从多年担任企业总经理以及从事二十多年的营销经历中，我得出了这个公式：业绩=70%动机×30%能力。
遗憾的是，许多的公司老总更多的关注点只在员工的能力、技能方面的培训，而极大地忽视了对员工动机的培训。
动机的培训属于企业软文化化建设的重要组成部分，是一项需要企业主投入高度耐心、细心、恒心，甚至爱心的长期的系统工程。
还是先讲个我家狗狗的故事。
家有两只小狗狗，其中一只唤着“笨笨”，两个月大的时候就成为了我家的一员，至今十二年过去了，美丽依然、健康依然、高傲依然、大气依然并且俨然已经把自己当成家庭永远的小公主。无疑，这与我们的悉心呵护、万般珍爱有关。
另外一只叫“拉兹”，是去年收养的一只流浪狗。打小无人疼爱、怜惜，甚至常常招人呵斥、追打。到我家后，胆儿特小。见到人，你还没伸出手，她倒先侧卧地下了，意思是：我是你的仆人，随时听从调遣；从她正啃着骨头的嘴里拿走骨头，居然不啃不哈，马上就松开嘴，乖乖地撑着失落的小咪咪眼，俯首称臣地看着你大言不惭地夺走她的最爱，一副“被侮辱和被损害的”形象。
笨笨却不然，即便是主人，要想同她抢食儿，“唔”地一声绝不松口，同时用牛铃般的大眼睛瞪着你，呈现出一副神圣不可侵犯，随时接受挑战的一级战备状态。
每每看到这种情形，我心里不免难过起来。
小时候的印记将会牢牢地左右小狗乃至于一个人的一生。
两条狗狗的不同处事方式可以说明很多心理学、社会学等等的问题。在这里，我只想借此说明，动机的形成以及动机对结果，亦即业绩所造成的影响力。
人类性格能力的冰山理论认为，展现在冰山上面的技能、知识容易改变，而冰山下面的特性、动机却难以改变。
难以改变并不意味着就此放弃。只要我们假以时日，不断从正面的、积极地角度，反复地引导、培训乃至于灌输，是可以影响或者说调整一个人的人格、心态、认知观、方法论，甚至世界观的，也就是改善动机部分。
毕竟，一个人的一生，大脑的潜力也才仅仅发挥了4%左右。
那么，什么是动机？一种描述的方式是，我们都有的“内部引擎”，它是促使我们想做事情的原因。举一个极端的例子，这种内部引擎是使人们推着雪橇能够横跨南极洲的原因。在日常生活中的例子是，它是使人们学习新的技能的推动力，或者是为完成一件工作倾注全部的精力。
动机是可以激活的，也就是需要激励，就像赛马一样，打开那道紧紧关闭多时的门。
为什么要进行激励？
-降低员工不满情绪
-增加销售
-推动生产力
-减少怠工现象的发生
-降低成本
-鼓励创新思维
-降低更新率
-提高士气
都知道，七大因素可以造就销售明星：
1、必须主动追求个人作用与工作结果的直接联系，而不只是从道理上理解自己的贡献；
2、在情感上能够承受以不可变通的物质标准衡量自己的工作结果；
3、对自己工作的结果追求物质回报而不是境界或情调；
4、有足够的内在驱动力和持续力支持他们的追求；
5、对自身的情绪、感受和心灵遭遇有足够的调控能力，能够根据外界变化及时调整自己，能及时领会环境中微妙信息的涵义；
6、快速掌握使用陌生知识的基本要领；
7、具备良好的行动能力和沟通行为模式。
这里仅分析第一条：动机
个人动机是影响销售能力最为关键的一个因素。它影响到销售工作的每一个方面。这个因素反应一种发自内心的，追求特定目标（例如金钱、名誉、地位、创新等）的欲望。当欲望达到一定的强度，一个人就会有足够的内在动力和敏感性去捕捉可以实现特定目标的机会，并在实现目标过程中投入足够的努力和韧性。对任何一种销售工作，个人动机都是必须具备的关键性条件。它与销售工作中的热情、努力程度、韧性、敏感性都有关系。这个因素直接影响到一个人是否能在压力下保持自觉工作，是否追求在工作中发挥个人作用，是否追求以客观的物质标准来衡量自己的工作结果，是否对沟通对象的情感变化有足够的敏感性和自发的应对能力，是否有足够的热情和动力根据外部环境的变化及时调整自我等。
动机是一种在人的下意识的领域中影响行为的心理因素。也就是说，个人通常并不能清醒地意识到自己的动机特点。只是不时地感觉到一只无形的手在指挥自己的行动。同样，仅凭从外部进行观察，也很难把握一个人的动机特点。
动机反映了个人追求特定目标状态的内在的欲望或需求，例如品尝美味的食品、创造出与众不同的产品或方法、得到大家的爱戴等。一个人针对某个目标的动机越强，他/她希望达到目标的愿望或内在动力也越强。就越有可能自发地采取为实现目标所需要的行动。
有三种社会性动机与人们生活工作关系最密切：
成就性动机：追求个人成功、发挥个人效率、体现个人作用的愿望。希望通过自己的努力取得达到或超越公认的优秀标准的具体现实的结果。
亲和性动机：与他人维持友好、和谐、温暖关系的愿望。希望被别人喜欢、接受。
影响性动机：要对别人施加个人影响的愿望。希望自己的意志对别人的思想、情感、和行动产生影响。
分析结果：
1.优秀销售人员的成就性动机得分较高；
2.优秀销售人员的影响性动机得分较高；
3.在亲和性动机方面，规律性不稳定。
优秀与一般业绩的销售人员的个人动机得分的整体模式有明显差别。
1.从整体看，出色的销售人员的三项动机的得分呈V形结构；
2.业绩一般的销售人员的三项动机的得分模式呈倒V形。
结论是：优秀的销售人员往往具有：
1.较强的成就性动机；
2.亲和性动机与影响性动机的强度保持适度的平衡。适度平衡的具体涵义就是亲和动机不能过分强于影响性动机。
在市场竞争白热化的今天，销售人员的动机特征是否合理，是销售队伍的管理人员不可忽视的一件事。因为销售人员的动机特征直接关系到他们能否在工作中发挥有效的作用，取得理想的销售业绩。
打造王者之师，需要一批具有良好动机特征的销售人员。
那么，请好好地应用这个公式吧-------
业绩=70%动机×30%能力
不好使不要钱！
用好就不差钱。