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2015-11-02...查看详情>> 前言 杰克∙韦尔奇的10条领导经验 第一部分 准备做领导 领导力的本质：VIM 领导能力:形势、手段和特性 三个准备：重点、紧迫感和团队组合 打造团队：有益习惯和不良习惯 第二部分 领导的三个关键 愿景：赋予意义 、灌输与检验 、雕琢技巧 感召：建立信任 、征召与联合 、重申与强化 动力：鼓励发挥主动性 、激励进展 、清除障碍 领导者创造VIM 的三个方法 第三部分 6种辅助领导技巧 领导而非管理 角色与委任 重排顺序和选择时机 权力 文化推动力 自我领导的VIM
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2015-11-02...查看详情>> 绪言 商业模式是什么 分销的重要性 典型的分销架构 商业模式决定价值主张 利用结构化方法定位价值主张 第一部分 管理批发商 批发商的3大角色 向消费者提供服务：核心服务与可选服务 将供应商引向市场：批发商的3个类型 向供应商提供服务：核心服务与专业化服务。 批发商商业模式 批发商商业模式的特征与挑战 批发商商业模式的核心 批发商要具备的三个素质。 批发商的商业指标 3类短期指标：利润、营运资本和生产率 可持续性（健康发展）指标 批发商的价值创造树：指标间的逻辑关系 向批发商销售 向批发商销售的流程 管理客户关系 不同市场地位供应商的销售战略。 第二部分 管理服务（项目）提供者 服务提供者的5种角色 供货商的延伸 产品完成者 服务提供者 解决方案整合者 客户需求引导者 不同角色的补偿模式。 服务提供者的商业模式 服务与产品模式的差异 管理服务的4大挑战。 服务提供者的商业指标 服务提供者的价值创造树。 向服务提供者销售 服务提供者对供应商的期望：供应商的价值主张 服务提供者对批发商的期望：批发商的价值主张 管理客户关系：2个至关重要的因素 不同市场地位供应商的销售战略。 第三部分 管理零售商 零售商的角色 零售商的价值主张类型 网络零售商的优势与挑战 零售商的商业模式 零售商的特征与关键领域 周转与盈利 布局与货架陈列 排列与销售规划 零售商的商业指标 向零售商销售 零售商面临的挑战 从战略高度管理与零售商的合作关系 从战术层面管理与零售商的合作关系 按照购买周期与购货限额进行销售 管理夫零售商的可选模式。
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2015-11-02...查看详情>> 第一部分 理解超级激励 组织需要超级激励 超级激励的力量源泉 改变工作环境 识别并战胜负激励 激励的力量。 第二部分 实践超级激励 规划激励 “生产”激励 沟通激励 培训激励 评价激励 奖励激励。 第三部分 超级激励一定会实现。
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2015-11-02...查看详情>> 绪言 什么是服务； 商品营销与服务营销的4大区别； 服务营销7P组合； 服务差距的4个来源。 第一部分 顾客对服务的期望 服务期望的2个水平与5种类型； 影响顾客服务期望的6个因素。 第二部分 了解顾客期望的3种方法 通过市场调研了解顾客期望； 通过关系营销了解顾客期望：4大策略12种方法； 通过服务补救了解顾客期望：6大策略。 第三部分 如何设计服务 服务开发的8个步骤； 制定服务蓝图与示例； 高绩效服务改革； 顾客定义的服务标准； 有形展示与服务场景的作用、方法、策略。 第四部分 如何传递服务 服务传递中员工的作用； 服务传递的人力资源策略：4大策略12种方法； 服务文化； 服务传递中顾客的作用； 增加顾客参与的3种策略； 服务中间商管理4种策略； 解决服务需求与服务供应能力矛盾的4种方法。 第五部分 如何沟通服务 服务沟通问题的原因； 匹配服务承诺与服务传递的4种策略。 服务的定价方法与策略。 结论 服务的财务意义； 弥合服务差距。
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2015-11-02...查看详情>> 第一部分 基础：理解客户需求 客户根本需求——两者必居其一：高价值；低价格 理解客户需求的两把尖刀： 需求冰山： 认清隐含需求与明确需求； 练习 价值等式： 价值等式的含义 改变价值等式，促进销售 练习 第二部分 工具：挖掘客户需求 常见问题：浪费接近高层的机会 价值创造策略 客户采购决策的变化 三种销售模式 在交易型销售中增加价值； 在顾问型销售中增加价值； 在企业型销售中增加价值。 练习 价值创造工具 客户洞见孵化器——从4个方面创造价值。 销售人员的能力来源 销售人员的2种能力 销售人员的3种能力来源 商业敏感度：4种价值创造的能力 行业知识 提问技巧：原理、目的与SPIN模式。 第三部分 步骤：四步销售会谈 第1步，初步接触：建立提问资格 第2步，需求调查：SPIN提问，开发客户需求 S（背景性问题）:含义、练习、目的、时机、方法； P（难点性问题）:含义、练习、目的、时机、方法； I（暗示性问题）:含义、练习、目的、时机、方法； N（效益性问题）:含义、练习、目的、时机、方法。 第3步，能力证实：向客户证明你可以帮他 FAB：含义、对成交的影响、对买方的影响 有效的能力证实:异议防范 范例与练习。 第4步，晋级承诺 销售拜访的4种结果 获得想要的销售结果。 第四部分 实施：技能提升的三大基石 站在买方立场； 致力于策划； 定期检查。 结束：三种方式让你走得更远。
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2015-11-02...查看详情>> 一、高难度谈话，难在哪 高难度谈话的含义 高难度谈话的危害 高难度谈话的三层结构。 二、转变姿态 “发生了什么”对话：真相假设、意图假设、过失假设 情绪对话：发现情绪、和情绪对话、认可情绪 自我认知对话：三大认知、重获平衡。 三、 化解高难度谈话 走进三层对话 检查谈话目的 从第三个故事开始 他的故事，你的故事 解决问题 。 四、总结： 最后的思考。
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2015-11-02...查看详情>> 绪言 销售管理管什么； 销售经理的种类； 销售经理的时间分配； 销售人员的职业道路； 不同销售经理的管理技能； 晋升销售经理后变化与7个阶段； 如何做一个合格的销售经理。 第一部分 销售管理之1——计划 建立战略关系； 制定年度销售计划 销售组织设计的影响因素与组织类型； 需求预测方法与销售预算； 销售区域的设计与规模； 销售目标与定额。 第二部分 销售管理之2——人员配备 规划与招聘； 选拔、配置及其与组织的融合。 第三部分 销售管理之3——培训 销售培训五阶段 销售培训内容。 第四部分 销售管理之4——指导 激励 薪酬制度 领导。 第五部分 销售管理之5——控制 销售与营销成本分析 销售人员的绩效考核。 结束语
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2015-11-02...查看详情>> 第一部分 客户好感 什么是客户好感？ 测试你的客户好感。 第二部分 管理客户好感的8个步骤 第1步，了解你的客户——与客户的约会游戏 第2步，诚实地将你的客户分级——客户的评分游戏 第3步，将重点放在“关键客户”身上——将员工带入客户好感方程式 第4步，永远不要忘记倾听客户声音——让客户持续与对话 第5步，进行品牌认知营销活动——如何打动你的最佳客户 第6步，表彰或奖励你的最佳客户——如何增强客户好感 第7步，向差劲和无法发挥作用的客户关系说再见——当客户关系失灵时 第8步，掌握你的客户关系脉搏——检验客户对你的好感指数。 第三部分 客户好感的未来 客户好感愿景 小测验，找准你的客户好感差距和努力方向。
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2015-11-02...查看详情>> 顾客价值的构成与营销启示； 保持顾客满意，提高满意度的三种模式； 区别销售与营销； 顾客的演变过程与营销的实质。 第一部分 分析营销机会 扫描营销环境，获取营销信息，衡量市场需求； 分析顾客购买行为与竞争行为 5种参与购买角色 顾客的5个决策步骤 5种竞争力量。 第二部分 开发营销战略——STP法 S:市场细分：依据与要求 T:选择目标市场：目标市场选择的5种模式 P：市场定位 差异化依据 市场定位的含义 7种定位方法 4种定位错误 第三部分 计划营销方案——4P策略 产品策略 产品的营销意义 产品的5个层次 产品分类 产品线 产品组合 品牌策略 包装、标签。 价格策略 定价的6个步骤 5种定价方法 降价与提价 渠道策略 渠道术语 分销商的经济效果 渠道功能 渠道级数 渠道设计 渠道成员管理：选择；激励；评价；改进 3种渠道系统 渠道冲突管理。 促销策略 广告策略：目标、预算、信息、媒体与效果 销售促进策略：程序、方法 公共关系策略：工具与应用 人员推销策略：职责、队伍设计、队伍管理与绩效 新保销工具：数据库营销、直接营销。 整合传播 产品生命周期 4C视角。 第四部分 管理营销活动 营销组织 常见的6种组织方法 营销部门与其它部门的冲突。 营销执行： 执行的影响因素 有效执行的4种基本技能。 营销控制 营销控制不当的10种表现 常用的4种营销控制方法与比较。 总结。
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2015-11-02...查看详情>> 第一部分 销售成功的有效配方 态度； 幽默； 行动。 第二部分 态度 态度测试 如何改变消极的态度； 最大误会； 如何漂亮地完成销售任务。 第三部分 幽默 笑到最后； 幽默的使用。 第四部分 行动 行动前，确定目标； 不会说谎、不找借口的数字； 有效销售的七个步骤。 第五部分 寻找合格顾客 先找找谁，再找谁，最后找谁； 合格顾客的“男人”法则。 第六部分 准备 听听顾客怎么说； 测试：你会让顾客动心吗； 让顾客动心的10个方面； 失败的教训； 如何对付竞争对手。 第七部分 接触 影响效果的3个因素； 试试下面的开头方式； 糟糕的开头方式。 第八部分 说明 一条基本经验； 顾客为什么会买； 顾客的特点； 普适原则； 说明阶段最重要的2个方面； 3步说明法：FEP+FAB+现在就行动的理由； 现场演练； 避免用语； 测试：倾听能力； 倾听练习方式。 第九部分 异议处理 10大谎言； 抵御拒绝的最佳方法； 预防拒绝的步骤； 克服拒绝的7人步骤； 常见拒绝的8处处理技术。 第十部分 成交 常用的4种成交技术； 如何提问； 成交8原则。 第十一部分 后续服务 7个建议； 做好客户服务的12项要求； 顾客对服务失误的反映； 好事不出门，坏事传千里。 总结： 推销没有技巧！ 行动胜利诗。
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