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• 赢在全面——大客户营销秘籍

  2016-07-21...
  查看详情>> 1、O2O对传统银行的打击（线上与线下的断层） 课堂互动1：O2O的断层实测 归纳总结：现场进行并慎重地记录下来。 2、大客户经理，路在何方？ 课堂互动2：营销PK服务 案例：我的零成本营销模式（上） 归纳总结：详尽分析“赢在全面，大客户营销的未来”的重要性，明确客户营销三要素：产品、价格、服务 一、赢在聚焦，大客户快速开发及营销 1、什么是聚焦？（什么是奥卡姆剃刀法则？） 课堂互动3：客户究竟需要什么？（多项选择） 2、聚焦，可以为你带来什么？ 案例：我的零成本营销模式（下） 3、聚焦营销的实施步骤：搜集信息——找出痛点——步步为“赢” 案例：X市环保排污费征收项目 归纳与总结：现场进行 课堂互动4：你目前营销的痛点是什么？ 归纳与总结：现场进行 二、赢在主动，让你成为客户喜欢的人 1、客户关系的基础是什么？（信息——信用——信任） 课堂互动5：你测试过客户与你的关系吗？ 归纳与总结：现场进行 2、对公客户“六字营销法则”详解 案例：福利彩票中心主任的问候 课堂互动6：是“做”重要还是“坐”重要？ 归纳与总结：现场进行 三、赢在沟通，打造专属于你的工作圈 1、有效沟通秘技abc 课堂互动7：我们该如何做，才能使沟通变得更有效？（多项选择） 归纳与总结：有效沟通的关键在于取得信任！ 秘技a——不说废话 重点：信息 案例：我的第三方存管业务营销 一句话总结：话说千遍，不如文稿一张。 秘技b——说到做到 重点：信用 案例：银行业务中的朝令夕改 一句话总结：要想客户讲信用，自己先要讲信用！ 秘技c——恕己恕人 重点：信任 课堂互动8：你相信你的团队吗？如何提升你的团队？ 归纳与总结：现场进行（什么是80：20法则和25分钟工作法？） 2、内、外部沟通有不同吗？ 归纳与总结：现场进行 四、赢在方案，个性化营销策略的落地 1、什么是方案营销？为什么要走方案营销的路？ 课堂互动9：财务总监的选择（现场选两位学员参与） 归纳与总结：现场进行 2、方案营销快速提升技巧 案例：X烟草公司销售管理提升方案 归纳与总结：现场进行 3、落地是方案执行的痛点 课堂互动10：我们对公开户的时间有多长？ 归纳与总结：现场进行 4、流程是落地的先决条件 课堂互动11：流程中，哪里容易有纠纷？你怎样解决？ 归纳与总结：现场进行 五、赢在训练，案例分析与互动演练 1、X 集团公司公私联动项目案例分析 2、互动演练 你准备如何拟定专属于你的大客户营销管理计划？ 归纳与总结：现场进行 篇尾语 略
• 赢在流程——WPDCA营销管理流程

  2016-07-21...
  查看详情>> 一、什么是PDCA？对我们有用吗？ 1、质量是企业的生命线 案例：两个滚珠轴承的对比（视频） 2、“戴明十四法则”和“戴明环” 案例：世界第一汽车制造国 3、PDCA是自我完善的循环体 思路拓展：水性管理——孙子兵法“兵形象水”在银行经营中的意义。 二、为什么崇拜流程？ 课堂互动环节1：什么是流程？ 归纳与总结：现场进行并慎重地记录下来。 1、银行的盈利增长的两大决定因素。 2、银行经营的关键除了资本就是流程。 3、什么样的流程就会有什么样的客户群？ 思路拓展：一流的企业做标准，二流的企业做品牌，三流的企业做产品，而互联网金融发展的现状告诉我们：未来一流的企业做的是流程！ 三、什么是WPDCA？ 1、它是一个流程（从流水线角度） 2、它是一个全流程（从客户需求角度） 课堂互动环节2：WPDCA与PDCA的区别与联系。（服务业与制造企业的区别与联系） 归纳与总结：现场进行并慎重地记录下来。 3、它是一个由市场趋势引发的全流程（从开发市场角度） 课堂互动环节3：客户的需求变化方向探究 归纳与总结：现场进行并慎重地记录下来。 四、WPDCA流程详解 W——如何知道市场需要什么？客户需要什么？ 拓展思考：马云《成功的关键在于眼光》 张晓毅独家观点：未来的银行，赢在趋势判断！ P——计划的作用？计划赶不上变化的内因是什么？（计划的标杆不是量化，量化只是一个工具） 拓展思考：什么样的计划是完美计划？ D——如何确保执行的效率？ 拓展思考：JIT模式常用工具——看板管理 C——检查、评估、修正的流程。 拓展思考：JIT模式常用工具——现场观察、流程分析和快速换型对我们的启示 A——处理，是下一个循环的起点！ 五、实证与检验 1、“开辟蓝海”案例3则。 2、“创新是找死，不创新是等死”这句话对我们的启示是什么？ 3、我们现实的流程该如何优化？（完美流程的标准） 篇尾语： 对于任何一家银行来说，盈利是唯一重要目标，而我们都知道这取决于你能否赢得市场与客户。把握市场趋势和客户需求而建立的PDCA循环就是我们赖以生存的关键，也就是说WPDCA流程中最最关键的是W，即如何准确地把握市场趋势和客户需求，希望大家牢牢记住这一点！
• 赢在全面——对公客户营销“六方流”

  2016-07-21...
  查看详情>> 一、O2O时代，客户经理的新定位 1、O2O对传统银行的打击（线上与线下的断层） 课堂互动1：O2O的断层实测 归纳总结：现场进行并慎重地记录下来。 2、客户经理，路在何方？ 课堂互动2：营销PK服务 归纳总结：现场进行并慎重地记录下来。 案例：社区银行的危与机。（同样的事，不同的人做会有不同的结果） 二、六——六字营销法则 1、客户关系的基础 课堂互动3：你测试过客户与你的关系吗？ 归纳总结：现场进行并慎重地记录下来。 2、对公客户“六字营销法则” 案例：福利彩票中心主任的问候 三、方——方案营销 1、什么是方案营销 课堂互动4：财务总监的选择。 归纳总结：现场进行并慎重地记录下来。 2、方案营销快速提升技巧 案例：一份方案化解一场危机 四、流——流程管理 1、什么是流程管理 课堂互动5：我们有没有通用业务流程？ 归纳总结：现场进行并慎重地记录下来。 2、流程管理的核心难点在哪里？ 课堂互动6：流程中，哪里容易有纠纷？ 3、决定流程管理的关键——沟通 4、有效沟通秘技123 课堂互动7：我们该如何做，才能使沟通变得更有效？（多项选择） 结论：有效沟通的关键在于取得信任！ 秘技1——言之有物 重点：信息 案例：我的第三方存管业务营销 一句话总结：话说千遍，不如文稿一张。 秘技2——言而有信 重点：守信 案例：银行业务中的朝令夕改 一句话总结：要想客户讲信用，自己先要讲信用！ 秘技3——信而有恒 重点：坚持 五、案例分析与互动 案例1：大客户营销的切入点在哪里？ 案例2：935万元错帐风波 篇尾语 略
• 营销心态三问速成法

  2016-07-21...
  查看详情>> 前言：心态大PK 创业心态 PK 就业心态 研讨：这是谁的事？ 积极心态 PK 消极心态 研讨：下班前半小时你在干什么？ 正文 一、为什么要工作？ 1、认可内心的需要 2、承认自己的差距 3、寻找合理的路径 二、我为谁而工作？ 1、家庭的重要性 2、团队的重要性 3、领导的重要性 课堂互动环节：你给自己打多少分？ 4、自己的重要性 三、谁为我喝彩？ 1、发现自己的闪光点 课堂互动环节：你给自己打多少分？ 2、一家银行必须要有喝彩系统。 3、学会享受一个人的舞台。 视频：《 为每一位平凡人喝彩 》 总结时间： 最好的营销心态就是你嘴角自信的微笑！
• “常胜将军”——行长营销专门

  2016-07-21...
  查看详情>> 一、为将之道——如何提升领导力 1、究竟什么是领导力？ 将者，战人也。领导力就是领导员工的能力，它是一种技能，更是一种人格魅力！ 课堂互动1：什么样的领导让员工信服？（多项选择） 结论：相信大多数人的选择，我们来看一下排在前三位的是什么？ 扩展案例：我的领导，我的老师。 一句话总结：领导力的第一个关键是让人信服，这与和客户打交道的法则是一样的。 课堂互动2：什么样的领导让员工依靠？（多项选择） 结论：相信大多数人的选择，我们来看一下排在前三位的是什么？ 扩展案例：一次成功的内部营销（第三方存管业务）。 一句话总结：大树和墙壁都是可以依靠的，但为什么我们往往会选择大树？因为它是有感情的！ 课堂互动3：什么样的领导让员工奋斗？（多项选择） 结论：相信大多数人的选择，我们来看一下排在前三位的是什么？ 扩展案例：名将张辽。 一句话总结：知人，而且善任是让员工奋斗的第一守则！ 2、领导力塑造的途径 案例：意大利指挥大师卡尔多•穆蒂 综合前面的内容，我们来进行一下逻辑分析： （1）、什么样的领导让人信服？ （2）、什么样的领导让人依靠？ （3）、什么样的领导让人奋斗？ 对上面的分析我们做一个简化，得出提升领导力的三个途径： 1、让员工知道方向！——他是舵手！ 2、让员工觉得沉稳！——他是父兄！ 3、让员工不断进步！——他是良师！ 本章小结：现场进行 二、为战之道——如何把握“竞”“合” 1、认清“形”、“势” 2、上兵伐谋、其次伐交、其次伐兵、其下攻城，攻城之法为不得已。 3、是竞争还是合作？ 案例：兴业银行的银银平台 结论：近利者观利，远利者观局，所谓鹬蚌相争，渔翁得利。 扩展故事：一条大河！ 要点：对银行而言，做渠道远胜于做产品。 本章小结：现场进行 三、常胜之道——如何百战百胜 1、“常胜金字塔”（图片演示） 2、具体实施步骤（“川”理论框架详解）
• “百胜”营销——孙子兵法与银行业务营销

  2016-07-21...
  查看详情>> 一、了解自身 1、“孙子曰：知己知彼，百战不殆。” 课堂互动环节：同属金融业，三驾马车区别何在？ 结论： （1）、不同于保险（寿险）公司的单兵作战 （2）、不同于证券公司的流程作业 （3）、银行业务具有品种多、覆盖广、信用度高、组织流程复杂等显著特性。 2、“孙子曰：地生度，度生量、量生数、数生称、称生胜。” （1）、我们的地盘有多大？ 覆盖范围（地域、客户群体分类） （2）、我们的资源有多少？ 客户数、员工数、合作机构数 （3）、我们的收益有多少？ 息差、中间业务收入 （4）、我们的实力有多少？ 营销费用、人脉关系、产品、增值服务、员工素质 （5）、我们的胜算有多少？ “孙子曰：夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎！吾以此观之，胜负见矣。” 二、看清形势 1、“孙子曰：夫兵形象水，水之形，避高而趋下，兵之形，避实而击虚。” （1）、实：金融改革搅动了多方利益，“群雄逐鹿”已经在所难免，面对如工行一般强大的对手，是“战”是“和”将考验一批机构的智慧。 （2）、虚：看得见的竞争在所难免，但有三个领域的竞争始终是蓝海，其一是信息，其二是服务，其三是人才。 2、“孙子曰：势者，因利而制权也。” 逻辑阐述：态势——措施——主动权——主动性——领导人 案例：曾国藩的“屡败屡战” 三、准确定位 “孙子曰：不可胜者，守也；可胜者，攻也。守则不足，攻则有余。善守者藏于九地之下，善攻者动于九天之上，故能自保而全胜也。” 课堂互动环节：你的2014年是攻还是守？ 考试题1 ：如果允许你推倒重来，你准备如何定位你的新银行？为什么？ 结论：现场总结并慎重地记录下来。 定位方法：市场细分+ 模式选择+ 核心价值+发展目标= 成功定位！ 方法演示：如何建立区域性的业务中心。 四、励精图治 1、“孙子曰：故知胜有五，知可以战与不可以战者胜，识众寡之用者胜，上下同欲者胜，以虞待不虞者胜，将能而君不御者胜。此五者，知胜之道也。” （1）、是竞争还是合作？ 案例：兴业银行的银银平台 结论：近利者观利，远利者观局，所谓鹬蚌相争，渔翁得利。 经典故事：一条大河！ 要点：对银行而言，做渠道远胜于做产品。 （2）、是加人还是减人？ 案例：X银行财富管理中心的人员变迁。 结论：愚者重数，智者重质。 （3）、如何上下同欲？ 案例：我的两次跳槽经历。 结论：道不同不相为谋，员工没有离开你是因为离开的理由还不够充分。 （4）、如何次次都打有准备的仗？ 课堂互动环节：业务推进需要哪些要素？ 结论：产品、流程、切入需求的要点、收费政策、减免措施、服务保障、附加值、人脉关系、小权利。 课堂互动环节：我们认真地研究过我们的产品体系吗？ （5）、如何让下属变马而不是变驴？ 课堂互动环节：你喜欢什么样的领导？总结一下要点。 结论：“孙子曰：将能而君不御者胜”。将无能应速取之，废除任命制，启用竞选制。 2、孙子曰：军争之难者，以迂为直，以患为利。 案例：X股份公司的企业年金业务营销。 结论：“孙子曰：故迂其途而诱之以利，后人发，先人至，此知迂直之计者也。” 五、一战成名 “孙子曰：激水之疾，至于漂石者，势也；鸷鸟之疾，至于毁折者，节也。故善战者，其势险，其节短。势如彍弩，节如发机。” 案例：我的第三方存管业务营销。 结论：一鼓作气，再而衰，三而竭。 课堂互动环节：击鼓之前，有什么是必须要考虑的？ 结论：临战三必问：业务、管理、人才。 六、百战百胜 1、“孙子曰：上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。” 启示： （1）、我们的年度工作计划配得上“谋”字吗？ （2）、我们与合作伙伴的关系称得上“交”字吗？ 案例：我与国利货币经纪公司的合作。 结论：凡天下之交，不外“信”“利”二字。互信、互利是“交”的核心。 （3）、我们与竞争对手相比可以胜在“兵”字吗？ （4）、我们非要和多数人一样贪恋于“城”字吗？ 2、“孙子曰：昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。不可胜在己，可胜在敌。是故胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜。善用兵者，修道而保法，故能为胜败之政。” 案例：我的全员营销策略。 结论：让每个员工成为信息的收发点是致胜之道！ 3、“孙子曰：三军可夺气，将军可夺心。是故朝气锐，昼气惰，暮气归。善用兵者，避其锐气，击其惰归，此治气者也。以治待乱，以静待哗，此治心者也。以近待远，以佚待劳，以饱待饥，此治力者也。无邀正正之旗，无击堂堂之阵，此治变者也。” 启示： （1）、如何安排一天的时间？ （2）、如何确定进攻的时间？ （3）、如何面对难缠的对手？ （4）、如何应对敌人的进攻？ （5）、如何面对超强的敌人？ 4、“孙子曰：故兵贵胜，不贵久。其用战也胜，久则钝兵挫锐，攻城则力屈，久暴师则国用不足。” 启示： （1）、如何速胜？（业务、管理、人才） （2）、如何确定速胜的预算？ 课堂互动环节 ：成本收益地图绘制。 考试题2：请对你分管的两项业务绘制成本收益地图并提出改进意见。 结论：现场总结并慎重地记录下来。 （3）、如何决定死守还是退出战场？（出剑当有出剑的胆魄，收剑要有收剑的气概！） 5、“孙子曰： 凡治众如治寡，分数是也；斗众如斗寡，形名是也。” 启示： （1）、合理的组织、结构、编制。 （2）、明确、高效的信号与指挥。 6、“孙子曰：故善战者，求之于势，不责于人,故能择人而任势。” 启示： （1）、不责于人不代表不责备人。 （2）、择人而任势就是选对人，做对事。 结束语： 孙子曰：故校之以七计，而索其情。曰：主孰有道？将孰有能？天地孰得？法令孰行？兵众孰强？士卒孰练？赏罚孰明？吾以此知胜负矣。