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• 大堂经理与网点营销流程与技巧

  2015-10-19...
  查看详情>> 一.大堂经理的服务新技巧+新标准 新技巧： 1.网点平台是建立在过滤“操作风险、法律风险和道德风险”基础之上的服务高质量、业务高效率、营销高预期的品质形象。 2.大堂经理=服务楷模+营销导引+形象教官+业务专家 3.大堂经理营销面临新挑战和困惑。 4. 优秀大堂经理应具备的职业素质 新标准： 1、大堂经理岗位服务五步法 2、大堂经理的产品营销技巧与推荐 3、职业形象+职业督导 4、职业微笑+职业规范 5、前台业务目标管理 6、操作案例讲解 二.大堂经理服务营销流程+规范 柜台服务营销“五流程”： 1、察言观色 2、善解人意 3、画龙点睛 4、巧到好处 5、止之于善 6、讲解工作具体细节及相关处理要点 7、大堂经理“五牌照”职业规范： 1、大堂经理=角色定位+工作规范+工作标准 2、关注重点客户 3、善于沟通的三个关键点 4、职业服务=心到+情到+形到+语到 5、大堂经理的常用规范服务礼仪 6、职业形象的塑造+养成 7、案例 三、大堂经理的专业产品推荐 鬼胎产品推荐的方法+技巧： 1、引人注意 2、让人喜悦 3、使人接受 4、大堂经理“望、闻、问、切” 4、案例1、目标客户识别 2、用客户喜欢的方式进行沟通 3、针对不同客户性格类型采取不同沟通策略 4、客户理财需求+风格分析 5、产品营销的客户评价跟踪分析 四、大堂经理的柜面现场管理  1、专业术语口语化+情感化 2、与客户有效互动+深度交流 3、客户疑议处理技巧 4、让客户分享到服务的成就感+自尊 5、组织“晨会”职业形象训练 协调柜台与网点的客户流量： 1、私人银行客户 2、贵宾客户 3、通常客户 4、满足客户的各种业务需求 5、解答客户的疑问、询问 6、发掘客户需求 7、准确有效的推荐产品+提示风险 8、为客户创造期待的价值 五、大堂经理特殊客户的服务技巧+流程 1、处置客户抱怨 2、做好接待客户的五个环节 3、化解客户的投诉 4、接待投诉的处置方法 处置预案： 1、稳住+消除客户的负面情绪 2、聆听客户的倾诉 3、巧当的担当 4、合理的引导 5、及时+诚恳的致歉 6、案例 一.大堂经理的服务新技巧+新标准 新技巧： 1.网点平台是建立在过滤“操作风险、法律风险和道德风险”基础之上的服务高质量、业务高效率、营销高预期的品质形象。 2.大堂经理=服务楷模+营销导引+形象教官+业务专家 3.大堂经理营销面临新挑战和困惑。 4. 优秀大堂经理应具备的职业素质 新标准： 1、大堂经理岗位服务五步法 2、大堂经理的产品营销技巧与推荐 3、职业形象+职业督导 4、职业微笑+职业规范 5、前台业务目标管理 6、操作案例讲解 二.大堂经理服务营销流程+规范 柜台服务营销“五流程”： 1、察言观色 2、善解人意 3、画龙点睛 4、巧到好处 5、止之于善 6、讲解工作具体细节及相关处理要点 7、大堂经理“五牌照”职业规范： 1、大堂经理=角色定位+工作规范+工作标准 2、关注重点客户 3、善于沟通的三个关键点 4、职业服务=心到+情到+形到+语到 5、大堂经理的常用规范服务礼仪 6、职业形象的塑造+养成 7、案例 三、大堂经理的专业产品推荐 鬼胎产品推荐的方法+技巧： 1、引人注意 2、让人喜悦 3、使人接受 4、大堂经理“望、闻、问、切” 4、案例1、目标客户识别 2、用客户喜欢的方式进行沟通 3、针对不同客户性格类型采取不同沟通策略 4、客户理财需求+风格分析 5、产品营销的客户评价跟踪分析 四、大堂经理的柜面现场管理  1、专业术语口语化+情感化 2、与客户有效互动+深度交流 3、客户疑议处理技巧 4、让客户分享到服务的成就感+自尊 5、组织“晨会”职业形象训练 协调柜台与网点的客户流量： 1、私人银行客户 2、贵宾客户 3、通常客户 4、满足客户的各种业务需求 5、解答客户的疑问、询问 6、发掘客户需求 7、准确有效的推荐产品+提示风险 8、为客户创造期待的价值 五、大堂经理特殊客户的服务技巧+流程 1、处置客户抱怨 2、做好接待客户的五个环节 3、化解客户的投诉 4、接待投诉的处置方法 处置预案： 1、稳住+消除客户的负面情绪 2、聆听客户的倾诉 3、巧当的担当 4、合理的引导 5、及时+诚恳的致歉 6、案例
• 银行临柜业务及操作风险防范和网点突发事件应急预案

  2015-10-19...
  查看详情>> 一.临柜业务操作风险的的定义 二.临柜业务操作风险的内容和种类 1、人员因素引起的操作风险 2、流程因素引起的操作风险 3、系统因素引起的操作风险 4、外部事件引起的操作风险 三、临柜业务操作风险的形势和特点     1、人员配备方面的风险     2、账户管理方面的风险 3、章证管理不善造成的风险 4、制度执行不严形成的风险 四、临柜业务操作风险的具体表现 1、管理风险点 2、操作风险点 ①、内部风险。业务操作的内部风险最主要的表现是柜员办理业务过程中形成的操作风险。 ②、外部风险。外部风险主要是指非银行工作人员为获取非法利益，利用银行业务过程非法获取资金。 3、科技风险点          4、新业务风险点 五、操作性风险的防范措施 1、提高思想认识，建设内部风险控制文化 2、明晰岗位职责，落实岗位责任 3、加强制定和完善各种业务规章制度，狠抓制度落实 4、加强各项法律法规、规章制度和业务技能的学习培训 5、加强内控建设，完善防范机制 6、有的放矢，实施风险重点监控 7、增加科技投入，进一步完善系统自身的控制能力 六、网点突发事件分类+应急预案   （一）、 网点服务突发事件分类    1、 特大服务突发事件（Ⅰ级）；2、重大服务突发事件（Ⅱ级）；3、较大服务突发事件（Ⅲ级） （二）网点各类突发事件应急措施 1、营业网点挤兑应急预案         2、营业网点业务系统故障应急预案 3、抢劫客户财产应急预案         4、自然灾害应急预案 5、客户突发疾病应急预案         6、客户人身伤害应急预案7、寻衅滋事应急预案 8、营业网点客流激增应急预案     9、不合理占用银行服务资源应急预案 10、重大失实信息传播应急预案    11、其他影响营业网点正常服务事件应急预案
• 农信社合规经营风险防范

  2015-10-19...
  查看详情>> 一.合规经营风险识别 合规风险是银行因未能遵循法律、监管规定、规则、自律性组织制定的有关准则，可能遭受法律制裁或监管处罚、重大财务损失或声誉损失的风险。 坚持“三个坚守”不动摇的经营原则 1、坚持“金融法规+政策指引”的经营底线 2、坚守“金融法规+政策禁区”的经营理念 3、坚守“合规经营”的运作基础上的“三防一保”的经营规则+竞争原则  “三防一保”是：信用风险+市场风险+操作风险，确保效益各项指标 违规“经营风险” 将引发各种风险：信用风险+市场风险+流动风险+法律风险+声誉风险+财务风险等   银行经营要把合规经营放在业务发展和效益之上，哪怕影响业务发展和效益，也要坚持合规经营。  违规经营的处罚  行政处罚+准入限制+退出市场 银监会06年发布《商业银行合规风险管理指引》 合规管理+内部审计 =事前控制+事中控制+事后控制 例如：  信贷资金严禁企业违规进入股市、债市、房市等领域  监测客户准入的相关政策和要求  信贷资金支付管理不规范 回收再贷操作不规范，还款来源不合规   二、农信社“合规经营”的“五个一”工程 1、树立一个理念；2、构建一个管理架构；3、制定一套好制度；4、创新一套合规风险管理工具5、建设一套合规预防体系。 三、农信社合规经营理念+合规风险管理的原则 合规理念： 1、依法合规经营光荣，违法违规经营可耻；2、合规创造价值、合规防控风险、合规保障发展 合规风险管理原则： 1、主动原则 2、独立原则 3、预警原则 4、动态原则 5、系统原则 四、农信社在合规风险防范方面尚存在的问题 1、重业务拓展,轻合规管理；2、重事后管理,轻事前防范；3、重操作人员管理,轻管理人员约束；3、多数农信社合规风险管理职责分散。 五、加强农信社合规风险防范方法 1、倡导主动合规,培养有效互动的合规文化。 2、成立专门的合规管理部门,构建合规风险管理机制。 3、树立“合规从高层做起,合规人人有责”的观念。 4、认真梳理合规风险点,采取有效措施控制合规风险。 六、促进信用社合规经营五种方法 1、是要在工作细节上去践行。 2、是要不断提升全员的整体素质。 3、是要形成一种长效机制。 4、是要形成一种合力。 5、是中层以上干部要自觉做合规合法的表率，严于律己，率先垂范。
• 企业产品创新与风险控制

  2015-10-19...
  查看详情>> 一.中小企业产品创新4P的“新特点+新趋势” “行业风险+市场风险”之上的产品设计 市场、企业、企业家是一部难解的“百科”全书，读她千篇也不厌倦 企业创新的“10大授信产品图” 客户布局“规模+结构“决定产品设计的新特点 中小客户产品设计 4P是什么？ 1、静态产品设计 2、动态产品设计 动态产品设计包括“链+圈”融资新模式   中小企业要达到：“以微见明”的新挑战： 中小企业“产品线”构建 1、复杂事，设计模式简单做 2、简单事，控制模式复杂做 事兴而知其归+见始而知其终 提升企业应对经济环境“全天候”变化 企业“信用风险” 1、 形式风险 2、实质风险 产品设计与开发 营销模式与创新 风险识别与控制   二、创造批量开发“企业新模式” 企业产品设计与开发新模式 1、园区块模式 2、商会块模式、 3、协会块模式 4、核心企业“链”模式 5、市场块模式 企业产品设计+风险控制的三个核心点 1、风险识别度 2、风险偏好度 3、风险容忍度 案例分享 客户是第一性，产品是第二性 什么是优质小微企业： 山不在高，有仙则名；水不在深，有龙则灵中小企业具有“三高”特点 成本高，风险高，收益高 调查成本 操作成本 风控成本   三、中小企业产品设计+适应环境 授信产品创新的基础与前提 风险控制 专业化 市场化 风控前移 产品化 效率化 公司 市场前端 法律文本   中小企业做成优质大企业案例分析 产品线体系与架构重在“特” 特色产品+特点产品+特长产品 授信产品的设计新思路 中小企业不是孤立的 是一个“高度关联”的圈+链 融资模式创新=公司部门+风控部门+法律部门 案例分享   四、小企业未来的“集合票据”产品发展新趋势 中小企业：联合捆绑在资金市场发债新探索 财务信息高度“披露+透明” 农业产业的“三种”商业模式 小而弱商业模式 小而土商业模式 小而强商业模式     中小企业的核心是什么？根深则叶茂 中小企业的3个“可比+可行+可持续”公式 “产品线”重在关联出设计 组合“特色产品”的应用 例如：抵押+担保+联保 每款产品的分析+案例分享   五、专业“营销团队+技术支撑”团队 建立专业团队 策划层面 1、产品设计经理 公司产品经理+风控设计经理 2、方案设计经理 操作层面 3、客户经理             第一责任人 4、支行长首席客户经理   最终负责人     中小企业风险“预警+控制”两条线 对外是风险调查+分析 对内是风险识别+控制 授信风险：防范+控制+驾驭 案例分享      
• 商业银行风险管理

  2015-10-19...
  查看详情>> １、债券市场 债券市场概述  固定收益证券：类型与报价方法  ２、债券定价与分析基础 净现值、未来值  即期与远期利率、收益率曲线分析  ３、固定收益风险 影响收益率的因素  债券价格与收益的波动性  相关性  利率风险  真实收益率风险  信用差价风险  提前偿还风险  固定收益的组合风险  ４、按揭支持证券 按揭支持证券概述  提前还款风险  金融工程与CMO  ５、衍生产品基础 衍生产品市场概述  远期合约 远期合约的定价  期货合约  期货合约的定价  互换合约  互换合约的定价  ６、期权基础 期权概述  期权的现金流  看跌-看涨平价  期权的组合  ７、期权定价 期权费  布莱克-斯科尔斯模型  二叉树定价模型  ８、固定收益衍生产品 远期  期货  掉期  期权  ９、股权市场 股权市场概述  股权定价  股票指数  可转换债与认股权证介绍  可转换债与认股权证的定价  10、股权衍生产品 股票指数期货  股票期权  股票互换   11、股权风险 股票市场波动性  CAPM 因素模型  12、货币市场及货币风险 货币市场概述  货币掉期介绍  货币掉期及其定价  货币的波动性  货币之间的相关性  贬值风险  交叉汇率的波动性   13、商品市场及商品风险 商品市场概述及产品类型  商品期货的定价  商品期货与预期即期价格  商品波动性风险  交收与清算风险  第二天（下午）  培训内容： 14、新兴市场风险 新兴市场及其特点  货币危机  政策风险   15、风险因素的识别 市场风险  损失来源的分解  时间风险与间断性  波动性风险   16、市场风险管理概述 金融市场风险介绍  度量风险的几种方法概述   17、VaR方法 VaR的定义  VaR的参数：置信水平、时间段  巴塞尔对VAR参数的规定  局部估值法  完全估值法  Delta-gamma方法  Delta-正态方法  历史模拟法  蒙特卡罗法  VaR方法比较  VaR计算实例  VaR的局限与另类风险指标（如条件风险值）   18、压力测试 为什么需要压力测试  情景分析  一维情景的产生  多维情景的产生  压力测试模型及参数  管理压力测试   19、风险因子建模 正态分布  胖尾  GARCH EWMA 期权数据  隐含分布   20、风险预算 风险预算概述  风险预算在资产分配程序中的应用  风险预算实例   21、对冲线性风险 单位对冲  基差风险  最优对冲比率  对冲比例作为回归系数  久期对冲  BETA对冲   22、非线性风险：期权 期权估值：定义、泰勒展开式与期权定价  敏感性：delta和gamma  敏感性：vega  敏感性：rho  敏感性：theta  期权定价与敏感性   23、非线性风险的对冲：期权 动态对冲  期权收益的分布   24、风险敞口的识别与测量 风险现金流  敞口的变动性   25、流动性风险 流动性风险的原因  资产流动性风险  负债流动性风险  流动性风险敞口的测量  商业银行的流动性风险、挤提与流动性风险 贴现窗口与存款保险的作用  人寿保险与财产保险公司的流动性风险   26、流动性风险的管理 流动性风险管理手段  管理手段比较  第三天（上午） 课程主题：商业银行员工道德和法律风险及其防范 培训目标：培养银行员工树立正确的风险观和道德观，正确理解银行风险文化的内涵 培训内容： 1 我国商业银行员工道德和法律风险的认知与分析 1.1 我国商业银行员工道德和法律风险的内涵  商业银行员工道德和法律风险涵义的界定 我国商业银行员工道德和法律风险类别的划分  我国商业银行员工道德和法律风险特征的诠释  我国商业银行员工道德和法律风险危害性的分析 1.2 我国商业银行员工道德和法律风险形成根源 我国商业银行员工道德和法律风险形成的经济学分析  我国商业银行员工道德和法律风险管理的现状分析 2 我国商业银行员工道德和法律风险评估的方法 信用评分法评估银行员工的风险 综合评价法评估我国商业银行员工道德和法律风险 3 我国商业银行员工道德和法律风险状况 3.1 我国商业银行员工道德和法律风险评估体系构建的整体框架 3.2 我国商业银行员工道德和法律风险评估指标体系的形成 我国商业银行员工道德和法律风险评估体系指标选取的原则 我国商业银行员工道德和法律风险评估体系指标选取的方法  我国商业银行员工道德和法律风险评估体系指标的确定  3.3 我国商业银行员工道德和法律风险评估模型  指标权重的确定 评估体系的建立 3.4 案例分析 案例一：银行高级职员道德和法律风险实例 案例二：银行普通职员道德和法律风险实例 案例一、二的比较分析  4 商业银行员工道德和法律风险管理的方向和建议  商业银行员工道德和法律风险管理的方向 商业银行员工道德和法律风险管理的建议 ５　商业银行风险管理文化体系建设 第三天（下午） 课程主题：商业银行客户信用的评估技术与方法 培训目标：掌握商业银行客户的评估技术与方法 培训内容： 1．信用评估分析框架 可比性 信用评估的三阶段十步骤 2．财务分析 财务报表体系构成 经营活动在资产负债表的体现 经营活动在损益表的体现 经营活动在现金流量表的体现 三张报表的勾稽关系 客户偿债能力分析运用 影响客户偿债能力的因素 客户营运能力分析运用 有效分析客户营运能力的方法 客户获利能力分析运用 有效分析客户获利能力的方法 3．信用评估的综合运用 对赊销客户合理分类管理 营运资产评估模型 营运资产评估模型的用途 特征分析评估模型 特征分析评估模型的用途 合理信用额度的估算公式 合理信用期限的考虑因素 4．信用评估演练 信息量化的手段 客观评价加主观评价的运用
• 如何提升团队协作和培养团队精神

  2015-10-19...
  查看详情>> 一.团队管理者的核心经营理念 团队管理者的三大核心能力    观察的能力    决策的能力    用人的能力 管理者苦练“5项工夫” 1、懂经营 2、善管理 3、守纪律 4、做表率 5、带队伍 打造一支“三级联动”的、以内部“管理平台+技术支撑”的外部营销团队   团队管理的3大控制风险能力 1、战略预见能力 2、风险预警能力 3、执行策划能力 领导的5大修炼 责任、开放、沟通、包容、创新 总行是策划者，分行是导演，支行是演员 建立“三级联动”《总、分、支》的管理与营销体系 团队建设的“三个”发展阶段 构建市场竞争的“文化+机制+流程”   二、团队建设与绩效考核 打造团队： 公司+零售+柜面营销的“三支”协同团队 团队建设的“三个“发展时期 培养“团队+下属”职业成长“六步法” 建立“海阔凭鱼跃，天高任鸟飞”的绩效考核新机制 从“菜鸟“定律到”雄鹰“法则 市场竞争下的“业绩导向的绩效考核” M：每个人的发展梦想+预期 V：利益的激励+牵引 E：期望+攀登：团队支撑下的到成 “以人的优势+特点为本”带团队： 最大限度的发挥每个人的优点 最大限度的挖掘每个人的潜力 最大限度的限制每个人的缺点 案例分享 三.提升团队管理层的策划与导演能力 管理者应当是思想的“传教士 理念的信仰者 理念的建设者 理念的传播者 管理者的3种经营能力 1、无成本的文化力   心战为上 2、低成本的培训力   训练为先 3、正常成本的考核力   兵战为下 市场竞争的文化基因的生态环境体是长久之道     管理者的3大职业角色：        1、指挥员-----导演     2、战斗员-----演员     3、策划员-----编剧本 谋事在人 悟高为师 路由心生 创造快乐 团队“合力+合理+合利” 案例分享 四、团队管理者引导协作能力的科学+艺术 管理者引导协作能力的5种魅力 树权威：简洁有力 抓流程：细检与权变 熟规则：警觉电网 排危机：危机公关预案 展细节：品位与艺术 什么叫胸有成竹：“庖丁解牛”的启发 培养“团队+下属”职业成长“六步法” 建立“海阔凭鱼跃，天高任鸟飞”的绩效考核新机制   邓小平总设计师     1、效果论  发展是硬道理   2、倒推论  方法满足于效果   3、搁置论  条件尚未成熟，时机不到   4、变通论  原则上的灵活 毛泽东---人的正确思想是从哪里来的  认识论  农村包围城市 革命根据地  矛盾论   方法服从立场、观点  实践论   “星星之火,可以燎原”。 案例分享 五、团队管理者如何培训团队精神 培养团队精神三个核心特点 1、智商 2、情商 3、逆境商 “以人的优势+特点为本”带团队： 最大限度的发挥每个人的优点 最大限度的挖掘每个人的潜力   风险“控制+驾驭的“先行指标” 培养团队精神“三力” 打造团队的“文化力”      塑造团队“一首歌”的信仰 提升团队的“训练力”      提高团队“一盘棋”的执行力 建立团队的考核力      创造团队“一股劲”的赛马机制   六、团队协作和团队精神的落地之道：建规范+夯基础 优秀团队=职业道德+职业素养+职业技能 以人为本就是以“优秀的团队为本” 近期效益看存款 远期效益看资产 长久效益看人才 人才经营是核心 坚守：“五防一保”的经营理念  “合抱之木，生於毫末”的核心是内控模式 内控计量是一切风险控制的基础 监测内控风险=形式风险+实质风险 坚守“金融法规+政策禁区”的经营理念 严防内控管理模式的“4个失” 失之于教 失之于管 失之于软 失之于宽 内控的核心难题：定量+细化+计量 坚守“合规经营”的运作  副职在“五防一保”的经营基础上，发挥管理的基础作用。 案例分享    
• 支行行长引领下的团队营销与风险控制

  2015-10-19...
  查看详情>> 一.客户布局下的产品营销渠道与市场开发 打造支行的核心竞争三板块：客户营销、流程控制、团队复制 营销的核心是：发展关系能力的能力 构建市场化的竞争机制与流程： 总行是策划者，分行是导演，支行是演员 建立“三级联动”《总、分、支》的产品设计与运营新机制   营销客户的4种资源价值，软资源是核心，有底线，无上限。 营销的六学：社会学+关系学；心理学+审美学；经济学+机会学 把水到渠道，构建为“先渠道，后水成”的营销新模式 营销就是为客户创造新的合作机会 二.公司主线业务的营销与开发 优质客户： 山不在高，有仙则名，有不在深，有龙则灵 战略客户的渠道开发与营销 1、一波三折 2、好事多磨 3、化险为夷 战略客户开发与模式：“投行+商行”业务模式 构建5大圈模式的中小客户批量开发与营销新路径   客户营销“三个关键时刻” 传道  战略 授业  战术 解惑  解决方案 客户营销“5因素图” 营销的核心理念：创造客户，就是创造我们的未来 团队“合力+合理+合机”营销 案例分享 三、客户经理的营销素养与职业形象 客户经理职业素养  客户经理的三项基本功修炼 5个关键词  气质  热情  自然  可信  魅力 客户营销的“三大法宝” 团队建设的“三个“发展时期 培养“团队+下属”职业成长“六步法” 建立“海阔凭鱼跃，天高任鸟飞”的绩效考核新机制   “以人的优势+特点为本”带团队： 最大限度的发挥每个人的优点 最大限度的挖掘每个人的潜力 职业形象的“全牌照”训练 1、微笑是通行证  吸引力 2、职业是许可证  信任力 3、气质是信用证  影响力 4、形象是身份证  可信力 5、游说是营业证  专业力  创造为客户的价值  客户营销与市场开发的“三个公式” 案例分享 四、风险计量判断+预测 企业信用风险“计量+识别”   是风险“控制+驾驭的“先行指标” 风险计量是风险控制的基础 1、评价过去的经营业绩 2、衡量现在的财务状况 3、预测未来的发展趋势 企业“今天+明天”变化的真实“画像”你知道吗？，认识吗？识别吗？ 企业财务风险=形式风险+实质风险 企业最容易忽略的风险问题 坚守：“三防一保”的经营理念  防信用风险、市场风险与操作风险，确保利润指标 坚守“合规经营”的运作  在“三防一保”的经营基础，同时坚持“金融法规+政策指引”的经营底线  坚守“金融法规+政策禁区”的经营理念   企业三张表就是“一张脸” 企业究竟有“几张脸” 企业“三模式”      =经营模式+盈利模式+财务模式 分析“这些数字“背后的真实案例 企业所有问题都反映在“财务成本“层面上 洞察企业“实质控制人”：  人品=产品 产品风险是导火索  包括5大类： 品牌、合格品、次品、废品、毒品   五、风险控制的源头：企业财务模式 财务分析中的误区： 不识庐山真面目，只缘身在此山中 “损益表”潜在的假设是什么？ 银行风险的流程控制模式 1、贷前风险调查的控制； 2、贷中风险审查的控制 3、贷后风险检查的控制     风险控制的核心难题：定量+细化+计量 “读懂+透视”企业财务三张表 1、损益表——运营结果   损益=益之而损+损之而益    同样的结果，再看资产结构 2、资产负债表——资产结构+负债结构    同样的结构，再看现金流量 3、现金流量表——现金基础    同样的流量，再看“行业优势+发展前景” 案例分享      
• 支行行长引领下的团队营销与管理新模式

  2015-10-19...
  查看详情>> 一.客户布局下的产品设计与市场开发 打造支行的核心竞争三板块：客户营销、流程控制、团队复制 营销的核心是：发展关系能力的能力 构建市场化的竞争机制与流程： 总行是策划者，分行是导演，支行是演员 建立“三级联动”《总、分、支》的产品设计与运营新机制   营销客户的4种资源价值，软资源是核心，有底线，无上限。 营销的六学：社会学+关系学；心理学+审美学；经济学+机会学 把水到渠道，构建为“先渠道，后水成”的营销新模式 营销就是为客户创造新的合作机会 二.公司与零售主线业务的营销与开发 优质客户： 山不在高，有仙则名，有不在深，有龙则灵 战略客户的开发与营销 1、一波三折 2、好事多磨 3、化险为夷 战略客户开发与模式：提升投行业务 构建5大圈模式的中小客户批量开发与营销新路径 零售业务的分层次开发与营销服务 客户营销“三个关键时刻” 传道  战略 授业  战术 解惑  解决方案 客户营销“5因素图” 营销的核心理念：创造客户，就是创造我们的未来 网点零售客户营销 团队“合力+合理+合机”营销 案例分享 三、柜面营销与品质服务 柜面职业形象的打造 职业形象 5个关键词  气质  热情  自然  可信  魅力 客户营销的“三大法宝”   职业明星“五牌照” 1、微笑是通行证  吸引力 2、职业是许可证  信任力 3、气质是信用证  影响力 4、形象是身份证  可信力 5、游说是营业证  专业力 柜面营销与品质服务的三个公式 案例分享   四、团队建设与绩效考核 打造支行： 公司+零售+柜面营销的“三支”协同团队 团队建设的“三个“发展时期 培养“团队+下属”职业成长“六步法” 建立“海阔凭鱼跃，天高任鸟飞”的绩效考核新机制 从“菜鸟“定律到”雄鹰“法则   市场竞争下的“业绩导向的绩效考核” M：每个人的发展梦想+预期 V：利益的激励+牵引 E：期望+攀登：团队支撑下的到成 “以人的优势+特点为本”带团队： 最大限度的发挥每个人的优点 最大限度的挖掘每个人的潜力 最大限度的限制每个人的缺点 案例分享 五、目标管理与职业压力控制 目标管理：4P营销新法 1、产品 设计水平+制造水平+品牌价值 2、价格  市场竞争的定位+优势     3、渠道  客户关系价值 4、促销  效率+风控之上的系统模式     职业压力的两个选择 从突破压力到无压力的最高境界 突破压力的三个阶段 1、拥有职业知识+经历的探索 2、运用职业知识+解决问题的喜悦 3、创造与发挥知识的最高期盼 案例分享      
• 支行长角色认知与自我管理

  2015-10-19...
  查看详情>> 一.提升支行长核心专长价值+团队综合价值的软势力 一）支行长的三大核心能力    观察的能力    决策的能力    用人的能力 二）支行长苦练“5项工夫” 1、懂经营 2、善管理 3、守纪律 4、做表率 5、带队伍 三）提升支行长的个人核心专长 1、发现自己的专业优势 2、发展自己的专业价值 3、发挥自己的最大潜能   四）打造支行团队的核心竞争力的“三大板块” 1、客户营销：市场营销+网点营销 2、流程控制：操作流程+营销流程+风险控制 3、团队复制：营销团队+技术支撑团队 五）提升上级领导要求下的团队“自编+自导+自演”的综合软势力。 建立市场化的有效运营新机制 六）领导的5大修炼 责任、开放、沟通、包容、创新 七）案例分享 二.提升支行长的实战策划与导演能力 一）打造支行长的5种专业技术魅力 树权威：简洁有力 抓流程：细检与权变 熟规则：警觉电网 排危机：危机公关预案 展细节：品位与艺术 什么叫胸有成竹：“庖丁解牛”的启发 培养“团队+下属”职业成长“六步法” 建立“海阔凭鱼跃，天高任鸟飞”的绩效考核新机制 二）提高支行长的3种管理能力 1、无成本的文化力   心战为上的管理者 2、低成本的培训力   训练为先的教练者 3、正常成本的考核力   兵战为下的考核者 三）建立市场竞争的文化基因的生态环境体   四）提升支行长的3大职业角色：        1、指挥员-----导演     2、战斗员-----演员     3、策划员-----编剧本 谋事在人 悟高为师 路由心生 创造快乐 五）建立团队“合力+合理+合利”的协同流程 六）支行长“思想+技术”的引领模式 1、理念的信仰者 2、理念的建设者 3、理念的传播者 七）案例分享 三.公司与零售主线业务的营销与开发 优质客户： 山不在高，有仙则名，有不在深，有龙则灵 战略客户的开发与营销 1、一波三折 2、好事多磨 3、化险为夷 战略客户开发与模式：提升投行业务 构建5大圈模式的中小客户批量开发与营销新路径 零售业务的分层次开发与营销服务 客户营销“三个关键时刻” 传道  战略 授业  战术 解惑  解决方案 客户营销“5因素图” 营销的核心理念：创造客户，就是创造我们的未来 网点零售客户营销 团队“合力+合理+合机”营销 案例分享 一）支行长的三个核心特点 1、智商 2、情商 3、逆境商 二）“以人的优势+特点为本”带团队： 最大限度的发挥每个人的优点 最大限度的挖掘每个人的潜力   风险“控制+驾驭的“先行指标 1、点对点的战略客户营销模式 2、点对圈的中小客户批量营销模式； 三）支行内控模式的“4个失” 1、失之于教 2、失之于管 3、失之于软 4、失之于宽   四）三种不同支行长影响力      1、跟随者   2、追随者   3、信仰者 打造团队的“文化力”      塑造团队“一首歌”的信仰 提升团队的“训练力”      提高团队“一盘棋”的执行力 建立团队的考核力      创造团队“一股劲”的赛马机制 五）职业营销的“五牌照”训练+养成 1、微笑是通行证  吸引力 2、职业是许可证  信任力 3、气质是信用证  影响力 4、形象是身份证  可信力 5、游说是营业证  专业力 六）案例分享 五、提升支行的团队建设与绩效考核 一）打造支行：“公司+零售+柜面“营销的“三支”协同团队 二）打造团队建设的“三个“发展时期 培养“团队+下属”职业成长“六步法” 建立“海阔凭鱼跃，天高任鸟飞”的绩效考核新机制 从“菜鸟“定律到”雄鹰“法则 三）邓小平总设计师     1、效果论  发展是硬道理   2、倒推论  方法满足于效果   3、搁置论  条件尚未成熟，时机不到     4、变通论  原则上的灵活 四）市场竞争下的“业绩导向的绩效考核” M：每个人的发展梦想+预期 V：利益的激励+牵引 E：期望+攀登：团队支撑下的到成 “以人的优势+特点为本”带团队： 最大限度的发挥每个人的优点 最大限度的挖掘每个人的潜力 最大限度的限制每个人的缺点 五）优秀团队=职业道德+职业素养+职业技 六）以人为本就是以优秀的团队为本 近期效益看存款 远期效益看资产 长久效益看人才 人才经营是核心 七）案例分享 六、提升团队目标管理与职业压力控制 一）柜面职业形象的打造 目标管理：4P营销新法 1、产品 设计水平+制造水平+品牌价值 2、价格  市场竞争的定位+优势     3、渠道  客户关系价值 4、促销  效率+风控之上的系统模式 二）职业形象 提升职业形象的5个关键词 1、 气质 2、 热情 3、自然 4、 可信 5、魅力 三）客户营销的“三大法宝”   四）职业压力的两个选择 从突破压力到走向无压力的最高境界 五）突破压力的三个阶段 1、拥有职业知识+经历的探索 2、运用职业知识+解决问题的喜悦 3、创造与发挥知识的最高期盼 六）案例分享      
• 小微企业风险识别与报表分析

  2015-10-19...
  查看详情>> 一.小微企业“三张”报表 企业风险分析的“复合型总量”排序法 把企业看做是自己的“实验基地”？ 同一种营运结果，用不同的会计政策： 有三种结果，盈利；保本；亏损 三张表就是“一张脸”，企业究竟有“几张脸” 企业“三模式”=经营模式+盈利模式+财务模式 统揽企业报表是识别信用风险的向导 从企业报表中“嗅觉+触觉”到企业有“几张脸”   企业财务融资的“3个误区” 财务控制的基础---会计 企业信用风险的判断与预测技巧+方法 企业“老三篇”=理财会计（管理会计）+财务管理+经济活动分析 财务是什么？ 事先进行“运筹”，算完了再做，选出最佳的做法。 资产是“软的”，负债是“硬的” 销售收入是不确定的，“盈利”是可变的？ 二、财务报表的分析流程 财务分析是客户经理的一项岗位核心技能 资产负债表是根据什么帐做出来的？ 资产的核心难题：定量+细化+计量 “报表”就是“像册”集 =照片（资产负债表）+录象（损益表+现金流量表） 会计核算的流程 1.设置账户 2.复式记账 3.审核和填制凭证 4.登记账簿 5.成本计算 6.财产清查 7.编制会计报表   报表需注意的问题 可能存在未计入表中的资产与负债 资产负债表中的资产估计有几种方法，对“盈利”的损益表的影响是什么？ 现金流量表—有效弥补“损益表”的局限性 企业的造血能力+现有血液的循环速度，决定“输血”的额度 企业的“软资产”就是造就“水分”的根源 案例分享 三、信用风险计量判断+预测 损益表与资产负债表的关联在哪里？ 信用风险计量是“百科全书” 1、评价过去的经营业绩 2、衡量现在的财务状况 3、预测未来的发展趋势 企业“今天+明天”变化的真实“画像”你知道吗？，认识吗？识别吗？ 财务风险=形式风险+实质风险 企业最容易忽略的问题 帐面价值与实际价值的差异有多少 什么叫信用风险计量 同样的财务信息，能挖掘1分；2分；10分不同的预测+分析结果 企业“5大财务”危机 1、现金流短缺 2、过多的应收帐款 3、过多的滞销存货: 4、过大的(固定)资产投资 5、过多的短期借款 企业观测“3大核心指标”是什么？   四、财务“控制+结算”模式 企业观测的核心静态偿还指标是什么？ 1、货币资金+应收票据 2、银行负债+对外担保 3、应付票据---对应的“保证金” 财务的“三论” 昨天---财务分析   木桶论 今天---财务评估   价值论 未来---财务策划   极限论 案例分享   企业财务上的“两难选择”是什么？ 怎样观测企业的现金流 资产运行质量决定财务的效益质量 观测企业的大现金流是什么？ 既要从财务中看财务，又要走出财务看财务 只分析财务状况而不分析非财务状况，则会陷入“无源之水，无本之木”   五、真实的案例剖析 财务分析中的误区： 不识庐山真面目，只缘身在此山中 “损益表”潜在的假设是什么？ 分析“这些数字“背后的真实案例 企业所有问题都反映在“财务成本“层面上 例如：  销售市场 生产+成本控制  采购市场 洞察企业“实质控制人”：人品=产品 产品包括5大类： 品牌、合格品、次品、废品、毒品       1、损益表——运营结果   损益=益之而损+损之而益    同样的结果，再看资产结构 2、资产负债表——资产结构+负债结构    同样的结构，再看现金流量 3、现金流量表——现金基础    同样的流量，再看“行业优势+发展前景” 案例分享      
• 小微企业产品设计与风险控制

  2015-10-19...
  查看详情>> 一.小微企业产品设计4P的“新特点+新趋势” “行业风险+市场风险”之上的产品设计 市场、企业、企业家是一部难解的“百科”全书，读她千篇也不厌倦 小微企业创新的“10大授信产品图” 客户布局“规模+结构“决定产品设计的新特点 中小客户产品设计 4P是什么？ 1、静态产品设计 2、动态产品设计 动态产品设计包括“链+圈”融资新模式   小微企业要达到：“以微见明”的新挑战： 小企业“产品线”构建 1、复杂事，设计模式简单做 2、简单事，控制模式复杂做 事兴而知其归+见始而知其终 提升小微企业应对经济环境“全天候”变化 小微企业“信用风险” 1、 形式风险 2、实质风险 产品设计与开发 营销模式与创新 风险识别与控制   二、创造批量开发“小微企业新模式” 小微企业产品设计与开发新模式 1、园区块模式 2、商会块模式、 3、协会块模式 4、核心企业“链”模式 5、市场块模式 小微企业产品设计+风险控制的三个核心点 1、风险识别度 2、风险偏好度 3、风险容忍度 案例分享 客户是第一性，产品是第二性 什么是优质小微企业： 山不在高，有仙则名；水不在深，有龙则灵小微企业具有“三高”特点 成本高，风险高，收益高 调查成本 操作成本 风控成本   三、小企业产品设计+适应环境 授信产品创新的基础与前提 风险控制 专业化 市场化 风控前移 产品化 效率化 公司 市场前端 法律文本   小企业做成优质大企业案例分析 产品线体系与架构重在“特” 特色产品+特点产品+特长产品 授信产品的设计新思路 小微企业不是孤立的 是一个“高度关联”的圈+链 融资模式创新=公司部门+风控部门+法律部门 案例分享 四、小企业未来的“集合票据”产品发展新趋势 小微企业：联合捆绑在资金市场发债新探索 财务信息高度“披露+透明” 农业产业的“三种”商业模式 小而弱商业模式 小而土商业模式 小而强商业模式     小微企业的核心是什么？根深则叶茂 小微企业的3个“可比+可行+可持续”公式 “产品线”重在关联出设计 组合“特色产品”的应用 例如：抵押+担保+联保 每款产品的分析+案例分享   五、专业“营销团队+技术支撑”团队 建立专业团队 策划层面 1、产品设计经理 公司产品经理+风控设计经理 2、方案设计经理 操作层面 3、客户经理             第一责任人 4、支行长首席客户经理   最终负责人     小微企业风险“预警+控制”两条线 对外是风险调查+分析 对内是风险识别+控制 授信风险：防范+控制+驾驭 案例分享