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• 精英店长特训营

  2015-08-31...
  查看详情>> 导入： 店长为什么这么累？ 第一讲：精英店长的角色定位 1、公司/下属/顾客喜欢的店长 【头脑风暴】：王牌店长自画像 2、店长的8大角色 3、角色所对应的义务和责任 【情景演练】：角色=人格=能力  4、店长职业生涯规划 5、从超级导购到精英店长的角色转换 第二讲：精英店长的管理艺术 一、以德服人：以身作则的个人魅力 【视频欣赏】：以身作则的魅力 1、保持喜悦心，把微笑挂在脸上 2、发出抱怨前，先想想同样条件下优秀者是如何做到的 3、时刻传递正能量 4、 出力长力原理：时刻把店当成自己的 5、店长自我情绪调整与压力管理 6、自我心态调整方法——“信念换框” 7、店长的价值：发现问题，解决问题 二、以法治人：有法可依，有法必依 【视频欣赏】：其身不正，何以服众？ 1、店长为什么要制定自己店铺的“法” 2、“法”的制定与实施 3、“法”须三公：公平、公正、公开 4、实施方法与奖惩机制的设立 三、以术融人：高效沟通，制造快乐 1、店长对上沟通的技巧与方法 2、店长对下沟通的技巧与方法 3、店长水平沟通的技巧与方法 4、影响沟通的四堵“人性墙” 及时发现员工情绪，主动沟通  积极聆听，甘当员工的“垃圾桶”  戒掉负面的口头禅  【案例分享】：强势店长的转变 指令清晰，标准明确  适时激发团队士气 宽容与换位思考 【心理测验】：你看到了什么？ 学会赞美 ，适时激励 【落地工具】：店长“四个一”士气鼓舞计划 艺术地批评： 先麻醉、后开刀、再缝合 巧用授权调动员工积极性，推到四堵“人性墙” 店长授权原则：授权不授责，甩手不甩心 第三讲：店长管理的四把金钥匙 第一把金钥匙——员工管理 【案例研讨】：撞钟，谁之过？ 1、终端导购流失的原因分析 2、马斯洛需求层次理论——如何满足员工需求 3、什么是员工心目中的好公司？ 4、如何招到优秀员工？——根据应聘者需求设计招聘话术 5、用人之道：把合适的人放在合适的位置 6、店长/员工/顾客的四种性格类型分析 【落地工具】：《性格测评工具》现场测评 7、店长如何克服自己的性格弱点，打造团队凝聚力 8、根据顾客行为和语言判别顾客性格类型 9、对症下药，不同类型顾客采取不同方法高效成交 10、培育下属：制定员工培养计划 11、帮助新员工快速找到归属感 12、新员工7天带教流程与标准化复制 【落地工具】：《新员工入职培训跟进表》 13、老员工销售技巧门店教练四步法 14、店长“三升”留人法 第二把金钥匙——例会管理 1、每日例会的意义是什么 2、例会的分类和时间控制 3、如何根据人数和时间针对性地举行例会 4、高效例会流程 5、如何提高例会质量 6、如何避免例会形式化，真正达到例会效果 7、通过例会监控和管理销售目标 【现场演练】：高效例会流程 第三把金钥匙——目标管理 1、为何要进行目标管理 【视频分享】：目标与结果 2、目标管理SMART原则 3、店长如何落实与分解销售目标 4、将目标转化为行动计划 5、确认员工对目标的了解程度，要求承诺 6、对手PK激发员工意愿，跟踪结果 7、追踪目标达成的会议导航系统 8、目标管理的关键环节 9、店长如何监控并帮助员工达成销售目标 【现场练习】：将本店下个月的销售目标分解、细化，并列出行动计划 【落地工具】：目标动态管理跟踪表 【落地工具】：《销售龙虎榜》 第四把金钥匙——VIP管理 1、VIP会员的价值体现  2、优质的售后服务是下次销售的开始  3、建立完善的顾客档案，挖掘消费机会 4、分级管理顾客档案 5、VIP档案动态管理 6、如何让未成交顾客回来：登门槛效应、留面子效应 7、客情维护，提升顾客忠诚度 第三讲：抓住关键，业绩倍增 一、引导顾客脚步，提高进店率 1、谁能成为顾客的心动女生 2、视觉、嗅觉、听觉、触觉、感觉360度全方位销售氛围营造 3、首因效应与晕轮效应 4、陈列是最好的导购员 5、专业的导购形象决定了顾客的脚步 6、利用从众心理，留住进店顾客 7、做好客户服务，增加转介绍 二、鼓励顾客体验，提高体验率 1、为什么顾客总是转一圈就走？ 2、用赞美打开顾客的心门 3、巧妙站位，留住顾客 4、二次拦截，增加机会 6、如何引导顾客体验：眼神+微笑+语言+动作+专业+细节 【现场演练】：如何不说话和留住转一圈就走的顾客？ 三、巧妙处理异议，提高成交率 1、顾客为购买户外产品的需求与动机 2、销售成交秘籍：知己知彼，投其所好 3、探寻需求四部曲：望、问、闻、切 4、FABE销售法则和话术 【现场演练】： FABE销售话术、 5、产品介绍“三动法” 【现场演练】：产品介绍三动法 6、顾客异议背后的含义 【视频欣赏】：巧妙处理异议的正、反话术  7、顺、转、推——异议处理三步曲 8、抓住顾客成交信号，及时踢单 【现场演练】：异议处理话术 四、熟悉产品搭配，提高客单价 1、影响连带销售的原因分析与对策研讨 3、提升客单价的两大关键 4、高价产品销售技巧 5、连带销售的6种方法 6、提升连带销售的时机 7、引导顾客需求，提升连带销售 8、收集顾客信息，挖掘消费潜力 【现场演练】：如何从一个背包开始做连带销售
• 美容院业绩倍增盈利系统

  2015-08-31...
  查看详情>> 导入：假如你是顾客，你喜欢怎样的美容师? 第一讲：王牌美容师的角色定位 1、公司/下属/顾客喜欢的美容师 【头脑风暴】：王牌美容师自画像 2、美容师的6大角色 3、角色所对应的义务和责任 【情景演练】：角色=人格=能力 4、优秀美容师的共同点 5、美容师职业生涯规划 【落地工具】：王牌美容师自画像 【落地工具】：店铺问题诊断与对策分析 第二讲：王牌美容师的必备心态 一、保持积极乐观的心态 1、保持喜悦心，把微笑挂在脸上 2、发出抱怨前，先想想同样条件下优秀者是如何做到的 3、正面思维——方法永远比问题多 4、心态调整方法——“信念换框” 【视频欣赏】：跳跳羊的故事 二、用老板的心态对待工作 1、保持老板的心态，像老板一样思考 2、碰到困难有问题分析更有解决方案 3、明确业绩目标，有具体的行动计划 4、出力长力原理 【案例研讨】：小何2年时间从美容师到营销总监的成长故事 三、拥有主动学习的心态 1、美容师需要具备的能力和素质模型 2、昨天的经验会成为今天的障碍，只有不断学习才能不断进步 3、适时清空自己，保持空杯心态 4、你可以不学习，但是你的竞争对手在学习 【学员体验】：神奇的水杯 四、用包容的心态换位思考 1、人性的四堵沟通障碍墙 2、站在对方的立场换位思考 3、缺点和优点总是相互依存 4、多看优点，包容缺点 【学员互动】：红色炸弹 五、分享和共赢的心态 1、没有完美的个人，只有完美的团队 2、懂得分享的团队是成长最快的团队 3、营造良好的团队氛围 4、分享、协作、共赢 【团队游戏：齐心协力】 六、保持感恩的心态 1、感恩顾客，因为顾客是给你送钱的人 2、感恩同事，因为同事是帮助你赚钱的人 3、感恩公司，因为是公司给你成长和发展的平台 4、感恩家人，因为是他们给了你工作的动力和力量 【学员互动】：感恩和珍惜生命的际遇 第三讲：提升服务，留住顾客 一、树立全新的客户服务理念 1、关于客户服务与客户满意――服务是追求客户满意的过程 2、在竞争环境中，客户眼中的服务是什么? 3、为什么我们尽了力，客户还不满意? 4、客户对服务需求层次的变化 5、优质的服务不是你为客户付出了多少 6、服务还要关注客户的感受 7、客户的评价是他的体验而不是你的付出 8、提升客户感受的出发点，制造正面的关键时刻-提升感知 【案例分享】：美容院服务提升带来的业绩 二、提升服务从礼仪形象开始 1) 妆容 2) 发型 3) 着装 4) 站姿 5) 坐姿 6) 蹲姿 7) 手势 8) 表情 9) 语音语调 10) 细节 【现场演练】：站姿、坐姿、蹲姿、手势等仪态训练 三、优质服务的具体体现 1、良好的礼仪、礼貌 2、优良的服务态度 3、娴熟的服务技能 4、快捷的服务效率 5、建立良好的顾客关系 四、美容院服务提升标准 1、个个都是服务追求——服务目标精细化 2、字字都是服务宣言——服务承诺精细化 3、面面都是服务形象——服务展示精细化 4、处处都是服务窗口——服务现场精细化 5、点点都是服务艺术——服务行为精细化 6、句句都是服务名言——服务语言精细化 7、时时都是服务演出——服务过程精细化 8、事事都是服务体现——服务结果精细化 五、巧妙处理顾客投诉 1、面对顾客投诉时的心态准备 2、投诉处理的基本流程 3、投诉处理的4条原则 4、投诉处理的禁忌语言 5、让顾客消气的投诉处理话术 6、危机处理的注意事项 【案例分享】：美容院投诉带来的顾客 第四讲： 美容院销售“九部曲” 一、售前准备 1、谁能成为顾客心中的“心动女生”? 2、美容师是产品与顾客之间有一个重要的桥梁 3、把美容师自己打造成一个好的产品 4、店内没顾客时美容师在干什么? 5、完善的售前准备是销售成功的一半 6、开门七件事 二、迎接顾客 1、迎接顾客第一件事：微笑 2、迎接顾客的语言技巧 3、接近顾客的开场方式 4、老顾客接待技巧 5、特殊状况接待技巧 6、用赞美打开顾客的心门 【现场演练】：打动顾客的赞美技巧 三、问题诊断(新顾客)/了解需求(老顾客) Ø 问题诊断流程与话术(以皮肤检测为例) 1、分析对比皮肤健康状态 ——提问：为什么皮沟皮丘不见代表皮肤的老化? 2、分析检测皮肤清洁度 ——提问：为什么每天清洁，毛孔还会堵塞? 3、分析补水不到位、油分过多的情况 ——提问：为什么皮肤缺水，反而皮肤会更油? 4、分析真假性皱纹、真皮滋养情况 ——提问：为什么要及时改善假性皱纹? 5、分析解读敏感的症状 ——提问：什么是敏感皮肤? 6、分析斑的类型表皮真皮色素情况 ——提问：怎样去斑安全快速没有副作用? 7、分析痘类皮肤发炎、粉刺等情况 ——提问：为什么我们可以彻底解决痘类问题? 8、需求引导 ，产品或项目匹配 四、了解需求(老顾客) 1、了解顾客需求，提升购买力 2、顾客购买的动机是什么 3、顾客购买力不足的三个原因 4、了解需求是销售成功的关键 5、分析顾客的表层需求与深层心理需求 6、探寻需求四部曲：望、问、闻、切 7、有技巧地提问——SPIN提问引导法 【现场演练】：用SPIN询问法探寻顾客需求 【视频分享】：神医喜来乐 五、引客入室 1、房间准备 2、客人换鞋 3、引客入室 4、顾客更衣 5、引导躺下 六、专业护理 1、关注需求，以客为本 2、专业专注，注重细节 3、顾客沟通，轻声细语 4、进出房间，礼貌轻盈 5、产品介绍，专业铺垫 6、服务至上，以情动人 【案例分享】：美容院护理时销售产品和服务的成功与失败案例 七、美程服务 1、扶客起身 2、送上衣物 3、饰品佩戴 4、妆容整理 5、换鞋入座 6、茶水点心 八 、产品销售 1、顾客购买动机分析 2、美容顾问推荐产品的标准程序 3、FABE销售法则和话术 【现场演练】： FABE销售话术和产品介绍技巧 4、真正促成客户购买决定只需1-2个卖点 5、帮顾客构图激发顾客的购买欲 6、美容师面对顾客异议应具备的心态 7、化顾客异议为利益的3步曲 8、美容师在销售沟通中常犯的六大错误 九、礼貌送客 1、建立完善的顾客档案 2、预约下次护理时间 3、温馨提示相关注意事项 4、送客出门 十、客情维护 1、给未成交顾客留下二次回店的理由 2、VIP管理的困惑与难题 3、VIP管理“一三七”法则 4、VIP管理3大杀手： 缺思想：交易营销与关系营销 缺技术：关注VIP信息，抓住掘金机会 缺机制：八大机制留住VIP 5、打好销售太极拳：四推四拉做客群 6、抓住VIP的心就抓住了店铺的生命线 【案例分享：成功VIP开拓和管理案例分享】
• 王牌店长三阶段训练营——打造盈利型门店

  2015-08-31...
  查看详情>> 第一阶段：轻松经营——店长综合管理能力提升 第一讲：新时代精英店长的转型与胜任 1、公司喜欢的店长 2、下属喜欢的店长 3、顾客喜欢的店长 4、店长的8大角色 5、角色所对应的义务和责任 6、店长职业生涯规划 第二讲：提升终端效能——精英店长管理的三把金钥匙 第一把金钥匙——目标管理 1、为何要进行目标管理 2、制定有效的目标 3、目标管理SMART原则 4、店长如何落实与分解销售目标 5、将目标转化为行动计划 6、店长如何监控并帮助员工达成销售目标 第二把金钥匙——例会管理 1、每日例会的意义是什么 2、例会的分类和时间控制 3、高效例会流程 4、如何提高例会质量 5、通过例会监控和管理销售目标 第三把金钥匙——员工管理 1、终端导购流失的原因分析 2、马斯洛需求层次理论——如何满足员工需求 3、如何招到优秀员工?——根据需求设计问题 4、用人之道：把合适的人放在合适的位置 5、培育下属：制定员工培养计划 6、建立热情快乐的“家”文化体系 7、有效激励员工的八种方式 8、善于帮员工做职业规划 第三讲：超级卖手复制——六大法宝让终端业绩倍增 法宝一： 留下顾客——微笑、赞美、站位、拦截 1、为什么顾客总是转一圈就走? 2、微笑是最美的语言 3、用赞美打开顾客的心门 4、赞美顾客的方法和技巧 5、巧妙站位，留住顾客 6、二次拦截，增加机会 法宝二：探寻需求——望闻问切 1、顾客的需求分析 2、像侦探般观察顾客 3、有技巧地发问 4、切准客户需求点，对症下药 5、引导和创造顾客需求 法宝三：产品介绍——FABE、N-FABE销售法则 1、产品介绍的6大时机 2、FABE销售法则 3、N-FABE销售法则 4、塑造价值的三个原则 5、结合买点与卖点，给顾客一个购买的理由 6、销售最高境界：销售未来 法宝四：引导体验——眼神+微笑+语言+手势+细节 1、顾客愿意体验的信心来源 2、如何引导顾客体验：眼神+微笑+语言+手势 3、顾客体验服务流程 4、顾客体验时导购应该注意的细节 法宝五：高效成交——AAFABN异议处理法则 1、顾客异议背后的含义 2、异议处理三步曲 3、AAFABN异议处理法 4、顾客成交的7大信号 法宝六：连带销售——建立信任，掌握方法 1、做顾客信任的导购员 2、收集顾客信息，挖掘消费潜力 3、连带销售的6种方法 4、提高连带销售的前提 5、连带销售成功3步曲 6、利用“心理账户”，提升连带销售 第二阶段：卖手复制——打造教练型店长 第一讲：高效的团队管理思维和工具 1、管理就是服务! ——西方谚语 2、店长们的“变心板”现象 3、“事在人为”与“事在为人” 4、“詹巴斗实验”与“许霆案”的管理启示 5、团队管理“三不放过” 6、团队管理“三大危险信号” 7、团队管理“三问” 8、团队管理“三忌” 9、团队管理“五要点” 10、团队管理“八大角色” 11、团队的群体动力学原理 12、走动管理与走动关心 13、感悟“相信”游戏 14、团队的沟通管理 第二讲：有效的激励艺术 1、拍肩膀与打屁股相差不过几根脊椎骨，但效果却相差万里——西方谚语 2、简析四大激励理论：公平理论、需求层次理论、双因素理论和期望理论 3、奖励VS激励 4、测试：你善于激励吗? 5、解析人类动力法则 6、员工激励不用“薪” 7、有效激励十大黄金法则： 8、有效激励之根本：尊重法则与案例研讨 9、有效激励之公平法则与案例研讨 10、有效激励之榜样法则与案例研讨 11、有效激励之荣誉法则与案例研讨 12、有效激励之情感法则与案例研讨 13、有效激励之参与法则与案例研讨 14、有效激励之授权法则与案例研讨 15、有效激励之竞争法则与案例研讨 16、有效激励之危机法则与案例研讨 17、有效激励之欣赏法则与案例研讨 第三讲：高效能沟通“5步曲” 1、高效沟通“一步曲”——操之在我 2、操之在我实际应用案例分析 3、高效沟通“二步曲”——同理心训练 4、沟通中的角色与角色期望 5、高效沟通“三步曲”——有效倾听技术 6、NLP检定语言模式分析与应用 7、有效倾听6到 8、高效沟通“四步曲”——慧眼识真技术 9、准确破译身体语言——30个常见肢体语言的真实含义 10、NLP眼睛解读线索训练 11、高效沟通“五步曲”——言之有道技术 12、明确的表达技巧 13、温柔的肯定技巧 14、坚定的面质技巧 第四讲：员工辅导的技能与方法 1、企业最大的成本就是不称职的员工! ——西方谚语 2、警惕“城管老太太型”经理 3、员工辅导常见六大问题分析 4、辅导人员三种角色认知 5、“白开水原理”与正确的投资心理 6、员工辅导的心态和需求分析 7、教练型辅导法六大步骤 8、辅导中的有效倾听训练 9、辅导中的有效发问训练 10、辅导中的有效启发训练 11、辅导中的有效反馈训练 12、有效解决问题的五个步骤 13、OJT的核心方法 14、有效培训员工的方法技巧 15、短讲黄金方程式 16、如何在辅导中建立互赖的人际关系 17、用正确的辅导方式帮助员工成长 第三阶段：盈利有方——精细化经营打造单店盈利 第一讲：门店转型时期的精细化管理 1、什么是精细化管理 2、精细化管理的内涵 3、精细化管理的宗旨 4、精细化管理的核心和灵魂 第二讲：细节管理决定门店的成败 1、三分战略，七分执行—执行细节决定成败 2、相似的门店，不同的结果 3、沃尔玛的细节管理—经理人的衣扣 4、策略、产品是可以复制的,而执行力不行 5、细节执行力是战胜竞争对手的关键 第三讲：现场商品的精细化管理 1、基本，安全和危险存量的判别 2、“化整为零的商品管理方法”--- SKU的运用 3、保持店铺商品新鲜度 4、商品销售类型划分--- 20%商品创造80%业绩额 5、创造高单率的法宝--- 商品组合的神奇力量 第四讲：库存精细化管理 1、合理库存规划，从科学订货开始 2、货品怎样通过打组合拳实现高盈利? 3、通过计算安全库存防止断货 4、如何将季末滞销品“变废为宝” 5、断码货就只有死路一条吗? 6、形象款只是做做形象吗? 7、怎样制作商品进销存帐(附表) 8、店铺盘点技能(附表) 第五讲：促销精细化管理 1、促销活动规划技巧 2、促销方案制定不可忽视的8个因素 3、促销费用管理 4、促销运作管理 5、促销成效分析 第六讲：店面形象精细化管理 1、陈列如何影响销售业绩? 2、怎样避免终端陈列的五大误区? 3、店内的动线设计如何布局才合理? 4、怎样利用“磁石效应”创造高业绩? 5、如何结合陈列方式消化库存? 6、怎样做好店铺的系统化陈列设计? 第七讲：VIP客户精细化管理 1、VIP会员的价值体现 2、顾客分类模型 3、VIP管理的困惑与难题 4、了解顾客满意度 5、VIP顾客销售服务技巧 6、建立亲和信赖的真诚关系 7、建立完善的顾客档案，挖掘消费机会 8、八大机制，推拉结合经营VIP
• 门店VIP管理

  2015-02-26...
  查看详情>> 第一部分：VIP会员管理的意义与价值 1、VIP会员的角色定位 2、VIP会员的价值体现 3、VIP管理的对门店的意义 4、VIP管理中常见的错误 5、顾客分类模型 6、运用分类模型对VIP顾客进行分类管理 案例分析：好的VIP管理能带来多少效益 第二部分：VIP会员的开发技巧 1、获得会员资料的方法 2、需要获得哪些会员资料 3、建立详细档案，抓住掘金机会 4、倍增会员的渠道和方法 头脑风暴：顾客不愿意留下资料的原因是什么 第三部分：优质服务是留住VIP的金钥匙 1、顾客流失的原因分析 2、门店服务5S原则 3、VIP顾客的接待服务技巧 4、站在顾客角度来审视你的门店 5、感同身受去关心顾客购买的产品 6、为VIP顾客提供个性化服务 7、让VIP顾客有优先体验特权 8、积极处理VIP顾客的投诉 视频欣赏：不同服务带来的不同结果 第四部分：提高VIP顾客的忠诚度 1、加强品牌形象 2、提高内部服务质量 3、制定合理的服务价格 4、举办各种感恩回报活动，维持客户关系 5、建立服务营销的管理信息系统 6、重视员工的忠诚培养 7、不断创新服务营销方式 第五部分：如何让VIP顾客产生最大效益 1、让VIP客户带来更多的顾客群 2、跟踪VIP顾客的需求，提供人性化服务 3、提高VIP客户的购买次数及单价 4、让VIP客户成为你的好友并建立长久关系 5、调整VIP客户期望值 第六部分：八大机制，推拉结合做客群 拉会员： 1、折扣让利机制 2、积分换礼机制 3、增值服务机制 4、跨界联盟机制 推员工： 1、会员发展机制 2、会员互动机制 3、会员优化机制 4、绩效奖惩机制
• 打造终端王牌销售团队

  2015-02-24...
  查看详情>> 第一部分：团队拓展活动 1、抢钱大作战 项目要求： 以最快的速度按所需价钱或隐含价钱组合出相应的人数。 项目目的： 1) 培养学员对市场的快速反应能力； 2) 养成积极主动的心态，坐门等客不如主动出击； 3) 加强团队成员之间的沟通与合作意识。 2、坐地起身 项目要求： 两人一组背靠背坐在地上，手“桥”手站起来，然后加到四人、六人、八人……直至所有人参与进来，用时最短的队获胜。 项目目的： 1)明白团队工作中沟通与合作至关重要； 2)学会倾听，学习在困难和挑战面前保持清醒和冷静的头脑； 3)加强领导者对团队合作的理解，提升领导力。 3、变形虫寻宝 项目要求： 队员蒙上眼睛，把手搭在肩上形成一只眼睛长在最后面，且没有嘴巴的“变形虫”，通过团队协作穿越重重障碍，找到藏在森林里的宝藏。 项目目的： 1)体会沟通过程中常有的误区和信息传递过程中可能产生的衰减、变异； 2)培养学员在面对困境时的良好心态和不达目标不罢休的精神； 3)增强团队成员之间的包容、理解和信任，提高团队凝聚力。 4、孤岛求生 项目要求： 海水即将淹没孤岛，全队成员齐心协力生存在陆地越来越小的孤岛上等待救援。 项目目的： 1)培养角色定位，决策策划，分工合作能力； 2)认识团队沟通和协作的重要性，提高团队向心力； 3)学会资源合理利用，开拓团队的创新思维。 第二部分：王牌销售团队的十条军规 一、您进入的是一家讲求实效的专卖店，请用您的业绩说话！ 1、业绩就是话语权，你做了什么，请用你的业绩说话 2、价值观——要做就做销售明星，创造最佳业绩，实现个人价值 3、自我激励，给自己树立明确的业绩目标 4、将目标转化为具体的行动计划 视频欣赏：中国达人秀刘伟——树立积极心态和价值观   二、我们无视您的文凭、经验和背景，心态决定您的业绩！ 1、昨天的你怎么样，我不在乎，我在乎的是从今天开始你可以走向哪里 2、保持一颗喜悦心，把微笑挂在脸上 3、感恩和珍惜生命的际遇 4、发自内心地赞美你的顾客和同事 现场演练：赞美游戏——通过游戏掌握赞美的技巧和语言   三、时刻把店当成自己的，如果要离开，请带上您的荣誉和奖金！ 1、对自己和工作负责 2、保持老板的心态，像老板一样思考 3、导购职业规划 案例研讨：卖鞋的故事——站在老板的角度才能看的更远做得更多   四、在您发出抱怨前，先想想同样条件下优秀者是如何做到的！ 1、良好心态——停止抱怨，积极工作 2、正面思维——方法永远比问题多 3、分析总结——找到规律，勇于创新 4、工作策略——比别人多做一点点 视频欣赏：约翰.库缇斯——保持积极正面的心态，不抱怨不放弃   五、上级永远喜欢这样的下属，面对困境，有原因分析更有解决方案！ 1、王牌店长必须具备积极和主动的心态 2、问题分析工具——问题树分析法 3、问题解决工具——特性要因图 4、王牌店长解决问题5步曲 课堂练习：用问题树和特性要因图分析门店存在的问题及解决方案   六、昨天的经验会成为今天的障碍，您需要不停地学习和进步！ 1、适时清空自己，保持空杯心态 2、只有不断学习才能不断进步 3、你可以不学习，但是你的竞争对手在学习 互动游戏：神奇的水杯——在游戏中感悟空杯心态的重要性   七、我们存在的价值只有一条，为顾客创造利益！ 1、顾客的购买动机：逃避痛苦，追求快乐 2、探寻顾客需求，为顾客挑选合适的产品 3、我们卖的不是产品，而是卖产品带给顾客的利益 4、把顾客当作朋友，站在顾客的立场思考   八、被拒绝是我们的家常便饭，唯有您是优质弹簧，修复能力才会最强！ 1、顾客异议背后的含义 2、保持乐观的态度，用真诚感动顾客 3、用技巧引导顾客，艺术地说服顾客 4、建立顾客异议库，编制标准应答语   九、王牌销售的共同点有四条：喜欢，自信，悟性，德行。 1、喜欢是销售成功的动因 2、相信自己，跟你的产品谈恋爱 3、善于发现和创造顾客的需求，快速抓住客户的心 4、顾客永远喜欢这样的导购员：热情服务，合理推荐，信守承诺   十、我们的宗旨是：全力以赴服务好每一位顾客！ 1、顾客不愿再次光顾的原因 2、王牌销售服务原则 3、做顾客喜欢的销售 视频欣赏：风月俏佳人——不同的门店服务产生不同的销售结果 第三部分：管理者能力提升 一、王牌销售团队的角色分工 1、店长的角色定位 2、企业喜欢的店长 3、同事喜欢的店长 4、顾客喜欢的店长 6、团队成员性格分析 7、团队成员的成长计划 头脑风暴：王牌导购/店长自画像   二、团队激励技巧与压力疏解 1、员工需求变化同价值创新的关系 2、激励的分类 3、有效激励的八种方式 4、如何缓解导购压力和心态调整   三、王牌销售团队的例会管理 1、每日例会的意义是什么 2、例会的分类和时间控制 3、例会操作流程 4、如何提高例会质量 现场演练：例会流程   四、王牌销售团队目标管理 1、为何要进行目标管理 2、制定有效的目标 3、目标管理SMART原则 4、店长如何落实与分解销售目标 5、将目标转化为行动计划 6、目标管理工具——销售报表、龙虎榜 7、目标监控与检查——PDCA循环 8、员工对销售目标恐惧的原因及解决方案 案例分析 现场练习：将本店下个月的销售目标分解、落实，并列出行动计划
• 门店销售服务礼仪

  2015-02-24...
  查看详情>> 第一部分：门店销售服务礼仪的价值 1、销售服务礼仪的内涵与意义 2、顾客流失的原因分析 3、顾客购买心理分析 4、你是门店最好的“品牌代言人” 第二部分：门店销售服务礼仪-----仪容仪表 1、仪容礼仪的基本要求 2、仪容修饰的重点 3、头部、面部、手部的修饰 4、化妆的礼仪 5、门店销售人员的发型要求 6、门店销售人员着装规范与禁忌 7、门店销售人员的自觉维护：口气、体味 第三部分：门店销售服务礼仪-----肢体语言 1、正确的迎宾站姿 2、正确的引导动作 3、正确的指引手势 4、正确的行走姿势 5、正确的优雅坐姿 6、正确的交谈距离 第四部分：门店销售服务礼仪-----销售语言 1、微笑是人类最美的语言 2、迎接顾客的开场语言 3、恰当的赞美拉近和顾客的距离 4、巧妙提问探寻顾客需求 5、产品介绍时的语言技巧 6、处理顾客异议时的语言艺术 7、促使顾客快速成交的销售语言 8、收银台的规范用语 9、送顾客离店时的礼貌用语 10、正确的电话接听用语 11、门店答谢道歉用语 12、门店禁忌用语要知道 第五部分：门店销售服务礼仪-----投诉处理 1、处理客户投诉常见的误区 2、处理顾客投诉时的角色定位 3、处理顾客投诉的原则 4、处理顾客投诉的基本流程 5、将顾客投诉变成销售机会 6、投诉处理的禁忌语言 7、危机处理时机和程序
• 王牌店长实战训练营

  2015-02-20...
  查看详情>> 导入：王牌店长自画像 第一部分：王牌店长的角色定位 1、店长领导艺术的“王”道 2、店长是店铺的灵魂 3、店长的8大角色 4、店长的义务和责任 第二部分：王牌店长管理的三把金钥匙 第一讲：第一把金钥匙——员工管理 1、终端导购流失的原因分析 2、店长管理的德、法、术 案例研讨：撞钟，谁之过？ 3、六大法宝留住优秀员工 互动游戏：红色轰炸 4、员工激励的八种方法 5、店长4个1士气鼓舞计划 第二讲：第二把金钥匙——淡场管理 1、投诉处理的基本流程 2、投诉处理的4条原则 3、投诉处理的禁忌语言 4、投诉处理的必备心态 5、危机处理程序 第三讲：第三把金钥匙——例会管理 1、每日例会的意义是什么 2、例会的分类和时间控制 3、高效例会流程 4、如何提高例会质量 5、通过例会监控和管理销售目标 现场演练：例会流程 第四讲：第四把金钥匙——VIP管理 1、VIP管理的困惑与难题 2、建立完善的顾客档案，挖掘消费机会 3、个性化服务打动顾客 4、八大机制，推拉结合经营顾客 案例分享：成功VIP案例分析 第三部分：抓住关键，提升销售服务水准 第一讲：如何吸引顾客视线，提高进店率？ 1、陈列是无声的销售员 2、你的形象价值决定顾客的脚步 3、没有顾客时导购该干什么 4、准客户在哪里？ 头脑风暴：那些方式可以吸引顾客进店？ 第二讲：为什么顾客看看就走？ 1、客户购买的7个心理阶段及其行为特征 2、迎接顾客第一件事：微笑 3、统一迎宾语 4、问候顾客的6种开场方式 5、接近顾客的3种方法 6、用赞美打开顾客的心门 互动游戏：赞美大PK 第三讲：如何介绍产品容易打动顾客的心？ 1、产品介绍的6大时机 2、FABE销售法则 现场演练：FABE销售话术 3、N-FABE销售法则 案例分享：钓鱼的艺术 4、塑造价值的三个原则 5、结合买点与卖点，给顾客一个购买的理由 6、销售最高境界：销售未来 第四讲：如何引导顾客试穿？ 1、顾客愿意试穿的信心来源 现场讨论：为什么顾客不愿试穿？： 2、引导顾客试穿的6大时机 3、恰当使用赞美鼓励顾客试穿 4、通过N-FABE吸引顾客的试穿兴趣 5、将顾客带进试衣间：眼神+微笑+语言+手势 6、顾客试穿6步曲 确定需求取出产品引领试穿守候服务肯定赞美适时促成 7、顾客试穿时导购应该注意的细节 现场演练：怎样将顾客带进试衣间？ 第五讲：如何提高成交率？ 1、顾客的购买动机：逃避痛苦，追求快乐 2、顾客购买力不足的3个原因 3、快乐成交的秘诀 4、顾客成交的6大信号 现场讨论：什么时候提出成交请求？： 5、快速成交的6种方法 6、综合运用销售道具解决实战问题 案例研讨：谁赶走了我们的顾客？ 第六讲：如何提升客单价？ 1、做顾客信任的导购员 头脑风暴：目前门店影响客单价的主要原因是什么？： 2、收集顾客信息，挖掘消费潜力 3、做好连带销售 4、连带销售的6种方法 5、提高连带销售的前提 6、连带销售成功3步曲 第四部分：精细化管理持续提升门店业绩 第一讲：数据分析，对症下药 1、店铺诊断工具——销售报表 2、店铺关键指标：三率一价 3、提高进店率的10种方法 4、找准需求，巧妙引导，提升试穿率 5、决定成交率的关键步骤 6、连带销售，提升客单价 7、管理工具——销售日报表、周报表、月报表 第二讲：目标管理，行动落地 1、为何要进行目标管理 2、制定有效的目标 3、目标管理SMART原则 4、店长如何落实与分解销售目标 5、将目标转化为行动计划 6、店长如何监控并帮助员工达成销售目标 7、目标管理工具——销售龙虎榜 现场练习：将本店下个月的销售目标分解、细化，并列出行动计划
• 打造金牌店长特训营

  2015-02-02...
  查看详情>> 第一部分：金牌店长的角色定位 1、认识你自己 2、店长角色的认知误区 3、店长的八大角色 4、金牌店长自画像 游戏互动：角色决定行为 第二部分：金牌店长的必备心态 第一讲：用老板的心态管理门店 1、 站在老板的立场思考问题 2、 碰到困难有问题分析更有解决方案 3、 职业VS事业 4、 店长职业生涯规划 案例研讨：卖鞋的故事 第二讲：积极乐观的心态 1、 保持喜悦心，把微笑挂在脸上 2、 发出抱怨前，先想想同样条件下优秀者是如何做到的 3、 问题是让英才来解决，让庸才来抱怨的 4、 心态调整方法——信念换框 视频欣赏：可爱的跳跳羊 第三讲：主动学习的心态 1、 改变很痛苦，但不改变只能“等死” 2、 你可以不学习，但是你的竞争对手在学习 3、 学习最快的方法：向成功者学习，向你的对手学习！ 4、 每天进步一点点 学员体验：见证奇迹的时刻 第四讲：感恩和包容的心态 1、 大爱之心做事，感恩之心做人 2、 感恩和珍惜生命的际遇 3、 站在对方的立场换位思考 4、 没有完美的个人，只有完美的团队 心理测验：你看到了什么？ 第五讲：分享和共赢的心态 1、 没有完美的个人，只有完美的团队 2、 懂得分享的团队是成长最快的团队 3、 相互协作，营造良好的团队氛围 4、 激发导购销售潜力，形成良性竞争 团队游戏：团队的力量 第三部分：金牌店长的领导艺术 第一讲：店长管理的德、法、术 1、 以身作则，以德服人 2、 公平公正，以法治人 3、 恩威并施，以术融人 4、员工是店长的一面镜子 第二讲：店长的沟通技巧 1、 终端沟通常见障碍——沟通漏斗 沟通游戏：老板要给你加工资 2、 提升提炼、概括和表达能力 3、 用员工喜欢的方式表达 4、 适时激发团队士气 5、 经常赞美你的员工 6、 批评员工“三明治”法 7、 善于聆听，做员工的“垃圾桶” 8、 戒掉负面的口头禅 案例分享：别跟我说话 第四部分：金牌店长管理的五把金钥匙 第一讲：第一把金钥匙——员工管理 1、终端导购流失的原因分析 2、员工需求满足的五个层次 3、门店员工的选、用、育、留技巧 4、员工激励的八种方法 5、店长“四个一”士气鼓舞计划 第二讲：第二把金钥匙——淡场管理 1、没顾客时的导购众生相 2、是谁赶跑了你的顾客？ 3、越“没人”就越“没人”的恶性循环 4、让你的卖场动起来 5、没有客人时的导购该干的十件事 头脑风暴：没顾客时导购干什么？ 第三讲：第三把金钥匙——货品管理 1、 为什么仓库里库存积压，门店却没有货卖 2、 货品管理的“三心二意” 3、 盯紧进、销、存，有效控制库存 4、 货品防损防盗 5、做好门店货品分析，设定每日主推产品 6、三大绝招让“滞销”变“畅销” 第四讲：第四把金钥匙——例会管理 1、每日例会的意义是什么 2、例会的分类和时间控制 3、高效例会流程 4、如何提高例会质量 5、如何通过例会监控和管理销售目标 现场演练：例会流程 第五讲：第五把金钥匙——顾客管理 1、 顾客流失的原因分析 2、 老顾客接待服务技巧 3、 建立VIP详细档案 4、 如何提高VIP忠诚度 5、积极处理顾客投诉 第五部分：精细化管理持续提升门店业绩 第一讲：数据分析，对症下药 1、 店铺诊断工具——销售报表 2、 店铺盈利公式 3、 影响店铺盈利的关键指标：三率一价 4、 关键指标分解导图 5、 找出根源，对症下药 第二讲：目标管理，行动落地 1、为何要进行目标管理 2、制定有效的目标 3、目标管理SMART原则 4、店长如何落实与分解销售目标 5、将目标转化为行动计划 6、店长如何监控并帮助员工达成销售目标 7、目标管理工具——销售龙虎榜 行动落地：将本店下个月的销售目标分解、细化，并列出行动计划
• 门店销售冠军特训营

  2015-02-01...
  查看详情>> 第一部分：导购员的角色定位 1、认识你自己 2、导购角色的认知误区 3、导购员的8大角色 4、销售冠军自画像 游戏互动：角色决定行为 第二分部：销售冠军十条军规 第一讲：您进入的是一家讲求实效的专卖店，请用您的业绩说话！ 1、门店销售人员的价值通常用业绩来衡量 2、业绩就是话语权，业绩决定你的回报 3、门店只论功劳，不论苦劳 第二讲：我们无视您的文凭、经验和背景，心态决定您的业绩！ 1、树立明确目标：去除自我设限和负面想法 2、保持一颗喜悦心，把微笑挂在脸上 3、心态调整方法——信念换框 视频欣赏：心态改变命运 第三讲：时刻把店当成自己的，如果要离开，请带上您的荣誉和奖金！ 1、对自己和工作负责 2、保持老板的心态，像老板一样思考 3、导购职业规划 案例研讨：卖鞋的故事 第四讲：在您发出抱怨前，先想想同样条件下优秀者是如何做到的！ 1、良好心态——停止抱怨，积极工作 2、主动付出——成功的人找方法，失败的人找理由 3、工作策略——比别人多做一点点 视频欣赏：保持积极正面的心态，不抱怨不放弃 第五讲：上级永远喜欢这样的导购员，面对困境，有原因分析更有解决方案！ 1、问题是让英才解决的，是让庸才来抱怨的 2、导购员解决问题5步曲 3、问题分析工具——问题树分析法 第六讲：昨天的经验会成为今天的障碍，您需要不停地学习和进步！ 1、改变很痛苦，但不改变只能“等死” 2、你可以不学习，但是你的竞争对手在学习 3、每天进步一点点 互动游戏：神奇的水杯 第七讲：导购员存在的价值只有一条，为顾客创造利益！ 1、顾客的购买动机：逃避痛苦，追求快乐 2、导购员卖的不是产品，而是卖产品带给顾客的利益 3、站在顾客的立场换位思考 第八讲：被拒绝是导购员的家常便饭，唯有您是优质弹簧，修复能力才会最强！ 1、保持乐观的态度 2、用真诚感动客户 3、艺术地说服客户 现场讨论：如何快速调整销售受挫后的低落情绪 第九讲：导购员的共同特质：喜欢，自信，悟性，德行。 1、喜欢是销售成功的动因 2、相信自己，相信你的产品 3、顾客永远喜欢这样的导购员：热情服务，合理推荐，信守承诺 第十讲：我们的宗旨是：全力以赴服务好每一位顾客！ 1、顾客不愿再次光顾的原因 2、导购员5S服务原则 3、做顾客喜欢的导购员 视频欣赏：风月俏佳人 第三部分：抓住关键，销售倍增 第一讲：如何吸引顾客视线，提高进店率？ 1、陈列是无声的销售员 2、你的形象价值决定顾客的脚步 3、没有顾客时导购该干什么 4、准客户在哪里？ 头脑风暴：那些方式可以吸引顾客进店？ 第二讲：如何留住顾客的脚步？ 1、客户购买的7个心理阶段及其行为特征 2、迎接顾客第一件事：微笑 3、问候顾客的6种开场方式 4、接近顾客的3种方法 5、巧妙站位，截留顾客 6、用赞美打开顾客的心门 互动游戏：赞美大PK 第三讲：如何介绍产品容易打动顾客的心？ 1、产品介绍的6大时机 2、打动顾客的7种产品介绍方法 3、FABE销售法则 现场演练：FABE销售话术 4、塑造价值的三个原则 5、结合买点与卖点，给顾客一个购买的理由 6、销售最高境界：销售未来 第四讲：如何引导顾客试穿？ 1、顾客愿意试穿的信心来源 分组讨论：为什么顾客不愿试穿？ 2、引导顾客试穿的6大时机 3、恰当使用赞美鼓励顾客试穿 4、通过N-FABE吸引顾客的试穿兴趣 5、将顾客带进试衣间：眼神+微笑+语言+手势 6、顾客试穿6步曲 7、顾客试穿时导购应该注意的细节 现场演练：怎样将顾客带进试衣间？ 第五讲：如何提高成交率？ 1、顾客的购买动机：逃避痛苦，追求快乐 2、顾客购买力不足的3个原因 3、快乐成交的秘诀 4、顾客成交的6大信号 现场讨论：什么时候提出成交请求？： 5、快速成交的6种方法 6、综合运用销售道具解决实战问题 案例研讨：谁赶走了我们的顾客？ 第六讲：如何提升客单价？ 1、做顾客信任的导购员 头脑风暴：目前门店影响客单价的主要原因是什么？ 2、收集顾客信息，挖掘消费潜力 3、连带销售的6种方法 4、提高连带销售的前提 5、连带销售成功3步曲 第四部分：突破堡垒，销售倍增 第一讲：业绩不好时，你是否仍在抱怨“没人”？ 1、为什么“没人”？ 2、是谁赶跑了你的顾客？ 3、店内“没人”时导购的众生百态 4、越“没人”就越“没人”的恶性循环 5、没有顾客时导购该干的十件事 6、如何吸引顾客走进你的门店？ 第二讲：如何提高VIP顾客的忠诚度？ 1、VIP顾客的对门店销售的价值 2、VIP顾客流失的原因分析 3、导购员的VIP接待服务技巧 4、为VIP顾客提供个性化服务 5、积极建立情感联系渠道 6、建立详细档案，分类管理 7、分析VIP资料，抓住掘金机会 8、八大机制，推拉结合做客群 案例分享：VIP顾客的去与留 第三讲：如何处理顾客投诉？ 1、处理顾客投诉的基本流程 2、处理投诉的原则 3、将顾客投诉变成销售机会 4、投诉处理的禁忌语言 案例研讨：终端投诉案例分析 第四讲：怎样分解、细化、监控、达成销售目标？ 1、影响门店业绩的因素和主要环节 2、如何制定和分解销售目标 3、目标落地：将目标细化到具体动作 4、如何确保完成目标：增加新动作，改善旧动作 视频分享：设定目标，反败为胜 5、目标管理要抓住黄金时间段 6、运用目标管理工具 现场练习：将本店的销售目标分解、细化到具体动作
• 门店恋爱式销售

  2015-02-01...
  查看详情>> 第一部分：恋爱式销售中的导购角色 1、传统导购角色的认知误区 2、什么是顾客喜欢的导购 3、恋爱式销售中的导购角色 4、做顾客喜欢的导购 互动游戏：角色决定行为 第二部分：恋爱式销售中的顾客角色 1、顾客不是财神爷 2、顾客不只是上帝 3、顾客不只是朋友 4、顾客是我们想共度一生的“恋人” 第三部分：恋爱式销售原理 1、了解顾客的爱 2、顾客购买心理分析 3、顾客购买时的心理变化过程 4、不同心理阶段顾客的行为表现 5、根据顾客消费心理设计销售流程和话术 6、销售流程就是与顾客“谈恋爱”的过程 第四部门：恋爱式销售流程 第一讲：蓦然回首——吸引顾客进店 1、见到让你心动的人，如何吸引TA的视线？ 2、塑造良好的品牌形象 3、营造门店氛围，让你的店鹤立鸡群 4、做好售前准备，保持最佳状态 5、陈列是无声的销售员 6、你的形象价值决定顾客的脚步 7、没有顾客时导购该干什么？ 头脑风暴：那些方式可以吸引顾客进店？ 第二讲：一见钟情——留住顾客脚步 1、心仪的TA终于注意到你，如何上前搭讪？ 2、迎接顾客第一件事：微笑 3、问候顾客的6种开场方式 4、接近顾客的3种方法 5、老顾客接待技巧 6、特殊状况接待技巧 7、巧妙站位，截留顾客 8、用赞美打开顾客的心门 互动游戏：赞美大PK 第三讲：投其所好——激发顾客兴趣 1、恋爱中为什么经常做TA喜欢的事？ 2、顾客的购买动机分析 3、了解顾客需求，提升购买力 4、分析顾客的表层需求与心理需求 5、望问闻切探寻和引导顾客需求 6、产品介绍的时机和内容 7、FABE销售法则和话术 8、激发顾客购买兴趣的6种方法 现场演练：FABE销售话术和构图话术 第四讲：两情相悦——建立产品信心 1、恋爱时如何抓住TA的心，让TA不愿离开？ 2、顾客购买的信心来源 3、引导顾客亲自体验产品 4、营造舒适的体验环境 5、如何引导顾客体验：眼神+微笑+语言+手势 6、顾客体验的服务6步曲 7、顾客体验时应该注意的细节 案例分享：“受伤”的顾客 第五讲：步入礼堂——做出购买决定 1、怎样说服TA求婚/接受求婚？ 2、为什么顾客迟迟不肯买单？ 3、顾客异议背后的含义 4、巧妙处理顾客异议的3个步骤 5、即将成交的6大信号 6、快速成交的6种方法 案例研讨：试衣间的故事 第六讲：白头偕老——做好顾客维护 1、如何经营你跟TA的感情，维系婚姻的稳固？ 2、顾客流失的原因分析 3、门店服务5S原则 4、老顾客的接待服务技巧 5、站在顾客角度来审视你的门店 6、感同身受去关心顾客购买的产品 7、为VIP顾客提供个性化服务 8、积极处理VIP顾客的投诉
• 门店销售“九连环”

  2015-02-01...
  查看详情>> 第一部分：导购员的角色定位 1、认识你自己 2、导购角色的认知误区 3、导购员的8大角色 4、销售冠军自画像 第二部分：顾客购买心理分析 1、顾客为什么购买你的产品 2、顾客购买时的心理变化过程 3、顾客心理改变时的行为表现是什么？ 4、对症下药：根据顾客不同行为表现设置对应的销售动作 5、门店销售就是与顾客“谈恋爱” 第三部分：门店销售“九连环” 第一讲：迎接顾客 1、售前准备 人员准备/卖场环境/货品准备/每日例会 视频欣赏：《亮剑》片段 2、你的形象决定顾客的脚步 3、迎接顾客第一件事：真诚的微笑 4、迎接顾客的语言模板 头脑风暴：店内没顾客时导购在干什么？ 第二讲：接近开场 1、老顾客接待技巧 2、接近顾客的时机 3、特殊状况接待技巧 4、巧妙站位，截流顾客 现场演练：如何留住转一圈就走的顾客？ 第三讲：探寻需求 1、了解顾客需求，提升购买力 2、分析顾客的表层需求与心理需求 3、如何打开顾客心门——赞美 现场演练：通过游戏了解赞美的技巧和方法 4、望问闻切探寻和引导顾客需求 视频分享：通神医喜来乐 第四讲：产品介绍 1、顾客购买动机分析 2、产品介绍的时机和内容 3、FABE销售法则和话术 4、帮顾客构图激发顾客的购买欲 5、给顾客一个购买的理由 现场演练：FABE销售话术和构图话术 第五讲：顾客体验 1、为什么顾客不愿意体验我们的产品 2、营造舒适的体验环境 3、顾客体验的服务6步曲 4、顾客体验时应该注意的细节 案例分享：“受伤”的顾客 第六讲：异议处理 1、顾客异议背后的含义 2、面对顾客异议导购应具备的心态 3、巧妙处理顾客异议的3个步骤 4、常见的异议处理 现场演练：异议处理话术 第七讲：临门一脚 1、为什么顾客迟迟不肯买单？ 2、顾客成交的4大秘诀 3、即将成交的6大信号 4、快速成交的6种方法 案例研讨：试衣间的故事 第八讲：连带销售 1、如何做好连带销售 2、连带销售成功3步曲 3、连带销售的3大时机 4、连带销售的6种方法 现场演练：连带销售现场PK 第九讲：收银送宾 1、确认商品，快速收银 2、售后细节，温馨提示 3、建立档案，完善资料 4、礼貌送客，客情维护