或是受过激言语的影响。好的倾听者不急于做出判断，而是感同身受对方的情感。他们能够设身处地看待事物，更多的是询问而非辩解。 学会高层次的倾听 据统计，约有80%的人只能做到层次一和层次二的倾听，在层次三上的倾听只有20%的人能做到。如何实现高层次的倾听呢?以下是学习高层次倾听的一些方法：专心：通过非语言行为，如眼睛接触、某个放松的姿势、某种友好的脸部表情和宜人的语调，你将建立一种积极的氛围。如果你表现的留意、专心和放松，对方会感到重视和更安全。 对对方的需要表示出兴趣：你带着理解和相互尊重进行倾听，才能表现出对对方的需要的兴趣来。 以关心的态度倾听：像是一块共鸣板，让说话者能够试探你的意见和情感，同时觉得你是以一种非裁决的、非评判的姿态出现的。不要马上就问许多问题。不停的提问给人的印象往往是听者在受"炙烤".表现得像一面镜子：反馈你认为对方当时正在考虑的内容。总结说话者的内容以确认你完全理解了他所说的话。 避免先入为主：这发生在你以个人态度投入时。以个人态度投入一个问题时往往导致愤怒和受伤的情感，或者使你过早地下结论，显得武断。 使用口语：使用简单的语句，如"呃"、"噢"、"我明白"、"是的"或者"有意思"等，来认同对方的陈述。通过说"说来听听"、"我们讨论讨论"、"我想听听你的想法"或者"我对你所说的很感兴趣"等，来鼓励说话者谈论更多内容。 遵循这些原则将帮助你成为一名成功的倾听者。养成每天运用这些原则的习惯，将它内化为你的倾听能力，你会对由此带来的结果感到惊讶的。

查看详情>> 销售人员，特别是缺乏经验的销售人员，在与客户高层(决策者)面谈时，尤其是第一次面谈，一般都会紧张，从而导致面谈效果不好，达不到面谈目标。使得接下来与客户高层(决策者)打交道变得困难，不顺利。改如何做才能在与客户高层(决策者)面谈时不紧张呢?建议如下： 1.首先要明白紧张的原因。销售人员之所以与客户高层(决策者)面谈时会紧张，是因为担心谈不好，会失去客户高层(决策者)的信任与支持，故而紧张。原因主要有： 1.1(很多销售人员)对于与客户高层(决策者)打交道的认识水平不够，或者说认识错误。如：认为客户高层(决策者)是甲方，又位高权重，是去“求”客户高层(决策者)的。如果是这样的认识，必然是见到客户高层(决策者)就紧张，就“诚惶诚恐”;并且，销售人员就不会去做有助于建立自己对于客户高层(决策者)有价值的事，这更会让客户高层(决策者)觉得与这位销售人员交往没有意义，更不愿意见这位销售人员，即使见也很勉强，从而使这位销售人员在与客户高层(决策者)见面时更紧张。 1.2对于客户高层(决策者)是如何看待他(抽时间来)与销售人员面谈这件事的认识不够，或者说认识错误。如：很多销售人员认为与客户高层(决策者)面谈，就是要拉关系，说一些恭维的话等等。如果不知道客户高层(决策者)是如何看待(他与销售人员)面谈的，就不能制定/没有好的面谈策略，就很容易“说错话”，或有不得体的话，而“得罪”客户高层(决策者)，就会紧张。 1.3对于客户高层(决策者)的需求不了解，即不知道客户高层(决策者)需要什么。如果是这样，就会使谈话不得要领，使面谈效果不好而紧张。 1.4对于客户高层(决策者)的人格类型与沟通风格的不了解，或者简单的说：对他的性格不了解。不同性格的人，沟通方式是不一样的。 1.5不知道如何与客户高层(决策者)进行面谈。如：很多销售人员既没有面谈目标，也没有面谈策略;不知道面谈流程，不知道如何引导、掌控面谈;缺乏相应的技巧等等。这样，与客户高层(决策者)面谈时必然就会紧张了。 1.6准备不充分，或不做准备。客户高层(决策者)通常都是很忙的，时间有限。如果准备不好，就很难使面谈进行好，就会紧张。 1.7缺乏基本的沟通技巧。沟通技巧不好的话，跟客户高层(决策者)面谈时紧张就是必然的。 1.8没有认识到与客户高层(决策者)面谈的“门槛性”。即与客户高层(决策者)面谈，与跟客户一般人员面谈是不同的，对于销售人员的要求要高很多。如果没有认识到这一点，销售人员在自己的能力/素质，准备情况达不到“门槛”/要求的条件下去面谈，自然就会紧张。 2.针对原因对症下药。 2.1如果是对于与客户高层(决策者)打交道的认识水平低。建议参加有关与客户高层(决策者)打交道的培训，以系统提升对于与客户高层(决策者)打交道的策略、知识及技巧的认识水平。从而能够在与客户高层(决策者)打交道时运用合适的策略，做有助于建立销售人员对于客户高层(决策者)有价值的事，进而建立起客户高层(决策者)对于销售人员的信任、认可，使客户高层(决策者)愿意/喜欢与销售人员面谈。这样，销售人员与客户高层(决策者)面谈时，就自然不会紧张了。 2.2如果是对于客户高层(决策者)是如何看待他(抽时间来)与销售人员面谈这件事的认识不够。就需要提高对于这一问题的认识。一般来说，客户高层(决策者)是这样看待与销售人员面谈的：他很忙，他抽时间来见销售人员，是希望销售人员能够帮助他解决问题，或带给他希望了解的知识/信息。而不只是来跟他拉关系，套近乎，来浪费他的时间。这样，在制定面谈策略时，就会从这些方面进行：帮助客户高层(决策者)解决问题，向他销售价值。从而使每次面谈都能增加客户高层(决策者)对于销售人员的信任。 2.3如果是对于客户高层(决策者)的需求不了解。就需要在分析、了解客户高层(决策者)的需求上下功夫。对客户高层(决策者)的需求越了解，就能制定更适合的面谈策略，使面谈更顺畅、融洽。 2.4如果是对于客户高层(决策者)的人格类型与沟通风格的不了解。就需要花时间去了解、判断客户高层(决策者)是那种类型的人;并积累、提升自己在这方面的能力与经验。 2.5如果是不知道如何与客户高层(决策者)进行面谈。就需要向有经验的销售人员请教，或参加相关的培训。 2.6如果是准备不充分。就需要改变自己的工作习惯，养成在与客户高层(决策者)面谈前做好准备的习惯。好不容易，或者说很有运气能够见到客户高层(决策者)，却因为自己没有准备好而紧张，导致面谈不好，就太可惜了。 2.7如果是缺乏基本的沟通技巧。建议参加沟通技巧培训。 2.8如果是没有认识到与客户高层(决策者)面谈是有“门槛”的。就需要加强对于这一问题的认识，使销售人员自己的能力/素质，准备情况等达到“门槛”/要求。 与客户高层(决策者)面谈，因为很重要、关键，要做到不紧张确实不容易。但只要销售人员提高了对于与客户高层(决策者)面谈的认识，掌握了相应的策略、知识与技巧，即达到了与客户高层(决策者)面谈的“门槛”要求，那么，销售人员将发现与客户高层(决策者)面谈其实“更容易/更好谈”，自然就不紧张了。