查看详情>> 第一单元：新常态下，银行个金业务营销到底该怎么做? 1、零售银行个金业务营销的典型疑难解析 视频分析：“《神医喜来乐》，为什么徒弟被打，师傅却能直接收钱?” 2、理性营销与“从心”营销的典型区别 讨论：“菜上齐了，你的筷子会最先伸向哪道菜?” 3、“从心”营销最理想的两个前提 讨论：“我不需要!”客户到底在拒绝什么?又为何而拒绝? 4、“从心”营销的核心理念——“攻心为上” 5、“攻心”的两个关键要点 6、个金业务三类营销角色分析——你想做哪一类? a)“托”——短暂业绩带来客户的终生流失 案例分析：“XX国有银行银保产品营销之后的静坐大事件” b)“推销员”——与巨大的工作量成绝对反比的低成交率以及低客户感知 案例分析：：“传统的全员营销为何总是没有好结果” c)“金融顾问”——能赢得客户托付终身的专业伙伴 案例分析：：“面对竞争对手买存款，不仅留下客户的钱，更留下客户的心” 7、如何构建值得大客户一生相托的金融顾问形象 a)基于客户的金融现状与实际需求 营销情景落地路径展示：“当我们面对主动来网点咨询理财产品的客户” b)时刻以客户利益为中心 营销情景落地路径展示：“当我们面对从未接触过基金却要大额申购基金的客户” c)懂得真正为客户负责 营销情景落地路径展示：“当我们面对他行期限72天、保本，预期收益率8、2%的人民币理财产品” 第二单元：客户分析与攻心之道 讨论：“我不需要专职的理财经理”——XX国有银行高端客户如是说 1、客户的终身价值与成交价值 建行十大金牌客户经理案例研讨：“就冲你这句话，别说50万，买200万我都愿意” 2、客户的理财行为分析 3、客户信任心理分析 4、如何快速有效建立客户信任——有效营销自己的动机与专业能力 讨论：接到陌生保险销售人员的电话之后你会如何反应? 5、营销终止或失败背后客户心中的干扰因素分析 案例分析：：猜猜客户的心里话——看看客户是如何忽悠我们的 6、“杀死”客户的8种行为 总结：我今后该如何识别和排除客户心理的干扰因素 7、攻心之道——如何让大客户迅速接受并认可我们 视频分析：这么跟客户交流之后，客户重复购买率和转介率会有多高? 8、”从心”营销的两大守则 第三单元：结果是可以设计的——”从心”营销规划 一、反思：我之前的营销维护工作做了哪些规划? 1、营销与维护规划——以“二变”应“万变” 2、“菜园式”规划营销的核心——客户信息的收集 3、客户潜在理财需求分析 案例分析：：资深CFP的工作困惑 4、善假于物——销售工具准备(人民币理财、基金定投、银保等) 案例分析：：“温州动车事故带来的高额银保产品营销业绩” 5、善假于物——客情关系建设道具准备 案例分析：：“一个杯子两个月为私人银行带来的3亿AUM增量” 6、针对他行高价值客户的“挖墙脚”步骤与策略 案例分析：：“圆梦之旅”让企业主成为某银行的“信徒” 讨论：今后我会怎么做? 基金套牢客户健诊与盘活落地示例： 二、营销落地实施规划 1、结合情景对客户持仓的具体基金进行健诊 2、分析现阶段客户的心理与核心需求 3、构建营销策略 4、拆解营销行为 5、导入关键营销话术 三、演练与话术落地实施流程 1、学员第一轮现场仿真演练 2、小组分析与讨论传统做法的缺陷与改进关键点 3、老师导入本类客户营销关键点与具体营销流程 4、学员分小组按流程设计邀约话术 5、学员第二轮现场仿真演练 6、老师点评与第二轮改进策略指导 7、学员整改营销行为与话术，老师巡场对每一组进行针对性话术指导 8、学员第三轮现场仿真演练 9、点评总结与标准参考话术定稿 四、套牢客户盘活营销动作“十步法”示例 第一步：分析亏损基金到底是该补仓，还是该持有观望，还是该调仓(假设分析结果需要调仓) 第二步：通过电话开场白有效了解并化解客户的负面情绪 第三步：给客户最心动的面谈理由，让客户愿意来网点面谈 第四步：在电话中有效敲定面谈的具体时间 第五步：见面的寒暄与客户情绪安抚 第六步：系统分析老基金差在哪里，让客户对老基金绝望。 第七步：按照同样的分析维度，讲解新挑选的基金与老基金对比优秀在哪。 第八步：拿出调仓之后效果会更好的证据。 第九步：探寻客户心理，提供具体调仓方案。 第十步：讲清楚后续我们会如何做好异动提醒和策略跟进。 五、互动总结 师生分享互动，学员总结与难点答疑并制定行为改进计划。

查看详情>> 第一单元：当下大客户营销与维护工作到底该怎么做? 1、零售银行大客户营销与维护的典型疑难解析 视频分析：“《神医喜来乐》，为什么徒弟被打，师傅却能直接收钱?” 2、大客户理性营销与感性营销的典型区别 讨论：“菜上齐了，你的筷子会最先伸向哪道菜?” 3、大客户营销最理想的两个前提 讨论：“我不需要!”客户到底在拒绝什么?又为何而拒绝? 4、大客户营销与维护的核心理念——“攻心为上” 5、“攻心”的两个关键要点 6、个金业务三类营销角色分析——你想做哪一类? a) “托”——短暂业绩带来客户的终生流失 案例分析：“XX国有银行银保产品营销之后的静坐大事件” b) “推销员”——与巨大的工作量成绝对反比的低成交率以及低客户感知 案例分析：“传统的全员营销为何总是没有好结果” c) “金融顾问”——能赢得客户托付终身的专业伙伴 案例分析：“面对竞争对手买存款，不仅留下客户的钱，更留下客户的心” 7、如何构建值得大客户一生相托的金融顾问形象 a) 基于客户的金融现状与实际需求 营销情景落地路径展示：“当我们面对主动来网点咨询理财产品的客户” b) 时刻以客户利益为中心 营销情景落地路径展示：：“当我们面对从未接触过基金却要大额申购基金的客户” c) 懂得真正为客户负责 营销情景落地路径展示：：“当我们面对他行期限72天、保本，预期收益率8.2%的人民币理财产品” 第二单元：客户分析与攻心之道 讨论：“我不需要专职的理财经理”——XX国有银行高端客户如是说 1、客户的终身价值与成交价值 建行十大金牌客户经理案例研讨：“就冲你这句话，别说50万，买200万我都愿意” 2、客户的理财行为分析 3、客户信任心理分析 4、如何快速有效建立客户信任——有效营销自己的动机与专业能力 讨论：接到陌生保险销售人员的电话之后你会如何反应? 5、营销终止或失败背后客户心中的干扰因素分析 案例分析：猜猜客户的心里话——看看客户是如何忽悠我们的 6、“杀死”客户的8种行为 总结：我今后该如何识别和排除客户心理的干扰因素 7、攻心之道——如何让大客户迅速接受并认可我们 视频分析：这么跟客户交流之后，客户重复购买率和转介率会有多高? 8、大客户营销与维护的两大守则 第三单元：结果是可以设计的——大客户营销与维护规划 反思：我之前的营销维护工作做了哪些规划? 1、营销与维护规划——以“二变”应“万变” 2、“菜园式”规划营销的核心——客户信息的收集 3、客户潜在理财需求分析 案例分析：资深CFP的工作困惑 4、善假于物——销售工具准备(人民币理财、基金定投、银保等) 案例分析：“温州动车事故带来的高额银保产品营销业绩” 5、善假于物——客情关系建设道具准备 案例分析：“一个杯子两个月为私人银行带来的3亿AUM增量” 6、针对他行高价值客户的“挖墙脚”步骤与策略 案例分析：“圆梦之旅”让企业主成为某银行的“信徒” 讨论：今后我会怎么做? 第四单元：大客户客情关系深度测评 反思：CRM系统中，我填了客户的哪些信息? 1、麦凯公司的客户信息收集 视频讨论：这样的情况下，客户离开的概率 2、客户信息系统如何决定客户关系 3、不同客户关系层级的忠诚度与贡献度对比 4、客户关系的四层级 工具导入：“牧之牌”客情关系深度检测系统 小测试：随意找出你手上的一个大客户，来检测你跟客户出于怎样的关系层级? 小组分享：为什么我的客户谁都挖不走? 5、客户核心信息的收集的维度 内容维度LOAF：学习、职业、爱好、家庭 体验维度HEAD：收获、兴趣、遗憾、梦想 6、客户核心信息收集的技巧 仿真演练：如何快速了解客户的关键私人信息 第五单元：“攻心”的客户维护策略解析 反思：我之前是怎么做后续跟进的? 1、客户维护直指提升客户满意度与忠诚度 2、基于产品利益本身的维护如何做? 3、基于情感关系本身的维护如何做? 案例观摩：《写给高端客户的一封信》、《银保产品营销失败后》 4、如何收集客户的关键信息并形成低成本高效果客户维护行为 5、如何再次深挖需求并要求客户转介绍 讨论：后续跟进的“3个1”工程 互动总结：师生分享互动，学员总结与难点答疑并制定行为改进计划。

查看详情>> 第一单元：分析篇 一、知己——为什么营销工作这般艰难 反思：角色认知测评，我工作的角色是什么? 1、我们竞争对手是谁? 2、理财业务三类营销角色分析 a) “托”——短暂业绩带来客户的终生流失 案例分析：“XX国有银行银保产品营销之后的静坐大事件” b) “推销员”——与巨大的工作量成绝对反比的低成交率以及低客户感知 案例分析：“柜员一句话顺势营销的无限悲剧” c) “金融顾问”——能赢得客户托付终身的专业伙伴 案例分析：“面对竞争对手买存款，不仅留下客户的钱，更留下客户的心” 3、理财顾问角色的特征 a) 基于客户的金融现状与实际需求 工作情景分析：“当我们面对主动来网点咨询产品的客户” b) 时刻以客户利益为中心 工作情景分析：“当我们面对从未接触过基金却要大额申购基金的客户” c) 懂得为客户负责 工作情景分析：“当我们面对他行期限74天、保本，预期收益率8.2%的人民币理财产品” 4、客户到底在拒绝什么 案例分析：“理财经理抱怨自己不是销售人员” 5、如何传递理财顾问的专业与动机 视频分析与话术示例：我们需要怎样的营销模式才能留住客户的心，并有效提高重复购买率与客户转介率 总结：我今后的工作该如何定位? 二、知彼——客户心理与行为分析 1、客户的终身价值与成交价值 建行十大金牌客户经理案例研讨：“1500万的趸交保单，来的就是这么自然” 2、客户的理财行为分析 3、营销终止或失败背后客户心中的干扰因素分析 案例分析：猜猜客户的心里话——看看客户是如何忽悠我们的 4、客户如何看待我们的信用价值与专业价值 讨论：客户需要银行带来什么? 5、“杀死”客户的8种行为 总结：我今后该如何识别和排除客户心理的干扰因素 第二单元：电话邀约技巧篇 一、让客户期待我们的电话——电话邀约准备 反思：我之前是怎么制定客户联系计划的? 1、制定联系计划对工作的帮助 2、客户信息的提前收集与分析 3、5W1H联系计划制定法 案例讨论：看看别人的联系计划 4、短信预热 “电话未打，约见便已经成功一半” 案例分析：这个刁难的客户为什么会期待理财经理的电话 5、电话目标的设定与排序 练习：典型客户的约见准备——制定联系计划表、设计预热短信 二、打开客户的耳朵——低风险电话开场白 反思：我之前是怎么做电话开场的? 1、客户对陌生人的信息需求 2、传统电话中的信息效用分析 3、开场白的三个关键点 a) 确认客户 b) 告知电话内容 c) 约定电话时长 4、电话开场白的脚本策划 话术导入：陌生客户开场白示范、熟悉客户开场白示范 改进思考：今后我应该怎么做电话开场? 三、邀约理由呈现与时间敲定 1、职业化的言语风范 2、以客户利益为中心的语言意识 3、客户约见理由的选择与包装 工具导入：《“牧之牌”约见客户的150个理由》 工具导入：《约见理由包装要点》 4、高度客户化的语言内容 话术示例：办理贵宾理财卡的约见理由呈现 5、时间敲定死循环与传统技巧误区 6、时间敲定三步曲 a) 欲擒故纵——让客户自己敲定 b) 主动出击——时间限制法 c) 有张有弛——退求其次，约定下次电话时间 话术示例：时间敲定三步曲参考话术 四、电话后续跟进 1、跟进的作用分析 2、跟进的方式与要素 3、跟进的核心内容 a) 针对约见成功客户 b) 针对未成功客户 案例分析：第一次邀约成功之后的跟进短信 案例分析：三次邀约失败之后的跟进信笺 练习：这种情况下如何进行短信跟进 第三单元：电话邀约实战演练篇 一、符合办理理财贵宾卡条件的客户如何约见 【零售银行真实个人客户背景信息】 1、导入本类客户约见要点 2、学员按流程设计邀约话术 3、学员现场演练 4、演练点评与讨论 5、参考话术提炼 二、基金亏损客户如何约见 流程同上 三、未买过理财产品的客户如何约见 流程同上 四、打过电话但是未成功的客户如何约见 流程同上 第四单元：营销面谈技巧篇 一、销售是可以设计的——客户面谈准备 反思：我之前的客户面谈做了哪些准备? 1、面谈准备——以“二变”应“万变” 2、“菜园式”规划营销的核心——客户信息的收集 3、客户潜在理财需求分析 案例分析：资深CFP的工作困惑 4、善假于物——销售工具准备(人民币理财、基金定投、银保等) 案例分析：“温州动车事故带来的高额银保产品营销业绩” 5、善假于物——客情关系建设道具准备 案例分析：“一个杯子两个月为私人银行带来的3亿AUM增量” 改进：今后我会怎么做? 二、第一时间打倒竞争对手——面谈开场白 反思：我之前是怎么做面谈开场的? 1、开场白的三大忌讳与三大目标 视频研讨：神医喜来乐——师傅与徒弟为什么会有完全不同的遭遇 2、迅速建立信任与好感——顾问式开场白的流程与要点 话术示例：客户感知非常棒的开场白 3、顾问式开场白的脚本策划 实战演练：货比三家的咨询客户如何用开场白迅速留住 三、变“我认为你需要”为“你认为你需要”——需求探寻技巧 反思：我之前是怎么做客户需求探寻的? 1、需求探寻行为与销售动机的关系 2、个人理财客户的典型需求 工具导入：《“牧之牌”客户理财生命周期产品配置地图》 3、顾问式寻求探寻的四项关键任务 4、顾问式需求探寻流程四步走 案例分析：一个赞美切入带来的300万人民币理财 5、需求探寻的脚本策划 案例分析：客户主动需求的陷阱 讨论：如何识别客户对具体理财产品的评估能力 6、本环节典型异议处理 实战演练：对银保产品有偏见的客户如何做需求探寻 四、让文盲也能听懂我们的产品——产品呈现技巧 反思：我之前是怎么呈现产品的? 1、产品呈现关键技巧 客户化、结构化、情景化、双面传递 2、一句话产品呈现技巧 话术示例：网银一句话呈现话术 练习与话术提炼：贵宾金卡、手机银行、“日日升”的一句话呈现话术设计 3、产品讲解FABE9步呈现法 话术示例：结算通卡FABE呈现 练习与话术提炼：“基金定投”FABE呈现 五、让成交成为必然——交易促成技巧 反思：我之前是怎么做成交促成的? 1、临门一脚应该怎么理解 讨论：一个好的求婚技巧，就可以娶到心仪的女孩么? 2、成交的潜在好时机——透视客户心理 3、成交的风险控制 4、“牧之牌”高效成交7大法宝——让成交成一种必然 实战演练：客户很想购买，但是又担心风险，怎么做? 实战演练：客户想买，但表示要跟家人商量，怎么做? 六、攻心为上——后续跟进与客户维护 反思：我之前是怎么做后续跟进的? 1、后续跟进直指提升客户满意度与忠诚度 2、基于产品利益本身的跟踪如何做? 3、基于情感关系本身的跟踪如何做? 案例观摩：写给高端客户的一封信 实战演练：成功营销的客户该如何跟进? 4、如何收集客户的意见，并予以处理? 5、如何再次深挖需求并要求客户转介绍 讨论：后续跟进的“3个1”工程 第五单元：客户面谈实战演练篇 一、基金亏损客户如何面谈 【零售银行真实个人客户背景信息】 1、导入本类客户面谈要点 2、学员讨论设计面谈思路 3、学员现场演练 4、演练点评与讨论 5、参考话术提炼 二、只存钱不理财客户如何面谈 流程同上 三、主动来网点咨询的客户如何面谈 流程同上 四、对银保产品有偏见的客户如何面谈 流程同上 第六单元：互动总结篇 师生分享互动，学员总结与难点答疑并制定行为改进计划，以及优秀学员评选与奖励。

查看详情>> 第一单元：分析篇 一、客户异议的定义 讨论：我的工作中客户的典型异议有哪些? 1、什么是客户异议 案例分析：这个销售情景中有哪些属于客户异议 2、如何判断客户异议的层级 案例分析：电话邀约三秒死现象 3、客户异议有真假之分么? 案例分析：VIP客户的心里话 二、客户心理分析 讨论：我们应该如何定义手上的VIP客户? 1、客户给银行发的两张卡——专业卡、情感卡 案例分析：为什么客户明知会亏损，也要购买? 案例分析：为什么同一款产品，客户却只选择在这一个客户经理网点购买? 2、销售暂停与销售终止背后客户的心理分析 讨论：这些回复是属于销售暂停还是终止? 案例分析：为什么客户都答应了，却迟迟未能成交，而且还总回避购买? 第二单元：认知篇 一、客户心理与异议的关联 反思：我之前怎么处理客户异议的? 1、构建客户异议体系六层级 2、识别客户异议背后的真实心理动机 3、异议处理的流程与基本原则 二、客户异议的根源 1、层级一：我为什么要理财 2、层级二：我为什么要到银行买理财产品 3、层级三：我为什么要选择你们银行的产品 4、层级四：我为什么要买你推荐的产品 5、层级五：这个产品的介绍你有没有在忽悠我 6、层级六：这个产品有什么风险?风险具体体现在哪里?有多大?可控否? 第三单元：技巧篇 一、洞察客户异议背后的心理干扰因素 1、客户到底在担心什么? 案例分析：“其实这点收益我不在乎啦!” 情景分析：“我再考虑考虑!” 2、客户还有哪些难言之隐 案例分析：“过段时间我再来买” 3、如何在异议出来之前就行预防处理 案例分析：别跟我谈保险，我不需要? 二、异议处理的策略与关键技巧 1、客户异议冰山原理 反思：我之前的异议处理策略是头痛医头脚痛医脚么? 2、不同性格特征的客户异议处理方式 活动讨论：DISC不同性格客户异议的应对 3、态度与操作层面的异议处理策略 4、异议处理的5大关键技巧 a）优先处理情绪 b）转变客户认知 c）聆听——听到客户的心声 d）同理心回应——说出客户的感受和想法 e）说破——说出自己的感受和想法 演练：基金亏损客户上门找麻烦，怎么应对? 三、客户异议层级分析与应对策略 1、各个层级客户异议的典型表现 讨论：这几个客户异议属于哪个层级? 2、“我为何要理财”的应对策略 理财观念导入 案例分析：“银行理财收益太低了，我做实业随便倒腾一下收益要比你们高多了?” 3、“我为何要到银行理财”的应对策略 银行理财与其他金融机构的对比分析 4、“我为何要选择你们银行”的应对策略 5、“你会不会在忽悠我”的应对策略 再次营销自己的专业与动机 案例分析：“之前就是听了你们说的，亏了，你让我还怎么信任你们?” 6、“这个产品有什么风险?风险具体体现在哪里?有多大?可控否?”的应对策略 案例分析：“你一直说没风险，为什么还要我抄那句话，还是我自己来承担盈亏。” 第四单元：实战演练篇 一、典型异议应对方法与话术导入 1、客户：“这个产品已经有了”——如何处理 2、客户：“产品风险太高”——如何处理 3、客户：“收益不如他行高”——如何处理 4、客户：“我跟媳妇再商量下”——如何处理 5、客户答应买，却迟迟不买，如何处理 二、贵宾卡营销中客户心理分析的异议处理 【零售银行真实个人客户代表型背景信息】 1、导入本类客户营销中的主要异议 2、老师扮演客户，学员现场演练 3、演练点评、讨论与总结 三、基金亏损客户心理分析与异议处理 【零售银行真实个人客户代表型背景信息】 1、导入本类客户营销中的主要异议 2、老师扮演客户，学员现场演练 3、演练点评、讨论与总结 四、对保险有偏见客户分析与异议处理 【零售银行真实个人客户代表型背景信息】 1、导入本类客户营销中的主要异议 2、老师扮演客户，学员现场演练 3、演练点评、讨论与总结 五、CTS客户心理分析与异议处理 【零售银行真实个人客户代表型背景信息】 1、导入本类客户营销中的主要异议 2、老师扮演客户，学员现场演练 3、演练点评、讨论与总结 第五单元：互动总结篇 师生分享互动，学员总结与难点答疑并制定行为改进计划。

查看详情>> 第一单元：分析转化篇 一、客户分析 反思：存量睡眠客户对我们的意义? 1 如何正确认识睡眠客户 2 客户的终身价值与成交价值 3 销售暂停或销售终止背后客户的心理分析 案例分析：客户为什么会沉睡? 案例分析：客户账上突然到3000万，接到我行客户经理的电话第一时间说：“你打错了!” 【分享】：猜猜客户的心里话? 4 “我不需要!”——客户到底在拒绝什么? 案例分析：“防火防盗防银行”为何成为一种新常态? 二、个金业务营销顾问角色塑造 反思：角色认知测评，我工作的角色是什么? 1、 我们竞争对手是谁? 2、 理财业务三类营销角色分析 a) “托”——短暂业绩带来客户的终生流失 【案例分析】“XX国有银行银保产品营销之后的静坐大事件” b) “推销员”——与巨大的工作量成绝对反比的低成交率以及低客户感知 案例分析：“柜员一句话顺势营销的无限悲剧” c) “金融顾问”——能赢得客户托付终身的专业伙伴 案例分析：“面对竞争对手买存款，不仅留下客户的钱，更留下客户的心” 3、 理财顾问角色的特征 a) 基于客户的金融现状与实际需求 工作情景分析：“当我们面对主动来网点咨询产品的客户” b) 时刻以客户利益为中心 工作情景分析：：“当我们面对从未接触过基金却要大额申购基金的客户” c) 懂得为客户负责 工作情景分析：：“当我们面对他行期限74天、保本，预期收益率8.2%的人民币理财产品” 4、 客户到底在拒绝什么 案例分析：“理财经理抱怨自己不是销售人员” 5、如何传递理财顾问的专业与动机 【视频分析与话术示例】：我们需要怎样的营销模式才能留住客户的心，并有效提高重复购买率与客户转介率 【总结】：我今后的工作该如何定位? 第二单元：技巧篇 一、电话准备 反思：我之前是怎么做电话准备的? 1、制定联系计划对工作的帮助 2、客户信息的提前收集与分析 3、5W1H联系计划制定法 案例讨论：看看别人的联系计划 4、短信预热——如何让客户期待我们的电话 a）“电话未打，约见便已经成功一半” 5、电话目标的设定与排序 改进：今后我会怎么做? 练习：典型客户的约见准备——制定联系计划表、设计预热短信 二、低风险开场白 反思：我之前是怎么做电话开场的? 1、客户对陌生人的信息需求 2、传统电话中的信息效用分析 3、开场白的三个关键点 a）确认客户 b）告知电话内容 c）约定电话时长 4、电话开场白的脚本策划 5、本环节典型异议处理 6、陌生客户的电话开场白 讨论：你是如何传递专业与动机的 练习：开场白的应用——新客户、老客户、转介绍客户 改进：今后我应该怎么做电话开场? 三、客户需求探寻与分析确定 反思：我之前是怎么做客户需求探寻的? 1、需求探寻行为与销售动机的关系 2、个人理财客户的典型需求 3、顾问式寻求探寻的四项关键任务 4、顾问式需求探寻流程四步走 话术导入：优秀理财经理需求探寻话术汇编 5、需求探寻的脚本策划 案例分析：客户主动需求的陷阱 讨论：如何识别客户对具体理财产品的评估能力 6、本环节典型异议处理 练习：如何有效导入理财观念 四、产品配置与呈现 反思：我之前是怎么呈现产品的? 1、产品配置与组合的作用与要点 工具导入：“牧之牌”客户产品配置地图 2、投资理财产品呈现三步曲 3、产品呈现关键技巧 a）定位、结构化、情景化、双面传递 4、一句话产品呈现技巧 话术示例：网银一句话呈现 练习：VIP贵宾卡、手机银行、信用卡的一句话呈现话术设计 5、产品讲解FABE法 话术示例：基金定投FABE九步呈现话术 五、交易促成 反思：我之前是怎么做成交促成的? 1、临门一脚应该怎么理解 讨论：一个好的求婚技巧，就可以娶到心仪的女孩么? 2、成交的潜在好时机 3、“牧之牌”高效成交7大法宝 成交练习：客户很想购买，但是又担心风险? 成交练习：客户想买，但表示要跟家人商量? 六、后续跟进(0.5h) 反思：我之前是怎么做后续跟进的? 1、后续跟进直指提升客户满意度与忠诚度 2、基于产品利益本身的跟踪如何做? 3、基于情感关系本身的跟踪如何做? 练习：成功营销的客户该如何跟进? 4、如何再次深挖需求并要求客户转介绍 讨论：后续跟进的“3个1”工程 第四单元：互动总结篇

查看详情>> 第一单元：基金营销技巧篇 一、投资理财产品营销工作分析 1、银行为什么要卖投资理财产品 2、客户为什么需要买投资理财产品 3、投资理财产品客户需求与市场走势分析 4、基金在理财规划中的重要性 a) 基金与其他产品的比较 b) 基金的“五大满足” 二、基金营销共识达成 1、基金营销的“二大思维误区” a) 我一定帮客户找到最好的基金 b) 我挑选基金的方法是最科学的 2、做好基金业务营销的两个关键起点 a) 基于获得客户的信任 工作情景分析：“我不需要”——客户到底在拒绝什么 b) 与结果独立 工作情景分析：“客户基金一出现亏损就找银行麻烦”——怎么解决 3、基金营销的两个关键原则 4、攻心之道——如何让客户迅速接受并认可我们 视频分析：这么跟客户交流之后，客户重复购买率和转介率会有多高? 三、基金营销六步法 实战演练：基金套牢的客户如何进行电话约见? 1、 从基金池挑选健康基金 工具导入：识别健康基金的“六脉神剑” 如何用定量系统“汰劣” 如何用定性系统“选优” 如何审视基金的六个关键维度 2、针对不同种类的基金有效找准对应的适合客户 3、基金如何有效配置 a) 为什么要进行基金配置 b) 基金配置的“五跨”原则 c) 保守型、稳健型、激进型客户应该秉持怎样不同的配置方案 4、基金产品介绍与呈现 a) 产品呈现的最佳效果——“四得” b) 产品呈现关键技巧——“四要素” c) 产品讲解FABE9步呈现法 工具导入：我行主营基金介绍关键话术提炼 5、交易促成技巧 a) 临门一脚应该怎么理解 讨论：一个好的求婚技巧，就可以娶到心仪的女孩么? b) 成交的潜在好时机——透视客户心理 c) 成交的风险控制 d) 牧之牌”高效成交7大法宝——让成交成一种必然 6、基金产品售后跟进 a) 异动监控与提醒 b) 定期的基金诊断与检视报告 c) 每月的资产账单 第二单元：大客户基金健诊与盘活演练与话术落地篇 存量大客户持仓基金深度套牢，怎么办?(取我行真实客户背景信息) 一、营销落地实施规划 1、结合情景对客户持仓的具体基金进行健诊 2、分析现阶段客户的心理与核心需求 3、构建营销策略 4、拆解营销行为 5、导入关键营销话术 二、演练与话术落地实施流程 1、学员第一轮现场仿真演练 2、小组分析与讨论传统做法的缺陷与改进关键点 3、老师导入本类客户营销关键点与具体营销流程 4、学员分小组按流程设计邀约话术 5、学员第二轮现场仿真演练 6、老师点评与第二轮改进策略指导 7、学员整改营销行为与话术，老师巡场对每一组进行针对性话术指导 8、学员第三轮现场仿真演练 9、点评总结与标准参考话术定稿 三、套牢客户盘活营销动作“十步法”示例 第一步：分析亏损基金到底是该补仓，还是该持有观望，还是该调仓(假设分析结果需要调仓) 第二步：通过电话开场白有效了解并化解客户的负面情绪 第三步：给客户最心动的面谈理由，让客户愿意来网点面谈 第四步：在电话中有效敲定面谈的具体时间 第五步：见面的寒暄与客户情绪安抚 第六步：系统分析老基金差在哪里，让客户对老基金绝望。 第七步：按照同样的分析维度，讲解新挑选的基金与老基金对比优秀在哪。 第八步：拿出调仓之后效果会更好的证据。 第九步：探寻客户心理，提供具体调仓方案。 第十步：讲清楚后续我们会如何做好异动提醒和策略跟进。 四、互动总结 师生分享互动，学员总结与难点答疑并制定行为改进计划。

查看详情>> 第一单元：投资理财产品营销工作分析 1、银行为什么要卖投资理财产品 2、客户为什么需要买投资理财产品 3、投资理财产品客户需求与市场走势分析 4、基金在理财规划中的重要性 a) 基金与其他产品的比较 b) 基金的“五大满足” 第二单元：基金营销共识达成 1、基金营销的“二大思维误区” a) 我一定帮客户找到最好的基金 b) 我挑选基金的方法是最科学的 2、做好基金业务营销的两个关键起点 a) 基于获得客户的信任 工作情景分析：“我不需要”——客户到底在拒绝什么 b) 与结果独立 工作情景分析：“客户基金一出现亏损就找银行麻烦”——怎么解决 3、基金营销的两个关键原则 4、攻心之道——如何让客户迅速接受并认可我们 视频分析：这么跟客户交流之后，客户重复购买率和转介率会有多高? 第三单元：基金营销六步法 实战演练：基金套牢的客户如何进行电话约见? 1、 从基金池挑选健康基金 工具导入：识别健康基金的“六脉神剑” 如何用定量系统“汰劣” 如何用定性系统“选优” 如何审视基金的六个关键维度 2、针对不同种类的基金有效找准对应的适合客户 3、基金如何有效配置 a) 为什么要进行基金配置 b) 基金配置的“五跨”原则 c) 保守型、稳健型、激进型客户应该秉持怎样不同的配置方案 4、基金产品介绍与呈现 a) 产品呈现的最佳效果——“四得” b) 产品呈现关键技巧——“四要素” c) 产品讲解FABE9步呈现法 工具导入：我行主营基金介绍关键话术提炼 5、交易促成技巧 a) 临门一脚应该怎么理解 【讨论】：一个好的求婚技巧，就可以娶到心仪的女孩么? b) 成交的潜在好时机——透视客户心理 c) 成交的风险控制 d) 牧之牌”高效成交7大法宝——让成交成一种必然 6、基金产品售后跟进 a) 异动监控与提醒 b) 定期的基金诊断与检视报告 c) 每月的资产账单 互动总结：师生分享互动，学员总结与难点答疑并制定行为改进计划。

查看详情>> 第一单元：分析与转化篇 一、知己——现阶段理财营销到底该怎么做 反思：角色认知测评，我工作的角色是什么? 1、 我们竞争对手是谁? 2、 理财业务三类营销角色分析 a) “托”——短暂业绩带来客户的终生流失 案例分析：“XX国有银行银保产品营销之后的静坐大事件” b) “推销员”——与巨大的工作量成绝对反比的低成交率以及低客户感知 案例分析：“柜员一句话顺势营销的无限悲剧” c) “金融顾问”——能赢得客户托付终身的专业伙伴 案例分析：“面对竞争对手买存款，不仅留下客户的钱，更留下客户的心” 3、 理财顾问角色的特征 a) 基于客户的金融现状与实际需求 工作情景分析：“当我们面对主动来网点咨询产品的客户” b) 时刻以客户利益为中心 工作情景分析：“当我们面对从未接触过基金却要大额申购基金的客户” c) 懂得为客户负责 工作情景分析：“当我们面对他行期限74天、保本，预期收益率8.2%的人民币理财产品” 4、 客户到底在拒绝什么 案例分析：“理财经理抱怨自己不是销售人员” 5、如何传递理财顾问的专业与动机 视频分析与话术示例：我们需要怎样的营销模式才能留住客户的心，并有效提高重复购买率与客户转介率 总结：我今后的工作该如何定位? 二、知彼——客户心理与行为分析 1、 客户的终身价值与成交价值 建行十大金牌客户经理案例研讨：“1500万的趸交保单，来的就是这么自然” 2、客户的理财行为分析 3、营销终止或失败背后客户心中的干扰因素分析 案例分析：猜猜客户的心里话——看看客户是如何忽悠我们的 4、客户如何看待我们的信用价值与专业价值 讨论：客户需要银行带来什么? 5、“杀死”客户的8种行为 总结：我今后该如何识别和排除客户心理的干扰因素 第二单元：电话邀约技巧篇 一、让客户期待我们的电话——电话邀约准备 反思：我之前是怎么制定客户联系计划的? 1、制定联系计划对工作的帮助 2、客户信息的提前收集与分析 3、5W1H联系计划制定法 案例讨论：看看别人的联系计划 4、短信预热 “电话未打，约见便已经成功一半” 案例分析：这个刁难的客户为什么会期待理财经理的电话 5、电话目标的设定与排序 练习：典型客户的约见准备——制定联系计划表、设计预热短信 二、打开客户的耳朵——低风险电话开场白 反思：我之前是怎么做电话开场的? 1、客户对陌生人的信息需求 2、传统电话中的信息效用分析 3、开场白的三个关键点 a) 确认客户 b) 告知电话内容 c) 约定电话时长 4、电话开场白的脚本策划 话术导入：陌生客户开场白示范、熟悉客户开场白示范 改进思考：今后我应该怎么做电话开场? 三、邀约理由呈现与时间敲定 1、职业化的言语风范 2、以客户利益为中心的语言意识 3、客户约见理由的选择与包装 工具导入：《“牧之牌”约见客户的150个理由》 工具导入：《约见理由包装要点》 4、高度客户化的语言内容 话术示例：办理贵宾理财卡的约见理由呈现 5、时间敲定死循环与传统技巧误区 6、时间敲定三步曲 a) 欲擒故纵——让客户自己敲定 b) 主动出击——时间限制法 c) 有张有弛——退求其次，约定下次电话时间 话术示例：时间敲定三步曲参考话术 四、电话后续跟进 1、跟进的作用分析 2、跟进的方式与要素 3、跟进的核心内容 a) 针对约见成功客户 b) 针对未成功客户 案例分析：第一次邀约成功之后的跟进短信 案例分析：三次邀约失败之后的跟进信笺 练习：这种情况下如何进行短信跟进 第三单元：营销面谈与客户维护技巧篇 一、结果是可以设计的——客户营销与维护准备 反思：我之前的客户面谈做了哪些准备? 1、 面谈准备——以“二变”应“万变” 2、 “菜园式”规划营销的核心——客户信息的收集 3、 客户潜在理财需求分析 案例分析：资深CFP的工作困惑 4、善假于物——销售工具准备(人民币理财、基金、银保等) 案例分析：“温州动车事故带来的高额银保产品营销业绩” 5、善假于物——客情关系建设道具准备 案例分析：“一个杯子两个月为私人银行带来的3亿AUM增量” 改进：今后我会怎么做? 二、第一时间打倒竞争对手——面谈开场白 反思：我之前是怎么做面谈开场的? 1、开场白的三大忌讳与三大目标 视频研讨：神医喜来乐——师傅与徒弟为什么会有完全不同的遭遇 2、迅速建立信任与好感——顾问式开场白的流程与要点 话术示例：客户感知非常棒的开场白 3、顾问式开场白的脚本策划 实战演练：货比三家的咨询客户如何用开场白迅速留住 三、变“我认为你需要”为“你认为你需要”——需求探寻技巧 反思：我之前是怎么做客户需求探寻的? 1、需求探寻行为与销售动机的关系 2、个人理财客户的典型需求 工具导入：《“牧之牌”客户理财生命周期产品配置地图》 3、顾问式寻求探寻的四项关键任务 4、顾问式需求探寻流程四步走 案例分析：一个赞美切入带来的300万人民币理财 5、需求探寻的脚本策划 案例分析：客户主动需求的陷阱 讨论：如何识别客户对具体理财产品的评估能力 四、让文盲也能听懂我们的产品——产品呈现技巧 反思：我之前是怎么呈现产品的? 1、产品呈现关键技巧 客户化、结构化、情景化、双面传递 2、一句话产品呈现技巧 话术示例：网银一句话呈现话术 练习与话术提炼：贵宾金卡、手机银行等的一句话呈现话术设计 3、产品讲解FABE9步呈现法 话术示例：结合我行主营基金与保险进行卖点分析与提炼 练习与话术提炼：“基金定投”FABE呈现 五、让成交成为必然——交易促成技巧 反思：我之前是怎么做成交促成的? 1、临门一脚应该怎么理解 讨论：一个好的求婚技巧，就可以娶到心仪的女孩么? 2、成交的潜在好时机——透视客户心理 3、成交的风险控制 4、“牧之牌”高效成交7大法宝——让成交成一种必然 实战演练：客户很想购买，但是又担心风险，怎么做? 实战演练：客户想买，但表示要跟家人商量，怎么做? 六、攻心为上——后续跟进与客户维护 反思：我之前是怎么做后续跟进的? 1、后续跟进直指提升客户满意度与忠诚度 2、基于产品利益本身的跟踪如何做? 3、基于情感关系本身的跟踪如何做? 案例观摩：写给高端客户的一封信 实战演练：成功营销的客户该如何跟进? 4、如何收集客户的意见，并予以处理? 5、如何再次深挖需求并要求客户转介绍 讨论：后续跟进的“3个1”工程 第六单元：互动总结篇 师生分享互动，学员总结与难点答疑并制定行为改进计划，以及优秀学员评选与奖励。