电动车作为一个不成熟的产业，近几年在我国发展迅猛。产销规模从2001年的40万辆，生产企业只有400多家，递增到2002年的160万辆，2004年的675万辆，2005年的960万辆，2006年的1000万辆，市场保有量在2000万辆左右，生产企业高达2000家。据估计，2007年全行业的产销量应该在1500万辆左右。这是中自协的一个统计数据，对于数据的准确性如何，我们最起码可以作为一个参考。 与此同时，电动车行业也成就了一大批，如北京新日、邦德·富士达、金华绿源等知名电动车企业。而对于这些企业高速成长的背后，业界众说纷纭，有人说，他们运气好，我也同意；也有人说他们老板很厉害，我也不反对；也有人说某某老板会用人，我也认同；还有人说他们什么五项修炼练得好，团结就是力量唱得好……总之一好百好，于是众多中小企业纷纷开始挖人，什么我给你高薪，配车、给安家费等，希望通过空降兵形式来提升自己的销售。事实果真如此吗？一个企业的成功难道真的靠一两能人，我有点不相信。 往往大家只是看到事物的表面，没有深层次的看的现象背后的本质，我觉得一个企业的成功有三个因素，环境、机会、个人能力，以电动车行业为例，在2003年到2004年的电动车市场是出现总需求大于总供给，什么意思？供不应求，产的不够卖的。所以当时的环境，你只要把产品做好，打点广告，参加一些展会，销售自然能做好，你不想赚钱都难。而到了2005年、2006年，甚至今年，电动车市场出现总需求小于总供给，供大于求，所以很多企业抱怨参加展会没效果，我告诉你，这不是展会主办方的问题，是市场环境变了。 第二个因素是机会的因素，在某种程度上是“非典”加快了电动车行业的发展，但你要知道，这样的机会是一去不复返了。所以当今的电动车市场是环境变了，机会少了，重复过去，有未来吗？电动车招商也是如此，现在环境变了，机会少了，你再靠传统的人员推销或参加展会招商已遭遇失效，原因很简单，全国有2000家企业，有80%的企业都采取同样的方法。 为什么我要跟大家讲这些，我觉得只有让大家了解事实的真相，才会产生理性的思考，才会能根源上解决电动车招商难的问题？ 盲从效应 还是接着上述话题，既然一个企业的成功有三个因素，所以你所挖来的所谓的人才只不过其中的某一个点。说白了，这些人甚至可以说是企业整部机器上的一个螺丝钉。一个螺丝钉对于整部机器来说起不了关键性的作用。市场的竞争更多的是体现在企业整体的竞争。在企业初创阶段，企业产品由于没有知名度，销售往往处于被动局面。但一旦企业发展到一定的时期，有了知名度或品牌效应，销售就处于主动局面。换句话说，他们上述企业很多的经销商是主动找上门来的。所以对销售人员的要求并不是很高，三流的人才就可以做了。他只是在引导经销商按照企业的规矩做事就可以了。而这种销售模式，对于我们中小企业是否可行，这样的人才是不是起到雪中送碳的作用？所以很多企业花一流的报酬去挖三流的人才，我觉得不值。况且在上述企业所用的再好的销售模式，并不一定适应中小企业。这也就验证了孙子兵法当中的“战胜不复”这个道理。这分明就是一种误区吗？还有其它方面的原因，主要表现在： 1、跟风 企业分为三种，一种是能够预见未来，别人没有改变，它首先想到的是改变，他们不怕失败，自己主宰自己的命运。第二种追随者的企业，看到别人改变，他也跟着改变。最糟糕的是第三种企业，别人在改变，他还在跟风，不改变。这类的企业再不改变思路，将来面临着要被淘汰。 所谓的跟风就是别人做什么，他也做什么，别人打广告，他也打广告，别人参加展会，他也跟着参加展会。自己没有主见，别人一说昆明生意好，他也跑过去开拓市场，别人说成都好，他也大刀阔斧的组织人马，奔赴成都，结果发现市场并不理想。 2、效仿 目前电动车行业，上千家企业，数百个品牌，产品严重同质化，除了商标、贴花不一样，所有外形的塑件产地90%都是浙江黄岩，所有很难做到差异化，包括企业品牌的名称，同质化也十分严重，例如；小羚羊，在全国有类似名称的就有36家。凤凰的名称也不少。大家都想投机取巧，以为这样就可以轻松的拉动自己的产品销售，这类的企业我真担心。他们做企业的行为是短期利益还是长期战略。 3、务虚 很多企业认为原来我的产品没有销售好，是因为没有请形象代言人的原因，于是在2005、2006年，我国的电动车行业相继上演了一场明星大战，全国有名的，唱歌的，跳舞的，主持的等等，都已经被电动车行业请的差不多了，很多企业至今还笼罩在明星的阴影当中。他们并不知道请明星的真正作用在哪里？明星代言是锦上添花，还是雪中送碳？还是只仅限于拍拍平面广告，露露胸部，吸引别人眼球，还是到展会上亮亮像，这样是不是就可以万事大吉，坐享其成，如果仅仅这样就把电动车招商做好了，那电动车行业也太好做了。而且很多所谓的外行大师也跟着忽悠。我时常告诉企业，企业的成功，做策划也好，请代言人也好，仅仅是锦上添花，并不是雪中送碳。 营销缺失 很多企业在做招商的同时，并没有制定详细的计划，对每次招商的结果不加以评估，往往出现人浮于事，在销售人员的激励上还停留在传统的销量制。即底薪加提成。这种薪酬体系已不符合现代企业。传统的销量制会产生的效果是销售人员没有压力，卖的多就提成多一些，卖的少就少提成一些，反正有底薪，出差补贴。这样一来，谁会对企业结果负责，显然是老板。每天睡不觉的是老板。所以做老板难呀，累呀。这是传统的薪酬体系所造成的。难道是不是光有这一点企业招商就会好了，答案是否定的。还有其他方面的因素，如企业的战略规划和品牌定位，销售政策的制定等等。在此，主要给大家介绍三点： 1、缺少规划 很多企业你去和他聊天的时候，他并不知道他的三到五年的规划是什么，你一年大约要销售多少？你的目标市场在哪里？那些是你的重点市场，那些是你的辅助市场，那些是你的新品战略？你要完成你的销售目标，你有那些配备？举个简单的例子：如果你要完成年销售十万辆的目标，需要找多少商家？现有的如何提升？新市场如何去开发？电视广告占多少比例，报纸广告占多少比例，招商会开几场？你是如何聚焦你的市场？如何管理你20%的大客户，让他们给你产生80%的销量。如何关心好你20%核心员工，让他们给你产生80%的效益。 2、政策雷同 目前的电动车的销售政策都采用的是羊毛出在羊身上，即你提我多少辆车，我给你多少钱一辆的广告费，还有就是年终返利，总之就是套经销商。 电动车行业的经销商有三怕： 一怕遍地开花 厂家直接把销售做到县城或乡镇，取消了原来的那种大区代理制。 二怕中途换马， 一个经销商刚刚把市场做起来，就被厂家换掉了。 三怕年终返利哈哈哈。 很多企业当初和经销商承诺的年终返利不能够兑现。 所以很多经销商骂厂家过河拆桥，背信弃义。这是十分正常的事。这是历史车轮所不可扭转的，这跟商业道德没有关系。如果企业不拆你这座桥，他就完蛋了。 3、骗销 曾经有一家企业在招商时，承诺十足，什么我投资，你赚钱，出房租，广告费，店面装修，首批提货什么奖励等等，好像天上掉馅饼一样？结果经销商把货款一打近厂家帐户，企业就把根本就卖不掉的电动车卖给你，走人，一垂买卖至今还是屡见不鲜。真是一粒老鼠屎坏了一锅汤，搞得整个电动车行业的招商环境乌烟瘴气。 忽视榜样的力量 榜样的力量是无穷的，这句话听起来谁都懂，但真正做起来的非常的少，很多企业都是写在纸上，挂在墙上，喊在口上，就是落实不到行动上。所谓的榜样是指企业的样板市场的建立。的成功也是靠先建立根据地的成功，然后才能解放全中国。而我们企业营销也是一样的，也是需要先建立样板市场，然后才能进军全国市场。那究竟该如何建立样板市场，如何选择样板市场？从市场分析到专卖店选址，从专卖店装修到专卖店氛围的营造，从产品线的规划到产品陈列。从人员招聘到技能培训，从开业庆典到活动策划等等。一个新品牌进入一个新市场，如何在短短的三个月之内建立知名度，拉动终端销售，这是至关重要的。 正常运作一个样板市场分为三个阶段：第一个阶段，三个月为投入期，从一个新品牌被别人接受。第二个阶段也是三个月，叫盈亏平衡期。此阶段品牌有一定的知名度，也带来了一部分电动车的销售。第三阶段叫赢利期。此阶段你只要做好电动车的售后服务工作，每天保证有10%的回头客，就不用愁你的电动车不好卖。 况且在运作样板市场的市场一定要聚焦，则根据自己的实力可以选择做一个地级市或一个县，有条件的可以多做几个，在这些市场里面投入一定的人力、财力、物力，把他做到销量第一，然后在逐渐放大，以一个点带一个面。另外，对于一些中小企业也可采取先易后难的策略，把容易做的市场和竞争不激烈的市场先聚焦。 例如，王派电动车的成功就是通过先建立样板市场，再发展加盟商，这样一来，很多商家都是莫名而来，然后在通过招商会的方式快速渗透，效果非凡。蓝慧专家先后为王派电动车策划西安、杭州等区域招商大会，以营销专家公益讲座的形式作为吸引经销商的切入点，然后在通过样板市场观摩、互动交流等一系列动作，迅速启动市场。 对建立样板市场感兴趣的朋友，可以拜读蓝慧专家撰写的曾发表在《销售与市场》和《全国电动车》杂志上的推广个案《王派电动车，蒋十条攻武汉》一文。 结束语 总之电动车招商是一个系统工程，上面主要讲的一些原因，仅供大家参考。但如何真正走出电动车招商难的困境，这就需要企业从营销战略规划和品牌定位着手，制定一系列向重点市场超前投入预算。通过精心的策划，树立样板市场作为其他经销商的榜样，最终给经销商提供的不单一的产品，而是一个赚钱的工具——印钞机。为什么肯德基、麦当劳的加盟费卖到500万，还有很多的商家愿意加盟。因为他们给商家提供的不仅仅是产品、厨房设备和汉堡调料，而是一个赚钱的工具——印钞机。 你如果能明白这个道理，我相信对于电动车招商就不是一件十分困难的事。